业务经理的培训内容

一、 业务经理工作职责

二、 销售流程操作技巧 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、

销售前的预备与打算 初步接触技巧 说服销售 销售中的技巧 终结成交 销售心得 客户治理 精典营销案例

业务经理工作职责

一、业务经理工作流程

信息收集及分析 拜望客户 回访客户

信息反馈 宣传推广 售后服务 送货收款

1.信息收集及分析:

要紧指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。 2.拜望客户：

访前预备--观看分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约 3.回访客户：

及时、勤奋地回访客户，是巩固稳固和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发觉客户的不满而及时地有效排除，获得客户的大力支持。***的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业厅等。 4. 送货收款：

及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要明白，推迟付款是一样客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次……，一发而不可收拾。在那个时刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为了减少款的障碍，业务员必须把握客户回款的一些特点，比如：收款时刻：比如一些地区忌讳上午收款；注

意客户财务情形、信用状况，把握 客户发工资时刻等。收款客户对其它经费的支付是必须把握的要点。 5.售后服务：

服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，专门在移动通讯领域，做服务确实是做销售，做销售确实是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和修理等工作，用最大的努力去追求客户的中意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。 6、宣传推广

地域促销活动：要紧指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。

口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。

卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售 组成要素：pop 色彩 音乐 服务人员行为

在良好的pop设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、鼓舞服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。 7．信息反馈

时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范畴、主营绩效、资信、经营治理者的个人背景等。在客户档案中专门值得一提的是必须建立客户拜望记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分预备。

销售流程操作技巧

一、销售前的预备与打算 （一）目标的确定

我们都明白在推销之前，要制定一份销售打算，明确自己的销售目标，所谓目标确实是我们内心对一项工作完成时所预期成效的描画。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面： 1、

销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否

向新客户提出订货单。

2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新。 （二）客户的选择 1、选择客户依据

应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳固、市场拓展能力强、有稳固顾客群的客户。 2、客户等级划分的依据

应依照客户的资信状况、经营规模、人员素养、仓储能力、运输能力、内部治理及组织机构双及销售网络的覆盖范畴，对客户进行等级划分。再依照公司、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。

3、M、A、N法则

一样能够将准客户划分为三级； A级-----最近交易的可能性最大； B级-----有交易的可能性，但还需要时刻； C级----依现状尚难判定。

判定A级客户的M、A、N法则如下：

M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。

A（AUTHORITY）即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，假如没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确把握真正的购买决定者是成功的一个关键。

N（NEED）即需要，假如对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何扇动也无效。只是“需要”弹性专门大。一样讲，需求是能够制造的，一般的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和制造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。 （三）行动打算的制定

每个业务员都治理和操纵着一个销售区域。为了达到公司制定

的销售量或销售额，必须慎重考虑并打算行程，具体步骤如下： 1、

客户分类

能够依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级： A级客户应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜望， 以利用最佳的脑力和体力。

B级客户多是安排在第二星期出访，出于其数目较“A”级客户多，每家的拜望次数会相应减少；

C、D级客户应安排在第三个星期出访。

每四个星期应将你的精力集中于客户服务（修理、技术与操作，货品陈设收帐和打算下个月的工作方面。

因此，销售员也能够据实情安排ABCD客户拜望打算，如每日、每

周拜望客户中既有A、B级客户，以有C、D级客户，但不管如何样安排销售人员，应当明确明白，首期就拜望A级和B级客户，能够使自己及早把握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也能够关心你提高信心和勇气，面对以后的挑战。

2、

出访频率及形式

做为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，因此显而易见，销售员的销售重点应集中于那些“销出”迅速，帐款回笼及时的客户。 因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。

在猛烈竞争的商场中，更要求销售员专门应保持极高频率和足够数量的拜望次数，以期用稳固的营业额和连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。

3、

增加出访比率

每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。依照权威资料统计，专门多业务员每日花在真正销售呈献的时刻可不能超过2小时。按照良好的打算工作能够幸免在区域内因纵横交错的拜望而导致出访时刻不够充分。 因此，慎重而周详的打算每日的工作能够增加出访次数，也能够确保每次出记访更有实效。 最理想的是每日的出访行程都预早订下，且保证每次出访安排差不多上最经济、最有效的。

（四）制定行动打算的注意事项

我们都明白在推销之前，要制定一份销售打算制定打算会使你心有成竹，然而说面对不同的顾客时只用同一份打算就能够 ，而是要因人而异。因此在制定打算之时，要注意以下几个方面： 1. 要有某些专门的提案。

你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候预备好专门的销售打算。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个“针对他而打算好的某些专门的提案。” 2. 你不能光靠一般的商品说明。

你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这确实是说，你必须具备：“访问那个人的专门理由”。即要清晰以下问题： ⑴、我要向他说（诉求）什么？ ⑵、我要说服他做什么？

⑶、我打算采取什么“方法”促事实上现？

⑷、如何样预备“访问的理由”，这些“访问理由”必须内容都不一样。

也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做那个作业你只需花费15分钟。别小看了那个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售打算。

当你预备好这份专门销售打算后，就要会见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时刻，在脑子里想一下这些情况：

1、要提醒自己销售的目的，即关心人们对他们所购买的产品感到中意，并对他们自己的购买选择感到是一种明智之举。 2、设想一下会发生的情况：

⑴想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也确实是站在顾客的高度来考虑问题。

⑵想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。

⑶想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所期望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所作出的选择均感中意。 ⑷想象自己的愿望也实现了，这确实是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。 （四）成功邀约的五个法则

推销员成功的邀约是有效行销的第一步。如何样迈好这关键的台阶呢？有体会者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。 1. 邀约

该邀约方式适用于所挖掘的对象，也确实是潜在客户。使用这种

激约方法要注意：拿起 听筒前，要精心做好预备，了解他上、下班的时刻以及他的近况。 要以兴奋愉悦的心情打 。跟对方约好时刻和地点后，就应赶快终止谈话。 不要说出生意内容，以免产生误会或反成效。 2. 当面邀约

该邀约方式适用于有意安排的举荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，续续旧，再言归正传。 3. 强势邀约

该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不阻碍友谊的情形下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。 4. 态度诚恳

不管你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。 5. 口气亲切

亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒服的时候容易同意他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是可不能同意他人的邀请的。 （五）制定自己的标准说法

使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”,且有数年推销体会的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也确实是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都适应地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法给予某种“模型”。 现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出那个“模型”。这就要事先编好“说法的大要”，在推销上我们称之为“标准说法”。把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：

有了不必靠死背，却能灵活运用的“标准说法”，你在推销的时候，就能成竹在胸，镇定应答。 在不断重复使用同样的话术时，余外的部分就慢慢被删减，最后成为精简有序的推销说法。 你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，如此，就可不能发生搪塞一时或是信口胡言的情形了。 如何样编造“标准说法”

1．先写出来再说。 只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种“写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。

2．把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。 3．练习。

※发出声音，读读看。 ※利用录音机，听听看。

※实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看，再修正。

※ 实地使用之后，对下列事项加以检查： ※ 哪些地点不妥？能不能改得更好？ ※ 顾客的反应如何？ （六）访前预备

1、物品预备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容能够统称为拜望包，访前必须对拜望包进行认真检查，以防遗漏必用物品。

2、信息预备：要紧为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。

3、形象及心态预备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜望质量的重要因素。

4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。 （七）行销时运用谋略技巧

曾有人说过如此一句话：“假如你有权势，就用权势去压倒对手；假如你有金钱，你就用金钱去战胜对手；假如你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。”

谋略确实是“出其不意，攻其不备。”也确实是说，乘对方还没有防范之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。如何样运用谋略呢？下面我们给大伙儿介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。 1. 欲擒故纵谋略

欲擒故纵，“擒”是目的，“纵”是手段。如何样运用这“纵”的手段呢？决窍是：当你和顾客交谈时，能够表现出一种漫不经心的态度，确实是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度专门能引起顾客的爱好。什么缘故会如此呢？道理并不复杂。

假如推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，“皇帝的女儿不愁嫁”，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是如何样失职，也确实是说想表现自己作为一名重要人物是如何样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的差不多上成功的机会。这种谋略专门适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，因此，推销员要注意学会使用这一谋略。

2. 激发情感谋略

激发情感谋略，也可称“激将谋略”。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的促使下去做某种我们期望他去做的事。比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒专门感爱好，但嫌价格太贵，便犹疑不决。售货员见此情形，便对他们说：“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买”。这对夫妇听了这话，赶忙掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还中意专门。

俗语说：“劝将不如激将。”假如那位售货员从正面开导劝说，那

对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总统夫人也喜爱这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。因此，售货员便达到了目的。

激将法尽管是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：

（1）使用激将法要看准对象。

激将法并不适用于任何人。一样说来，它多适用于哪些谈判体会不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的体会老成者，激将法就专门难在他们的身上发挥作用。而关于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的讥讽、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。因此，使用激将法要看准对象。 （2）使用激将法言辞要有讲究。

并不是有什么语言都能够激发起对方的情感的。锋芒太露、太苛薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的“度”。既防止“过”，又幸免不及。 （3）使用激将法要顾及态度因素

必须指出的是，“激将”一样用的是言辞，而不是“态度”，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判经常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的见笑。 3. 事例启发谋略

所谓事例启发谋略确实是在说服对方时，不正面直说，而是例举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启发，领会道理，使之同意你的意见。

4. 借“砖”敲门谋略

在形形色色的行业中，行销行业属于最艰巨的行业之一。许多推

销员要推销他的商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他满脸笑意，恭尊敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。如何样改变这种情形呢？你不妨借“砖”敲门。请看美国布兰公司是如何样运用这一谋略的。

美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道：“请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。”

布兰公司寄出了三万多封如此的信。信寄出后，反应专门好，竟接到了二、三万封回信。关于这些回信，公司并没有直截了当寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜望。 “我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜望你。”如此一来，行销员不仅在登门拜望时显得大方悠闲多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。

顾客们快乐地把推销员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中选择出自己喜爱的硬币。如此，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺利了。

就如此，布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务。

显而易见，布兰公司的成功之处就在于运用了借“砖”敲门的谋略。他们巧借古币之“砖”，敲开了顾客的门，敲开了顾客的心，让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。 5. 借名钓利谋略

所谓借名钓利谋略，确实是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度，达到行销的目的。 内心学说明，“名”对人们有着专门大的诱惑力，而且由于人们对权威具有崇拜心理，更使得“名”的说服力大大增强。

20年代，洋烟霸占中国市场，国产烟要打开市场十分困难，南洋烟草公司对此束手无策。后来，公司经理灵机一动，想起了名人效应，便找到了当时在上海滩上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之称的滑稽演员杜宝林，请他帮忙宣传“白金龙”香烟。

杜宝林当即同意了邀请，并表示：“抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的责任和义务，我一定尽力而为之。”

其后不久，杜宝林在一次演出中，巧妙地把话题扯到了吸烟上。他幽默地说：“抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事，如何如此说呢？花了钱买尼古丁来吸嘛。有人说，‘吸烟还不如放屁’，是因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。我夫人就因为我吸烟，天天吵着要跟我离婚。因此，我奉劝各位千万不要吸烟。”听众听了大笑起来，在场的南洋公司经理听了却专门败兴，他万万没有料到杜宝林会给他做反面宣传。

