,B类促销管理办法418

有限公司

B类促销管理办法

编号：YX/YG-01 版本：2011 修订：0

编制：曹渭林

审核：

批准：

发布日期：2010年 4 月 日

实施日期：2010年 4 月 日

营销管理类：管理性文件管理规定 营销管理部

1．目的：

1.1 规范及整合经销商传播资源，充分发挥经销商促销活动的作用，有力促进销售； 1.2规范经销商促销费用的审批流程及管控原则； 1.3规范经销商广告投放及市场活动开展的作业流程； 1.4 明确北汽有限公司B类促销相关单位的管理职能。 2．适用范围

本办法适用于销售公司和一级经销商仅针对北汽有限公司（以下简称我公司）汽车产品的B类促销活动。 3．术语

3.1 促销：是一种沟通活动，把刺激消费的各种信息传递给受众，影响消费者态度和行为，常用的手段有广告、人员推广、营业推广、网络营销和公共关系等（具体包括广告、宣传、服务、卖场气氛、展示、降价等）；

3.2 终端促销：是指厂家或商家为了提高产品知名度，扩大或巩固市场占有率，在经销商销售区域、店面及卖场发布广告、布置POP等，以刺激消费者购买而采取的营销活动； 3.3 B类促销：是我公司界定的名词，指广告项目和市场活动由经销商提出计划（我公司也可帮助策划），厂商通过配比，双方共同承担费用的促销活动；也称经销商配比费用的终端促销；

3.4新加盟经销商：为自签订合同3个月以内（含3个月）的新开发渠道。 4．职能职责： 4.1经销商

4.1.1负责提报终端广告项目和市场活动等促销项目计划； 4.1.2负责促销项目计划的执行、效果评价报告的提报； 4.1.3负责所代理区域内产品广告投放与市场活动的策略分析；

4.1.4负责建立顾客信息管理制度（来电/来店登记），每月20日前进行统计汇总分析, 并反馈营销支持科，以便后期进行传播分析；

4.1.5负责所代理区域内竞品广告投放与市场活动的调查； 4.1.6负责所代理区域内二级网点产品促销项目的计划与管理；

4.1.7负责按月向分公司提交促销活动涉及的相关专业、监控依据（比如监播单、报样、照片）、协议等费用报销附件资料。

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4.2分公司（市场部）

4.2.1负责经销商提报促销项目申请的审核和提报； 4.2.2负责指导、监督经销商对促销项目的执行；

4.2.3负责所辖区域市场内经销商促销项目的规划和效果评价；

4.2.4负责所辖区域市场内主要竞争对手促销项目实施情况分析并提交报告； 4.2.5负责经销商广告促销项目的费用（报销）审核与提报。 4.3销售公司

4.3.1营销管理部是B类促销项目管理的归口部门； 4.3.2营销支持科是B类促销项目的直接管理单位；

4.3.3负责经销商促销项目申请的汇总、审核、报批、下发、监督执行； 4.3.4负责向市场发展部提供经销商促销项目计划备案；

4.3.5负责对经销商进行广告投放和促销活动相关业务的培训和指导； 4.3.6负责经销商广告投放和促销活动的策略分析及效果评价； 4.3.7负责经销商促销费用的审核及兑现监控。 4.4营销公司

4.4.1市场发展部是B类促销项目的技术支持与监管部门；

4.4.2负责对经销商投放平面广告的版面的提供、电台和电视广告播放带的提供及其它有关促销项目的内容设计支持；

4.4.3 负责广宣品物料标准的制定、设计、制作、储存与发放； 4.4.4负责对销售公司促销计划执行的审核与评价； 4.4.5总经理负责B类促销计划和费用报销的批准。 4.5 销售财务部

4.5.1 负责促销项目费用的稽核； 4.5.2 负责促销费用的兑现；

4.5.3 负责向销售公司营销支持科反馈促销费用兑现信息，并将费用兑现凭证每月度寄给相关经销商。

5．经销商B类促销项目支持原则（按照2011年商务）

为提高终端促销的宣传效果，鼓励经销商在区域市场内选择适合的媒体和活动形式开展促销宣传，我公司将给予经销商一定配比的促销费用支持。

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5.1常规经销商配比支持

在经销商广告促销宣传投入额度不低于其回款且开票金额的1.0％的情况下，我公司按照不高于0.5％经销商回款且开票金额的额度给予补偿。

经销商年度促销费用使用额度=经销商年度回款且开票金额1.0％ 我公司补偿额度=经销商年度促销费用使用额度50% 5.2新加盟经销商配比支持：

自签定购销合同，回款、车辆到位，正式运作当月计算3个月内（含3个月），传播投入费用由我公司全额承担，但单月支持额度最高不超过其月度回款额的3％。3个月之后，按常规经销商配比支持执行。 6．费用使用管理规定

