年度营销序列月度绩效考核细则
根据《（公司）年绩效考核方案》，现结合营销序列工作实际情 况，制订本细则。
一、考核原则
1、目标导向原则：通过标准服务、规范服务，形成讲绩效、重 质量、
调状态、夯基础的考核导向，引导全体营销人员统一目标、 围绕目标、提升能力、扎实工作。
2、突出重点原则：围绕打造精益营销，突出规范经营、卷烟销 量、品
牌培育、结构提升、终端建设、网建质量、客户服务、市场 状态、基准业务、技能素质、争先创优等项工作考核求提升。
3、分级负责原则：营销管理中心负责制定区域营销部和内设部 门二级
考核办法，并在公平、公正、公开的原则指导下，负责落实 二级考核，同时负责审定三级考核项目及其客户经理三级关键指标 项目；区域营销部和中心内设部门负责根据中心审定的三级考核项 目，制定三级考核办法并报营销管理中心审定批准后实施考核。
4、绩效沟通原则：各级将考核结果应及时向被考核对象逐项进 行反馈
并在单位（部门）内部公示，接受被考核对象的监督，保证 考核结果的公正；被考核对象通过考核结果明确下一步努力方向， 促进工作质量的提升，同时如对考核结果有异议，应及时反映和质 询，考核主体对其进行回复和处理。
二、考核对象
二级考核：适用市公司营销管理中心对各区域营销部和营销管 理中心内设二级部门的月度考核。
三级考核：适用各区域营销部、营销管理中心内设二级部门对 部门内部所属员工的月度考核。
三、考核应用
测量月度绩效完成情况和兑现全市营销序列工作人员月度绩效 工资，同时作为单位、部门、人员年度绩效考评的重要内容和争优 创先评价的重要依据。
四、月度考核办法
（一）营销管理中心对各区域营销部和营销管理中心内设二级 部门的月度考核
1、指标统计：对每月销售业绩、客户投诉等数量指标进行统计， 按考
核标准进行测算得分。
2、现场检查：通过走访客户、查看文档记录等对各单位、部门 定期和
随机现场检查，市场走访以平均分计算。
3、电话抽查、监听：不定期随机电话访问客户或监听电话录音， 通过
对话了解工作质量进行考核，得分以平均分计算。
4、专项考核：对重点工作和阶段性工作采取集中评比验收的方 式评价
优劣，按照工作方案奖惩标准进行考核。
（二）营销部对市场经理、客户经理，营销管理中心内设二级 部门对所属人员的考核
1、指标统计：按照考核内容所设定的指标进行统计
2、现场检查：检查内容按工作质量考核内容进行，检查频率和
户数按照要求进行。
3、电话抽查、监听：不定期随机电话访问客户或监听电话录音， 通过
对话了解工作质量进行考核，得分以平均分计算。
4、文档检查：检查内容按工作质量考核内容进行。
五、月度考核内容和分值设置
（一）营销管理中心对各区域营销部的考核
1、销售计划（ 30分）
（1）销量（10分）
全市年度任务销量计划 1600 箱，各营销部根据市公司下达的 年度计划制定分月目标销量计划，报营销管理中心综合订货协议履 行等审核批准后作为各营销部销量考核依据，具体见附表。
计划完成率=当月实际销量/当月预测计划销量X 100%
得分计算方法：以 10 分为基本分。计划完成率在 99%以上的， 得基本分；计划完成率低于 99%的，每低一个 0.1 个百分点扣 0.1 分；计划完成率低于 95%的，扣 5 分。
（2）双低品牌（ 20分） 考核月度低焦卷烟销量同比增幅或销量比重。 低焦卷烟销量同比增幅 =（当月低焦卷烟实际销量 -同期低焦卷 烟实际销量）/同期低焦卷烟实际销量X 100%
低焦销量比重二当月低焦卷烟实际销量/当月总销量X 100% ①月度8mg及以下卷烟：
以 10 分为基本分，最高加 3 分。
考核计分标准为：8mg及以下卷烟销量同比增长得基本分，否 则不加分。高于全市增幅平均水平每 10 个百分点加 1 分，最高加 3 分；或8mg及以下卷烟销量比重达18%加1分，达20%加2分，达 22%加 3 分。
②月度6mg及以下卷烟：
以 10分为基本分，最高加 3分。
考核计分标准为：6mg及以下卷烟销量同比增长得基本分，否 则不加分。高于全市增幅平均水平每 10 个百分点加 1 分，最高加 3 分；或6mg及以下卷烟销量比重达0.8%加1分，达1%加2分，达 1.2%加 3 分。
2、 品牌培育（ 1 0分） 市公司依据省局（公司）要求及本地市场实
际情况，制定年度
品牌培育计划，营销管理中心按月下达品牌培育指标任务，月末以 各营销部任务完成率计算考核结果。
3、 月度基础工作（20分）
（ 1）网上订货（ 4分）
考核网上订货覆盖率（ 2 分）及网上订货成功率（ 2 分）。 网上订货覆盖率 =月度实际使用网上订货客户数 /月度实际在网 产生销售的经营户总数。
