电大【市场营销学】形成性考核册答案(附题目全部

【市场营销学】形成性考核册答案

【市场营销学】形考作业一：

一、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划√，错误的划×。每小题1分，共10分）

1. 社会市场营销观念要求企业求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。 （√ ） 2．从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。 （ ×） 3．市场营销就是推销和广告。 （× ）

4．制定产品投资组合战略方案，首先要做的是划分战略业务单位。 （ √ ） 5．“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆·麦卡锡教授首先提出来的。 （√ ）

6．企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。 （× ） 7．恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。 （ × ）

8．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。 （× ）

9．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。 （ √） lO．顾客的信念并不决定企业和产晶在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。 （× ）

二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共２０分）

1，市场营销学作为一门学科出现是在（ B ）。 A．世纪50年代 B．20世纪初 C．20世纪70年代 D．18世纪中叶 2．市场营销的核心是（ C ）。

A．生产 B，分配 C．交换 D，促销 3．市场营销观念的中心是（ B ）。

A．推销已经生产出来的产品 B．发现需求并设法满足它们 C。制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去

4．在波士顿咨询集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为1．5，该业务单位属于（ B）。 A．问题类 B．明星类 C．金牛类 D．狗类

5．消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（B ）。 A．个人全部收人 B．个人可支配收人 C．个人可任意支配的收人 D．人均国民收人

6．当企业面临环境威胁时，可通过各种方式或扭转不利因素的发展，这就是（C ）策略。

A．转移 B．减轻 C对抗 D竞争

7．某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（ A ）。

A．扭转性营销 B．恢复性营销 C．刺激性营销 D．协调性营销

8．一个消费者的完整购买过程是从（ A ）开始的。 A．引起需要 B．筹集经费 C．收集信息 D．决定购买

9．在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是（ C）。

A．接受和分析供应企业的报价 B安排汀货程序

C．执行情况的反馈和评价 D．详细说明需求工程的特点和数量

10．消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于（C ）。

A．经常性购买 B．选择性购买 C．探究性购买 D．多变型

三、多项选择（在每小题的备选答案中，有1个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内。每小题2分，共lO分） 1．销售观念的特征主要有（ A B E ）。 A．产生于卖方市场向买方市场过渡期间 B．大力施展推销与促销技术 C．制造质量好的产品

D．通过满足消费者需求，来开拓市场，扩大销售 E．仍未脱离“以产定销＂以生产为中心的范畴 2．以下哪些属于企业战略的特点：（ A B C E ）。 A，长远性 8不可控性 C．全局性 D．指导眭 E。抗争性

3．密集性增长战略具体的实现途径主要有（ A C D ）． A，市场渗透 B价格折扣 C．市场开发 D．产品开发 E．同心多角化

4．以下属于市场营销宏观环境范畴的有（ A C E ）。 A．经济环境 B．竞争者 C．政治环境 D．。经销商 E．社会文化环境等

5．消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点：（ C D E ）。 A．商品差异不大 B．不必花费很多时间收集商品信息 C．消费者对所需要的商品很不了解 D．商品一般价格高，购买频率低 E．消费者一般对该类商品没有购买经历 四、简答题（每小题6分，共18分）

1．销售观念是在什么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？

答：1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。

具体表现如下：（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。

（2）竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。

2、两者的区别：

①营销出发点。推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是以消费者的需求为出发点。

②营销目的。推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满足需求达到长期利润的。

③基本营销策略。推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发现和满足需求竟争。

④侧重的方法。推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整体营销方案。

２．企业的多角化增长战略有哪几种具体途径？

答：（1）多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种,使自身的特长得以充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。

（2）具体的三种途径有：

同心多角化指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。

②水平多角化。指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。

③复合多角化。指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。 ３．企业面临环境威胁的对策如何？ 答：企业对付环境威胁的对策有三种：

①对抗策略。企业试图通过自己的努力或扭转环境中不利因素的发展。

②减轻策略。企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。

③转移策略。企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。

4．五个“W”和一个“H”具体指什么？企业营销者为什么必须搞清楚五个“W”和一个“H”？

答：（1）“5W1H”指：

①“什么” What 了解消费者购买什么、了解什么。

②“谁” Who 既要了解消费产品的是哪些人，又要弄清购买行动中的“购买角色”。

③“哪里” Where 了解消费者在哪里购买，、在哪里使用。

④“什么时候” When 了解消费在具体的季节、时间甚至时点所发生的购买行为。 ⑤“如何”How 了解消费者怎样购买、喜欢什么样的促销方式，又要搞清楚消费者对所购买的商品如何使用。

⑥“为什么”Why 了解和探索消费者行为的动机或影响其他行为的因素。 （2）①5W1H”是企业时常遇到的要解决的问题，前五个问题是消费者行为公开的一面，即购买行为的外部显露部分，企业的营销人员通常可以通过观察、询问等方式获得较明确的答案，而第六个问题——为什么购买，却是隐蔽的、错综复杂的和难以捉摸的。

②营销人员如果能比较清楚地了解各类购买者对不同形式的产品、服务、价格、促销方式的真实反应，就能够适当地诱发购买者的购买行为。这就需要营销人员在掌握有关购买者行为基础理论的前提下，通过大量的调查研究，搞清楚企业各种营销活动与购买者反应之间的关系。

③“暗箱”理论的提出，使企业有可能了解消费者行为心理过程的隐蔽性。从而对购买行为产生影响。 二、案例分析

通用汽车“输”在哪里

近日，来自美国的一则消息颇为引人注目：曾经拥有美国汽车市场近一半份额的汽车制造帝国——通用汽车的债券评级日前被贬为垃圾级。2004年，这个世界上最大的汽车制造

商之一，竟出现了00万美元巨额亏损，其市场份额也跌至25．6％．

与其相对应的是，丰田汽车的制造商却因为市场订单太多而显得有些忙不过来了。 为什么会有如此大的反差呢？排除市场需求变动、历史包袱沉重等影响因素，业内人士认为，导致通用汽车现状的一个重要原因就是，通用汽车将自己的未来“押宝”在了能源消耗巨大的运动型多功能车等车型上，而从汽车市场的发展趋势来看，未来的市场将一定会是低油耗、低排放车的天下。事实上，丰田之所以如此受追捧，主要还是得益于其率先研发出的低耗电油两用车。

一念之差，却导致了两个截然不同的命运。这让笔者不禁想起了前不久在巴西考察环保工程时所看到的一幕：在巴西，即便是在经济最发达的圣保罗，马路上行驶的汽车大都为派力奥、POLO等低油耗经济型汽车。

对此，笔者颇感疑问：难道是当地人太穷而买不起高档车吗？其实不然。当地的一个环保组织告诉笔者，即便是富人也同样使用经济型汽车。巴西人之所以这样做，得益于他们自小养成的、根深蒂固的环保节能意识。在他们的眼里，那些能耗低、污染少的经济型汽车才是真正的好车。这也再次印证了上述观点：通用汽车之所以陷人困境，决非偶然。

作为第三世界国家一员，巴西的做法也许并不具有大的代表性，但有一点却可以肯定，即作为世界范围内的一个潮流，节能环保都将是任何企业均无法抗拒和回避的因素。正如美国一位资源研究专家所言：节能环保本身就具有很大想像力的，但它们更具有强大的竞争力。

（资料：《经济日报》⒛05年6月1日，谷子） 问题：

通用汽车出现巨额亏损的原因是什么？从通用汽车与丰田汽车的对比你得到哪些启发？

1．通用汽车出现亏损的原因主要是把握住市场的发展方向，没有向市场提供满足消费者需求的产品。通用汽车主要生产能量消耗巨大的运动型多功能车，这不符合汽车的市场发展趋势，没有满足消费者对低能耗、低排放的要求。这种观念属于旧的市场观念，主要着眼于产品的性能、质量和外观改善和提高，没有考虑到消费者的现实需求。而丰田公司率先研发出的低耗电油两用车，满足了消费者对节能环保的要求，市场上受到消费者的追捧。这属于新的市场观念，除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，再满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

2．通用公司和丰田公司的经营结果告诉我们：（1）以市场营销观念替代以往的旧的观念是商品经济发展的必然结果。（2）企业经营指导思想经历的从市场观念、销售观念到市场营销观念的变化，依赖于市场状况的变化。（3）由生产观念经过销售观念再发展为市场营销观念的这种演进次序，也显示出一定的规律。（4）随着我国市场经济的进一步发展，现代市场观念必然会取代我国许多企业过去和现在仍在奉行的旧市场观念。

（本案例也可从购买行为研究、市场营销环境对企业经营的影响、企业营销战略等方面进行分析，要求言之有理，论证清晰）

【市场营销学】形考作业二：

－、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划√，错误的划×。每小题1分，共10分）

1．场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。 （ × ） 2．因果分析预测方法的主要工具是各种不同的趋势线。 （ × ） 3．在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。 （ √） 4．选择型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击。 （× ） 5．市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。 （ √） 6．在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。 （ √ ） 7．选择性市场策略的最大缺点是风险较大。 （× ） 8．市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。 （√ ）

9．一个产品，即使其内在质量符合标准，但若没有完善的服务，实际上是不合格的产品。 （ √）

10．一个设计出色的产品包装，不但可以保护产品，还可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润。 （ √）

二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题1分，共⒛分）

1．回归分析技术是（D ）预测方法的主要工具。

A．对数直线趋势 B．线性变化趋势 C．时间序列 D．因果分析

2.市场营销调研的第一步是（D ）。 A．确定一个抽样计划 B．收集信息 C．进行调研设计 D．确定问题研究目标 3．以防御为核心是（A ）的竞争策略。 A．市场领先者 B．市场挑战者 C．市场跟随者 D市场补缺者

