维普资讯 http://www.cqvip.com 私人银行业务发展趋势及策略 Ｉ ｉ 。 鞋 Ｋ 所谓私人银行，是指以商业银行为主的金融机构为拥有高 近年来其私人银行业务净利润在整个集团净利润中的比重 额净资产的客户提供的全面的以财富管理和服务为核心的专 一直保持在３５％以上。服务网络是瑞士信贷保持全球私人银行 业化金融服务。 服务领先地位的第一推动力，客户可以在任何地方瑞士信贷的 一家分支机构，通过声明他是瑞士信贷的客户，客户服务代表 国际主流私人银行发展模式 就可以在服务网络中处理该客户的需求，改变了原来客户在外 一、瑞士银行集团模式 地 只能通过电子邮件、电话、传真保持联系的业务处理方式。 瑞银集团是目前国际银行界公认的最大私人银行业务行 三、汇丰银行集团模式 至今已有逾１４０年的历史。 采用“整个企业”模式是瑞银集团私 人银行业务的一个基本特征 即客户无 所谓私人银行，是指以商业银行为主的金融机构为拥有高 论何时、无论何地 也无论背后是哪个部 额净资产的客户提供的全面的以财富管理和服务为核心的专 门支撑着这些服务，客户都能及时、高 业化金融服务。 效、快捷的获得希望的服务。具体服务方 式是，通过众多精于税收筹划、单一股票 风险管理、股票期权、财富转移和慈善规 划的专家的相互协助，制定与每位投资者的投资计划相适应 瑞士汇丰私人银行控股公司是汇丰集团提供私人银行业 的规划方案。 务的核心，服务的主要内容包括根据客户的金融需求和个人 二、瑞士信贷集团模式 特征与法律要求，提供存款、信贷、交易、信托、互助基金、 瑞士信贷集团是一家总部设在苏黎世的金融服务公司， 保险和投资管理等服务。其经营理念为“全球服务，当地智 针对富裕人士设计的一系列结构清晰的咨询流程以及一流的 慧”，旨在建设一个完全符合所在经营地地域状况的国际性私 服务网络是瑞士信贷集团私人银行服务的重要特色，除传统 人银行，世界上最大的“当地银行“，循此理念，汇丰人精心 的如基金投资产品外，其服务内容还包括纳税统筹、养老金规 耕耘，曾被《欧洲货币》评选为“环球资产丰厚客户之最佳信 划、寿险方案、财富和继承建议、信托和基金创立等产品。 托服务供应商”。 维普资讯 http://www.cqvip.com 海 外借鉴 四、德意志银行模式 德意志银行私人银行是一家面向全球的富裕个人及其家 庭、部分机构性客户的整体财富管理方案的卓越提供商。 提供的产品和服务包括对冲基金、房地产基金、股权基 金、固定收入基金、货币市场基金、家庭办公室服务、艺术品 咨询、财务规划、信托服务和慈善事业服务。此外．还根据地 区特点 向客户提供具有当地独具特色的区域性产品． 相互 的伙伴关系”是德意志银行私人财富管理部对客户关系的认 知，在客户关系的每一个方面．ｉｌｉｉｉ够保证与客户进行适当、 及时的接触．提供专业团队的服务。 私人银行与传统个人理财业务的区别 目前 有人认为私人银行业务便是传统的个人理财业务． 或为传统个人理财业务的不同称谓。实质上．私人银行与传统 个人理财业务存在本质的区别。 首先．在服务对象上．私人银行与传统个人理财业务对象 有根本的差距 私人银行业务全面服务于全球各区域内顶级富 豪 并非一般意义上有一定闲散资金便可参加银行所提供的个人 理财服务的客户．其进入门槛较高．如汇丰银行集团把亚洲区私 人银行的下限定为３００万美元 目前他们正在试图进一步提高门 ５８ 槛．为亚洲总资产达１０亿美元的商业巨富提供一站式服务．而 低于３００万美元的客户则交给零售银行的卓越理财服务中心。 其次．在服务内涵上．私人银行业务为真正意义上的全方 位、多层次、宽领域的个性化服务．完全”以客户为中心”．产 品的订制完全根据客户需求量身定做．包括利用信托、保险、 基金等一切金融工具维护客户资产的增值与保值．体现风险 和流动性之间的精准平衡，同时也包括与财富管理相关的一 系列法律、税务、财产继承、子女教育的专业咨询和具体操作。 第三 在盈利空间上，首先盈利模式主要不是用产品的销 售利润作为盈利主渠道．而是像基金一样．