6.1 经销商制定广告促销计划时，原则上本月计划费用额度按上月的回款额为基数控制提报；特殊项目，可另做说明单独提报；

6.2销售公司经销商月度可支配额度=全年可支配额度/12个月*计划周期-已使用额度年度，总控制额度不超过经销商年度实际回款且开票金额*0.5%；

6.3销售公司按季度控制经销商的配比费用使用，以自然月为季度划分标准（全年为四个季度，1-3月为第一季度，依次类推），季度结束后，未完成月度销售计划的，按经销商的实际回款完成比例，将相应减少的促销配比费用，在下季度扣除；

6.4 年度费用只可在本年度使用，不可跨年度滚动使用，即四季度未使用完的费用，不再滚动至下一年使用；

6.5经销商的回款且开票金额以销售财务部统计的回款且开票金额为准。 7．促销计划形成及执行流程

7.1计划提报时间：每月20日前经销商提报下月广告促销需求计划，由各分公司审核后按模板提报至营销支持科；现有经销商均需按规定时间提报计划，不按规定时间，随机提报的，一律不予受理。新开发经销商可根据车辆到位情况提报配比促销计划。

7.2 计划审批流程：营销支持科对各分公司计划进行汇总初审，形成统一的投放计划，报销售公司主管经理审核、销售公司经理审定后（同时报市场发展部备案）再上报营销公司总经理批准，最终由营销支持科下发通知。 7.3 计划下发时间：

促销计划在每月30日前（特殊情况另行通知），由营销支持科下发至各分公司经理，各分

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公司经理在收到通知1日内转发并通知相关经销商执行。 7.4相关内容下发时间：

促销项目有关内容，如平面媒体版面、电台广告词、电视广告片、展板和横幅版面等，营销支持科将在每月30日前（或与计划同时下发），发送到公共邮箱： bawyxzc@126.com 8.促销计划执行管理规定 8.1计划提报规定：

8.1.1在提报计划时，必须填写申请表进行提报；

8.1.2在提报计划的同时，必须将所提报媒体的刊例表、车展邀请通知等一同提报，否则不予受理；

8.1.3除新开发经销商以外，分公司均需每月20日前提报计划，不按计划要求时间，随机提报的，一律不予受理；

8.1.4新开发经销商可根据渠道到位情况提报促销计划；

8.1.5提报计划内容包含报纸广告、电台广告、电视广告、终端户外广告、网络推广、车展、巡展、推介会等，经销商应选择适合的项目编制提报；

8.1.6所有计划均需营销支持科备案后方为立项完成，凡是未备案的计划均视为未立项项目，一律不予以报销。 8.2 计划审核原则

8.2.1 经销商月度计划费用必须控制在其季度可支配配比额度范围内，对于超出计划部分，我公司在与经销商沟通的基础上，对发布计划等进行调整； 8.2.2 我公司有权对各区域媒介选择不合理的，进行适当调整；

8.2.3 对发布媒体、版面、版位、版色、时段、发布时间、发布次数、单价及折扣进行 审核，对于价格及折扣，当经销商所提报价格与刊例不符时，以刊例为准；对于广告折扣，当经销商提报高于公司规定范围的，一律按公司规定折扣予以计算；

8.2.4对户外广告根据以往批复的广告费用及经销商回款额等多项综合指标进行评审后方予以批复。 8.3 计划执行规定

8.3.1经销商配比广告促销项目原则上由经销商自行操作；

8.3.2在广告投放前，经销商须将广告版面（或广播录音、电视VCR等）内容发至营销支持科，促销主管审核同意后方可发布；

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8.3.3若更改计划执行时间且不涉及费用超支的，在项目执行前必须报经营销支持科，促销主管同意后方可执行，以便过程监控及效果评定。 9.费用兑现规定 9.1时间要求：

9.1.1促销费用的兑现实行月度兑现制度，要求经销商在活动结束后7日内必须办理费用报销手续，15日内（因分公司经理可能在外地市场，审核时间周期长）将项目执行的促销费用兑现资料，以特快专递寄分公司营销支持科，以邮戳时间为准，我公司将在第二个月内将执行月的费用全部兑现完毕。如若执行月后一个月内没有将兑现资料寄回，视为未按计划执行或放弃报销；