考核计分标准为：当月网上订货覆盖率环比上升得 1 分，城镇 网上订货覆盖率环比上升得 1 分。网上订货覆盖率及城镇网上订货 覆盖率高于全市平均水平每高一个点加 0.3 分，最高加 1.5 分。 网上订货成功率 =月度网上生成订单户次 / 月度网上订货应订总 户次。
考核计分标准为：以成功率 98.5%为考核基本分，每高 0.1 个 点加
0.1 分，最高加 1分，每低 0.1 个点扣 0.2 分，最高扣 3分。 城镇网
上订货成功率高于 99.5%的另加 1 分。
（2）信息采集（6 分）
徽映e家（4分）：按照“徽映e家”年度推广任务和月度推 广计划，按月完成安装应用户数得 1分；上传率达到 95%得 2分,低 于 95%不得分，每高一个百分点加 0.5 分，达到 99%以上（含 99%） 另加 0.5 分；上传数据无负库存得 1分，有负库存 1户扣 0.2 分。
数据采集（ 2 分）：按时填报国家局信息采集数据得 1 分，延 迟一户扣0.2分；数据与“徽映e家”吻合得1分，否则不得分。
（ 3）基础工作（ 10 分）
月度电话抽查和市场走访 按月度从货源分配策略告知、新品或重点品牌宣传、客户自主 订货情况、客户经理服务态度、客户服务诉求响应、客户评价分类 以及当月或年度发布的重点工作中选择 3-5 项工作组织电话抽查， 按城乡 6:4 ，客户类别 1:3:5:1 的比例每个营销部抽取 20户客户， 按调查实际情况进行计分，促进基础工作质量提升。
4、工作质量指标（ 40分） 根据各营销部工作职责、工作重点、目标
达成等要求，分别制
定工作质量考核主要内容和考核标准，具体见附表。
月度总得分 =数量指标得分+工作质量得分 （二）营销管理中心对订单部的考核
1、工作计划完成情况（ 40分） 按照每月工作计划完成情况评分。
2、服务质量（ 60分） 按照省公司监听评分情况评分， 100%“好”加 1 分，
出现一次 “差”扣 1 分。出现一起 96300、800投诉查实的扣 1分。
（三）营销部对市场经理、客户经理的考核
1、数量考核（占总分 40 分） 参照市公司对营销部考核指标，营销部制定具体
任务和考核办 法，报营销管理中心备案后执行。
2、工作质量考核（占总分 60 分） 由统一关键指标和营销部个性指标两部分组
成。 统一关键指标由营销管理中心制定，占质量分值的 70％（见附 表），营销部必须对关键指标实施考核，营销管理中心所设置的分值 为参考分值，营销部可根据本单位实际自行调整。个性指标由各营 销部根据本区域的实际自行制定，占质量分值的占
30％。客户经理 工作质量考核，由营销部自行制定报营销管理中心批准后执行。
月度总得分 =数量指标得分+工作质量得分
六、考核实施 每月营销管理中心组织对营销部和内设部门检查考评，营销部、 内设部门组织对基层人员检查考核结果计入当月考核。
每月4日前营销部、内设部门将人员考核结果上报至营销管理 中心，营销管理中心5日前报公司人力资源部门具体测算当月绩效 工资。
当月考核次月兑现。
二0—四年一月十六日
附表1: 2014年度营销部季度工作质量考核表（40%
项目 指标 分值 评分标准 得分
1、 在终端建设区域规划基础上，建立本单位年度现代终端建设实施细则、措施得 力，目标明确；建立本单位年度“徽映 e家”推广方案，标准严格，考核到位； 制定终端调研计划或业务调查计划；按要求开展终端资源调查或业务调查活动。 2、 按时上报现代终端建设分季度推进计划；按时上报 戈號现代终端建设数量达到季度推进目标；“徽映 “徽映e家”分季度推进计 e家”推广客户数量达到季度 推进目标。3、按照现代终端客户选择标准选择确定建设对象；选择现代终端客户 数量符合任务要求，分季度现代终端提升客户比例分配符合推进要求。 4、 制定培训计划（含 “徽映e家”培训）；按培训计划要求，分阶段开展客户经 理、零售客户业务培训，资料完整得；有客户经理分月度终端提升计划。 具体考 核指标 依据终端建 设 季 度工作 重点和 计划安 排分值 7、 按要求积极推进“四网合一”，升级终端经营模式；积极开展试点工作项目， 活动分阶段（季度）效果和痕迹资料符合要求；积极开展科技创新和 有现代终端建设课题。 8、 合理配置终端资源，开展 “一店一特色、一品一方法”的品牌培育工作，有效 实现品牌与终端的对接；落实建设“美好终端”（或终端亮化）工作，推广现代终 端形象或推进统一柜台数量符合要求。 9、 按照优质化、功能化评价指标，分季度开展终端优质化、功能化达标验收评价 工作，痕迹资料完整；经过抽查，评价结果符合评价要求。 10、坚持分层督察和市场检查，督察资料完整，符合督察数量和质量要求；有月 度三级考核资料和月度现代终端建设工作措施（计划）。 5、 落实功能终端标识 “六星管理”，按要求授牌，功能终端标识贴星符合要求； 现代终端按要求建立消费者档案；完成消费跟踪工作；消费信息分析利用率达到 要求。 6、 落实“四项服务”，细化服务标准；分季度服务质量考评资料完整；按要求开 展服务30 实践活动，资料完整；分季度开展满意度调查，调查资料和调查报告完整。 QC小组活动， 基础管 理
