一、投标组织架构
投标是一项周期短、要求高的工作，需要一个完善的组织来协作完成，投标的质量与效率一方面与投标人员的质素直接相关，另一方面也与投标组织的严密合理与否具有密切关系，图3.1.1所示为一个总承包企业的基本投标架构。
技术部部门总经理质量安全部指令下达物资部部门副总经理（主管投标）参与配合保险公司部门合约部工程策划经理估价师（含高级估价师）文员/估价师助理策划工程师助理估价师工料测量师绘图员 图3.1.1 投标基本组织架构
图中岗位设置及岗位职责描述如下： 1、部门副总经理–主管投标科
负责制定整体投标策略，管理及安排日常投标工作，协调工程策划及估价工作。联络公司其他部门协助估价及工程策划工作之顺利进行； 参与制定联营策略及提议联营合作伙伴公司，代表公司出席所有投标期间的联营会议，审核联营协定；
收集市场讯息及分析工程市场的趋势，对分析的结果作出提议并及早部署；
负责同招标单位有关人员联络，沟通相关信息，协调投标过程中有关
事宜。
2、工程策划经理（Planning Manager）
负责管理及实质参与工程策划工作，负责提供足够资料给估价部同事进行估价工作，对施工的风险进行评估；
统筹及领导策划工程师（Planning Engineer）准备工程技术、施工方案及进度表，以便满足标书要求在交标时所需递交的文件和所需的文字资料；
管理工程记录及人员履历； 编写资格预审文件。
对工程的成本做整体的估算，包括自行做价及对分包商报价分析； 对做价的风险进行评估。
在策划经理领导下，进行实质工程策划、进度表编制、施工方案的编写、施工机械配备及人员架构编写；
3、估价师（含高级估价师）
4、策划工程师（Planning Engineer）
5、助理估价师
在估价师领导之下，协助估价师进行估价工作；
对工程的成本做整体的估算，包括自行做价及对分包商的报价分析。 在估价师领导下对工程主要项目的数量进行量数工作。
在策划工程师（Planning Engineer）领导下，绘制施工方案的示意图，主要工作针对技术标需要提交的图表。 文员/估价师助理 投标部一切的文书工作；
负责分包商（含物料询价）的询价文件影印及其收发并安排标书给公司内部其他有关部门。
6、工料测量师（Quantity of Surveyor）
7、绘图员
架构及岗位的设置可以根据公司规模以及业务量大小而作出相应调整、增减。例如，当市场进入旺季，任务十分饱满，短期内同时有大批工程时，就需要考虑增加策划工程师（Planning Engineer）和工料测量师（Quantity of Surveyor）数量。当市场进入淡季，任务少，工程少时，就不需要太多的策划工程师（Planning Engineer）和工料测量师（Quantity of Surveyor）。通常的做法是保证最小需求，当短期内市场放大之时，从项目抽调策划工程师（Planning Engineer）和工料测量师（Quantity of Surveyor）。
二、投标作业流程及特点
（一）投标管理流程
投标也是一项程序性很强的工作，其管理紧紧一条主线展开，图3.1.2是一个公司的投标管理流程。
(大型工程)提交资格预审资料及技术文件业主仍不接纳维持不通过向业主了解不通过原因及提出补救方案业主接纳最后通过建筑师/工程师审核通过召开投标工作会议（Kick off Meeting）分判商及材料供应商报价成本分析工程策划商务部复核合约条文（标价超过3亿圆）投标委员会审批及定出标价通过停止工作业主无回应向业主提交技术方案及投标报价业主回应业主通知不中标大型工程，业主召开投标面试（TenderInterview）业主通知中标是工程交底会人力资源管理工程管理分判及合约管理
图3.1.2 公司投标管理流程
（二）投标策划操作流程
1、投标准备
当投标部收集到市场招标公告或者公司接到投标邀请信之后，投标部估价经理或者估价师要进行投标前的合约评审，提出评审结果（参见表格P02-01），经过总经理审议，决定是否同意参与投标。如总经理决定参与该项目投标，则需第一时间到招标单位指定处去领回所有招标文件和图纸资料，并开始布置全部投标工作。
总经理是否参与投标的整体考量与局部考量主要基于市场经济体整体走势、建筑市场传统走势、当年市场预测分析情况、公司所处市场位置、公司出发点（例如保持整体规模需要、盈利需要、市场宣传策略需要、上市公司业绩需要、公众信心支撑需要等等）等诸多因素。
根据工程项目的具体情况，在部门内或在公司范围内，或在更大范围内，组织和配制资源，安排各类人员的分工职责和整体的投标进度安排。
若工程项目有需要，投标估价负责人应组织参与做标的人员到现场观察，并将现场观察的结果参照表格P02-03报告。
2、工程策划
工程策划是投标过程的另一重要内容，它的质量优劣，将直接影响标价和竞争力，同时，它又是投标过程的首要工作，它的工作效率将影响最后作标的时间及稳定性和可靠性。
拿到招标文件，策划经理需要领导策划工程师编制施工方案、工程进度计划、机械清单、劳动力计划，以及其他标书要求资料。策划经理确定临时工程数量、一般机械清单及管理架构。
通常在拿到招标文件（tender document）之后，经过文件消化，除了会同估价师一起进行现场勘查之外，对一些可能涉及合约金额、影响工期而招标文件中又没有明确的问题进行澄清答疑，如果工程复杂程度高、工程规模过大或者是施工包设计工程，则通常还需要工程部、技术部、质安部、商务部的参与。
策划经理需要参与制定计划工期分配，分派给策划工程师具体实施方案编制和工期编排。策划经理需要将影响价格的方案措施与机械需求等提供给估价师。同时，策划工程师需要就提出的方案制定施工风险表，提交估价师。
3、估价
估价师负责具体实施工程数量核算和标价估算工作。
估价师拿到招标文件后，要将（根据合约类型不同而稍有不同）工作内容根据工种类别对B.Q.（Bill of Quantity，下同）清单合理拆分（Breakdown），拆分之后发布招标通知给在册分包商，或者在分包商名册中选择3~5间分包商就同一工程邀请报价。询价的文件应包括有关的工作量表（B.Q.）、技术规范、图纸及其它资料。注明确保报价单位知道有关工作的所有要求和有能力满足业主的要求，并写明报价要求和返标的日期。
通常分包商都会在限定日期内完成报价，并提交上来。收回报价后由估价师对资料进行审查和分析，并需特别注意以下几方面：
报价有否漏项或漏报； 计算有否错误；
报价单上的附加条件有没有与投标文件不同，若有，应适当考虑做标的策略，在有必要的情况下应与业主澄清或附带条件去投标；
报价中的材料是否与合约文件规定不同。
将分包商报价录入电脑，对不同分包商的报价进行统计，剔除不合理报价，并参照以往同类工程的实际分包记录，分析对比获得投标参考价。
如果没有规律性的历史价格可供参考，估价师需要自己进行价格估算（自行作价），然后将自行作价价格同分包商价格作比较，选取可信价格，得出初步直接成本价。
估价师除了要完成B.Q清单工程量分判报价分析之外，还需要将材料规格、数量等合约要求资料提交给物资部，编制主要材料数量表，由物资部进行主要材料、机械询价。物资部会将不同供应商的反馈资讯，根据市场状况进行分析，选取可信而有竞争力的材料商报价。
如果是Remeasurement with B.Q.合约（附工程量清单的暂定数合约），则不需要对B.Q.数量进行大规模的审核，但是如果是Lump Sum with Drawing合约（附图纸的固定总价合约），则估价师需要安排工料测量师对主要工程科目数量以及怀疑有错误的条目重新度数，精确确定工程数量。通过重新量度，分析与工料单上的数量出入，查找原因，以避免投标时产生较大偏差，导致经济损失。
前面所有的工作落实之后，最终经过估价师汇总分析，按已定的施工原则、方法和分包商或供应商的报价计算各项工程的成本价格。制定出直接成本以及间
接成本，并制定出作价风险表。
4、定标
有时，投标时间紧迫，不能保证所有项目的分包商都按时报价，此时需要落实迟交的工程报价、材料报价，以及为获得竞争优势、避免损失而谈妥的价格以标前协定形式落实下来。经过补充修订，最后得到最新工程标价。
得出总价之后，在指定的日期召开定标会议，通常提前在交标前12小时开，参加者一般应包括公司正副总经理，投标估价负责人，参与投标估价工作的估价师及策划工程师等。在保证公司制度规定的决策者参与的前提下，参加定标人应越少越好。
在定标会议上，参与定标的人士将对以下方面做细致评审：
工作范围和工程要求；
所有重要工程项目的单价分析是否正确和足够； 合约条文，施工方案等的特殊情况；
投标的策略，是否有必要在报价上做技术性处理; 风险的考虑；
分判或材料供应的附带条件；
是否需要带资投标，若是的话，资金来源及利息等的考虑； 技术及管理人手的考虑；
竞争对手分析，是否有需要去争取该项工程？
在评审后，投标估价师须将在定标会上所有修改事项及经评审后定出的成本价格记录在投标报告书上，并由单位负责人签名认可。投标的价格，则要在决定的成本价格上考虑加上：
上述考虑的各项因素的经济影响； 风险费； 利润。
在定标会议上所提供的文件，投标估价负责人应在定标之后将所有文件收回，以防止资料外泄。
公司总经理在对定标会议上所提出的意见做出全面的总结之后，决定最后投标的价格。投标估价负责人将决定写在投标报告书上，由公司总经理或其授权人签名认可。一般情况下，一个单位（或公司）对于一个投标项目，在最后投标价和投标策略方面均有一个最终决策者，他同时也是这个投标项目最后结果（成功
与失败）的负责人。
5、投标
按照定标会议所决定的原则，将各有关计算做好，并专人负责抄写入业主提供 （或自行编制） 的工程数量表 （B.Q.）内，再由投标估价师或安排其他人复核签批。最后将全部投标文件整理完成，并按要求送交标书。
6、答疑
若作标过程中（一般是工程）和投标以后（一般是私人工程），若收到业主有关标书的修改文件（Tender Addendum），投标估价负责人应按修改内容的性质及要求，指派合适人员（参照表号：P02-5）进行评估及更新原有标书有关数量和单价部份。如已经交标，单位负责人应将评估结果（工期及标价的变化）书面回复业主。
在标书投出及截止投标后，估价师要尽快查询结果（若有），参照表格PO2-04记录有关资料，并检讨投标结果，分析得标或失标的原因，总结经验教训，书面报告单位负责人及主管的公司副总经理。
若该投标很有可能被业主接纳，则投标估价负责人负责准备交底工作。 7、交底
若投标项目在开标后，知道很有可能被业主接纳，有关的专业公司负责人必须考虑将来的项目管理班子，报单位总经理或其授权人批准，并按公司的人事制度组织工程项目筹备小组。
对于有可能中标的工程项目，投标估价经理应在投标后的二个月内组织工程交底会议，由负责落标的估价师整理好一份完整的工程交底文件，向公司有关之职能单位（包括人力资源部、财务部及物资部、工程部）、有关单位各部/各科及该项目的筹备小组进行初步交底，介绍工程投标过程中的有关事项。所有交底的资料，必须由投标估价负责人保存书面记录。
整个投标报价工作详细操作流程详解如图3.1.3所示：
副总经理（主管投标）策划经理估价师/估价经理策划工程师发标给分包商投标报价B.Q.数据转换处理参照过往资料库以及类似项目投标纪录分发（合约规格要求）资料给物资部进行主要材料询价编制主要材料数量安排工料测量师对主要工程科目及怀疑有错误的项目重新度量提交临时工程数量、一般机械清单及管理架构策划经理审核后交给估价师编制施工方案/进度计划/机械清单/标书要求策划经理审核分包商报价交回估价师审核分包商报价附带条件估价师自行作价物资部反馈回不同供应商材料报价录入电脑同其他供应商比较分析与工料单上的数量的出入以及原因查找估价师估价包装提交交标录入电脑，对所有分包商报价进行比较分析自行作价与分包商报价比较选取可信而有竞争力的材料报价制定工程施工风险表制定直接及间接成本制定作价风险表领导开会：工程汇报、作价汇报、风险以及对手分析考虑商业因素、风险、合约漏洞及市场状况等因素领导定出初步标价估价师进行标价分配，将成本及折扣分配到每个工料单项目上，打印“标准价”并抄标（开办费除外）。补充迟交的分判商报价、材料商报价以及标前协议的落实价修订后的最新整体工程成本汇总表交标抄开办费至工料单，最后制作、审核工料单汇总表及投标表格估价师调整开办费，以达到领导定下的最后标价交标当天上午/或者前夜开会领导决定最后标价 图3.1.3 投标部具体操作流程详解
（三）附表
P02-01 投标前合约评审 P02-03 现场视察报告
P02-05 投标后标书修改文件评审记录
表格编号：P02-01
投标前合约评审
公司名称:_________________
