ERP项目实施可行性分析报告

来源：微智科技网

万向钱潮营销有限公司

ERP软件实施可行性分析

ORACLE（中国）有限公司北京东华诚信电脑科技发展公司

二OOO 年十月

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前言 .................................................................................................................................................. 5 1.营销公司现存问题 ........................................................................................................................ 6

1.1业务流程不够规范、科学 ................................................................................................. 6

1.2 业务信息、财务信息缺乏集成 ........................................................................................ 6 1.3 难以适应电子商务时代的竞争 ........................................................................................ 7 2. 项目解决方案.............................................................................................................................. 8 2.1 ERP系统的总体解决思路 ........................................................................................................ 8

2.1.1了解现有流程，优化设计目标业务流程 ...................................................................... 8 2.1.2利用Oracle产品，构筑ERP应用平台 ........................................................................ 9 2.1.3通过多种培训，实现从咨询顾问到企业的“知识转移” .......................................... 9 2.1.4为启动电子商务构建平台 .............................................................................................. 9 2.2前期工作..................................................................................................................................... 9

2.2.1 组建项目小组 ................................................................................................................. 9 2.2.2 对项目领导小组和项目核心小组的培训 ................................................................. 11 2.3 业务流程调查和业务流程重组 .............................................................................................. 12

2.3.1 业务流程描述 ............................................................................................................... 12 2.3.2 业务流程优化设计 ....................................................................................................... 12 2.4 ERP系统实施 .......................................................................................................................... 12

2.4.1 Oracle 公司PJM/AIM实施方法和BPR/ERP实施方 ....................................... 12 2.4.1.1 PJM－项目管理方 ......................................................................................... 13 2.4.1.2 AIM－应用系统实施方 ................................................................................. 13 2.4.1.3 基于BPR基础上的ERP实施方 ................................................................. 15 2.4.2 ERP系统实施步骤 ....................................................................................................... 16 2.4.2.1 软件需求调查和软件需求分析 ............................................................................ 16 2.4.2.2 方案设计 ................................................................................................................ 16 2.4.2.3 软硬件的购买和安装 ............................................................................................ 16 2.4.2.4 操作培训 ................................................................................................................ 17 2.4.2.5 系统设置 ................................................................................................................ 17 2.4.2.6 数据准备和数据初始化 ........................................................................................ 17 2.4.2.7 并行和客户化 ........................................................................................................ 18 2.4.3业务流程和ERP系统的规范化................................................................................... 18 2.4.3.1本阶段的任务 ......................................................................................................... 18 2.4.3.2例子：岗位设计、岗位职责、业绩指标、考评方法 ......................................... 19 2.5 ERP项目实施管理 .................................................................................................................. 20

2.5.1营销公司ERP项目管理 .............................................................................................. 20 2.5.1.1 工作计划管理 ........................................................................................................ 20 2.5.1.2 工作计划控制 ........................................................................................................ 20 2.5.1.3 提交文档的审核和批准 ........................................................................................ 20 2.5.1.4 顾问实施时间控制 ................................................................................................ 21 2.5.1.5 报告和决策机制 .................................................................................................... 21

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2.5.1.6 问题的书面记录 .................................................................................................... 21 2.5.1.7 报告机制 ................................................................................................................ 21 2.5.1.8 定期和不定期会议 ................................................................................................ 21 2.5.1.9 实施范围控制 ........................................................................................................ 21 2.5.1.10 范围改变文档内容 .............................................................................................. 21 2.5.1.11 批准程序 .............................................................................................................. 22 2.5.1.12 跟踪执行 .............................................................................................................. 22 2.5.2 营销公司ERP项目质量管理...................................................................................... 22 2.5.2.1 质量审查 ................................................................................................................ 22 2.5.2.2 测试管理 ................................................................................................................ 22 2.5.2.3 文档管理 ................................................................................................................ 23 2.5.3 营销公司ERP项目风险控制及变革管理 .................................................................. 23 2.5.3.1 阻止项目成功的因素 ............................................................................................ 23 2.5.3.2 有效地处理对变革的抵制 .................................................................................... 24 2.6 ERP系统应用的经济效益 ...................................................................................................... 25

2.6.1 ERP系统在物料管理方面的效益................................................................................ 25 2.6.2 ERP系统在提高配套水平的效益................................................................................ 26 2.6.3 ERP系统在计划管理方面的效益................................................................................ 26 2.6.4 ERP系统在成本控制方面的效益................................................................................ 26 2.6.5 ERP系统对产品档案的管理 ....................................................................................... 26 2.6.6 ERP系统对工作效率的提升 ....................................................................................... 26 3. ORACLE 系统简介.................................................................................................................. 27

3.1 ORACLE公司介绍 .......................................................................................................... 27 3.2 ORACLE系统功能介绍 .................................................................................................. 27 4.ORACLE ERP系统对万向钱潮营销有限公司需求的支持功能 ........................................... 29 4.1 万向钱潮营销有限公司ERP系统体系结构 ........................................................................ 29 4.2 万向钱潮营销有限公司ERP系统的特点及优势 ................................................................ 30 4.3 对万向钱潮营销有限公司ERP系统需求的针对性解决方案 ............................................ 34

4.3.1 急需解决的问题 ........................................................................................................... 34 4.3.2 ERP系统总的要求 ....................................................................................................... 35 4.4系统详细方案 ........................................................................................................................... 37

4.4.1销售管理系统 ................................................................................................................ 37 4.4.2总帐管理系统 ................................................................................................................ 42 4.4.3应收管理系统 ................................................................................................................ 47 4.4.4应付管理系统 ................................................................................................................ 49 4.4.5现金管理系统 ................................................................................................................ 51 4.4.6库存管理系统 ................................................................................................................ 53 4.4.7采购管理系统 ................................................................................................................ 57 4.4.8质量管理系统 ................................................................................................................ 57 4.4.9决策支持分析系统 ........................................................................................................ 59

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4.4.10其他功能解决方案 ...................................................................................................... 60 5. 万向钱潮营销有限公司ERP项目计划与费用明细 .............................................................. 61 5.1万向钱潮营销有限公司ERP项目实施计划 ......................................................................... 61

5.1.1 项目阶段划分 ............................................................................................................... 61 5.1.2 各阶段工作内容、人员安排与成果 ........................................................................... 62 5.2万向钱潮营销有限公司ERP项目实施阶段计划和工作内容 ............................................. 62 5.3万向钱潮营销有限公司ERP培训计划 ................................................................................. 66 5.4万向钱潮营销有限公司ERP项目组织 ................................................................................. 69 5.5万向钱潮营销有限公司ERP项目费用明细 ......................................................................... 72

5.5.1 ORACLE ERP软件系统许可证报价 ........................................................................... 72 5.5.2实施报价及其说明 ........................................................................................................ 74 5.5.3 最终产品报价及实施费用总表 ................................................................................... 75

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前言

蒸汽机的发明，实现了人类社会从农业经济时代到工业经济时代的转变，而今IT技术特别是Internet技术的飞速发展及其广泛应用，人类正在从工业经济时代跨入到一个崭新的时代——知识经济时代。

在知识经济时代，企业所处的商业环境已经发生了根本性变化：首先，Internet技术广泛应用，指日将遍布每一个企业和家庭，这彻底打碎了长期以来人们习以为常的传统商业运作模式，取而代之的将是“电子商务”运作模式。企业要么实现“电子商务”，要么就“无商可务”（“E-Business”or “Out of Business”）。其次，顾客需求瞬息万变、技术创新不断加速、产品生命周期不断缩短、市场竞争空间日益加大、竞争激烈程度日益加剧，这些构成了影响现代企业生存与发展的三股力量：顾客（Customer）、竞争（Competition）和变化（Change）（简称3C）。企业不能适应客户“个性化”需求、不能快速响应市场和变化、不能持续改善客户满意度，便不能生存与发展。

为了适应以“顾客、竞争和变化”为特征的外部环境以及新的“电子商务”运作模式，企业迫切需要即时调整自己的发展策略、重组自己的业务流程与组织机构，同时还需要利用现代信息技术手段，实现企业管理信息化以期不断提升企业在市场中的竞争力，并利用集成化企业管理信息化系统提供即时、准确和完善的信息，以增强决策有效性、提高管理效率和经济效益。在此过程当中也不断培养出企业自己的面向未来知识经济时代的“学习型的人才”。使企业从传统组织向“学习型组织”过度，为企业的长远发展提供强大的动力。

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1.营销公司现存问题

万向钱潮营销有限公司（以下简称公司）是由万向钱潮股份有限公司发起并控股的有限责任公司。注册资本1000万元人民币。公司主要代理销售万向集团\"钱潮QC\"系列汽车、工程机械等零部件产品和集团外优质名牌产品，包括汽车万向节十字轴总成等11个系列10000多个品种。公司现拥有分布在全国各地的23个物流配送中心，300个一级受控特约经销点，1500多家二级分销网点，基本上形成了\"系统零部件供应商+营销配送网+受控代理与分销网点\"的营销网络构架。万向钱潮营销有限公司的目标是要成为亚洲一流的拥有一个快捷高效及时的市场营销网络，一座分布在全国各地通过电脑网络信息化管理的物流分销仓库，一批善于分销网络构建与维护的专业市场人才，一个精通市场、物资、财务管理和虚拟生产经营的智囊团队。

营销公司过去的工作取得了很大成绩，但是随着企业的快速发展，也发现不少问题。根据我们的调研，认为营销公司的的所有问题可以总结为以下两点。

1.1业务流程不够规范、科学

一般国内的企业采用的都是基于“分工理论”的“职能型”管理模式。在“职能型”管理规模中，组织的运转往往以自己的上级“老板”为导向，而不是以“客户”为导向。部门之间存在工作上的鸿沟，无人负责和协调跨部门的业务处理流程，而且部门之间的协调愈来愈难。结果造成管理上的真空地带，有一些问题无人负责。

而在调研中，我们发现，相对于其他企业而言，万向集团经过多年的市场的磨练，企业已经逐步建立起一套以市场为中心的管理系统，比较的面向客户。而且企业方在管理水平的不断提高过程中和企业实际工作的需要，也开始逐步形成面向流程的组织结构。

但是，作为一个飞速发展的企业来说，企业的管理的提高明显的不能适应企业的发展的需要。企业自身对流程的理解目前还是处于一种比较模糊的状态。由此导致企业流程不够规范、科学。管理成本比较大。因此面对这样的情况，需要对业务流程进行深入透彻的分析，从而真正理顺流程。建立面向未来的新型的组织架构。

1.2 业务信息、财务信息缺乏集成

通过这次调研，我们接触了营销公司和钱潮的一些领导，听了多方反映的种种问题。具体的问题如下：

 由于业务量大，财务数据不能准确入账。从而导致大量时间耗费在对帐上，效率低

下。

 营销公司所要了解的成品仓库，分散在八家公司，且各仓库管理水平层次不齐，有

的已运用计算机管理，有的还停留在手工帐。因此，难以及时了解成品仓库各种信息。  由于与异地的23个配送中心缺乏高效的沟通，也难以及时、准确了解各配送中心

的库存。  由于配送中心分布全国，有的路途遥远，库存产品需要经过较长时间才能运达，中

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间缺乏对于这些在途库存的有效管理。

 库存管理不够及时、准确，而营销公司在此过程又无法对库存进行盘点，又由于维

修市场的配件型号多，数量小，客户多，信息处理工作量大，导致企业中存在严重的帐实不符现象。  企业的迅速发展需要企业领导对企业的情况及时了解，以便做出下一步的决策。但

传统的方式下，难以迅速、及时的提供企业领导所需的财务报表和一些业务对比分析报表，不利于企业的发展。  市场信息、竞争对手信息反馈不够及时，以致销售策略、市场开拓跟不上市场发展。  在应收帐款管理方面，对客户交易历史进行详细记录，难以进行客户信誉管理，从

而不利于控制坏帐损失。  尚无对成本波动的分析与控制，而随着企业规模的扩大和中国加入WTO带来的冲

击，加强成本管理将会日益重要。  在销售预测方面，由于难以对大量历史销售信息进行全面管理，使得销售预测的准

确性难以提高。

我们认为，多数问题归根结底还是由于：在通常的手工方式的管理下，企业的业务信息和财务信息不可能达到集成，而且大量的财务、库存、销售信息在手工管理下错误率很高，直接导致了相关部门的效率低下。

1.3 难以适应电子商务时代的竞争

正如我们前言中所指出的，当今的社会已经步入了信息时代，Internet的普及使得建立在此基础上的“电子商务”成为将来企业竞争的重要趋势。它能够密切厂商与客户的关系，能够使供应商与厂商之间结成利益一致的更加紧密的联盟，企业间的竞争将不再是单独企业之间的竞争，而是供应链与供应链的竞争。而“电子商务”也不仅仅是建立一个网站，开展网上销售所能够涵盖的。它更深层的基础需要企业扎实的练好内功，打好企业的管理信息化的基础，这样的企业才会真正借助“电子商务”，插上腾飞的翅膀。

而正如我们在调研中了解到的，万向钱潮营销公司的管理信息化工作才开始启动，企业的管理信息化基础相对较弱，同时缺乏既了解企业管理，又精通IT技术的符合将来竞争需要的复合型人才。如果维持现状是难以适应将来企业竞争发展的需要，也难以适应电子商务下的新型的行销方式。

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2. 项目解决方案

2.1 ERP系统的总体解决思路

对营销公司ERP系统解决方案，我们是按照“三分软件，七分实施，十二分管理”的ERP系统应用理念来规划与设计的。并从管理、软件和实施等角度阐述为确保营销公司ERP系统应用取得成功，我们从企业管理思想的（Revolution）、管理模式的重组（Reengineering）、管理手段的改造（Reform）等方面所采取的保障措施与保障手段。

该ERP系统解决方案思路的体系结构为：

2.1.1了解现有流程，优化设计目标业务流程

据我们的初步了解，营销公司目前管理还不够科学规范，信息传递不够准确及时，业务和财务还不能集成，我们觉得企业应对业务流程进行审视、反思与重组设计，使其适应现代管理的要求。经过业务流程重组优化，目标业务流程的基本框架原理可以如下图所示。

我们通过在业务流程重组（BPR）基础上的ERP软件实施，更能把先进的管理思想和现代的信息技术紧密的结合起来。先是对企业现有的流程进行深入的调查分析，找出其中不

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合理的部分，以更科学合理的流程取代，然后，在此基础上实施ERP软件。通过实施ERP软件中的财务、物流（物流（后勤））、制造、人事等几个大部分的十几个模块达到真正对业务流程的固定化和真正实现财务流、业务流信息的集成化，使企业管理得到一个质的提高。

2.1.2利用Oracle产品，构筑ERP应用平台

Oracle应用系统包括财务、供应链、制造、项目管理、人力资源和市场与销售等三十多个模块，功能十分强大。它可将企业的物资流、资金流和信息流统一起来进行集成管理，不仅按照科学的管理模式分析市场需求、进行生产能力平衡和库存平衡、自动编制生产计划和物料采购计划，而且与物流帐同步自动生成财务帐，可实时进行产品的成本核算。

除了以上功能，Oralce系统还有其独特的功能：  决策支持功能

 Oracle质量管理系统同国际ISO标准集成  Oracle能提供与PDM系统集成接口。

2.1.3通过多种培训，实现从咨询顾问到企业的“知识转移”

培训是ERP实施中非常重要的环节，也是ERP实施成功的重要保障。同时，正如现在企业发展的趋势一样，随着信息技术的越来越普及，传统的管理方式必将为更先进的计算机管理所取代，而企业实施ERP的过程，不仅仅是一个使用一套系统的过程，更多的是在顾问的帮助下培养起一批懂得先进的ERP管理思想、ERP软件和企业管理实际的面向未来发展的人才，以这些人来带动整个企业员工素质的提高，管理水平的提高，迎接知识经济的挑战。

2.1.4为启动电子商务构建平台

利用Oracle的ERP系统可为电子商务打下基础。

2.2前期工作 2.2.1 组建项目小组

一般来讲，要成立三个项目小组：项目领导小组、项目核心小组和项目职能小组。建议按表1组成项目领导小组。

表1. 领导小组组成项目职务组成主要工作  制定方针策略，指导项目核心小组；  设定项目目标、范围及评价考核标准；项目领导总经理1人小组组长项目领导副总经理2－4小组成员人 9

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项目核心小组组长1人  批准项目计划、监控项目进程；  调配人力和资金；  推动培训工作；  解决项目核心小组不能解决的问题；  研究企业管理改革措施；  研究企业业务流程与组织机构的优化与重组；我们项目总监  审批新系统的工作准则与工作规程，保证项目能够正常进行；  对项目成败全面负责；  其中，咨询公司项目总监的职责有：对项目中各种意外、困难情况提出咨询意见，避免项目方向发生大的偏差，帮助项目得以顺利、高效地运行。为了保证项目的顺利进行，项目领导小组应至少每两周举行一次例会，领导小组应重视人的协调工作，充分认识流程优化与信息化建设的必要性与紧要性，持续关注项目的投入与效益。项目领导小组组长还要经常关心、参与和指导项目工作，及时处理各种问题。

建议按表2组成项目核心小组。表2. 项目核心小组组成项目职务项目核心小组组长职位建议由企业副总经理级领导担任，以协调各业务部门在整个项目中的工作。项目范围内主要业务部门主管人数 1人 4－8人 1人 1人项目核心小组成员 IT部门主管我们项目经理项目核心小组人数总计： 7－11人

项目核心小组的主要工作有：

 制定项目计划，保证计划的实现；

 指导、组织和推动各职能组的工作；

 组织和开展调查分析工作，对流程优化的问题提出解决方案和建议；  组织和开展企业各级人员的管理培训、技术培训，担负起教员的工作；  负责数据准备，保证录入数据的准确、及时和完整；  主持制定新的工作准则与工作规程；

 提交各阶段的工作成果报告，向领导小组负责并汇报工作。

 项目核心小组的例会制度为：至少每周一次例会；为了保证项目实施，项目核心小

组组长与成员原有的工作必须事前有所安排，保证有足够的时间与精力投入到项目中。建议项目职能小组按表3组成。

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表3. 项目职能小组组成项目职务组长各业务部门职能组成员组长成员组长成员职位项目范围内各主要业务部门主管或业务骨干，可兼任项目核心小组成员项目范围内各主要业务部门业务骨干由管理咨询公司项目经理兼任管理咨询公司咨询顾问企业IT部门主管企业IT部门业务骨干人数 1人 2－5人 1人 2-3人 1人 1－2人各业务部门职能组人数小计： 3－6人管理咨询职能组 IT部门职能组管理咨询职能组人数小计： 3－4人 IT部门职能组人数小计： 2－3人业务部门职能组的主要工作有：