听众们也没有想到，杜宝林讲到那个地点，话锋陡转，说道：“只是，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难的事。我16岁起，天天想戒烟，戒到现在差不多十几年了。烟不但没戒掉，瘾头反而越来越大了。我夫人整天担忧，怕我得肺病，进火葬场。我横想竖想，既然烟戒不掉，最好的方法是吸尼古丁最少的香烟。大伙儿晓得，洋烟中的尼古丁专门多，因此大伙儿千万不要去买。我向各位透露一个隐秘，目前市场上的烟，要数‘白金龙’尼古丁最少，信不信由你。我自从抽了‘白金龙’，咳嗽少了，痰也少了，夫人也不担忧了，因此也不跟我闹离婚了……”

听到那个地点，南洋公司经理专门快乐。这一声广告宣传使“白金龙”烟身价大增，名声大噪，专门快在市场上独领风骚。 6. 幽默谈谐谋路

幽默无处不显其能。在行销界，它依旧一种谋略，例如，美国某公司为了使“R.k.d生发药”在英国市场上打开销路，公司老总托付伦敦一家药店的老总为总经销商，全权代替“R.k.d生发药”的销售。这家药店的老总是一位27岁的年轻人，颇明白幽默技巧，他雇了10

位秃头的男人做他的推销员。他在10个光秃秃的头上写上“R.k.d生发剂”的字样，还配上一些稀奇惊奇的画面，让他们走街串巷进行宣传。 用人脑袋做广告，这的确新奇而有味。因此，这则令人捧腹的秃头广告一显现，就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司做了免费宣传。因此乎，公司的财源滚滚而来。 7. 装愚示傻谋略

在一样人眼里，优秀的推销员差不多上那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，事实上并不尽然。有时，那些看起来“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一问三不知”的推销员，却屡屡在谈判桌上获胜。原先，他们采纳了“装愚示傻”谋略，即有意摆出一种“什么都不明白”的愚者姿势，让强硬的对手“英雄无用武之地”。谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实例，就生动、形象地说明了这种方法。 一次，日本航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前，日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维灵敏，语言善辩，而且还预备了充足的资料。显而易见，要硬对硬、强对强，取胜的把握不大，因此，他们决定使用“装愚示傻“法来向美国人谈判。 早八点，美日双方正式开始谈判。果然不出日本人所料，美方开局就操纵了局面。他们利用屏幕向日本详细地介绍了本公司的产品，并信心十足地表示，他们开价合情合理，品质优良超群。这一演示，介绍过程整整连续了两个半小时。在此期间，三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁，一言不发。美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引，专门是快乐，便打开房灯，充满自信地问日方代表说：“你们认为我们所谈的如何？”

谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说：“我们不明白。” 这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上赶忙失去了笑容：“你不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”

另一位日方代表也面带微笑回答：“所有的一切我们都不明白。” 美方主谈判觉得肝部隐隐作痛，但他依旧强作冷静地问：“你们

从什么时候开始不明白？”

第三位日方代表慢条斯理地答道：“你从将会议室的灯关了之后开始的。”

美国人都傻眼了。主谈无奈而焦虑地问：“那你们期望我们如何办？”

三位日方代表异口同声地回答：“期望你们再介绍一遍。” 美国人完全泄气了，因为他们实在没有最初的热诚和信心，去重复一次两个半小时的推销性介绍。再说，即使他们硬着头发如此做，谁又能保证日方不故伎重演呢？

结果，精明强干、准确充分的美国人败在了“什么都不明白”的日本人手下：要价被压倒了最低码。这真是“大智若愚”。 装愚示傻法是应付强硬谈判对手的有效武器，试想，当你和一位全然听不明白你在说些什么的人交涉时，你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锐利的辩词，又有什么作用呢？这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，确信比自己挨一巴掌还难受。

二、初步接触技巧 （一）、专门的接触技巧

任何推销员都能使用独树一帜的推销技巧，使自己的业绩显现惊人的成长。这种独树一帜的推销，必须以“制造力”做后盾。 第一，你必须想出崭新、专门的接触技巧。其先决条件是：你对自己推销的商品，要有强烈无比的爱心与关怀。具备了这种爱心与关怀后，你的制造力才会滚滚而来。唯有如此，你才会产生“敢于打破惯例”的粗线条神经，才会勇于尝试创新的推销法。 实例之一：提供创意

先谈谈打破一样惯例的一种接触技巧。当你进了准顾客的办公室，既不做自我介绍，也不坐下来。你劈口就说：“假如，我能说出

对您的工作有关心的创意，是不是准许我跟您（或是贵公司）做个交易”？由于那个方法与一样常见的接触方式大相径庭，百分之百能够赶忙吸引对方的注意。一位医学器材的推销员就靠这一招，大大提高了他的业绩。

（二）如何吸引准顾客

一个推销员要成功地完成推销，必须要做到在晤面的第一个时期（见面时的那一瞬时），迅速而完全地吸引住对方。

任何人对自己的事总是关怀万分，然而，事关你（推销员）的来访却毫不关怀，这是专门自然的现象。要吸引如此的准顾客，对你产生注意力，因此非有一些专门的技巧不可。你能够使出下面五个方法，达到那个目的。

（1）赶忙向他说：“你能够轻易获得某种专门大的好处。” 现代人的性子都变得专门急。任何事除非赶忙能够获得成果，他们就认为无需谈下去。慢条斯理地绕弯说话，已不合乎那个时代了。 （2）向对方探询某种意见。

向对方请教意见，有两大好处：既能够引起对方的注意力，又能满足对方的自尊心。你探询的意见，最好是有关商业上的事。因此也不妨问一问与对方有关的事。例如，他的房子、嗜好……等。 （3）承诺关心他解决面对的困难，借以建立桥梁。

例如，专门多中小型厂商，常常为了生产过程中产生劣质品而苦恼。当他谈到这件事，你就用下面的话引起他的注意：“关于生产过程中会产生劣品，我能够提供您一个解决的方法……。 （4）告诉他“某些信息”。

任何人对有助于自己的“信息”，总是赶忙产生注意力。然而，提供的若是“半生不熟”的信息，成效就适得其反。因而你提出来的必须是重要的信息，重要到对方一听就会“心起震动”。有信息的种类，能够是有关人物的，也能够是有关制品的，也能够是某种事件。平常，要眼观六路，耳听八方，把这一类“信息”多方搜集，以便随时能够提供给你的准顾客。

（5）让对方看到自己的姓名。

访问准顾客之前，先把你想说给他听的话，逐条例举出来。把你想说的重点，以备忘的方式写在笔记簿上（五分钟就足够）。写完之后，你就在那一页的最上方，写上“某某某先生”、“某某某总经理”等准顾客的姓名。

当你访问他时，开口就说：“昨天我想到了如此的事……。”你从皮包中拿出你的笔记簿，翻到那一页，让对方看到他的姓名，然后递到他眼前。那时候，对方一定会全心贯注地看那些内容。他会想到，你难道为他如此用心，那个事实一定会留给他难以磨灭的印象。 （三）珍爱最初的6秒钟

年轻人经常说的,**某和**某是一见钟情之类的话,所谓的一见钟情,确实是两人初次见面，在大致6秒钟内就能对比做出评判。这种印象要紧来自于人的眼睛，而无需通过语言。在此意义上说，你有6秒钟的时刻来给顾客制造良好的第一印象。因此，你要格外珍爱这最初的6秒钟。在这6秒钟里，请你学会用眼睛说话 。

人们常说：“眼睛是心灵的窗户。”这是再恰当只是的比喻。有时，有声语言无法表述出来的内心世界，也能从人的眼睛里显示出来。难怪有人说：“眼睛是表现人的内心情感的最直截了当、最真切、最丰富的器官。”的确，不论是喜怒哀乐，依旧悲恐惊惧，都能用眼神来表达，有的心理学家还得出如此的结论：人的视线活动概括了70%的态势语言表达领域。

目光不仅在态势语言中处于首要地位，在行销活动中也具有专门重要的作用。因为在交往中，人们相互接触，我数是处于对视状态的。这就给彼此提供了通用眼神了解对方的机会。你能够通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图，你还能够用自身的目光传递你所要表达的信息。

1、了解目光的礼节

要正确使用目光，第一得了解它的礼节。目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化而异。

比如，美国人在同别人正式谈话时，还适应于看着对方的眼睛，假如看着别处，会被认为失礼。而日本人在面对面的交谈中，目光一样常落在对方的颈部，眼对眼则被看作一种失礼行为。南美印美安人维图托部族和博罗罗部族的人，不论跟谁讲话，眼睛差不多上看着不同的方向，而阿拉伯人则相反，他们认为，不管同谁讲话，眼睛都应该看着对话者，否则，确实是不明白礼貌。

在我国，对目光有礼节要求，一样忌讳用眼睛死死地盯视别人，认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现，如何样做才不失礼呢？礼貌的做法是：用自然、柔和的眼光看着对方眼睛和嘴部这之间的区域。目光停留在时刻占全部谈话时刻的30%——60%，也确实是说，既不死死盯着对方，也不眼珠滴溜溜地回转动，看得让人心慌意乱。 2、注意目光的焦点。

有关专家认为，你用眼睛看着他人躯体的不同部位，关于你同他们的交往性质和交际成效会产生不同的阻碍。关于推销员来说，则直截了当关系到你的工作能否顺利实际，你的行销意图能否被实施。 假如是商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合，你的眼睛应看着对方脸上的三角部位。这三个角是以眼睛为底线，上顶角到前额。如谈判时，假如你看着对方的那个部位，便会显得严肃认真，而对方则会觉得你有诚心，如此，你能容易把握谈判的主动权和操纵权。

假如是舞会以及各种类型的友谊集会，眼睛也应看着对方脸上的三角部位。只是那个三角是以眼睛为上线，嘴为下顶角，也确实是在眼睛和嘴之间。当你在集会上和对方交谈时，你看着对话者的那个部位，你自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的社会气氛。要提醒你注意的是，在跟对方公事交谈时，千万不能看着对方眼睛和胸部之间的部位，专门是胸部周围，那个部位只有恋人才合适，而对生疏人，这种观点就有些出格了。 （四）开场白要得体

古人说得好：“话不投机半句多”。推销更是如此。开头语，专

门是第一句话说得是否得体，将直截了当阻碍着你与顾客的以后往来。

在行销中，专门是在登门推销时，推销员适应于如此：“先生，你需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的句式。但这是一种错误的问话方式。因为这不明确的问话显得唐突，十有会遭到拒绝。那么，你应该如何样说呢？下面举个突例，期望你能从中得到启发： 拉弟埃的成功之道

贝尔那.拉弟埃是“空中汽车”收音机制造公司的闻名推销专家，当他被举荐到“空中汽车”公司中，他面临的第一项挑战确实是向印度推销汽车。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度初审，未被批准，能否重新查找成功的机会，全是特派员的谈判本领了。 作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做预备就飞赴新德里。接待他的是印航拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。” 这是一句专门得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主方赐与的机会，让他在自己生日那个值得纪念的生活来到贵国，而且富有意义的是：贵国是他的出生地。那个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。不用说，接弟埃的印度之行取得了成功。 拉弟埃靠着娴熟的行销技巧，为“空中汽车”公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就创记录地推销出230架飞机，价值420亿法郎 。 （五）、巧妙选择问候语

寒暄在行销谈判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到这种使用。不恰当的寒暄专门可能会弄巧成拙。而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢？体会者认为，凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。 例一：霍伊拉开局得胜

