二、 名词解释
1、国际市场营销：国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指企业在一 国以上从事经营与销售活动。 三、 简答题
1、 简要回答我国企业走向国际市场的动因及存在的主要问题。 P6、7
动因；（1）、国内市场竞争激烈 （2）、获取国外先进科学技术及先进的管理技 术（3）利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。 问题：（1）国际化经营的人才短缺 （2）企业技术创新能力不足，缺乏自主 品牌。
（3）企业普遍化缺乏国际经营理念与经营战略 （4）从宏观层面看，企业国际 化的相应还不够配套。 2、 区域经济一体化的形式有哪些？ P62
（1）自由贸易区 指签订有自由贸易协定的国家组成的贸易区。在成员国之间 废除关税与数量，使区域内各成员国的商品可以完全自由流动，但每个成 员国仍保持非成员国的贸易壁垒。
（2） 关税同盟 指两个或两个以上的国家完全取消关税或其他壁垒，而且对非 同盟国家采取统一的关税税率。
（3） 共同市场在 指共同市场成员国间完全废除关税与数量，建立对非成 员国的共同关税。
（4） 经济同盟 指成员国之间不但商品和生产要素可以完全自由流动，建立共 同关税，而且成员国制定和执行某些 共同的经济和社会，逐步废除政 策的差异。 3、 东道国政治风险的类别及其产生原因 P96
（1） 总体政局风险，它产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确定性。总 体政局不稳定不一定会迫使企业放弃投资项目，但肯定会干扰企业经营决策和 获利水平。
（2） 所有权/控制风险，它产生于企业对东道国注销或外商企业行为 认识的不确定性，这类风险包括对国外企业的没收和国有化行为。
（3） 经营风险，它产生于企业对东道国控制性惩罚认识的不确定性。它主 要表现在对生产、销售、财务等经营职能方面的。
（4） 转移风险，它主要产生于企业对东道国经营所得和资本的汇出认 识的不确定性。转移风险还包括货币贬值风险。 4、 企业评估政治风险的程序p97图
5、 举例说明东道国法律对国际营销组合的影响P103
东道国法律对国际营销的影响产品如美国以安全为由欧洲制造商在美国销 售汽车、以致欧洲制造商不得不专门修改其产品以符合美国的法律要求 定价，通过价格控制部门来制定法律规定，如法国对若干个产品实行直接 价格控制、 分销如法国法律禁止上门推销、
促销，对广告可信度的、为某些产品做广告、促销技巧
6、 对文化差异的分析有哪三种观念？
（1） 民族中心观念即认为本国文化价值具有优越性，国内畅销的产品或服务在
国际市场同样受欢迎。
（2） 民族同化观念即认为本国文化价值观可以得到其他文化的认同与接受，国
内畅销的产品或服务经过企业的营销努力也可在国外市场打开销路，
（3） 东道国中心观念即认为不同文化民族存在明显差异，国内畅销的产品或服 务难以保证在国外市场获得成功。
7、国际市场营销人员在对国际市场文化进行分析时，应着重分析哪些要素？为 什么？
着重分析：消费者的态度、动机、信念和行为的分析+P46图
8对各国的人口进行分析时，应抓住哪几个重要特征？并简要说明原因。P71 ⑴人
口规模，各国人口规模决定着世界的潜在市场
（2） 人口分布，人口分布状况对国际营销者评估各国市场产品需求、促销方式、 分销渠道和运输问题都产生不同影响
（3） 人口年龄结构，不同年龄结构购买力和购买偏好不同，国际营销者必须注 意不同年龄市场的比例及其需求特点，有针对性的选择目标市场
（4） 人口性别结构，男性和女性的市场需求、购买动机和购买行为有差异 （5） 家庭结构，一国或地区家庭单位的多少、家庭成员的平均数、家庭成员结 构对市场需求产生巨大影响
9、克莱斯勒汽车公司进入法国市场，要面临雷诺汽车公司的竞争、面临美国其 他汽车公司的竞争，面临日本丰田汽车公司的竞争。以此为例从竞争者角度和 产品特点角度简单分析企业进入国际市场面临的竞争者。
10知识经济时代，消费者的需求呈现出哪些新特点？ P114 （1）消费者需求趋于个性化 （2）消费者行为趋于理性化
（3）市场竞争
加
剧，消费者面临更多的选择 （4）消费者对价格更加敏感（5）知识消费将成 为最重要的消费领域 11、 国际市场营销环境调研应包括哪些内容？ P179
（1） 国际自然环境，包括国际地理条件、自然资源条件
（2） 人口资源，包括人口结构、家庭规模、人口分布与人口密度 （3） 国民收入、
（4） 各国社会和文化，包括民族、语言、宗教、教育状况 （5） 国际政治环境，包括政治及政治的稳定性、政治与经济的结合度 （6） 、国际经济环境，包括一般经济指标、经济、产业、工业、贸易、交 通 12、 至少列举三项采取抽样调查方法对国际市场进行调研时会碰到的问题。应 如何解决？ P1
一项好的调查应能反映整体人群的观点。但是，只有样本为随机抽取时才 有可能做到这一点。但遗憾的是，在许多国家，要获得关于人口社会经济特性 的、具有完全代表性的信息非常困难。以致到最后，绝大多数的样本都是有偏 颇的。
在许多国家，电话簿、参照索引的街道目录、人口普查小册子和统计数据、 样本总体的详细社会及经济特性常常是没有的，即使有的话也是过时的。因此， 调查人员必须估计样本特征和人口参数，有时候基本上在没有任何资料作为依 据的基础上做出估计。
