时尚买手
买手的作用:
降低库存
卖品牌的文化 了解设计 一, 买手的角色认识
采购是决定当季业绩的重要环节，是专业能力的体现 二，买手应具备的专业知识
买手对时尚产业的了解是展开采购工作重要的过程 国内的买手大多不懂专业知识，不熟悉产品 做为买手，必须熟悉时尚工业 三，采购前应做的准备工作
采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段 以往的销售数据对营销非常重要 熟悉以往的发展规律 四，如何计算
五，采购的计算方式
采购是为了现在，更是预测未来
何为买手[BUYER]：
运用专业经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划，有目的，有数量的采购合适销售的商品的人员
何为SKU [ STOCK KEEPING UNIT ]
SKU 是最小存货单位，如一款货有4个码，2个色，那就是8个SKU 一个SKU相当与一个单品
商品采购的重要性:
1, 商品采购是商品管理的首要重要环节
2, 商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱[让设计参与] 3, 零售商最核心的追求----利润
4, 存货周转及良好的库存控制,是零售业经营管理的命脉
时尚行业对设计依赖性很强
买手工作范畴:
买手[BUYER] 人员为了转手销售而买进商品并定价,采购的挑战在于如何以最低的价格,取得最佳的商品组合,以吸引企业的目标顾客.
采购前必须前往国内外市场, 拜访批发业者及生产者的销售代表, 采购也需要负责制定能与其他零售业者抗衡竞争,但又兼顾公司获利目标的定价
采购前应做的准备工作
1, 能配合并执行公司商品销售计划
2, 了解卖场展示商品的品类,颜色,流行趋势
3,了解相关性商品配套组合与展示的重要性
买手采购前需要明确的五大因素: 1, 正确的商品 2, 正确的数量 3, 正确的价格
4, 精确的时间[交货时间] 5, 这些商品如何摆放
商品采购人员的必备能力
1, 能配合并执行公司商品销售计划[MD]
2, 了解卖场展示商品的品类,颜色,流行趋势[看大样] 3, 了解相关性商品配套组合与展示的重要性[概念,系列] 4, 了解适当存货层级与业绩的关系[销售越高,存货越多] 5, 适时监督存货,确保存货的数量[订货要考虑存货]
6, 能综合考察流行趋势, 季节性变化及过去经验[不能只依赖数据]
7, 关注各种商品销售报表几相关资讯, 并及时利用[跟着流行走, 保持自己个性] 8, 能够简洁而精确的进行表达与预测
采购职位说明书:
职责:以良好的存货管理,随时用心监督销售,定价,商品周转及减价等做法 达成设定毛利目标[关注利润率] 1, 随时掌握市场情况及供应状况 2, 与供应商建立正向积极的关系 3, 寻找新事业的契机
4, 观察竞争者的定价, 广告和商品配套组合等策略,以掌握竞争态势 5, 提供与消费者对价值,品质,及流行需求一致的商品配套组合
要与下列部门密切合作
1, 与商品企划人员合作开发门市平面配置图 2, 与门市企划人员共同决定新门市或翻新装潢 3, 与广告部门合作执行多媒体的行销策略
4, 担任部署事业导师,定期给予咨询教导,以协助他们成长 5, 扮演采购部门和门市的有效沟通桥梁 6, 身体力行,以提升生产力和效率
组织关系:
需向商品企划处主管报告, 且须与广告,财务,运筹管理,MIS及门市等单位密切合作 人文特制: 能够担任团队一员, 为组织整体的成功而努力
学历条件: 具备行销和零售管理的基本知识,大学毕业, 3-4年的商品企划经验, 最好会负责
多类商品的企划及门市经验, 能做获利和亏损之管理
工作要求: 基本的办公工作环境, 必须经常旅行[店铺, 欧美订货]
买手应具备的专业知识:
对时尚产业的了解是展开采购工作的重要过程
商品采购前对流行工作的全面了解:
采购的目的是通过商品推广品牌及产品概念 1, 流行的概念[FASHION]
在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式 2 , 流行趋势[TREND]
流行的方向及趋势
3, 流行的生命周期[FASHION LIFE CYCLE] 引进—成长—尖峰—衰退 4, 流行对销售周期的影响