对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题。因此，在谈判之前，推销员要设法了解顾客的专长，以求开局得胜。被美国人誉为“销售

大王”的霍伊拉先生就专门如此做。

一次，他听说梅依百货公司有一宗专门大的广告生意，便决定将这笔生意揽到自己手中。为此，他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好。通过了解，他得知，这位总经理会驾驶飞机。并以此为乐趣。因此，霍伊拉在同总经理见面、互做介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，您是在哪儿学会的？”一句话，引发了总经理的兴致，他谈兴大发，津津有味地谈起了他的飞机，他的学习驾驶经历。结果霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘了一回总经理亲自开的专机。

我们上面介绍了几种寒暄的话题，但并不是说只有这几种话题适用于寒暄。正像我们在前面所说的，“凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题”，以下题材都可做为开场的话题：

气候、季节；赚钱的事；新闻、时事；衣食住行；娱乐、嗜好；施行、运动；家人、家庭；对方可能感到快乐的话；赞扬的话国、风土人情、文体消息等等。也能够以室内的摆设为话题，表现对某些摆饰的鉴赏力，并加以赞扬。 同时切忌谈论以下话题：

不谈政治；关于球赛等输赢（一定要先了解后再说）；顾客颇为忌讳的缺点和弱点；不景气、没钱等；竞争对手的坏话；上司、同事、邻居、单位的坏话；别的客户的隐秘；不要过分夸将。

总之，业务员的爱好爱好越广泛，信息量越大，也就越容易找到共同话题。 （六）、寒暄的技巧

寒暄是正式行销谈判的前奏，它的“调子”定得如何，直截了当阻碍着整个行销谈判的过程。因此，对寒暄决不能轻而视之。有必要注意以下两点：

（1）应有主动热情、诚实友善的态度。

寒暄时选择合适的方式、合适的话句是专门必要的，但这合适的方式、语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把

这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说：“我专门快乐见到你”时，你会有一种什么样的感受。当别人用不屑一顾的态度夸奖你“我发觉你专门精明能干”时，你又会做何感想？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。 （2）应适可而止，因势利导。

做任何情况都有个“度”，寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有益于行销谈判，但切忌没完没了，时刻过长（因此，对方有聊的兴致时例外）。

（七）注意自己的注意力

关于推销人员应该注意自己的注意力,在这儿,我们第一向您举荐一则故事.

一天，有位年轻人来找苏格拉底，说是要向他请教演讲术。他为了表现自己，滔滔不绝地讲了许多话。待他讲完，苏格拉底说：“能够考虑收你为学生，但要缴纳双倍的学费。年轻人专门惊奇，问苏格拉底：“什么缘故要加倍呢？” 苏格拉底说：“我除了要教你如何样演讲外，还要再给你上一门课，确实是如何样闭嘴。”看来，苏格拉底不喜爱在跟人谈话时只管自己滔滔不绝，容不得他人插嘴的人。难怪他对人说，“上帝给了我两只耳朵，而只有一张嘴，明显是期望我们多听少说”。

这话同那段故事一样，既生动风趣，又耐人寻味。行销者在与顾客交谈时，倾听也是十分重要的。 你会听吗 ?什么是听？一看到那个问题，你能够赶忙会回答：“听，不确实是用耳朵听吗？这有什么难的，只要耳朵不聋，谁都会听。”事实上，问题并非如此简单。同样是听，但却有会听与可不能听之分。真正的“听”，应该包括同意有声语言和态势语言这两个方面，也确实是说，“听”不仅指用耳朵同意声音，而且也指用眼睛观看说话人的表情来揣摸对方的心思。即“察言观色”。可见，这“听”也不是一件容易的事。要不俗语如何说“会说的不如会听的”呢？ 要想会听，第一应该了解听的目的，明白了目的，你才会去积极地“听”。

1、听能捕捉信息

我们每个人每天都处在大量的信息包围之中，但这些信息一样可不能自然而然地进入你的头脑中，它必须通过我们的有意捕捉才能获得。这就像河流中的鱼，尽管清晰可见，但你不张网，不动手捕捉，它是可不能成为你餐桌上的美味佳肴的。跟顾客谈话也是一样，假如你不注意捕捉信息，就会充耳不闻。 2、听能处理信息

当各种信息源源不断地通过你的听觉器官或视觉器官进入你的大脑时，就需要你迅速地对同意的信息进行加工处理，选择出对你有用的信息并作出反应。这些都必须通过“听”才能做到。即使顾客跟你谈判时话语专门多、专门复杂，甚至语无伦次、杂乱无章，但只要你能认真地听，你就能听出他的表达重点，明白得他的意思，并对此作出正确的反应。 3、调动并保持注意力

与顾客的谈话是否成功，注意力的调动和保持是一个专门重要的因素。旺盛的注意力不仅能使你倾听到顾客的言内之音及言外之意，还能获得顾客的好感。因为你的态度就如同无声的语言在告诉他：“我专门尊重你，专门相信你，你对我所谈的话是专门重要的，我正在用心致志地听，”关于一个尊重并相信他的人，他决可不能留意的。 那么，如何样调动并保持注意力呢？方法因此专门多，但现在把同你谈话的顾客看成世界上“最重要的人物”，把他的讲话看作是你终生所听到的“最重要的言语”，不失为一种有效的方法。关于如此“重要的人物”，如此“重要的言论”，你会没有注意力吗？你会分散注意力吗？明显可不能。

4、同顾客保持稳固的目光接触

心理学家认为，谈话双方彼此凝视对方的眼睛能给彼此造成良好的印象。这话有道理，但关键是如何凝视。聚精会神地凝视，会让对方感到不悠闲，甚至还会觉得你怀有敌意。而游移不定的目光，又会让对方误以为你是心不在焉，不屑一顾。体会者认为，在整个谈话过

程中，最佳的目光接触，应该是在开始交谈时，第一进行短时的目光接触，然后眼光瞬时转向一旁，之后又复原目光接触。就如此“循环往复”，直至谈话终止。人们常说：“眼睛是心灵的窗户。”谈话者往往透过对方的眼睛来了解他的所思、所想。因而，谈话时对目光的接触，并非简单的接触，它是一种无声的语言。目光是多种多样的，能够犀利如剑，也能够柔情似水，但这两种目光都不适合同顾客谈话。能获得他人好感的目光应该是诚恳而谦逊的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。

5、倾听时应注意姿势

人们在谈话时往往不注意姿势，而实际上，姿势最能显示你对说话者或谈论话题的态度。当你躯体稍向前倾，并以诚恳颂扬的目光看着说话者时，表示的便是一种关怀、谦逊的态度，似在告诉对方：“你的讲话我来说专门重要，因此，我全神贯注地在听你讲话。”当你躯体后仰，手脚伸开，懒洋洋地坐在沙发椅上，并以不耐烦的目光盯着门窗时，传递着的确实是情绪不安或心不在焉的信息。这无疑是向对方说：“别再谈下去了，我一点也不想再听你讲话了。你的话对我来说没什么用处。”

我敢确信，善于倾听顾客讲话的推销者，总会赢得顾客的好感。 （八）巧妙的探询方式

探询,确实是提出问题，请对方回答。它是交易谈判中了解对方心理，发觉对方需要，猎取有用信息的重要手段。

下面的这则小故事，则形象而生动地说明了正确而艺术地运用提问方式的重 要性：

一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候能够抽烟吗？” 牧师拒绝说：“不行！”

另一位信徒问：“我在抽烟的时候能够祈祷吗？” 牧师回答说：“能够”！

这则小故事至少能够给我们两点启发：提问时，第一要考虑提什

么问题；其次是如何表述问题。另外，何时提出问题也是至关重要的一点。

只有把这三点有机地结合起来，提问才能恰到好处，取得中意的成效。 明显，提问的艺术方法，也确实是如何准确地把握住这三点，并依照具体情形灵活地提出问题。一样说来，艺术的提问方法有以下六种：

1. 开门见山提问法

所谓开门见山提问法，确实是在交易会谈中有不明白的问题或想了解某一问题时，直截了当地向对方提问，而不绕圈子。例如：“你对这种电冰箱有爱好吗？”

开门见山法具有言简意明的特色，因而，常被推销者所采纳。因此，常用并不等于任何场合都能使用。当对方对某些问题有所避讳时，就不宜直问。 2. 委婉含蓄提问法

我们在前面说过，当对方对某些问题有所讳忌时，不宜直问，那么，遇此情形，如何样提问才算恰当呢？成功的推销员常采纳委婉、曲折的问法，迂回含蓄地提出问题。这确实是我们所说的“委婉含蓄提问法。”

3. 诱问导入提问法

诱问导入是指有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。请看下面的行销实例： 一位推销员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工程师将电动机通电后，用于测试外壳的温度，他认为推销员出售的电动机太热，怀疑电动机质量不行，表示不情愿购买。 这位推销员问总工程师：“你那个地点一家有符合电制品公司标准的电动机吧？” 总工程师答：“是的”。 “电制品公司一样规定电动机的设计标准，温度可高出室温72度，是吗？”推销员又问。 “是的，”总工程师回答。 “那你们厂内的温度是多少？” “大致是华氏75度左右。” “假如厂内的温度是75度，那么电动机的温度可高达147度。你要是把手放在华氏147度的水里，是不是会烫

伤呢？” “是的。” “那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢？” 总工程师只好承认：“你说得一点也不错。” 结果，他们成交了近五万美元的生意。 4. 选择提问法

选择提问法，又可称为“二者择一法。”它是一种有意将对方的选择范畴在两个选择之间的提问方式。例如，你要邀约顾客，并想让他按你设想的时刻赴约，因此，你在立即终止交谈时说：“既然如此，那么，我是改日晚上见，依旧后天晚上见？”那个地点“改日晚上见，依旧后天晚上见？”确实是“选择法。” 在选择的提问中，如能使所提的问题明确而具体，成效会更加理想。行销界热衷谈论的一个例子，就专门能说明这一点： 在某国家，有些人喜爱在咖啡中加鸡蛋，因此，咖啡店在卖咖啡时总要问：“加不加鸡蛋？” 后来，有专家建议咖啡店把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋依旧两个？” 结果，咖啡店鸡蛋销售大增，利润增大。

那个地点，前后两句差不多上二者择一提问法，但所问的成效却不一样。前者的提问，给顾客留下的选择余地大些，而后者舍去了加不加鸡蛋那个大前提，直奔加几个鸡蛋的具体问题，这就进一步缩小了对方的选择范畴，从而有利于己方的经营。

无疑，这种提问方法对己方有利，但运用此法时也需慎重，一样应在己方充分把握主动权的情形下使用，否则将达不到预期的目的，弄不行还会使会谈判陷入僵局。 5. 协商讨论提问法

所谓协商讨论提问法，是指用商讨的语气向对方发出的提问。比如，“你看咱们就如此定了好不行”？ 协商讨论式提问法，语气平和，即使对方没有同意你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。 6. 澄清证实提问法

在行销谈判中，谈判的一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确，澄清对方的态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反馈提问，这确实是我们所说的澄清证实提问法。例如“你刚才

说你会尽量满足我们的要求，是如此的吧？”

