第三方理财的发展

时间：2014-06-23 14 :40:00 作者：沈修远 来源：智信网

一、第三方理财成长史

2004年被称为中国理财元年，在实际利率为负的背景下，银行人民币理财产品问世，纸黄金、货币基金相继火了起来，国人理财意识开始觉醒。

2005年6月6日，上证指数击穿1000点，最低探至998.22点，始于2001年的这波惨烈到令人麻木熊市终于结束。这一年，湘财证券改制，私人银行部被剥离，王静波及其团队被迫自立门户。经过研究国际上几乎所有与他们相同的公司，诺亚财富找到了自己的业务模式，即有别于传统的金融机构，从客户的需求出发，为客户指定完整的资产配置计划供客户参考，范围广，针对性强，、客观地帮助客户选择最适合的金融产品。诺亚财富开始启动真正的第三方理财。

2005-2006年，经济形势向好，中国的第三方理财迎来第一波大发展。市场上的金融产品越来越多，令投资者眼花缭乱难以选择。这一时期各金融机构也相继设立自己的财富管理品牌，但由于存在性差、产品线单一的软肋，大量的第三方理财机构瞅准时机，杀入理财市场。进入2007年，牛市持续，指数节节攀升。至2007年10月16日，上证综指从年初的2728点站上6124点，随后股市掉头进入五年熊市期。狂热的股市带动第三方理财进入第二次狂潮。全国一夜之间冒出近万家第三方理财机构，追逐着那些疯狂的股票类产品。

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2008年熊市来临，第三方理财哀鸿遍野，大量第三方理财公司无力支撑，纷纷倒闭。但是，诺亚财富和展恒理财活了下来。2005～2007年间，诺亚财富发行了很多阳光私募，后来出于风险的考虑，逐步减少阳光私募，将产品结构改为阳光私募10%、固定收益信托类大概30%、PE占60%，并且只与排名非常靠前的PE合作。展恒理财则一直是定位于客户的财富管家，鉴于自身拥有较强的基金研究实力，主要为客户配置相对更成熟、风险也比较低的公募基金和阳光私募基金。2008年底的四万亿带来了信托业的腾飞，2009年10月30日创业板开闸，第三方理财乘着信托和创业板的翅膀也飞了起来，如“千树万树梨花开”般，大量的第三方理财公司涌现出来。先是PE产品，再是信托和债券，第三方理财公司又一拥而上。

2010年10月，诺亚财富在纽约证券交易所上市，是迄今为止中国第三方理财公司中第一家也是唯一一家上市公司。2011年，中融信托第一财富管理中心从信托母体出来，变身为恒天财富。恒天财富依靠代销中融信托产品起家，推崇“销售为王”，依靠“铺队伍”模式大力扩张，上游产品采集能力很强，并且销售奇快，2012年成绩傲人，全年销售总额达到301亿元。国内超过一半的信托公司都与恒天财富建立了长期合作关系。目前，恒天财富已在全国设立有60余家分支机构，拥有2000余人的专业理财投资顾问团队。2013年12月，腾讯注资好买财富成为市场关注的焦点。好买基金是国内基金产品线最丰富、综合实力最强的第三方基金销售机构，这也是腾讯布局互联网金融、花落好买财富的重要原因。早前，在2012年12月，好买财富获得君联资本注资，好买财富抓住了互联网金融持续升温的大好机遇。

二、国内第三方理财的盈利模式

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截止2012年底，中国高净值人群的人均可投资资产已经达到3100万人民币，高净值家庭数量超过170万户，位居全球前三位（详细数据见下图）。

与高净值人群迅速扩大相对应的，是中国第三方理财机构的野蛮生长。据不完全统计，中国目前有完整团队建制的第三方理财机构已经超过2000家，体量最大的诺亚财富2013年第三季度分销的财富管理产品达到120亿人民币，总注册客户数量超过50000人，过去五年的平均营收增速更是超过了100%。

然而，市场上绝大多数第三方理财的快速成长要归功于热点理财产品的代销，尤其近几年第三方财富几乎成为信托代销的代名词。第三方理财公司的盈利模式究竟有哪些？智信资产管理研究院通过行业调研和标杆研究，得出了一些系统性成果。

