医药商业渠道的关键点过程管理—内训课—诺达名师
医药商业渠道的关键点过程管理
课程大纲
第一单元：商业渠道管理的操作关键点
-正确的区域客户分析 -正确的目标客户开发 -正确的销售指标分解 -正确的信息搜集与反馈 -正确的客户服务活动 -正确的资源优化配置 第二单元：操作链之关键点1：正确的市场分析
-经销商管理系统的介绍 -中国目前的经销商客户类型 -经销商管理的对企业的重要性 -渠道（RTM）的定义与具体描述 -区域覆盖管理的流程 -区域管理重要衡量指标 -销售区域与销售区域管理
第三单元：操作链之关键点2：正确的客户深度开发 -经销商的能力评估指标 -经销商的角色与职责 -经销商的需求模型层次图 -利润、利润率、投资回报率 -损益表与资产负债表 -资金周转天数（DSO）的计算方法 第四单元：操作链之关键点3：正确的销售指标分解（简讲） -根据往年销量确定增长指标 -根据竞争品种销量确定增长指标 -根据客户实力拓展确定增长指标 -根据客户发展潜力确定增长指标 第五单元：操作链之关键点4：正确的信息搜集与反馈（简讲） -客户内部人员变动信息搜集与反馈 -竞争对手信息搜集与反馈
-客户进销存信息搜集与反馈（库存与库存的组成、库存控制目标ICO、的计算、库存的平衡点、库存管理的效益指标（GMROII））
“建议订单”医药商业渠道的关键点过程管理—内训课—诺达名师
第六单元：操作链之关键点5：正确的客户服务活动
-商务代表的客户拜访频率 -商业客户服务需求探询与调研 -专业商务推广活动推介 -专业商务推广活动信息反馈系统 -专业商务活动目标客户选择 -专业商务推广活动客户邀请 -专业商务活动后期跟踪 -专业商务活动后期效果评估 第七单元：操作链之关键点6：正确的资源优化配置（简讲） -对资源的重新定义 -四大资源的组合配置效能 -根据销售增量配置资源 -根据增量活动配置资源
第八单元：商务渠道管理的管理关键点——提升商务经理的管理有效性（管什么）（简讲）
-制定有效的商务计划 -建设有效的组织 -进行有效的领导 -实施有效的控制 -关键事务的有效管理 -关键客户的有效管理