项目名称 :________________________________________________________ 合约编号 : ___________________ 业主名称: __________________________ 投标日期 : ___________________ 时限 :_____________________________ 交标地点 : _______________________________________________________ 工程地点 : _______________________________________________________ _______________________________________________________ 工程内容 : _______________________________________________________ _______________________________________________________ 估计合约金额 : ___________________________________________________ 投标文件 : □ 标书 □ 图纸 □ B Q □ 钻探报告 □ 其他 : 公司目前资源 :____________________________________________________ ____________________________________________________ 公司现有工程情况 : _______________________________________________ _______________________________________________ 公司能否满足并完成合约 □ 是 □ 否 建议是否投标 □ 是 □ 否
投标前合约评审（续） 合约条款 一般合约条款 （版本） _________________________________________________ _________________________________________________ 特别合约条款 _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ 预算开工/完工日期 __________________ 投标有效期 __________________________ 最大保固金额__________________ 发粮方式 ___________________________（ 天付款） 分段交/收地盆 : 阶段 部份 交地盆日期 完工日期 过期罚款 是否需要履约保证书或保证金？ □ 是，金额 ______________ □ 否 有没有浮动指数补偿？ □ 有，计算方法 ______________ □ 没有 P02-01/2
投标前合约评审（续） 合约中特别情况/可能遇到的困难 : 工期是否合理 合约有没有矛盾之处 哪几点 : 特殊设备要求 哪些 : 特殊技术要求 哪些 : 安全及健康要求 哪些 : 特殊环保要求 哪些 : 标书修改文件要求 （Tender Addendum）哪些 : 建议解决办法/方案 : 其他 : □ 是 □ 有 □ 有 □ 有 □ 有 □ 有 □ 有 □ 否 □ 没有 □ 没有 □ 没有 □ 没有 □ 没有 □ 没有 备 注 P02-01/3 投标前合约评审（续） 投标时应附的其他文件： 施工计划表 施工方案 项目组织架构表 项目平面布置 主要机械配置 材料进场计划 特别材料样办/设计及说明 特别材料质量保证书 基本维修材料计划表 人力与物料资源分布计划表 环保管理计划 绿色采购/项目与说明 安全及健康计划 其他 : 需要 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 不要 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 请详述 填表：______________________ 审批：______________________ 日期： _____________________ 日期：______________________
P02-01/4
表格编号：P02-03
现场视察报告
合约编号 ______________到现场视察日期 _____________ 交通情况： □ 需要特别运输设施 □ 需要整理临时通路 □ 其他情况 ________________________ 现场地理环境： □ 山坡 □ 平整 □ 近海 □ 其他 ________________________ 临时设施 i） 临时供水 ii） 临时电 iii） 围街板 iv） 改道 v） 污水排放 vi） 其他 : 现场施工/特殊条件 □ 爆破/尖石 □ 高空 □ 场地局限 □ 安全及健康 □ 保护环境 □ 噪音敏感地方 □ 其他 : 注意：若有需要，要找临时水电分包商现场了解情况以便计算费用。 注：附图 □ 有 □ 没有 注意：现场是否需要安排特别运输设施。 填表人 ： ________________________日期：_______________________ 表格编号： P02-05
投标后标书修改文件
评审记录
公司名称：
项目名称 合约编号 修改文件编号 （Tender Addendum No.） 评审结果 备注 填表人 ： ________________________批准人：_______________________
日 期： ________________________日 期：____________________
相关表单
第二节 投标过程中的工程策划
所谓策划，就是为达到期望目标所预先进行的资源安排和过程组织。例如，足球场上为赢得
球赛而进行的战术部署，商场上为占领市场而进行的行销部署等等都属于策划范畴。
对于现代建造工程，由于建造规模越来越大，周期越来越短，结构越来越复杂，良好的策划对于项目的成功更加不可缺少。
策划是一个过程。如果以一个函数表示，策划可以抽象为一组从资源到目标的映射。策划过程则可以描述为寻求资源消耗参数最小解以及目标函数最大解的求解过程。从经济学的角度来看，策划的一个重要目标与作用是降低交易成本、增加产品附加值。具体到工程之中，也是如此。
一、工程策划
工程策划是针对工程内容而进行的资源安排和过程组织，工程不同于工业生产、市场销售等，工程具有系统性、复杂性、限定性、一次性的特点。工程的系统性指工程分为不同阶段、不同专业、不同组件相互之间环环相扣互为依赖。工程的复杂性是指工程难度高、中间不确定因素多，且存在变化必然性，产品不定型。工程的限定性指工程必须在限定的时间、限定的造价、限定的施工条件之下完成限定的工作，所有的资源全部受限定。而一次性则是工程所具有的独特特点，一次性指建造过程不可逆，无法重复，不同于工业生产和市场争夺可以反复试验调整，工程是个一次性过程。由于这些特性，使得工程策划所受的影响因素更加复杂、全面，所涉及的内容更加具体、丰富，策划难度更高。
工程策划根据不同的内容及目标，可被分为许多不同的类型。工程中，常见的策划主要集中在投标与施工过程两个阶段。其中投标策划是投标的核心内容之一。工程策划是投标报价和工程中标后施工策划的基础，代表着一个公司的技术质素和管理水平。
（一）投标策划的目标
通常投标策划具有三个作用。首先，向估价师提供工程施工的资料，以便准确计算成本。其次，透过工程介绍向公司领导解释施工难度与风险，为领导决断提供依据，并为中标后进一步施工策划提供原则性依据和参考。第三，透过策划方案，提升业主及其顾问工程师对投标者的信心，提高中标机会。
投标策划根据不同的业主要求、具体的工程情况，策划目标与深度将会有所不同。如果业主评标规则是“价低者得”，则策划的主要目的就是寻求降低标价的最佳方案。但这种方案，必须是技术上可靠，施工上可行的最基本方案，即最低要求是“合格”方案。如果业主评标侧重于技术要求以及社会效应（例如：环保、安全、技术革新），则策划的目标则需要恰当地兼顾技术先进，相应地突出与提高环保、安全标准。 目前情况，工程评标开始采用“价格+技术”的模式，即价格占一定比例，施工技术、环保、安全各占一定比例。工程过去采用“价低者得”评标办法，而目前，工务局采用价格占60%，技术占40%的比例进行评标，评标时对总承包商投标方案进行打分计算，综合价格、过往表现和技术方案，获得最高分者中标。而私人工程，除非是受到特别管制的工程，业主基于商业利益的考虑仍普遍采用“价低者得”的评标标准。
策划的深度与合约条件有关。通常业主在委托招标之时，大部分设计已经完成。此时，业主招标文件中合约条款对工程范围及内容会描述的比较清晰具体，留给中标总承包商的开工准备时间比较短，相对策划内容就需要详细具体，策划方案要做到一旦中标，可以马上开工。而另外一些情况，业主在招标之时，尚有一些工程内容设计未定、前期工程尚未就绪，此时，业主招标文件工程范围及内容描述就会有所保留，留给中标承包商的准备时间也比较充裕，相应的策划方案就可能稍为粗略。还有一些时侯，尽管业主要求比较具体，但施工条件十分恶劣，不确定因素过多，详细方案难以确定，策划方案也会出现比较粗略的情况。
（二）投标策划的内容与方法
正常情况下，由于工程的复杂性，投标阶段资讯的详细程度有限，投标策划难以十分具体，
策划方案通常停留在控制性阶段的总体策划（Master Plan）。一个完整的投标总体策划方案至少应该包括以下几个方面[47]：
时间计划（Programme）
主要工作的施工方法陈述（Method Statement） 项目平面布置图（Site Layout Plans） 资源计划（Resources Schedule）
1、时间计划（Programme）
根据工程的限定性。实际操作中，投标策划通常从制定Master Programme开始。一方面，时间作为一种严格不可逆的一次性资源，无法重复利用，必须加以重视。另一方面，工期对于工程成本有重大影响。建造业的实践经验表明，满足工期要求是工程取得成功的最重要前提，施工方法选择、项目作业平面布置、资源安排等，几乎所有措施都是为按时完工而服务的，一旦不能按时完工，将直接导致超期罚款（Liquid Damage）、开办费（Preliminary）超支，以及由于超期引致的合约纠纷、材料供应失去预算、翻工重做等一系列问题。
为了满足工期要求，并获得最小成本方案，实际操作中，投标工程策划可以被看作是一个反复套用、试算的过程，即一个建模—>评估—>分配—>调整的循环过程。 建模（即：根据建造顺序方法，工作内容编制建造模型的过程）。首先根据合约要求找出需要承担的工作，归类、分割，进行作业编排，根据施工内容及环境条件，考虑常用的几种不同的施工顺序与方法，给出建造工序模型。例如：正常工序、逆作、混合施工等。建模是个技术与经验结合的过程，要遵循简单、高效、现实的原则，必须考虑到施工的现实可能，不可停留在理想假设条件之上。建模阶段，模型的优劣和简单与否更多的是依赖策划人员的直觉，依赖于策划人员的经验。
评估。模型建立后，需要进行评估，评估模型的逻辑性（Logical）、安全性（Safety）、建造难度、工序成本、灵活度等方面。通过评估，对模型加以修改，确定几个可行方案模型。根据工程规模、复杂程度等，对于简单工程、小型工程通常仅需1个方案，而复杂工程、大型工程会有2~3个方案。评估之后，将其中的主要施工方法和作业程序通知投标科工料测量师进行成本测算比较。
分配。事实上，模型初步确定后，因为每个工序都有必要的时间要求，因此初步的时间分配已经确定。此时需要做的是对每项主要工作进行分解剖析，确认其灵活性（Flexible）、浮动区（Floats）数量、以及缓冲区（Buffer）数量大小等，确认关键路径（Critical Path），然后加以分配，目的在于保证工期，降低成本，降低工程难度。
调整。对工期要求与现实工期需求进行比较，发现矛盾与冲突。针对矛盾与冲突，局部进行工序压缩（Compression）或者解压缩（Decompression），适当寻求增加并行施工的可能性，或者考虑引入成熟新工艺，提高建造效率，使之满足工期要求。 通常经过调整的建造模型已经与初始模型有了很大分别，此时需要对调整过的模型进入第二轮评价、分配、调整，如有需要，还可以进行第三、第四轮循环优化（Optimization Cycle），直到最终获得综合工期最短、成本最低和风险最小的满意方案为止。
当一个可行的模型确定之后，总体进度计划（Master Programme）就可以依据该模型展开制定，内容已经包括了以分区或者层数为基础的作业安排，用以指导日后作业。 Master Programme的内容通常不会十分详细，而且力图避免过细，避免由于作业拆分（Work Breakdown）过细导致策划人员工作量徒增，工作性质由战略性的总体策划转变为繁琐的工程类比，增加资源消耗。由于Master Programme的主要作用在于提供总体时间控制和重要分项目之关键日期（Key Day）的控制，过于详细的拆分，也给Mater Programme的使用者带来麻烦，使得使用者纠缠于细枝末节之中。
必须充分意识到，投标时向业主提供的Master Programme，是一份极为重要的文件资料。尤其在土木工程项目中，它不仅是项目实施过程中顾问公司评估承包商表现的一份重要文件资料，而且是承包商可能向业主索赔的重要文件依据。所以，制定Master Programme的过程，不仅是承包商技术水平展现的过程，也是承包商商业手段和策略手段运用的过程，必须予以足够重视。在土木工程实施过程中，有时还须将Master Programme进一步深化，作出更加详细和全面的施工网络图，并从中找出施工全过程的关键路线（Critical Path），作为整