测试—崛起--尖峰前--尖峰后—过时 5, 流行的风潮[FAD]和经典[CLASSIC] 流行20年一个周期
春夏季节的销售旺季非常短[ 20—23 天 ] 流行度越高的销售周期越短
形象款一般控制在5%--10%之间
产品设计规划: 保证款式组合与搭配
系列规划
色彩组合规划
流行服饰工业的结构与过程: 第一步: 目标市场设定
第二步:环境分析与流行预测 第三步: 宏观环境, 市场环境
企业内部环境 [ 风格, 款式,色彩,材质,品类,配件 ]
服装商品企划立案:
一, 本季商品企划反省----下一季的改善策略 销售预算目标设定----商品企划目标制定 二, 目标市场设定-----下一季状况认识
设定目标顾客-----市场状况分析, 销售状况预测 ,流行趋势预测 三, 理念主题选定----下一季理念[ 各主题的商品特点]
四，商品企划方针, 目标市场设定, 下一季趋势认识,,下一季理念设定
流行服饰的产品结构: 1, 故事主题 : 流行概念 品牌风格 2, 生活主题: 生活形态 流行风格 3, 品类主题: 男装/女装 服装配件
款式,款色,面料的搭配
采购前的准备工作:
采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段 分析去年销售数据 商品采购所需信息方向 外部环境,客户内部情况 客户销售情况及存货现状
年/季生意发展计划 合作伙伴需求==================销售与存货,预测采购量 客户店铺情况及对产品要求 [年度销售目标与公司要求] 当季市场战役
商品采购的数据收集过程: 1, 下季营业目标设定 上季营业状况分析 上季产品销售分析 上季产品库存分析 上季环境综合分析 2, 环境分析与采购预测 当季环境分析: 宏观环境 市场环境 企业内部环境
当季商品采购预测: 风格与生活 产品系列与故事 色彩 材质 品类 配件
买手 80%时间策划, 20%时间卖商品
定货会前把当季产品标准化
色彩标准化: 色彩不超过99个色号
商品采购的具体工作内容: 1, 分析商品的零售结果
2, 明确季度/月度的销售目标, 明确具体分销的网络情况, 明确具体店铺的容量情况 3, 明确该地区的市场容量
4, 阅读同业及服装出版品, 随时掌握市场最新信息 5, 与零售或经销商客户沟通, 以获得销售信息
6, 预估季节的每一系列风格和色彩的单位数量,了解每一风格所采用的布料,款式 7, 出差与零售点或经销商业务开会
8, 与产品经理/设计沟通差异化的地区需求,支持产品开发 9, 与行销部门共同规划展示与促销活动
一盘货的概念: 一看, 二问, 三订, 四组合
采购商品的逻辑细分: 公司: 销售分析
新,旧店调整及销售计划 公司品牌市场推广计划 零售: 各店每月滚动销售预测
各店销售特点
各店销售特点相同基础上A,B,C,D的划分 各店发展前景
商品: 将到的原计划订单数量/金额 预计期末库存,周转率的测算 A,B,C,类店的数量
店铺级别通常根据销售业绩,营业额,所处地段区分
首先考虑业绩,在业绩一般的情况下考虑品牌形象即营业面积,地段,各大类历史销售
数据[ 数量/金额/百分比]
品牌季节性推广活动 控制全年商品打折率
采购前期数据收集
月度销售数据和分析 库存分析
分类摘要报表分析 促销活动分析表 款式销售与库存报表
细分报表分析[颜色/尺码/款式] 供应商评估
单个店铺款式销售情况报表说明:
STP [ SOLD LAST WEK ] 上周销售单位记录
S2W[ SOLD PRIOR 2 WEEKS ] 前2周售出的单位数量 S4W[ SOLD PRIOR 4 WEEKS ] 前4周售出的单位数量 S12W[ SOLD PRIOR 12 WEEKS ] 前12周售出的单位数量
AWS [ AVERAGE WEEKLY SALES ] 将S2W / 12 所得到的平均每周销售量 OH [ON HAND ] 现有的单位数量 OO [ ON ORDER ] 定单中的单位数量
TWSO [TOTAL WEEKS SUPPLY ON HAND ] 将AWS / OH 所得到的现有周供应数
量
存销比 5%增长 从如下寻找规律:
价格 款式 颜色 面料 尺码 系列
现场反馈包括:
