论全程体验式教学模式在《涉外商务谈判》课程中的应用

2008NO.25

ChinaEducationInnovationHerald

职业技术研究

论全程体验式教学模式在《涉外商务谈判》课程中的应用

周晓琛杨青

（南京工业大学经济管理学院南京

210009）

摘要:涉外商务谈判作为一门应用性课程，是国际经济与贸易专业和英语专业的重要课程。教师通过由课堂讲授、模拟谈判、课堂及课后游戏、表演和案例分析等多种教学方式组合而成的全程体验式教学模式，可以帮助学生把枯燥理论的被动学习过程变成全程生动有趣的主动学习体验之旅。

关键词:涉外商务谈判全程体验式教学模式模拟谈判表演案例分析中图分类号:G424文献标识码:A文章编号:1673-9795(2008)09(a)-0182-02涉外商务谈判既是一门有着丰富内涵的用，把学生的被动学习过程变成全程生动有融多方面知识为一体的综合性学科，又是一趣的主动学习体验的一种教学模式。项充满艺术和技巧的人类活动。加入WTO1.1课堂讲授后，越来越多的中国企业要求高校能够培养正如高等教育学所强调的那样，教学过出有一定国际理解力、理论基础扎实，实际程是学生在教师指导下的一种特殊的认识过操作能力与应变能力较强的复合型商务谈判程，其中课堂讲授扮演了一个最为重要的角人才。如果《涉外商务谈判》课程的教学色，它几乎是所有教师所采用的最为基本的还沿袭原来的“老师讲学生听”这样单一的一种指导方式。不能例外地，课堂讲授是全程教学模式，非但不能够适应新形势的要求，体验式教学模式的最为基本的教学方式，在而且也非常不适合现时大学生的特点。教育《涉外商务谈判》的整个教学过程中，笔者坚意识和教育方法的创新已迫在眉睫。笔者在持4C原则，即可信(Credibility）、清晰长期从事《涉外商务谈判》的教学实践与研（Clarity）、内容(Content）、持续和一贯究工作过程中逐步形成了一种新的教学模式（Continuity&Consistency）。即首先通过——全程体验式教学模式。自我介绍以及与学生的沟通与交流树立自身

可信的形象，教师因为学生的信赖而获得了1全程体验式教学模式的内容与应用

较好的说服力；其次在信息的组织形式方面所谓全程体验式教学模式就是将课堂讲

尽量简洁明瞭，易于理解，让学生对所学知识授、模拟谈判、课堂及课后游戏、课堂表

产生清晰的概念；再次在讲课的内容上尽量演、案例分析等多种教学方式融为一体，根

贴近学生所熟悉的、有兴趣知道的内容；最后据教学内容的不同，在教学全程中穿插运

通过持续和一贯的沟通巩固教学效果。4C原动的主体，师生双方边教、边学、边做来师，并布置课程设计的课题，让学生带着课完成教学目标和教学任务。

题进行理论学习，导师经常辅导，学生预先例如在上《自动检测与传感技术》课要完成查阅资料、确定设计方案、购买元器时，教师把学生带入传感器和典型测量电路件等工作。当进入课程设计专用周时，学生陈列室进行现场教学。学生在教师指导下，有更多的时间进行制作、调试和撰写报告通过对传感器进行接线、检测、调试等一系列等。有效提高了课程设计的作用。活动，很快掌握了该类传感器的性能、用途、6.5毕业设计与社会实践相结合

使用方法和后续测量电路的作用等知识，教考虑到毕业设计阶段学生大多已进入企学效果明显提高。业实习，鼓励学生做企业提供的课题，教师与6.2项目教学法的引入

企业工程师共同指导学生的毕业设计，这样例如在《模拟电子技术》课程教学中，既使学生更加贴近了企业、贴近了生产实以设计和制作直流稳压电源、扩音器、信号发际,又密切了校企关系。

生器等作为项目任务，这些项目任务基本涵盖了模电课程中的主要教学内容，学生通过7开展各项活动，提高动手能力

完成这几个项目任务，不仅掌握了模电课程学院鼓励学生申报院、系两级各类创新的理论知识，而且还学会了查阅资料和电子课题，参加五四设计比赛、参加全国大学生电元器件手册，学会了购买电子元器件，培养了子设计竞赛等活动,极大地激发了广大学生安装、调试和撰写报告的能力，有效地提高了电子科技活动的积极性。学院还经常开设各种学生的实践能力。讲座，介绍国内外电子技术的最新动态、各种6.3多媒体教学的采用

电子产品的维修技术、电子产品的设计技术教师积极开发多媒体课件，在《电工基等。通过一系列的活动，学生的职业素质、创础》、《模拟电子技术》、《数字电子技术》等课新能力和动手能力明显得到了提高。

