如何提升婴童零售店的销售力

渊杭州心聚心婴幼用品有限公司袁杭州310000冤

摘要院婴童零售行业的发展有赖于消费者的购买力度和国顺利加入世贸组织袁越来越多的国际品牌盯上了中国的购买行为袁要想提升零售店的销售力袁需要店家抓住购买市场遥而由于我国的婴童产品生产起步较晚袁在技术含量者的心理袁转变营销思路袁积极探索全新的零售方式袁进方面要落后于国际品牌袁为了保证自家孩子穿戴尧使用尧食而发展婴童零售店遥现从婴童产品购买行为的转变入手袁用高质量的产品袁越来越多的父母选择比较有知名度和技通过实地调查分析了X市婴童产品购买者的行为袁并用术含量的国际品牌袁致使一些消费者拥护国产品牌袁而另大量的文字探究了提升婴童零售店销售力的对策遥外一些消费者却更倾向于购买国际品牌遥

关键词院婴童零售店曰销售力曰提升对策二尧X市婴童产品购买者的行为分析

中图分类号院F72文献标识码院粤文章编号院1005-913X渊2015冤11-00源猿-0圆

渊现对X市的50名消费者进行了随别2015调查年了8XX月婴童1日要要要产品2015商店尧年XX9月幼儿1日园冤袁机尧XX在一个调查商厦的月和部中访分袁问分人群袁得出以下结论遥

根据每年的居民消费调查可以发现袁在日常生活用品第一袁被调查的50名市民中袁近80%的人更倾向于到中袁老人尧女性尧婴童产品的销量遥遥领先袁尤其在时代发实体店尧门店或专卖店购买婴童产品袁原因是家长认为看到展的今天袁中国的家庭呈现出野4-2-1冶的结构袁6个或者更实物后才能安心购买袁对于电商营销的产品信任程度有限遥

多的成年人共同抚养一个孩子袁婴童用品的销量也就随着第二袁被调查的50名市民中袁绝大多数人都表示最注中国社会的不断发展而取得了新的突破遥另外袁我国二胎重商品的品质袁只有质量过关之后袁才会进一步考虑产品的开放袁婴童数量也在逐渐增多袁虽然物价上涨袁但是的价格和品牌遥可见袁大多数家长的关注点还是在孩子的中国父母野再苦不能苦孩子冶的思想保证了婴童产品的销健康和产品体验上遥

量只增不减遥根据叶中国人口统计年鉴曳的数据可以得知袁

第三袁在对被调查的50名市民表示有三种渠道是被消我国新生儿用品的消费年均约1000亿元曰0~4岁婴童用品

费者广泛信赖的院朋友介绍尧广告效应尧亲身尝试遥由此可的消费年约1万亿元曰中国孕婴童研究中心的研究发现袁市见袁婴童产品的营销渠道必须到位尧精准袁才能拥有更多的场需求到2015年有望达到2万亿元人民币的规模遥[1]面对消费者袁也更能够被消费者接受和信赖遥

着如此广阔的市场空间袁本土及国际公司都在觊觎着中国的

第四袁在研究购买行为影响的问题时袁48%的人表示会婴童销售市场袁其中重要的组成部分要要要

零售店袁要积极创根据周围野妈妈冶的建议选择商品曰30%的人表示会接纳自新尧开拓市场袁提升销售力袁尽量减少电商带来的影响遥

己母亲的建议曰13%的人表示会深受广告影响曰9%的人会渊一尧婴童产根据自身意愿随意选择遥

由此可知袁在婴童商品零售中袁经营者要根据当前年轻大一部冤购分买60者品后自购尧身买70发生行为的转变后的转变

父母消费观念比较落后袁他们虽妈妈的特点完成营销活动袁进而提升自身的销售力袁保证然舍得在孩子身上投入大量的教育资金袁但是涉及到日常产品拥有较高的销售量和大量的购买人群遥

的婴童用品方面袁就显得稍微落后袁很少考虑品牌尧文化尧样式尧社会影响等因素遥[2]但是袁目前的婴童产品购买者发生了变化袁80后尧90后本身的消费观念比较超前袁他们为人渊三第一尧一冤提营造升婴童袁要从促进零售店销售力的对策婴童购买的力的角度环境

