不打无准备之仗

锁定你的准客户

销售是一种应该循序渐进的工作，不应操之过急，犯那种“拔苗助长”的错误。一般而言，销售流程分为以下几个步骤：

1.客户开发

销售员要留意身边的销售机会，通过各种渠道大量收集客户信息，同时大量地给熟人打电话、写信，从中判断他们是否适合作为自己销售的对象。对于那些可能成为你的准客户的人，你可以预约拜访的时间，或约定下一次电话联络的时间。2.销售拜访

掌握与客户有关的资讯，重点是了解他最近碰到的问题，分析自己销售的产品是否能解决他的问题，然后将两者结合起来制定销售方案。当然，在这一阶段，销售员应设法与客户建立和谐的关系，以利于下一阶段任务的执行。

3.产品介绍

以销售方案为指导，向客户介绍自己的产品或服务，让客户相信这些产品或服务能够解决他面临的问题。必要的时候，可以列举第三者的实例来增强说服力。4.销售促成

解决客户的一些异议，帮助客户挑选产品，并设法让他尽快签单。

作为一名销售员，你的目标就是推动这个流程，从现阶段顺利转入下一阶段。但这并不意味着以上四个步骤你必须一一经历。有时候，一个电话或一次拜访就可以完成整个流程。而有的时候，即便经历大半年的时间，你也未必能走到“销售促成”这一步。实际情况究竟如何，决定于你所在的行业、你所销售的产品或服务，特别与你所面对的客户有关。

销售流程的第一步，是发掘大量的准客户，作为你的客户储备。

你的准客户在哪里

准客户就是有可能成为你的客户、为你带来销售业绩的人。寻找准客户，是整个销售流程的第一个步骤，也是第一个难点。在现实中，许多销售员都会有这样一个疑问：我的准客户在哪里呢？换句话说，我应该去哪里才能找到我的准客户呢？

一天，一个公司的销售主管看到一个业绩不好的销售员哭丧着脸，就拉着他来到大马路上。主管：“你看到什么没有？”销售员：“汽车啊！”主管：“除了汽车呢？”

销售员：“除了汽车，还是汽车.”主管：“你再用心看一看。”

销售员（看了足足一分钟）：“还是汽车啊！”主管：“知道你失败的原因了吗？”销售员：“我……”

对于销售员来说，准客户是无处不在的，关键是要有一双善于发现的眼睛。销售员寻找准客户的一般步骤是：根据自己的实际情况确定准客户的条件，广泛收集准客户的名单，去准客户最集中的地方大量接触、拜访准客户，根据初次拜访的结果对准客户做出评价，从中筛选出优质准客户，准备做进一步的拜访。通过这样的方式，可以一步步建立起自己的“准客户群”。

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收集准客户名单一般有以下几种方式：

1.缘故法

你可以先利用自己的关系户，然后逐步扩散渗透，形成一张关系网，以此来网罗准客户。随着业务范围的拓展，你的准客户名单也要定期加以调整。这样你才能准确、完整地把握市场的脉搏。2.公司支援法

你所在的公司肯定愿意给你提供帮助，你应充分利用公司内部的信息资料。公司现有客户是你最重要的资源。你可以从中获得一份不错的客户目录清单，以及与客户有关的信息。

3.文案调查法

你可以通过现有的媒体、资料来寻找准客户。利用资料，可较快地了解到市场信息及准客户的分布情况。可利用的资料主要包括电视、广播、报纸、杂志以及电话薄，等等。4.交换名单法

你可以主动跟其他销售行业的人士互相交换客户名单。

当然，寻找准客户的方法多种多样，最关键的是你要对自己的工作充满热忱，时时刻刻做一个有心人。

销售高手会随时随地收集准客户信息，既不盲目行动，也不优柔寡断，因为他们知道机会是稍纵即逝的，因此看准目标后就会迅速行动。一个能把握住机会的人，首先必须是一个不断寻找机会的人。