 在部门主管领导下，研究本部门流程优化与重组的方法和步骤

 明确本部门业务对软件功能与性能的需求，提出本部门与其他部门相关联业务对软

件的需求；  掌握与本部门业务有关的软件功能，准备并录入数据；  培训本部门的相关人员；  参加制定工作准则与工作规程；  做好系统切换，运行新系统。  管理咨询职能组的主要工作有：  主持项目的管理与技术应用培训工作；  负责流程调查分析与优化重组工作；  负责信息系统的分步实施工作；

 负责完成管理流程和信息系统规范化工作；

 对业务部门职能组与企业IT部门职能组工作的协调给出咨询意见；  企业IT部门职能组的主要工作有：

 配合流程调查分析、优化重组、信息系统分步实施的工作；  逐渐熟悉新的系统，为将来的辅助维护工作做准备。

 项目职能组的例会制度为：各职能组应随时研究工作，对项目核心小组负责并汇报

工作。

2.2.2 对项目领导小组和项目核心小组的培训

在本项目进行过程中，需要进行贯彻始终的培训。我们高度重视培训的重要性，强调项目的实施不仅仅带来管理制度的更新和信息系统的运行，更重要的是带来与企业实际相结合的企业文化、心智模式和行为模式的变化。这样，项目的实施所带来的新思维会融入企业的血液中。

本部分培训的目的是让这两个小组的成员形成共识，认识到管理改造项目是与高层领导的支持分不开的。此外，这个培训还有另外一个目的，那就是让包括中层领导在内的企业领导对管理的改进和企业信息化有一个正确的预期。

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本部分的培训内容包括项目管理的培训、实施方法的培训和未来的管理信息系统的基本功能的培训。对企业来说，管理咨询和企业信息化是一个大型项目，成功的实施离不开成功的项目管理，所以项目小组成员应了解项目管理的一般概念和方法。

上面所讲的培训是一个极其重要而又被企业经常忽视的一个阶段。实际上，这个有人称为“”的阶段对于保证项目的顺利完成和项目的效果是很重要的。

2.3 业务流程调查和业务流程重组 2.3.1 业务流程描述

对营销公司现有流程的识别是业务流程重组的基础，流程识别包括对现有流程的描述、流程重要性排序及核心流程的确定、现有岗位的界定与岗位职责的描述、流程现存问题等等。我们项目组将提供营销公司项目工作组有关流程描述与识别方法、技术和工具方面的培训，以便共同开展工作。

流程识别需要区分公司的战略流程、经营流程和保障流程。

2.3.2 业务流程优化设计

本阶段的关键是全面理顺营销公司所有流程，并重新设计关键流程。在实施ERP系统的过程中确定和完善人机合一的业务流程。

对于关键流程，要弄清流程的主要问题是什么（问题出在流程内部还是流程之间关系上？管理流程与经营流程是否协调一致?）。重新设计常用的一些策略包括纵向压缩、横向集成、单点接触顾客、过程多样化、减少控制环节、并行工程、减少控制环节等。

非常重要的一点，流程的设计中，要考虑到IT技术的应用，重点是结合要上的ERP系统。一个好的ERP软件好比一辆豪华跑车，在一条弯弯曲曲的牛路上即使是一流的赛车手也无法开快，在笔直的铁轨上定然磕磕碰碰。业务流程重组的一部分目的也就是为将来的ERP系统修建一条适合的直达快车道。设计的最后，要结合ERP系统具体功能和其内在流程，实现人机合一。

我们项目组将提供营销公司项目工作组有关流考虑程分析和优化设计方法、技术等方面的培训，以便共同开展工作，同时实现知识转移。

2.4 ERP系统实施

2.4.1 Oracle 公司PJM/AIM实施方法和BPR/ERP实施方

Oracle Applications实施方是一套建立整体解决方案的方法，主要由AIM（应用系统实施方）和PJM（整体项目管理方）等各自的方组成。这些方可以提高工作效率及项目实施质量。顾问在项目实施过程中，将用Oracle Applications实施方及实施工具来帮助实施，并将此方技术作为技术转移的一部分。

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2.4.1.1 PJM－项目管理方项目管理方法(PJM)的目标是提供一个主框架，使其能够对所有项目用一致的手段进行计划、评估、控制和跟踪。

项目管理周期分类项目计划阶段管理计划控制完成项目完成项目管理过程控制和报告工作管理资源管理质量管理配置管理

2.4.1.2 AIM－应用系统实施方

Oracle公司在全球经过多年的应用产品实施而提炼好的结构化实施方法，它能满足用户的各种需求，从定义用户的实施方法、策略到新的系统上线运行，AIM包含了所有不可缺少的实施步骤。因而尽可能地减少用户的实施风险，以保证快速、高质量地实施Oracle应用系统。

AIM分为七个阶段，如图所示：

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建立实施策略业务流程分析设计解决方案建立应用系统文档设置系统切换正式运行

第一阶段：建立实施策略

主要从商务和技术上来计划项目的范围，并确定项目的目标。这一阶段的工作，包括建立由公司主要领导为首的项目实施领导小组和各部门有关人员参加的项目实施小组，并开始对员工进行初步的业务管理观念和方法培训。具定出企业实施应用管理的策略和目标。

第二阶段：业务流程分析

主要是定义项目的内容，即对现行的管理进行仔细地回顾和描述，从而认识项目的业务和技术上的具体要求。一般在这个分阶段要编写一个项目定义分析报告，可以更多地是借助于IPO图的形式来描述目前的流程，并从中找出希望改进的地方，为进一步解决方案的设计创造条件。为此，需对项目实施小组的成员进行比较系统的业务管理的概念和Oracle系统软件功能层次的培训。

第三阶段：设计解决方案

主要是对上阶段形成的业务分析流程，结合业务管理的基本概念和具体的软件功能，逐项进行回顾、分析，以便对目前每个管理业务流程，提出解决方案。解决方案也许是直接可以套用Oracle应用系统中某些功能，也许是对现行管理流程作一些改进，也可能是对软件系统作一些必要的二次开发。这时一般应编写项目说明书之类的文档，作为一个里程碑也作为建立系统的设计任务书。

第四阶段：建立应用系统

本阶段需根据前一阶段拟订的方案，对管理上（或组织上）需改进之处制定改进方案，包括调整分工、规范流程、统一方法、标准信息编码等。从软件来讲，系统初始化设计及二次开发工作可开始进行。这样建立起一个符合企业管理思想的应用系统。此时大量的基础数据的整理工作也将着手进行。

第五阶段：文档编码

在建立应用系统的同时，除了必须对软件进行二次开发，按软件工程要求提供必须的文档以外，对管理要改进的流程及方法等方面，也必须编写或修改原来的制度、职责、流程图。这时，系统一旦已建立起来，可着手对最终用户的主要应用进行培训。

第六阶段：系统切换

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在这个阶段，为了减少系统实施时的风险，各职能部门分别按照自己的日常业务活动，参照已文档化的流程，运行计算机系统进行测试，以证实其系统是基本可行的。这时才开始正式向新系统输入数据、创建初态、定义参数、开始运行。为了保证切换的成功，这时项目领导小组要求及时地发布许多指令，来逐步地进行系统地切换。一般来讲，能有一个新老系统并行的运行期间，风险可更小些。

第七阶段：运行维护

在并行一段时间后，事实证明系统是安全、可靠、可行的，那么可以正式投入运行。并在运行中作好有关的记录和报告，并及时地发现运行中的问题，以便进行维护和提高。 2.4.1.3 基于BPR基础上的ERP实施方

BPR/ERP实施方与实施步骤将主要步骤参见下图：

BPR实施步骤图

业务调查需求分析解决方案客户化流程设计软件测试流程改造辅助运行运行测试安装与设置用户培训管理改善周期性运行审查维护与升级

ERP实施步骤图

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2.4.2 ERP系统实施步骤

2.4.2.1 软件需求调查和软件需求分析

许多选购现有软件产品的企业，他们习惯的做法就是向各软件供应商发出邀请，让软件开发商在半天、一天之内将软件演示一遍，然后决定买或者不买。一套信息系统往往大到有上千个屏幕和功能，在一天或半天之内看一看演示都让人头大，怎么能决定这套软件适合还是不适合自己企业呢？无论是自行开发还是购买外面的信息系统，企业对于本身的需求，有没有做过细致的分析？没有充分的调研，怎能确定什么样软件适合自己？当然，企业在决定上马信息系统之前，多少都做过一些需求分析，但往往是一些懂计算机的人和懂业务的人各自在自己的专业领域进行分析和猜测，真正知道企业管理存在的问题又懂得信息系统的人并不多。概括来说，需求不明晰，调研不充分，是企业选择和应用信息系统失败的一个重要原因。

因此在开发或购买软件前，一定要对现行业务流程作充分调查，了解目前管理中存在的问题，明晰业务人员需求，明晰管理目标，为业务流程设计与优化奠定基础，为软件选型和今后实施奠定基础。 2.4.2.2 方案设计

本阶段的主要工作是把优化过的业务流程、需求分析的结果和所选定软件的功能进行匹配，在信息系统中实现优化过的流程。针对企业需求，在进一步分析企业业务的基础上进行业务流程重新设计，并提出系统解决方案；同时在测试环境进行业务模拟测试。具体来说在该阶段，主要要完成以下工作：

 业务分析与业务流程重新设计

 业务需求与软件功能匹配  建立测试原型，并进行模拟测试  讨论、审批并形成最终解决方案

在产品设计制造过程中，有这样一条法则：如果在设计环节就发现产品的缺陷，其成本是1，但等到产品已经投入制造，才发现问题，给企业带来的损失可能就是1000。在ERP实施中，这条法则也照样起作用。我们要尽可能在方案设计阶段，解决所有问题。顾问要非常清楚地向客户解释方案，这样，可以避免到真正上线时，不出或少出问题。 2.4.2.3 软硬件的购买和安装

这一步可以与其它步骤并行操作，以缩短项目日期，减少项目费用。

在这一步中，首先购买信息系统软件、操作系统、数据库等，并购买硬件产品，其次在软件公司技术顾问的指导下进行软件安装，最后进行软硬件环境的测试。

关于这一步的具体方案请参照附录中的硬件实施方案。

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2.4.2.4 操作培训

虽然在信息系统实施中技术很重要，工作量也很大，但这并不是营销业务流程重组（BPR）和企业信息化的难点所在。更大的难点在于，本项目要对营销的内部管理做很大改变，要进行业务流程的重新组织。这样，本项目结束后，企业员工都面临着新的业务流程、新的岗位职责。这样，对新流程的培训就显得意义重大。

对最终用户的培训就是教用户怎么进行系统的日常操作，包括系统管理员的培训、开发人员的培训等。在系统实施过程中，有很多数据要输入新系统。而且，系统投入运行后，最终用户要天天和系统打交道。为保证每个用户都能熟练地使用新的信息系统，培训就显得很重要。

信息系统正常运行后，会有很多有用的数据。如果这些数据放在那儿不去利用，就不会很好地发挥系统的作用。所以必须营销的有关人员要学会如何分析数据，为企业决策提供依据。

在培训的过程中，如果营销采用如下的方法，可收到很好的培训效果。

在顾问的指导下，营销项目组成员准备培训教材。在本项目中，营销有专门的模块负责人，他们因为很多时间和顾问一起工作，而且已经接受过顾问的培训，有能力准备培训教材。同时，系统正式投入使用后，模块负责人作用很大，在准备教材的过程中，模块负责人可尽快熟悉软件。

顾问负责培训模块负责人（Train trainer），让这些模块负责人来负责培训最终用户。最终用户培训工作要经常进行。如果营销有些员工的计算机基础不好，要多做培训。培训要有一定的奖惩措施。为了提高培训质量，建议营销制订一定的奖惩措施。如可以规定，在经过一定时间培训后，要进行考试。考试不合格，进行补考，补考不合格，可以采取一定惩罚，以激励最终用户学习的积极性。 2.4.2.5 系统设置

设置（Setup）是信息系统实施中的一个专门术语，其含义简单地讲，就是按照营销的实际情况和需求，配置系统参数，把一个通用的信息系统变成适合营销需要的计算机系统。如总帐模块的系统设置中，要完成如下工作：

 按营销需要设置会计科目结构，币种，会计日历，最终形成企业的会计帐套。

 按营销需要设置凭证的分类和编号规则。  按营销需要设置凭证的审批方法。

设置之前，需要准备一份“设置文档”。设置文档主要内容是设置的详细步骤，每一步是如何做的。设置文档是信息系统实施中的关键文档，它可以确保系统设置正确，避免出错，在需要对设置做改动时，也有依据。另外它还是营销获得的重要知识产品。 2.4.2.6 数据准备和数据初始化

信息系统的实施有三大因素：人、数据、技术。基础数据的重要性对保证信息系统的顺利运行很重要。营销要准备两种数据。

一种是静态数据，它们一般不随时间而改变，如部门、供应商基础资料、客户基础资料、

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会计科目等。静态数据一般比较稳定，可以提前准备。

另一种是动态数据，它们会随时间而改变，如库存余额、总帐余额、应收帐款余额、应付帐款余额、未结销售订单、未结采购订单等。这些数据要以系统上线切换点的数据为准。比如计划7月份总帐模块上线，一般以6月30日总帐余额为准。

在准备数据之前，顾问会准备一份“数据准备文档”，在该文档中将明确如下内容：数据准备时间，范围。即何时完成，准备何时的数据，准备哪些数据。

明确双方责任责任。基础数据的准备由营销来完成，并保证数据的完整性、正确性（实际也只有客户自己才能做）；顾问只提供数据准备的要求、格式。

数据准备的要求。营销的相关人员要按顾问要求的格式来进行数据准备。 2.4.2.7 并行和客户化

系统实施上线后，有一段新系统和手工同时运行的时间，即系统并行运行期。并行的主要目的是为了保证新系统运行结果的正确性。营销的信息系统实施后，有很多流程和工作方法与以前不相同，并行可以让营销的系统最终用户有一段时间去熟悉。

并行会增加用户的工作量，这一点客户一定要做好充分的思想准备，并做好最终用户的思想工作。

在并行之前，顾问会根据项目实施情况，做好切实可行的并行策略，尽量减少并行工作时间，防止最终营销用户出现抵触情绪。

2.4.3业务流程和ERP系统的规范化

2.4.3.1本阶段的任务

营销公司ERP系统的实施完毕表明营销的管理进入了一个新境界：管理规范化、流程合理化、工作效率化、管理扁平化、决策数字化等。但管理绩效的真正改善尚需一段时日，在这种情况下，有些企业往往会由于人员问题、旧工作习惯等一系列问题，会造成信息系统运行瘫痪，管理水平再次回到从前。有的企业并没有完全发挥出信息系统的全部效能，对管理的改善并不明显。其主要问题在于，信息系统实施完成后还有以下三项工作没有去做：

 完善有效的组织结构、岗位设置、岗位职责、人员配置、人员职责、关键业绩指标、

考评方法。

 企业绩效监控系统的建立。信息系统在企业实施应用后，企业如何使用计算机软件

系统提供及时、准确的信息，以辅助企业管理决策和监控企业管理绩效的变化，这是企业应用信息系统能否在管理上取得很大成效的关键所在。咨询顾问将根据企业管理业务与管理模式，帮助企业设计一整套企业管理绩效变化动态监控报表体系，并培训企业各管理层如何运用这套内部管理报表体系，及时发现管理中存在的问题，纠正和调整管理策略。  管理自我改善机制的建立。企业管理改善不可能一次性完成，而是一项长期持续性

工作。这就是如何帮助企业建立不断进行管理自我改善的机制。咨询顾问可帮助企业组织一次企业管理水平综合评价（按指标定量打分，判定一个企业的管理水平），评价工作完成后，帮助企业定制一套评价指标体系，并培训企业如何进行管理水平自我评价，同时帮助企业制定管理水平持续改进计划。

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2.4.3.2例子：岗位设计、岗位职责、业绩指标、考评方法

如对销售部经理人员的岗位职责、关键业绩指标、考评方法等可简单设计如表。类似的，我们会给出关于总经理、副总经理、财务经理、进口部经理、出口部经理、销售人员、行政人员的岗位职责、关键业绩指标、考评方法等。

表. 管理制度举例（销售部门经理）

主要职责 1. 销售计划的编制与产销协调 2. 订单处理、发货审核与货物配送 3. 4. 5. 销售费用预算控制销售执行监督经销商授信额度的审核与信贷控制销售报表6. 客户档案管理与合同管理 7. 8. 9. 应收款控制与管理销售报表编制拖欠款的催收填写与信息统计失误率 30％  订单处理与发货失误率  30％关键业绩指标权数  考评办法订单处理与配送错误次数÷总的订单发生数＝订单处理失误率，分为A，B，C三等，3％以内者A，失误率4－7％者B，失误率8％以上者C。订单处理失误统计来自于客户、业务人员的有事实依据的反映和定期的巡视与审计发现。未经许可超过授信额度发货，视为严重事故，当期累计发生一次以上者，则不参与该项评分。销管部门定期填报的报表包含「销售日报表」、「销售月报表」「销售季报表」，「应收款帐龄分析表」，「销售计划表」，「客户清欠表」，「销售业绩统计表」等，准确、及时与规范是表报的要求，失误率＝失误报表数÷报表发生数，评分分为A，B，C三等，3％以内者A，失误率4－7％者B，失误率8％以上者C。 10. 销售信息的统计与管理 11. 本部门人员的工作分配、协调与绩效控制 12. 员工培养与团队精神塑造业务管理能力  40％综合指标，综合考评部门工作的绩效，包含与制度的执行情况，信息与客户管理，跨部门的协调，团队精神与良好改善建议等，分为A，B，C，D，E五等。由直接主管与公司总经理联合考评。 19