考虑遥很多家长在购买婴童产父母后袁也将这种消费观念带入了自己的小家庭中袁在购品时会带着自己的宝宝到零售店中挑选货品袁而婴童对于买婴童产品时袁要比他们自己的父母更多地关注产品的品产品的青睐情况将极大地影响家长的购买行为遥因此袁零牌形象尧广告效应尧产品文化等因素遥因此袁从购买者的角售店需要充分考虑到孩子的心理袁以此作为促进购买的突度来渊看袁因为时代的因素而使得购买行为发生了转变遥

破口曰第一袁要在房间的布局上考虑周全袁棱角处最好用海绵包裹袁店内要有足够的空间供孩童打闹袁并尽量保证婴要二想冤经使营自者家商营销品方拥式

有较高的销量袁需要经营者采用先童的安全问题袁可以让家长放心地带领孩子到零售店中购进的营销方式袁能够吸引购买者的注意袁无论是从价格优物曰[3]第二袁店内装饰要注意符合孩子的审美观点袁太沉郁势上尧产品宣传上袁还是从质量比较上尧店铺位置上袁总需或太考究是不会被婴童喜欢的袁而是要选择颜色亮丽的墙要有一定的优势袁才能拥有固定的消费人群袁并尽量吸引纸尧造型新奇的摆设等袁足以吸引婴童的注意曰第三袁室内更多的消费者遥所谓购买行为发生改变袁还有一个重要的布光要合理袁太暗或太明亮都不适宜孩子的眼睛遥

因素是营销方式更加科学和先进袁多数婴童零售已经脱离第二袁要从购买者的角度考虑遥购买婴童产品的都是了市场尧卖场等地方袁而是选择销量最好的品牌袁开设自己孩子的家长袁家长的购买心理也需要同时照顾袁并融入到的摊位和门店袁而且经过装修袁使婴童产品也脱离了随意营销方式中遥第一袁家长都是成年人袁根据平均身高摆放物摆放尧混乱不堪的局面遥由于营销方式发生了变化袁便也导品袁货架的高度要符合购物者的自身条件袁太高容易让人致了渊消费产生疲劳感袁而太低又会让人感到压抑曰第二袁室内布局要宽敞袁阴暗尧拥挤的零售店往往不会有人光顾袁因此袁货架之传三行为的转变遥

统冤竞的争婴童对手产多品元市化

场中袁只存在着本土产品袁而随着中

间要留有1.5米左右的间距袁并保证货品摆放也保有一定

收稿日期院2015-09-11

作者简介院刘义昌(1974-)袁男袁浙江丽水人袁经济师袁研究方向院企业管理遥

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ORTHERNECONOMYANDTRADE距离袁的经济曰零第售店能三力袁选择打不是折购区批买和发区精市域品场区袁不能给人一种眼花缭乱的感觉遥[4]袁但要是分需开要注袁购买意者的自是会袁打根折据自区己的商品摆放也需要考究和整洁袁给购买者宾至如归的感受遥

第三袁零售店装潢要注意整体性遥太过于凌乱的装修风格给人混乱的不舒服的感受袁不利于促进家长的购买行为袁因此袁要选取具有连续性的装潢尧装饰风格袁整个零售店的墙体尧楼梯尧货架尧外观等都要保持一致性袁用明快尧活泼的色彩袁[5]渊可以刺激购买行为遥

零二售店冤适当的采取婴童促商销品手售段

卖可以适当采取一些促销的手段袁来吸引更多的消费者袁或者刺激固定的消费者更多地购买店内商品遥促销手段运用合理袁是对零售有着积极作用的袁但是需要注意的是袁促销手段要适量袁过多或过少都会适得其反袁要结合市场营销尧消费者行为学等专业学科的知识来采取促销手段袁将零售店的促销活动落到实处袁从而提升婴童零售店的销售力遥

第一袁选取最佳的促销时间遥任何一家商店也不会长期搞促销活动袁因为促销商品价格下调袁目的是用促销商品带动其他商品的售卖袁因此袁以促销活动作为营销手段是需要事先进行科学预判和统筹的遥第一袁要注意促销活动的时间节点袁一般的零售店都会将过季尧过时的婴童服饰和用品等作为促销款打折袁既售出了过季尧过时的商品袁同时也吸引了大量的顾客袁这个时间节点要选择恰当袁一般会考虑法定节假日尧儿童节等袁为了提升销售力袁婴童零售店可以根据自身情况设定促销打折时间袁例如袁每个月的最后3要5天尧与电商一起搞野9.9大聚惠冶尧野11.11狂欢节冶等袁充分考虑店内的库存尧营销额等袁在适当的时机进行促销遥

