消费之声 线上促销花样多， 文／彭冬林 最近，笔者的一个远房表妹有些 发愁：身为近视大军中的一员，她即将 开始大学生活，为了迎接新的身份，想 要换副眼镜改变下形象。这本来是一件 好事，不少眼镜店针对即将开学的新生 均推出了不同程度的优惠活动，可以说 换镜正当时。选择困难症的表妹却因为 “优惠活动太多，不知道选择哪一种” 而陷入了纠结。 无独有偶，此前一位朋友也陷入 了类似的困境：他在一家线上平台看中 了某品牌的太阳镜，恰逢该平台在搞活 动，优惠力度大，算下来比实体店便宜 很多，错过这波折扣要再等一年，买了 又怕不合适懒得退货。 他们面临的问题是比较常见的： 当线上、线下限镜产品品质同等时，哪 种渠道的促销方式更有吸引力？对此， 笔者特意选取了暑期（合开学季）线上 线下渠道的各种促销活动进行对比，希 望帮助大家理清一些关于促销的思路。 ８８中国眼镜科技杂志９ ２ｏｉ７ 哪种方式更吸引你？ Ｉ １＇． 主题丰富，形式多样 线上促销如火如荼 互联网带来的便利，体现在日常消费生活的方方面面，眼镜消费自然也不例 外。事实上，越来越多的年轻消费者开始尝试在线购买限镜产品，其中太阳镜、隐 形限镜、彩片及产品护理液占比最多。伴随着线上眼镜销售份额的不断提升， 线上眼镜的促销活动也越来越多，且对应诸如“６—１８”“双１ １，，“双１２”等不同 的时间段具有不同的促销方案。 部分眼镜品类垂直电商暑期促销活动一览表 ＿＿＿＿＿＿＿ ｔ ：Ｉ＝＝ｌ １指定太阳镜９９元３副任选 ２优惠券 可得眼镜网 开学大事记，好镜提前备 ３超值赠品 ４．超值拼单立减 ５ 新款镜框５折起 １太阳镜１ｇ９元，光学镜０元配 镜 ２先领券，再购物 Ｌ０Ｈ０ “暑”你最有型，开学抢先购 ３买一赠一，买赠好礼 ４捕奖（奖品有优惠券、眼镜 盒、眼镜伴侣、镜架Ｏ元购） １各品牌眼镜、彩片秒杀 爱戴网（、彩片） 暑期心动价 ２．限时团购 １．优惠券 ２ ＶｌＰ新品尝新卡 ＩｎｍｌｘＨ￣镜旗舰店 汇生活聚精彩（聚划算） ３．满就送福袋（内置眼镜） ４买二免一 １凭学生证０元配防蓝光镜片 亿超眼镜 新学期新镜相开学配镜季 ２第二副配镜半价（指定款近视 镜０ｒ太阳镜，仅限实体店） １眼镜单笔订单满５００元赠 美式没汇网 缤纷夏日欢乐购 好礼 ２护理液产品８折优惠 以“暑期档”及“开学季”这一限镜销售旺季为例，笔者观察发现，除去淘宝 天猫商城和京东商城各限镜品牌旗舰店外，眼镜品类线上主要有以下几种形式的促 销活动： 消费之声 １．直降 即降价销售。这种促销形式往往 运用在如“双１ １”、“双１２”、周年 庆等大型节假日活动中，简单易操作 也是消费者最喜闻乐见的。音米眼镜在 最近一次的暑期活动中，就有这种直降 促销形式：其天猫旗舰店打出了名为 “汇生活聚精彩”的主题促销活动， 大部分产品以“聚划算”的形式进行 直降。例如～款市场｛ｆ３３９元的复古框 架，日常价为１９８元，而参与聚划算活 动后，只需要１６８元就可以买到 相比 平常售价直降３０元，对于有购镜需求 的消费者而言极具吸引力。此外，音米 眼镜在京东商城旗舰店中还设置了９９ 元特惠专区，堪比直降的价格，对于追 求款式、时尚度的学生消费者而言，似 乎是个不错的选择。 ２．优惠券（满额减） 与服饰类产品常见的打折促销不 同，线上眼镜产品的促销多以“优惠 券”的形式进行，即满额减。对于消费 者而言这也是变相的打折促销，领取优 惠券是也目前促销活动中出现的最多一 种。可得眼镜网、ＬｏＨＯ限镜网、音 米（天猫、京东）旗舰店等消费者知晓 度较高的线上垂直购物平台均在暑期及 开学季促销活动中运用“优惠券”这一 形式进行主题活动促销。 般而言，优惠券分为全场通用 或部分品类参加两种，优惠券的满减 金额设置也多种多样，引导消费者下 单购买。以ＬＯＨ０眼镜网推出的的 “‘暑’你最有型，开学抢先购”的暑 期活动为例，其中就推出了满减类的 ２０１７ ９中国眼镜科技杂志８９ 消费之声 优惠券，即满１Ｏ９减１０元、满１９８减２０ 元、满３９９减３Ｏ元、满５９９减５Ｏ元。以 大。同样以Ｌ０Ｈ０眼镜网为例，其在暑 期活动中推出的超值增环节，就设置了 买一赠一形式的满额赠，只要实际消费 付款满７９９元就可以获赠２０ １ ６年热销款 优惠券的形式进行促销，主要的玄机在 于大多商品单价往往离指定的满减金额 有一定差距，消费者为了享受优惠，只 太阳镜，赠品太阳镜即使在直降活动之 能去添加其他活动商品凑单。 后也需要１ ９９元才能买到，消费者可以 实实在在地看到赠品的价值。约定俗成 ３．