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2.5 ERP项目实施管理

ERP项目的顺利实施要通过有效的措施予以保障，ORACLE公司在项目的管理方面也具有丰富的经验。

2.5.1营销公司ERP项目管理

2.5.1.1 工作计划管理

根据项目进度的要求，制定切实可行的工作计划，规定每个成员的任务，检查任务完成的情况和质量，是保证项目顺利实施的重要保证。工作计划管理应包括以下几点：

 编制工作计划，并经双方批准。

 作出工作小结，说明未完成原因及改进建议。  工作量统计，质量检查，并由客户签字。  统计顾问服务时间。  项目进展状况顾问需提交  月工作计划  每周工作计划  每周工作小结

营销公司项目组需确认以下文档  实施文档确认  阶段成果确认 2.5.1.2 工作计划控制

 所有的每周工作计划都标以日期供查阅。

 每周举行例会（如周五下午）讨论本周工作计划执行情况和下周工作计划。  建议营销公司项目组有专人负责管理每周工作计划及其执行情况的整理和汇总。 2.5.1.3 提交文档的审核和批准

项目提交的各种重要文档都应经过营销公司项目经理和项目经理审核。由于本项目的实施时间很紧迫，建议审核时间应在提交后的三天之内。如果五天没有回应即作为确认处理。对于阶段性成果的审核应由客户方项目经理签字，确认提交的阶段性成果已审核，并满足项目实施方案的要求和客户方能接收的标准。

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2.5.1.4 顾问实施时间控制

顾问实施时间记录包括在每周工作小结内，经汇总形成每周顾问服务时间统计表。为有效地利用顾问实施时间，应及时调整工作计划以避免由于外部原因无法按原定计划执行而造成顾问实施时间的浪费。

双方项目经理应控制顾问实施时间的合理使用，尽可能按计划进行，严格控制计划以外的工作。

2.5.1.5 报告和决策机制

项目实施过程中难免会遇到各种各样的困难和问题，我们应本着合作的精神，避免扯皮和问题迟迟得不到解决的现象发生，有必要事先规定好项目组织结构和相应的报告和决策机制。

2.5.1.6 问题的书面记录

项目小组成员在遇到实施问题时，首先要有问题的书面记录，并有随后的跟踪记录，经过各种方式使问题得到解决以后，还要有解决结果的记录，这样将来就有据可查。 2.5.1.7 报告机制

项目小组成员应首先在小组内部讨论解决，否则应该按照项目组织结构图所列逐级向组长报告，向试点单位项目经理报告乃至项目领导项目汇报。不应将问题拖延或隐瞒，因为问题的及早提出和解决对项目实施只有促进没有坏处。 2.5.1.8 定期和不定期会议

项目领导小组应每月定期召开会议，检查项目进展，讨论和决策由项目经理提交的待解决的问题等。遇到特别紧急的问题也可以协商后临时召开会议。 2.5.1.9 实施范围控制

保持项目实施范围的前后一贯性是非常重要的。如果出现需要改变原定实施范围的需求，都应以正式文档方式提出。项目小组成员必须谨慎考虑项目范围的改变将对整个项目进程可能产生的影响，必须在批准后才能进行。在实施过程中必须加以跟踪。 2.5.1.10 范围改变文档内容

 说明范围改变内容、理由。  说明改变部分在项目进程中的状态。  评估改变部分对项目进程可能的影响。

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 评估改变部分对项目费用可能的影响。 2.5.1.11 批准程序

 提出实施范围改变请求报告。

 提交营销公司项目经理查阅和签字批准并内部存档，同时提交项目领导小组、项目

经理等。  凡涉及到整个项目进展，费用成本调整较大的改变，必须交由项目领导小组批准

通过。 2.5.1.12 跟踪执行

 范围改变书签字后，开始正式执行。  调整相应的实施计划。

 任务完成进度报告应当定期提交项目双方检查，完成后应当由双方项目经理签字。

2.5.2 营销公司ERP项目质量管理

2.5.2.1 质量审查

审查是以计划的内容为基础，以目标和方法为依据，对所作的各种技术工作进行描述，同时提交执行文档，所有提交审查的记录都将保存作为审计线索。一般应包括：

 会计核算、财务管理等方面的功能检查。

 整个项目中要用到和已用到的操作系统技术，数据库及其工具技术、客户化相关技

术等方面的审计。  整个项目中各功能模块内外数据流向和业务流程，检查整个业务流程和财务数据流

程是否实现了闭环作业。 2.5.2.2 测试管理

一般包括以下几部分：

 模块测试：保证/验证一个模块的功能。  联合测试：保证/验证一组模块的功能。

 集成测试：保证/验证在此项目内功能区之间的功能。  系统测试：保证/验证在项目整个应用区域内的整体功能。  测试结果确认。

 在进行上述各类测试前，必须先拟定测试计划，确定测试数据和可接受的测试结果。

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2.5.2.3 文档管理

在项目实施过程中，由于项目实施的复杂性，多方人员参加以及时间跨度长等因素，所以有关需求、建议、解决方案和结论都必须文档化、标准化，以便查阅和引用。实施文档应作为项目成果的一个组成部分。收集项目文档至少应包括：

 项目管理文档  客户提交的需求文档

 提交并由客户确认的解决方案文档  客户需求改变报告和批准书  客户化文档和模块开发文档  测试方案和测试结果报告  客户签署的阶段成果确认书  项目总结报告模块

2.5.3 营销公司ERP项目风险控制及变革管理

2.5.3.1 阻止项目成功的因素

本项目的目标是要通过本次管理改造工程，将营销公司转变为一个具有世界级先进管理水平的公司。让企业组织中的人员、流程和技术与企业战略相一致。如下图所示：

转变的过程是一个变革的过程。研究表明，那些不思改进自身体系和流程(即维持现状)的公司将逐渐失去竞争优势和市场占有率，不进则退是一句浓缩的概括，从另外一个角度，变革过程必然和遭遇到抵制，必然要面临哪些阻止它取得成功的因素，如下图所示：

可执行性战可实施性

人技流可用性

功效性

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从上图可以看出，对变化的抵制是一直都会有而不可避免，要确保项目的成功,我们需要：

 有效地处理对变革的抵制；  尝试突破现有；

 获取公司高层领导实实在在一贯的承诺和支持，这是非常关键的一点；

 通过组织面向管理层有关理念方面的培训和交流，通过不断的宣传，获取一致的认

同；  组织包含不同业务部门骨干的跨部门项目小组；

 IT人员一开始就参与项目的实施，同时又不把项目仅仅作为信息系统实施。 2.5.3.2 有效地处理对变革的抵制

对变化的抵制将导致“失望的低谷”，对变革的管理就是要是考虑如何使A深度最小化、使B的时间最短，并消除对失望低谷的强烈反应。如果一个变革项目超过一年，那么失败的可能将会大大增加，因此我们强调一个项目最好能在12月内完成，如果有必要超过一年，则需要划分成几个阶段并设定明确的阶段目标。

资料来源:德勤公司1993年对北美400位 CIO的调查注：超过100%是因为重复

回答所占百分比 10 20 40 对变革的抵制现有的

缺少管理人员的一致认可缺少高层管理人员的支持

不现实的期望

缺少跨部门的项目小组

不适当的团队技巧

60 80

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抵制是人的因素，有着文化、技术的双重原因：对变化的不喜欢，对变化的不安全感，价值观的冲突等构成了抵制的文化根源；对新技术的害怕、现有知识、技能的不足等构成了抵制的技术根源。所以要克服抵制因素，需要注意：

 沟通、沟通、再沟通

 对变革抵制不会自动消失，如果无处表达他们对变化的感受，那事情会变得更遭。  采用合适的手段改进员工绩效

 设计明确的岗位职责绩效指标，进而可明确岗位对人员的具体要求，以明白差距和

改进方向；  贯彻始终的培训

 从员工的角度出发，适时提供工具、建议和知识  设定明确的目标，以使学习者积极、主动地去达到目标  提供测试环境，让人员在实践中不断学习，总结和提高  编写操作指导书  真正地帮助到最终用户  持续改进

时间

失望的低谷 B 不断的提高

表现业绩B 业绩的新水平

2.6 ERP系统应用的经济效益

以下提供的是国外对使用ERP软件的厂商所能够带来的经济效益的分析。供参考：

2.6.1 ERP系统在物料管理方面的效益

加强企业物料管理是ERP系统取得效益的重要方面，据国外实施的经验，库存和在制品可减少20% 一 30％左右，从而减少了资金占用，其机理如下：

系统通过库存管理和车间管理功能对所有物料进行了多层次的精确的物料动态管理，这样可以使各级管理人员精确及时地掌握库存和在制品数据。

物料管理有极强的计划性，通过物料需求计划（MRP）将物料供应计划和生产计划紧密衔接，使采购部门和制造部门对应该做什么、做多少、什么时候做都非常明确，从而减少

A A 万向钱潮营销有限公司ERP软件实施可行性分析

了盲目采购和生产。

在车间执行级，通过MRPⅡ/JIT的混合制造模式，在执行生产作业计划时采用JIT的拉动机制，使前序生产（或供货）严格按照后序的“拉动”信息执行，真正实现准时供货。据统计，在制造业企业中，真正对物料的有效加工时间仅占物料整个停滞时间的百分之几，而大部分时间（大于90％）物料都处在无效的停滞状态，从而占用了大量的生产资金，通过MRP物料需求计划，使企业由传统的按台套管理转变为按零件提前期管理，从而大大减少了车间在制品的积压。

2.6.2 ERP系统在提高配套水平的效益

系统可迅速、准确地显示出零部件或原材料的成套和缺件动态明细表，使企业存储物料的长线、短线一目了然；从而可预先进行监督和控制，保证在降低库存的条件下无缺件生产。

由于零部件能准时交付，配套车间的劳动生产率可提高20%-40％。

据统计，使用ERP系统可使企业准时交付率平均提高55%，误期率平均降低35%。由于消除了缺件，保证了均衡生产，节约了加班费用，并保证了产品的质量。

2.6.3 ERP系统在计划管理方面的效益

ERP系统地完成了产品计划、零部件计划。

工序级计划之间的无缝衔接，在编制计划中尽量压缩无效时间和提前期，使产品的制造周期缩短将近一半。

2.6.4 ERP系统在成本控制方面的效益

ERP系统加强了对资金的控制，严格地控制了企业各项费用。系统制订构成所有产品结构物料的定额（标准）成本，根据零件的工艺路线制订各工序的工序价格，然后通过实际成本和定额（标准）成本的差异分析来监控各成本要素的变动，从而控制有关部门生产活动的效益，及时发现和解决问题，实施ERP成功的企业证明可降低制造成本5%一12%。

2.6.5 ERP系统对产品档案的管理

ERP系统对出厂的产品，逐一建立完整的档案，从生产过程开始即对其质量进行跟踪，大大增强了质量问题的可追溯性。

2.6.6 ERP系统对工作效率的提升

ERP系统可大幅度提高各业务部门的工作效率，以下是一些统计数字：  产品计划编制和能力平衡提高200倍  厂级月零件计划（编制）提高30－80倍  物资供应计划（编制）提高300倍  销售合同管理提高12倍  库存管理提高6倍  成本核算提高10倍  生产统计提高4-6倍

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3. ORACLE 系统简介

3.1 ORACLE公司介绍

Oracle公司是全球最大的信息管理软件及服务供应商，成立于1977年，总部位于美国加州Redwood Shore，现有员工超过三万人，服务遍及全球145个国家。

Oracle公司提供数据库、开发工具、全套财务管理、制造、分销、决策支持（OLAP）和Internet电子商务应用产品，并提供全球化的技术支持，培训和咨询顾问服务。

Oracle应用系统包括财务、供应链、制造、项目管理、人力资源和市场与销售等三十多个模块，荣获 Datamation 1997年最佳产品，现已被全球近5000家客户采用。

Oracle公司于1985年进入中国市场，19年在北京设立代表处。1991年，Oracle中国公司成为第一家在中国建立独资公司的外国软件厂商，1994年6月，Oracle公司成立了由中国，和组成的大中国区，增强了Oracle华语地区间的合作。现在，Oracle更以全球一体化的魄力，充分利用Oracle公司全球资源，向用户提供高质量的服务。

3.2 ORACLE系统功能介绍

以下为Oracle系统功能图示。

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通过以上这些模块的实施应用，能够实现企业物流、信息流、资金流的统一。下图给出了ORACLE系统应用后企业的运作框架。

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4.ORACLE ERP系统对万向钱潮营销有限公司需求的支持功能

4.1 万向钱潮营销有限公司ERP系统体系结构

在万向钱潮营销有限公司ERP系统中，我公司推荐的是世界级优秀的ERP解决方案——ORACLE APPLICATION产品，根据万向钱潮营销有限公司业务及管理现状及未来发展，我们建议目前重点采用Oracle应用11i产品的如下功能： Oracle Financials (财务管理) : General Ledger (总帐) Payables (应付账款)

Receivables/ Revenue Accounting (应收账款) Cash Management (现金管理)

Oracle Order Management (销售管理) : Order Entry(定单录入), Shipping(运输)

Oracle Purchasing（采购管理）: Oracle Order Inventory (库存管理) :

Inventory (库存管理)

Oracle Quality（质量管理）: Oracle决策分析系统：

Oracle Financial Analyzer (财务分析) Oracle Sales Analyzer (销售分析)

Oracle其它应用系统：

Oracle Alert（Oracle预警系统）

Oracle ADI（Oracle桌面集成系统）

上述已列出的应用系统可以说是满足万向钱潮营销有限公司解决方案的完整蓝图，它覆盖了万向钱潮营销有限公司ERP当前需要的各类应用。这些应用可根据不同基础的用户单位的要求进行功能剪裁和应用软件的再组合。由于Oracle Applications产品的灵活性，可像搭积木一样，根据万向钱潮营销有限公司管理系统的目前需求及其发展的需要，我们建议万向钱潮营销有限公司ERP系统的体系结构与功能结构树如下：

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4.2 万向钱潮营销有限公司ERP系统的特点及优势

该系统具有以下特点与优势：

全面适应万向钱潮营销有限公司ERP系统的业务需求

Oracle应用产品以其丰富优秀的产品功能全面满足万向钱潮营销有限公司的业务需求。 1）与国际上先进的管理思想接轨 Oracle公司的管理信息系统，是经过多年的开发，

从而完善,成熟的．并且我们还在不断的与我们的客户（其中大多数为企业，或行业龙头企业）探讨现代企业管理的发展方向，以及新的信息技术对管理理论和方法的影响。因此，万向钱潮营销有限公司在实施Oracle管理信息系统的过程中，可以将系统中所蕴涵的先进管理思想，融入到公司的日常管理中，例如：异地仓库（配送中心）的有效管理，预警系统的使用，Internet(国际互联网)上销售和采购。从而使得万向钱潮营销有限公司的各级管理和业务人员，在实施Oracle管理信息系统的过程中，同时在管理思想和管理理论上得到提高，最终建立起一支高素质的管理队伍。 2）提高客户满意度，增强市场竞争力万向钱潮营销有限公司非常重视对客户的支

持和服务，以及配送中心的及时建立与撤消，在新的管理信息系统实施后，将使万向钱潮营销有限公司更好的贯彻公司的这一目标，在对配送中心的及时管理，

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客户进行价格管理，按时交货管理，产品质量管理，应收帐款管理，订单处理管理（如：网上销售），以及售后服务管理等方面得到进一步加强和提高，使万向钱潮营销有限公司建立起一个忠实的客户群，并在此基础上大力开拓新的市场和客户。

3）数据共享，提高工作效率通过实施新的管理信息系统，可以使万向集团的多个成

品仓库、营销公司内部以及各地配送中心的数据达到共享。保证相同的数据从同一个部门输入，其他部门进行数据调用，减少了彼此间对帐的流程，同时提高了数据的准确性与工作的效率。 4）及时掌握分公司的产品情况，提高产品的运转率对万向钱潮营销有限公司来说，

产品的来源主要来源于集团内部的八家分公司，通过实施新的管理信息系统，可以及时主动的了解分公司成品库的情况，能及时把相应的产品推向市场，促进企业的快速运转。 5）降低产成品库存，减少浪费，提高利润通过加强对20多个配送中心库存的管理，

减少大量重复性的操作，将会使各配送中心减少不合理的资金及产品的占用；跟踪物资流向，严格控制浪费、丢失，最终达到提高企业利润的目标。 6）提高现金管理水平现金的管理水平的高低对企业的发展起着至关重要的作用。我

们希望新的管理系统能为万向钱潮营销有限公司的领导提供准确，及时的现金流量报告及预测，提高现金的持有量水平，减少直接的（利息）或间接的（采购欠款）资金费用，帮助各位领导依据企业的现金状况，迅速作出战略性决策。 7）提供准确的管理信息以支持快速的决策新的信息管理系统将使万向钱潮营销有

限公司的各级领导及时，准确的了解企业的有关信息，洞察企业的历史和现状，迅速作出调整和规划。

实现万向钱潮营销有限公司业务流程标准化

万向钱潮营销有限公司实施ERP项目的关键目标之一是实现企业标准化管理。通过ERP提供的集成的财务和业务解决方案最终实现万向钱潮营销有限公司的物流/资金流/数据流/控制流的标准化。ORACLE的原则是在万向集团多组织环境下实现基础数据代码业务，业务流程标准共享，业务信息安全分离，有序传送。业务流程标准化

ORACLE ERP有关万向钱潮营销有限公司主营及其他业务系统方案将会是利用一套系统解决多种类型业务的处理模式。

万向钱潮营销有限公司统一的基础数据及业务流程如下：客户代码

供应商代码（集团分公司代码）仓库代码

客户、供应商评估标准零件、商品代码统一且唯一

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各种销售业务流程（包括自销、分销、代销、现货销售和期货销售）。财务流程的标准化

ORACLE财务系统支持国际会计准则，在中国长期的业务实践中，通过实施经验的积累和优秀的本地化工作，也完全适应于中国企业的会计环境。

核算体系，预算体系，财务指标体系，风险控制体系以及财务流程本身在ORACLE多组织财务环境下可以做到最大极限的不一致，也可以做到最大限度的标准化。这是ORACLE ERP财务方案的弹性，灵活所在。完全取决于万向钱潮营销有限公司本身的企业战略管理思想。单据流程标准