个项目实施全过程中控制进度，控制质量，控制成本的依据。
2、方法陈述（Method Statement）
方法陈述（Method Statement）建立在Master Programme的基础之上，是对具体措施、方法的展开与说明，是策划方案中的重要内容。只有对主要施工方法有了一个清晰、明确的表达，方案的可行性才可以被证实，同时才能够指导方案的实施。 房屋工程策划中的方法陈述主要包括垂直运输和水平运输方法、施工设备配备、脚手架和临时工程设计、施工顺序划分、流水段的设计、作业班组组成和大小等等。
方法陈述是对整体策划的注释，也是对Master Programme的一个讲解与补充。方法陈述需要将整个建造过程用文字的形式做一个清晰完整地叙述，尤其对于主体结构工艺流程，必须有个具体清楚地交代。如果采用了特殊的工艺或者工序，则需要加以具体阐述说明，必要的时候，可以采用图表形式加以辅助。总承包商通过方法陈述将一套完整的思路方法展示给业主，证明施工方法成熟可靠切实可行；通过方法陈述来表达逻辑与思考的严密，工艺技术的先进，突出自己的特点与优势，从而打动业主。例如本司在“数码港”某单工程中，尽管不是最低标仍以施工方案占优而获得合约。
3、项目平面布置图（Site Layout Plans）与资源计划（Resources Schedule）
从单纯的技术角度，房屋建造可以是十分简单顺利的事情。但由于具体的工程位置、地质地形等因素限定了技术的发挥，使得项目营造具有一定难度与复杂性、很多机械与施工技术不能够应用发挥。项目的位置、地形等客观条件是建造工程的现实约束，良好的平面布置成为工程顺利开展的前提。项目平面布置是一项十分全面精确的工作，需要考虑项目临时水电机械的配合安置、周围交通、社区环境，需要考虑行人、材料的出入安排，需要考虑分判之间的配合等等。例如，项目如果在闹市区必然受外部交通条件制约较大，如果附近有居民区，则噪音、安全管制就非常严格，如果项目与大厦比邻，则必须考虑如何使用天秤（Tower Crane），如果项目临近铁路或者处于地铁上盖，则天秤位置、震动、沈降都要受严格法例监管。
大部分房屋工程结构变化小、施工工艺变化少，施工存在较大的共同之处。对于土木工程，无论建造技术还是建造工艺都复杂过房屋工程，它的专业性强，不管是开山填海，还是路桥隧道工程，施工很大程度都依赖于具体的工程环境与结构形式，工程之间共性很少。所以，土木工程在策划过程中需重点注意三个方面，一是在整个项目范围内之平面上如何安排各分项工程和各个区段的施工先后顺序，以及项目内的交通路线安排，排水措施和方法；二是各个分项工程和各个施工段的施工方法；三是安全、环保措施。例如，对于桥梁工程，不同的桥梁之间，无论结构形式还是地质条件通常都存在较大差异，很少有两座桥梁形式完全相同、地质条件完全相似的。因此它们的架设工艺就可能完全不同。而房屋工程则不同，相比桥梁工程，其结构形式之间基本相似，施工条件大同小异，工艺方法基本相似。同样，隧道工程、基础工程、开山工程等所面对的地质条件更加复杂多变，施工更具独特性与复杂性。 资源计划是保证建造工程顺利完成的必要配合计划。建造工程也是由一个资源转化为产品的过程，必须根据Master Programme的计划目标，给不同的作业范围在不同的阶段配置必要的资源，或者对作业资源的应用数量进行评估。良好的资源计划应该是一个保持较高生产力水平的资源供应计划，应该是一个资源浪费最少、利用率最高的供应计划。例如发源于丰田（TOYOTA）汽车的JIT（Just-in-time）技术就是一种十分优秀的资源计划，所谓JIT就是零库存，即资源在使用时恰好供应到位，不需要占用库存、避免二次搬运，JIT使得资源占用资金周期短，可以大大降低资源损耗与作业成本。
制定资源计划能够实现对施工方法可行性的客观评价。很多时候，施工方法看似可行，但由于资源使用水平过于不平衡，或者资源配合难以实现而不得不做出较大更改。例如，为节省工期、提高环保或者降低成本，在一些工程中可能会选大量预制件，诸如房屋工程中的外墙佛沙（Precast Facade）、预制楼梯（Precast Staircase）、预制过梁（Precast Lintel）、半预制楼面板（Semi-Precast Slab/SuperSlab）等等，此时需要考虑就有可能由于施工场地不足、不够空间摆放施工必须数量的预制件而无法实施，也有可能由于预制件超过限高而导致无法运输等。
工程的人力资源组织和项目人力资源组织也是涉及资源的重要计划内容。管理人员配置需要满足业主（Client）要求。例如，在，工程要求项目项目经理（Project Manager）、安全主任（Safety Officer）、环保主任（Environmental Protection Officer）、质量控制工程师
（Quality Control Engineer）、机电工程师（Building Service Engineer、和项目工料测量师（Project Quantity Surveyor）必须是在相关管理部门已经注册的指定人员，需要将名单呈报相关管理部门或顾问公司驻项目工程师（Resident Engineer）予以确认和批准，这些人员一旦确定，不可以随意更换。
工程周期内的劳动力资源计划也是策划中必须考虑的重要内容，通过劳动力资源水平可以对工序安排进行比较客观的评价。正常情况下，劳动力资源水平曲线应该避免过多波动，保持平滑低阶。
（三）策划依据
工程策划是一个系统性工作，是基于限定条件的资源使用规划，完成一个策划至少需要一系列有关工程的目标及约束资讯。在采用最多的标准工程量清单招标（BQ招标）条件下，通常这些资讯应该包括：
工程量清单（Bill of Quantity），包括基本项目（Preliminaries）；
项目平面图（Site plan）、地下设施图（U/G service drawings）；
建筑平面图（Building plans）、立面图（Elevation drawings）、机电布置图（Building service drawings）；
建筑结构图（Structural Framing Drawings）；
与建筑相关其他图纸，例如：电力公司、煤气公司、自来水公司等公共供应商管线设备图；
合约规范、施工规范、条例；
中标前双方来往信件、会议纪要、补充协定等文件；
机械设备等资源的细节，包括外形尺寸、功能、功率、价格等等；
项目报告（包括项目地质报告）、合约前策划和标前设想等与工程有关的细节。
（四）不同类别工程策划的重点
工程策划千变万化，不同的主体工程有不同的策划重点，不同的周边环境对施工，有不同的解破方法，下列是一般常见的房屋工程和土木工程在策划时需要考虑的重点：
房屋工程：
开山工程：
- - - - - - - - - - -
施工流水周期 周围环境 安全措施
施工场地 模板体系
主要材料数量，例如：钢材、混凝土
临时路 爆破设计 机械配置 安全措施
泥石数量准确比例
- 开挖出的泥石最终用途
填海工程：
结构工程：
隧道工程：
马路、渠务：及水喉工程：
- 承包商设施，如机械维修厂、炮仓 - 循环时间估计
- 填海材料来源
- 填海方式（吸沙船或开底趸船或推土机） - 海墙及填海施工进度方向 - 淤泥沉降
- 海事工程机械的来源及市场状况 - 淤泥开挖方法
- 深开挖的临时支护及排水 - 湿混凝土板模的支撑
- 架桥的方法（现浇或预制或两者混合） - 跨越障碍物（如河流、深谷、现有铁路及现有道路）之方法
- 预制混凝土构件的制作工地及运送和吊装方法
- 高空工作台
- 垂直及横向的材料运输方法 - 交通及公共事业的改道
- 开挖方法【如爆破、盾构（Tunnel Boring Machine “TBM”】
- 开挖方向及作业面设置 - 出泥石的方法 - 临时支护 - 循环时间
- 落混凝土衬托，铺防水膜方法 - 临时通风及供电
- 爆药及其附属品的用量，炮仓位置 - 灌浆数量估计 - 隧道进口边坡处理 - 机械清单
- 地质及断层的理解
- 工作面的分布及每段工作面的长度 -
深坑的开挖及临时支护
（五）临时工程策划内容
- -
顶管的临时发射井及回收井 公共事业及现有马路的改道
临时工程也是跟主体工程的内容和周边环境的而变化，在投标的角度看，临时工程的设计不需要十分细致，但方法要可行及可以量化。分段交工亦有机会引致临时工程，下列一些经常遇到的临时工程：
- - - - -
项目临时道路及通道
-临时桥；一般是采用钢结构
-临时泥井工程但会涉及临时泥钉及锚杆 -临时改水
深开挖
-深沟边坡支护；一般涉及钢板桩、钢通桩、迷你桩及地下连续墙
-降水；一般涉及泵水、灌浆、止水井、泥浆沟（Slurry Trench）
-邻近结构物沉降测量及监察 爆破
-周边安全支护;排山、围网、铁笼 -起爆时，地面振动加速度量度及监察 -炸药临时仓库
水上结构工程 -钢结构之临时桥
-做水下结构之预制混凝土模或钢板桩 -用钢通桩支撑的水上临时工作台
-运输混凝土，板模，钢筋等的海上运输船队 -上落材料的临时码头
市区内做马路渠或结构工程 -马路改道
-现有暗渠及公共事业的临时支撑
（六）设计改变（替代方案）
业主聘请的顾问工程师通常会根据市场可找到的机械及指导性单价进行永久工程的设计，期望达至最低成本最高效益。但承包商针对一些自己拥有的特殊机械及施工方法，可把永久工
程设计修改，配合承包商的特长亦可满足工程原本目的。这些替代方案由于结合了承包商的特长一般是会比原方案便宜很多，具有良好经济效益。有时有些十分专业及专门的顾问工程师亦会把新的建造方法或设计方法引进到工程项目中提出修改，修改后的永久工程设计除了可达致业主的要求，亦会比较便宜，更可以提高本地的施工方法水平。 在投标时考虑的替代方案会集中在占标价比重大的工程项目。如地基，但要想有大的经济效益，必须考虑并修改上部结构的设计概念才能够把地基的荷重减轻，才可以大幅节省地基的成本；又如一些磨桩挡土墙，施工困难及成本高，工期长，现在引进一些混凝土预制板加固土挡土墙，既安全又快捷更可大幅地降低成本。
由于工程市场竞争激烈，中标价偏低，所以倚赖替代方案去降低成本十分普遍。公司在收到标书前，宜先聘请一些专门的顾问工程师行事先作好必要的准备，待收到标书后，即刻仔细研究替代方案的可行性，一般可以考虑替代设计方案的项目有：
桥梁的上部结构和地基
磨桩挡土墙 土力工程
箱涵/大口径预制混凝土渠 现浇混凝土/预制混凝土
公司聘请专门顾问工程师行在投标期间只可以出示替代方案草图及原则性可行的结论，因时间所限，亦只可以对有关替代方案的工程项目跟原设计方案作主要工程数量的比较，而从这个基础去估算替代方案的经济效益，但替代方案本身就有很大的潜在风险，例如：
因考虑替代方案时间短促，原则性可行的结论可能不正确，或需要对替代方案
的初步设计大幅修改才可行
替代方案改动后的结构外型不被业主或其他有关部门接纳 申请替代方案批准的时间很长亦没有一定准则
业主要求承包商大幅退回因替代方案被接纳而引致成本降底的金额
在投标时探土资料不足，地下工程替代方案设计会受地质情况变坏而增加成本，但所有的增加是要承包商负责
工程的数量是不再量数，承包商被要求承担数量风险及丧失索赔机会
若承包商竞标心切，把表面可行的替代方案可省下来的成本部份或全部在标价中减去，这个风险是极大的。
（七）房屋工程投标策划过程实例
现以某实际私营工程为例简单阐述投标策划过程。 工程内容：
建造一栋约252米高酒店式公寓，框肢结构，建造6层平台（Podium，框架结构）、3.8米高的转换层和其上边的48层公寓（墙体结构结构），外加两层避难层（Refuge Floor）和空中花园（Sky Garden）。层平台（Podium），其中包括商店、停车场、会所、网球场、游泳池等康乐设施；设计和安装预制外墙佛沙（Precast Facade）、预制楼梯（Precast Staircase）、预制建筑装饰（Architectural Feature）、半预制楼面板（Semi-Precast Slab）、游泳池过滤设备（Swimming Pool Filtration Plant）。
项目面积4,000平方米，总建筑面积（GFA）74,840平方米，包括960个住宅单位。 工期要求（Contract Period）：670天（Tender A，现浇楼面板）。 替代方案（Alterative Tender）：730天（Tender B，预制楼面板）。 逾期罚款（Liquid Damages）：142,000元/日 分析：
这是一单典型私家工程，工期内容清晰，主要承造内容可以根据传统划分为结构、装修、机电、外栏几个部分，采用顺序建造。根据过往经验，关键线路可能为：结构→机电或者结构→装修两种，因此可以初步建立建造模型，细节展开建造顺序。 约束条件方面：
工期确定，Tender A限定670日，Tender B限定730日； 开工6个月移交售楼处与示范单位，并于完工前60日拆除；
高强混凝土墙与柱、预制件生产应用等都必须获得监管部门批准； 完工移交前获得核发完工许可证明、满意证书以及业主满意证书等。 施工条件方面：
项目处于一个繁忙工业区，南方临街为一条较为繁忙的城市干道，北侧为一排工业货舱的唯一通道，而且是单行道，每日货车出入繁忙。东边为一幢十多层高的工业大厦，西边为一个狭窄的正在建造中的建筑项目。项目内部方面，承造的平台几乎紧贴围街板，达到项目占地的85%以上，导致项目内交通十分困难。 工期规划：