4．当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（B ）竞争策略。 A．进攻策略 B．专业化生产和经营 C．市场多角化 D．防御策略 5．同一细分市场的顾客需求具有（B ）。 A．绝对的共同性 B．较多的共同性 C．较少的共同性 D．没有共同性 6.无选择性策略的最大优点是( B ). A. 市场占有率强 B.成本的经济性 C.市场适应性强 D.需求满足程度高 7．市场细分是根据（ A ）的差异对市场进行的划分。 A．买方 B．卖方 C．产品 D．中间商｜

8．企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（ C ）。 A．深度 B．长度 C。宽度 D．相关性

9．用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D ）。 A．配套包装 B．附赠品包装 C．分档包装 D．再使用包装 10．注册后的品牌有利于保护（D ）。 A．商品所有者 B．资产所有者

C．消费者 D．品牌所有者

三．多项选择（在每小题的备选答案中，有1个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内。每小题2分，共lO分） 1．市场营销信息系统是由（ ABCD ）构成的。 A．市场营销调研系统 B．市场营销决策系统 C．内部报告系统 D．市场营销情报系统 E．市场营销信、患分析系统

2．以下哪几个是市场领先者的策略：（ ABD ）。 A．开辟产品的新用途 B．提高市场占有率 C．季节折扣 D．阵地防御 E，正面进攻

3．除了对某些同质商品外，消费者的需求总是各不相同的，这是由消费者的（ ABCDE ）等差异所决定的。

A．个性 B．年龄 C．地理位置 D．文化背景 E．购买行为

4．企业在市场定位过程中，（ ABC ）。

A．要了解竞争产品的市场定位 ， B．要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度 C．要选择本企业产品的特色和独特形象 D．要避开竞争者的市场定位 E．要充分强调本企业产品的质量优势

5．品牌是一种集合概念，蕴涵着丰富的市场信息，其中最持久并且揭示了品牌间差异的实质性的是品牌的（ CDE ）。

A．属性 B．利益 C．价值 D．文化 E．个性 四．问答题（每小题6分，共18分） 1．市场营销调研主要有哪些步骤？ 答：1.确定问题和研究目标 2.制定调研方案

3.收集信息 4.分析信息

5.撰写调查报告,提出调研结论.

2． 竞争者的市场反应可分为哪几种类型？ 答：竞争者的市场反应可以分为以下几种类型：

（1）、迟钝型竞争者；（2）、选择型竞争者；（3）、强烈反应型竞争者；（4）、不规律型竞争者。

3．差异性市场策略有什么优缺点？企业在什么条件下适宜采用差异性市场策略？ 答：这种策略的优点在于它能分别满足不同消费者的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。同时，一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加。大型企业、特性变化快的产品、市场差异性大的产品、进入成熟期的产品，竞争对手采用无差异性市场策略的企业，适宜采用差异性市场策略。

4．对品牌设计有哪些基本要求？ 答：对品牌设计的要求：

（1）、标记性：设计新颖，不落俗套；突出重点，主次分明；简捷明快，易于识别。 （2）、适应性：便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利于企业开展促销活动；适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌；适应国内外的商标法规，便于申请注册。

（3）、艺术性：针对消费者心理，启发联想；思想内容健康，无不良意义；设计专有名称。

五、案例分析（12分）

智强集团的细分策略

在今天的中国，也许很难再找到这样一个行业，业内各企业都在拼命地增加投资，拼命

地抢占市场份额，拼命地“掠夺”上游资源，拼命地跑马圈地——这个行业就是乳品制造业，更准确地说是液态奶行业。

近几年，中国的乳业正在进人黄金发展期，液态奶消费正从少数人享用的营养保健食品转化为普通大众的生活必需品，年增长率达30％以上，产品结构与消费结构逐渐趋向多元化。乳制品从生产到销售一条完整的产业链已经形成，这一传统产业正显露出朝阳产业的一切特征。

进人⒛03年，熟悉乳业、关注乳业的人都看到：中国乳业整体再次骤然升温，新一轮竞争在加剧，同时也意味着中国乳品行业的重新洗牌拉开了序幕。光明、伊利、三元、蒙牛、三鹿等豪客还未畅快体会攻城掠地的喜悦，新希望、维维、娃哈哈、汇源等“门外汉”又携巨资呼啸而来，而地方诸侯如恒康、完达山、长富、夏进等则奋起直追，演绎了一个群雄逐鹿的“新春秋战国时代”。

市场会如何切分，没有人会给出确定的答案，但有一点是肯定的，不会是一家或是仅仅几家企业，就可以通吃中国整个乳业市场——中国的市场空间实在太辽阔了，区域文化、习俗以及不同消费群的个性差异实在太大。部分专家预言的“三年内中国乳业最多只能存活10家”的说法，实在难以找到足够的现实依据。厂家数量肯定会减少，市场集中度肯定会提高，但细分市场和差异化取胜的机会，也许还是会在未来的一段时期内，给后来者一些生存与发展的机会。

在这样一个行业大背景下，一直在干粉行业滋润生长的“中国核桃大王”——四川智强集团，也悄然于⒛02年8月进人乳品业。智强此举的背后，有何动机和背景，是盲目地“赶潮”，还是有目的地“深潜”？四川智强集团采用何种营销策略和营销战术争雄这个市场？

作为乳业新军，智强集团拥有一定的资金与营销网络实力，但与“光明”、“伊利”等行业巨头相比，显然是不占优势的；与各区域的乳品“诸侯”相比，也不占据“鲜”与“廉”的优势。于是，似乎只有一条路可以选择，那就是细分市场进行差异化经营。

智强集团多年积累起来的品牌影响与“中国核桃大王”的专业形象是介人液态奶领域的最大筹码，于是，“立足核桃，做透核桃”也成了进人乳业争胜的重要前提。因而，智强乳品的初期定位就是“做乳品企业里的专业户”（即：液态奶企业里专门致力于“活脑核桃奶”的专家）。虽然智强会因此而失去一部分普通液态奶的消费群，但智强觉得会因此而获得更多青少年及用脑族消费者的青睐——不懂得放弃，就不会有所收获，这也许就是对智强

乳品产品定位最好的诠释。

虽然目前花色奶、功能奶（保健奶）在市场上已屡见不鲜，许多液态奶厂家都操起了这把兵器（如：高钙、铁、锌、免疫等），但与其不同的是，智强乳品更聚焦、更专业，并从产品名称与概念上区别并阻隔了其他产品的竞争与跟随。

智强集团占据核桃粉产品一半以上的市场份额，手中握有全国“核桃粉研磨速溶”国家发明专利和核桃粉产品中惟一一个获得“增强记忆力”功能审批的“保健食品”批号。此次介人液态奶领域，智强充分整合企业原有的优势资源。产品上市初期扬长避短，把核桃奶作为主攻方向，心无旁骛地倾力主攻细分市场——核桃奶单晶。

目前在整个液态奶领域，核桃奶只不过是花色奶中一个很小的品种，很少有厂家把它作为拳头产品主推，市场上也仅限核桃奶和核桃花生奶两个品种，且生产厂家不多，但就是这“生产厂家不多”的“小品种”，每年国内市场的总销售额也绝不少于10亿元（虽然仅占整个液态奶销量的王１／30不到，但个别厂家已达1／3，甚至更多），市场容量不可小觑。

智强乳品采取目标集中的策略，把10余年来在核桃营养领域专项开发和核桃深加工方面的优势，嫁接到核桃奶单项产品的研发上来，在细分市场和细分产品中不是把它仅仅当作一个品种来经营，而是把它当作一个品类来经营，这样的做法在液态奶领域至今还没有先例可循。

在整个中国液态奶领域，要想在短时间内迅速打造一个全国知名品牌，少说也得投人3 000万以上的资金。智强进人液态奶领域，如果按传统的操作方式，智强品牌几乎与牛奶没有任何关联，品牌转换的实施无疑是牵强的，但智强巧妙地链接了“智强”、“核桃”、“牛奶”等概念符号，通过主攻细分产品——核桃大王，推出核桃奶，顺其自然地为品牌转换创造了条件。

业内人士都清楚，液态奶企业的“一根软肋”就是是否拥有优质奶源。智强在此方面也是煞费苦心。最终他们将乳品生产基地落户在了有“天然氧吧”、“熊猫故乡”之称的国家4A级生态保护区——四川雅安。据有关人士介绍，雅安的气候、环境与优质的水草对产出优质牛奶十分有利，且雅安市正在把发展牧业、培育优良奶牛作为振兴区域经济的重要内容来抓，目前雅安的牧业发展已初具雏形，智强的进大加快了该地生态牧业的发展步伐。看来现今的市场营销，已从选址建厂就开始了。

产品的营养、口味和品质，是液态奶企业必须重视的三大基本要素。除此之外，产品线

的丰富与否直接关系到竞争的强与弱。目前在市场上面世的核桃奶和核桃花生奶由于技术等原因，产品单一，口味单一。智强通过使用获得国际专利技术的核桃制造设各，解决了口味、营养不能有机融合的难题，开发出了原味核桃奶等5大系列、30余个品种。

这30余个品种，针对目标人群和目标市场的不同，错落组合成了既有适合近距离密集覆盖的百利包、屋顶包等“短腿”产品，又有适合行销全国的利乐砖、利乐Ⅴ、塑料瓶等“长腿产品”。这就使智强既能在近距离区域市场形成高密度覆盖，也能自如地行走神州，为差异化划分和运作全国市场奠定了较为坚实的产品基础。 问题：