第二袁选择最佳的促销方式遥婴童产品购买者中的生

力军是80后尧90后的年轻父母袁他们对于消费的看法与前辈不同袁他们能够认可的营销方式也更加现代化袁因此袁婴童零售店要想与电商和商场的婴童品牌相较量袁就需要具有自己的营销方式袁来影响固定的客源袁并通过野口头传播冶和野大众传播冶等形式袁起到广告的效应袁以此来招揽顾客袁野提升零售店的销售力遥[6]第一袁要充分利用互京互东联等网电+商冶的冶袁时通代过袁互很联多学网袁者这些认为

商业野互巨头联网已+经商联网取城袁得=来了天到显猫了

著尧成效袁尤其是马云已经成为亚洲新首富袁那么婴童零售店虽然不能达到这样的高度袁但是也应该利用科技的先进袁为自己的销售额创造更广阔的空间袁除了在本地网站上打广告外袁还要充分利用微博尧微信等新兴媒体客户端袁扩大影响力袁例如袁朋友圈集赞活动袁就是非常有效的促销手段袁购买者的亲朋好友可以通过野点赞冶了解到零售店的实际情况袁从而扩大了购买圈曰第二袁大型的婴童商品零售店还可以利用大数据袁创建自己的网站袁可以在网上出售商品尧预定商品尧领取优惠券等袁并定期给浏览过网站的用户推送促销信息袁以此来打动消费者曰第三袁传统的促销手段不能丢袁城市醒目位置的宣传栏尧商业步行街上的广告宣传单尧固定消费者推送短信等都要继续发挥效力袁在日常生活中要持续影响购买者的购买行为曰第四袁零售店促销可以启用联动形式袁一般的婴童商品分为服饰尧食品尧玩具尧学习用品等袁而能够同时经营这些商品的店铺却比较少袁分项经营的零售店铺可以一起搞促销活动袁而且要联动起来袁达到共赢袁换句话说袁捆绑销售的效果非常明显袁每个渊零零三售店售店售冤打都造要品牌服从卖的文化

整体的利益袁促进销售遥

婴童产品不一定是一个品牌袁很多店面的零售商品品牌不一袁质量也是良莠不齐袁虽然这样可以扩大营业项目袁而且也能让零售商品看起来更丰富袁但是这样的做法在营销层面讲袁是不利于打造品牌文化的遥在消费观念日益超前的今天袁购买者更倾向于购买品质好尧牌子大的商品袁对于这样的消费者袁更应该抓住他们的心

44理袁积极打造品牌文化遥一方面袁零售店可以选择加盟的形式袁按照知名品牌的要求装修尧售卖袁虽然会按照要求缴纳一定的费用袁但是这样做更利于营造销售氛围尧提升行业竞争力袁有知名婴童商品厂家做支撑袁零售店的销量也会得到提升曰另一方面袁零售店可自己创建品牌袁目前袁我国有很多成衣加工的工厂袁可以由卖家挑选料子尧样式袁加工好后贴上卖家自己的商标袁起步时可能会比较艰难袁但是如果看好了婴童商品这块市场袁也会取得较好的发展遥另外袁品牌文化需要固定的购买者认可袁因此袁零售店要根据实际情况实行会员制袁每个月规定会员日袁会员卡积分可换购尧兑换商品尧抵现等袁锁定固定客源袁和购买者一起打造零售店的品牌文化袁不仅可以提升品牌质量袁同时还能提升销渊售无四力论冤遥

坚采持用野怎顾客样的就营是销上方帝式冶

袁作为第三产业袁野顾客就是上帝冶的宗旨不能变袁在时代进步的今天袁更要坚持这一原则袁并优化服务袁切实为消费者服务遥

第一袁零售店内实行导购制遥导购员是必不可少的袁顾客在挑选商品时袁需要有导购员向顾客充分地展示商品袁尤其是更注重品质的婴童商品袁需要导购员提供贴心的服务和精准的讲解遥因此袁导购是影响店铺销售业绩各项因素中唯一的一个人员因素袁很多时候婴童店的商品交易是由导购来辅助完成的袁所以导购专业知识的多少尧服务技能高低直接影响着商店的销售额遥由于婴童商品的购买是随着孩子的成长而发生的连续性购买行为袁如果购买者能够体会到贴心周到的服务袁那么她就会成为某一个品牌或某一家零售店的忠实购买者遥