普通商住房屋工程，正常顺序建造。根据合约约束条件，扣除业主验收时间和验收时间，将剩余时间分配至工程作业之中。根据合约要求，验收移交所需要时间大约两个半月，预制件由提交设计到交付生产大约需要5个月。
因此，留给50层（48+2）主体工程加上所有机电装修的施工时间就仅仅剩下： 670-150-75=445天
所以时间分配主要就集中在如何分配这445天之上。由于工期已经包括了所有的假期以及恶劣天气（例如雨水天），而按照法例，公共假期不允许开工，正常工作日夜晚7：00之后、早上7：00之前不允许开工。因此445天之中需要扣除假日，共计是：
星期日 公众假期 雨水天
445/7=63个 445/365*18=22个 445/365*21=26个
因此，可以开工日期仅仅余下： 445-63-22-26=334个
根据现有施工水准，每4日可以完成一层标准楼层（4天流水）的结构建造，因此：
作业内容 48层标准层 2层逃生层 装修、机电 总计工期
需要工期/工作日 48*4=192 2*6=12 大约150 大约354
需要工期为354工作日，超过允许工期334个工作日大约20日。如不采取措施，超期罚款（LD）将大约为：
142,000*20=2,842,000元 而实际上，由于结构施工必然受天气影响，雨水天等恶劣天气不能开工，但装修与机电工程，有相当部门是在室内完成，受恶劣天气影响很小，因此雨水天可以照常开工，由此可以节省大约：
150/365*21=8天
此时工期超期大约缩至12天，LD风险预留大约需要： 142,000*12=1,704,000元 由于大楼施工工期吃紧，6层平台施工加上大楼转换层施工则至少必须在前5个月（150天）
内完成。其中，3米厚度转力层（大约3000米混凝土浇筑量）施工至少需要55日左右，其他6层平台施工分配余下的95日，平均16日一层。
在上述的安排之中，几乎没有Float和Buffer，工期十分紧凑。尽管如此，但仍然存在12日的LD风险。因此在施工安排之中必须对关键路线加以调整，进行缩短需求工期的尝试，由于目前施工方法的限定性，采用的方案是已经四天一流水的最经济可行且成熟的施工方法，而且采用了分区施工等保证措施。因此，调整压缩只有在进入流水之前的平台施工阶段或者流水完成之后的机电与装修阶段，初步可以采用分摊的方法，摊入前期或者后期。这个问题的详细解决放在进一步施工策划之中完成。
方法陈述，主要对业主（Client）普遍关心的内容展开，例如阐述分区方法、依据，转力层施工方案，标准层流水过程，环保、安全及措施等等。
该项工程，项目平面布置也是个难点。项目内部可以提供的施工空间过于有限，转换层施工空间不够，预制件摆放场地不足；项目外车路狭窄繁忙，运输受；项目旁边高楼影响天秤摆放及臂长选择受；预制件重量过大，要求天秤吨位加大，设备资源有限。 资源计划方面，并无特别之处。作为总承包商提供天秤（Tower Crane）、开士机（Hoist）、工人笼（Passenger Lift）、以及震机、震喉等小型机械设备，根据施工阶段确定安装及拆除日期即可。
图1标准层平面图
图2项目平面布置图之一
二、策划方案的对比和选择
传统性的房屋工程和土木工程（如马路、渠务、铺喉）标价对策划方案敏感性低。相反，一些复杂及技术含量高的土木工程（如隧道、桥梁、大型土石方）标价对策划方案十分敏感。难度高的土木工程，存在多个施工方案的可能性。在比较及选择各个施工方案的优劣时，应要考虑下列因素：
方案是否完全满足规格要求及考虑了工程范围周边的（如爆破时，用药量会控
制地面振动的加速度）
施工方法是否当地承包商熟识的方法。这影响到估价的策略，也涉及使用分包商去分包工程或公司自行带工人去施工
施工方案是否有足够资料支援可以有信心地准确地估算成本 施工方案对依期（甚至提早）交工的信心
当地对配合此施工方案所需的人、材、物、机械的供应是否充足 临时工程数量及设计的把握程度 业主及其顾问对施工方案的接受程度
一般而言，冒进的施工方案加上乐观取向的临时工程会得出一个低的成本估算，反之，成本估算会趋于保守。所以，决策者必须以自身的工程经验，市场环境，竞争对手去决定以那个施工方案为估价的基础，因投标时间紧迫，去估算每一个施工方案成本上的差距很多时是不可行的。
三、策划技巧
在短暂的投标期，并不可能对投标的工程作很深入及全面的策划。策划经理必须凭经验很快看出需要重点研究及深入考虑的地方。这些方面可能是整个工程施工最困难及风险最大的地方，亦可能是占标价很大比重的某些项目。施工方案要具备可操作性、有竞争性及实际可行，要达致上述目标，必须要自行分析工程及进行策划，在策划期间可争取如下方法去改良施工方案：
与有经验的分包商讨论，若由它们分包某项目时，它们提议的施工方法及工期，可
跟自行分析的结果作比较甚至改良。这个做法，对一些专业工程项目（如地基、吊阵）的策划有指导性的作用；
跟公司内有同类实际施工经验的同事研究，自行分析出施工方法的可行性及优越性； 从市场上了解竞争对手对那些机械及材料和分包商询价，从而推测对手的想法； 复杂的临时工程可找专门的顾问公司帮助设计，但公司同事必须参与概念设计，作出深入讨论及定夺取舍何种方案。
第三节 投标估价
标价是一个公司管理水平的价格体现，它直接代表着一个公司的竞争力。在经济因素绝对主导的市场，对于投标者来说，最低标价也就意味着最具竞争力。因此，投出最低标是投标者永远的期望。
标价又是一个公司安全经营的边界。投标作为商业行为，以企业赢利为首要目的。超过公司能力、入不敷出的标价无疑是一种痛苦的自残行为，而长期的自残必然导致经营枯萎与公司消亡。 同时，标价还是一个公司获得利润的池塘，高价中标底价经营是投标者又一个可想而不可及的美丽梦想。
基于最大利润空间与保证中标的综合考虑，缩小与第二标差距，险胜第二标就成为投标者不断追求的目标。更精确的标价分析与计算成为达到这一目标的捷径。
一、标价组成
价格的高低直接反映着公司经营成本的高低。投标的工程价格通常由几大部分组成：开办费、工程费、利润、税金以及不可预见费等。根据不同的合约条件，细节有所不同。在市场，投标工程价格大致可以分为： 1、顾问工程师开办费
包括顾问工程师项目写字楼、汽车及其他配套设施等，具体包括： 科目名称 内容 R.E资产及用具 根据工程合约为顾问工程师提供的固定资产及办公家私、办公用品，例如：临时写字楼、家私、电脑、印表机、宽频网路等； R.E汽车交通费 根据工程合约为顾问工程师提供的汽车，以及汽车运行发生的燃料、路桥费、隧道费等费用； R.E日常开支费 根据工程合约为顾问工程师提供的膳食、茶水及清洁等日常开支费用； 劳务费 根据工程合约为顾问工程师提供汽车，司机、清洁工、炊食员的薪金。 如果工程合约另外有额外要求，则需全部提供，也相应需要费用支出。 2、承包商开办费
包括承包商之项目写字楼、汽车、安全、环保管理费及其他后勤设施，具体包括： 科目名称 内容 管理人员薪金 水电费 电话、宽频费 项目管理人员及服务写字楼（R.E）工作人员薪金； 项目临时水电接驳费，水电费，发电机费用 项目电话安装及服务费（长途电话费、电话清洁费、电话迁移费），宽频网路安装及服务费 检验试验费 工具用具费 工程清洁费 工程图片 项目写字楼 钢材、混凝土、夹板、沥青等及工程结构试验费 施工及管理所发生的生产用具和行政用具 工程建造过程发生的清洁费、流动厕所等 工程所发生的工程照片及其冲印费等 项目搭建（拆迁）写字楼所发生的材料费、分包商工时费等 办公家私、用品 看更保安费 机械费 办公桌椅、电脑、影印机、传真机等用品 看更人员薪金及保安公司保安费（节日捐款） 房屋工程施工使用的机械费（含人工费），例如：天秤（Tower Crane）、施工方案中需自行购罝的大型机械和各类中小型机械 平水及墨斗费（测量费） 项目围栏费（围街板） 棚架费 招牌费 场地清场整理费 图纸费 文具印刷费 舟车交通费 建造项目围街板，耗用钢材、混凝土等材料费以及分包商工程款 项目搭建棚架所发生的人工费（分包商工程款） 建造项目广告牌及临时指示牌所发生的费用 开工前，清理项目场地所发生的费用 为工程所购买的图纸 办公用品、印刷单据、影印机粉、影印纸 项目汽车费，以及员工因公乘坐市内公共交通工具所发生的费用 副食费 交际费 福利费 写字楼清洁费 顾问及律师费 工程罚款及赔偿 医药费 环保费 项目员工伙食补助、厨房用品等 因工作需要而发生的招待费、饮料、拜神费等 根据项目工资及薪金之和按照比例上交公司的费用 项目写字楼购置的清洁用品（厕纸、垃圾袋等） 项目所发生的工程顾问及律师费用等 安全、环保罚款及损坏他人财物的赔偿等 项目保健药箱购置的药品，员工的医药费 环保缸、洗车池、环保用品等环保措施费 测量人员薪金及分包商工程款 3、人工及机械
估价师自行做价，项目所涉及的总人工及机械开支，主要内容为：具体各项工程包括直接人工及机械费的全部建筑安装费。此项仅用于自行作价。 4、主要材料
包括所有用于永久工程的材料价的总和，亦详列采纳的供应商名称，根据工程内容不同，主要包括：钢材、混凝土、石料、预制件等。 5、主要分包商
所有工程项目其成本是基于分包商的报价，所有这类报价的总和，亦详列采纳的分包商名称，例如：打桩、渠井、钉板、扎铁、浇筑混凝土、机电工程、五金、幕墙和封面板、铝窗、门、GRC、泥水、油漆等等。根据工程内容不同，分包商种类及数量不同。需要说明的是，这类工程内容通常都出现在B.Q清单之中。而平水、清洁等工作是不出现在B.Q清单之中，是作为开办费的名义出现在价格组成成分之中。 6、临时工程 （Temporary Works）
永久工程施工而需要的临时工程的成本，成本应包括人工、材料及机械，或采纳临时工程分包商的报价。
7、保险及履约保函保费 （Insurance & Performance Bond Fee）
工程和第三者责任保险及劳工保险主总和各类履约保函之费用总和有些合约业主已预先自行购买工程和第三者责任保险，有些工程业主不需要履约保函。 8、税项 （Taxation）
当地征收的专项税项。不同的国家和地区税项可能有所不同。在，会收取建造业训练税、肺尘埃赔偿费。
二、估价过程
1、自己分析作价
跟据人工及机械的生产工率，对某些工程项目进行自己做价，这些自己做价的工程项目资料全都储存在电脑内或公司网路内，若现时想自己做价的工程项目在过往的投标中已有自己做价的资料，可以在电脑的资料库中，把这些资料找出来，把人工及机械的单价替换至最新的市场单价，最反映现状的最新工程项目单价可以马上从电脑计算出来，自己做价的项目是会把临时工程划开，计算及归项。
自己做价的项目可分为两种，其一是经常遇到的工程项目而施工方法在不同的合约中都是大同小异的，例如：钉板、扎铁、浇筑混凝土、马路、渠务、沙井、水管、钉板、扎铁、结构的挖泥及回填等等，这些做价对施工方案敏感低，祇要从电脑的资料库把人工及机械的单价更新，上述的工程项目自己做价分析便可即时从电脑中运算出来，自己做价的另一类工程项目是一些很特殊的工程项目，其建做成本是十分之倚赖施工方案的选择，例如：大型土石方、隧道、跨海桥等等。若要对这类型的工程项目自己做价，先决条件是必须有一个清晰及详细的施工方案，然后可以得出一个全面的机械配置及使用期的清单及人力资源表。这些是策划工程所要达到的最终目的，估价师可以跟据这些资料把这些特殊项目的单价逐一计算出来，这些特殊项目的做价方法亦需要放在电脑资料库内，以供日后参考。
2、材料价 （Material Price）
材料价一般都是由公司的物资部负责询价，要注意的是报价的材料是否符合规格要求及其附加费用，如混凝土湿度及温度控制附加费，钢筋的运费，预制混凝土筒的短筒弯筒等等，另一个
要留意的是有些材料价在合约工期内会按年加价，如混凝土每半年调升$15~30/立米，有些材料价是受世界经济及局势影响，如燃油及钢材等，要经常留意政经新闻。房屋工程的大宗材料通常是钢筋、混凝土、地瓷砖、墙砖等等，土木工程一般的大宗材料是混凝土，钢筋及钢材，水管，沙及泥及石料，混凝土筒等等。
3、机械费 （Machinery Fee）
机械费分为二个类型，其一是直接只用于某个工序的机械，如混凝土泵车，打桩机等，这些机械费是上述自己做价工程项目的机械支出的总和，另外一类是一般机械并不是用于某个工序或工种，是一种支援及后勤性质的天秤（Tower Crane）、吊机车、风机、水泵、执路机等等，通常采用社会租赁电脑存储的机械租用单价要跟市场的租金变更同步，需要经常更新。
4、人工费 （Salary）
主要的人工费是发生在自己做价的项目，所以必须把电脑的资料库在每次投标做价时更新，反映市场的最新情况，投标估算中直接成本人工费的总和是所有自己做价的工程项目内人工费的总和，有少部份的人工费是发生在承包商开办费的什项和临时工程内，例如：清洁工地入口的工人，清理及位置、交通改道措施的工人。
分包商报价的项目已包含它们的人工费，一般情况下，分包商不会把其报价内含的人工费及机械费分拆。
5、开办费 （ Preliminary Cost）