三、说服销售

（一） 说服销售的前提

对大部分客户而言，他们的经营活动是以增加销假售，增加利润和产生效益为自己的追求目标的。

在我们深入、透彻地了解客户时，我们必须注意下述四个问题： 1、 了解客户的目标

不仅了解客户的采购目标，亦需积极了解客户的经营目标，及其他目标。这不仅能够使我们以较好手段客户，更能够让自己清晰我们获得的目标在客户总体目标中的位置与价值 2、 认识客户的观点

业务员要积极、巧妙地了解客户对零售业状况、批发状况进展的要紧观点，以幸免我们与客户在销售时发生概念上不必要的冲突，而产生出更多的异议和障碍。 3、 认识客户的现状

业务员应全面把握自己客户的现实状况，即使对经营状况好、进展稳固的客户，亦需要我们能够认真观看，如何预见性提出建议和意见，会关心你的销售达到目标并增加你在日后发言的份量。 4、 认识我们产品在客户中的表现

关于落后品牌来讲，业务员除留心客户对自己产品的态度外，还应注意竞争对手在客户那儿的表现，应透过客户对产品的评判，迅速判定客户的要求和期望。

关于领先品牌来讲，不要将客户先前的良好评判当作终身评判当你漫不经心时，客户会转向其它品牌。 （二） 说服销售的步骤 1、

陈述情形

在了解客户的前提出下要陈述客户、市场、消费者以及公司的条件、需要、和机会，在陈述时，要运用沟通技巧，激发客户的爱

好，了解客户真实的需要。 2、陈述主意

陈述主意时，必须简单、清晰，符合需要，必须有行动建议。 3、要说明如何运作

谁负责什么，何时、何地进行，如何进行，说明主意或产品的特点及利益。

4、要强调重点利益

5、 要达成协议 （三） 说服销售的技巧 1、

断言的方式

假如业务把握了充分的商品知识及客户的确切情报，在客户面前说话就增加了自信心，应给予对方一个确实的信念。为如此客户对你介绍听产品就产生了信心。 2、

反复

业务员说明的重点内容最好能反复说出，要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。 3、感染

要将心比心，坦诚相待，排除对方的不安和疑问。说话要有自信心，语言要表现出内涵，如此自然会感染对方。 4、

要学会做听众

在销售过程中，尽量促使用权客户讲话，自己转为一名听众，让客户觉得自己在选择，按自己的意志在购买。切记幸免中途打断对方讲话，必要时可巧妙地附和对方的讲话。 5、

提问的技巧

高超的商谈技巧应使用权谈话以客户为中心而进行，可采纳边听也让对方听方式，通过技巧性的提问能够明白客户是否搭上你的话，并猜到其关怀的程度。若客户心存疑虑，我们可问他“什么缘故？”从中了解它的缘故，由此明白接下我们该如何做。 6、利用刚好在场的人

将客户的朋友、同事、下属通过技巧性的方法引向我们的立场，让他们了解我们的意图，成为我们的朋友，替我们说上一句话，往往会促进销售。 7、 利用资料

假如客户能及时看到有关我们产品相关资料，往往会促进销售。专门是一些有阻碍的机构或有一定地位的人评论和态度，对促进销售大有好处。

8、心理暗示的方法

业务员本身的心态会在态度上表现出来，不行的态度是不良心态的表现，而好的态度则是良好的心态反映。

业绩良好的业务员在商谈时，常表现出确信性的躯体动作。当我们做出点头动作确实是表示确信的讯息，而向左右摇动即表示出否定的讯息，由于我们在商谈时，都有期望使对方说“是”，因此这种点头或把整个躯体向前后摇动的姿式，能够认为是一种催眠术，因而若站着商谈，要将脚步平行地张开，使躯体尽量前后摇动，假如是坐在椅子上，则勿把躯体靠住椅背，以便于做此项动作。

（四）说服销售的要点

传统的销售方式往往忽视了客户的心理感受和真正的需要，而说服的销售的方式是要使业务员从预备打算时起就将客户的利益、需求放在首位，并将这一概念贯穿在售前、售中、售后。我们也应该清晰，客户往往从节约时刻，增加销售，降低成本，吸引更好客人，减少脱销，产生更多利润这各个方面考虑是否对自己有益。只要能够使客户中意，那么客户与我们的生意就会蒸蒸日上。

四、销售中的技巧

（一）、如何应酬顾客的挑拣

反复地选择,是顾客专门是女顾客常有的毛病。遇到这种情形，假如你表现出一点不耐烦，就有可能使你的生意完全泡汤。

因此，你得学会应对这种顾客。比如：当顾客看了你所推销的商品说：“惋惜，不是某某公司的产品，假如是，我就预备购买了。”作为推销员的你，听了这话，要赶快做出一副豁然爽朗的模样，说：“原先是如此！只是你要明白，我们是和那家公司是有着紧密的业务往来的，而且，我们生产出的许多产品的性能和价格上也不分彼此呀！”假如你在那个公司有熟人，你可在合适的时机在顾客面前给你的熟人打 ，跟他聊会天，这对推销你的产品会有意想不到的成效。 1、应对嫌价格太贵的顾客的方式

买东西，专门是购大件物品，嫌价钱贵，怕不合算，是顾客共有的心理。对这种顾客，你千万不要说“价钱能够商量”、“可分期付款”等话，这是一种专门糟糕的答话方式，这无疑于承认你推销的商品定价的确过高。如何样说才是恰当的呢？

假如说那件商品是2000元钱，顾客嫌贵，你不妨如此对他说：“你说得一点也不错，2000元的确不是一笔小数目。然而朋友，你想没想过，这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的。一样情形下，它能用个十年八年没有问题，就假定它只能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽烟吧，一盒烟至少也得个三、五块钱，一天你总得抽一盒吧，你看，还不到一盒烟钱。如此一天分摊的费用不能算贵吧！我想，你赚的钱支付它是绰绰有余的。” 在这段话中，你先承认了顾客的说辞，让他的心理得到了满足；然后，又给他罢了一笔帐，不算不明白，一算就明白了，原先，2000元钱整体看是个大数目，但化整为零，就不显得多了。况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比，就更微不足道了。因此，顾客心安理得地掏出了钱包。

2、应对犹疑不决的顾客的方法

有些顾客在买东西时，总是犹疑不决。下不了决心的缘故，一样有两点：一是资金问题。担忧价钱比同类产品贵或买了该产品后，这种产品又降价了。二是质量问题。可怕产品买到家后显现故障或售后服务不到位。假如你遇到的是前者，你不妨如此对他说：“说实在

话，我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的，但我能够专门有把握地告诉你，在咱们那个地点，用如此的价钱买如此的产品依旧划得来的。要说降价，也是有可能的。只是，就现在的情形看，物价却是处于上升的趋势。谁也不敢保证一年后的价格不再上涨。假如上涨，现在化一块钱能买的东西，到时候就得花一块多了。” 一样情形下，这话专门能关心顾客下定购买的决心。 假如你碰到的是后者，你能够拿出商品的包修卡，把有关条款指给他看，并说：“我敢保证，我们的产品差不多上通过严格把关的，但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样，有时候，通过严格把关的产品也会闹点小脾气，只是，要是显现这种情形，我们公司会为您及时排扰解难的。”

听了这话的顾客，绝大多数都会下决心购买。因为这话听起来专门实在。假如你一口否认你的产品会有质量问题，顾客绝对可不能相信。

（二）、适时的颂扬顾客

清朝末年闻名学者俞樾在他的《一笑》中，讲过如此一个故事：有个京城的官吏，要调到外地上任。临行前，他去跟恩师辞别。恩师对他说：“外地不比京城，在那儿做官专门不容易，你应该慎重行事。”官吏说：“没关系。现在的人都喜爱听好话，我呀，预备了一百顶高帽子，见人就送他一顶，不至于有什么苦恼。”恩师一听这话，专门动气，以教训的口吻对他的学生说：“我反复告诉过你，做人要正直，对人也该如此，你如何能如此？”官吏说：“恩师息怒，我这也是没有方法的方法。要明白，天底下像您如此不喜热爱高帽的能有几位呢？”官吏的话刚说完，恩师就中意地点了点头：“你说的倒也是”。 从恩师家出来，官吏对他的朋友说：“我预备的一百顶高帽，现在仅剩九十九顶了！”

这尽管是个见笑，但却说明了一个问题，确实是谁都喜爱听颂扬的话，就连那位教育学生“为人要正直”的老师也未能免俗。按布朗戴斯大学教育马斯洛的需要理论来说明，是因为人都有获得尊重的需

要，即对力量、权势和信任的需要；对名誉、威望的向往；对地位、权益、受人尊重的追求。而颂扬则会使人的这一需要得到极大的满足。正如心理学家所指出的：每个人都有渴求别人颂扬的心理期望，人一被认定其价值时，总是乐不可支。由此可知，你要想取悦顾客，最有效的方法确实是热情地颂扬他。 1、具体明确颂扬顾客

所谓具体明确颂扬，确实是在颂扬顾客时，有意识地说出一些具体而明确的情况，而不是空泛、含混地颂扬。前者让人感到真诚，有可信度，后者因没有明确而具体的评判缘由，令人觉得不可同意。因此，有体会的推销员在颂扬顾客时，总是注意细节的描述，而不空发议论。

2、观看异点颂扬顾客

人都有一种期望别人注意他不同凡响之处的心理。颂扬顾客时，假如能适应这种心理，去观看发觉他异于别人的不同之点来进行颂扬，一定会取得出乎意料的成效。我们称这种方法为“观看异点颂扬”。 卡耐基就常用这种方法来颂扬他人。他在《人性的弱点》一书里便讲述过有关的一件事： 一天，卡耐基去邮局寄挂号信。在他等待的时候，他发觉这家邮局的办事员态度专门不耐烦，服务质量差劲得专门。因此他便预备用颂扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到为他称信件重量时，卡耐基便对办事员赞扬道：“真期望我也有你如此的头发。”听了卡耐基的颂扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务起来。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。

卡耐基真不愧为语言大师，在此情形下，竟能想出如此高妙的颂扬语言，让那位面如冰霜的办事员改变了态度。就当时的情形看，假如颂扬他工作热情，办事员确信会认为这是卡耐基在对他进行讥讽、讽刺、若是批判他服务质量差，他又专门可能破罐子破摔，服务态度更恶劣。因此要善于抓住人的心理,不失时机的颂扬别人几句,那么本来以为专门糟糕的事,反而会向着专门好的方向进展.

（三）、如何让顾客参与表演

鄙人曾经从事教育工作两年有余,对教学方面颇有自己的风格,上口语课时,往往融入学生的行列,和学生一块讨论问题,组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演,我因此坐在学生的行列中,在我班里,大伙儿差不多上教师,都有机会进展自己,都有当教师的感叹,因此我的课,专门受大伙儿的好评,大伙儿都积极预备自己上课时该如何表演,有时候我确实有如此的感受,在我的课上,学生确实比我还要辛劳,因为我的大多数角色是裁判,看到练习口语的激情,我确实好感动.也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要.