程上大量采用。做到教、学互动。同时，利用计算机软件的仿真技术，积极推行仿真、理论8实验、实训管理与教材建设

授课、实验验证三位一体的教学方法。在教学鼓励双师型教师兼管相应的实验室，并

中，取得了较好的教学效果。同时担任理论教学与实践教学任务，将理论6.4课程设计模式的改变

与实践教学内容合二为一，并自己编写教课程设计采用“导师制＋开放式”的模材，减少重复，提高教学效率。至今实践式。在课程的理论教学之初，就分组确定导

课程均有了校本教材。

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则的应用让课堂讲授显得直接而有效。

1.2模拟谈判

所谓“模拟”即是一种“带着要解决的、生活中的真实问题，所创造的一种以现实为中心的教学安排。”不难看出，模拟谈判是一种强有力地培养学生创造性思维和学习主动性的教学方式，它能给教育情境提供突破口，具有很高的激励性，既特别适应复杂的、需要高度创造性精神的学习，也非常适宜技能性强的学习，它起到了概念与真实生活、理论与实践之间的桥梁作用。

在《涉外商务谈判》为时一周的模拟谈判阶段,笔者将所有同学按学生人数每6～8人分成一大组,每大组分设2个小组,小组间构成对手组。每大组给不同的谈判案例，每小组给同一案例不同背景资料，而后模拟谈判。小组几轮模拟谈判过后,进入各组谈判精彩部分展示阶段，当场设评判组和点评组，老师还现场打分和点评，最后让各小组同学进行总结。

通过这样的组织形式，学生置身于模拟

9结语

近几年，我院为适应电子信息产业发展的需要，加大了电子专业的投入，并在实践教学方面进行了多方面的教学改革，效果是显著的。在“2005、2007年全国大学生电子设计竞赛”中，我院几个参赛组均获得了国家和省级的奖项。在历年我院参加的“电视台全国机器人电视大赛”中，也均有电子专业的学生参与。我院电子专业的毕业生就业率多年来保持了100％，绝大多数学生被苏州、无锡的电子公司（如无锡海力士，华润微电子，无锡索尼，苏州和舰，苏州天弘等）录用，毕业生深受社会、企业的欢迎。但同时我们也清醒地认识到，由于电子信息技术更新快，实践技能要求高，在加强实践教学的征途上还有大量地工作需要我们去探索，去实践，去完善，只有这样才能不断地培养出社会满意，企业欢迎的合格的电子技术应用型人才。

参考文献

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北京:机械工业出版社,2004.

[2]顾力平.高职院校实践教学体系构建研究

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[3]俞仲文.高等职业技术教育实践教学研究

[M].北京:清华大学出版社,2004.

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的环境中，真刀真地将自己所学的知识全现，案例分析可以在《涉外商务谈判》的

面地演练出来。由于不同小组给予不同性质各个章节中运用，关键在于案例的选择与讲的合同谈判案例，学生能够对各种类型谈判述方式。通过案例引入、案例印证和案例讨的不同侧重点有所了解。同时由于同一大组论可以将案例分析的更为透彻。鉴于案例教给予不同背景资料，实质上就是模拟现实情学的重要性，笔者于2004年主编的《商务境中的信息不对称，让学生必须在一种博弈谈判理论与实战》一书中在每一章都设了开的心态下完成整个谈判过程，因此整个谈判篇案例，并在后面的章节内容中紧扣开篇案结果的好坏往往取决谈判前期良好的组织、例进行详细地分析。在附录中还特设了几个3.1采用多样化的多媒体软件进行课堂讲授《涉外商务谈判》课程目前使用的课件虽然采用了一定的声像资料，但与这门讲究实战和灵活的课程要求来比仍显不足。针对这一情况，笔者将逐年采集学生模拟谈判时的实况录像，将之作为课堂点评的素料，并将建设相应的网站和应用Flash等多种表现形式来丰富多媒体课件。信息的收集与谈判战略的制定，现场各种谈判技巧的运用与控制，以及每一回合谈判结束后及时地总结与调整。这无疑是对整个谈判学的又一次现实重温。而评判组和点评组的设立，让学生在评判和点评他人的长处与不足时也学到了知识。老师现场的点评可以升华学生的看法和感悟，其说服效果远大于课堂上的直接讲授。根据群体动力学理论，在模拟谈判过程中，各组的学生通过相互间的谈判会从其他学生身上学到相应的知识。这样学习的过程可以从师生两极走向师生、生生多极，丰富了其学习的通道和路径。可以说，在整个全程体验式教学模式中，模拟谈判是最为浓墨重彩的一环。1.2课堂及课后游戏根据美国匹兹堡大学学习研究与发展中心的艾伦.莱斯戈尔德（AlanM.Lesgold）教授的理论，教学游戏（Instructionalgames）必须具备下列性质：“首先，游戏要演示性地提供游戏目的所在的实践；其次，游戏必须有足够的激励性使学生有效率地热衷于此。”比如笔者在《涉外商务谈判》课程的“第五章：谈判的沟通技巧”就布置了课后游戏“谁是凶手”，就将流行游戏与谈判中的沟通技巧的训练有效的结合起来，让学生在寻找“凶手”的过程中享受游戏的乐趣，同时不知不觉锻炼了自己听、说、问、看的能力。1.3课堂表演课堂表演的目的就是将所学的知识通过表演，创设出一种情境，使学生进入情境担当角色、理解角色、体验角色、表现自己，让自己与角色统一,使学生受到感染，加深对所学内容的理解和掌握。《涉外商务谈判》课程中的“第八章：谈判中的礼仪与礼节”就是非常适合课堂表演的章节，通过分组，各小组分别将谈判的签字仪式、谈判中如何搭配服饰、保持适度的行为举止和良好的谈吐；如何送礼、宴请、接待；见面、会见与会谈应注意哪些问题等等内容，或通过小品，或通过演示和解说等多种表演形式表现出来，让人在忍俊不禁的同时学到了知识，此活动也获得了学生非常高的支持率。1.4案例分析瓦根舍因认为，所谓范例，就是那些在日常生活素材中隐含着本质因素、根本因素、基础因素的典型事例。而案例教学是通过范例将课堂知识综合起来，让学生对实际案例的研究和分析过程中对相应的知识进行咀嚼和理解，并从中汲取成功的经验和失败的教训。它是一种把主体与客体、问题解决学习与系统学习、传授知识与培养能力相结合