请你对智强集团的目标市场策略作一个评价。

分析提示：营销实战中，采取差异化策略的市场新入者较多，这是因为差异化策略既避免了与大品牌的直接竞争，又能较容易地利用市场的热度“借势”占领一个新市场，但值得注意的是：细分市场竞争也十分激烈，一旦细分市场取得了超常利润，大品牌绝对会下手，并以品牌优势挤压新人者。

本案例较特殊的一点是：智强在进人液态奶市场之前，已经是核桃粉产品的全国第一品牌。在进人新市场后，原晶牌确实可以起到部分推动作用，智强确实也充分利用了这一优势，展开了差异化营销的策略。另外，值得关注的是，智强不仅准确定位细分产品，对目标消费群也作了细分工作，在初期主打青少年市场，这一点是理性的，对现实销售非常有帮助。

需要注意的是：液态奶竞争已经进入白热化阶段，经销商和物流方式日趋专业化。这对于作为市场新入者的智强是个挑战，毕竟大多数经销商没有操作液态奶的经验，有效铺货打终端将是一个硬仗，还需要企业更多的支持和配合。 分析如下:

企业采取的是差异化市场营销策略。通过分析差异化策略的优点、策略的选择影响要素等对案例进行分析。

(智强集团采取的是集中性目标市场策略：即立足于某个细分市场，并为其提供专业化的产品或服务。在我国液态奶市场竞争如此激烈的情况下，智强集团采取集中性目标市场策略是比较明智的，因为：

1. 智强集团的市场细分工作十分准确。

2. 该集团对竞争对手及市场竞争状况的分析十分到位。

3.智强集团提供更加专业化的服务与产品，把核桃的延伸产品做强、做深、做细，这样很容易打入市场，在较小的市场内获得较大的份额。

4. 集团给产品采取了避强定位，有利于避免与其他强手抗衡。

5. 为了避免产品过于单一化、投资风险过大，智强集团要加强产品类型多样化、提高产品质量及品牌形象的建设，同时还要提高分销渠道的销售能力。

【市场营销学】形考作业三：

一、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划√，错误的划×。每小题1分，共10分）

1．产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。 （× ） 2．按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴。 （× ） 3，美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是撇脂价格策略。 （√ ） 4．产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越小，反之，则需求弹性越大。 （ √ ） 5．尾数定价的目的是使人感觉质董可靠。 （× ）

6．日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采用较长的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组则应采用较短的渠道结构。 （ √） 7，自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业肯定不是经纪人或代理商。 （ √ ）

8．特许专营组织是一种水平式分销渠道结构。 （ × ） 9，网络营销能够为企业节省巨额促销和流通费用，从而降低了产品的成本和价格。

（ √ ）

10，企业网站设计过程中，必须重视的问题之一是在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名。 （ √ ）

二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共⒛分）

1．在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采取（ A ）促销方式。

A．广告 B．人员推销 C．价格折扣 D．营业推广 2．日历自动手表属于哪种类型的新产品：（ B ）

A．全新产品 B．换代产品 C．改进产品 D．新牌子产品

3．由于密切接触市场，熟悉竞争情况，（C ）往往成为新产品构思的最好来源之一。 A．企业营销人员 B．企业高级管理人员 C．经销商 D．竞争者 4．理解价值定价法运用的关键是（ D ）。

A．确定适当的目标利润 B．准确了解竞争者的价格 C．正确计算产品的单位成本 D．找到比较准确的理解价值

5．某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（ B）类产品效果明显。

A．产品需求缺乏弹性 B．产品需求富有弹性 C．生活必需品 D．名牌产品

6．市场上有甲、乙两种产品，如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么（B ）。 A．甲和乙产品是互替产品 B．甲和乙产品是互补产品

C．甲为低档产品，乙为高档产品 D．甲为高档产品，乙为低档产品 7．下列情况下的（ C ）类产品宜采用最短的分销渠道。 A．单价低、体积小的日常用品 B．处在成熟期的产品 C．技术性强、价格昂贵的产品 D．生产集中、消费分散的产品 8．以下哪一项不是批发商的职能：（ D ） A。集散商品 B．沟通产销信启、 C。承担市场风险 D，延长产品的生命同期

9.以下哪一个不是网络营销的优势：（ D ）。

A．竞争更公平 B．沟通更有效 C．成本更节省 D。品质更保障

10．Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打人了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是（B ）定价策略。 A．撇脂定价 B．渗透定价 C．弹性定价 D．理解价值定价

三．多项选择（在每小题的备选答案中，有1个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内。每小题2分共１0分）

1．新产品构想的来源主要有（ ABCDE ）等方面c A．企业内部的技术人员和业务人员 B。购买者 C．竞争者 D．报刊杂志、高校和科研机构 E．分销商和供应者

2．影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最小：（ ABCE ）。

A．与生活关系密切的必需品

B．缺少替代品，且竞争产品也少的产品 C．知名度高的名牌产品

D．与生活关系不十分密切，且竞争产品多的非必需品 E．消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品 3．以下（ BCDE）情况下，新产品可采取渗透定价策略． A．产品需求的价格弹性小

B．生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低 ‘ C．新产品无明显特色，且市场已被他人领先 D．企业生产能力强 E．新产品竞争激烈

4．下列哪种情况适宜采取普遍性销售策略：（ AB ）。

A．产品潜在的消费者或用户分布面广 B．企业生产量大，营销能力强 C．产品技术性强 D．产品体积大 E．产品易腐易损，需求时效性强

5．网络营销的职能主要有（ABCE ）。

A．信息收集 B．信息发布 C．销售促进 D．保护产品 E．网址推广 四．简答题（每小题6分，共18分） 1. 开发新产品的程序包含哪几个阶段? 答:1.寻找构想。2.激励构想。3.完善构想. 2.什么是需求导向定价法？其主要有哪两种方法？

答：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。其主要的方法有两种：（1）、理解价值定价法；（2）、区分需求定价法。

3．简述选择中间商数目的三种形式。 答：选择中间商数目的三种形式为：

第一，普遍性销售，又叫密集分销。这种策略适用于价格低廉、无差异性的日用消费品。 第二，选择性销售。这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的产品。

第三，独家销售，这种策略一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。

4．网络营销主要有哪些职能？ 答：网络营销的职能有：

（1）、信息收集；（2）、信息发布；（3）、销售促进；（4）、销售渠道；（5）、顾客服务与顾客关系；（6）、网址推广。 二、案例分析（12分）

索尼公司通过“创造需求”开发新产品

公关专家伯内斯曾说，工商企业要“投公众所好”。这似乎成了实业界一条“颠扑不破且放之四海而皆准”的真理，但索尼公司敢于毅然决然地说“不”。索尼的营销“并不是先调查消费者喜欢什么商品，然后再投其所好，而是以新产品去引导他们进行消费”。因为“消费者不可能从技术方面考虑一种产品的可行性，而我们则可以做到这一点。因此，我们并不在市场调查方面投入过多的兵力，而是集中力量探索新产品及其用途的各种可能性，通过与消费者的直接交流，教会他们使用这些新产品，达到开拓市场的目的”。

索尼的创始人盛田昭夫认为，新产品的发明往往来自于灵感，突然闪现，且稍纵即逝：现在流行于全世界的便携式立体声单放机的诞生，就出自于一种必然中的“偶然”。一天，井深抱着一台索尼公司生产的便携式立体声盒式录音机，头戴一副标准规格的耳机，来到盛田昭夫房间。从一进门，井深便一直抱怨这台机器如何笨重。盛田昭夫问其原因，他解释说：“我想欣赏音乐，又怕妨碍别人，但也不能为此而整天坐在这台录音机前，所以就带上它边走边听。不过这家伙太重了，实在受不了。”井深的烦J防，点亮了盛田昭夫酝酿已久的构思：他连忙找来技师，希望他们能研制出一种新式的超小型放音机。

然而，索尼公司内部，几乎众口一词反对盛田昭夫的新创意，但盛田昭夫毫不动摇，坚持研制：结果不出所料，该产品投放市场，空前畅销。索尼为该机取了一个通俗易懂的名字——“沃可曼”（Walkman）。日后每谈起这件事，盛田昭夫都不禁感慨万千。当时无论进行什么市场调查，都不可能由此产生“沃可曼”的设想，而恰恰正是这一不起眼的小小的产品，改变了世界上几百万、几千万人的音乐欣赏方式。

索尼公司在“创立旨趣书”上写着这样一条经营哲学：“最大限度地发挥技术人员的技能，自由开朗，建设一个欢乐的理想工厂。这就是‘创造需求’的哲学依据。”

问题：

结合案例谈谈企业如何发掘新产品创意？

（资料来源：李航：《有效管理者——产晶战略》，据第250页《创造‘需求’》一文改写，对外经济贸易出版社，1998） 分析如下:

（见教材第167页参考课本详细作答）

(可以从新产品开发的意义，失败的原因、新产品的特征来进行分析，重点在新产品的特征上。)新产品的构想是在企业战略基础上形成的，新产品构想主要来源于购买者、专家、批发商、零售商、竞争者、企业的营销人员及各级决策人员。企业要善于寻找构想、激励构想和完善构想。企业搜集构想可采用以下方法：特点罗列法、强迫关系法、多角度分析法及头脑风暴法等。

【市场营销学】形考作业四：

一、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划√，错误的划x，小题1分，共10分）

1．企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则广告的作用最大；如果采用“拉”的策略，则人员推销的作用更大些。 （× ） 2．促销的实质是沟通。 （ √）

3劝说性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。 （× ） 4．职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优｀轰是可以满足不同顾客群的需要。 （ × ）

5．企业的营销控制主要有年度计划计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制方法 （√ ） 6．所有的服务产品都是纯粹无形的。 （× ）