ORACLE ERP本身提供的报表，单据是标准统一的。但具体到万向钱潮营销有限公司各企业业务实践中涉及的单证，有的需要利用ORACLE报表工具开发完成。一旦完成，须在万向钱潮营销有限公司内形成标准。其处理流程也是如此。控制关系标准化

企业的内部控制体系，在ORACLE ERP支持下有一些也是相对灵活的。如：应付款与采购环节的匹配，核销关系就受系统参数的影响。但这类控制关系一旦建立，在相当一段时间内应是标准化流程。但随着时间的推移，也允许万向钱潮营销有限公司调整这些控制关系。

业务与业务，业务与财务接口的标准化

ORALCE ERP采用摸块化设计方法，为保证系统的可分步实施及弹性。模块之间的信息传递也是通过接口传递的，这意味着，即使ERP的某个环节用户采用了客户化或第三方方案，系统仍然高度集成。这一切的基础正是源于ORACLE数据的标准化设计。公用信息标准化

基础数据共享，业务信息隔离是万向钱潮营销有限公司ERP方案的原则。在ORACLE的多组织结构和严密的安全系统帮助下，万向钱潮营销有限公司可以建立多层次、多角度的数据安全控制体系。

支持电子商务及EDI（电子数据交换）

ORACLE ERP采用世界先进的ICA技术和INTERNET工业标准，为万向钱潮营销有限公司的电子商务打下基础。ORACLE财务及业务环节中，如：采购，合同，销售，交换等均支持EDI技术，ORACLE公司有着成熟的技术方案。

广泛的专家经验

Oracle具有全球的ERP系统方案，包括行业事务和系统顾问、解决方案发展和行业中最具有广泛性的联盟方案。因而，Oracle能够最大限度地利用它的经验和资源，满足万向钱潮营销有限公司在全国以至于全球的运作。

Oracle帮助新加入应用产品的用户减少风险、克服能力短缺、快速响应市场变化。Oracle提供的是：战略战术系统建议

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Oracle和合作伙伴提出的最好的解决方案的选择开发和集成应用软件的最好的工具快速增长所需要的最灵活的技术

Oracle为集团型企业的高层管理人员提供了强大的业务智能系统

Oracle为集团型企业的高层管理人员提供了强大的业务智能系统，它能够无缝地集成来自市场，销售，财务，和人事管理的数据，提供企业经营现状的全貌，使企业高层管理人员能够根据集成的、及时的信息采取相应的行动，并对企业的绩效（比如资金周转率，投资回报率等）实行监督。可以和未来的企业资源管理系统紧密集成在一起。

采用ICA技术节省用户的费用

Oracle公司的ERP管理系统是唯一一个全面利用互联网和基于web应用优势的产品。Oracle发起的面向网络计算的已对业界造成了巨大影响。它使用户在减少成本投入方面得到了一个伟大的进步。

具有附加价值

Oracle在传统的管理模块之外，还提供具有附加价值的产品。Oracle预警是一个事件驱动工具，让用户定义需要控制和利用电子邮件、传真或报表来报告的区域。相应的行动也可以受预警控制而自动化。这些产品改革了传统的管理功能。

充分利用Oracle关系数据库技术

Oracle关系数据库是目前市场上最为先进的数据库产品，其先进技术为Oracle应用产品充分利用。正因为Oracle应用系统是基于Oracle关系数据库的应用产品，市场上许多第三方工具也可以存取、利用Oracle应用系统的数据。更为重要的是，整个Oracle应用系统与其所依托的关系数据库技术来自同一供应商──Oracle公司。

良好的灵活性与可扩展性

产品的灵活性以及易于更改是保证该产品能够长期应用的基础。Oracle公司也是在不断的从我们的客户中，以及从新的管理理论中吸取新的思想，丰富我们的管理系统。由此也能使我们的新老客户，可以不断从现代技术及理论的发展中获得最大的收益。Oracle的ERP管理系统已经在世界上的各个行业中得到了广泛的实施，客户的规模包括了从最大至较小的企业用户，这显示了Oracle产品良好的可扩展性。

安全的投资保证

有着88亿美元以上营业额的Oracle公司是世界第二大软件公司。它每年投资用于研究开发的费用占其收入的10%，这就保证了Oracle产品的不断改进，使其总是处于科技和业务开发的前沿。从而使我们在与客户的长期合作中，为他们的管理系统不断的注入新的活力。

Oracle优秀的电子商务应用

“要么采用电子商务，要么无商可务”，这就是全球企业为什么都在寻求利用各种方式，通过Internet来推动和利用业务的发展。Oracle 的产品为当今多数企业的数据中心和遍布全球的最成功的电子商务网站（如Amazon.com、CDNow、E*Trade、Ebay等）提供

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动力。Oracle提供的解决方案可以帮助企业迅速将自己的业务升级到电子商务领域的综合性开发和部署产品，同时，Oracle全线产品的Internet化，也把用户的管理系统与电子商务紧密结合起来，例如：客户可以通过Internet在线查询企业库存产品和可承诺交货量，通过系统的帮助下达定单，在线跟踪定单的状态，获得产品的服务等。这就为企业全面走向全球市场提供了极大的机会。

快速实施、简单的集成

快速变化要求快速启动。对系统灵活性的首要考验就是快速实施。Oracle应用系统针对快速和简单启动而设计。Oracle可提供了４５种以上的公布的、开放式接口，即易于数据迁移，又易于将Oracle销售系统与万向钱潮营销有限公司现有的系统进行集成。由于Oracle软件使用的是开放性界面，与外部系统集成是很容易去安装和支持的。现在我们的全部模块共有35个标准实用接口。Oracle软件能和所有有类似界面和功能的模块、任何电子邮件系统、微软公司的办公室应用软件（包括：EXCEL，WORD，PROJECT等）无缝集成，这样就使全面的办公室自动化变的非常便捷。

无须编程的裁剪能力

快速变化要求有较强的适应性。借助Oracle 应用系统，万向钱潮营销有限公司的应用系统无须编程即可设计应用，反映企业独一无二的运行及，满足不断变化的商业需求。例如：利用Oracle Account Hierarchy Editor(AHE)便利的拖-拉功能来重新组织；建立收款应用或利润确认的动态商业规定；利用用户可自定义的、灵活的弹性域在数据库里增加新型信息；利用视窗自动反映交易方式等等，所有这一切都无须编程。

简单的客户化程序

因为Oracle软件是用Oracle工具来建造的，客户化就很简单。而其他用多种数据库的软件就会需要一个中界面来适应各个数据库所使用的语言。

当地和全球的支持

Oracle有覆盖软件解决方案的强有力的基本支持设施。当地的支持小组的背后是Oracle的全球支持中心。

4.3 对万向钱潮营销有限公司ERP系统需求的针对性解决方案 4.3.1 急需解决的问题

需求：缺少一套决策-执行-控制-反馈的风险防范体系。

解决方案：通过BPR管理咨询，将提供一套《万向钱潮营销有限公司管理》，其中就

包含决策、执行、控制、反馈的流程体系，以及绩效监控体系；

Oracle ERP系统为集团型企业的高层管理人员提供了强大的业务智能系统，它能够无缝地集成来自市场，销售，财务，和人事管理的数据，提供企业经营现状的全貌，使企业高层管理人员能够根据集成的、及时的信息采取相应的行动，并对企业的绩效（比如资金周转率，投资回报率等）实行监督。可以和未来的企业资源管理系统紧密集成在一起。

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需求：营销公司、各分公司、异地配送中心月底对帐困难，数据经常出现差错。

解决方案：Oracle ERP系统采用统一数据库，可以使数据达到高度共享，使用统一的数据，

使仓库之间、仓库与财务之间的对帐及时又准确。需求：对各分公司成品仓库的产成品了解不及时，信息不畅通。

解决方案：Oracle ERP系统的库存管理支持多组织、多地点的库存结构；

Oracle ERP采用三层体系结构，万向钱潮营销有限公司有统一的数据库，将保持数据的绝对实时与统一，将物理的分散变为逻辑的集中；通过数据的共享，可以及时了解各分公司成品库的库存。

需求：销售异地仓库的产成品管理不及时，控制不到位。

解决方案：Oracle ERP系统的库存管理支持多组织、多地点的库存结构；

Oracle ERP采用三层体系结构，万向钱潮营销有限公司统一的数据库，将保持数据的绝对实时与统一，将物理的分散变为逻辑的集中；

通过计划、销售与生产的集成ERP机理，实现成品库存量，并通过库存功能达到库存管理控制的功能。

需求：市场信息反馈不够及时，以致销售策略、市场开拓跟不上市场发展。解决方案：ORACLE应用11i提供市场信息的管理。

通过万向钱潮营销有限公司企业网，以及Oracle ERP共享平台，可以实现市场信息的及时反馈与及时处理，但同时万向钱潮营销有限公司应加强营销网络的管理，制定有效的销售策略，加强市场开拓能力。

将业务人员从以前的大量事务处理中出来，更多地将精力投入到业务开拓

上去。需求：急需适时地提供各种分析数据为领导决策提供依据。

解决方案：充分利用Oracel ERP的资金流、物流、信息流的集成共享特性、OracelERP系统

的B/S三层体系结构（多组织、多地点的同一数据库），以及OracelERP系统提供的分析决策工具，可以为万向钱潮营销有限公司提供适时的决策依据与决策方法。

4.3.2 ERP系统总的要求

需求：能够实现企业中物流、资金流、信息流的同步处理与全面集成。

解决方案：Oracel ERP系统是一个真正的面向全程供应链管理的ERP系统，她实现了企业

中物流、资金流、信息流的同步处理与全面集成。有物流就有资金流Oracel ERP系统的显著特征。需求：整套系统不仅要满足一般的业务处理，还要能提供全面综合的管理问题解决方案。解决方案：Oracel ERP系统通过实现业务的简化与高效处理，将管理者从日常繁琐、无效的

劳动中出来，从而将精力放到管理中，实现全面综合的管理。Oracel ERP系统本身也是一个全面综合的管理系统。

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需求：整套系统应能为企业的预测、决策提供依据。

解决方案：Oracel订单管理系统中提供丰富的预测功能。Oracel OFA与OSA模块就是专门

的分析决策工具，在Oracel ERP其它系统中都提供了分析决策功能。预测与决策的依据来源于各业务管理分系统。需求：系统具备一套完整的绩效考核体系。

解决方案：Oracel ERP系统在各模块中都提供了不同程度的绩效考核功能，如销售与采购管

理中就有业务员业绩考核与奖励功能。预算方案的制定与分析考核。等等。需求：产品应具备一定的柔性，各模块既可单独运行，也可集成运行，并能根据企业的不同

生产组织方式，不同机构设置作相应的业务裁剪和组合。解决方案：Oracle ERP系统的各模块的集成是通过参数设置来实现的，因而你可以定义是集

成运行还是单独运行

Oracle ERP系统在每个环节（产供销人财物）都支持多公司

Oracle ERP系统的功能与用户菜单界面都可以通过系统管理模块实现实现裁剪与组合。

需求：应用软件应能适合于目前流行的各种大型数据库（Oracle,Sybase,SQL server等）、操

作系统（NT、UNIX）和硬件平台。解决方案：Oracle ERP是建立在Oracle 8i数据库之上的，具有天然的集成优势，这是世界

当今最优秀的解决方案。

支持NT、UNIX操作系统以及各种流行硬件平台。

需求：财务模块需符合中国财经制度，若通过评审，请附证明文件复印件。

解决方案：Oracle财务管理按国际会计准则编制，完全符合中国财经制度，并通过了上海市

财政局的评审，按财政部的要求可以在全国使用。另：国家财政部已停止对新财务软件的评审，认为只要符合中国财务制度的系统都可以使用，并将财务的认可交由企业自主选择。通过ORACLE公司与地方财务部门的良好关系，以及万向钱潮营销有限公司本身在当地与财政局的天然优势，可以保证财务甩帐的工作。ORACLE财务已在上海、北京、广东等省份通过了甩帐的准许，并有美的、顺德变压器、日立、中晶电脑等众多客户实现了甩帐。需求：应用软件人机界面要友好，基础数据录入要简单易操作。

解决方案：ORACLE ERP系统支持浏览器的前端界面，因而界面友好、易于掌握与操作。需求：系统应具备与CAD、自动控制和电子商务的数据接口。

解决方案：ORACLE ERP采用世界先进的ICA技术和INTERNET工业标准，为万向钱潮营

销有限公司的电子商务打下基础。ORACLE财务及业务环节中，如：采购，合

同，销售，交换等均支持EDI技术，ORACLE公司有着成熟的技术方案。

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4.4系统详细方案 4.4.1销售管理系统

企业现状及存在的问题

目前万向钱潮营销有限公司主要代理销售万向集团\"钱潮QC\"系列汽车、工程机械等零部件产品和集团外优质名牌产品，包括汽车万向节十字轴总成等11个系列10000多个品种。公司现拥有分布在全国各地的23个物流配送中心，300个一级受控特约经销点，1500多家二级分销网点，基本上形成了\"系统零部件供应商+营销配送网+受控代理与分销网点\"的营销网络构架。整个业务主要由营销业务处进行处理，它包括：“产品发运、装卸与内务”、“营销网络开发与建设”、“配送中心、特约点接单”、“销售业务洽谈与咨询”等等。它的销售对象为全国的维修配件商场以及异地自己管辖的配送中心。

现有的销售工作较多地采用手工管理，配送中心的订单基本上采用传真方式。目前销售工作存在的问题集中体现在：

没有形成一个共同的销售支持环境，目前所有的销售人员、国内的配送中心或者未来的驻外销售办事处的所有职员不能自由地提供、获取有关销售信息，对特约配送中心的库存与应收款控制存在一定难度。

配送中心、营销业务处与财务部门之间存在双向的信息传递迟滞现象，造成重复劳动，客户信用状况难以获得，影响到款项回收。

订单签定时，较难获得现有库存、交期安排等信息，不能很好满足客户选配的个性化需求，即使合同已经签订，交货承诺也难以实现。

仓库信息不能实时更新，运输费用的分摊不够精确，运输缺乏有力计划。客户购买历史信息、维修记录信息不全面，良好的售后服务无法实现。

分析后可见，万向钱潮营销有限公司现有销售工作存在过多的障碍环节，使得整个销售流程难以畅通，客户需求难以及时地转变为企业利润（即from idea to profit）。

总体需求与解决方案万向钱潮营销有限公司销售管理的总体需求体现在两点：

1、销售订单信息、发货信息、应收款信息、成品库存信息充分共享。

2、强大的销售事务处理功能，以订单（合同）为核心来管理整个销售业务。

针对万向钱潮营销有限公司销售管理的总体需求， ORACLE销售管理模块（Order Entry，简称OE模块）的基本实现框架体现在如下三个方面： 1．销售预测功能强大，使用灵活。

利用ORACLE主计划/MRP系统中的销售预测功能，万向钱潮营销有限公司可以通过使用历史、统计和直观预测法的任意组合来预测产品的未来需求。

客户每次为预测产品安排销售订单需求时，都会对预测进行冲减。通过销售管理系统与主计划/MRP系统的紧密集成，可以将预测和销售订单一起装入主需求和生产计划中，并使用主计划来推动物料需求计划。

为了便于掌握和合并预测信息，可以从现有的预测或预测集创建新预测。

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如果希望对预测信息进行修改，则可以使用修改因子和（或）挪前天数来修改现有的预测。

由于ORACLE系统具有高度的开放性，因此支持从外部来源导入预测，可以通过“预测开放接口”导入由其它系统生成的预测信息。Oracle 主计划/MRP 和 Oracle 供应链计划管理系统在将导入的信息装入之前装入加以验证。

为了保证预测信息尽可能地贴近实际，可以通过使用联机查询和报表对预测进行全面复查。

2．销售订单信息丰富，输入简洁，充分共享。

订单是销售的一个开始。那么建立一张订单，万向钱潮营销有限公司需要知道些什么信息呢？包含客户的情况、客户付款的情况、产品及价格、是否有折扣、是否有协议、客户要货的时间、如何发运货物等等。所以，万向钱潮营销有限公司建立一张订单，需要输入详细的信息。但是，在ORACLE系统中，并不会因此而使建立订单变得麻烦。因为，可以为订单中需要的信息建立缺省的信息，人工只须输入少部分关键的信息，在大量缺省信息需要修改的地方作出少量改动即可。

在ORACLE系统中，可以清晰地建立并共享以下信息：客户（customer）：我们可以在系统中维护如下的客户全面信息档案：万向钱潮营销有限公司付款方银行帐联系电话号地址预置文件关系电话职务在客户信息中，我们可以维护多条地址信息。例如：当该客户要求你将货发往其某公司而将发往总公司。此时，在客户信息中就需要维护两条地址。在订单中，需要写明货发往地址和开往地址。付款期限（payment）：可以记录并维护客户付款的情况。。客户可在30天内付清全款；也可

以分期付款，30天内付80%，50天内付100%。若你允许你的客户分期付款，还可以设定针对相应付款的折扣。若客户在10内付请全款，则可以享受4%的折扣等等。有了付款期限，便为帐龄分析提供了参考的信息。

价格清单（price list）：可以维护产品的价格清单，如建立万向钱潮营销有限公司的市场引导

价。在建立订单时，价格清单自动的在订单上显示。可以设定多套价格表来满足不同的需求。当你需要针对不同的客户有不同的价格建立订单时，就可以通过引用不同的价格清单来取得不同的价格缺省值。

折扣（discount）：可以对整个订单金额去打折扣，也可以对具体的订单栏目来打折扣。可针

对不同的客户有不同的折扣。也可以针对客户不同的订量或不同的金额来打折扣。

客户协议（agreement）：当万向钱潮营销有限公司与客户有协议存在的时候，建立一张订单

的工作只是从协议中把相应的信息复制到订单中。对系统而言就是，在输入订单时，引用该协议的信息以在订单中建立缺省的信息。如：付款期限、价格清单、客户、推销人、联系人等信息。

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订单类型（order type）：订单类型用来对订单进行分类。在输入订单中，输入订单类型则将

相关的缺省信息显示在订单内。在订单类型中，我们可以看到如下信息：价格清单（price list）、订单周期（order cycle）、发货情况（shipment）、信用规则（credit rule）、开规则（invoicing rule）、订单编号（order numbering source）、协议类型（agreement type）等。