的教学方法。

笔者在应用全程体验式教学模式中发

综合性案例。3.2不断收集与更新案例

通过以上种种教学方式的组合，全程体目前课堂上所采用的案例多为书面收集验式教学模式的应用效果是显而易见的。得来，缺乏深层次的感受，而且其时间也相对较为陈旧。但由于经营单位出于商业机密方2全程体验式教学模式初步应用的效果面的考虑，拒绝教师参与到大型的谈判实践分析活动中去，这增加了案例编写的难度。笔者希全程体验式教学模式的提出是基于笔者望能够通过访谈已毕业的学生的谈判经历进在教学过程中常面对的几个问题：①如何提

行新的案例的编写，同时注重现时重大的经高学生的学习兴趣②如何提高学生的全程参贸类的洽谈资料的收集，通过对双方谈判的与感，与教师形成良好的互动③如何培养学实力分析和结果来推测彼此所采用的战略和生的创新意识和创新能力④如何创造自由、战术，整理成新的案例。此外，虽然目前《涉安全、和谐的情景和气氛，让学生在身临其外商务谈判》已经有15个左右的模拟谈判案境中感受并应用自己的所知所学⑤如何摆脱例，但这并不能囊括所有的谈判类型，仍需进纯粹以卷面成绩定学习好坏的困境⑥如何提一步扩充，笔者拟建立模拟案例库来解决这高学生快速适应社会的能力和技能。正是这一问题。

些问题，催促着笔者思考解决方案并提出了

3.3让学生参与到课堂和课后游戏、课堂表全新的全程体验式教学模式。

演的设计过程中来

事实证明，全程体验式教学模式比较有

学生对流行游戏的熟悉程度要高于教师，效的解决了这一系列问题，此教学模式一经让学生参与到游戏和表演的设计中来，将进实施，就受到了学生的好评。一步提高他们的积极性。

(1)从课堂效果来看，笔者明显感受到：通3.4进一步提高全程体验式教学模式的普遍性过这种“教师创造性地教”和“学生创造性地和长期跟踪教学效果

学”的教学方式，学生在教育全程中明显体验全程体验式教学模式目前主要应用于一到了学习的乐趣，并形成了师生共同控制信些应用性的课程，采用将传统的纯知识的传息传递的局面，组成教学法的双方在整个教授转化为知识和技能并重的教学方式，许多学体系中所占比重发生了较大变化，学生所课程受内容可能并不适用于此，因此，对占比重大幅提高。整体的课堂气氛活跃而轻全程体验式教学模式还需进行一定的理论提松，互动感非常好。这也直接使得笔者近几年炼，寻求能够将之推而广之的途径与方法，其的《涉外商务谈判》教学的本校网上测评成绩

普适性仍需进一步提高，其教学效果也需长均在90分以上。期的跟踪与分析，比如量化研究全程体验式(2)从教学效果来看，这种教学方法与研教学方法对学生创新能力乃至素质的提高的究方法相互渗透和结合的教学方式，促进了作用等。

学生有效地感知知识。在近3年的考试中，国贸系的所有学生都通过了《涉外商务谈判》的参考文献

考试，并且其平均成绩均在80分左右，好的[1].关于教育的讲话[N].人民日报,

班级均分可以达到85分以上。有时在模拟谈2000(1).

判中，老师让一组同学结束现场模拟谈判并[2]瓦.根舍因.范例教学的概念[M].陕西教育

打完分数，这组同学还会跑到另一个教室继出版社，1993.

续谈判，并不时寻求老师的裁决，真正实现了[3]张青云.论体验教学的认识及其实践[J].教

育理论与实践,2007(20).

四刚学完商务谈判课，在寒假找工作、实习的过程中就可以运用了，为自己迅速适应社会打下了基础。事实上，学生在整个全程体验式教学过

程中所体现出来的创造力也让教师从学生身上学到了很多知识，真正做到了教学相长。比如在课堂表演过程中，有的学生作品的想象力和夸张力让老师也为之惊叹，他们的作品往往更能引起同学的共鸣。3全程体验式教学模式提高完善的几点设想

目前,全程体验式教学模式在《涉外商

务谈判》中的应用仍需进一步完善。

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“我要学”的理念。此外，很多学生反映，大