那么本章我要紧谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”

（四）、击垮疑心症的方法

大多数的人都患有疑心症。他们面对新商品的时候，都有如此的心态：那个东西的价值与重要性到底如何？也确实是说，他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同。说来这差不多上疑心作祟的结果。正如俗语所说的：“百闻不如一见”，在推销活动中，“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法。实物表演（或是实物展现）能足以证明你说的话有相当程度的真实性。你必须会“演示”。它还有下面的好处：

※你提供的利益会显得更为突出。

※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加牢固。

※准顾客被煽起了购买欲望后，自然而然地付诸行动后购买。 但是，千万不要误以为，只要把实物展现在准顾客面前，就能达到前面所说的目的。要使“实物表演”有效，你就必须会“演示”戏剧性的演出。换句话说，它缺不得“引人注意的手腕。”少不了这五个伙伴如何样才能在实物表演中增加这种推销术呢？ 为了达到那个目的，你需要五个热心的伙伴。这五个伙伴确实是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌头； 卓有成效的“实物表演”，颂扬他工作热情，办事员确信会认为这是卡耐基在对他进行讥讽、讽刺、若是批判他服务

质量差，他又专门可能破罐子破摔，服务态度更恶劣。因此要善于抓住人的心理,不失时机的颂扬别人几句,那么本来以为专门糟糕的事,反而会向着专门好的方向进展. （五）、摆脱尴尬的捷径

我们在行销的过程中，总会遇到千变万化的情形，做为一名专业的推销员要沉着平复，有“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”的大将风度，并能机智灵活化不利因素为有利因素。这确实是说，要能随机应变。如何样随机应变呢？下面的四个方法或许对你有用。 1. 借题发挥应变法

我们那个地点所说的借题发挥，是指推销员在介绍商品的过程中，借发生的问题来表达自己真正的主张。例如，有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他在进行完商品说明之后，便向顾客做商品示范。这一示范确实是，把一只钢化玻璃扔在地上而可不能破裂。但是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。只见他猛的一扔，酒杯碎了。如此的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他内心专门吃惊，但没显露出来。而顾客呢，则是目瞪口呆，因为他们本已相信了推销员的推销说明，只只是想亲眼看看得到一个证明而已，结果，却显现了如此的一个尴尬的场面。然而，仅过3秒钟，就听推销员不紧不慢地说：“你们看，像如此的杯子，我就可不能卖给你们。”顾客笑了，沉默的气氛变得活跃了。接着，这位推销员又扔了5只杯子，个个掉在地上完整无损。

推销员的随机应变能力博得了顾客的好感，5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任。推销员专门快推销出几十打酒杯。试想，假如推销员不能随机应变，顾客确信会拂袖而去。 2. 幽默诙谐应变法

所谓幽默诙谐法，确实是在行销的过程中，假如遇到意外的变故，可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境。例如，美国有一家大百货商店，门口竖着一块广告牌，上面写着：“无货不备，如有缺货，愿罚10万。” 有个法国人专门想得到这10万元，便去见经理。他开口就问：

“潜小艇在什么地点？”经理把他领到22层楼，那儿真有一艘潜水艇。

法国人又说：“我还要看看飞船。”经理将他带到了第九层。只见一只飞行船停放在那儿。法国人并不罢休，问道 “可有肚脐眼生在脚下面的人？”

你以为如此一问，经理确信被难住了。谁知，经理却不动声色，平淡地对旁边的店员说：“你来一个倒立给这位先生看看！” 这位经理明知那个法国人是有意难他,但他却能随机应变，以幽默的方法接待了这位顾客。如此一来，既可不缺失10万元，又给顾客留下了深刻的印象。 3. 巧用语境应变法

语境，确实是语言的环境，它包括行销谈判的时刻、地点、社会环境、自然环境等。在行销过程中，假如你能巧妙地利用语境，就能收到意想不到的成效。例如：

电视剧《茅台酒的传奇》中，有如此一段情节：青年茅台酒题郑淳历尽千辛万苦，酿制山“郑家茅台。”当时，巴拿马成国博览会在上海主持中国展品荐选工作的是该会的理事贝当先生，郑淳所在的茅台镇的伪镇长李尚廉，是个欺世盗名的家伙，他利用各种卑劣的手段，将“借来”的“郑家茅台”换成自己的“万福茅台”商标，并利用金钱打通关系，妄图钻进巴拿马万国博览会去沽名钓誉。郑淳又酿制出更好的茅台酒。但如何才能让贝当先生了解这美酒呢？郑淳陷入了逆境。后来，在实业家夏明兄妹的关心下，他在李尚廉宴请贝当的邻处，将装满茅台酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶声打搅了四座，茅台酒香醉倒了众人，终于引来了贝当先生。不用说，“郑家茅台”战胜了贝当，也战胜了巴拿马万国博览会，在博览会上荣获了大奖，从此名扬天下。

那个地点，郑淳获胜的关键，在于他随机应变摔破了酒瓶，巧妙地利用了语境条件，为与贝当先生的直截了当接触打通了道路，为茅台酒出国参展打通了道路，从而醉倒了天下。

4. 应对周旋应变法

在行销过程中，假如你遇到下面的情形，你如何处理？ 正在与一位新顾客洽谈生意，突然，一位老顾客打来了 。他告诉你说，撤销往常承诺你的购买许诺。不用说，这时，你确信有着双重的压力，既想跟老主顾挽回败局，又怕在新顾客那儿泄漏推销失利的信息。面对此种局面，假如你惊谎失措，或对着 与老主顾大叫大嚷，叱责他言而信，那确实是太愚蠢了。结果只能是留不住老顾，又赶跑了新顾客，鸡飞蛋打。我想，聪慧的你绝可不能这么做。你确信会客气地对老主顾说：“这没关系，只是，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们改日见面再详细谈谈你看如何样？”这的确是一种理智而聪慧的做法，我们称之为“应对周旋法。”这种做法的高超之处在于：左右逢源。通常情形下，听你如此一说，老主顾是可不能跟你在 中连续蛮缠的，他会承诺你的要求，如此一来，你就又有了一个跟他谈判，以期坚持原有交易的机会；而另一方面，新顾客不仅会为你重视他而快乐，也会为你因他而拒绝一次约会而感到歉意，这专门有益于你与他达成交易，真是一箭三雕。 . （六）如何提高销售额

何提高销售额? 方法有专门多，例如：※增加准顾客访问件数。※增加缔约率。※增加商品的种类……等。

但最便利的途径是增加每一次的销售额（销售规模），这是促使销售额二倍、三倍、增加所需的最简便的方法。你为必把自己的能力于“只能做到目前这种业绩”？为必畏畏缩缩，安于已有的平凡业绩？这实在是天大的错误！

现在介绍足以提高每一次销售额（销售规模）的七个秘方。 （1）经常要求更大量的订单。

任何推销员想拿到“自己企求的量”以上的订单是几乎不可能的事。换句话说，你只企求小额的销售量，得到的因此是小额的销售量；若是你一直企求高额的销售量，这种意愿（斗志）就会促使你的销售量大为增加。

由此可知，在推销的时候要求对方开出订单，你就有必要“狮子大开口”。例如，过去对每一位顾客的平均销售额是十万元，此后你就要求他开出20万元的订单。

（2）不再随便访问小额交易的对象。

到处访问小额交易的顾客，即使你凑成全部业绩的三分之一，但假如为这耗去你工作时刻总数的三分之二，这种得失你要如何运算？ 奉劝你早日停止这种缺乏效益的访问活动。然而，请别误会，这并不是叫你舍弃那些顾客，而是说，对小额交易的顾客，你要改用另一种联络方法。 例如，打 或是写信联络，照样能够发挥推销成效。把如此挪出来的时刻，使用在有可能大额交易的顾客，或是准顾客身上。

（3）说服准顾客购买更高级的商品。

这是专门简单的算术只要劝准顾客购买更高级、更高价的商品，你就专门容易增加销售额。因此，要做到这点，你必须具备高层次的说服力才能够向准顾客提出：“买它们比较划算”的理由。 （4）满足准顾客的虚荣心。

心理学家说，任何人都有不输给别人以及受人尊重的欲望。身为推销员，更没有理由不运用这种人类共有的心态。 “某某先生的家，买的确实是这一种……”。说着，说着，你就把高级品拿出来，让准顾客看个够。或是巧妙地说：“在您这种生活水准的家庭，因此要使用这种程度的东西……“。诸如此类的推销方式，也会大大提高你每一次的销售额。

（5）尽量访问给过你大量订单的顾客。

瞄准大宗客户，起初需要一些勇气，然而，这却是使你每次的销售额大量增加的捷径之一。 （6）运用“得寸进尺法“。

接到顾客打来的订购 或是寄来的订购信，切莫只是“照单而收“，你要想方法致力于增加那一次的订购量。 （7）把握准顾客的心理。

有些准顾客打算购买的数量，往往比你想象的还多。你必须善于察言观色，千万不要任这种好机会平白“溜失”。 （七） 销售过程精华

销售从开始到终止，有时会在短短几分钟内完成，有时却需要专门长的一段时刻，但不管哪种情形，我们不妨应做到以下几个步骤，它会给你想不到的关心。

一、花一分钟时刻去回想一下自己的目的：尽力给顾客提供关心，使他们对所购物品质所作的购买选择均感中意。

二、记住自己的战略：引导对方明白得并感受到我所作的构思。在销售过程中，我还要随时依照对方的需要对我的构思进行调整。 三、不要不记得有四种情形会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无关心、不急需。

四、在“有目的的销售〃这一思想指导下，告诉顾客凡是自己说到的方面准能做到，并让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益，从而建立起顾客对自己的信任。

五、为了发觉顾客的真实需求，要了解顾客“已有什么”、“需要得到什么”，这两者之间的不同之处给顾客和自己双方都提供了机会。 六、留心倾听，然后花一分钟把听到的归纳出要点，并让对方明白自己已弄明白了。

七、假如他们已感到有某种需求，关心他们得到满足。假如我们确难给以帮忙，就要如实告知，并向他们介绍其他能够关心他们的人。 八、假如我们能够给予关心，可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我们的关心而满足了需求。

九、当他们得知他们的需求能够得到满足时，便告知他们用何种方式去满足其需求能够做到风险最小而收成最大。 十、然后请他们购买。 （八）巧用“销售活动记录”

一、绝大多数的推销员都有如此的错误观念：

1 误以为在办公室内做的书写工作，不但令人感到无聊（无用）。

也侵占了许多你在别处推销的时刻。

2 误以为公司规定必须按日填写的各种报表（例如：访问日报表、访问打算表、顾客卡、个人业绩记录表、扩大介绍网记录表、经费记录……等，）与个人的推销活动以及成交率的提高扯不上任何关系。 这是最要不得的观念。事实上，这些记录表有它的目的与价值。 二、活动记录的价值

从今天起，你必须牢记：

各种活动的记录表不但对公司行销的拟定有着极大的价值，对改进你的业绩也大有作用。就营业部门的主管与各级干部而言，这些活动记录表，更有难以顶替的价值。例如：

1 能够从中发觉部属的弱点，随时予以适当的辅导与支援。 2 能够做为“考核”上最宝贵的资料。

3 从中能够开发提高业绩所需的、有效的推销技巧。 譬如，打算测验数种推销说法中的哪一种最有效，只要把使用各种推销说法的成果详加记录，就能实施“有效治理的实验”。 又如，翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当，以及有没有对某些准顾客加强访问次数……等。诸如此类的问题，都能从活动记录表中挖掘出来。记录表的分析法：

下面是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录。只要看过那个表，就能明确把握他在推销活动上的弱点。 星期 一 二 三 四 五 合计 访问次数 5 12 7 5 2 41 晤谈次数 3 8 6 5 2 32

引起顾客“注意力”的次数 3 6 6 5 2 29 做过商品说明的次数 3 6 5 4 2 26 有过缔约机会的次数 2 3 2 2 2 14 实际缔约次数 1 2 1 1 0 6