开办费有两种，一种是业主聘请的顾问工程师的开办费，另一个是承包商开办费；第一种是包含顾问工程师的工地写字楼及其家俬和文具，到工地视察的交通工具，通讯工具、电脑及测量仪器等；除了工地写字楼是自行做价外，其余都是材料或设备供应商报价。第二种开办费是包括承包商之管理费及其工地写字楼，交通工具，电脑，测量仪器，环保及安全措施费，管理费及工地写字楼是自行做价，其余亦是材料或设备供应商或工程分包商报价，管理费是承包商的最大及最重要项目。若管理员工是从公司抽调，其现有薪金应作为计算管理费的基础，其余从外聘请的，应跟随市场的人工水平，管理费占整体工程直接成本，有一定的比率，结构工程占比较高，开山及马路渠比较低，工程规模越大，管理费比率占越少。
6、各类税收及专项收费 （Levy and Construction Fee）
在有下列税收是跟完成工程额挂勾，就算工程亏损，下列税收亦需要跟完成工程额定期支付：
0.4 % 建造业训练局税 完成工程额的
肺积尘补偿税 建造业商会税
完成工程额的 完成工程额的
0.25 % 0.03 % 共0.68 %
7、保险费 （Insurance Fee）
（1）履约保函 （Performance Bond）
有些合约要求承包商在获通知中标后的一段特定时间内，安排银行或认可之保险公司向业主发出履约保证书，保证承包商会履行合约内的所有责任；若承包商不履行合约内的责任而引致业主有损失，银行或保险公司会负责赔偿。赔偿额的上限一般是不超过合约额的百分之十，也有些合约会达到百分之二十（如竹篙湾基建第二期土木工程合约）。
履约保函也分两类，第一类为业主书面通知银行或保险公司承包商不履行合约内的责任而引致其损失，业主不需要再提供任何进一步证明，银行或保险公司就需要支付业主自行计算的损失金额给业主，若承包商认为业主错误运用履约保函或损失金额不正确，可向业主索取资料或循仲裁途径解决，其精神是“先赔偿，后审核”，另一类履约保函是需要业主先向银行或保险公司证明承包商不履行合约内的责任而引致其损失及其有关金额，证明充分及满意后，银行或保险公司才会赔偿；这个类型的履约保函是“先证明，后赔偿”；银行批出第一类的履约保函是十分的审慎，一般来说银行会批出此类保函给或其有关机构，但要银行批出此类保函与私人机构将会十分之困难。
（2）投标保函 （Tender Bond）
此类保函是当承包商回标时一并递交银行或认可保险公司发出的保证书，保证一旦业主书面接受承包商的投标时，承包商会履行合约，若承包商在收到中标通知书后仍不履约合约，业主因此而引起的损失，银行或保险公司负责赔偿，赔偿额的上限大约是投标额的百分之十，一般合约条文规定，投标保函的有效期是到银行或保险公司发出一份业主可接受的履约保函，不中标的公司，在批出合约后，随即退回。
（3）专业设计保函 （Professional Indemnity Insurance）
此类保函一般是用于包永久工程设计的承包合约，保函的目的是银行或认可保险公司保证承包商的设计达到合约及一般的专业水准要求，若此设计日后发觉不符合合约的要求或及一般的专业水准而引致业主有损失，银行或保险公司负责赔偿，因为设计的错误，不一定在完工后马上表现出来，所以此类保函的有效期会比较长，赔偿额的上限并不是跟合约额挂勾；一般要求保函有效期为完工后6年，有些合约要求甚至长达完工后12年甚至更长，金额由1千万元至7仟万元不等。具体赔偿金额由业主根据可能产生的风险评估后确定。
现在合约的趋势是，虽然业主负责永久工程的设计，同时也要承包商安排专业设计保函去保证临时工程的设计不会损害永久工程。
8、利润和风险的评估
利润和风险本质上是互相牵制的，风险大的工程项目利润可能比较高而且波动会很大，风险少则利润可能比较低但相对稳定，利润和风险的厘定要考虑下列因素： （1）建筑市场的现况及前景
若市场上的某些承包商拥有甚多工程在手及预测到未来6个月也有很多工程推出市场进行招标，在此情况下市场应可承受一个比较高的利润，反之，市场承受利润微薄甚至负利润。例如，1998年以前，迎接回归前后，大兴土木，市场表现蓬勃，承包利润丰厚，而1998年之后，经历亚洲金融风暴，地产泡沫破碎，承包市场随之下滑，标价低迷，近乎见低，在2001年至2002年间，工程中标标价普遍低于估算成本价10 – 30%；而根据资料统计，工程市场中标价甚至已经低至优质承包商成本价的90%以下。往往一单标，几千万元的工程，会有十数间公司争夺，市场竞争空前激烈，利润空间压缩殆尽。 （2）对施工方案及做价的可靠性
在投标策划时，若施工方案考虑的详细周全，施工的风险及不可控制的因素得到充份评估，做价有根有据，在这情况下可以以低利润的标价投标。若施工方案不周全及施工风险不能量化评
估，将会引致做价不稳妥，这种情况下就缺乏了博标的基础。同时，这亦涉及工程性质，若工程项目简单，作业平铺直叙，标价必然低沉；若工程项目复杂及条件诸多，标价必然往活跃。
（3）公司自身的情况
若公司短期内有不少工程完工及有项目管理班子完成现有项目，公司需要工程接续，这个情况会增加公司去博标的决心，自然就会接受一个比较低的利润。而作为上市公司的承包商，当中期报表或者年报将出之前，为取得暂时业绩，对股民交待，有时也会去底价博标，甚至不惜大幅亏本争夺。
（4）工程在施工中时的机会
在施工策划时及估算成本期间，通过图纸可以观察出工程设计的水准，例如工料单的完备性，合约条款及规格要求的紧密性，图纸与工料单的配合性，及替代方案的可能性等，若设计不完备，合约和图纸与工料单充斥着漏洞，这样就令到承包商在施工中充满索赔的机会，亦表示在不增加支出的大前题下而增加收入，这个潜在机会往往令到承包商把标价压低。 （5）竞争对手的分析
每一单投标往往有数间承包商有浓厚的兴趣，从市场上的珠丝马迹,不难猜到谁是这单投标的最大对手，在决定利润前，要分析这些对手的长处及短处，其“去标”的惯性及长期的作风，所以，无时无刻，必须多听多问。即所谓“知己知彼，百战不殆”。 （6）对工程材料价格及人工工资的趋势的认知
在厘定利润时，必须要有整体社会趋势认知，例如：世界局势对进口材料，如钢材、英泥及燃油价格的影响，人工水平的预测，混凝土的需要情况等等，这些风险可以以标前协定或定点供应合约去化解，这样才可以避免太多预留的风险金额而推高标价。
例如，钢材价格波动风险分析。在2001年初，钢材市场价格，加肋钢筋售价一直在1,600港元/吨左右平稳，到了下半年，受伊拉克紧张局势、石油价格上扬，以及中国国内大型工程开工、汽车工业发展的影响，钢材价格开始启动上升，至年底价格已经升至1,900港元/吨左右。2003年，尽管伊拉克战事结束、石油价格回落，但由于中国、印度、中东及前苏联地区钢材需求量持续上升，美俄出口钢材减少，导致钢材价格呈上涨趋势，同时市场走势刺激消费市场大量储备，钢材价格一路上扬，2003年4-5月，曾达2650~2750港元/吨高位。而且随着世界经济的复苏，钢材价格短期内必将保持高位，并将持续上涨。
而根据国家发展和改革委员会资料，2003年中国钢铁产量将达到2.1亿吨，将高于日本和美国产量的总和。但受南水北调等国内大型工程开工，以及城乡房地产、汽车工业的拉动，今年中国进口钢材将达到3,000万吨。这些消息都表明一个资讯，2004年上半年，钢材价格将持续上涨，达到一个新的高位。 （7）利率
当工程复杂，合约额很大时，或者银行利率较高时，利息对承包商的影响不可以忽略。在建筑市场，根据规则业主不会向承包商预付任何款项。承包商只能在完成工作，并获得业主认可之后，才可能取得业主的支付，因此承包商需要垫支施工。当工程合约额巨大时，有时垫支额会达到数千万甚至上亿港元，此时如果银行利率较高，必然将给承包商带来较大风险。因此，在投标时，有必要根据进度安排，进行财务预测，尤其是要对每个月的流动资金需求额进行认真详细预测，考虑银行的利率风险。
9、总成本价的确定及复核重点
当总成本价汇总后，需要复核，但是详细地把每个单价审核，基本上是不可能的，因为短促的投标时间并不容许这样做，下列数个做法可以从重点单价及整体大慨总成本去核算。 （1）应先确定哪些单价或哪一组工程项目占总成本的重要部份，若这些单价是自行做价，做价的结果应跟分包商投标时的报价比较。若然有大的差距，应跟报价的分包商了解其报价的基础
及假设。同时，自行做价和投标时分包商的报价可以跟最近分判的类似工程的分判价比较，但这个比较要在同等条件下才有意义，应仔细分析这些不同来源的单价存在分别的原因，才应决定采纳那一个单价作为成本的基础。
（2）总成本价亦可跟以往整项工程的单价比较，例如：房屋工程中，每平方米房屋建造价；土木工程中，每平面米的现浇拉力混凝土桥面价，每平面米的每公里运输费，每平面米的泊油路面高速公路价等等单位价格。
第四节 确定标价过程中的各类技巧及手段
同一单工程，不同公司之间报价会存在很大差异。但是，标价的组成基本相同，都是由开办费、工程费、保险、税金及风险和利润等项目组合而成。差异原因何在？不同的报价策略及策划的方案（永久工程）使然。
业主在招标之时，通常大部分设计都已经委托建筑师/工程师设计完成。建筑师/工程师根据业主要求，会提出一套相对完善的设计。但实际上，针对业主要求，可以满足的方案可以有很多，不同的建筑师/工程师会根据自己的经验提出不同的设计。因此，在投标时有经验的策划工程师便有机会发现其中的可修改/变通之处，甚至不合理之处，便能够据此提出替代方案，降低造价或者提高品质赢得业主青睐。
一、替代方案的作价技巧
替代方案的处理手法有两种，其一是投标时就详列替代方案的内容及明确覆实可以省下多少成本。这一种的手法并不存在什么技巧，只是把替代方案真正可省下的钱减去设计费、设计审核费、风险费和想保留的利润，得出节省的结果，在出标时给业主作为提议；第二种的手法是在投标时，不作出替代方案的建议，但在投标过程中会预先减去部份因替代方案而省下的工程成本，待中标后才跟业主提出，经过讨价还价，跟业主达成省钱的分配协定。若采取这个手段，就要把将被替代方案省掉的工料单项目的出标单价抄低，这个做法使业主评估替代方案的经济效益时，会得出一个比真实情况优的经济利益。若替代方案被接受，承包商退回给业主的金额也相对地减少；但因替代方案所涉及的工料单项目也可能在其他没受影响的地方出现，为了连贯性和合理性，这些相同的工料单项目也应抄同一个底价。这种做法虽对替代方案有利，但对未来可能发生的加帐项目则会有一定的风险。
替代方案中需要特别注意的是，那些将被替代方案取代的工料单项目的单价不能抄得太低。若然单价太低，相对的表面经济利益会太少而对业主没有吸引力，使业主认为没有替代的必要，所以抄低价与替代方案的经济利益应要取得一个平衡。（见附表3.4.2）
二、工料单上成本的移动和单价的调整技巧
正常的投标中，每个工料单项目代表施工的成本、管理费和利润的总和，但若每间公司都是这样投标，标价的差距将会很小。事实不是这样，为了获得合约，大部份承包商都会找寻工料单的漏洞或错误，在有关的工料单项目的单价上作不正常的调整，其目的是既可降底投标价亦同时埋下伏笔在施工期获得最大的经济利益。若对成本单价在工料单上作技术性调整，必须具备下列三个条件：
对这个工程项目的量数方法完全了解及明白；
对调整单价的工程项目的工料数量，自己公司必须重新进行量度；
将图纸，规格及量数方法互相的关系及冲突充分发掘，合理利用冲突； 以下简述调价的一些方法及隐藏技巧。 （一）负利润及负皮费
业主在招标时，把一些未有详细设计及未能确定做与不做的工程项目也一并放在标书的工料单内（即不确定项目），正因这些工程没有详细资料，所以每项工程业主的顾问工程师会在工料单内立一个项目及列出他们的成本估算价（例如：广东道泵房内水泵一个 ---- 1佰万元）。这个工程师写在工料单上的估算价代表这项未定的工程对承包商的成本，但合约规定是每个工料单上的工程项目承包商都应该有利润及皮费，所以在工料单内工程师会加上另一个项目是需要承包商填上一个百分比去代表他们如进行这项未定工程所要收取的皮费及利润；若顾问工程师对这些未定的工程成本估算过高，承包商便可选择填上一个负数的百分比，但在其他的项目上加回估计会因做这项未定工程所涉及的皮费、利润及亏损（因业主在承包商的成本上扣回这个负百分比）。在一大减（工程师成本估算过大）及一小加（真正成本比工程师估算小）的相冲下，致使总标价下调，可增加中标机会。但这个做法，要对一些未有详细资料的暂定工程项目要有准确的把握，尤其是成本是否过低，这个暂定项目业主是否在合约中予以取消等，否则就会有风险。
例如一单工程中，工程师在工料单估算广东道泵房一个水泵是100万元，但承包商的成本价是10万元，承包商在这个未定项目的利润及皮费填上-70%，标价可以即刻减去70万元，但同时承包商在这个项目袛可以收回3万元的成本，即实亏损7万元，所以承包商必须在其他工料单项目加回7万元，最终结果是标价降低了63万元（减去70万元之后加回7万元）。
（二）入错单价
承包商在投标过程中应对一些主要工程项目及有怀疑的工程项目量数，以便跟工料单上的数量比较，若自己度出来的数量比工料单大得多，为了增加工程收入，当然在这些工料单项目上填上一个比成本大的单价。反之，若自己算出来的数量比工料单小得多，为了要减少虚工程收入及把标价放在一些收不足钱的地方，当然在这些工料单项目上填上一个比成本小的单价，但公然把单价夸大及缩小是会令到业主和顾问工程师反感，因为这些不正常单价是其工料单错误的反映，为了掩饰夸大及缩小的意途，承包商必须找出一个合理的理由向顾问公司解释，解除其疑虑，使顾问公司相信，而非利用顾问工程师的错失去图利。 在自己公司量数是准确的大前提下，这个夸大及缩小单价的手法不单单可以增加利润，承包商还可以把部份的投机性利润从标价中减去，标价降低后，中标机会自然增加。但是夸张性单价会即时带来下列两个问题（见附表3.4.1）：
