房地产市场促销策略

房地产营销作为市场营销之一种，其目的是满足顾客的需要，而满足顾客需要的手段是建立一个有效的市场营销组合。市场营销组合的差不多要素是产品、价格、地点、促销。在产品、价格、地点已定的情形下，只有通过促销才能实现营销目标。

促销是与潜在消费者进行沟通的艺术，它是房地产项目营销组合的一个关键环节。促销活动是一种在规定时刻内，向确定的顾客提供具有特定意图的产品或服务的行为，其直截了当的目的是为了鼓舞顾客知晓、喜爱、确信、购买某房地产项目。

一、确定市场营销目标

楼盘公布发售前，要做好充分的预备，要进行周密的策划，不能持以简单、粗放的营销心态。因为楼盘在发售前，社会对此知之不多，不太了解。精心的

预备，意味着差不多具备了抢占市场份额的先机，假如预备不充分，将直截了当阻碍到楼盘的销售。 建议：先对当地的房地产市场进行调查研究。通过调研考虑我们与合作伙伴的自身条件，选择目标市场，确定房地产市场营销目标。房地产市场营销目标的确定既要兼顾长期目标〔树立企业品牌〕与短期目标〔盈利〕，也要符合实际。目标越明确〔可度量〕、越可行，越有利于营销组合方案的确定。

二、制定市场营销组合打算

营销目标确定以后，接下来确实是制定市场营销组合打算〔亦即营销方案〕。营销方案必须明确、清晰，以便于得到销售人员或其他有关单位的紧密配合。营销打确实是对项目的市场价格和促销进行全面指导的一个销售文件，对营销打算的分析应该地进行，其内容包括：〔1〕产品。出售什么样的房地产？满足顾客什么样的需求？〔2〕市场。谁需要那个项目？什么缘故？需要多少数量？最高支付意愿是多少？市场价值是多少？市场竞争程度如何？

市场机会如何样？〔3〕战略。如何样开拓市场？自己的优势和劣势是什么？如何战胜竞争对手和竞争产品？〔4〕战术。如何定价？如何促销？〔5〕人、财、物等资源的分配。

三、促销策略的实施

能够选择的促销方法有广告、宣传、邮寄项目资料、现场展现、举办活动、直截了当推销等。 〔一〕广告

广告是将产品以非人身式的形式介绍和推广给潜在的客户或代理商。广告的内容应该包括项目的设计、房屋类型、近似面积、位置、出租或出售之类的信息。同时需要在广告设计方面考虑消费者的喜好，制造出适当的印象。选择广告媒体及方式时，要进行广告成效及成本的分析。 建议：1、在项目现场、城区入口和人流量大的街道树立巨幅灯光形象广告牌，让人们建立眼前一亮的视觉亲和力。形象广告牌以小区的景观成效图为要紧内容。

2、用标准字体在项目现场的围墙四周标明：楼盘标识、开发商、施工单位、监理单位、设计单位名称以及售楼 。

3、定期在宁海日报做半版或全版宣传广告，形成高暴露点。宣传内容：项目价值、地块价值、进展潜质等。 4、投放车身广告：选择一批公交车，在车身刷上楼盘的形象广告。 〔二〕宣传

即在媒体的重要新闻中，对项目进行美言。

建议：利用宁海电视台对项目和楼盘进行宣传。用事件传播等间接方式炒热市场，建立市场认知度。 〔三〕邮寄项目资料

从成本角度讲，向通过选择的潜在客户邮寄一份简明扼要的项目资料，是一种成效专门的方法。

建议：选择中邮广告。力争使楼盘的广告深入机关和通过选择的目标客户群。 〔四〕举行活动

邀请潜在客户、代理商、当地社会名流，参加项目的开盘销售、文化展销等活动，也可能会专门有效。 建议：1、举行郑重的开盘仪式，力求引起轰动效应。 2、购置或租用看楼专车，用看楼专车接送参观楼盘的潜在客户。

3、到专门时期，可采取购房赠装修、摸奖送电器等活动促销。

〔五〕现场展现

进行房地产项目模型或样板房的现场展现，会给客户及代理商留下鲜亮深刻的印象。

建议：1、在项目现场搭建售楼处，对售楼处形象进行全面包装，突出特色。

2、在售楼处摆放模型〔建筑模型、环境模型、区域沙盘模型〕。模型应强调展现性，突出户外的形象成效及室内的通透性，专门是夜间的展现成效。

3、在高层销售不畅的情形下，建议采取精装修三套样板房供客户参观，刺激潜在客户的购买欲望。

〔六〕直截了当推销

这是一位或多位潜在购买者、决策者、使用者、阻碍者之间进行面对面的交流，目的是将潜在的因素转变为有效的购买行为。

建议：让训练有素的销售人员登门拜望潜在客户。 〔七〕项目说明及使用手册

在举行活动、现场展现等促销活动中，都会散发一些有关项目的说明及使用手册。手册的内容一样包括项目的位置、面积、规划、售价、特色、可能提供的物业治理服务等，要做到图文并茂。手册的设计及印刷要精美。

建议：1、尽快制作印刷、装帧精美的楼书和宣传手册，楼书和手册应传递一种新的生活方式。

2、制作平面景观成效图。

3、制作印有楼盘标识的手提袋、雨伞等纪念品。