7．服务的不可储存性意味着服务是无法被储藏起来以备将来使用的 （ √ ） 8．制定正确的价格能传递适当的信息，是一种对服务的有形展示。 （ √ ） 9．国际市场营销与国际贸易是一回事。 （ × ）

10．直接出口进人国际市场方式与间接出口进入相比的优点在于投资少、风险小。 （ × ）

二．单项选择（在每小题的4个各选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分I共⒛分）

1．以下哪个是报纸媒体的优点：（ C）。

A．形象生动逼真．感染力强 B．专业性强，针对性强 C．简便灵活，制作方便，费用低廉 D．表现手法多样，艺术性强

2．人员推销活动的主体是（C ）。

A．推销市场 B．推销品 C．推销人员 D．推销条件 。 3．当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是（ A ）。 A．认识了解商品，提高知名度 B．促成信任、购买 C．增进信任与偏爱 D．满足需求的多样性 4．企业促销的实质是（A ）。 A．信息沟通 B．寻找买主 C．细分市场 D．促进竞争

5．产品一市场管理型组织的主要缺点是（ A）。 A．组织管理费用太高 B．有些产品和市场容易被忽略 C．容易造成计划与实际的脱节 D．不能及时得到足够的市场信息

6．服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的（D ），并不涉及所有权的转移。 A．管理权 B．保护权 C．所有权 D．使用权

7．在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的（ A ）。

A．有形展示 B．无形展示 C．服务蓝图 D．支持过程 8．以下哪一个属于非关税措施：（ A ）。 A．进口许可证 B．进口附加税 C．进口税 D．出口税

9．对一种现有产品进行适当变动，以适应国际市场不同需求的策略就是（ D ）。 A．产品延伸策略 B．产品创新策略 C．产品扩展策略 D.产品调整策略

10．国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略就是（ D ）。 A．统一定价策略 B．多元定价策略 C．控制定价策略 D．转移定价策略

三．多项选择（在每小题的备选答案中，有1个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内，每小题2分，共10分）

1．影响企业促销组合和促销策略的因素很多，主要应考虑的因素有（ ABCD ）。 A．产品类型与特点 B。推或拉的策略

C。现实和潜在顾客的状况 D．产品生命周期的阶段 E．市场细分

２．广播媒体的优越性是（ ABCD ）。

A．传播迅速、及时 B．制作简单，费用较低 C．较高的灵活性 D．听众广泛 E．针对性强，有的放矢

3．下面哪些是产品管理型组织的优点：（ ACD ）。 A．产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略 B．行政管理简单

C．产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时作出反应 D．为培训年轻经理人员提供最佳计划

E．企业可根据不同顾客群的需要开展一体化的营销活动 4．服务的特征主要有（ ABCE ）。 A．无形性 B．不可分离性 C．可变性 D．异步性 E．不可贮存性

5．选择国际营销渠道成员的标准主要有（ ABCD ）。 A．目标市场的状况 B．地理位置 C．经营条件 D．中间商的资信条件 E．产品的需求价格弹性

四．问答题（每小题6分，共18分）

1.企业进行有效沟通及促销组合时需经过哪七个步骤？

答：企业进行有效沟通及促销的步骤有：（1）、找出目标受众；（2）、决定沟通目标；（3）、设计沟通信息；（4）、选择沟通渠道；（5）、制定促销预算；（6）、决定促销组合。

2.年度计划控制主要有哪些步骤?

答:1.确立目标。2.评估执行结果。3.诊断执行结果。4.采取修正措施.

3.与实体产品相比，服务主要有哪些方面的特性？

答：与实体产品相比，服务主要有四个特征：（参考课本作答）

（1）、无形性；（2）、不可分离性；（3）、可变性；（4）、来可储存性。 4.通过国内的出口贸易机构出口产品有什么优缺点？

答：优点：（1）、可降低成本，获得较高的经济效益，因为企业可以在国外市 场获得便宜的劳动力和原料，节省国际运输费用；

（2）、可以绕过东道国设置的市场壁垒。同时，当地生产、当地销售，有 利于产品营销适应当地的消费需求和市场环境。 缺点：主要缺点在于风险较大。 二、案例分析（12分）

派克钢笔：全球一体化

派克钢笔厂总部位于美国威斯康星州简斯维尔，该厂专门生产书写笔具，在全世界这一行业中最为出名。它的产品远销154个国家，派克也自认为在“高档书写笔具”这一市场中首屈一指．1982年1月，彼特逊出任派克公司总经理和最高行政官。那时公司正在努力奋斗，以全球销售为主要对策，企图振兴公司。彼特逊更希望派克钢笔能成为书写工具行业里的“万宝路”。

当时市场正发生着变化，日本人已经开始通过批发商销售价廉物美的一次性用笔，并取

得了相当大的成功。其他品牌的钢笔也各自扩大了销售，使派克笔的总市场占有率陡然降至6％，而派克笔却仍然运用原有销售渠道，继续在百货公司的文具店销售其优质名牌笔。即使在这些店里，派克笔的市场地位受到了克劳斯公司产品的排挤。

彼特逊一到就行动起来，他裁减人员，把生产线从500条减至100条，稳定了生产秩序。他还下令对主厂房全面整修，使其面目焕然一新。著名的奥格威和马瑟被雇佣来专门负责派克在全世界的广告宣传。

组成营销部的三位经理也来到了公司，他们都具有丰富的营销经验，尤其是国际市场的营销经验。理查德·斯瓦特是书写笔具部门的营销副总经理，曾在全世界宣传了3M公司的形象。他把营销计划的种种问题传授给公司的经理们。书写笔具广告负责人是杰克·马克斯，他曾组织过吉莱特公司的雪尔肯斯护发用品的世界性宣传。卡洛斯·戴·纳罗来派克公司后任全球营销规划经理，他也很有丰富的国际经验。就这样，全球一致的营销策略被获准通过。

从1984年初开始，派克公司发起了一场全球性销售运动，在运动中要求一切都应有“同一模样、同一声响”的特色，所有计划都由总部制定，每一项同销售有关的工作都要标准化，这是对一种普遍有争议的概念的大规模实验。有些国际公司还非常积极地学习派克的经验。

但是，在世界各地用同样方法销售派克笔的观念却没有被派克众多的子公司和分销｀点所接受。他们认为笔的功能一致，但市场却各不相同。比如，法国、意大利人喜欢高档自来水笔，而斯堪的纳维亚各国却喜欢圆珠笔。在有些市场上派克可以摆出一副清高超脱的姿态，但在别的市场上它却只好委屈地在价格方面进行竞争。

派克总部向所有市场指出：“派克笔的广告（包括各种型号和样式）一律以共创策略和定位方法为基础。全世界广告采用的主题为：‘请您用派克书写。’广告将使用相似的版面和照牌图像，所用字体也将统一采用获准的派克徽记，材料将统一提供。”地方宣传的灵活性被完全排除在外。

结果很快就见分晓了，先是生产方面出问题，价值1 500万美元的新厂老停工。成本提高了，次劣产品数量多得令人无法忍受，内部矛盾突出，董事会开始把矛头指向全球一致化这一策略。1985年2月，全球化实验结束，这一计划的大多数策划者不是离开了公司就是被公司辞退。1986年1月，派克笔厂书写分部以1亿美元的价格卖给了一批派克的国际经理和伦敦一家风险投资公司。

问题：

派克笔全球一体化战略失败的原因主要在哪里？你得到什么启示 分析如下:

方向一：从国际市场营销方面来分析。见教材302页。从国际市场营销的复杂性开始分析，讨论外部环境对市场营销的影响。

方向二：从无差异性市场策略进行分析。见教材第137页。从概念、适用的条件及影响因素进行分析。

(4派克全球一体化战略失败的原因

派克笔本是高端钢笔的代表，它用料之讲究、做工之精细、设计之经典、包装之精美、造型之高雅，均成为各竞争对手学习的标杆。但它这种形象只在有限的区域市场中获得喝采。当竞争对手运用其他技术（如一次性的圆珠笔和水笔）对它进行围剿时，它的市场份额下降就成了必然趋势。这正是派克公司实施全球一体化战略的背景。派克的全球一体化战略看起来是有充分准备的，它几乎集中当时全球最有名的专业人士组成它的战略团队。而且运用全球统一战略，希望运用整合营销传播这种新的营销模式，重新创造辉煌。然而，结局是令人沮丧的。派克公司这一战略失败的根本原因，依然是对市场分析的错误，或者说并没有真正理解全球市场。尽管从八十年代开始，全球化浪潮就已展现苗头，但是全球各地的市场仍然存在巨大的差异，这些差异并不是表面的使用书写工具方面的差异，更多的是一种文化的差异。派克公司试图用一种形象、一种声音来重塑品牌形象，恰恰忽视了，世界各地因文化的差异，绝对不会对某种形象产生共同的认同。更何况全球各地消费者在使用习惯方面还未得到统一，不象今天的消费者对mp3、 mp4的使用一样具有广泛的共性。所以派克的这种无差异营销的策略注定不能获得成功。习惯可以慢慢改变，但文化的融合却可能是一个漫长而痛苦的过程，这一点，任何一家公司都为力，只能是适应这种环境因素的变化规律。派克公司全球一体化战略的失败的另一个重要原因是它的生产出了问题，质量品质下降，彻底破坏了它固有高品质与高端产品的形象，这可能使它在它原有的市场上失去消费者的信任，从而给公司带来灾难。这对我们产生一个重要的启示：即任何营销战略都必须建立在产品品质可靠的基础上。

单项选择题：

第4题: 有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。答，长远性 。

第5题: 一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式，答，单个销售人员对单个客户。

第6题: 一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接。答案，单个销售人员对一组客户。

第7题: 销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。答案，，销售小组对一组客户。

第8题: 销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 答案，销售会议。

第9题: 以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统。 答案，契约式。

第10题: 以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。答案，契约式。

第11题: 下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( )。 答案，最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力。

第12题: 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 答案，以下都是。 第13题: 最简单的一种目标市场选择的模式是( )。答案，密集单一市场。

第14题: 宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( )。 答案，产品专业化。

第15题: 划分销售区域的好处不包括( )。 答案，拓宽目标市场。

第16题: 由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( )方法带来的好处。答案，划分销售区域。

第17题: 销售区域划分的首要原则是( )。答案，公平性。

第18题: 销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( )原则。 答案，具体化。

第19题: 销售区域划分的流程是( )。 ①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域 答案，12345.