（1）夸大单价涉及一大笔钱从其他工料单项目抽调到数量错误的工料单项目中，所以，必须找寻一些真正施工时其工程数量祇会减少，很少机会增加的工料单项目，再从这些数量封顶的工料单项目调钱去需要夸大单价的项目，从这点可以看到一个单价夸大，一定有其他项目的单价或价钱被拖低，这些价钱或单价被拖低的工程项目要小心选择，否则公司会误堕自己设下的陷阱。同样，减小单价亦涉及一大笔钱搬到其他工料单项目，这些隐藏或接收大笔银码的项目要肯定不会被业主或其顾问工程师删除，最理想的做法当然是夸大单价的银码从缩小单价的项目中调来。
（2）夸大及缩小单价的工料单项目，在整个工料单中可能重复出现，若所有相同的工料单项目都是统一用夸大及缩小单价，会涉及很大笔从其他工料单项目调入或调出，这样会严重扭曲其他数量正确的工料单项目单价，这个情况下，要精心研究合约中的量数方法，研究相同项目在工料单的不同地方有不同的单价对公司日后争辩的地位影响，确定能否找一个合理的解释籍口。
事实上，相同或类似工料单项目，在不同地方有不同单价是很危险的事，但很多时候也需要采纳这个做法。
从上述事例及分析可以看到，在投标过程中，承包商的工料测量师在投标过程中起着一个十分的微妙作用，这个量数后勤支援是十分重要的，如忽略这个环节所带来的机会（中标及日后增加的收入）会大大地削弱公司的竞争力。
（三）空白单价
土木工程合约条文是用图纸及规范去界定工程的范围及要求，工料单上的工程项目并不是用来定义工程的范围及要求，所以当工料单有些工程项目，图纸或规范都没有提及，这个工料单项目在合约上是没有意义，因其要求不能准确无误的界定，就算日后加帐涉及这些项目，其单价也需要重新厘定；在这情况下，承包商会选择留空这个项目的单价，虽然留空跟“零”单价是一样，但它的含义是不一样的，留空可解释因图纸规范无具体要求，无法计算出这个项目的单价，并不是投机性的把单价故意放“零”。反之，若有些工程项目在图纸上或规格有提及，但工料单却没有这项目，即是漏项。在施工中，业主的顾问工程师必须根据合约上其他相同或类似的单价补回工料单这个项目，若发现工料单漏项，承包商可以夸大工料单类似或工料单其他部份的相同项目，这些特殊或投机性利润均可帮助调整与降低标价，增加中标的机会。 部分房屋工程合约也采用图纸及规范界定工程范围及要求，也可用此技巧。
（四）零单价和负单价
在投标作价过程中，工料单中有的项目（Item）如事前可以确定在工程实施过程中不会出现，或顾问公司和业主肯定要取消这个项目不做时，可以将该项目的单价定为零或负数，这样可以将总投标价降低。假如其他竞争对手又发现不了会发生这种情况时，在相同情况下，可以大大增加中标的机会。
（五）保护性单价
一些工程项目业主的顾问工程师收货标准十分严格，若这些工程项目不被工程师完全接纳，中期粮款不能得到这个工程项目在工料单中的全值支付，而且有些合约责任根本就算完工也可能未能完全满足工程师的要求。这些相关的工料单项目就应抄低价，把其确实成本放在其他肯定可收到全值的工料单项目群中。例如：工程保险，工程师对保单的要求十分苛刻，在一般的保险市场根本买不到，所以保险保费这个工料单项目就应该抄低价，例如数佰万元的保费抄1万元。就算工程师扣款待保单满足要求后才支付全值，对工程的现金流量也没有影响。而且刻意抄低了的保险费用可以加在开办费中的某个项目中。
一些工料单项目对工期长短有即时及直接关系，若工程复杂工期很大机会延长，这些对工期有关的工料单项目就应抄高价，例如：工程师交通运输，保养及运行，工程师项目写字楼运行等等。
（六）开办费调整
在大型或者复杂工程中，工期拖长现象时有发生。工期拖长的原因是多方面的，例如设计变更，施工不当等。通常，工期拖长时，无论是业主原因还是总承包商原因造成，承包商都很难获得业主开办费补偿。因此，当预期工期不够，有可能拖期之时，可以采用开办费低报价，工程费
适当高报价，将减少的开办费部分搬入工程费中分担，以期降低风险。另一方面，无论工程还是私人工程，交标后都有可能面临业主议价要求。尤其是私人工程，交标后一定会被业主要求议价降价，此时如果仅仅降低开办费必然为业主所不接受，而且有时业主为了强迫投标承包商降低工程造价，会要求冻结开办费，不接受开办费降价，仅对工程费进行议价。此时，预先的开办费调整就可以确保工程费即便减价也不至于价格过低，避免或者减少因为工程量加减而造成的经济损失。
（七）包设计及不再量数工程合约
第五节 最后投标总价的确定
“知己知彼，百战不殆”，最后的投标标价建立在对市场的正确把握与对自己公司实力的准确分析之上。
一、市场容量及价格分析
市场受价值规律以及各种因素左右千变万化，价格波动对企业的经营结果则举足轻重，甚至关乎生死。公司在投标之前，一定要对市场有一个相对准确地把握与预计，因此不但需要一个定性的结论，还需要有一个定量的指标来指导标价。
定性分析能够给出市场的大体走势，以及竞争态势，对于整体标价走势有一定意义。但定性分析只能给出大的趋势，无法给出变化范围幅度，不能指导具体的投标工作。因此，定量分析显得十分必要与重要，定量分析能够给出市场的具体变动指标比例。
但对于私人工程，由于投标后议标过程保密，合约条件以及标价通过谈判最终确定，因此竞争对手标价资讯无法获得。而且，许多房地产发展商采用一体化经营，本身拥有或者控股建筑公司，即便获得其标价资讯，由于合约情况变化，其标价也就失去了参考比较意义。好在工程投标，全部程式公开透明，没有投标后讨价还价的过程。因此，工程的投标价格在交标后通过交换标价即可得到，这使得定量分析便成为可能，而且成为一种衡量市场变化的重要工具。
（一）承包市场容量分析
市场容量是价格变化的重要依据之一。当市场容量大时，需求旺盛，而持牌承包商数量短期并无变化，标价必然升高，对承包商十分有利；当市场容量萎缩之时，供求大过需要，标价必然下挫，对承包商经营造成压力。
全年市场容量预测可以根据统计资料，以及国民经济分类报告进行。对于局部地区，则可以根据该地区的统计以及规划资料进行分析。统计资料能够说明过去的执行情况，也能够对近两年的走势有个预判。
例如，对于市场，我们根据统计处资料，给出近十年建筑市场容量变化下图所示：
1993年~2002年承建市场总量变化图160,000140,000總計百万港元120,000100,00080,00060,0002002#199319941995199619971998199920002001图3.5-1 最近10年市场容量变化统计图
从图3.5-1中，可以看出自1997年金融风暴爆发以来，由1998年开始，市场总量逐年下降，下降速率约7%左右，趋势明显。由此，我们就可以初步推断，如果没有大的利好措施可以
刺激到整个地区经济，2003年市场容量仍将呈下降趋势，下降幅度约为7%。
而图3.5-2给出的则是私人工程与工程的近年走势。由图3.5-2可以看到，私人项目对市场极度敏感，金融风暴之前，房地产市场一路造好，私人项目发展增势迅猛。而金融风暴之后，地产泡沫破裂，私人工程总量急剧下跌，至2001年左右，经济逐渐跌稳，救市，推出楼盘数量开始减少，私人工程随之靠稳，至2001年之后，决意淡出房地产市场，私人工程总量随之回升。
1993年~2002年承建商完成工程总值70,00065,00060,00055,000私人地盤 (1)公營地盤 (2)百万港元50,00045,00040,00035,00030,00025,00020,0001993199419951996199719981999200020012002#图
3.5-2 最近10年承包商完成工程量变化统计图
而如果具体到房屋工程，则可根据图3.5-3走势可以判断来年大概容量。由图3.5-3所示，自1998年起，市场新落成楼宇工程总值开始逐年递减，幅度超过每年50亿元。由于2003年并无重大利好，因此，初步预期市场总量仍将持续下降，降幅不变。
900800700亿港元60050040030020010001993年1994年1995年1996年1997年1998年1999年2000年2001年2002年
图3.5-3 最近10年新造房屋工程完成量变化统计图
显然，采用统计分析方法，可以很方便的获得市场走势发展，为近期经营提供决策依据。
（二）投标价格走势分析
1、或者招标机构公布的投标价格走势
价格不但是企业关心的问题，也是以及专业招标机构关心的重要问题。对于总的价格走势，最直接的来源可以从统计部门获得，或者通过招标代理机构处获得。图3.5-4为根据统计处资料制作的房屋署工程二十年价格走势。由图3.5-4可以发现，
房地产市场价格爬升到1998年的最高位，自1999年起，一路急剧下跌，截至2002年仍无止跌靠稳的迹象，市场预期不理想。 通常工程相对比私家工程价钱更公道，此一曲线对于私家工程也很有指导意义，相信私家工程跌势更猛。
Housing投标价格走势900800700投标价格指数6005004003002001000198319841985198619871988191990199119921993199419951996199719981999200020012002图3.5-4房屋署近20年投标价格变动趋势图
2、投标造价与市场承受价格分析
根据统计，在成熟完善的市场，优秀承包商的投标命中率也很难超过20%，通常徘徊在15%~20%之间。而作为一间具有一定历史的承包商，即便每年只做两三单合约，参加的投标也已经有10多单、甚至20多单了。因此，每一间承包商自己都掌握有大量的历史价格资讯。而这些历史价格资讯加上自己公司的经营状况、管理水平等，最能反映市场价格的变化，以及市场价格与自己承受能力之间的关系。
下面例子是根据某公司一批工程资料进行的定量分析。
表1：某时段投标价格资料表（根据投标时间早晚顺序排列） 工程名称 A B C D E F G H I J K L 投标部造价 531.04 761.78 638.42 808.93 607.95 966.15 862.22 450.11 190.97 998.8 158.9 713.47 市场最低价 482 713 578 731.8 545 844 793 404 173.5 911 140.8 620 比率 90.77% 93.60% 90.54% 90.47% .65% 87.36% 91.97% .76% 90.85% 91.21% 88.61% 86.90% X（亿港元） Y（亿港元） Y/X （%） M N O 461.25 523.91 54.19 405 441 40.5 87.80% 84.17% 74.74% 93.57% P 314.52 294.3 将以上资料线性回归，可得到如下规律（如图3.5-5）： y0.9059x4.6878R20.9965其中，
y指市场最低投标标价
x指我们公司所做出的成本投标
R2为方差系数
当我们设定截距为0时,则可以得到：
y0.92x显然，由此我们可以得知该段时间期间工程标价总体情况为：最低标价仅为公司核算造价的.92%，即不足造价9成。
标价走势曲线1,000.00900.00800.00700.00600.00500.00400.00300.00200.00100.000.0002004006008001,0001,200R20.99
最低投标价 （亿港元）估算成本价（亿港元）图3.5-5 市场最低标价与估算成本价关系曲线图
配合招标体系的不同，有时需要知道第二低标的走势，以及第二低标同最低标之间的差距状况。下面是对一段时期的最低标与第二低标的定量分析： 表2：某时段20单工程估价资料与最低标资料资料表
（根据时间早晚顺序排列） 项目 名称 P - 1 P - 2 P - 3 P - 4 P - 5 P - 6 P - 7 总建筑 投标造价 面积 X 14,560 47,441 40,010 47,441 42,500 104,100 18,000 312.96 566.94 485.9 422.07 611.95 9.21 352.86 最低标价 Y1 299 532 447 343.2 572 921 315 比率 Y1/X 95.54% 93.84% 91.99% 81.31% 93.47% 93.10% .27% 第2低标价 Y2 303 536 493 349 585 949 345 比率 Y2/X 96.82% 94.54% 101.46% 82.69% 95.60% 95.94% 97.77% P - 8 P - 9 P - 10 P - 11 P - 12 P - 13 P - 14 P - 15 P - 16 P - 17 P - 18 P - 19 P - 20 24,081 24,200 14,931 14,931 28,800 104,100 35,203 24,476 5,563 14,278 41,700 22,883 344.92 294.67 215 206.7 373.24 719.11 310.5 222.88 181.62 205.55 505.46 337.37 315 259 184 177.5 333 666 228 178 160 179.8 413 323.8 91.33% 87.% 85.58% 85.87% .22% 92.61% 73.43% 79.86% 88.10% 87.47% 81.71% 95.98% 84.54% 317 263 188 178 357 670 242 179.6 170 187 416 322 169 91.91% .25% 87.44% 86.12% 95.65% 93.17% 77.94% 80.58% 93.60% 90.98% 82.30% 95.44% 93.38% 7,500 180.98 153 回归分析： a）、市场最低标价同投标造价关系公式：