第二袁考虑到顾客的实际需要袁坚持传统和科学相结合的服务遥传统和科学相结合的服务也可以理解成衍生服务袁就是在孩子成长的过程中袁为其提供一条龙的服务袁而不仅仅局限于售卖服装与食品袁而是要从关怀孩子成长的角度出发袁为孩子以及家长提供更多更好的服务遥[7]例如袁新生儿的胎发袁可做成胎发笔尧纪念册等曰孩子1个月后可提供游泳练习等项目曰孩子2周岁以后可提供智力开发等项目遥

四尧结语

由于80后尧90后的人已经为人父母袁他们的消费观念随着时代发生了根本性的变化遥因此袁婴童产品的零售店要想提升销售力度已经不能再单纯地沿用传统的零售方式袁而是要根据购买者的实际需要和消费特点袁转变售卖思路尧制定营销策略袁科学地提升销售额度遥

[1]

参考朱文献贸华院

.如何提升孕婴童零售店的销售力[J].中国[2]道李袁2011,31渊2冤:99-100.商[3]陈的红冲卫突.金及佰其利化渊解中[D].国冤中公南司产品直供渠道与间供渠[4]合姚策苏略娜研究.嗳呵[D].天华然东草理本系工列大产学品袁2012.

市场定位及营销组[5]式李案捷飞例研究.小型[D].实北体京母工业婴店大大跨学学产袁2014.

业价值链联动商业模[6]渠刚国.孕婴渠道:这里的爆破袁不一2014.

样[J].销售与市场院究郭道版园园袁袁2013袁07(32):80-81.

[7]

41.

要要要以贝侯因冬美梅为.中例[J].国母智婴富电时子代商袁2015务发袁02(12):40-展趋势研刘(21):33-35.

子艺.2014年院中国乳业回顾[J].中国乳业袁2015袁01咱责任编辑院王鑫暂

.com.cn. All Rights Reserved.北方经贸魏卓袁马书明

渊博仁大学袁泰国10300冤

下几点遥强调个性袁追求时尚袁大多数消费其实并不理性遥

摘要院结合中国内外研究成果袁将炫耀性消费动机归纳为追求品质精致尧自我享乐尧自我赠礼尧表现内在自我尧象征渊三尧炫耀野身份尧个人品味尧从众尧社交8炫耀一冤炫耀性理论性消费性消费

的概念最早是由加拿大经济学JohnRae得80300后冶份群有体效中问进卷行袁实有证检效回验收遥个率共发放构面袁采为85.7豫遥350用问卷调查法在运份用电社子会问统计卷袁获分(1796-1872)提出的袁他认为是虚荣心驱使消费者进行炫耀性消费的袁并解释了炫耀性商品的效用和性质遥而19年析软件对数据进行信度分析尧效度分析尧项目分析遥研究结美国制度学派经济学家Veblen在其著作叶有闲阶级论曳中果显示院中国野80后冶炫耀性消费行为动机主要包括自我享的阐释袁使得炫耀性消费备受社会关注遥当时的美国社会乐尧焦点动机尧面子动机尧社交动机4个构面遥经济发展极为迅速袁特别是工业的发展袁至十九世纪90年关键词院中国野80后冶群体曰炫耀性消费曰消费动机代中期已跃居世界第一位遥这使一部分人在短时间内积累中图分类号院F719文献标识码院粤了大量的财富遥一夜暴富的他们开始钟情于形形色色的奢文章编号院1005-913X渊2015冤11-0045-03