目前，国内注册的第三方理财公司，根据他们的产品结构和收入来源，盈利模式可分为：产品返佣、组合模式等几大类。

主流盈利模式：产品返佣

目前市场上大部分第三方理财机构都采用了产品返佣的收费模式。通过在售前为客户提供免费的财富规划咨询服务吸引客户，再为其推荐金融机构提供的投资产品，并在交易后获得佣金返还报酬。大多数刚刚起步的第三方理财机构往往都是“产品导向”的产品售卖模式，从产品提供方获取佣金。况且，大部分第三方理财机构人员素质不高，根本没有为客户配置资产的能力，第三方理财沦为第三方销售。

代销投资产品对第三方金融机构的快速增长起到了极大作用。国内较为成熟的财富管

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理公司，早期无不是通过加大销售团队，提高销售佣金，以及扩大品牌宣传等模式获得快速成长。在这一点上，海外理财机构也有着类似的情况。据统计，境外第三方销售机构已经成为基金的第一大销售渠道，美国第三方销售的比重占到70%，英国在55%以上，由此推算，中国的第三方机构在产品代销方面还有很大的空间。

然而单纯的产品代销并不是持续盈利的保障。自2012年起，信托公司发展直销，券商、PE等加入财富管理市场，大量涌现的产品代销机构极大地压缩了市场佣金水平。而前不久市场传闻银监会将叫停第三方理财公司代销信托产品，亦使第三方理财代销信托的业务前景蒙上阴霾。

对于投资者而言，代销返佣模式更是有着天然的缺陷：

（1）代销弱化了理财机构与客户的统一立场，由于不同的金融产品佣金费率不同，而理财机构的绩效考核方式与佣金收入的多寡挂钩，致使第三方理财机构人员具有强烈的销售高佣金产品的冲动。

（2）当金融市场下行的时候，理财公司会产生为了保证自己的收入水平而向客户隐瞒产品风险的动机。

（3）即便是对于有着健全风控体系的机构，受制于市场竞争不断下行的佣金水平（平均1%），亦可能不足以支持完整风控体系所需要的人员开销，理财机构的盈利持续性受到挑战。

组合模式：产品返佣和管理费模式并重

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作为中国第三方财富管理市场的最大玩家，诺亚财富的收入来源包括传统的代销业务和新兴的主动资产管理业务，盈利模式的发展方向是产品返佣和管理费模式并重。

传统核心业务通过向客户分销由第三方产品供应商提供的理财产品获得佣金，分销的产品包括三类：

(1)固定收益产品，主要包括由信托公司发行的固定收益产品，或者其他为投资者提供固定回报率的产品

(2)私募股权基金产品，包括国内外的基金管理机构发行的私募股权基金,其投资标的物是未上市公司的股权

(3)证券投资基金及投资相关的保险产品

然而私募股权市场也并不风平浪静。由于近年私募股权基金产品的募集环境仍然疲软，2012年私募股权基金产品配置额仅70.51亿元人民币，较2011年的108.35亿元人民币下降35%；2012年私募股权基金产品的配置额在总产品配置额中的占比由2011年的48%下降至28%，而同期的固定收益产品则由42.7%增至68.5%。

分销产品配置的剧烈波动也导致了诺亚财富营收增速的大涨大跌，从2010年的160%，到2011年的91%，2012年又进一步下降到20%。究其原因，还是在于盈利模式的选择。诺亚财富的绝大部分收入都是依赖于前端收费,而这种收费方式面临着市场风险偏好变化导致销售额下降,以及由于资金占用导致的不可持续性购买等实际问题。诺亚财富试图通过不断的扩张网点,增加客户数量,进而吸引更多资金的方式来解决这一矛盾。

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但这仍然不可能从根本上改变盈利模式单一化、利润结构不稳定等问题。

为了摆脱对于单一佣金模式的依赖，诺亚财富于2009年成立了经营资产主动管理的歌斐资产管理业务，并使其逐步发展成为诺亚财富新的业务增长点。2013年歌斐管理的资产规模达到36亿美元，产品期限为2-5年，产品募集费1%，每年再收取1-1.5%管理费。据媒体报道，除了传统的FOF业务，歌斐管理已经开始向家庭办公室模式布局，2013年10月份诺亚财富带领40余个家族前往在家族财富管理领域极具经验的沃顿商学院学习，得到了许多客户宝贵的需求反馈。未来歌斐管理将拓展不同类别产品，其针对超高净值人群的财富管理业务被寄予厚望。

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