9.1.2 营销支持科每月将各市场部兑现明细以分公司为单位统一下发，由经销商进行核对，如有疑问及时与营销支持科促销主管联系。 9.2 审核方面要求：

要求分公司经理做好一级审核，报到销售公司的报销单据必须经分公司经理审核签字，否则视为无效单据，予以退回。 9.3 方面要求： 9.3.1 抬头（单位）:

全称：北京北汽陆驰汽车销售有限公司 9.3.2 内容:

9.3.2.1媒体广告：如报纸、杂志、广播、电视、网路、户外等广告形式，由媒体或代理公司出具行业专用“广告费”，要求印章清晰可见；

9.3.2.2 推介会与用户座谈会：由酒店出具“会议费或会务费”，要求印章清晰可见； 9.3.2.3 实物巡展:由加油站出具的“燃油”、路政部门出具的“过桥过路费”，数量、金额一致，要求印章清晰可见；

9.3.2.4 车展:由主办方开具的“展览费、信息费、广告费或场地租赁费”，要求印章清晰可见。

9.4 报销资料附件要求：

要求经销商按规定整理准备支撑报销的各项附件，具体附件因项目不同而有差异，具体如下：

9.4.1 媒体广告

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9.4.1.1报纸、杂志广告：需提供报样、刊例价各一份；

9.4.1.2电视、需电台广告：提供电视台、电台开具的播出证明（原件），刊例价； 9.4.1.3网络推广：需提供网络推广链接及截图，及网站提供的流量监测报告，刊例价； 9.4.1.4户外广告：需提供实景照片（白天、黑夜、近景、远景两面各一张）单立柱和楼顶牌提供200米处（远景）、100米处（近景）实景照片各一张。 9.4.2 推介会及用户座谈会 9.4.2.1 提供计划或单独批复的报告；

9.4.2.2 提供带有日期的活动照片10张（单次），照片排列顺序依次为：会场外远景照片、酒店前样车装饰照片、签到台签到照片、推介会会议现场照片、会后客户看车照片、聚餐照片、礼品发送照片；

9.4.2.3 提供参会人员的签到表，含人员性质、姓名、性别、联系电话、联系地址等； 9.4.2.4 推介会，原则上需要邀请媒体，报销时提供软文报样；

9.4.2.5 提供会议期间的消费清单明细（原始单据）及与酒店方签订的合同原件； 9.4.2.6 提供活动的效果评价报告。 9.4.3 实物巡展：

9.4.3.1提供 计划或单独批复的报告；

9.4.3.2 提供带有日期的活动照片10张（单次），照片排列顺序依次为：出发的照片、样车装饰照片、计划路线中各巡回点的典型建筑物照片、定点展示中客户看车场景、宣传资料发放与现场推介照片；

9.4.3.3 提供客户登记表（含客户姓名、性别、联系电话、联系地址、意向车型、预计购车日期等）；

9.4.3.4 提供活动期间的消费清单（原始单据），含计划路线对应的过桥过路费凭证； 9.4.3.5 提供活动的效果评价报告。 9.4.4车展：

9.4.4.1 提供计划或单独批复的报告；

9.4.4.2 提供带有日期的活动照片8张（单次），照片排列顺序依次为：体现车展区域地貌特点的建筑物照片、车展大门远景、展区近景、样车装饰与现场布置照片、产品推介照片； 9.4.4.3 提供客户登记表（含客户姓名、性别、联系电话、联系地址、意向车型、预计购车日期等）；

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9.4.4.4 提供与主办方签订的场地租赁、展览、展示内容的合同原件，合同必须有甲乙双方签字盖章；

9.4.4.5提供活动的效果评价报告。 10.监督考核

10.1 销售公司负责建立经销商B类促销项目台帐，并对活动策划及实施效果进行监督与评估；

10.2 市场发展部负责对B类促销项目实施结果的稽查，对问题部门及问题点提出整改意见及考核；

10.3未按公司计划执行，且未提出更改申请的，将视具体情况有权不予兑现相关费用或视情节轻重按100元/次以上不等给予经销商和分公司经理负激励；

10.4媒体发布内容未经公司审核，擅自更改，出现不符合VI要求、广告用语规范及其他信息应用错误的，及报销材料不符合财务要求，公司将视具体情况有权不予兑现相关费用或按200-500元/次给予负激励，直接在费用报销中扣除；

10.5若提供兑现费用资料不齐全及不符合财务要求，（凡是第一次退回单据再报销考核经销商100元，第二次退回再报销考核经销商300元，）直接在费用报销中扣除。第三次不合格的，公司一律不予兑现。