从以上可知，利用ORACLE系统，万向钱潮营销有限公司可以快速的存储、管理并维护一张销售订单全面详细的信息。

3．订单处理量体裁衣，贯穿信息流、物流与资金流。

我们有了订单，就需要履行订单。在订单的实现中，万向钱潮营销有限公司相应会做很多的处理。例如：审批订单，生产备货，发运订单等等。而对于不同的订单类型，如国内销售订单、国外销售订单不同的业务需要，会有不完全一样的处理过程。所以，我们需要在ERP系统中为不同的订单设定不同的订单处理过程。这种处理过程，在ORACLE系统中称为订单周期（order cycle）。

在ORACLE系统中，订单周期由订单活动（order action）和订单结果（order result）组成。

订单活动：即可订单的处理，是订单流转中的一步操作。例如录入、审批、挑库发放、发运出库等。订单结果：即订单的某一种状态，使订单可以继续往下完成相应的操作。例如：已部分出库、已完全出库等。

订单结果是由订单活动产生的。订单结果决定了你可以是否可以采取某个订单活动。可以建立如下的万向钱潮营销有限公司订单处理周期（注意：这只是实际业务中若干订单处理周期的一种）：

录入(enter)订单已录入完毕审批(approve)审批通过定单发放(pick release)完全发放／部分发放发运确认(ship confirm)完全发运／部分发运与财务应收帐款信息接口已全部到款完成定单(complete)与仓库管理信息接口已全部出库订单审批（approvement）：是订单处理的一部分。我们可以去指定某个人审批或多个人审批。

如果审批中需要几个人的确认，我们就可以设成多级审批；如果审批中需要几个人中那哪个人审批就行，则可设成同级审批。

订单发放：当订单已处于“录入完毕”或“审批通过”状态时，可以发放订单，打印挑库单

给仓库，仓库进行备货。

如何去选择哪些订单可以开始备货了呢？当临近客户需求日的时候，可以选择在该时间

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段内的订单先发放；我们也可以发放先发放计划时间较早的订单；若客户有特殊时间上的要求，进行优先满足，我们也可以针对某个客户发放；同时，我们还可以针对某订单类型进行发放订单。这些选择的条件在ORACLE系统中称为发放规则（picking rule）。通过发放规则，能够快速的找到相应的订单进行发放。

拖欠订单发放：在发放中，如果日期已经过了订单需求日期，则该订单成为拖欠订单等待再

次发放。

执行发运出库确认，打印出库单，仓库和运输环节进行发运出库。实际仓库中该货物数量减

少。在发货中，为了避免该订单的货物被其他订单发走，以至于无法满足订单，我们可以为该订单保留这些货物以防止被其他订单发走。

对于系统来讲，通过“库存接口”来更新库存量，来保证库存量在系统中的准确性。当发运确认以后，对于销售模块来讲，就可以产生。在ORACLE系统中，可以通过“应收帐款接口”来向应收模块传递信息以自动产生。这样可以降低手工量，也可以避免笔误。

在订单处理中，由于种种原因需要暂时中断订单的处理，即订单的暂挂。例如：由于客户信用检查未通过，我们就暂时挂起该订单。由于挂起的原因有很多，所以，我们可以挂起订单也可以挂起一个客户。当该挂起该客户或订单的原因不存在的时候，我们也可以去掉暂挂。出于安全上的考虑，我们可以某个岗位来暂挂客户或订单，某个岗位来去掉暂挂。在销售管理中，客户可能会去取消订单。同时，销售部门自己也可以去取消订单中某个栏目。所以，在ORACLE系统中允许这样做。出于安全上的考虑，可以指定某个岗位来取消订单，避免订单被误取消。

销售管理中，不可避免会碰到客户退货的情况。我们把客户的退货作为一类特殊的订单来对待，也为其设置一个订单周期，即“退货订单周期”。ORACLE系统可以处理多种情况退货：客户不退货，企业退款；客户换货，企业不退款；客户退货维修，企业不退款；客户退货，企业退款；等等。

具体需求与解决方案 1．销售管理方面：ORACLE提供强大的销售订单管理、分析、统计功能。

在输入销售订单时，事先进行“可承诺量”（available to promise，简称ATP）查询。即如下图所示：

输出1：到9月31日只能提供90件A 输入1：客户要A产品100件 ATP查询产品

输入2：客户9月31日要货输出2：客户要100件，要等到10月15日

根据企业的实际情况，可以灵活的制定ATP查询规则，如：A产品ATP查询结果=现有A产品库存量+9月31日之前的A产品计划生产完工入库数量-已经预留给其他订单的A产品数量。

在ORACLE系统的集成环境中，销售管理和生产计划、财务管理、项目管理、物料管理和质量管理分系统全面集成。只要事先定义了权限，销售部门的人员就可以方便地查询到该客户的应收帐款情况、某产品的在制生产情况等等。

ORACLE系统提供灵活的价格与折扣管理的功能。对同一种产品在不同情况可以制定不同的价格，按不同的货币报价，支持价目表的成批调整。

根据万向钱潮营销有限公司的销售，可以灵活的按特定客户、客户分类和客户地点

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折扣；创建特定项目、项目分类、协议、协议类型、订单类型、采购订单或任何启用的定价属性的折扣；通过将客户/地点和行折扣标准相组合来折扣；根据与价目表相关联的自动应用的折扣，为订单行计算客户的最佳价格；等等。

ORACL系统的协议管理非常灵活。可以直接从置于系统中的国外代理商代理协议中直接获取某个代理商的某种产品的价格信息，以便在接到该客户的订单时外贸客户经理能够快速地得到遵从协议的报价。

通过ORACLE销售管理与应付管理的集成，可支持详细的销售费用分析（运输费、广告费，场地费，业务招待费各种细的科目）。系统适应灵活的出口退税（税率的变化）。 ORACLE报表功能强大，不仅提供了大量的标准报表，还提供了灵活方便的报表生成工具，这样，无论什么样的报表要求，只要基本数据已经存在于ORACLE系统中，就可以采取某种报表的形式反映出来。

是不是需要销售部门的领导总是自己去打印这些报表呢？不需要。ORACLE系统可以把报表打印的工作交给后台处理，比如说，安排每天早晨9：00中生成一张客户应收款明细报表，那么系统会自动这样做。

2．销售支持与客户信息系统方面：ORACLE系统提供强大的信息共享功能

ORACLE系统中对客户进行非常明细的管理，支持中外文输入。例如万向钱潮营销有限公司的一位客户，可以存储近百项属性，有些是销售人员所了解并提供的，有些是财务人员了解并提供的。无论这些属性信息的来源是哪里，在ORACLE系统中都能够建立客户及客户资料的统一档案管理。

有些客户现在还没有下过订单，能不能把他的信息进入系统管理呢？可以。ORACLE系统支持“潜在客户”的管理，可以根据收集的客户信息，分析客户的潜在需求。

同样，ORACLE系统可以进行销售员管理，包括销售员基本资料，销售员具体人的折扣权限，在某个合同中的贡献，销售员回款情况等等。

3．、应收帐款与客户信用管理方面：ORACLE系统完全支持“财务业务一体化”。

通过销售管理与应付管理的集成，客户的付款、财务到账信息由财务部门提供给系统，实时反馈到销售系统中。销售部门可以方便地跟踪到每一个客户的每一笔业务的帐款回收状况。

开票由财务管理处办理，如果这笔业务下面已经存在客户的预付款，则系统会自动提示，开票后系统应可以自动及时将有关财务信息传递到财务科。

ORACLE系统的帐龄分析可以根据万向钱潮营销有限公司的需要，设置为足够明细的层次，从而控制客户的信用状况，使销售人员实时地了解客户的应收款信息，便于销售人员有针对性地催讨。

通过ORACLE系统的灵活的客户分类功能，在外贸销售上，对于整个国家信用不好的情况，系统应可以定义“信用差”的一类客户，即“ 黑名单”，当外贸客户经理在处理这种订单的时候，系统警告“该订单将通不过客户信用检查”，以便外贸客户经理控制这些客户的付款方式；

ORACLE系统提供强大的“钻取”（drilldown，即信息追溯，从汇总信息到明细信息，从财务数据到原始单据）的功能，即对于每一个客户，客户经理和有权财务人员可以实时查找这些余额是由哪些笔交易形成的。

ORACLE系统的报表输出功能支持英文型式的打印；通过和国税部门出售的税务系统接口的，支持符合中国国情的销售的开具和打印，实现10万元以上的带密码区的打印。

4．产品配置管理订货可用性检查：ORACLE系统强调事先计划与事前控制

通过ATP查询，系统可以实时地提供可用库存信息以及预计可用库存的信息，以便销

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售人员能够准确地估计交付给客户的时间，准确地把握交货期。 5．发货与运输：ORACLE提供灵活的发运计划功能

系统应允许根据订单的情况制订详细的运输计划，比如将某某订单的某项产品和某某订单的某项产品搭配装车；定义“装载序列”，即先装哪种产品，后装哪种产品；卸载时依次经过哪些中间地和最终目的地等，可以跟踪计划的实施情况。

对于每一批每一个订单，ORACLE系统可以很好地分配其运输费用，计算销售费用；在销售订单周期中，通过执行“发货确认”活动，ORACLE系统后台自动打印装箱清单、邮寄标签、保关用商业等多种单据，通过客户化报表输入功能可以进行中、英文输出。确认发货后，ORACLE系统通过“库存接口”及时更新库存数量，以便提供准确的可用库存。

6．售后客户服务管理：ORACLE提供强大的客户服务中心管理功能

ORACLE系统的服务管理功能支持：产品安装档案库的全面管理；根据不同的产品和客户组合，定义多种服务内容；对客户提出的服务请求进行日志；进行服务条款管理，以确定是否履行客户的服务请求；对送修、上门维修、维修网点维修等提供相关的过程记录；对售后服务的反映、故障类别、平均无故障时间进行统计分析。

7．订货与客户订单查询：ORACLE系统是唯一的ERP、客户关系管理、电子商务、的一体化解决方案提供者。

通过ORACLE销售管理和ORACLE“网上商店”管理的集成，客户可以进行网上产品配置和选购，系统可以接受网上订单，客户可根据分配的ID码通过互联网跟踪和查询其订单的执行和进展情况，完全面向未来的电子商务情形下的网上订货。

4.4.2总帐管理系统

企业现状及存在的问题

万向钱潮营销有限公司目前还处于手工记账状态，凭证录制重复率高，错误较多，会计信息录入不及时，且与其他系统信息共享程度不高，难以对企业资金进行全面管理，会计处理程序复杂。

本公司认为，万向钱潮营销有限公司目前的总账管理系统存在以下一些问题：

1、手工输入信息工作量大

2、会计科目体系的层次难以适应目前的业务发展 3、无法对流水账进行跟踪管理 4、总账预算功能没有充分发挥 5、合并会计报表无法自动完成

具体需求

1、能符合国家最新颁布的企业财务法规。

2、可由企业根据需要自行设定该系统使用者的使用权限，保证财务系统的正常运行。

3、提供无限级科目体系的建立、维护查询和打印功能，为不同企业的科目要求提供灵活方便的手段。

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4、提供记账凭证的录入和审核功能，以保证输入正确。 5、提供凭证清单和汇总表的查询和打印功能，便于凭证核查。 6、提供批处理过账功能，自动生成流水账和分类明细账、总帐。 7、提供月末金额调整，月末金额结转，年末结转功能。 8、提供流水账、明细账的查询和打印，以取代人工账本。

9、常用的摘要内容可由用户自己定义代码，免去输入凭证时重复输入汉字的麻烦。 10、提供银行对帐管理功能，编制并打印银行对帐调节表，对企业银行日记帐现金日记账提供查询，以掌握企业在银行存款状况。

11、提供灵活的转帐凭证自动生成功能，通过用户自己定义，可自动生成需要的转帐凭证，也可通过此功能进行一些帐务核算。

12、弹性财务报表功能是一个灵活的报表生成器，可由用户自己定义格式和计算内容并自动生成报表以适应客户的变化需求。 13、支持多币种处理。

14、提供对总帐科目汇总关系的自定义功能，方便需要统计的数据。 15、支持票据的自动冲销。

16、支持按部门、职员、成本中心、利润中心汇总发生额。 17、提供银行日记帐、现金日记帐的打印。 18、提供灵活的多栏式帐打印功能。 19、打印普通和外币两种记帐凭证格式。

19、支持异地配中心外部数据的录入，方便公司的汇总。

20、LAP联机分析应用并与财务分析程序集成，能够容易地识别、分析、模拟、预算、预测、报告和存贮总分类帐中的信息。

21、义多个组织，包括不定的组织结构、不定的水平、简单的重组和层次累积。 22、功能，包括以下内容：可以定义不定数量的预算、联机输入预算、保证预算的安全性、设置预算控制（使用明细帐户和汇总帐户，严格水平、允差和代理佣金、灵活的时间间隔）、设置预算从属关系、分配预算额、使用预算公式执行自动预算、从电子表格中直接引入预算、自动写回在财务分析系统中编写的预算。

解决方案

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合并其他模块引入成本分摊汇兑损益计算开启会计期通过接口引入红冲凭证手工录入定义报表与分定义报表与分析所需参数析所需参数输入会计分录输入会计分录预算会计调整会计调整关闭关闭会计期会计期会计结构审批多币种创建预算信息存取报表修正预算会计期过帐预算分配查询溯源查询上图为Oracle总账业务流程图。

Oracle总账管理系统提供了以下一些标准解决方案：

多组织核算：Oracle General Ledger （总帐系统）提供了多组织财务核算管理模式，一套系统可容纳万向钱潮营销有限公司不同业务类型核算单位的会计核算和财务管理业务。

账簿凭证自定义：Oracle提供了一整套帐簿报表，来满足万向钱潮营销有限公司的信息需要，万向钱潮营销有限公司可根据业务需要自定义凭证类型，可选择各类凭证自动连续编号或手工编号。

银行对账：银行对帐是Oracle现金管理的重要内容，Oracle提供自动对帐（需与银行结算系统交换电子数据）和人工对帐功能。帮助万向钱潮营销有限公司完成对帐工作，产生银行余额调节表。

财务报表生成器（FSG）：FSG是强有力的财务报表编辑工具。通过灵活定义，即可得到各类标准财务报表和内部管理报表。

桌面集成器：GLDI“报表精灵”功能是GLDI产品与FSG完善的集合。它支持苏州医疗器械总厂财务人员在个人PC机定义财务报表。同时允许预先设定各类财务报表精美的画面格式达到图文并茂的效果。

以下是本公司针对万向钱潮营销有限公司提出的具体需求所做出的解决方案： 1．能符合国家最新颁布的企业财务法规。

Oracle解决方案业务流程规范，产品考虑到各国法律的不同要求，对中国的企业财务法规也同样适合。

2．可由企业根据需要自行设定该系统使用者的使用权限，保证财务系统的正常运行。您可以定位至“日记帐权限”窗口，创建审批分层结构并定义每个用户的权限。总帐管理系统根据审批分层结构自动将日记帐传送至相应的用户。

3．提供无限级科目体系的建立、维护查询和打印功能，为不同企业的科目要求提供灵活方便的手段。

Oracle提供的科目结构可长达30个段。

“日记帐分录查询”窗口向您显示帐套中有关实际、预算或保留日记帐分录批的信息。

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您可以复核有关批、该批中的日记帐分录和该分录中的明细行的详细信息。

您也可以定位至“帐户查询”窗口，查询汇总和明细帐户的实际、预算和保留帐户余额。 4．提供批处理过账功能，自动生成流水账和分类明细账、总帐。

您可以将余额从一个帐户移至另一个帐户，或者将多个帐户的余额合并在一个帐户中，同时维护总帐及其子分类帐之间的财务完整性。

在移动或合并余额以后，您可以从移动/合并目标帐户中的帐户查询细查至子分类帐明细。

5．提供月末金额调整，月末金额结转，年末结转功能。使用总帐的“集中事务处理审批”（CENTRA），您的母子公司可以：互相发送公司间事务处理以进行复核和审批，复核并审批由母公司或另一个子公司发送的公司间事务处理，直接将公司间事务处理导入总帐。您也可以生成公司间事务处理报表并通过人工将它们输入。

6．常用的摘要内容可由用户自己定义代码，免去输入凭证时重复输入汉字的麻烦。您可以通过使用您自己的自定义帮助信息替换此说明文件来添加自定义帮助。您还可以修改主要的总帐管理系统帮助文件。

在定位至“速记别名”窗口时，如果您在定义帐户结构时启用了速记别名弹性域输入，则可以定义代表完整或部分帐户的别名或代码。

7．提供银行对帐管理功能，编制并打印银行对帐调节表，对企业银行日记帐现金日记账提供查询，以掌握企业在银行存款状况。

Oracle提供自动对帐（需与银行结算系统交换电子数据）和人工对帐功能。您可根据金额、支票号自动对帐；也可选出对帐单和银行帐中金额相等的记录由操作员手工勾对。对帐完毕后，自动计算调节好企业、银行余额。

8．提供灵活的转帐凭证自动生成功能，通过用户自己定义，可自动生成需要的转帐凭证，也可通过此功能进行一些帐务核算。

Oracle提供了一整套帐簿报表，您可以定义凭证的类别、摘要、生成周期等。同时定义凭证中各分录的摘要、科目、借贷标志以及金额的计算方法。自动转帐凭证适用于月底费用分配及预提、待摊类凭证。此类凭证在各月都有，且大致相同，定义后每月可自动生成，无需再由人工录入。

9．弹性财务报表功能是一个灵活的报表生成器，可由用户自己定义格式和计算内容并自动生成报表以适应客户的变化需求

您可以定位至“财务报表集”、“行集”等窗口，启用财务报表生成器（FSG）。FSG是 Oracle 总帐管理系统的一个强有力的报表建立工具，可依据总帐中的数据生成财务报表，例如损益表和资产负债表，用户也可设计自定义财务报表以满足特定业务需要。还可以根据需要同时打印多个报表。

您也可以使用“GL 桌面集成器”的“报表向导”功能来设计和提交财务报表，以及直接从电子表格查看结果。

10．支持多币种处理。使用“币种”窗口，您可以定义非 ISO（国际标准化组织）货币并启用/禁用币种。Oracle 应用产品预定义了 ISO 标准 #4217 中指定的所有货币。