第20题: 新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，答案，媒介关系。 第21题: 下列关于控制单元的说法不正确的是( )。 答案，控制单元应该尽量大一点。 第22题: 下列不属于划分控制单元的标准的是( )。 答案，实际销售额。 第23题: 要协调各个区域的销售量首先要做( )。 答案，工作量分析。

第24题: 调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。 答案，试错法。 第25题: 汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( )。答案，前向一体化。 第26题: “三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是( )。 答案，公司型分销渠道模式。

第27题: 日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( )渠道关系。答案，公司型分销渠道模式。 第28题: 网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( )。 答案，发挥资源的协同效应，实现优势互补。 第29题: 在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是( )。 答案，各自拥有对方所不具备的优势。 第30题: 下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( )。 答案，尽量牺牲自己的利益，保护公共利益。

第31题: 厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( )。 答案，现金折扣。

第32题: 给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是( )。 答案，提供市场基金。

第33题: 下列选项中，( )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。 答案，开拓市场。

第34题: 对中间商来说，最实在的激励措施是( )。 答案，产品及技术支持。

第35题: 关于流程管理，下列说法错误的是( )。 答案，流程管理以一种固定的角度分析渠道。

第36题: 促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( )。 答案，点存货补贴。 第37题: 点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( )。答案，恢复库存补贴。

第38题: 以下说法不正确的是( )。答案，售后服务主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉。 第39题: 既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。答案，售前服务。 第40题: 售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。 答案，送货上门。

第42题: 既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。 答案，售前服务。 第43题: 售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。答案，送货上门。

多项选择题：

第44题: 作为一名助理营销师，需要在( )几个方面具备实际操作能力。答案，商务洽谈，货品管理，试行订约，访问顾客。

第45题: 访问顾客及其准备工作主要包括( )等。 答案，分析顾客心理，引起顾客兴趣，匹配销售方格和顾客方格。激发购买欲望。

第46题: 顾客购买商品的心理活动过程包括( )基本阶段。 答案，顾客对商品的意志阶段，顾客对商品的情感阶段，顾客对商品的认知阶段。

第47题: 接近顾客包括( )。答案，在空间距离上的接近，消除感情上隔阂。

第48题: 下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 答案，社交接近法，馈赠接近法，介绍接近法，商品接近法。

第49题: 下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 答案，赞美接近法，反复接近法，利益接近法，服务接近法。

第50题: 下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 答案，问题接近法，好奇接近法，求教接近法，调查接近法。

第51题: 介绍接近法的内容包括( )。 答案，姓名，工作单位，拜访的目的。

第52题: 服务内容包括( )。 答案，咨询服务，维修服务，信息服务，免费试用服务。

第53题: “MAN法则”方法包括( )。 答案，具有商品购买力，具有对商品购买决定权，具有对商品的需求。

第54题: 下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。 答案，安全性，美观性，商品的使用价值，流行性。 第55题: 下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。 答案，教育性，耐久性，经济性，保健性。

第56题: 销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。答案，销售人员过高估计自己的表演才能。在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。

第57题: 销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是( )。 答案，无形中强迫顾客讲话。让顾客有说话机会。

第58题: 销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有( )。 答案，用语言说服顾客。挖掘对方的需求。适度说话，让顾客说话。

第59题: 销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有( )。 答案，用广告语言来形容你的产品可收到独特效果。引用别人的话试试。帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图。使用顾客语言。

第60题: 商务谈判中，让步给对方的影响和反应有( )情况。答案，对方认为我方还会做出新的重大的让步。对方对我方不以为然，因而在态度上极其他方面没有任何改变或松动的表示。对方心满意足，甚至会在其他方面也做些松动和让步来作为回报。

第61题: 关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。 答案，将问题较多的资料作废。接受基本正确的资料。

第62题: 下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。 答案，有无疏漏的回答。无所答非所问的回答。有无不一致的回答。有无错误的回答。

第63题: 消费者购买行为的划分标准是( )。 答案，介入程度。品牌差异。

第题: 对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。 答案，电视广告。价格优惠。

第65题: 针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。 答案，占据有利货架。销售促进。 第66题: 价格折扣包括( )。 答案，季节折扣。现金折扣。功能折扣。数量折扣。

第67题: 企业激励中间商的方式主要有( )。 答案，提供市场基金。开拓市场。库存保护。设立奖项。 第68题: 关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。 答案，流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求。流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题。流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义。

第69题: 企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 答案，点存货补贴。恢复库存补贴。协助力度补贴。

第70题: 企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 答案，协助力度补贴。库存补贴。

第71题: 下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。答案，选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利。企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣。企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量。

第72题: 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。答案，细分市场的规模。细分市场的增长程度。企业目标和资源。细分市场结构的吸引力。

第73题: 目标市场选择的模式包括( )。 答案，完全市场覆盖。有选择的专业化。产品专业化。密集单一市场。

第74题: 划分销售区域的原则包括( )。 答案，公平性原则。挑战性原则。可行性原则。具体化原则。 第75题: 划分销售区域的好处包括( )。 答案，提高客户管理水平。有利于销售绩效改进。鼓舞营销员的士气。

第76题: 销售区域划分的流程包括( )。 答案，合成销售区域。调整初步设计方案。确定客户的位置和潜力。选择控制单元。

第77题: 划分控制单元时常用的两个标准是( )。 答案，现有客户数。潜在客户数。

第78题: 日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。 答案，提供餐饮服务。提供娱乐服务。提供送货服务。

第79题: 销售组织的职责包括( )。 答案，销售风险管理。寻找客户。客户关系管理。

第80题: 下列关于控制单元的说法正确的是( )。 答案，小单元便于管理层进行区域调整。控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。控制单元应该尽量大一点。小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力。

第81题: 关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。 答案，将问题较多的资料作废。接受基本正确的资料。

第82题: 下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。答案，有无错吴误的回答。有无疏漏的回答。无所答非所问的回答。有无不一致的回答。

第83题: 消费者购买行为的划分标准是( )。答案，品牌差异。介入程度。

第84题: 对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。答案，价格优惠。电视广告。

第85题: 针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。答案，占据有利货架。销售促进。 第86题: 价格折扣包括( )。答案，数量折扣。现金折扣。季节折扣。功能折扣。

第87题: 企业激励中间商的方式主要有( )。答案，开拓市场。库存保护。提供市场基金。设立奖项。 第88题: 关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。 答案，流程管理无论对供应商，制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义。流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求。流程管理使得市场营销管理者能及时发现问题。

第题: 下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。答案，企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣。选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利。企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量，增长率和预期利润量。

第90题: 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。答案，企业目标和资源。细分市场结构的吸引力。细分市场的增长程度。细分市场的规模。

第91题: 目标市场选择的模式包括( )。答案，密集单一市场。完全市场覆盖。有选择的专业化。产品专业化。

第92题: 划分销售区域的原则包括( )。答案，挑战性原则。具体化原则。公平性原则。可行性原则。 93题: 划分销售区域的好处包括( )。答案，有利于销售绩效改进。鼓舞营销员的士气。提高客户管理水

平。

第94题: 销售区域划分的流程包括( )。答案，确定客户的位置和潜力。选择控制单元。合成销售区域。调整初步设计方案。

第95题: 划分控制单元时常用的两个标准是( )。答案，现有客户数。潜在客户数。

第96题: 日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。 答案，提供送货服务。提供娱乐服务。提供饮食服务。

第97题: 下列关于控制单元的说法正确的是( )。 答案，小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力。小单元便于管理层进行区域调整。控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。

第98题: 下列属于划分控制单元的标准的是( )。 答案，潜在客户数。现有客户数。地理面积。

1． 对某城市工业企业未安装设备进行普查，总体单位是2． 反映不同总体中同类指标对比的相对指标是 3． 在组距分组时，对于连续型变量，相邻两组的组限

4． 按随机原则直接从总体N个单位中抽取n个单位作为样本，这种抽样组织形式是5． 在其它条件不变的情况下，抽样单位数增加一半，则抽样平均误差6． 下列哪两个变量之间的相关程度高

7． 要了解某地区的就业情况8． 影响加权算术平均数的因素有

9． 简单随机抽样

10． 下面哪几项是时期数列

11． 总体的同质性是指总体中的各个单位在所有标志上都相同。错误

12． 某企业生产某种产品的单位成本，计划在上年的基础上降低2%，实际降低了3％，则该企业差一

个百分点，没有完成计划任务。错误

13． 权数对算数平均数的影响作用只表现为各组出现次数的多少，与各组次数占总次数的比重无关。

错误

14． 相关系数为+l时，说明两变量完全相关；相关系数为。时，说明两个变量不相关。正确 15． 完全相关即是函数关系，其相关系数为±1。正确

16． 从指数化指标的性质来看，单位成本指数是数量指标指数。错误 17． 将某班学生按考试成绩分组形成的数列是时点数列。错误

18． 同一个总体，时期指标值的大小与时期长短成正比，时点指标值的大小与时点间隔成反比。错误 19． 样本单位数的多少与总体各单位标志值的变异程度成反比，与抽样极限误差范围的大小成正比。