135工 4 作法 分季度检查：品牌经理、市场经理、客户经理能熟练应用 135操作系统得1分； 月度操作痕迹（内容）完整得 1分；按照三个要点开展工作得 1分；按照五个步 骤指导客户经营1分；
分季度检查：客户执行明码标价率达到 明码标 4 价 90%以上得1分；标价签摆放正确、货签对 1分；客户平均盈利水平10%以上 应得1分；三类（含）以上客户知晓盈利状况得 得1分。客户执行明码标价率低于 90%以下，一户扣0.5分，最高扣2分；标价签 摆放混乱一户扣0.5分，最高扣2分；三类以上客户不知晓赢利状况一户扣 分，最高扣2分；客户平均赢利水平低于 10%一户扣0.5分，最高扣2分。 0.5 业务系 统应用 客户投 诉
2 按要求检查：推广“徽映 e商”、“徽映e访”、“徽映e家”升级系统，市场经理、 客户经理能熟练应用得1分，能按照业务要求使用得 1分。 按月统计：所辖区域发生客户投诉（省局 96300、市局800），经查实，由市局 倒扣 分 （公司）领导最终认定为责任类的，发生一起扣 1分，投诉受理不当造成重复投 诉的加扣1分（本项按照实际发生的投诉数量累计扣分）。 附表2: 2014年度客户经理考核关键指标（分值可自行调整）
维度 项目 市场维 市场（ 10分） 护 订单供 货 品牌（10 分） 品牌培 育 客户服 务（10 分） 客户投诉 扣分 订单满足率 等 加快培育品 牌、双低等 基本服务 10 指标 信息机制 基本 分值 3 评分标准 营销部可参照营销管理中心对营销部的考核办法自行制定 得 分 2 营销部可从商定量是否协商、当月计划完成率、订单满足率等方面自 行制定 15 营销部可参照营销管理中心对营销部的考核办法自行制定 营销部可从拜访到位、经营指导、库存管理、订单引导、客户诉求、 客户培训及客户档案维护的及时性准确性等方面，制定考核指标。 营销部可从对客户经理直接投诉和间接投诉等方面设置扣分分值 终端建 设 （35 分） 终端运行质 量 10 营销部可从展示维护、经营能力提升、规范经营、价格执行多方面， 以及客户经理月度终端运行质量分析及提升效果等方面设定考核指标。 徽映e家 5 按照“徽映e家”商品管理系统推进要求，从分月推进指标完成情况， 以及零售客户软件使用熟练程度等方面设定考核指标。 客户 （45 分） 现代终端建 设 10 按照现代终端建设实施方案（细则）及分月推进目标要求，从资源调 查、终端选择、当月现代终端建设达成指标，月度现代终端建设综合 分析质量等方面设定考核。 市场信息跟 踪 10 从落实市场信息采集要求、建立消费者档案数、跟踪分析消费者人数， 消费信息分析利用率达到月度（季度）要求指标，月度综合分析等方 面设定考核指标。 业务升 级（5 分） 网上订货 （网上配货） 5 营销部可从网上订货率、网上订货成功率、网上订货总量比重等方面 自行制定（包括完成网上配货数量和质量）。 电子结算 倒扣 分 非系统原因，结算成功率低于 99沪个点扣1分（不符合网上支付客户 数量和质量要求） （网上支付）
135工作法 5分 基本应用 5 营销部可参照营销管理中心对营销部考核办法制定分月度检查、考核 指标。 围绕营销或网设阶段性工作重点制定。 个性指标 30分
附表3: 2014年分月销售计划安排表
2014年销售计划分单位逐月分解表
销售总量 单位 年度 1月 2月 3000 1700 2050 1260 740 1650 3月 3500 1750 2200 1350 0 1450 4月 3500 2050 2300 1400 670 1580 5月 36 2099 2552 1486 801 1435 6月 3850 19 2500 1450 850 1500 7月 4100 2250 2550 1450 860 1700 8月 4100 2300 2750 1600 930 1750 9月 5050 2995 3010 1770 1170 1910 10月 4260 2320 2540 1680 970 1740 11月 4090 2135 2410 1650 1120 1550 12月 2480 1386 1450 930 560 1440 8246 ## ## ## ## ## ## ## 52360 10784 29100 6151 32750 38 19740 12200 22750 3714 28 5045 1600 35020 10400 100 11500 12020 12114 12910 13430 15905 13510 12955