从那个记录表，能够分析出这位推销员的弱点中：（1）41次访

问中，有9次无法与对方晤谈，能够说是时刻上的大白费。他必须更用心于发觉能够晤谈的准顾客（接触前的预备不足，就会发生这种现象）。

五、终结成交

（一）及时把握缔约信号

缔约说法中最重要的是：善于把握时机。太快了，对方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，对方的购买意愿顷刻之间就消逝殆尽。所谓最好的时机，到底是指什么情形而言？总归一句话：是在准顾客的态度有了变化的时候。假如把对方放出的“缔约信号”看漏了，即使你的接触说法或是实物展做得再好，也等于白费气力，你说过的话在瞬时之内会变得百无一用。

准顾客放出的“缔约信号”，种类相当多，有些人是声音变大，有些人是声音变小。差不多原理却不变， 所谓的差不多原理确实是：“变化”。不管声音变大或是变小，差不多上“变化”，只要准顾客的态度有变化，那确实是“缔约有望的信号”。如何样的变化可能隐藏着“缔约信号”呢？

A 、把躯体挪向前的时候，轻轻吐出一口气时。没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向前。

B、 迷起眼睛，或是瞬间次数比原先显著减少的时候。因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张起来。

C 、对商品的“使用法”或是“功用”不断发问的时候。专门当顾客强调“我想再听你说明一次”的时候，这表示他要做进一层的了解。你千万不要犹疑，赶忙进入缔约行动！

D、 当顾客左右相顾，突然眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深思。此一态度表示，他正在盘算“得失”，这是你最容易进攻的时机。

E 、认真地杀价的时候。 原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨”的意念。

F 、寻求助言的时候。 开始说：“糟糕……”或是说：“每个月要付这些钱，可能有点困难……”。要是毫无购买意愿，他可不能说“糟糕”，也可不能说：“有点困难”。他正在寻求你的助言后你能够如此判定。

G、 与第三者商量的时候。 （二）有碍终节成交的言谈举止

1、惊慌失措

由于终结成交的成功立即到来，业务员表现出微汗、颤抖等神精质动作，会使客户重新产生疑问和担忧，假如客户因此失去信心，你会失去客户的信任和订单。

2、多言无益

既然差不多预备终结成交，说明客户的异议差不多得到中意的说明，在此关键时刻，应慎言，以幸免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。

3、操纵兴奋的心情

一样来讲，通过努力而获得成功是件兴奋不已的情况，但在硕果将出之时，喜怒不形于色，是专门重要的，讨价还价后签约是销售过程的一部分，现在的一颦一笑可能会使客户产生不良感受。专门是新的业务员，如现在中意忘形，那无异于自酿苦酒。

4、 定性的发言

终结时刻，应向客户传达积极的消息，使之心情舒服的缔约。

5、 光荣引退

终结成交后，不要连续长时刻留在客户处闲聊不走，以幸免夜长梦多，应迅速离去。

（三）终结成交沟通方法及其例举

1、选择法

某经理，您既然了解我们的产品，那么您期望我们何送货？星期三还星期四？ 2、协商法

我想在公司客户名单上也加上您的名字，您认为如此做能达到那个目标吗？

3、迎合法

我们促销的方法与您的方法合拍吗？ 4、真诚建议法

我们期望与您达成协议，那么我们还需做哪些努力呢？ 5、假若那么法

假若我们加大促销的力度，那么您会增加进货量吗？ 6、 利用形势法

国庆节快到了，今天假如不能签单，这一产品的脱销会给您带来专门大缺失！

7、 角度互换法

某某经理，要是您来做我们的推销工作，您认为下一步该做些什么？

8、 推定承诺法

您是否坦率地告诉我，您假如签字，我们还要为您做些什么？ 9、 确信承诺法

您是否期望我们给您更多的优待？ 10、 沉默法

当双方都已说明了立场，你能够提出一问题，然后等待对方回答，沉默的时刻越长对方的压力就越大，而后不得已表态购买。

11、 唯独法

您专门关怀促销的方式，这是不是唯独阻碍您决策的问题。年内 六、销售心得 （一）总结销售体会

如何样才能在轻松的气氛中承担较少的压力完成更多的销售额，经常总结确实是一个专门好的方法。总结体会可按如下流程来做： 1、遵循自己的目的开始工作

目的：关心顾客尽快得到他们所需要的感受 2、销售如何对待顾客 (1)在销售之前

1、我要想象人们获得了他们所想要的良好感受。然后我也看到我获得了自己所想要的东西。

2、我经常认真研究我所销售的产品有何特性和优点。 3、我想象我看到了我所销售的产品的优点确实有助于他们获得他们所想要的良好感受。 (2)在销售之时

1、我以自己及用户所喜爱的购买方式进行销售。 2、我问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。 3、这两者这间的差别确实是问题所在之处。 4、我不仅听，而且要重复我所听到的。

5、在提供我的产品、服务和建议时，应诚心诚心地为用户着想。 6、当顾客看到他获得的是最大利益，而付出的是最小风险的时候，他将会与我成交。 (3)在销售之后

1、我经常保持与用户的联系，以确定他们对所购产品是否真正感到中意。

2、假如发生了问题，就关心他们解决，从而加强我们彼此之间的关系。

3、当顾客对他们所购买的产品有好感时，则请他们举荐其他顾客。

（二）销售如何对待自己 (1)目标

1、以250左右的字数把自己的目标写在单张纸上，并把它们看作如同真实的一样。

2、花专门短的时刻对这些目标反复重读。

3、每次查看目标时，都把目标作为差不多达到来看待。

(2)自我赞扬

1、经常花点时刻对自己的销售工作进行认可。 2、抓紧自己集中精力去做正确的事。

3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的乐趣。

4、花一点时刻去体会一下自己对所做工作的良好感受。 5、鼓舞自己以后还要如此坚持下去。 (3)自我批判

1、对自己的不合适行为进行批判。 2、明确告诉自己哪些事做得不妥。

3、专门好体会自己对已做或未做的行为所获得的感受。 4、要牢记自己不是过去的“我”了。

5、相信自己是有价值的人，应能做出最佳表现。

6、抛弃那些违抗自己目的的行为，并回到我的目的上来。 （三）、及时总结体会的缘故及技巧

现在我们要紧谈一下善于总结体会教训的差不多技巧. 1、趁印象犹深的时候

谁也不敢保证任何时候的任何事都专门顺利。同理，任何推销员每天都要坚持100%的成交率，是一件极难的事。有时候，成交率或许会高到150%。然而，也有可能一天只完成20%的成交率。 当你败下阵来，你要平复地、认真地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下你什么缘故失败。

“自我检讨”什么缘故重要

营业主管的重要任务之一确实是对体会尚浅的推销员必须做如下辅导工作：不时探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。 观看结伴同行的推销员作业的方式，事后给以批判、纠正。 你自己最清晰身为推销员的你，切实做好“自我检讨”的工作乃天经地义，责无旁贷。 你要成长，就不能事事仰赖上司的辅导。

要探讨推销败因，必须有某种自我检讨的体系，或是“基准”。你务必养成访问终止后进行总结的适应，以免在下一次访问中造成有可能再犯的失误。 2、告辞后赶忙探讨

从那个观点来说，败因的分析着实扮演了“促使你不能进步”的角色。

实施“败因分析”的时刻因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部终止，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，老实说，成效就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室（或是家），赶忙就对刚才的推销过程做一次完全的败因分析。 （四）、失去顾客的缘故

闻名的营销专家Joe Girard说过：你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。这对想开展自己事业的人们但是个再好只是的消息了。若从反面来看，当一个顾客由于不中意而离你而去时，你失去的就不仅仅是一个顾客而已，你将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致一个重大的缺失以至于你的事业在刚刚走上轨道的时候就跌一大跤。许多缺乏体会的创业者并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。因此在开始之前，你一定要了解如何让你的顾客成为经常购买的回头客，或者成为你的终生顾客！下面几点是创业者经常犯的错误： （1）找借口

假设你拥有一家公共关系公司：你没能在规定期限前完成工作，那么，你将如何应对客户的埋怨和不满呢？千万不要找理由说：“我快被繁重的工作压垮了，因此一直没腾出时刻开始做你的方案。“这实在是专门不明智的，客户才可不能关怀你是否承担得了如何繁重的工作，他们只会记得，你承诺过在一个确定期限往常完成工作却又言而无信。与其找借口，还不如先老老实实承认自己的过失，然后再尽力使情况好转。哪怕是加班加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所

需要的当晚就送到他家里去。当你能承担所有责任并改正你的过失时，本来一个不行的事反而会让你赢得顾客的信任。 （2）忽视反馈信息

大多数顾客并可不能告诉你他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了，留住他们！用些额外的时刻来争取他们的注意力，定下时刻来进行一次私人会面，或者办一个主题讨论会，与你的客户直截了当 联系，或请他们回答一些调查问题，找到这些问题的答案将会有助于你的生意。你会找到哪些方面你差不多做好了，哪些还存在不足。假如一个顾客不中意，你就能在他改变主意之前采取行动。当你向顾客提出调查问卷，就说明了你对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。 （3）、思想消极

一旦你的生意开始，你得随时预备好为现金周转奔波，扛上一大堆琐碎和繁重的重担。然而不管多么艰巨，你都必须高昂着头保持微笑。人们只情愿同那些充满自信的人做生意。摆脱消极思想的恶性循环，集中精力在你的目标上，相信不管遭遇多少挫折你都能最终心想事成。你对自己坚决不移的信心也会同样使顾客对你的生意信心倍增。

（4）、损害竞争对手的声誉

你如何对你的顾客和潜在客户说你的竞争对手，他们也同样能够如何说你。当有人问你贵公司是如何在与某公司的猛烈竞争中累计财宝的，能够用这种方式回答：“某公司的产品的确专门不错（或专门有实力，）但承诺我告诉您，什么缘故顾客选择了我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往顾客中意的感谢信件等等。用这种方式轻而易举的将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了。 （5）、对你的顾客想因此

不要理所因此的认为顾客在你这儿购买过一次，就会成为你的终生顾客。甚至就在你读这篇短文的时刻里，你的竞争对手有可能正预备策划着如何将你的顾客们拉走呢。

所有的商家都会抓住顾客的专门生活，如生日或周年纪念日，给

顾客寄去贺卡庆祝，并提供某种免费服务或商品；另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法。 （6）、固步自封

不要有了一点小成绩就不思进取，在市场飞速进展的今天，假如你不求进展就只有关门大吉的份了。要不断自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋。你对你行业的了解和知识程度越深，顾客就会对你越有信心，从而使得你的公司成为消费者心目中的第一选择。保持你支配自己的自由，不断从你和其他人所犯的错误中学习，并采取必要的措施幸免它们再次发生。这必将给你的事业带来长期的进展前景和利润。 （五）、正确处理顾客的埋怨

销售过程中,千万不要动火,不管顾客的态度如何,你的一举一动,直截了当阻碍着公司总体的销售状况,整体的效益,顾客是上帝,这句话永久也可不能过时的.