错误

20． 环比速度与定基速度之间存在如下关系式：各期环比发展速度的连乘积等于定基发展速度。正确

21． 22． 23．

总效用各边际效用的关系是消费者残剩是指无差异曲线的特征包括

24． 商品的边际替代率

25． 26． 27． 28． 29． 30． 31． 32． 33． 34． 35． 36． 37． 38． 39． 40． 41． 42． 43． 44． 预算线的位置各斜率取决于 整个需求曲线向左下方移动，其原因是

当汽油的价格上升时，在其他条件不变的情况下，对小汽车的需求量将 下列商品的需求价格弹性最小的是 商品的边际效用随者商品消费量的增加而 根据无差异曲线分析，消费者均衡是 当边际产量大于平均产量时，平均产量 等产量曲线向左下方移动表明的是 短期平均成本曲线呈U型，是因为 下列工程中属于可变成本的是 长期平均成本曲线与长期边际成本曲线一定是

如果一种商品的替代效应为负数，收入效应为正数，但两种效应的总效应为负数，说明

某商品价格下降导致其互补品的 供给规律说明 下面哪一种情况将导致供给的减少 赤字增加的时期是

如果银行在公开市场上大量购买债券，下面哪一种情况不可能发生 在IS曲线不变的情况下，货币供给量减少会引起国民收入 决定国际间资本流动的主要因素是各国的 在开放经济中，不是宏观最终目标的是

45． 资源配置要解决的问题是

46． 47．

影响需求弹性的因素有引起内在经济的原因有

48． 通货膨胀理论包括

49． 经济周期繁荣阶段的特征是

50． 当一个企业的平均可变成本最小时

51． 市场失灵是指

52． 53．

如果某企业对其他经济单位造成不利的外部影响，则按照边际效用理论，效用最大化的消费选择应当使

54． 假定其它条件不变，一种商品的价格下降会造成

55． 供给的价格弹性的品类有

56． 57． 影响供给弹性的因素有以下涉及需

求

价

格

弹

性

的

论

述

，

正

确

的

是

58． 以下涉及需求价格弹性与销售收入的论述中，正确的是

59．

以下涉及收入弹性的论述中，正确的是

60．

销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，

解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。

61． 销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟

定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。

62． 销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，承担了整个销售阶段的任务，这

体现了人员销售( )的特点。

63． 有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲

密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。

． 一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员

与顾客进行接触的( )方式。

65． 一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的

( )方式。

66． 销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员

会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。

67． 销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员

与顾客进行接触的( )方式。

68． 以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统。 69． 以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。 70． 下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( )。 71． 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 72． 最简单的一种目标市场选择的模式是( )。

73． 宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( )。

74． 划分销售区域的好处不包括( )。

75． 由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( )方

法带来的好处。 76． 销售区域划分的首要原则是( )。

77． 销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使

营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( )原则。

78． 销售区域划分的流程是( )。 ①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整

初步设计；⑤合成销售区域

79． 新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( )

80． 下列关于控制单元的说法不正确的是( )。 81． 下列不属于划分控制单元的标准的是( )。 82． 要协调各个区域的销售量首先要做( )。

83． 调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。 84． 汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( )。 85． “三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是( )。 86． 日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( )渠道关系。

87． 网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的

行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( )。 88． 在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是( )。 ． 下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( )。

90． 厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间

越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( )。

91． 给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是

( )。

92． 下列选项中，( )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。 93． 对中间商来说，最实在的激励措施是( )。 94． 关于流程管理，下列说法错误的是( )。

95． 促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差

额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( )。 96． 点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时

的补贴叫做( )。 97． 以下说法不正确的是( )。 98． 既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。 99． 售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。

一、判断题

1、社会经济统计工作的研究对象是社会经济现象总体的数量方面。（× ）

2、统计调查过程中采用的大量观察法，是指必须对研究对象的所有单位进行调查。( × ) 3、全面调查包括普查和统计报表。( √ ) 4、统计分组的关键是确定组限和组距（ ×）

5、在全国工业普查中，全国企业数是统计总体，每个工业企业是总体单位。（× ） 6、我国的人口普查每十年进行一次，因此它是一种连续性调查方法。（×）

7、对全同各大型钢铁生产基地的生产情况进行调查，以掌握全国钢铁生产的基本情况。这种调查属于非全面调查。（ √） 8、对某市工程技术人员进行普查，该市工程技术人员的工资收入水平是数量标志。√

9、对我国主要粮食作物产区进行调查，以掌握全国主要粮食作物生长的基本情况，这种调查是重点调查。√ 10、我国人口普查的总体单位和调查单位都是每一个人，而填报单位是户。（ √ ） 二、单项选择题

1、设某地区有670家工业企业，要研究这些企业的产品生产情况，总体单位是（C ） A、每个工业企业； B、670家工业企业；C、每一件产品；D、全部工业产品

2、某市工业企业2003年生产经营成果年报呈报时间规定在2004年1月31日，则调查期限为（B ）。 A、一日 B、一个月 C、一年 D、一年零一个月 3、在全国人口普查中（B ）。

A、男性是品质标志 B、人的年龄是变量

C、人口的平均寿命是数量标志 D、全国人口是统计指标

4、某机床厂要统计该企业的自动机床的产量和产值，上述两个变量是（ D ）。 A、二者均为离散变量 B、二者均为连续变量

C、前者为连续变量，后者为离散变量 D、前者为离散变量，后者为连续变量 5、下列调查中，调查单位与填报单位一致的是（ D ）

A、企业设备调查 B、人口普查 C、农村耕地调查 D、工业企业现状调查 6、抽样调查与重点调查的主要区别是（ D ）。

A、作用不同 B、组织方式不同 C、灵活程度不同 D、选取调查单位的方法不同 7、下列调查属于不连续调查的是（ A ）。 A、每月统计商品库存额 B、每旬统计产品产量

C、每月统计商品销售额 D、每季统计进出口贸易额 8、全面调查与非全面调查的划分是以（ C ）

A、时间是否连续来划分的； B、最后取得的资料是否全面来划分的；

C、调查对象所包括的单位是否完全来划分的； D、调查组织规模的大小来划分的 9、下列分组中哪个是按品质标志分组（ B ）

A、企业按年生产能力分组 B、产品按品种分组 C、家庭按年收入水平分组 D、人口按年龄分组 三、多项选择题

1、总体单位是总体的基本组成单位，是标志的直接承担者。因此（ ABD ） A、在国营企业这个总体下，每个国营企业就是总体单位； B、在工业总产值这个总体下，单位总产值就是总体单位； C、在全国总人口这个总体下，一个省的总人口就是总体单位； D、在全部工业产品这个总体下，每一个工业产品就是总体单位； E、在全部固定资产这一总体下，每个固定资产的价值就是总体单位。 2、在对工业企业生产设备的调查中（ BCE ）

A、全部工业企业是调查对象； B、工业企业的全部生产设备是调查对象；

C、每台生产设备是调查单位； D、每台生产设备是填报单位； E、每个工业企业是填报单位

3、对连续变量与离散变量，组限的划分在技术上有不同要求，如果对企业按工人人数分组，正确的方法应是（ A ） A、300人以下，300－500人 B、300人以下，300－500人（不含300）

C、300人以下，301－500人 D、300人以下，310－500人 E、299人以下，300－499人 4、 在工业普查中（ BCE ）。

A、工业企业总数是统计总体 B、每一个工业企业是总体单位 C、固定资产总额是统计指标 D、机器台数是连续变量 E、 职工人数是离散变量 5、以下属于离散变量的有（ BE ）。

A、进口的粮食数量 B、洗衣机台数 C、每千人医院床位数 D、人均粮食产量 E、城乡集市个数

6、下列各项中，属于连续型变量的有（ ACD ）。

A、基本建设投资额 B、岛屿个数 C、国民生产总值中三次产业比例 D、居民生活费用价格指数 E、就业人口数

1.(单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(送货上门)。 2. (单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务 )。 3. (单选题)以下说法不正确的是( 服务投诉主要包括对企业售前售中售后服务的投诉 )。 4. (单选题)点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( 恢复库存补贴 )。 5.(单选题)促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做(点存货补贴 )。 6.(单选题)关于流程管理，下列说法错误的是( 流程管理以一种 固定角度分析渠道)。

7.(单选题)对中间商来说，最实在的激励措施是( 产品及技术支持 )。 8.(单选题)下列选项中，( 开拓市场 )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。 9.(单选题)给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是( 提供市场基金 )。 10.(单选题)厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( 现金折扣 )。 11.(单选题)下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( 尽量牺牲自己的利益保护公共利益 )。 12. (单选题)在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是( 各自拥有对方所不具备的优势 )。 13. (单选题)网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( 发挥资源协同效应实现优势互补 )。 14.(单选题)日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( 公司型分销渠道模式 )渠道关系。 15. (单选题)“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是(公司型分销渠道模式)。 16. (单选题)汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( 前向一体化 )。 17.(单选题)调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有(试错法 )。 18.(单选题)要协调各个区域的销售量首先要做( 工作量分析 )。 19. (单选题)下列不属于划分控制单元的标准的是( 实际销售额 )。 20 (单选题)下列关于控制单元的说法不正确的是( 控制单元应该尽量大一点 )。 21.(单选题)新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为(媒介关系 ) 22. (单选题)销售区域划分的流程是(1、2、3、4、5 )。 ①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域 23. (单选题)销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( 具体化 )原则。 24.(单选题)销售区域划分的首要原则是(公平性 )。 25.(单选题)由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是(划分销售区域)方法带来的好处。 26. (单选题)划分销售区域的好处不包括( 括宽目标市场 )。 27.(单选题)宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是(产品专业化 )。 28. (单选题)最简单的一种目标市场选择的模式是(密集单一市场 )。 29. (单选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(以上都是 )。 30. (单选题)下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(最大和增长最快的细分市场便具有吸引力 )。 31.(单选题)以零售商为中心自愿合作去看小说网组成的销售网络属于(契约式 )分销系统。 32.(单选题)以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(契约式 )分销系统。 33.(单选题)销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售会议 )方式。 34. (单选题)销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售小组对一组顾客)方式。 35. (单选题)一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对一组顾客)方式。 36. (单选题)一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对单个顾客 )方式。 37. (单选题)有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售(长远性 )的特点。 38.(单选题)销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售(完整性)的特点。 39. (单选题)销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售(选择性)的特点。