您也可以定位至“帐套”、“货币”、“职责”等窗口，启用“多报表币种”（MRC）。使用MRC，您可以维护以多币种表示的事务处理和帐户余额

11．提供对总帐科目汇总关系的自定义功能，方便需要统计的数据。

您在总帐管理系统中定位至“汇总帐户”窗口，可以使用汇总模板创建汇总帐户，该帐户中的余额为多个明细帐户的总和。使用汇总帐户不仅可以执行联机汇总查询，而且可以加

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快财务报表、成批分配和经常性日记帐公式的处理速度。

您可以指定要求总帐管理系统何时开始维护汇总帐户余额，也可以将预算控制选项指定至您想为其执行汇总层预算控制的汇总模板。

12．支持票据的自动冲销。

您可以自“输入日记帐”窗口生成冲销分录，也可以使用“冲销日记帐”窗口来冲销任何尚未冲销的日记帐。总账管理系统的“冲销日记帐”窗口此时纳入了用于显示日记帐或批说明性信息的备选区域：

切换借项/贷项：总帐管理系统会通过切换原始日记帐分录的借项和贷项金额来创建冲销日记帐。在冲销应计费用时通常会使用此方法。

更改标志：总帐管理系统会通过将原始日记帐金额的正号更改为负号来创建冲销日记帐。在冲销日记帐以更正数据录入错误时，通常会使用此冲销方法。

13．支持按部门、职员、成本中心、利润中心汇总发生额。定位至“汇总帐户”窗口，您可以根据帐户结构和信息需要来选择汇总会计信息的方式。常见的账户结构维有公司、成本中心、账户、产品、地区等。

14．提供流水账、明细账的查询和打印，以取代人工账本；提供记账凭证的录入和审核功能，以保证输入正确；提供凭证清单和汇总表的查询和打印功能，便于凭证核查；提供银行日记帐、现金日记帐的打印；提供灵活的多栏式帐打印功能；支持集团公司的总帐汇总查询功能；打印普通和外币两种记帐凭证格式；支持集团公司对分公司总帐和流水帐的查询。

“日记帐分录查询”窗口向您显示帐套中有关实际、预算或保留日记帐分录批的信息。定位至“日记帐查询”窗口，您可以复核有关批、该批中的日记帐分录和该分录中的明细行的详细信息。

定位至“帐户查询”窗口，您可以查询汇总和明细帐户的实际、预算和保留帐户余额。定位至“平均余额查询”窗口，您可以使用平均余额查询来复核有关任何资产负债表帐户的平均或日终余额信息。您可以查看汇总和明细余额，也可以从汇总余额推进至明细余额。

定位到预算查询窗口，您可以对总预算和明细预算进行联机查询。总帐会比较总预算和明细预算之间的汇总余额，并检查预算差异和违例情况。另外，您也可以检查从汇总余额到明细帐户余额，然后再检查预算日记帐明细。

新功能：在报表帐套中查询帐户余额。您可以细查包含报表币种余额的日记帐明细。如果日记帐明细为已兑换的日记帐，例如，在原始日记帐过帐至主帐套时已自动兑换，则您可以进一步细查以查看用主帐套币种表示的日记帐金额。

使用FSG，您可以根据需要，您可以同时打印多个报表。也可以在同一报表请求中，您可以为多个公司、成本中心、部门或帐户结构的任何其它段打印相同的报表。

15．支持异地配送中心外部数据的录入，方便营销公司的数据汇总及查询。您可以在运行公司间转帐程序时，指定以下参数来解决本需求：

子公司：输入子公司名称。总帐只转帐子公司是发送者或接收者的公司间事务处理。运行日记帐导入：在总帐完成公司间转帐之后，输入“是”可立即运行日记帐导入。如果您想手动运行日记帐导入，请输入“否”。

创建汇总日记帐：输入“是”可使总帐根据公司间事务处理数据创建汇总日记帐。输入“否”可创建明细日记帐。

16．具有OLAP联机分析应用并与财务分析程序集成，能够容易地识别、分析、模拟、预算、预测、报告和存贮总分类帐中的信息。

Oracle 的ERP软件专门有一套财务分析程序集成管理系统，能够支持在线联机分析和查询。您可以结合总账管理系统中其他功能解决以上需求。

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17．支持定义多个组织，包括不定的组织结构、不定的水平、简单的重组和层次累积。 Oracle的ERP软件是目前为数不多的支持多组织处理的解决方案之一，并提供了广泛的自定义功能。您可以根据需要进行多组织定义。

18．有预算功能，包括以下内容：可以定义不定数量的预算、联机输入预算、保证预算的安全性、设置预算控制（使用明细帐户和汇总帐户，严格水平、允差和代理佣金、灵活的时间间隔）、设置预算从属关系、分配预算额、使用预算公式执行自动预算、从电子表格中直接引入预算、自动写回在财务分析系统中编写的预算。

总帐为您提供了各种用于创建、维护和追踪预算的工具，包括从电子表格软体加载预算额的能力。

定位到“定义预算”窗口，您可以定义预算组织以表示您为其输入并维护预算数据的部门、成本中心、分部或其它组。如果要使用预算控制，您可以在帐户的预算组织范围内为其设置预算控制要求，并为每个预算组织指定口令以对预算帐户余额的访问。也可以定义预算公式以计算基于其它预算额或实际帐户余额的预算。还可以从预算接口表中加载预算额。

4.4.3应收管理系统

企业现状及存在的问题

万向钱潮营销有限公司目前用的开票系统是开票系统，可以实现的开具，但只是财务管理处的单机销售开票，对客户应收帐款的管理以及同财务系统的集成仍未实现。主要表现在：

1、万向钱潮营销有限公司没有实现信息化管理，销售部与财务部的信息交流不迅速。 2、财务管理处开票后，由于单机运行，还需要其他人员进行手工入帐和帐务分析，导致财务人员重复劳动。

3、财务到帐信息不能及时反馈给销售部，无法对客户信用进行评估。具体需求

1、对客户信息进行管理

2、建立客户档案，提供客户统计资料，并能与其他系统全面接合。 3、可对客户的每一笔应收情况和回款情况进行管理。

4、可随时统计出某时间段客户拖欠款情况，供决策人员确定该客户的信用度。 5、支持对应收帐款帐务的处理

6、可根据企业情况自由定义是否由本系统产生记帐凭证。 7、可自由定义本系统产生的凭证是否参与帐务系统的核算。 8、对自动生成的记帐凭证提供审核功能。 9、支持预收款处理。

10、支持已收款的清帐处理。 11、支持客户应收帐款帐龄分析

12、可进行灵活的帐龄分期，并按分期进行帐龄分析。

13、应收帐管理对帐龄分析应具备按停帐时间长短实施筛选、汇总、打印的功能。 14、提供多种统计资料和报表格式

15、可随时统计出某时间段内资金的回笼情况。 16、可随时提供已结案和未结案的项目查询。 17、可打印出发出商品明细帐和客户回款明细帐。

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18、可按时间段统计为客户预先支付的由于发货带来的其它费用金额，如保险费，运杂费等。

19、支持客户的多种付款形式

20、分批付款、全部付清、按百分比付款、支持多种折扣 21、支持多币种业务处理 22、支持各项税务处理

23、根据当期发生的实际销货金额，自动计算出当期应交税金中的销项税额。 24、可自动生成并打印。（此项要求符合国家税务规定，因税务部门有自己的系统）

25、可以选择税的分类，比如按地区或产品等。小结：企业能及时而准确的了解因发生产品销售、非产品销售等业务产生的应收帐款情况及客户实际回款情况。

目的在于通过对应收帐款和实际回款的管理，及时给管理人员提供客户拖欠款的情况，便于管理人员制定催款计划，加速资金流动，增加企业的竞争力。

企业能及时获得当期的帐龄分析报告，准确评估客户信用，减少坏帐。解决方案根据万向钱潮营销有限公司的应收帐款的业务现状与未来发展规化，Oracle系统将从以下几个方面就应收帐款解决方案进行阐述：

1．交易编号

Oracle应收帐款的交易来源有以下两种：

手工录入的交易 ---- 交易编号是由手工录入并维护的

由应收帐款的自动功能从销售订单中根据发货情况自动产生的交易 ---- 系统为每一张自动生成一个交易编号且这一编号不能进行更改，与手工开具的的对应关系为可以在描述项中加注描述。

2．客户管理

目前对于客户信息的维护主要是对万向钱潮应销有限公司的窗口—异地配送中心进行管理。

Oracle的客户信息在应收帐款子系统与销售子系统中是共享的，从而使对于客户的管理能够从销售子系统延续至应收系统中，全面的跟踪和管理与客户往来的整体情况。

系统同时提供了对具体客户、具体催款活动的客户承诺、联系信息的记录，便于进一步对具体客户、或所有客户的应收帐款管理，为预测现金流入提供更准确信息。

Oracle可将客户按信用等级分成几类，分别采取不同的信贷策略；如付款条款，价格，折扣等。

对每个客户可指定其赊销限额，一旦超过限额，系统就会自动停止有关的发货处理。 3．帐龄分析、查询与报表

Oracle系统可以有多种方式来满足各种的管理功能：

在Oracle应收系统中可以通过查询和报表等方法，层层追溯至每个客户、每个业务类型的原始交易并跟踪每笔的收款情况。

Oracle应收系统可以提供各个客户的应收报表和付款报表、各种交易类型明细报告、按日汇总主要指标报表、按销售人员的收款报表、多种帐龄分析表、调整批准报告、交易明细报告、未完成的报告、过期报告、客户供应商净额报告、收款历史报告、催款报告等等，以方便内部对账，与客户对账，与总账系统对账等。

4．收款方式

Oracle提应收帐款系统能处理各种结算方式的收款，包括现金、支票、银行汇票、商业

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汇票等。

对于收款，可指定一定的或属于某一客户的多张进行核销。如果不能指定具体核销系统将对此笔款项作预收或未核销的处理。系统可随时在线或用报表反映客户的帐龄分析、对于贷项项目，例如红字、预收款、未核销收款等可以有选择地反映在帐龄里或者单独地反映。

5．应收帐款外币业务处理流程

由于形成应收帐款与应付帐款的业务是以外币方式形成的，因此，对于在子系统中的明细业务核销业务也将通过外币业务进行核销。Oracle可以通过兑换中转的方式进行核销处理。

在应收帐款中形成的核销帐务为：

Dr：兑换中转 USD 100 8.3 RMB 830 Cr：应收帐款 USD 100 8.3 RMB 830 在总帐中形成的分录为：

Dr：银行存款 RMB 830 Cr：兑换中转 RMB 830 6．应收帐款各项税务处理

Oracle可以灵活地执行增埴税（VAT）或销售税系统的税务解决方案。

可以在计算时对客户、地点和库存项目指定税码。然后，使用这些税码来控制对每个核销的率。

在计算销售税时，客户发运目的地地址和任何预定义的例外信息均将用于控制对核销的销售税率。

4.4.4应付管理系统

企业现状及存在的问题

万向钱潮营销有限公司对凭证的处理，对应付帐款的管理仍停留在手工阶段，同业务处的信息集成仍未实现。主要表现在：

1、对于到料不到帐、帐到不到料的情况很难统计。

2、分公司与异地配送中心的移库工作，为了控制物料，公司需要建立台帐，但由于信息不畅通，导致三方对帐困难，

3、企业管理人员不能得到各分公司的应付款情况和实际付款情况，导致无法合理、有效的支付欠款，从而影响企业信誉度。

具体需求 1、支持对应付帐款帐务的处理

2、用户可以自由定义相关的记帐凭证，并自动生成凭证数据。

3、以查询和审核已生成的记帐凭证。并可以通过接口，传人到帐务系统中。 4、支持预付款处理，并能自动冲销 5、支持预付定金和已付款的清帐处理。 6、支持对供应商的应付款情况的管理

7、可以对每一笔应付款情况和已付款情况进行管理

8、根据应付和已付款的处理，可以跟踪到每张的欠款金额和欠客户的总金额，便于合理地支付欠款。

9、支持对供应商的帐龄分析

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10、可以进行帐龄分析，供决策人员作资金使用的决策之用。 11、提供多种统计资料和报表格式 12、提供已结案和未结案的项目查询

13、提供应付帐款和已付帐款的明细报告。

14、根据应付、已付款明细帐，可以按时间段统计汇总应付、已付金额。 15、可按时间段统计采购运输带来的其它费用金额，包括保险费、运杂费等。 16、可按需要提供某时间段的付款及欠款金额，向决策者提供流动资金需求量的准确信息。

其他需求 1、实现与总帐、固定资产、项目、采购、库存、应收、现金管理、Web供应商等多种应用系统的集成。

2、维护物料实际价和票据日期。 3、可与采购订单进行匹配。解决方案

根据万向钱潮营销有限公司的应收帐款的业务现状与未来发展规化，Oracle系统将从以下几个方面就应付帐款解决方案进行阐述：

1．供应商（分公司）管理

Oracle应付款系统通过对以下信息的管理实现对供应商的管理：

供应商编码供应商名称供应商地点供应商类型 2．管理

的确认时间：录入系统时间与入帐单据的匹配：例如，价格、数量同采购订单的价格及验收入库数量匹配。的编码方式：有两种，在层次和组织层次。 3．应付款业务类型

库存材料采购业务员工各类费用报销业务

供应商预付款和员工借支款业务各类付款业务 4．付款管理

Oracle应付业务系统中对于应付款的核销具有严谨要求：

只有完全审核无误的，方可进行付款核销业务。对于不符合审批条件的会在审核时提供暂挂原因以供查询与处理。

有多样化的付款方式可供选择，包括现金、支票、汇款等。提供灵活多样的付款条件设置，如收货后立即付款、收货后一个月付款或西方国家盛行的现金折扣设置如2％10，Net 30等。

对需分期付款的，能按分期要求设置付款日期和金额。 5．外币业务处理

在Oracle业务系统里，同时能处理多币种业务。当外币形成相应的外币付款时，系统会自动匹配形成汇兑损益进入相应的会计科目。 6．查询与报表、帐龄分析

Oracle应付帐款系统提供了有关、付款、帐务处理、供应商等标准报表80多张。

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同时提供了丰富的在线查询功能，包括指定供应商信息的查询、已付及负债余额的查询，付款历史的查询、应付款帐龄分析等。

4.4.5现金管理系统

具体需求

1、支持自动或手工记录银行对帐单、自动或手工调节银行对帐单。

2、调节本系统和外部系统中的业务，可以查看现有的调节业务，在调节前清算付款和收款。

3、可以自动产生各种事项以便记录企业的未达帐项。

4、自动产生调节会计分录，以便能查出由于货币波动和银行手续费或差错而造成的清理总额和记录总额之间的差异。

5、可以设定调帐允差水平、调帐操作选项和例外控制规则等。 6、可以存档或者清除银行对帐单。

7、系统应可以从财务系统的其他部分的数据来源来估计现金流动。

8、可以采取多种方式定义现金预测模式，例如：分阶段预测、按照来源选择跨组织预测，可以以任一货币产生预测，可以估算和分析外币汇兑风险。 9、允许多种格式的查询，以便复查对帐和现金预测活动；

10、有一定的标准报表并可以打印，从而控制系列事项：包括现金预测、分析银行对帐单、确认用于对帐的交易、比较银行合总帐余额、审记银行对帐单和凭证号码。解决方案

Oracle现金管理系统提供以下标准解决方案：

现金管理：Oracle 现金管理系统除了提供货币资金（现金，银行存款）收发存日常核算管理功能之外，还具有资金按对应用途项目的计划与控制等各项管理功能，特别是对货币资金的明细帐户划转与收入支出的登记反映设置了严格的安全防范措施。真正实现了对资金流量的动态实时管理。

银行调节：现金管理系统将维护您要调节的每个银行对帐单的信息。您可以使用“现金管理银行对帐单开放接口”来装入由银行提供的银行对帐单信息，或者人工输入并更新银行对帐单。系统将保留所有用于审计和参考用途的银行对帐单信息，直到您将其清除为止。

现金预测：可以按天数或期间等多种方式进行现金预测定义，与其它电子表格应用程序自动集成。可以修改、查询、报告现金预测，并具有外端接口导出功能。

以下是本公司针对万向钱潮营销有限公司提出的具体需求所做出的解决方案： 1．支持自动或手工记录银行对账单、自动或手工调节银行对账单。

在Oracle 现金管理系统中，您可以选择：

自动调节 -- 银行对账单明细与系统事务处理自动匹配并进行调节。此方法特别适用于调节具有大量事务处理的银行账户。

人工调节 -- 此方法要求您人工匹配银行对账单明细和会计事务处理。此方法特别适用于调节具有少量每月事务处理的银行账户。您也可以使用人工调节方法来调节任何无法自动调节的银行对账单明细。

2．可以自动产生各种事项以便记录企业的未达账项；自动产生调节会计分录，以便能查出

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由于货币波动和银行手续费或差错而造成的清理总额和记录总额之间的差异。

Oracle 现金管理系统会自动反映已结金额和原始付款额之间的差额，不管引起的原因是由于汇率波动、银行手续费，还是由于银行差错。

在您使用 Oracle 现金管理系统调节付款时，系统将对您在 Oracle 应付款管理系统“银行”窗口中指定的“现金”、“现金结算”、“已实现损益”、“银行手续费”和“银行差错”账户自动创建会计分录。您可以将由现金管理系统付款调节引起的会计分录从应付款管理系统传送至总账管理系统。

现金管理系统将自动计算在付款创建和付款调节时间之间由汇率波动引起的已实现损益。另一方面，Oracle 应付款管理系统将计算分录和付款时间之间的已实现损益。 3．可以设定调账允差水平、调账操作选项和例外控制规则等。

您在启用账套的预算控制时，可指定预算控制组。预算控制组包括一套用于强制预算控制的选项。您可以为您要强制预算控制的明细和汇总账户定义预算控制选项。

您只能在用户层查看此配置文件选项。您的系统管理员必须在地点、应用、责任或用户层设置此配置文件选项。

4．可以存档或者清除银行对账单。

您可以在将银行对账单导入现金管理系统之后，从银行对账单开放接口表清除其信息。您也可以在清除此信息之前将其存档。您也可以按银行对账单表进行清除和存档。存档时，现金管理系统会从开放接口表或银行对账单表将所有页眉和对账单行信息复制到系统维护的特殊存档表。