侈品追逐时尚遥根据这一社会现象袁Veblen渊19冤提出了炫耀性消费袁认为一个人的财富和权利需要借助特定的方式一尧绪论表现出来袁以此来宣扬自己的尊荣遥可见袁炫耀性消费强调根据叶中国统计年鉴曳人口数据表明袁中国这一阶段的的是对财富和权利的宣示袁是一部分人这证明尊荣所使用人口数量约为2.04亿遥由于1978年中国施行了计划生育的一种消费手段遥在他的观点中袁有闲阶级也是该类消费袁导致中国野80后冶人群数量的44个百分点是独生子的一大特征袁具有一定经济实力的上层阶级在购买物品女袁也使得出生于这一阶段的大部分人群物质生活相当优

时袁并不从实用和生存的角度出发袁表现出浪费的特征袁从越遥美国叶新闻周刊曳上针对这一问题提出了讨论袁在讨论

而在其它人的面前表现自己的财力和地位袁试图通过过度中袁野小皇帝冶一度成为野80后冶独生子女的代名词遥这个时消费获取荣耀和名誉遥20世纪60年代后袁社会学尧消费者期处在改革开放阶段袁该时期出生的人就在这样的历史潮行为学领域的学者逐步进入这一领域遥进入上个世纪的80野流下成长袁并且形成了独特的社会观和价值观遥今时袁中国年代后袁西方社会已经开始改变生产主导的社会类型袁更加强调消费主导的概念遥消费者消费行为以及相关理论开主导地80后冶位已遥经这成部为分社人会主要群在消费消费上人表群现袁正出逐来步的占意据愿市和场行消费为都始备受社会关注遥博弈论尧信息经济学研究方法的采用袁使会对企业的市场营销策略产生深远的影响遥所以袁应当对炫耀性消费夸入崭新的发展阶段遥1988年袁Belk提出袁炫耀这部分人群的消费特征进行研究袁以此作为营销策略制定性消费表达了消费者对自我的强调袁是为了达到将自己的的基础袁这样企业才能占据更多的市场份额袁有利于今后感知方式用于他人的目的而采取的购买方式遥2004年袁的发展遥

McEwen等人提出袁炫耀性消费应当是消费者塑造自我形渊二象的过程袁他们试图以这类消费行为表现地位和财富遥

在中国袁关于炫耀性消费的研究起步较晚袁并且大多都消费一尧冤文献野综述者80心后理冶是消费指消费心理者特在征

购买和消费商品过程中的心处于经济学领域遥消费者行为学领域的研究比较薄弱遥但理活动遥这是一个内容丰富的概念袁涵盖了消费者在商品随着中国经济的快速发展袁社会财富得到了快速积累袁人上产生的感觉尧思维等袁同时也是消费者从生产和劳务方们的消费意识也开始转变遥学术界对于炫耀性消费的相关面出发产生的情感遥

研究也开始增多遥一些学者认为炫耀性消费并非是消费者国内诸多学者对中国野80后冶群体消费心理特征进行为了满足自己对物质的真是需求袁而是为了炫示财富尧追了分析袁通过诸多学者从不同角度的分析袁可以大致将野80求自后冶消费心理特征归纳总结为院追求时尚新颖尧趋向感性尧注重自我渊己想要得到的社渊尧在大二冤炫耀会地位的而进行的消费行为遥

多数性消费消费者与眼奢中侈袁炫耀品消费性消费的区是别

以豪车尧名表尧珠宝钻石等高档名贵的奢侈品为依托的袁会误以为炫耀性消消费二冤注重品野味尧注重消费体验和感受遥

者80行后为冶是消费多样行化为的特袁征

也就是说消费者在选定商品费等同于奢侈品消费遥但在日常普通生活品的消费中也存时采取的方法是因人而异的遥这些行为方式会由于不同的在着炫耀性消费遥在追求商品本身功能性外袁想要满足某时间尧不同的环境尧不同的产品呈现很大的差异遥这表明消种心理诉求的消费渊如显示地位尧彰显个性尧从众心理等冤袁费者的行为受很多内在因素和外部因素影响袁而且其中很都可以是炫耀性消费遥高中生用着一部崭新的iphone手多因素难以识别和把握遥通过对学者研究成果的分析及其机尧同事穿了一双鳄鱼皮鞋袁这些都可能是炫耀性消费遥而他文献资料的归纳总结出袁野80后冶消费行为特征主要有以

奢侈品消费的适合人群则受到很大的遥只有那些社会

收稿日期院2015-09-10作者简介院魏

卓(1986-)袁男袁吉林吉林人袁硕士研究生袁研究方向院工商管理遥

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