切莫要引发“战争”身为推销员，当顾客向你提出埋怨，你应该谨记勿忘的是：这正是考查你怎么说有多少能耐的好机会。提出埋怨的顾客，通常情绪激昂，怒火中烧，假如处理方法稍不慎，就足以引发一场“战争”。处理埋怨的原则，概要而言有四种。 1、把它当做一件事。

顾客埋怨时，应该把它看成“好机会”。既不要怕它，也不要厌恶它。因为，顾客之因此向推销员提出埋怨，是由于认为：“我提出埋怨必能促使出售商品的公司获得各种改善。”这表示，顾客是依靠你的，你因此要欣然同意。事实上，如把埋怨处理得好，顾客对你的依靠感只会增多，可不能减少。这就叫做转祸为福。顾客获得强烈的好印象后，必定逢人便说，这无形中对公司做了有力的免费宣传。 2、要有处理埋怨的作业体系。

处理埋怨应该是一套固定的作业方式才可不能把事态扩大，引发不可收拾的局面。你切莫一意孤行。处理之前，你必须请有关的部门与人员提供方法，紧密配合，否则容易造成“脱节”、“断层”的现象。

3、先化解对方的怒意。

诚心诚心地道歉定是处理埋怨时最先要做到的事。接着，采取低姿势，以附和的口气倾听对方的说词。在顾客怒气已渠泄（说够了）之后，你再迅速整理他埋怨的重点，同时予以确认。最后探究缘故，做适当的处理。

顾客埋怨的缘故，不外乎下列数种：

公司的错误（例如，商品有缺陷）。推销员说明不够。顾客的错误（例如，操作顺序有误）。顾客的误解（例如，听错了推销员的说明）。发生意外事故（例如，运送途中的事故）。

不管缘故如何，你要诚心诚心的说明（切莫流于议论，或是辩解。）埋怨只要处理得当，顾客反而会支持你。你要记住那个事实。 4、处理的速度要快。

赶忙处理,这是化解埋怨带来的纠纷最好的利器。例如，缘故在商品的缺陷，你却对顾客说：“由于周末下午不上班，紧接着又是星期天，因此，我们在下星期一中午往常，再把新货送到府上……”。 假如你是顾客，将做何感想？你一定会想：“还要拖到星期一？只考虑到自己的情形，一点也不为顾客着想。这种公司的商品，以后还买才怪呢！”要是你在当天就急急忙忙、满身大汉地把新货送到他的家，那种成效与前者相比，可就有天地之别了。 （六）、用媒体资料吸引顾客

在销售过程中,我们如何才能发挥媒体的作用,善于合理利用我们平常宣传报道的材料的呢?请先看下面具体的实例.以来了解更多的信息来源.

公司张先生的一位顾客是R公司的总经理。有一次，张先生听到这位总经理感叹地说：“我们公司呀，职员加班的风气专门盛，每月的加班费成为一笔专门大的支出，实在伤脑筋……”。张先生离开那家公司后，赶忙掏出小册子，在顾客用记事栏内写下如此的记录： 1974年5月6日：某某公司某某经理的苦恼（加班风气专门盛，公司开支大增）约莫一星期后，张先生在一本专业杂志中，看到一篇

题目叫做“加班费削减法”的文章。

这篇文章写道，某公司经营者在排除加班风气方面使用了新战术，获得了惊人的成效。

那个新战术确实是制订如下的规则： 除非部门主管也加班，不许那个部门的任何人加班。要加班之前，部门主管必须向总经理提出“加班申请书”。申请书上必须写明：加班的理由以及加班的内容。 张先生如获至宝，赶忙把那一篇文章复印了一份，附在一封信里面，寄给为加班太多而苦恼的R公司那位总经理。信的大意是如此的：“这篇文章或许对贵公司有用处，警请参考。……”几天后，张先生又与那位总经理晤面，对方一见了他就说：“你寄来的那份资料，着实专门管用，真感谢你”。总经理一叠声地道谢，而张先生与这位顾客的关系从此以后也变得顺畅无比。 资料服务六诀 像张先生如此，把报纸、杂志……刊出的某些有助于顾客的资料，复印或是剪下寄给顾客，这叫做“资料服务”。这些资料的内容，不一定仅限于商业问题。只要是对方极度关怀的问题，例如，嗜好上的事或是家庭问题，都能够包括在内。

寄这种资料的最大要领是：你要看起来没有什么用意似地做，切莫做得看起来带着强迫意味。那个方法对促进销售与建立彼此间的良好关系大有作用。获知对方专门关怀的事，你就赶忙把它写下来。阅读报纸、刊物的时候，你必须经常抱着如此的念头：“这些情报或资料，对我的顾客有没有用？”发觉了对顾客有用的资料或情报，你就毫无用意似地把它寄给你的顾客。

最后一点要切记：这种战术并不是用来替代你的商品知识或是销售的战术，而是拿它做为补充为促进的工具。 （七）巧用“销售活动记录”

一、绝大多数的推销员都有如此的错误观念：

1 误以为在办公室内做的书写工作，不但令人感到无聊（无用）。也侵占了许多你在别处推销的时刻。

2 误以为公司规定必须按日填写的各种报表（例如：访问日报表、

访问打算表、顾客卡、个人业绩记录表、扩大介绍网记录表、经费记录……等，）与个人的推销活动以及成交率的提高扯不上任何关系。 这是最要不得的观念。事实上，这些记录表有它非不可的目的与价值。 二、活动记录的价值 从今天起，你必须牢记：

各种活动的记录表不但对公司行销的拟定有着极大的价值，对改进你的业绩也大有作用。就营业部门的主管与各级干部而言，这些活动记录表，更有难以顶替的价值。例如：

1 能够从中发觉部属的弱点，随时予以适当的辅导与支援。 2 能够做为“考核”上最宝贵的资料。

3 从中能够开发提高业绩所需的、有效的推销技巧。 譬如，打算测验数种推销说法中的哪一种最有效，只要把使用各种推销说法的成果详加记录，就能实施“有效治理的实验”。 又如，翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当，以及有没有对某些准顾客加强访问次数……等。诸如此类的问题，都能从活动记录表中挖掘出来。记录表的分析法：

下面是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录。只要看过那个表，就能明确把握他在推销活动上的弱点。 星期 一 二 三 四 五 合计 访问次数 5 12 7 5 2 41 晤谈次数 3 8 6 5 2 32

引起顾客“注意力”的次数 3 6 6 5 2 29 做过商品说明的次数 3 6 5 4 2 26 有过缔约机会的次数 2 3 2 2 2 14 实际缔约次数 1 2 1 1 0 6

从那个记录表，能够分析出这位推销员的弱点中：（1）41次访问中，有9次无法与对方晤谈，能够说是时刻上的大白费。他必须更用心于发觉能够晤谈的准顾客（接触前的预备不足，就会发生这种现

象）。

七、客户治理

业务员对客户的进货、库存、利润、资金信用、销售技巧、网点分布等善都应该有全面、透彻的了解，因为我们的利益在客户那儿，只有客户大量销售出我们的产品，我们才能赚取更大的利润，因此，客房的治理是专门重要的。 （一） 把握客户的库存与经营状况 1、 要做好库存治理

最近，客户倾向于减少自己的库存商品，因此强化公司的送货制度成为不可忽视的了。而且客户也会以此来和竞争企业相比较评判： “那家能迅速送货！” “那家即使数量少也能送货！”

而推销者为求败于竞争对手，只好付出更多的过剩服务。结果送货成本提高了，利润随之减少。

客户关于送货的要求，不可无条件同意，超过某种限度的服务不应该去做，而努力从其它方面加以补偿！这种补偿的最有效方法是主动向客户提供他需要的产品！这了能做到这一点，就要求业务员关于客户和我们公司双方的库存状况了如指掌。

业务员在拜望客户时，务必看其仓库，将库存状况如自己公司的仓库一样加以把握。不但要分析客户过去的订货状况，更要每天确切把握客户的库存状况和订货状况，甚至比客户更了解其出货动向。 与此同时，搞好本公司仓库的治理乃是业务员义不容辞的职责。为了保证不缺货，最好是所有产品都能有丰富的库存量，然而若将所有产品大量存货，就等于积压资金。面对这种矛盾，就实施高效率的库存治理以应对客户的要求。为了能合理调整，不可将之视为业务经理或产品治理员的份内工作，业务员也必须分担重要的职责！要在最低限度的库存量中，能坚持赶忙满足客户订货的要求。为了能合理调整，不可将之视为业务经理或产品治理员的份内工作，业务员也必须

分担重要的职责！要在最低限度的库存量中，能坚持赶忙满足客户订

货的要求

也即仓库的产品必须经常处于活用的状态。

做为一个业务员，不但要协助本公司搞好库存治理，而且应积极对客户库存治理提出建议，使客户能有打算的订货，而我们应主动及时向客户提供他们所需要的产品！ 2、 要把握客户的经营概况

孙子日“知彼知已，百战不殆”。在猛烈的商战中，也应对交易双方有透彻的了解。客户是否赚钱，只要看其最新的结算表就可得知，有些客户，在长时期交往之后，有了亲热的交情，情愿提供结算表，供业务员参考。若这类客户营业状况不佳，往往可不能提供这种支持！这时业务员可从日常搜集的资料情报予以概略推算。业务员也可利用与客户的闲谈之间，若无其事地提出询问。由于有系统的发问，可能引起其戒心，应该分散询问之后，再予以组合整理。

业务员能够询问其营业额、库存货金额，若询问其毛利率和月毛利额，即可推算出其营业额，例如每月有300万元的毛利额，毛利率为20%，则月营业额为1500万元。

也可认真观看其仓库，了解毛利率高的商品有多少，藉此能估量其利润的高低及客户阶层的高低。另外，把握了出货情形，就能推算出主力产品为何！若客户一贯坚持现金折扣的进货方式 ，可视为资金雄厚或利润极高。 （二）做好货款的回执 1、 要义正词严回收货款

一个业务员在推销产品时，在客户那儿侃侃而谈，显得勇气逼人，然而在回收货款时，看起来变了一个人似的，懦弱不堪！向客户回收货款觉得过意不去，专门多潜意识中都会存在着。要明白营业活动应将“销售—回收货款”视为一个循环，因此，面对回收货款的第一信念是回收货款是正当的商业行为！；因此，只能在货款回收后才能对业务员的业绩做出全面的评判。

2、 回收货款对客户有利

客户对差不多完全付款的真正属于自己之物，会喜爱而觉得宝贵，再加上已无法退货，只有更积极的设法尽快售出。这么一来，产品的流通就会加速，销售量增加，所获的利润也相对提高。

完全回收货款对客户还有其它益处，因为厂商若回收货款的期间被拖长，为了资金的周转，需要向银行借款。这时所加付的利息，就得视为营业成本，算入价格之中，结果加了客户的负担，客户势必需要购入较昂贵的产品，相形之下，依旧吃亏。 3、 销售产品时不要超过食用限度

确定客户的信用限度，可防止倒债的发生，也有得货款的回收。所谓信用限度就能赊卖至某种程度的限度。此限度确定之后，超过时就不再销售给对方，则货款的回收可不能拖延，万一被倒债，缺失也可操纵到最低程度。

4、回收货款的注意事项

有的客户资金的周转并不困难，但确实是不轻易付款学可能是客户的个性决定的，但也可能是为使今后的交易更为有利，有意采取的策略。因此，业务员不能对货款的回收有任何小疏忽！ 平常，业务员应注意下列是事项：