40. (单选题)销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售(灵活性)的特点。 41. (多选题)以下涉及收入弹性的论述中，正确的是（ABC）错误的是：所有商品的收入弹性都是正值。 (多选题)以下涉及需求价格弹性与销售收入的论述中，正确的是（AD）错误的是：需求单行越大。如果商品缺乏弹性。 42.(多选题)以下涉及需求价格弹性的论述，正确的是（CD）错误的是：如果需求曲线是一条直线则曲线上各点的需求弹性相称。如果需求曲线是一条直线则直线上各点的需求弹性相称。 43. (多选题)影响供给弹性的因素有(BCD )错误的是：商品的价格。 44. (多选题)供给的价格弹性的品类有（ABD）错误的是：1〉ES〉0. 45. (多选题)假定其它条件不变，一种商品的价格下降会造成(AD)错误的是：对该商品的需求增加。对该商品替代品的需求增加。 46.(多选题)按照边际效用理论，效用最大化的消费选择应当使(CD)错误的是：mux/py=muy.px mux/muy=tux/tuy

47. (多选题)如果某企业对其他经济单位造成不利的外部影响，则(CD)错误的是：应给与企业津贴补助消除外部影响。改企业私人边际成本高于社会边际成本。 48.(多选题)市场失灵是指(ABCD) 49.(多选题)当一个企业的平均可变成本最小时(AB)错误的是：边际成本达到最低水平。固定成本降到最低水平。 50. (多选题)经济周期繁荣阶段的特征是（ABCD 51.(多选题)通货膨胀理论包括（ABCD 52.(多选题)引起内在经济的原因有（AC错误的是：行业扶植。厂商之间的合作。 53..(多选题)影响需求弹性的因素有（ABCD 54.(多选题)资源配置要解决的问题是（ACD错误的是：为谁生产。 55.(单选题)在开放经济中，不是宏观最终目标的是（不存在贸易逆差货顺差） 56.(单选题)决定国际间资本流动的主要因素是各国的（利率水平） 57.(单选题)在IS曲线不变的情况下，货币供给量减少会引起国民收入（减少利率上升） 58.(单选题)如果银行在公开市场上大量购买债券，下面哪一种情况不可能发生（储蓄减少） 59.(单选题)赤字增加的时期是（经济衰退时期） 60.(单选题)下面哪一种情况将导致供给的减少（技术水平的提高） 61.(单选题)供给规律说明（莫商品价格上升将导致对该商品的供给量增加） 62. (单选题)某商品价格下降导致其互补品的（需求曲线向右移动） 63.(单选题)如果一种商品的替代效应为负数，收入效应为正数，但两种效应的总效应为负数，说明（这.种商品是低等商品，但不是吉芬商品） . (单选题)长期平均成本曲线与长期边际成本曲线一定是（相交于平均成本曲线的最低点） 65. (单选题)下列工程中属于可变成本的是（生产工人的工资） 66 (单选题)短期平均成本曲线呈U型，是因为（边际收益递减规律） 67. (单选题)等产量曲线向左下方移动表明的是（产量减少） 68.(单选题)当边际产量大于平均产量时，平均产量（递增） 69.(单选题)根据无差异曲线分析，消费者均衡是（无差异曲线与消费可能线的相切之点） 70.(单选题)商品的边际效用随者商品消费量的增加而（递减） 71.(单选题)下列商品的需求价格弹性最小的是（食盐） 72. (单选题)当汽油的价格上升时，在其他条件不变的情况下，对小汽车的需求量将（减少） 73. (单选题)整个需求曲线向左下方移动，其原因是（需求减少） 74. (多选题)预算线的位置各斜率取决于（BD）错误的是：消费者的偏好。消费者的成本。 75(多选题)商品的边际替代率（ACD错误的是：是正的。 76. (.多选题)无差异曲线的特征包括（CD错误的是：一般来说无差异曲线具备正斜率。任意俩条无差异曲线可以相交。 77.(多选题)消费者残剩是指（AD）错误的是：需求直线之上价格线以下部分。供给曲线之上均衡价

格之下部分。 78.(多选题)总效用各边际效用的关系是（AB错误的是当边际效用为0时总效递增。当边际效用为负总效用不变 79. (判断题)环比速度与定基速度之间存在如下关系式：各期环比发展速度的连乘积等于定基发展速度。正确 80.(判断题)样本单位数的多少与总体各单位标志值的变异程度成反比，与抽样极限误差范围的大小成正比。错误 81.(判断题)同一个总体，时期指标值的大小与时期长短成正比，时点指标值的大小与时点间隔成反比。错误 82(判断题)将某班学生按考试成绩分组形成的数列是时点数列。错误 83(判断题)从指数化指标的性质来看，单位成本指数是数量指标指数。 错误 84(判断题)完全相关即是函数关系，其相关系数为±1。正确 85(判断题)相关系数为+l时，说明两变量完全相关；相关系数为。时，说明两个变量不相关。正确 86 (判断题)权数对算数平均数的影响作用只表现为各组出现次数的多少，与各组次数占总次数的比重无关。错误 87(判断题)某企业生产某种产品的单位成本，计划在上年的基础上降低2%，实际降低了3％，则该企业差一个百分点，没有完成计划任务。错误 88. (判断题)总体的同质性是指总体中的各个单位在所有标志上都相同。错误 .(多选题)下面哪几项是时期数列(DE ) 90. (多选题)简单随机抽样( ABDE 91(多选题)影响加权算术平均数的因素有( CD ) 92 (多选题)要了解某地区的就业情况(ACD ) 93(单选题)下列哪两个变量之间的相关程度高(平均流通费用率与商业利润率相关系数—0.94) 94. (单选题)在其它条件不变的情况下，抽样单位数增加一半，则抽样平均误差(缩小为原来的81.6%) 95.(单选题)按随机原则直接从总体N个单位中抽取n个单位作为样本，这种抽样组织形式是( 简单随机抽样) 96. (单选题)在组距分组时，对于连续型变量，相邻两组的组限( 必须是重叠的) 97(单选题)反映不同总体中同类指标对比的相对指标是(比较相对指标 98. (单选题)对某城市工业企业未安装设备进行普查，总体单位是( 工业企业每一台来安装设备

(单选题)销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售(灵活性)的特点。 (单选题)销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售(选择性)的特点。

(单选题)销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售(完整性)的特点。

(单选题)有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售(长远性)的特点。

(单选题)一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对单个顾客)方式。

(单选题)一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对一组顾客)方式。

(单选题)销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售对一组顾客)方式。 (单选题)销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售会议)方式。

(单选题)以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(契约式)分销系统。 (单选题)以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(契约式)分销系统。

(单选题)下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(最大和增长最快的细分市场便具有吸引力)。

(单选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(以上都是)。 (单选题)最简单的一种目标市场选择的模式是(密集单一市场)。

(单选题)宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是(产品专业化)。

(单选题)划分销售区域的好处不包括(拓宽目标市场)。

(单选题)由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是(划分销售区域)方法带来的好处。 (单选题)销售区域划分的首要原则是(公平性)。

(单选题)销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(具体化)原则。

(单选题)销售区域划分的流程是(①②③④⑤)。①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域

(单选题)新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为(媒介关系)

(单选题)下列关于控制单元的说法不正确的是(控制单元应该尽量大一点)。 (单选题)下列不属于划分控制单元的标准的是(实际销售数)。 (单选题)要协调各个区域的销售量首先要做(工作量分析)。

(单选题)调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有(试错法)。 (单选题)汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做(前向一体化)。 (单选题)“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是(公司型分销渠道模式)。

(单选题)日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于(公司型分销渠道模式)渠道关系。 (单选题)网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：(发挥资源的协同效应,实现优势互补)。

(单选题)在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是(各自拥有对方所不具备的优势)。 (单选题)下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有(尽量牺牲自己的利益,保护公共利益)。

(单选题)厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的(现金折扣)。

(单选题)给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是(提供市场基金)。

(单选题)下列选项中，(开拓市场)是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。 (单选题)对中间商来说，最实在的激励措施是(产品及技术支持)。

(单选题)关于流程管理，下列说法错误的是(流程管理以一种固定的角度分析渠道)。 (单选题)促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做(点存货补贴)。

(单选题)点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做(恢复库存补贴)。

(单选题)以下说法不正确的是(服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉)。 (单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务)。 (单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(送货上门)。

(单选题)以下说法不正确的是(服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉)。 (单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务)。 (单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(送货上门)。

(多选题)作为一名助理营销师，需要在(A、访问顾客；B、商务洽谈；C、试行订约；D、货品管理)几个方面具备实际操作能力。

(多选题)访问顾客及其准备工作主要包括(A、分析顾客心理；B、匹配销售方格与顾客方格；C、引发顾客兴趣；D、激发购买欲望)等。

(多选题)顾客购买商品的心理活动过程包括(A、顾客对商品的认知阶段；B、顾客对商品的意志阶段；D、顾客对商品的情感阶段)基本阶段。

(多选题)接近顾客包括(在空间距离上的接近；消除感情上的隔阂)。

(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是(A、商品接近法；B、介绍接近法；C、社交接近法；D、馈赠接近法)。