即使有效地抽取了随机样本，但交通不便也可能阻碍对有关人员进行访问 的计
划。
简而言之，要获取理想的随机样本可能极其困难，尤其是在发展中国家。 17、处于不同产业及不同市场地位企业的竞争战略 P267 （1） 、产业领先地位企业的竞争战略，包括持续进攻战略、固守战略
（2） 、处于新兴产业企业的竞争战略，包括主动承担风险、努力提高产品质量、 增加产品种类等、寻找新顾客群、广告重点转移、对新技术快速反应、降价
（3） 、向成熟产业过渡企业的竞争战略，包括减少产品线、注重工艺创新、注 重成本降低、增加对现有顾客的销售、实行国际化经营
（4） 处于衰退产业企业的竞争战略，包括推行重点集中战略、重视提高质量和 实行产品创新、不断提高生产和销售效率
（5） 危机企业的扭亏为盈战略，包括改进现有战略、收入增加战略、成本降低 战略
20举例说明应如何按照细分标准对国际消费品市场进行细分？ P216
（1） 依据地理变数细分，如根据地理位置把国际市场分为北美、拉美、非 洲、西欧、亚洲、中东几大市场，根据地理环境分平原、丘陵、山区、沙漠 等 （2） 依据人口变数细分，如根据人口收入分为高、中、低三个层次，根据 人口总量、年龄、宗教信仰
（3） 依据心理变数细分，如生理需求和心理需求 等
（4） 依据行为变数细分，如消费者的使用频率、品牌忠诚度 等
21、某空调生产企业欲选择国际目标市场，现有三个细分市场（美国、英国和 德国）备选，影响空调器在每个细分市场的销售前景的因素均为 5个，要求运 用各市场评分，进行计算，并根据计算结果选择细分市场。 P224 从表中数据可知：
5
Vt aiXi1 0.20X40 0.3X60 0.10X90 0.30X60 0.10X90 62
i 1
同理可知V
2
76
V3 59
可以看出，英国市场的选择指数最高，德国市场的选择指数最低，因而可优先 考虑将英国市场作为国际目标市场。
25描述新产品的开发过程及影响其推广的因素 P397-314
开发过程：新产品构思的产生、构思筛选、概念发展和测试、营销战略发展、 商业分析、产品实体开发、市场试销、商业化
影响推广因素：影响新产品推广速度快慢的主要因素是国际目标市场消费者和 新产品的特征（新产品的相对优势、新产品的相容性、新产品的复杂性、新产 品的可试性、新产品的可传播性）
消费者态度是消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感 受和行为上的倾向。
态度三元论
情感要素：是指消费者对态度对象所产生的情感体验。这种情感体验一方面依赖于消费者 建立在认知基础上的评价，另一方面也依赖于消费者对产品或服务的直接体验。
认知要素：包括对态度对象的解释，以及由此所产生的知识、信念和意义。
意向要素：是指消费者对态度对象意欲采取行动的倾向。决定消费者购买意向的因素有很 多，其中最重要的因素是态度对象与个体的关联性、自我价值观以及整体性的态度。 情感成份 是在认知基础上对客观事物的感情体验，它是态度的核心。 冰箱）
特定消费者对于某个产品的情感反应也会因情境的变化而改变。 认知成份
（如：我很喜欢海尔
（如熬夜与喝茶）
像对其他事物的反应一样，我们对产品的评价是在特定的情境中做出的，因此，
由于独特的动机、个性、过去经历、参照群体和身体状况，不同个体可能会对同一信念 做出不同评价。
是指对态度对象的评价，即我们通常所说的印象。它由消费者关于某个事物的
（如海尔冰箱质量过硬、产品信
信念所构成，信念不必是正确的或真实的，只要存在就行。
誉高等） 许多关于产品属性的信念本身都具有评价性质（如使用寿命长、款式新颖等） 一个品牌与越多的正面信念相联系，每种信念的正面程度越高，则整个认知成分就越是积 极。
态度的行为成份 是一个人对某种事物或某项活动做出特定反应的倾向。它不是行动本身， 而是采取行动之前的准备状态。（通常研究态度的行为倾向常依据态度中的感情成分推测。 如喜欢则实现购买行为。） 营养保健品、美容化妆行业一直在用
培养意见领袖”的方法进行产品营销，典型的做法是
，以培训和活动交流的形式口碑传
。
在社区投放意见领袖（公司营业代表或培训的忠实用户） 如何让客户变成我们的业务员
播，但这样只是设计了可控制的意见领袖，但并不等同于控制了口碑传播（受众）
最重要的特征是他们比群体中的其他人对某一类产品有着更为持久和深入的参与或介入。 意见领袖通常与受其影响的人有着相似的价值观和处世态度。
意见领袖的社会地位通常比其影响群体要略微高一些，但不会高出太多。 意深入社区以一个社区公民的身份或某个兴趣组织成员的身份与选民沟通。
（如政客通常愿 ）
意见领袖较一般人更合群和健谈，他们对相关媒体的接触水平远较一般人高。信用度高， 和专门从事销售员不同，意见领袖并不代表某个特定公司的利益。因此更容易赢得他人的 信任。 创新兴趣更高：意见领袖通常都是新产品或服务推向市场初期阶段的最早尝试者。
个人来源
即从家庭、朋友、邻居、和其它熟人处得到信息。 商业性来源
即从广告、售货员介绍、商品展览与陈列、商品包装、商品说明书等得到信息。
公众来源
即从报刊、电视等大众宣传媒介的客观报道和消费者团体的评论得到信息。 经验来源
即通过触摸、试验、使用商品来获得信息
艾化因素 文化
亚文化 社会阶层
心理囚索
态 机动觉知耳学度