赠品 的是满额赠的不同条件代表着不同的难 既然不能直接打折，那就提供更多 易程度，对于商家运营人员而言 需要 的增值服务，让消费者在消费的过程中 去衡量设置哪个条件能够在保持利润的 有一种“买到就是赚到”的感觉，而最 情况下对用户最有吸引力；对于消费者 能够契合这种心理促销方式莫过于买就 而言，关注的是赠品的质量、品质以及 赠、满额赠了。 划算程度。 不同于其他品类常见的买就赠（也 就是买了一件产品就赠送礼品），线上 ４．抢购、秒杀、团购 眼镜促销的买就赠策略中赠品往往以眼 抢购、团购、秒杀，是线上促销 镜周边配套（诸如擦镜布、眼镜清洗液 的不二法宝，也是消费者经常见到并参 等产品１为主。赠品这一促销形式已经 与的促销形式。、彩片等产品因使 成为消费者心目中理所应当的增值体 用周期、保质期等原因，在上新或者新 验，从某个方面来说又不可缺少，在购 品推出时常常作为线上吸引消费者的产 买产品的同时询问客服是否有赠品成为 品，进行线上秒杀、抢购活动。以某隐 了消费者的购买日常。 形眼镜专卖网站为例，在其推出的暑 相对而言，满额赠的条件要更高一 期心动价促销活动中，各大品牌产 些，其在赠品设置上下的功夫和力度更 品、护理液等不定期更新，且都是 ９０中国眼镜科技杂志９ ２０１７ 品牌最畅销的主打产品，以秒杀的形式 吸引消费者。而在可得眼镜网的线上促 销中，也推出了超值拼单立减，即消费 者分享并邀请朋友一起购买的话可以享 受额外优惠。 ５．第二副半价 此类促销形式，常见于超市、便 利店，主要针对新品促销或新品饮料促 销，其次是为了解决积压库存（或临期 产品）而推出。眼镜销售中运用的第二 单半价促销原则，相当于一种变相的减 价活动，往往能够刺激消费者进行累加 消费。同时，第二副半价的促销活动， 与０元配镜有着异曲同工之妙。以亿超 眼镜为例，在其“新学期新镜相开学配 镜季”暑期促销活动中，面向学生消费 群体，推出“凭学生证Ｏ元配防蓝光镜 片”“第二副配镜半价（指定款）”活 动，消费者只要凭借学生证购买了镜框 产品后，即可享受０元配商家指定的镜 片产品，同时，购买活动款眼镜即可享 受第二副半价优惠．． 消费之声 一一一～一．．Ｉ ｌｌ ＿ ’■ ■ 群 ……一 … 线上引流。线下服务 品质、优惠两不误 促销已经成为消费生活的一种常 态，对商家而言，促销可以助推产品销 台，美式美汇网就是其中的代表：通过 在线上进行各品牌新品促销优惠，以优 惠券、积分、赠品等形式吸引消费者到 内涵盖全场８００元内镜框及８８０元镜片， 消费者购买之后可以在其全国近干家门 店通用并享受专业完善的售后服务。 通过在团购网站上推出团购等优 量，对于消费者而言，则可以以更优惠 的价格买到，ｂ动的产品。事实上，与眼 镜产品线上促销相比，线下促销活动更 是不可或缺，尤其是在重要节假日、开 学季等日寸段，线下门店促销吸引着不少 消费者。 在互联网技术被广泛运用的时代 背景下，线下眼镜零售门店通过联合线 上渠道，进行消费引流，同时运用线下 嘲． ．，一 ～ 费者消费信心。 团购网站上，限镜作为其中一个品类， 镜片、专业验光体验、名品套餐价等， 其全国各地线下服务门店购买，同时也 为线下门店进行了品牌展示，增强了消 惠活动，不仅能提升线下门店进店客 户数量，销售额还节节攀升，同时， 消费者也能够享受到更多更专业的视 光、验配服务，买到适合自己的眼镜 产品，商家与消费者之间可以畅快沟 通，一举多得。 其实，线上促销引流、线下消费 体验的模式在眼镜行业早就不是新鲜 专业服务体系，兼具促销活动中消费者 关注的优惠以及产品品质，更是成为眼 口 事。诸如大众点评、美团、百度糯米等 受欢迎程度居高不下。消费者只要随意 点开一家团购网站，输入“眼镜”这一 关键词，系统就会根据其定位推荐眼镜 门店，随之而来的还有该门店的优惠活 回到开篇，不论是线上促销还是线 下促销，优惠方式五花八门，难免会挑花 镜促销的主力军。前文提及的音米眼 镜、Ｌ０ＨＯ眼镜、亿超眼镜等线上眼 镜销售平台近几年也在不断扩展线下实 体门店，并将线上优惠活动推及线下， 眼。至于哪种促销方式更吸引人，选哪种 渠道购买，消费者可以恨据自身的实际需 求进行选择。当然了，如果追求品质及体 验、售后服务的话，还是建议去线下实 体店购买，毕竟，线下的促销优惠活动不 少，且能够看到实实在在的产品，也避免 了购买后“货不对版”的尴尬。口 动：团购价、买镜框送镜片、免费清洗 令人应接不暇。以宝岛眼镜为例，自推 吸引消费者前往其实体门店进行体验、 消费。此外，市场上也涌现了一批以专 为线下实体门店进行促销引流的线上平 出团购活动以来，其价值８５０元（门市价 １ ６８０元）的多名品时尚近视配镜套餐仅 在美团网上就累计售出７８０００份，套餐 ２０１７ ９・中国眼镜科技杂志９１