11．附件

附件一：B类促销计划审批流程与费用报销流程 附件二：报刊广告计划（提报表） 附件三：广播、电视广告计划（提报表） 附件四：户外、墙体广告计划（提报表） 附件五：车展、巡展促销活动计划（提报表） 附件六：销售公司月度B类促销计划表 附件七：促销计划及费用更改申请表 附件八：广告促销活动评估表

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本规定提出部门：越野车销售公司营销管理部 本规定归口部门：越野车销售公司营销管理部 本规定起 草 人：曹渭林 本规定审 核 人： 本规定会 签 人： 本规定审 定 人： 本规定批 准 人：

本文件使用范围：北京汽车制造厂越野车销售公司

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附件一：

B类促销计划审批流程与费用报销流程 责任部门 计划审批流程 费用报销流程 执行效果总结 报销资料准备 经销商 计划提报 执 行 核 帐 否 区域分公司 审 核 通知 指导执行 效果总结 费用审核 通 知 否 审 核 下发通知 活动评价 费用审核 营销支持科 通 知 销售公司 经理 营销公司 总经理 否 审 定 费用审定 否 批 准 费用审批 市场发展部 备 案 销售财务部

费用兑现 注：

 分公司必须每月20日前提报下月促销计划（新开发经销商可据情况单独提报）；  营销支持科必须在每月30号下发批准计划

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附件二：

报 刊 广 告 计 划（提报表）

经销商 ：

计划提报单位 联系人/电话 报刊名称 版位 版面规格 (cm×cm) 单价 (元) 折扣 折扣后 单价(元) 每期发布日期 合计数量(次) 总额度 (元) 宣传 车型 备注 年 月 日

报纸简要说明 提报单位意见签字盖章 分公司经理 意见 营销支持科科长 意见 销售公司经理 意见 发行地区 发行量 受众特点 预期达到的目标 第 11页 共17 页

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附件三：

广播、 电视 广告计划（提报表）

经销商： 计划提报单位 联系人/电话 广播（电视） 简要说明 提报单位意见签字盖章 分公司经理 意见 营销支持科意见 销售公司经理 意见 年 月 日 广播、电视台名称 播出时段 播放说明 时 间长 度 当 日 播 出 频 次 播 出 天 数 受众 特点 报价 （元/天） 折扣 折 扣 后 单 价(元) 预期达到的目标 总额度(元) 宣传 车型 备注 收视地区 收视量

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附件四：

户外、墙体广告计划（提报表）

经销商：

规格 (m×m) 单价(元) 宣传时间 数量(个) 总额度(元) 宣传车型 年 月 日

备注 计划提报单位 联系人/电话 投放地点 简要说明 要点说明广告位置及周边环境： 提报单位意见 签字盖章 分公司经理 意见 营销支持科科长 意见 销售公司经理 意见 说明：在备注栏中写清楚是“户外”还是“墙体”

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附件五：

车展、巡展促销活动计划（提报表）

经销商：

活动时间 地点 参展车型 参加人员 活动负责人 费 用 年 月 日

活动效果 目标 活动形式 计划提报单位 联系人/电话 简要说明 1、活动形式说明是“车展”还是“巡展” 2、活动效果说明通过本次拟达到的集客量和销量 3、巡展活动说清巡展路线和定展地点 4、说明为活动需公司解决的问题 提报单位意见 签字盖章 分公司经理 意见 营销支持科意见 销售公司经理 意见 第 14页 共17 页

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附件六：

销售公司 月度B类促销计划表

序号 分公司 责任人 经销商 促销方式 合计

编制： 审核： 批准：

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项目内容 促销目的 日期： 年 月 日 公司承担审批费用(元) 完成时间 费用(元) 营销管理类：管理性文件管理规定 营销管理部

附件七： 促销计划及费用更改申请表 经销商名称 （加盖公章） 更改前内容 促销方式 项目内容 活动时间 提报费用 （元） 我公司批复费用（元） 促销方式

更改后内容 项目内容 活动时间 提报费用（元） 活动更改原因 分公司经理 意见 营销支持科意见 销售公司经理 意见 第 16页 共17 页

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附件八：

广告促销活动评估表

经销商名称： 促销项目： 项目计划时间 现场人流量统计 试车人数 来电 活动前 两周客户量 活动后 两周内客户量 人 人 时间/地点 现场成交量 意向客户 有效登记人数 活动前 两周客户量 来店 活动后 两周内客户量 活动后一个月销量 活动总费用 人 人 活动前一个月销量 活动当月销量 此次活动中存在的问题： 经销商对下一步促销活动建议： 分公司经理促销建议： 营销支持科建议： 销售公司经理建议： 第 17页 共17 页