(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是(A、赞美接近法；B、反复接近法；C、服务接近法；D、利益接近法)。

(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是(A、好奇接近法；B、求教接近法；C、问题接近法；D、调查接近法)。

(多选题)介绍接近法的内容包括(姓名；工作单位；拜访的目的)。

(多选题)服务内容包括(A、维修服务；B、信息服务；C、咨询服务；D、免费试用服务)。 (多选题)“MAN法则”方法包括(A、具有商品购买力；C、具有对商品的需求；D、具有对商品购买决定权)。

(多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有(A、商品的使用价值；B、流行性；C、安全性；D、美观性)。

(多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有(A、教育性；B、保健性；C、耐久性；D、经济性)。

(多选题)销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有(在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高；销售人员过高估计自己的表演才能；在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应)。

(多选题)销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是(让顾客有说话机会；无形中强迫顾客讲话)。

(多选题)销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有(适度说话，让顾客说话；挖掘对方的需求；用语言说服顾客)。

(多选题)销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有(A、引用别人的话试试；B、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果；C、使用顾客语言；D、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图)。

(多选题)商务谈判中，让步给对方的影响和反应有(对方认为我方还会做出新的重大的让步；对方心满期意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报；对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示)情况。

(多选题)关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(接受基本正确的资料；将问题较多的资料作废)。

(多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(ABCD)。 (多选题)消费者购买行为的划分标准是(介入程度；品牌差异)。 (多选题)对于习惯性购买的产品，企业应该采用(价格优惠；电视广告)。

(多选题)针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(销售促进；占据有利货架)。

(多选题)价格折扣包括(ABCD)。

(多选题)企业激励中间商的方式主要有(ABCD)。

(多选题)关于渠道流程管理，下列说法正确的是(流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求；流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义；流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题)。

(多选题)企业为了激励中间商而提供的补贴包括(协助力度补贴；恢复库存补贴；点存货补贴)。

(多选题)企业为了激励中间商而提供的补贴包括(协助力度补贴；库存补贴)。

(多选题)下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣；企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量；选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利)。

(多选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(ABCD)。 (多选题)目标市场选择的模式包括(ABCD)。 (多选题)划分销售区域的原则包括(ABCD)。

(多选题)划分销售区域的好处包括(提高客户管理水平；有利于销售绩效改进；鼓舞营销员的士气)。

(多选题)销售区域划分的流程包括(ABCD)。

(多选题)划分控制单元时常用的两个标准是(现有客户数；潜在客户数)。

(多选题)日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(提供送货服务；提供饮食服务；提供娱乐服务)。

(多选题)销售组织的职责包括(销售风险管理；寻找客户；客户关系管理)。 (多选题)下列关于控制单元的说法正确的是(ABCD)。

(多选题)关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(接受基本正确的资料；将问题较多的资料作废)。

(多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(ABCD)。 (多选题)消费者购买行为的划分标准是(介入程度；品牌差异)。

(多选题)对于习惯性购买的产品，企业应该采用(价格优惠；电视广告)。

(多选题)针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(销售促进；占据有利货架)。

(多选题)价格折扣包括(ABCD)。

(多选题)企业激励中间商的方式主要有(ABCD)。

(多选题)关于渠道流程管理，下列说法正确的是(流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求；流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义；流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题)。

(多选题)下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣；企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量；选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利)。

(多选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(ABCD)。 (多选题)目标市场选择的模式包括(ABCD)。 (多选题)划分销售区域的原则包括(ABCD)。

(多选题)划分销售区域的好处包括(提高客户管理水平；有利于销售绩效改进；鼓舞营销员的士气)。

(多选题)销售区域划分的流程包括(ABCD)。

(多选题)划分控制单元时常用的两个标准是(现有客户数；潜在客户数)。

(多选题)日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(提供送货服务；提供饮食服务；提供娱乐服务)。

(多选题)下列关于控制单元的说法正确的是(控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量；小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力；小单元便于管理层进行区域调整)。

(多选题)下列属于划分控制单元的标准的是(现有客户数；潜在客户数；地理面积)

第3题: 划分控制单元时常用的两个标准是( BC )。

第4题: 日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( ABC )。 第5题: 销售组织的职责包括( ABD )。

第6题: 下列关于控制单元的说法正确的是( ABCD )。

第7题: 关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( AB )。 第8题: 下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( ABCD )。

第9题: 消费者购买行为的划分标准是( AB )。

第10题: 对于习惯性购买的产品，企业应该采用( BC )。

第11题: 针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( AC )。 第12题: 价格折扣包括( ABCD )。

第13题: 企业激励中间商的方式主要有( ABCD )。 第14题: 关于渠道流程管理，下列说法正确的是( ACD )。 第15题: 下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( ABD )。 第16题: 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( ABCD )。 第17题: 目标市场选择的模式包括( ABCD )。 第18题: 划分销售区域的原则包括( ABCD )。 第19题: 划分销售区域的好处包括( BCD )。 第20题: 销售区域划分的流程包括( ABCD )。 第21题: 划分控制单元时常用的两个标准是( BC )。

第22题: 日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( ABC )。 第23题: 下列关于控制单元的说法正确的是( ABC )。 第24题: 下列属于划分控制单元的标准的是( BCD )。

第66题: 作为一名助理营销师，需要在( ABCD )几个方面具备实际操作能力。 第67题: 访问顾客及其准备工作主要包括( ABCD )等。 第68题: 顾客购买商品的心理活动过程包括( ABD )基本阶段。 第69题: 接近顾客包括( AC )。

第70题: 下列选项属于接近拜访顾客的是( ABCD )。 第71题: 下列选项属于接近拜访顾客的是( ABCD )。 第72题: 下列选项属于接近拜访顾客的是( ABCD )。 第73题: 介绍接近法的内容包括( ABC )。 第74题: 服务内容包括( ABCD )。 第75题: “MAN法则”方法包括( ACD )。

第76题: 下列选项属于商品的兴趣集中点的有( ABCD )。

第57题: 关于流程管理，下列说法错误的是( B )。

第58题: 促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( C )。

第59题: 点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( D )。

第60题: 以下说法不正确的是( D )。

第61题: 既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( A )。 第62题: 售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( D )。 第63题: 以下说法不正确的是( D )。

第题: 既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( A )。 第65题: 售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( D )。 [A]600 [B]650 [C]6 [D]5 [E]500

18 张某2006年1月1日到银行存了500元钱，复利计息，2009年1月1日的终值为( C)。（如无说明，年利率均为10%。）(单选题) [A]600 [B]650 [C]6 [D]5 [E]500

19 张某从2008年年末到银行存了3000元，复利计息，那么在2006年1月1日的现值为( C)。（如无说明，年利率均为10%。）(单选题) [A]2511 [B]2674 [C]2 [D]9 [E]3000

20 按8%的复利计息，张某若想在第五年取得10000元，则现在要存入(D )。（如无说明，年利率均为10%。）(单选题) [A]7143 [B]7000 [C]9259 [D]6810

21 张某从2006年起连续十年每年年末到银行存1000元，按6%复利计息，那么在2006年1月1日，十年存款的现值之和为( C)。（如无说明，年利率均为10%。）(单选题)

[A]7511 [B]8674 [C]7360 [D]10000

22 张某欠朋友一笔借款，五年后到期，数额为10000元，为此设立了偿债基金（为了在约定的未来某一时点清偿某笔债务或积聚一定数额资金而必须分次等额提取的存款准备金），年利率为10%，到期一次还清借款，则每年年末应存人的金额为如无说明，年利率均为10%。）(单选题) [A]1423 [B]1638 [C]2208 [D]2000

23 张某开了公司之后，准备存入银行一笔基金，预期以后无限期地于每年年末取出利息5000元支付公司的水电费，按10%的复利计息，张某应该在年初一次性存入款项(D )元。（如无说明，年利率 均为10%。）(单选题) [A]100000 [B]25000 [C]5000 [D]50000 24 [A][B][C]

影响经营风险的因素不包括( D)。(单选题) 市场销售 生产成本 生产技术

[D]筹资决策

25 下列图形描述的是( B)与风险程度的关系。(单选题)

[A]期望报酬率 [B]风险报酬率 [C]无风险报酬 [D]投资报酬率 26 [A][B][C]

资本成本的计算公式为(D )。(单选题) 每年的筹资费用／（筹资数额一用资费用） 每年的用资费用/筹资费用 每年的用资费用／筹资数额

[D]每年的用资费用／（筹资数额一筹资费用）

倚窗远眺，目光目光尽处必有一座山，那影影绰绰的黛绿色的影，是春天的颜色。周遭流岚升腾，没露出那真实的面孔。面对那流转的薄雾，我会幻想，那里有一

个世外桃源。在天阶夜色凉如水的夏夜，我会静静地，静静地，等待一场流星雨的来临…

许下一个愿望，不乞求去实现，至少，曾经，有那么一刻，我那还未枯萎的，青春的，诗意的心，在我最美的年华里，同星空做了一次灵魂的交流…

秋日里，阳光并不刺眼，天空是一碧如洗的蓝，点缀着飘逸的流云。偶尔，一片飞舞的落叶，会飘到我的窗前。斑驳的印迹里，携刻着深秋的颜色。在一个落雪的晨，这纷纷扬扬的雪，飘落着一如千年前的洁白。窗外，是未被污染的银白色世界。我会去迎接，这人间的圣洁。在这流转的岁月里，有着流转的四季，还有一颗流转的心，亘古不变的心。