（1） 关于付款不干脆的客户，在收款前，先打 联络予以提醒。 （2） 到收款日期限定要拜望，即使负责出纳的人不在，也尽可

能要求支付！

（3） 拜望时，一定要达到收款的目的，未达目的，临时勿提交

易之事。

（4） 即使对方已先有客人，也不要离开，耐心等到能够收款为

止。

（5） 写收据，记下日期、盖章。

（6） 被拒绝时，要订下确实的付款日期，到时一定要前去收款。 只只是， 当客户拖拖拉拉，不想付款沓，一定表现出相当程度的粘缠性！

（三）实施资信调查，确保交易安全

与客户的交易状况发生专门，或客户本身有所变化，或进货超过了信用限度等等，都需要尽快搜集资料情报，进行资信调查，做出调查之后，应赶忙静思计策。应经常保持安全的交易关系，否则极可能倒霉！那么我们应该注意并核查客户的哪些变化呢？

1、付款的变化

付款银行改变；小额付款干脆，大额付款拖延；要求取消保证金。 2、采购的变化

突然增加订货量；原本向竞争企业采购的数额全部转移到本公司；急速改变进货厂商。

3、营业上的变化

销售突然恶化；顾客有大量退货；突然开始胡乱倾销；库存量急增或锐减。

4、职员变化

不断有人辞职；多数人埋怨不满；职员无精打采，工作态度恶劣。 5、营者的变化

逐步地只会自夸自傲；插手毫不相关的事物；私生活常惹出许多苦恼；建筑与身分相称的宅第等。 八、精典案例赏析： （一）坚强不拔的奇迹

EDS公司老总罗斯是以坚强不拔而闻名的。在EDS的一次调查说明显示其85%的客户在购买前不止一次说过“不”字。

早年，罗斯在IBM公司做销售，其负责的区域内最大的潜在客户是西南人寿保险公司。由于IBM的推销员去的次数太多，以至该保险公司指示门卫‘凡IBM的推销员一概不得入内’。 但罗斯不断地去试，结果连门卫也懒得对他说“不”。最后，他终于见到该公司的高层经理，让他们同意了IBM电脑。

然而仍有一个人除外，那确实是董事长伍德，想说服他并不容易。 罗斯开始琢磨如何才能跟他见面。后来罗斯灵机一动，想起他的上司

说过，IBM公司始终不渝地支持推销员开展工作。因此，他直截了当去找地区销售经理温德勒，告诉他：“我想请行政总监沃森跟我一起去拜望一位客户。” 请行政总监跟新来的推销员一同出马，这念头大出温德勒所预料，因此他便说：“沃森先生是位杰出的推销员，可对他保险业并不专门熟。请数据处理总裁琼斯一起去如何样？” 有数据处理总裁陪同去，的确能增强信心。罗斯熬了几夜把有关西南人寿以及保险业的材料全都看了。

伍德尽管听了他们的销售打算，但罗斯觉得并没有如何打动他。事后伍德向手下一位副总裁打听：“跟琼斯一块来的那小伙子是谁？”明显，罗斯的那些预备工作给他留下了印象。

后来伍德同意再见罗斯一次。这回，罗斯问了他一大堆问题以便弄清IBM公司的设备如何能帮他们解决问题。罗斯发觉西南人寿的工作量只需一台电脑工作一个轮班就够了。因此，他说服伍德买一台，然后把晚班时刻租给蓝十字公司使用。如此，双方共同分担成本，共同受益。 伍德终于同意签订合同，但在签合同前却想改动合同内容。那时IBM从不修改合同。罗斯拨通公司法律部门负责人的 ，对他说：“你能帮我做成公司在本地区有史以来最大的一笔生意。但他们需要在合同上做一点点小小的改动。”

“罗斯，公司一样情形下是可不能修改合同的。” “这点改动无关紧要”罗斯说。 “你要改什么”？

听完罗斯的说明后，他想了一会儿：“我们改。”

罗斯说：“那给我发封电报来。”他拿着电报到了伍德的办公室，告诉他将按他的要求改动合同。伍德看电报时，罗斯把合同放在他的案头，接着把笔递给了他。

“罗斯，你专门精明，”他说完微微一笑，挥笔签了合同。 （二）住机遇不放

路易斯安那州有一大片土地预备出售。只有两个人参加投标。第一个人是拥有毗邻土地的地主，他开价专门低，因为那儿大部分差不

多上竹林，降低了土地的价值。另外一个人却出了两倍高的价钱，他买到土地之后，把竹子锯掉制成钓竿出售，收入足以支付土地的价款！ （三）精妙的推销方法

1、一位飞机推销员致电安利公司总裁理查.丹佛斯向他推销喷射引擎飞机。理查是个保守派人士，他当时认为安利公司负担不起购买飞机的经费。但推销员则认为购进飞机后能为公司省下可观的时刻成本，让他能够经常访视分销人员，并提高工作的效率。 这位推销员告诉理查说，“丹佛斯先生，我们有一架绝对符合你的理想的喷射引擎飞机，我想让你试乘看看。”丹佛斯先生经一番考虑后同意了这项提议，他尽管感到中意，但他并不觉得有必要买下这架飞机。因此，推销员告诉他说，“丹佛斯先生，我们那个地点可不能用到这架飞机，您能够留下它，把它当成你自己的飞机用吧！你并不需要任何义务！”那个因此是难得回绝的提议，因为安利公司并不需要承担任何义务。刚好这周期间，丹佛斯先生必须往访各处，而这架飞机促使他能够更有效率地执行他的任务，因此旅程也专门舒服。

当一周过后，推销员回来试图做成这笔交易时，丹佛斯先生仍旧无意买下这架飞机。推销员因此向他表示，“因为我们那个月都可不能用到这架飞机，你连续留下它，把它当成自己的飞机用吧。”因此，理查犹疑了一阵子，然而推销员坚持要他留下飞机。理查这一个月期间着实好好利用这架飞机。一个月过后，理查差不多无法不利用这架飞机往访各地了。当推销员回来取“他的”飞机时，理查向他说“你说‘你的’飞机是什么意思？”理查差不多离不开提供他舒服旅程的飞机了，他因此有方法说服公司投资这笔钱了。

（三）尊重顾客意见

美国闻名的福特汽车公司，每年拥有250万顾客，为了了解他们的需求，公司定期邀请一些顾客与产品设计人员和汽车推销员讨论产品及销售服务等问题，并专门设计一种软件数据系统，供各部门经理和雇员详细了解把握顾客的意见。一次有位顾客埋怨说，乘坐福特

汽车不愿在后排，因为后排空间太小腿伸不开，专门不舒服。听到那个意见后，公司赶忙将前排座位下部进行了调整改进，加宽了前后排之间的距离。这一举动赢得了顾客的普遍赞扬，使福特汽车更加畅销。 因此为顾客服务，不仅要面带笑容、热情周到，更重要的是从市场调查、产品设计、广告宣传到刺激购买，每一环节都紧紧围绕着顾客。

（四）客户相簿

西蒙内尔在一家食品批发公司做冰淇淋推销员时，曾结合自己的特点，并充分考虑到顾客的需求和摸索方式，别出心裁地自制了一种推销的用具---“推销相簿”。

西蒙内尔在记事本里贴上几年来在那个地点批发食品的上百家零售店的彩色照片。记录着这些零售店的冰柜、橱窗、门面等一系列的变化。还贴有零售店的老总及家人、售货员笑逐颜开的照片，并附有他们的留言。在交易过程中，他经常把相簿拿给顾客观赏，并尽心尽力地回答顾客提出的各种问题，生意在不知不觉中就做成了。这本“推销相簿”在西蒙内尔的成功史中扮演了十分重要的角色。 事实胜于雄辩，一览无遗的图片比言辞更具说服力，生意谈起来格外顺利。这种推销方法不仅省时省力，而且降低了成本，提高了销售量，达到了十分理想的实际成效。 （五）跟踪拜望

甘道夫是全球唯独一位年销售额过10亿美元的人寿保险代理。 他刚开始干保险时就曾暗暗宣誓，每年都要跟踪拜望所有客户一次，他确实也这么做了。

例如有一位大学生从他那儿买了一万美元的人寿保险，后来毕业当了兵，甘道失又卖给他一万美元的保险。后来他去了佛罗里达，在州参议院任待从。甘道夫一直保持一年至少跟他联系一次。 有一次，在州参议员的家庭鸡尾酒会上，一位客人惊厥病发作。这位侍从曾受过心脏复苏训练，救了他的命。而这位病人又恰巧是全美首富之一。 过了几年，这位商人打算借一大笔钱投资房地产。这

位侍从赶忙拨通甘道夫的 说：

“甘道夫，我明白你的保险业做得专门大，能帮我老总一个忙吗？” “什么事”？甘道夫问。

“他要贷款两千万搞一个房地产项目。你能否帮他与你的一位主顾搭个桥？”

“能够”，甘道夫回答。

说完，他便给几家保险公司打 ，安排了其中一家跟这位商人见面。 时隔不久，商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午，甘道夫卖给他两千万美元的保险，为那笔贷款做保。 （六）出奇制胜的推销

美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时刻。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时刻场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内复原安静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，感谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。

金姆采纳的陪衬推销法，别出新裁，独树一帜，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传成效。 （七）坦率地说出缺点

大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的廉价等等。他第一是专门坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一样的廉价。”

但不管他把这块地说得如何不行，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发觉那个地点并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在不管搬到哪里，噪音差不多上无可幸免的。”

因此，在顾客心目中都自信实际情形一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。 （八）重在参与

成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感 ，形成一种强大的阻碍力，让顾客最后同意你的建议。

史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时依旧一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜望想临时买部廉价二手车开一开的顾客。

他总是如此说：“这部车我差不多全面修理好了，您试试性能如何？假如还有不中意的地点，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道；“如何样？有什么地点不对劲吗？”

“我想方向盘可能有些松动。”

“您真高超。我也注意到那个问题，还有没有其他意见？” “引擎专门不错，离合器没有问题。” \"真了不得，看来你的确是行家\"

这时，顾客便会问他；\"史密斯先生，这部车子要卖多少？〃 他总是微笑着回答：\"您差不多试过了，一定清晰它值多少钱\" 若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客连续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意儿都顺利成交。

事实上，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用：假如你是经营美容材料行，你能够提供一部分试用品请顾客免费试用；推销食品则能够先让顾客品尝；经营药品不妨把试验统计结果对顾客公布。这种经营术最有力之处确实是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感，引起他购买的欲望。 （九）以暗济明

抓鸡第一要往地上撒把米，但“撒米”的学问专门大，有的大张旗鼓地“撒”，倒容易引起人们的怀疑。有的“米”撒得专门高超，是以明带暗,明暗相济。

轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，

就专门明白得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。事实上，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，如此他的饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的缺失，收益甚丰。这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。 （十）刺激购买

在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指专门感爱好。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。

这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”， 还有出于“炫耀”、“斗胜”的。明显，在售货员的刺激下，这对夫妇以此说明自己比总统夫人更阔气。 （十一）“奔腾”的售前服务

服务是推销的有力手段，没有服务就不可能搞好推销，进而赢得竞争。

西德奔腾车的生产厂家十分注意产品的售前服务。他们常常在厂里未成型的汽车内挂一块牌子，牌子上写着顾客的姓名、车辆型号、式样和专门要求等。凡属顾客对不同色彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求，都给予一一满足。由于该厂良好的售前服务，在能源显现危机，世界汽车市场竞争猛烈之时，尽管西德奔腾车的价格比起日本汽车的价格要高出一倍，但奔腾车的推销工作仍旧进展顺利。