政 策 与 程 序 POLICIES & PROCEDURES
属下酒店： SUBJECT标题： 酒店定价策略（四） 酒店产品定价策略与方法 SUMITION呈送： DISTRIBUTION抄送： ISSUED BY签发人： Department Head EFFECTIVE DATE生效日期： S/N序号：SG-S&M-P&P-SE025 VERSION版本号： PAGE(S)页数：3页 APPROVED BY批准人： General Manager REVISED修订日期：2004-12-20 POLICY PURPOSE目的： 酒店为了实现酒店定价目标，就要采取合适的定价策略和方法，以便最终实现既定的酒店产品定价目标。通过制定特定水平的价格以实现其预期目的，以此获得尽可能高的销售利润。通过制定此来更加完美、有效地完成酒店定价决策。 SCOPE 监督范畴： 总经理 ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY负责执行岗位： 总监级以上成员 SG-S&M-P&P-SE025 POLICY DETAIL描述：
一、酒店产品的定价策略
酒店定价策略是否适当，往往决定着产品能否为市场所接受，并进而影响产品在市场上的竞争地位与所占分额，关系到酒店的兴衰成败。酒店定价策略是定价目标的策略性体现，它决定着酒店在进行定价时选择什么样的具体定价方法。定价策略就是指为实现定价目标而采取的一些必要的价格手段和定价技巧。下面是几种常用的价格策略：
1、 心理定价策略
心理定价策略是一种针对顾客心理习惯和行为倾向而制定价格的技巧。其的应用基于一个基本假定：价格会对消费者起到某种心理暗示作用（高价格意味着高质量）。酒店业的心理定价是人民利用服务的无形性而赢得顾客的手段之一。心理定价主要有下列几种形式： 尾数定价：指专门对价格尾数加以心理暗示的一种定价策略。
整数定价：主要是针对高质量、高档次，显示消费者的高地位、高品位的商品。 分档定价：将产品按档次分为几级，不同档次制定不同价格，满足不同层次消费者的
需求心理。核心在于通过价格创造消费者对产品的质量差异感。
声望定价：指酒店凭借其在消费者心中良好的声誉及消费者对高档产品“价高质优”
的心理，以高价吸引顾客购买的定价方法。
招徕定价：指酒店有意将几种产品的价格降低到市价以下，个别甚至低于成本，以达
到吸引顾客的目的。
2、折扣定价策略
折扣价格是根据不同交易方式、数量、时间、条件等给基本价格以适当的折扣而形成的
价格。
数量折扣：根据消费者购买产品的数量或金额总数不同而给予消费者不同的价格折
扣。其分为：累计数量折扣和非累计数量折扣。
现金折扣：酒店对及时或提前付款的消费者或团体经常给予现金折扣。酒店实行现金
折扣有三个因素需要考虑：1、现金折扣率；2、现金折扣的有限期限；3、付清房款期限。
季节折扣：又称季节差价，是酒店在淡季给予顾客的折扣优惠。由于酒店产品不可存
储性等特点，酒店有时不得不通过这种方法刺激淡季需求以求分摊全年固定成本，均衡生产。
同业折扣及佣金：主要是指酒店给予旅行社的价格折扣。酒店根据具体情况给予旅行
社等优先订房权及一定的折扣和佣金。
2、 选择酒店产品定价策略注意事项 SG-S&M-P&P-SE025 定价策略并不是惟一的给企业赚钱的工具。
定价策略必须使利润策略与市场占有率策略协调起来。 定价策略的竞争优势很大程度上取决于企业的成本策略。
二、酒店定价的方法
定价方法是指确定每一项的饭店产品和服务的基本价格水平的具体方法。
1、 以成本为基础的定价方法：最直观、最客观、最稳妥也最容易（但不一定最可行）的定
价方法。
成本加成定价法：指在单位产品总成本上在加上一定比例的预期利润或税金作为产品
售价。
保本点定价法和边际贡献定价法：以保本点的总成本为依据来确定产品价格，而保本
点是指总成本等于总销售额从而利润为零时的销售量水平。
目标利润定价法：在保本点定价法的基础上引入目标利润作为定价原则。
2、以需求为导向的定价方法：以消费者需求变化及消费者对饭店产品价值认知和理解程度作为
定价的依据。
理解价值定价法：利用营销组合中的非价格变量，在消费者心中建立起认知价值，而
产品价格就建立在消费者的认知价值上。
期望定价法：顾客在所购买之前，头脑中往往已经有了一个大致的价格阈限，即参考
价格或期望价格。通过对此的调查、了解来制定一个合适的价格。
3、 以竞争为目标的定价方法
随行就市定价法：以市场上竞争者的同类产品价格为主要参考因素，并随市场竞争状
况和需求状况的变化调整产品价格的方法。
主动竞争定价法：指饭店根据自身经营状况和市场需求情况而领衔定价的一种定价方
法。
PROCEDURE程序： 一、由总经理向新入职的总监对此制度进行讲解； 二、由总经理监督以上内容的进行和落实情况； CROSS-REFERENCE相关资料： SG-S&M-P&P-SE040
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