y10.9506x22.685R20.99如果截距为0，则有
y10.9049R20.9871
显然，由上式可知：市场最低标价为成本价90.49%左右。 b）、市场第二标标价同成本价之间关系公式：
y20.9692x18.988R20.9868如果截距为0，则有
y20.9309x
由式上可以得知：市场第二标价为成本价93.09%左右。 上述资料回归曲线如下图示：
1,000900R29848投标最低价 （亿港元）80070060050040030020010000200400600800投标部估计造价 (亿港元)1,0001,200
图3.5-6 工程市场最低标价与估计造价关系曲线图
1,000900800700600500400300200100002004006008001,0001,200投标部估计造价（亿港元）第二低标价（亿港元）
图3.5-7 市场第二低标价与估计造价关系曲线图
（三）其他投标影响因素
1、人力资源成本与劳动力成本
在标价组成里，人力资源成本仅出现在开办费中。随着经济的发展，人力资源成本总的走势是不断升高，但建造行业属于传统行业，增长速度幅度相对十分有限，对标价影响不大。 由于建造业属于传统行业，同时也属于劳动密集型产业。一项普通房屋工程用工往往过万，大型工程用工动辄几十万、几百万，都不鲜见。因此，劳动力成本对工程造价起到重要作用。不同的地区，劳动力成本水平高低也不相同，对于市场成熟的发达地区，劳动力成本相对较高，反之较低。例如，在，一个绑钢筋工人一天的工资大概是港币一千元，而工作量则大概是弯钢筋或者绑500公斤左右，500公斤钢筋的市场价格也在一千港元左右波动，劳动力价格同材料价格基本相当，显然，此时劳动力成本对标价的影响举足轻重。
显然劳动力价格走势也是投标股价的重要影响因素，必须加以重视，进行分析。图3.5-8是一组根据统计资料得到的劳动力成本走势。由图可以发现近一年以来，劳动力市场成本价格平稳下降，说明本行业经济形势不景气，劳动力价格因素方面仍有下降空间。
650.00.0630.0620.0 綜合工資 ( 土木工程合約 ) 綜合工資 ( 建築合約 )成本指数610.0600.0590.0580.0570.0560.0550.02月3月4月5月6月7月8月9月10月11月2002年1月12月2001年12月月份合约
图3.5-8 统计近15个月以来劳动力成本走势
2、材料价格走势
材料是工程的基础，工程材料价格是决定标价的另外一个重要因素。通常对于一般结构，工程材料的价格高低决定着工程的造价高低，材料价格昂贵，工程造价必然就高，材料价格便宜，工程造价就必然比较低廉。因此，在投标标价总价确定之前，对工程材料应该有一个清晰明确的分析，确定材料价格走势与风险大小。 普通一项工程用到的材料一般都有上百种，各种材料价格变化趋势与幅度各不相同，受影响因素也各不相同。分析中应该根据材料用量大小、价值高低、进场时间、使用周期等进行区分，对于用量大、价值高、周期长的材料需要加以重点考虑。例如，普通的房屋建造工程，钢材、混凝土是使用比例较大、周期较长、价值较高的材料，价格的波动对承包商的利润影响巨大，必须首先加以考虑。其次，一些装饰工程材料，例如木门窗、封面板（cladding）、幕墙（Curtain wall）等都可能价值不菲，需要具体区别加以考虑。而土木工程，除了钢材、混凝土之外，砂石料、预制件、缆索等都可能是需要考虑的。
图3.5-9为根据建材市场钢材价格资料绘制的价格变化图，对于预测投标价格与风险具有一定指导意义。
自2001年12月以来钢材价格走势110.0100.0 鋼條 輕結構鋼料价格指数90.080.070.060.050.00246月份8102003年1月122月1416图3.5-9 近15个月钢材价格变化图
3、分判价格走势
建筑市场的总分包体系类似一个神经系统，总包商是骨干，分包商是分支。对于价格的变化往往作为末梢神经的分包商感觉更加灵敏。因此，通过分判价格可以较准确地判断市场价格
的变化。分包商承担的是最基本的工程内容，对于依赖出卖劳动力为主的分判科目，例如：绑扎钢筋、浇筑混凝土、清洁杂项等，通过分包商的承判价格，可以比较准确地判断市场劳动力价格的变化，并与最初的市场劳动力价格分析相互印证。对于材料供应商，则准确地反映着现时的市场价格，可以对预测的材料价格进行印证与修正。而对于涉及到提供材料的分包商，例如，支模板、GRC、幕墙等则根据其报价可以对前期的材料价格以及劳动力价格判断作出做出的综合判断作出印证。
通常来讲，分判价格是对整个价格走势的一个综合，可以比较全面的反映市场实际，是确定标价之时的重要参考。而单项的市场走势分析、劳动力分析、材料价格分析则具有一定的前瞻性，也是投标时必须加以参考的重要依据。标价的最终确定，有赖于对这些资料的全面考虑与判断，不能过于简单化。
二、成本估价的准确度分析
很多时候，承包商作了很多估价分析工作，也分析了各种影响因素的价格走势，对自身经营实力都作了评估，却仍难以中标。这其中的原因是多方面的，除了外部市场以及自身经营能力的原因之外，成本价估算准确度不够也可能是一个比较致命的原因。 估价师的职责就是要确保作一个符合市场条件的可靠的成本价。因此，对成本估价的准确度进行分析判断十分重要。一方面，由于现在大部分繁琐的作业都依赖资讯系统去处理，在操作人员录入过程中，出现资料错误也不是没有可能，一个小数点的错误有时会导致前功尽弃，给承包商带来致命麻烦。例如，在曾有承包商在交标时因为遗漏几页B.Q.而丢失即将到手的合约额达数十亿的工程。另一方面，影响标价的因素较多，主次会因形势不同而发生变化，不具备严格确定性。而且不同的合约，工程内容会有变化，也将导致不同因素的影响程度有所不同。此时，对最后投标价格的准确度进行验证就具有一定意义。 简单的标价检查可以通过灵敏性验证来实现。将标价根据工程类别划分为不同部分，分别计算占总标价的比例Ra。之后，通过改变工程数量、单价价格或者可变因素可以获得比例Ra的变化速率，获得不同的灵敏性，从而初步检查出标价中可能存在的错误或者漏项。如果标价中没有错误遗漏，则通过将比例以及变化规律同以前的标准样板相比较的方法，可以判断标价比例有没有失去平衡，是否足够准确。
如果有足够的经验与资源，这种验证可以做到足够精细。
三、利润和风险等费用的确定
利润是企业生存的基础与目标，通常工程报价高，利润就高，但中标几率小。对于工程风险费用的预留也一样，预留越多风险越小，中标几率越小。反之，利润越低，风险费用预留越少，报价就会越低，中标几率就越大。
一般的工程投标，根据投标报价程式，总承包商的投标报价简单的可分为三部分组成：开办费、分包商报价、利润和风险费用。作为总承包商，对自己的盈利能力以及成本水平都会有一个清楚地认识与界定。因此，常规情况下，利润和风险等费用可以作为一个百分比（例如10%），在所谓的成本价（开办费+工程费）之上乘以该百分比，即可得到投标报价，即：
投标报价=（开办费+工程费）利润率
事实上，由于各个不同的工程具有不同的内容与特性，简单的根据一个利润率来确定投标报价并不能做到准确的利润预测。因此，实际操作中即便确定利润，也大都根据工程类别以及内容，预期一个固定金额的利润（例如：房屋工程3亿港元，工期2年，预期利润1200万港元）。然后在成本分析的基础上摊入各个具体项目之中，即标价组成为：
投标报价=开办费+工程费+固定利润
事实上，分包商的投标报价与实际的分判报价一般都存在一定差距。作为总承包商，可以通过手中掌握的实际分判情况，对分包商的投标报价有一个比较精确的评价，从而在综合分包商报价时能够预期到自己的利润。因此可以看作分包商的报价已经包含了总承包商的部分利润。同样，材料供应商亦然。但是由于投标报价中，分包商的报价很多时间可能包含附带条
件，不能完全满足业主要求，此时就需要将之附带条件作为风险进行分析，根据以往分判资料，对该部分附带条件可能带来的价格风险给出量化，并将之加入分包商报价之中，综合出最终报价。因此，利润与风险费用已经包含在分包商的报价之中。利润与风险费用的准确确定需要通过自己作价或者对分包商报价的利润分析来最终确定与调整，即：
利润与风险费用=最终报价-开办费-分包商实际分判报价
四、商业和行政决定
在上文已详细讨论总成本价要考虑的要点，总成本价是透过资料的处理及分析所得出来的科学化结果，风险的量化也是跟据过往历史性的资料配合现在所面对的不明朗的问题应用工程知识及估价技巧的分析。但最后的出标价是跟据科学化的估价而作出非科学化的商业决定，有规模及上了轨道的承包商在成本估算上相差很小，这就是非科学化的商业决定令到各承包商的标价不同，若最后厘定标价也是科学化，各承包商的标价就不会出现与现实情况这么大的差距，就以分析竞争对手为例，纵使能够掌握谁是这单工程的最大竞争者及把这个竞争对手的优势及劣势而量化后去推测其可能的出标价，大多数情况下，事前的推测是不准确及差异甚大，因为影响标价的因素很多，综合多年的投标经验，科学化分析对手出标价是错多对少，很多事例可以证明，事前估不到的对手，往往会突然跑出来，即常说的“黑马”。这就说明，最后定出标总价是个别公司根据市场形势和自身所处地位与环境等综合因素在剎那间的考虑与决定。以下这些情况在过往投标的工作期间发生： 1、股票上市
若一间承包商想把公司在股票证券市场上市，必定在即将上市的几个月间，大幅地降低标价以求中标，上市公司讲求业绩，若然连工程也接不到，何来谈利润及前景，只有有了营业额才有盈利的憧憬，公司上市后，规模扩大及有证券市场资金来源，再加上控制成本及良好的管理，上市前接下的低价标是有机会转亏为盈，但若情况不能扭转，很快低价抢标的策略就要停止。 2、升牌照
例如，规定需要完成某一金额的工程才可升牌，当公司有最高的投标牌照，公司的价值随之大幅上升，所以当某个工程的金额是可以帮助升牌，该单标的竞争定必异常激烈，在过去数年，这类型的投标，竞争者十分多而出标价更大大低于成本，这个肯定是商业考虑，因为所亏的金额可当作对公司最有价值的投资，当公司升牌后，公司的资产值上升可以远远弥补单一工程项目的亏损。 3、停牌前
若某一承包商犯了严重错失，在特定时间后，将会停牌一段时间，即是在这段停牌期间丧失投标资格，为了保持公司规模及营业额，这些公司在停牌前会用极低价抢标，很多时出标价也会低于估算的成本。 4、打开市场
承包工程技术含量低，是个入行容易的生意，所以很多外来及本地的承包商来本地市场找寻机会，若要快速打入市场，头一两单是会用低价抢标以便手上有工程去建立本地的承包力量。但从的情况来看，过去数年，很多新来的海外或内地的承包商低价抢到头一两单工程，往往都因中标价太低又缺乏本地经验和管理不善，最终都做不下去而要中途放弃回国。 例如，在过去十年，的土木工程市场在每段期间均有承包商有着不同的商业原因，在市场上削价竞争，所以在这段期间，根本就没有一个所谓健康和正常的利润，形成了承包土木工程是一门克服很多困难才可以继续经营的生意；的承包商在的活动转趋淡静就可说明一切。
第六节 评标体系的影响
的评标体系内容已经在第一章第五节有了详细阐述，此处仅简单阐述其对承建商在投标的影响。
现在评标的方法和细则及与过往的评标方法作个简单对比分析。
一、过往的评标的方法
规模不大难度不高的公共工程一般都是公开招标（Open Tender），凡符合资质要求的均可投标，采取价低者得的原则。若最低标的承包商没有出现管理失当和违规、违纪（即：连续二个坏报告及12个月内达到满额的安全及环保的成功检控记录等），合约绝大多数情况下会批给最低标的承包商。工程规模大、技术含量高、对社会影响大的工程，承包商的投标资格是要事前经过预审的，资审合格者才可以参与投标；当通过资格预审后的公共工程，投标以后绝大多数仍是价低者得，虽然两类招标条款中，均要求承包商提交施工方案、人员配备、质安、环保保证计划、机械清单等等，但这些文字工作只要符合标书规定的基本要求，就不影响评标的这一原则和最终结果。
这种评标方法主要是基于以下三个原则： （1） 承包商的资质符合要求；
（2） 承包商综合能力足够承担新的中标项目。综合能力指财政状况良好，过往表现良好，或虽有不好记录，但未超出工务局规定的警界线； （3） 施工技术方案“合格”。 这里可以看出，（含原港英）原来制定的评标原则的特点是，标准单一及明确，没有预留太多太大的空间，操作过程清晰和透明，核心内容是“合格”，即满足最基本要求即可。这充分体现了“公开、公平、公正”的原则，得到社会和国际社会认同，因此，在沿用了几十年而未引起太多的的争议。
二、现在的评标方法