主力客群的变化 [ 每3-5年主力客群会流失 ] 客群消费能力 竟品现状
产品线宽度及深度需求
类别货品更新率 [ 上货要快 ] 货品流行趋势预告 重大事件回顾
采购与统计:
采购是为了现在,更是在预测未来 如何进行商品采购预测 市场竞争状态预测 上季商品销售状态分析 商品采购计划的拟订
把握进货量的简单计算技巧 上货波段计划
商品采购基础流程: 采购额度核定 采购前期数据收集
预估采购额拆分 [ 有目的的拆分 ]
选样 下单
商品采购与预测方式:
1, 按行销方式确定商品的类型占比 形象型商品[高度流行的] 利润型商品 畅销型商品 促销型商品
把没有优势的一盘货组织在一起 2, 按价格层级确定订购商品的占比 高级价格带商品 中高级价格带商品
实惠价格带商品 [ 利润最好的 ] 入门级价格带商品
产品结构:
高价位 [上班系列] 中价位 [休闲系列] 低价位 [运动系列]
顾客类型:
时尚型 潮流型 折扣型
按款式及流行趋势确定订购商品的占比: 基本商品 [畅销 ] 流行商品 大众商品 高度流行商品
按店铺的面积及立地条件订购商品: 1, 街边地铺:
60平方----多品类为主 [主力商品] 120平方----系列商品为主 [品牌商品] 根据陈列容量进行考虑 2, 店中店:
差异化,特色化,竞争力为主
按商品品类订购商品: 主推商品 必定商品 选定商品 促销商品
产品分配采购:
1, 不同点配不同商品
2, 不同货品不同陈列方式, 要注意关联的采购 3, 不同的时间波段不同的货品
把握销售时机的采购技巧: 1, 销售旺季与时机 2, 双休假日与时机 3, 社会焦点与时机 4, 商家庆典与时机 5, 促销节奏与时机
上货波段计划:
1, 春夏/秋冬的上货频率 2, 单季的上货时间 3, 单季的上货数量 4, 单季的上货品类 5, 单季的上货系列
6, 单季的补货周期及数量 男装春夏季不低于四次的上货 期货 现货 补货 追加设计
好卖的原因: 面料适合 款式适合 价格适合
采购的计算方式: 商品管理的关键要素: 周转率 存货销售比 平均存货 月初存货 月末存货
采购流程: 1, 预定采购量 原则: 销售任务
开店,整改店计划
库存状况 期现货 库存周转率目标
需要数据: 预计期初库存水平 该期预估销售量 计划期末库存水平
该期的预估平均折扣率[降价计划] 已下订单量 预定采购计算公式:
预定采购量=预估月初存货 + 已下订单量 - [预估销售量 / 预估平均折扣率 ] - 预估月底存货
2, 商品流程分析系统
3, 深刻理解品牌公司产品市场策略 4, 预估采购架构
5, 选定产品线 [ 宽度, 深度 ] 6, 采购制单
一个新店开张三到五年后一定要改造
当数量扩张到一定量的时候,要注重质量的确增长
50%的货品要以100%的价格卖掉[ 即成本回来了 ] 15%的货品要以5-7折甩卖出去 服装一但上市, 每天贬值0.7%
商品流转分析系统:
商品流转是否正常主要通过每周/每月/每季销售分析报告,其中关键的数据为: 1, 存销比=(期初库存+期末库存)/2个月销售额 各大类的TURNS[ 商品周转率 ]
2, 商品周转率=(平均月销售*12)/店铺平均月库存
深刻理解品牌公司产品的市场策略 1, 品牌市场推广策略及计划 2, 产品设计研发方向 3, 必定款 4, 主推款
预估采购框架 1, 销售分析 2, 周期采购分析 3, 库存
4, 本期产品线分析 5, 预估采购架构目录
预估采购架构目录 品类 性别
系列[ 上班, 休闲, 运动等 ] 小类 价位 尺码
选定产品线 产品线分析
店铺分店,分级采购规划 单店订货
产品线[宽度, 深度]
营销中心下移,终端为王
按产品线分析: 款式数 上市时间 男女系列比例 价位比例
单店订货:
1, 针对单店订货方式从实际需求出发, 诉求科学的品类管理, 关注产品生命周期,从而减少库存积压,加速资金周转率, 达到提高销售业绩的目的
2, 全面提高店铺形象, 从而更大程度上吸引顾客入店, 提高销售 3, 使店铺管理者从专业零售角度思考问题,增强竞争力
如何下订单?
1, 根据OTB分地区,分零售店性质做SKU大数订量
2, 根据大数订量做各部分订单数量/ 金额汇总 及SKU分析报告 3,确认总订单合理, 经批核后制订同意明细尺码订单
买手要懂: 懂设计 懂生产 懂销售