5．系统应可以从财务系统的其他部分的数据来源来估计现金流动。

您可以从 Oracle 应收款管理系统、Oracle 订单分录管理系统和 Oracle 总账管理系统即时访问 Oracle 现金管理系统中现金预测流程的现金流入信息。现金流出信息则来自 Oracle 应付款管理系统、Oracle 采购管理系统、Oracle 工薪管理系统和 Oracle 总账管理系统。使用“预测开放接口”，您还可以包括来自外部系统的现金流入。

6．可以采取多种方式定义现金预测模式，例如：分阶段预测、按照来源选择跨组织预测，可以以任一货币产生预测，可以估算和分析外币汇兑风险。

使用来自其它 Oracle 应用产品和外部系统的来源，您可以根据预定义的现金预测模板生成现金预测。您可以选择是否按天数或期间进行预测，并且可以选择使用多个 GL 来源和明细层来组织每个模板的方式。与 Oracle 应用产品和其它电子表格应用程序的自动集成为您提供了企业范围的现金信息和管理。

您可以创建现金预测模板，从中可以生成定期现金预测，以计划您的现金流量和现金需求。一旦您生成了现金预测，则可以对其进行修改、查询、报告，并简单地将其导出至 Microsoft Excel 或任何电子表格应用程序。

Oracle现金管理系统使您可以创建无限次现金预测。现金预测以电子表格格式表示，包括行（现金流入或流出）和栏（期间）。每行均是来源类型而每栏均是预测期间。每行和每栏的交叉部分是包含预测金额的单元格。

Oracle现金管理系统使您可以使用组织间的数据，并且以任意币种来创建预测。您也可以使用现金预测来帮助确定您的货币风险程度。

7．调节本系统和外部系统中的业务，可以查看现有的调节业务，在调节前清算付款和收款；

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允许多种格式的查询，以便复查对账和现金预测活动；

Oracle现金管理系统为您提供了多种查询路径和方式，以下是一些实例： “查看银行对账单调节”窗口：使用此窗口可以复核对账单调节、明细和状态。

查看银行对账单行窗口查看可用批窗口

查看可用事务处理窗口

查看已调节事务处理窗口显示已调节的事务处理行：您可以查看每一行的类型和编号、原始币种和金额、银行帐户币种金额、已结金额、已结日期以及 GL 日期。

查看冲销窗口查看调节差错窗口

查看可用事务处理窗口：您可以查找并查看可用于与银行对账单行进行调节的事务处理。

查看现金预测窗口：使用此窗口，您可以查找并查看现金预测。 8．有一定的标准报表并可以打印，从而控制系列事项：包括现金预测、分析银行对账单、确认用于对账的交易、比较银行合总账余额、审记银行对账单和凭证号码。

Oracle提供多种标准报表定义功能，您可以从“活动”菜单选择打印，窗口会提示您诸如要打印的打印机、打印的图像大小、打印方向、打印份数、图像保存格式（如果要将其保存为文件）之类的信息。

4.4.6库存管理系统

企业现状及存在的问题

万向钱潮营销有限公司异地配送中心的库存管理基本是手工操作管理，其他八家分公司的成品仓库有三家采用计算机管理，其余均采用手工管理。

当异地配送中心通过电话或传真向营销公司要货时，营销公司通过对市场的权衡以及各配送中心的实际情况，向八家分公司提出采购计划，八家分公司通过移库的方式从成品仓库把相应物料运输到异地配送中心，但物料的所有权属于分公司成品仓库。

当配送中心发生销售时，统一由营销公司财务处开，到月底时，营销公司才统一与八家分公司进行帐物结算，实行“边采购、边销售”策略，并把相应的移库数据进行冲消。

根据库存库存现状分析，可以了解到存在如下问题：

1、所有库存的事务处理、开单、盘点等全由人工来完成，存在帐物不相吻合的问题；

2、营销公司对异地配送中心的物料库存控制困难；

3、由于各仓库之间距离长，对在途库存无法控制，容易使产品丢失；

4、物料直到月底进行统一结算，且成品仓库、营销公司与异地配送中心信息不通，给三方的对帐工作带来很大的困难；

5、库房库位管理不规范，没有严格的标准指定库位；

6、由于库存盘点不及时，库存物料数量缺乏控制（一些呆滞的库存物料不能及时处理），占用资金较多。具体需求

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1、支持库存事务处理并能实时跟踪查询。

2、支持仓库中某物料每日、每月、每年的收入、发出和结存； 3、库房可以实时反映总库存额、分类库存额，进行统计； 4、实时查询某物料的总储量、在仓库各货位上的分布。

5、支持仓库物料盘点（月盘、年盘），并根据盘点结果调整库存。 6、支持库存计划的制定与实施。

7、根据历史资料，设定安全库存，维持最低的库存状态；

8、料品出现短缺或超储状态根据设定可以提出告警，进行再订货或其他。 9、支持对呆滞物品的处理。

10、对于有贮存期限的化学物品、成品或物料可以预先设定到期日，系统在到期日到达后应可以自动生成警告信息和物品清单；

11、可以查询各种物品的周转率，搜索积压状态的产品；

12、自动形成呆滞物料清单（可选定时间作为参数，如3个月未被领料的，即自动提醒弹出，有的物料有老化期（如橡胶件）也可用此法处理），产生报废提示。

13、支持物料和部分成品用条形码设备进行管理。 14、支持其他查询功能。

15、查询物料的供应商（各分公司）情况（名称、电话、联系人、订购周期等等），情况，采购情况；

16、反映物料质量情况：ABC类别、送检情况、可以根据采购物料的类别设定检验方法、记录结果、跟踪批号；

17、支持处理同一物品采购和生产领用计量单位不一致的计算和换算。 18、支持库存成本核算。

19、成品按先进先出法进行成本核算；

20、统一库存数量、金额流动用同一本帐（实时帐）；金额同时间差可空栏暂挂或根据采购定单价格暂估入帐，待到后补入（半成品、毛坯待沽入帐方式）；小结：确保万向钱潮营销有限公司对库存物品的入库、出库、移动、盘点、补充订货和生产补料等操作进行全面的控制和管理，以达到降低库存、减少资金占用，避免物料积压或短缺现象，保证销售经营活动顺利进行的目的。解决方案

根据万向钱潮营销有限公司现行库存管理需求，结合ORACLE系统提出以下的解决方案：

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要货计划产生请购供应商接收检验定义组织和子库存最小-最大法入库企业组织构造定义项目计划和盘点事务处理属性实物盘点周期盘点出库发货库存控制生成货签ABC 分析移库退货

1．逻辑子库的设置管理

子库的设置原则是：易于查询各种物料的数量及其统计；为现行仓库不同物料的存放区域均设置相应的逻辑仓库，方便物料的查询和统计；

为分公司家设置成品仓库，方便营销公司对成品状况的了解；为异地配送中心设置仓库，方便营销公司对异地仓库物料数量的控制。 2．内部采购（异地配送中心）物料接收管理

标准业务流程分公司送货在途库存签收送货单接收生成收据号点数、暂收在待检区检验合格YN分公司不合格品作返回退货异地配送中心填验收单送检输入检验结果，交货入库 ORACLE库存管理系统可实现全面的从车间到成品仓库、成品仓库到异地配送中心的收货和检验跟踪。

对采购订单的接收分为：

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标准接收（接收检验入库）可直接进行接收入库退货处理

在线查询收货人处理接收信息，为采购人员提供信息便于迅速解决收货中产生的问题。 3、分公司成品仓库物料接受管理

分公司成品仓库物料可以直接通过杂项收料从车间进入成品仓库。 4．物料储存管理

物料入库后，进入一定的库位，进行贮存管理。

Oracle库存模块为可以每种物料提供库号、区号、货位号，还可以进行详细的保管级别、保质期管理。

通过ABC分析、定期盘点、周期盘点可以保证物料的准确性。 5．物料的报废管理

Oracle库存管理系统能自动生成呆滞物料清单、过期物料清单，并可通过杂项收料或发料将其导入总帐系统。

6．物料的盘点管理

Oracle的库存管理系统提供了两种盘点方式：

周期盘点：主要应用于不定期的局部的小范围的有选择性的盘点，盘点的频率较高。实物盘点：指的是在整个公司内盘点，对所有的仓库和所有的物料统一盘点。盘点频率比较低，一般多在年终进行。

建议期间性的库存调整采用周期盘点。 7．库存的成本核算

Oracle 的ERP系统提供了库存成本管理与财务管理系统自动集成的功能，从而能够实现物资帐和财务帐合二为一理想的管理模式。当在系统中进行这些库存业务的处理时，系统能够清楚地记录了相应的财务处理信息，以备以后查询统计。

8．其它管理

丰富的项目分类让你以任何方式来组合你的项目，满足你特殊的业务需求，接受你最挑剔的查询；

先进的库存计划让你使用最小最大规则去通知库存作出补充库存量的决定、自动请购，从而维持优化的库存水平；

多计量单位可以适合你特殊的购货、收货、存货、发货和售货的需求，系统自动转换你特殊的计量单位。

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4.4.7采购管理系统

企业现状及存在的问题

万向钱潮营销有限公司的采购系统主要是一种“内部采购”的性质。营销业务处根据各地的要货计划，在月底向各分公司下达采购计划，但直到月底才进行“销售多少，采购多少”的核算。从中可以看出，整个采购的实时性较差，整个采购信息及销售信息滞后。

具体需求及解决方案

需求：提高采购的实时性，加强信息的沟通。

解决方案：通过业务流程重组，规范企业采购管理流程。Oracle ERP系统可以及时把相应

的数据与信息共享。需求：实现材料采购计划管理。

解决方案：Oracle ERP系统通过计划部门根据各配送中心所报产品要货计划进行汇总，并

分解，然后根据本身的库存情报及各产品的采购周期等因素向各分公司下达产品采购计划。需求：实现供应商往来、应付帐款（实际、账面）的管理。

解决方案：Oracle应付辅助帐模块实现该项管理，Oracle 应付款系统可以使万向钱潮营销

有限公司的领导随时了解全面的应付款信息，包括与供应商（各分公司）历史往来，对债务余额进行分析。为了便于跟踪应付款的管理过程，系统亦可以提供电话记录、关键指标报告等功能。还可以进行多层次的付款控制和与合同/定单2－，3－，4－层匹配。并通过Oracle应付帐款系统与总帐的接口，并且可以自动生成及付款的有关科目和凭证，避免了数据的冗余录入，使数据充分共享。需求：实现对客户顶帐材料的管理

解决方案：用Oracle采购应付帐管理与销售应收帐组合使用实现该项业务处理。还可以通过同一客户的债权,债务功能置反映最终以净值估算。需求：实现对业务员业绩考核的管理。

解决方案：Oracle应付帐款模块提供业务员业绩考核报表。需求：实现各种数据的统计、查询和打印。

解决方案：ORACLE ERP系统可以按全部提供字段的任意组合进行查询，所有的查询可以

输出到文件或打印机。

4.4.8质量管理系统

需求：能对退赔产品的渠道及退赔质量执行标准进行管理。

解决方案：Oracle Order Entry/Shipping 使您可以授权客户退换货物。您可以使用定单周期

的各种退货处理方法来支持返修、退换或退货，以满足客户需要。您可以参考原始

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销售定单、客户购货定单和，以确保快速准确地入帐。您也可以将退货与 Oracle Receivables 相结合，并通知 Oracle Inventory 对退还的产品进行完整的 RMA 处理。Oracle Order Entry/Shipping 在组织检查（如必要）并接受项目之前，可防止客户退货。

退赔质量标准在Oracle质量管理系统中定义与管理。

需求：实现从原材料供应到半成品、产成品再到用户的质量管理与控制。

解决方案：Oracle质量管理可以广泛地应用在企业供应链上的每一个环节，包括采购的接收

检验、车间的在制品检验、仓库中的物料移库检验、产成品的验收、分销的发运检验和客户的退货检验等，具体见Oracle质量管理解决方案。需求：解决产品质量的责任追溯问题。

解决方案：Oracle应用系统可以给产品和原材料指定批号和序列号，从而实现产品标识和可

追溯性；通过质量检测确定理赔与否；

通过出入库业务与财务集成，实现理赔记录；

通过Oracle工作流管理，建立理赔程序，实现网络流转与审批。 

需求：整个系统应能提供对质量进行控制与调整、分析与评价的功能。即可以将实际检测值与标准值实时对比，通过计算及时预测，达到控制质量状况的目的；通过实际与标准的对比分析，找出实际偏离标准的原因，从而制定措施。

解决方案：Oracle质量检验分析工具，具体见Oracle质量管理解决方案；

通过BPR管理咨询，将提供一套《万向钱潮营销有限公司管理》，其中将

建立质量保证流程。具体的质量改进措施，将依据结果由管理者决策制定。需求：领导查询内容及权限控制

解决方案：通过Oracle ERP系统的系统管理，实现严格的权限设置与密码设置；

通过Oracle ERP系统的系统管理，实现菜单与功能的分配，从而达到各领导查询内容的设定；

通过适当的客户化工作，实现万向钱潮营销有限公司特定功能的实现；充分利用Oracle OFA与OSA决策分析工具，实现动态决策分析。 ORACLE质量管理系统的处理流程如下图所示。

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质量检验要素质量检验要素质量检验说明质量检验说明质量检验计划质量检验计划质量检验结果质量检验结果质量检验分析质量检验分析利用ORACLE质量管理系统，结合企业实际情况，可以在以下方面为企业实现量体裁衣的质量管理：

建立企业的质量考核指标体系，加强质量控制；企业各环节质量信息的收集规则与管理办法；企业质量信息的统计方法与分析方法；设置必要的质量警告和活动

4.4.9决策支持分析系统

企业现状及存在的问题

由于万向钱潮营销有限公司目前基本采用手工管理，所以信息的及时采集、分析与统计都存在困难，不能起到强有力的支持决策的作用。具体需求

为万向钱潮营销有限公司的各级领导和相关人员提供决策支持分析系统工具，可以在线的获取信息，灵活的得到各种关键绩效指标及报表统计。解决方案

Oracle 业务智能系统（BIS）是基于Oracle应用产品的数据和业务流程上，总结了应用系统内在的数据逻辑，预先定义，易于使用，是真正融业务智能和决策支持为一体的高级应用系统。BIS提倡的是一种崭新的管理模式，即“按目标管理，按例外管理，按事实管理”的管理模式。BIS 通过关键绩效指标把握企业脉搏。ORACLE BIS是建立在ORACLE其他模块的应用之上，为企业领导提供了强大的决策支持分析工具。ORACLE BIS系统的特点可以总结为：

基于Internet网络技术，不同岗位，不同主页与应用软件完全集成，体现同步效果

预先定义的关键绩效指标，商业智能报表和分析模型，体现ERP系统增值效果卓越的信息溯源功能支持各层次系统用户良好的扩展性

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4.4.10其他功能解决方案

需求：对网络硬件、操作系统、开发平台等有何具体要求。

解决方案：见“万向钱潮营销有限公司ERP系统硬件及网络配置要求”章节。

需求：应能保证万向集团原有各系统的数据移植到新系统上，以及OA、CAD软件和

开票系统的接口。解决方案：Oracle可提供４５种以上的公布的、开放式接口，即易于数据迁移。可以在使用

ERP软件的分公司成品仓库中把响应数据进行移植。

由于Oracle软件使用的是开放性界面，与外部系统集成是很容易去安装和支持的。现在我们的全部模块共有35个标准实用接口。Oracle软件能和所有有类似界面和功能的模块、任何电子邮件系统、微软公司的办公室应用软件（包括：EXCEL，WORD，PROJECT等）无缝集成，这样就使全面的办公室自动化变的非常便捷。

因而可以保证原有各系统的数据移植到新系统上。

需求：ERP对条形码的管理

解决方案：ORACLE 有条码开放接口（Barcode Open API），通过少量的接口程序，与采购、库存、销售、固定资产等管理系统紧密，从而实现万向集团的条形码管理需求。

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5. 万向钱潮营销有限公司ERP项目计划与费用明细

5.1万向钱潮营销有限公司ERP项目实施计划 5.1.1 项目阶段划分

阶段/月份

2001’1 2 3 4 5 6 7

贯彻始终的培训

1 业务流程重组 2 业务需求分析 3 ERP实施解决方案设计 4 软件标准功能及操作培训 5 基础数据准备 6 ERP系统设置及测试 7 财务、分销及库存系统正式上线

8 财务、分销及库存决策分析方案制定

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5.1.2 各阶段工作内容、人员安排与成果

阶段实施内容开始时间结束时间顾问参与天数人员 2001.01.4 2001.01.14 2 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 20 15 12 10 15 9 成果内容 1、业务流程分析业务流程分析 2、业务需求分析了解企业当前业2001.02.16 2001.02.21 务处理流程分析业务目标和2001.02.22 2001.02.26 策略参与业务流程重2001.02.21 2001.02.26 组 ERP系统的总体规2001.02.27 2001.03.03 划 ERP功能与目标业2001.03.05 2001.03.07 务流程的匹配 3、ERP实施解决ERP解决方案制定 2001.03.08 2001.03.21 方案设计 ERP客户化工作内2001.03.22 2001.03.27 容的确定 4、软件标准功能ERP功能操作培训 2001.03.28 2001.03.30 及操作培训 5、基础数据准备标准编码文档基础数据文档 2001.03.31 2001.04.04 2001.04.05 2001.04.10 36 《ERP系统解决方案设计报告》 15 《ERP系统客户化开发报告》 3 12 《系统编码规则》 15 《ERP系统数据采集表》 15 《ERP系统设置文档》 9 《ERP系统测试报告》 12 4 6、ERP系统设置ERP系统设置及测2001.04.11 2001.04.17 及测试试测试数据准备 2001.04.18 2001.04.20 按解决方案进行2001.04.21 2001.04.25 系统测试最终用户培训 2001.04.26 2001.04.30 7、系统正式上线财务、分销以及库2001.05.07 2001.05.31 存上线并行 8、决策支持系统 OFA、OSA方案设2001.06.01 2001.06.12 计及培训