从2002年四季度中开始，的公共工程招标是开始采取计分制，计分为技术方案约占40%（有的工程项目为30%），标价约占60%（有的工程项目占70%）。对一些规模大技术含量高，有社会影响的工程，会采纳第一章中所述及的技术计分方法。现时是利用计分制去尽量避免资格预审去决定承包商的投标资格，在特殊情况下，若要进行资格预审厘定承包商的投标资格，在正式招标时仍需要进行60%标价40%技术方案的计分制。
对一些规模不大技术含量不高的公共工程也采用计分制，60%是标价，40%是承包商在工务科过去三年的表现评分。所以目前，技术方案在这类投标中也不会影响投标结果只需满足基本要求即可。
上述三类型投标，每个承包商均透过下列两条方程式之一被打分：
根据评分体系，一般来说合约会批出给最高总评分的承包商，但是坏报告，及安全和环保检控记录的仍然生效。而且，为了防止承包商“写一套，做一套”，进行计分制评标的合约把施工方案和管理人员架构及人员资历变为合约一部份，若承包商在施工中偏离上述之施工方案及不遵守投标时管理人员的配备而引致承包商开支有所节省，业主的顾问工程师可评估省下来的金额而从合约金额中扣除。
最低标价承建商技术评分60%40%承建商总评分承建商标价最高技术评分
最低标价承建商在工务科表现评分60%40%承建商总评分承建商标价投标者中在工务科最高表现评分
新的评标方法的核心是个“最”字，就是一个项目推出以后，希望给一间综合能力“最强”，过往表现“最好”，技术方案“最优”的承包商去建造。原则追求最优是无可非议的，因为社会的发展，使得人们追求完美，追求高标准得以实现。这个“最好”的标准是什么？新的评标方法依然借助筒化机制，采用一套综合“评分”的方法去体现，谁的“评分”最高，谁就“最好”；但“评分”中的部分标准由评标人个人的意念和理解去决定，尺度标准不明确，这就导致多重标准的存在，并且因为评标人员的变化而标准不稳定出现“仁者见仁，智者见智”的情况导致标价结果说服力不强。
三、过往及现在评标方法的比较
从以往的价低者得的评标方法过度到现在的60%是标价40%是技术方案的打分制，市场当然有很多不同的看法； 大致上可归纳为下列数点：
（一）这个新的评标方法对大型的海外承包商十分有利，对本地市场为主的承包商不利。海外承包商利用其海外之大型及多样化的工程记录，可以在打分表的“承包商过往工程经验”一项取得较高分数，因为其全球性工程经验比本地承包商多，能满足最低合约数目要求，而其海外合约的质安环保表现及违例检控及工程表现就很难追查，所以在打分表的“承包商过往表现”只可跟据其有限的本地工程过往表现去打分。
正因为在“做得少，错得少，告得少”，这些国际性大型承包商在打分表的“承包商过往工程经验”及“承包商过往表现”项均占有优势，因这些海外承包商的规模庞大，人员履历资料库齐全，不难找到一些拥有丰富经验的施工及管理人员，所以在计分表的“资源”一项亦会有好的打分。
（二）打分表的（A）“承包商过往工程经验”、（B）“承包商过往表现”和（C）“资源”都是根据一些客观的数位及过往合约资料及明确的打分方去打分，人为的因素不大，比较客观。但打分表的（D）“施工方案及质安环保证计划”的打分甚为主观，不同的打分人员根据其个人的喜恶打分，同一份技术方案若由两位或以上的不同的人仕打分，会有不同的打分结果；故此每个施工方案不能绝对称得上好或不好，因每个施工方案皆有其优点及缺点；在评标的程式渗入了这些主观因素，会使到评标结果在公平及公正的水平线上有偏差。 （三）承包商可以聘请顾问公司把施工方案及质安环保证计划做到美轮美奂，精彩的彩色绘图及修饰后的施工程式。但这些不是代表这位请“替”的承包商在中标以后就一定可以把工程做得比其他承包商好，只是代表这些承包商愿意花费金钱去把文字工作做得比其他承包商好。
（四）严格执行资源配置方案及施工方案为合约一部份，承包商如果偏离便扣钱，执行将十分困难，可说是“纸上谈兵”。因为变化性是工程的重要特点，一个工程在施工过程中这么多变化包括业主顾问工程师的要求变更，在实际施工时很难完全不变地执行投标时的提议，所以偏离投标时的提议的责任会变得模糊而不能扣钱。因此，极端情况下技术方案及资源配置写得天花乱坠也不要紧，最重要打得一表好分。
（五）对中型的本地承包商而言，这个打分制可说是恶梦，除了打分表中的（A）“承包商过往工程经验”、（B）“承包商过往表现”和（C）“资源”项与大型本地及国际承包商相比均是处于下风外，同时仍要花大气力去做好技术施工方案；这样会令他们皮费开支增加，影响其生存空间及竞争力。 （六）对打分及标价均保持高度机密的方法处理，导致入了标的承包商在实行打分制后互不对价，因为担心影响技术的打分，使原来的透明机制又转入朦胧状态。另一方面承包商亦不知道自已得标的机会，往往是突然通知中标公司，令中标公司措手不及、准备仓促；这些不明朗因素令到中标承包商开工前的筹备时间不足，准备工作不能很好的展开，影响开工初期进度。而在以往价低者得的情况下，承包商往往在截标后的当天下午，通过双双交换标价，迅速得到结果，最低标的承包商能够迅速开展开工前的部署及策划，使工程从开工第一天起就进入良性运作状态。
综上所述，新的评标方法，有值得商确与进一步改进的地方，为了避免上述计分制的不足，评标方式应遵循下列原则：
尽力维护社会长期经营的“公开、公平、公正、透明”和向纳税人负责的营商原则不变。
在评标时，把中标者的标准制定得简单、明确和客观，不要留太多主观因素左右的余地，减少主观标准。例如新的评标方法是追求“最好”，由于“最好”只是一个相对结果，有一系列因素的复合而成，中间存在技术最优，表现最好等主观因子。同样是“最好”，中间可能有1、2、3…N个组合，难以找到统一的客观标准，因此，同样事物不同评估人给出的评价会有差别，给出的分数也不尽相同，有人可能认为是“最好”，可以给满分，有人则会认为还不够好，即通过“最好”无法反演出一个唯一解或者确定解。因此，建议在技术评比中制定一些定量标准，由招标人引导承包商去作技术改良与更新，而非由承包商别出心裁为追求高分而粉饰技术，同时降低技术分在评标体系中的比例，减少人为不确定影响。具体降低比例则需要专业人员进一步论证。
第七节 交标后续跟进工作
投标文件制作完成并交标之后，投标工作仍未完结，还有一系列的工作要做。因为投出去的标书只是根据业主要求对招标文件的一个回应，以及投标者自身意图的文字、数位表述，具体效果如何仍待业主/招标者检验。业主（招标者）在收到标书之后，会就标书是否满足自己的要求与意图进行评估查验；会根据投标者提交的标书，向投标者提出问题，对投标者的意图、能力进行评估判断。而作为投标者，则有义务、有需要回答业主/招标人提出的问题，并根据需要提交自己的真实资料给业主。
这个交标后的一系列工作，根据过程通常被分为答疑和答疑会（Interview）两个步骤。业主（招标者）和投标人之间的相互提问与回答过程称之为答疑，而答疑之后的进一步面对面交流称之为答疑会（Interview）。 另一方面，交标后参与投标的同事亦会千方百计收集竞争对手的标书内容和竞标心态，如双方同意的话，还可以互相交换投标资料，这些讯息对日后投标和商业决策起着重要作用甚至是决定性的作用。
一、答疑
答疑通常都以书信形式进行，根据合约条款以及惯例，答疑过程的来往书信属于合约之一部分，具有法律效力。因此，答疑也是一个十分严肃的过程。
答疑具有重要意义。业主希望通过答疑澄清疑问，分辨优劣，拣定承包商；同时借答疑压低标价，或者公开要求投标承包商减价。而投标者则希望通过答疑洞悉业主心态，了解更多工程资讯，判断业主合约管理能力，同时探知竞争对手情况，制定调价策略。因此，答疑对业主和投标者都具有重要意义。
二、答疑过程及内容
答疑内容包括合约的方方面面，根据内容则大体可分为技术和标价两个部分。
技术部分，根据工程性质及内容复杂程度，业主重点对工期安排、施工方案进行审查评估，审查方案是否可行、工期是否合理，评估工程是否能够按照业主计划完成。同时，审查质量、安全、环保等技术措施，确定是否可靠可行。由于业主通常委托建筑师/工程师负责整个招标事宜，因此各个不同专业的专业人员都可能会就自己认为重要的技术细节提出疑问。但无论怎样，工期和质量始终是业主最关注的核心问题，由于工期影响到业主成本，质量影响到业主声誉，因此这两个方面是审查提问的重点。
标价部分是答疑重点，尤其对于私人工程。投标中，每一个投标者都会采用不同的报价策略，因此不同的投标者对于同样项目的报价会有所区别。作为招标人，最理想的状态应该是：发现并识别投标者的报价策略，并针对性地加以利用，挤出标价中的水分，得到投标者的底线。 招标人在拿到投标者的报价，得知总价之后，首先会检查报价有无漏项、缺项、空白之处。一旦发现，会根据规则，要求投标人给予确认报价是否有效，或者要求投标人确认该部分工程已经包含在总报价之中。
其次，面对不同投标者的报价，招标人会进行分类比较，将不同投标人的报价放在一起，找出最低价，然后再比照这个最低价以及市场情况向投标者提出价格疑问。同时，招标人会审查投标者提出的单价，查找前后有无矛盾之处，是否使用了不平衡报价技巧等。例如，对B.Q中不同位置的相同科目的价格进行比较，如果两个价格不同则会要求投标人进行解释澄清，要求价格前后一致。对于将来实施中可能发生数量增减的项目，由于单价高低影响加减账的多少，因此业主十分留意。为降低可能发生的加减帐数目，业主往往要求投标承包商降低这些项目的单价。 更有甚者，私人工程业主还会在交标之后，根据承包商的报价，发出标后修订书（Post Tender Addendum），减少承包商报价较高部分的工程量，要求投标承包商接受。而对于报价偏低的部分，则会要求投标承包商在其他部分单价或者工程数量有修改的情况下作出不更改单价的确认。
三、投标过程中的答疑技巧
针对业主不同的问题或者提议，需要根据对投标者自身成本及业务影响的大小区分对待。 投标受时间所限，标书之中难免会出现一些差错，在技术上一些不影响总工期、总进度的小差错，例如工种、日期、场地安排之中的小矛盾或者小遗漏，答疑中只需要更正即可。 对于一些会影响总体工期安排的特殊专案或者其他安排，则需要认真对待，仔细应对。有的时候，由于矛盾难以解决，投标时在标书中会有意漏过或者含混某些过程，一旦答疑中该处被业主提出质疑，就需要给业主一个较为明确的答复，至少令到业主认为该问题难度很大，同时提出一个业主认为可行的方案。对于确因业主理解歧误的提问，则应认真作出解释，适当之时，并应考虑给出实例加以印证。
如果业主所提问题，果然是投标人考虑不周或者重大失误，则需要及时重新加以安排考虑，给出完善的改进方案，同时邀请业主参观同类在建项目，树立业主信心，挽回不利影响。 同样，对于质量方面的疑问和疑虑，通常也都以邀请业主参观在建项目和已完工项目的方式来解决。 标价方面，作为承包商，通常采取的是尽量妥协、尽量满足的原则。对业主要求的单价调整，由于不影响总价，一般都会妥协接受。而如果业主要求调整工程量或者调整总价，则需要加以慎重考虑，再确定是否接受以及让步程度。对于调整工程量，根据市场状况各承包商反应不一。通常市场状况较好之时，很少有承包商会做出让步，而当市场环境不佳时，承包商为了生存普遍会妥协让步。对于业主要求总价调整的要求，则承包商需要基于自己的成本水平、以及目前在手工程数量多少，并综合考虑长远商业利益，才会确定是否让步。
四、答疑会（Interview）
交谈是人们最直接、方便的交流手段，当答疑几轮之后，问题澄清到一定程度之时，答问双方都会感觉到有当面澄清或者解释的需要，希望通过面对面的解释、交流获得对方的明确资
讯。此时，后续工作进入答疑会（Interview）阶段。
答疑会主要起到三个方面的作用。首先，投标方可以就自己的施工方案、施工计划借助答疑会进行一个预演，清晰表达方案的逻辑与条理。例如：可以展示施工场地布置、进度编排、交通安排、材料安排、施工顺序等等。答疑会给了投标者一次直观展示自己的机会，可以给业主一个直观的方案印象。其次，答疑会可以就答疑问题进一步沟通、解释，通常书面表达并不能够对问题有一个完善的描述与解释，而且限于篇幅，书面答疑也不可能过长过多。因此，答疑会给进一步澄清问题，加强沟通提供了一个良好的渠道。再则，答疑会给双方提供了一个资讯交流的机会，现场变化、财务变化、人员安排变化等等有用资讯都可能通过答疑会同对方的沟通之中获得。例如，工程现场状况可能随时间在不断变化，当初招标文件之中描述的工程状况已经可能有了很大改变，原先投标之中设定的一些技术措施或许已经不需要，或许已经不能满足现实需要，这些资讯对于承包商的资源配置、工期安排都可能会产生重大影响。而对于业主，承包商的资源配置或者财务安排也都会随着手中工程的变化而变化，及时获得此方面的资讯，对于业主风险评估具有积极意义。同样，业主的财务状况对于承包商的决策也十分重要，由于需要垫支施工，如果业主财务状况不佳，承包商将会面临巨大财务风险，引致承包商投标决策的改变。
形式上，答疑会采用最多的是一对一的模式。一对一，通过双方对话澄清问题、消除误解、减少分歧。有时，业主也会采用多方会谈的模式来进行答疑会，业主和所有有效投标者同一时间、地点一起进行，这在实际投标中曾经发生过，但不常见。
经过答疑会之后，基本上所有问题都已经澄清，业主根据规则以及自身利益，会初步选定中标者，并同选定的中标者就具体合约内容展开进一步谈判直至签约。
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