66 《财务、分销及库存系统上线确认书》 20 《财务、分销及财务决策分析解决方案》 5.2万向钱潮营销有限公司ERP项目实施阶段计划和工作内容

实施阶段计划周期顾问工作内容万向钱潮营销有限公司项目组工作内容预计顾问投入人天数

备注 62

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项目准备阶段项目正式启动，主导项目的开展。提交项目实施的范围、目标和方法 SOA（Scope、Objectives and Approach）文档提供必要的实施环境（一间容纳10人实施办公室、直线电话、激光打印机，局域网）。参与配合工作。开始熟悉实施过程。 3 3 BPR&ERP理念和实施方法培训本咨询提供以下内容的培训：培训环境建立：面向高层领导的业务流程重组和ERP理念的培训 ERP实施方法的培训一间能容纳参加培训人数的教室电脑投影仪一台白板一块组织高层领导和相关中层领导参与培训项目组参与培训总体业务需求调查阅读营销公司已有的与ERP实施有关的文档对业务部门进一步调研就业务调查中相关问题（如业务调研的目的、方法、业务流程描述方法）的对营销公司项目组进行培训整理并提交业务现状描述和业务需求文档安装NT平台的Demo环境，用于ERP功能培训。提交给顾问营销公司已有的关于公司业务的文档配合顾问对业务部门进行调研业务现状初稿的写作和业务需求提出开始准备培训环境（服务期平台、客户端PC、网络） 25 63

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Develo per2000培训 ERP产品标准功能培训对营销公司开发人员进行Developer2000的培训对Oracle ERP进行系统的分模块培训组织项目组成员及相关业务部门成员参与培训培训环境要求： ERP服务器: 1台。 PC机: 8~12台，用于参加培训学员使用。网络: 以上设备连接成局域网络, 另外多准备5个网口, 供顾问连接便携式微机使用. 建议使用TCP/IP协议。打印机: 1台; 连接上网。已安装了ORACLE ERP的演示系统（Demo系统），并测试没有问题。教室: 1间; 带有白板, 可接电脑的投影仪。 10 培训可以利用周末，集中培训总体实施方案设计对关键业务需求进行功能匹配分析初步模拟测试形成总体实施方案提供基础数据准备模板对项目组培训基础数据的准备方法配合Oracle在服务器上安装ERP系统配合进行对关键业务需求进行功能匹配分析和顾问讨论并确认总体方案与咨询顾问共同确定科目结构COA 与咨询顾问共同确定Item、供应商、客户等编码规则着手准备基础数据在安装ERP前硬件到位 45 希望服务器能够在12月上旬到位，12月20日左右ERP系统能安装调试完毕库存系统详细设计 1、分模块设计解决方案 2、和营销公司异地配送中心及各分公司成品仓库讨论模块解决方案 3、设计业务测试方案 4、测试环境设置 5、在测试环境中对营6、销公司业务进行详细模拟 7、对项目组和用户进行操作培训 8、岗位职责及操作流程书 9、完成模块设置文档 1、配合顾问进行方案设计 2、准备测试数据在测试环境中输入测试数据问进行系统测试对方案进行论证深入参与实施工作。与顾问一起参与开发。 30

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10、必要报表和单据开发财务系统详细设计分模块设计解决方案（GL、AR、AP、FA、CM）与营销公司财务管理处讨论模块解决方案设计业务测试方案测试环境设置在测试环境中对营销公司业务进行详细模拟对项目组和用户进行操作培训岗位职责及操作流程书完成模块设置文档必要报表和单据开发分销系统详细设计分模块设计解决方案和营销公司营销业务处讨论模块解决方案设计业务测试方案测试环境设置在测试环境中对营销公司业务进行详细模拟配合顾问进行方案设计准备测试数据在测试环境中输入测试数据配合顾问进行系统测试对方案进行论证深入参与实施工作。与顾问一起参与开发。 30 配合顾问进行方案设计准备测试数据在测试环境中输入测试数据配合顾问进行系统测试对方案进行论证深入参与实施工作。与顾问一起参与开发。 30 对项目组和用户进行操作培训岗位职责及操作流程书完成模块设置文档必要报表和单据开发库模实与线存块施上制定上线策略和步骤检查并确认切换点营销公司异地配送中心及各分公司成品仓库期初数据准备完成产品环境的初始化 INV、PO陆续上线保证在上线前完成顾问要求的基础数据的准备。负责数据的准确性和完整性。协助正式环境的初始化工作。负责基础数据的输入正式环境。基础数据包括：各仓库、库位编码 Item编码、属性、切换点现有量和成本信息。未结采购定单、销售定单。。。。。。财务制定上线策略和步骤保证在上线前完成顾问要求40 36 65

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模块实施与上线检查并确认切换点营销公司财务管理处期初数据准备完成产品环境的初始化 GL、AR、AP、CM、FA陆续上线的基础数据的准备。负责数据的准确性和完整性。协助正式环境的初始化工作。负责基础数据的输入产品环境。基础数据包括：会计弹性域各段段值新旧科目对照表切换点的按新科目反映的GL期末余额切换点未结应付、应收所有有帐户余额的客户、供应商信息银行帐户信息员工信息（员工借款）分模实与线销块施上制定上线策略和步骤检查并确认切换点营销公司营销业务处期初数据准备完成产品环境的初始化 OE陆续上线保证在上线前完成顾问要求的基础数据的准备。负责数据的准确性和完整性。协助正式环境的初始化工作。负责基础数据的输入正式环境。基础数据包括：各仓库、库位编码 Item编码、属性、切换点现有量和成本信息。未结采购定单、销售定单。。。。。。目标：万向钱潮营销有限公司实施Oracle Applications的财务、分销和库存，包含整个营销销售公司、异地配送中心、分公司成品仓库。 36 5.3万向钱潮营销有限公司ERP培训计划

培训是ERP实施中非常重要的环节，也是ERP实施成功的重要保障。 ERP实施中培训种类主要有：

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关于BPR理念和实施方法的培训关于ERP理念和实施方法的培训关于ERP标准功能的培训关于ERP实施中系统参数设置培训

关于ERP实施中最终用户的操作培训和业务流程的培训关于DBA和开发工具的培训

其他培训（如：硬件厂商提供的硬件维护培训）。 ERP培训的特点：

培训工作贯穿整个ERP实施过程。

针对不同角色（从公司领导到操作员）的培训。要加强培训效果的评估。

培训的是一个知识转移的过程，最终是为万向钱潮营销有限公司培养一批ORACLE技术骨

干。 BPR&ERP管理理念和实施方法培训

培训对象：万向钱潮营销有限公司高层领导、各部门主要负责人、项目小组成员培训教师：本公司将派出经验丰富的管理咨询顾问培训时间：项目正式启动后，计划时间为3天培训内容：

BPR&ERP管理理念 BPR&ERP实施方法培训环境：

培训在万向钱潮营销有限公司举行，需要准备：一间能容纳参加培训人数的教室电脑投影仪一台白板一块 Developer2000培训

培训对象：万向钱潮营销有限公司ERP项目组技术开发人员培训教师：本公司ERP技术顾问培训时间：3天

培训内容：Oracle 开发工具Developer2000 培训环境：

培训在万向钱潮营销有限公司举行，需要准备：一间能容纳参加培训人数的教室电脑投影仪一台白板一块

安装了Developer2000 Oracle ERP标准功能培训

培训对象：万向钱潮营销有限公司ERP项目组成员

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培训教师：本公司ERP实施顾问培训时间：参见ERP实施计划培训内容：

ERP各模块标准功能，主要有（需要看万向钱潮营销有限公司购买的ERP模块数）： General Ledger (总帐) Cash Management (现金管理) Payables (应付账款)

Receivables/ Revenue Accounting (应收账款) Inventory (库存管理) Order Entry(定单录入) Shipping(运输)

Purchasing（采购管理）: Quality Management（质量管理） OFA（财务决策分析工具） OSA（销售决策分析工具）培训环境：

培训在万向钱潮营销有限公司举行，需要准备： ERP服务器: 1台。

PC机: 8~12台，用于参加培训学员使用。

网络: 以上设备连接成局域网络, 另外多准备5个网口, 供顾问连接便携式微机使用，

建议使用TCP/IP协议。打印机: 1台; 连接上网。

已安装了ORACLE ERP的演示系统（Demo系统），并测试没有问题。教室: 1间; 带有白板, 可接电脑的投影仪(Barcode)。 ERP系统实施中基础数据准备培训

培训对象：万向钱潮营销有限公司ERP项目组成员培训教师：本公司ERP实施顾问

培训时间：1天，具体安排参见ERP实施计划培训内容：

ERP实施中需要准备哪些基础数据如何准备基础数据如何使用基础数据准备模板培训环境：

培训在万向钱潮营销有限公司举行，需要准备：教室: 1间; 带有白板, 可接电脑的投影仪(Barcode)。 ERP系统实施中系统参数设置培训培训对象：模块负责人和相关人员培训教师：实施顾问

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培训时间：模块详细设计过程中，具体需要看模块实施进度而定培训内容：模块系统参数设置培训环境：

培训在万向钱潮营销有限公司举行，需要准备：一间能容纳参加培训人数的教室电脑投影仪一台白板一块

最终用户的操作和业务流程的培训培训对象：业务部门最终用户

培训教师：万向钱潮营销有限公司项目组模块负责人，顾问提供必要支持。随着ERP实施

工作的进展，模块负责人逐步掌握的ERP系统的管理思想和操作，有能力对最终用户培训。而且由模块负责人来培训最终用户，有多方面的好处。培训时间：模块详细设计完成以后，模块上线前，具体需要看模块实施进度而定培训内容：最终用户的操作培训和业务流程培训培训环境：

培训在万向钱潮营销有限公司举行，需要准备：一间能容纳参加培训人数的教室电脑投影仪一台白板一块

关于DBA和开发工具的培训该培训由Oracle 公司提供。

课程描述：本课程面向ORACLE系统管理和系统分析设计人员，由浅入深地介绍SQL、

PL/SQL、ORACLE 存贮过程和分布式事务处理，并着重介绍 ORACLE体系结构、安全机制、用户管理、存贮空间的合理分配、系统监控及审计等方面的内容。还有 ORACLE在不同环境下的不同备份与恢复机制，以及系统整体性能的监视和调整，从而提高系统的运行效率。培训对象：万向钱潮营销有限公司DBA和开发人员培训教师：Oracle 公司教师

培训时间：需要看Oracle公司的培训计划培训内容：Oracle 8, Des 2K

培训环境：培训在Oracle公司举行，培训环境由Oracle 提供。

5.4万向钱潮营销有限公司ERP项目组织

1、咨询公司万向营销公司项目组主要顾问

项目经理、各模块负责人及组员待定。 2、万向钱潮营销有限公司项目组织

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万向钱潮营销有限公司ERP项目领导小组项目经理财务模块负分销模块负库存模块负系统维护责人责人责人组总帐销售库存应收质量管理采购应付现金

项目领导小组

人员组成：

领导小组组长：万向钱潮营销有限公司轮胎公司总经理成员：万向钱潮营销有限公司高层领导主要职责：全力支持项目实施。

项目实施中所需人、财、物的保证，对项目做宏观控制。对重大管理改变做决策，保证系统能高效运转。

定期听取项目经理关于项目进展情况的汇报，对重大问题做决策。

项目经理

项目经理要求：

在公司内部有较高的威望。熟悉公司发展策略和内部业务。良好的沟通能力和组织能力。

能够将大部分时间和精力投入ERP实施。项目经理主要职责：

与顾问方项目经理共同制定项目计划，管理项目风险，做预算控制。对项目组分配任务，安排资源，并协调项目组的日常工作。

对项目组的工作及项目进度进行检查，保证项目按规定的标准和质量进行。定期提交项目进展情况报告，提出需要解决的问题。参加与项目有关的会议。财务模块组

人员构成：负责人一名，各财务模块业务人员若干。财务组负责人主要职责：

70 宣传后勤

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管理项目中财务业务方面的流程、业务工作。安排和协调财务组的工作。检查和汇报财务组的工作进度。参加与项目有关的会议。模块业务人员职责：完成项目经理分派的任务。

学习Oracle相关模块功能，并参加Oracle提供的产品培训。分销模块组

人员构成：负责人一名，各分销模块业务人员若干。分销组负责人主要职责：

管理项目中分销业务方面的流程、业务工作。安排和协调分销组的工作。检查和汇报分销组的工作进度。参加与项目有关的会议。模块业务人员职责：完成项目经理分派的任务。

学习Oracle相关模块功能，并参加Oracle提供的产品培训。库存模块组

人员构成：负责人一名，各库存模块业务人员若干。制造组负责人主要职责：

管理项目中库存业务方面的流程、业务工作。安排和协调库存组的工作。检查和汇报库存组的工作进度。参加与项目有关的会议。模块业务人员职责：完成项目经理分派的任务。

学习Oracle相关模块功能，并参加Oracle提供的产品培训。系统维护组

人员：万向钱潮营销有限公司信息部有关人员构成：负责人一名，管理员若干。系统组负责人主要职责：

负责万向钱潮营销有限公司ERP项目中网络硬件、操作系统、数据库系统、应用系统方面

的工作。安排和指导其他系统管理人员的工作。检查和汇报项目系统组成员的工作进度。网络硬件管理员主要职责：

完成网络硬件安装、布线、线路调试工作。

提供一个良好的硬件环境，完成项目经理分派的任务。

万向钱潮营销有限公司ERP软件实施可行性分析

系统软件管理员主要职责：

负责系统软件的安装、维护、技术及安全方面工作。提供一个良好的软件环境。

完成项目经理分派的任务(可参与应用开发工作)。应用软件管理员主要职责：

负责数据库系统和应用系统的管理工作。向最终用户提供产品安装后的技术支持服务。完成项目经理分派的任务(可参与应用开发工作)。宣传后勤组

人员构成：可适当安排主要职责：

负责ERP在公司内部的宣传工作。后勤保障工作。

5.5万向钱潮营销有限公司ERP项目费用明细

鉴于我公司拟将万向钱潮营销有限公司作成我公司的典型用户，在以下的报价中，我司将为万向钱潮营销有限公司提供ORACLE产品及服务的优惠报价；对我司的实施咨询也同时提供优惠的报价。

5.5.1 ORACLE ERP软件系统许可证报价

ORACLE的软件产品是按命名用户和按大类产品综合报价的。更为明确的说，每大类的产品客户购买多少个命名用户，每类产品、每个用户的单价也会有所不同（命名用户数是指客户在系统中的注册用户数）。我司为了万向钱潮营销有限公司更为灵活的在各个部门安排使用ORACLE的各大类产品，同时，也为了我司为万向钱潮营销有限公司取得更为优惠的价格，我司对ORACLER的软件产品报价如下：

产品 ORACLE 产品质量管理系统 ORACLE采购管理系统 ORACLE 销售管理系统－定单及产品配制管理－智能报价管理－成品库存管理 ORACLE项目制造管理系统 ORACLE项目管理系统 ORALCE项目管理智能教学系统 ORACLE项目分析系统

R11i R11i R11i 10 10 50 5 10 2 1 72

用户 N N N 产品单价 5,993 5,993 产品总计服务单价服务总计 13,190 13,190 1,175 9,550 240 8,395

总价 73,120 73,120 版本用户数类型 59,930 1,319 59,930 1,319 5,795 47,950 1,190 235 955 120 5,993 299,650 1,319 65,950 365,600 N N N N 1,195 4,795 595 41,995 6,970 57,500 1,430 50,390 41,995 8,395 万向钱潮营销有限公司ERP软件实施可行性分析

－定单与发货管理－产品运输管理 ORACLE 销售智能分析决策管理 ORACLE 财务管理系统－固定资产管理系统－应收款管理系统－应付款管理系统－固定资产管理系统－现金分析系统 ORACLE 财务智能分析决策系统 Express Analyzer Express Objects Express Server Express Objects Express Server 小计特别折扣小计安装服务总计(美元) 产品 ORACLE 企业级数据库 DEVELOPER 2000 开发工具小计特别折扣总计(美元) ORACLE软件及支持服务产品

R11i R11i R11i 20 10 10 4 1 4 2 4 120 120

90 1 N N 44,860 22,430 5993 493 493 9,860 13,190 4,930 786 1318. 2106 2,636 2,106 70% 37751 4000 41751 213309 14,622 4,499 4358 7311 4499 27,360 54,720 73,120 2,243 5,993 3 5,993 2,393 59,930 1,319 N N N N 2,243 3572 196.5 1318 9572 526.5 N N 5,993 2,393 11,986 1,318 9,572 2,106 70% 171558 171558 用户 N N 产品单价 571860 125838 697698 产品总计服务单价服务总计

总价 98820 9583 (b) ORACLE 数据库平台及开发工具：

版本用户数类型 900 7,855 81000 7855 88855 100% 0 198 1728

17820 1728 100% 0 19548 108403 0

171,558

41,751 213,309

万向钱潮营销有限公司ERP软件实施可行性分析

(c)ORACLE R11版培训教材产品

版本 R11

数量单价总计 2800 ORACLE R11 版应用软件培训教材 1套以美元计除税总价含税额定汇率 216,109 9.80

以人民币计算含税总价 2117868

5.5.2实施报价及其说明

我司对以上ORACLE应用产品在万向钱潮营销有限公司的实施报价及其说明如下：一、万向钱潮营销有限公司项目实施工作量测算

项目阶段 1 2 3 4 5 6 7 8

二、ERP实施收费标准

我司咨询顾问按人天计算，高级咨询顾问800美元/人天；培训教师800美元/人天；

咨询顾问600美元/人天。三、对本项目的优惠实施报价

1、优惠实施收费标准

鉴于我司拟将万向钱潮营销有限公司作成我司的典型用户，现对万向钱潮营销有限ERP实施咨询服务按平均250美元/人天的优惠价格进行报价。 2、万向钱潮营销有限公司服务报价

人天数 288 以美元计除税总价含税额定汇率

项目内容业务流程分析业务需求分析 ERP实施解决方案设计软件标准功能及操作培训基础数据准备 ERP系统设置及测试财务、分销及库存上线并行决策支持系统方案设计及培训合计工作量（人天） 20 61 51 3 27 40 66 20 288 单价 250USD/人天 74

总价 72，000 USD 72，000 USD 9.80

万向钱潮营销有限公司ERP软件实施可行性分析

以人民币计算含税总价 705,600 RMB

5.5.3 最终产品报价及实施费用总表

项目 ORACLE软件及年维护费业务流程分析、培训与咨询合计

最终报价 2,117,868 RMB 705,600 RMB 2,823,468 RMB 75

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