通过管理资产收取 费用，或依据规划设计盈利：其次．利额度远高于传统的个人 理财业务，在欧美国家私人银行年平均利润高达３５％ 目前， 在瑞士银行集团、花旗银行、荷兰银行等国际知名银行的收入 构成中．私人银行业务收入的比重占到６％一１Ｏ％。 第四，在服务隐私上，私人银行客户大多坐拥亿万财富． 协助管理如此庞大的财富，自然要求严格的保密性。欧美私人 银行通常为富裕人士安排具备高度技巧，训练有素的客户关 系经理．提供全方位的服务，并设计综合性解决方案 保证其 服务的安全性。在国外 私人银行客户关系经理和私人律师一 起 常常为顶级富豪们不离左右的”心腹倚重” 在一些特别 领域．诸如财务咨询 规划投资．合理避税 遗产管理，信托 和托管等 提供高度秘密性的服务。 我国私人银行发展趋势 根据（（２００７胡润百富榜》数据显示 ８００位上榜富豪的 总财富达到了３４４５２亿元．相当于去年ＧＤＰ的１ ６％ 去年首 富拥有财富１ ３００亿元 而２００６年和２００５年首富所拥有的财 富分别是２７０亿元、１４５亿元。这８００位上榜企业家中的前 ７５位企业家财富均突破１００亿元 而前１ ３位企业家身价均 在３００亿元以上。上榜企业家的平均财富为４２亿元，比去年 增加了１ ００％．其中前５Ｏ位上榜企业家的平均财富则比去年 增长２００￣／ｏ￣。这些富人正是私人银行真正的目标客户 主要 分布在浙江、广东、上海和北京。 ２００５年９月２７日．瑞士友邦银行成为进入中国市场的首 家国际私人银行。２００６年４月 美国花旗集团私人银行在上 维普资讯 http://www.cqvip.com ｌ ｝ －哑 海 外 借 鉴 海设立。同时，国际私人银行在中国的成立也引起了国内金融 购。私人银行客户大多为各产业行业领军人物，商业银行通过 界的高度关注，２００７年３月８日，中国银行与苏格兰皇家银行 为客户提供满意的私人银行服务方案，一方面可以获得客户 集团在京沪两地设立首批本土私人银行，拉开国内私人银行 更多地的信息，增进与客户的沟通，获得客户的认可，吸引一 开展高端财富管理业务的帷幕，由此，也可称２００７年是中国 批优质公司客户，促进公司业务的发展。另一方面，可以通过 私人银行业的纪事”元年”。２００７年８月６日，招商银行总行 与客户的深层次接触，广泛参与企业的经营管理，实现客户营 私人银行中心正式在深圳成立，这是继中行推出国内首家私 销和管理的战略性前移，达到稳定和控制高端客户的目的，减 人银行后，又诞生的一家中资私人银行。同中行私人银行１。０ 少高端客户的流失。 万美元的门槛相比，招行门槛相应有所提高，达到１０００万人 三、有利于扩展盈利空间 民币。紧追其后，８月８日，中信银行在北京召开盛大新闻发 私人银行业务是高端的中间业务，利润极其丰厚，根据权 布会，宣称其私人银行在北京开业（见表１）。 威数据表明，美国的私人银行业务过去几年年均利润率超过 ３５％，年平均利润增长１ ２％至１ ５％，其中资产管理费占收入 我国商业银行发展私人银行业务的意义 的４５％，经纪费占２０％，净利息收入占２５％。据世界银行估 私人银行高额的利润回报，无疑值得国内商业银行竟相 计，全球高净值财富的富人数约７００万，其中私人银行存款规 追逐，且其对银行本身的经营转型，以及品牌提升，具有重要 模约１ ７万亿美元，从交易角度看，通常一笔交易的金额即以 的经营价值。 几十万美元为单位，单笔成本较低，其创利能力，远优于一般 一、有利于推进经营转型 零售银行业务。 目前，我国资本市场的迅速发展，使银行”脱媒”及 非 四、有利于提升品牌形象 中介化”的趋势进一步加剧，传统商业银行的生存和发展空间 私人银行是商业银行零售业务中最富有挑战性的领域， 大大缩小，面对这些关键市场环境变化趋势，商业银行正以争 是商业银行体现自身综合经营能力的招牌。面对商业银行竞 夺存贷业务为主的传统业务，向以零售业务为主的现代商业银 争格局的变化，我国商业银行对外经营形象需要进行新的提 行业务领域转型。私人银行业务作为零售业务市场的中坚，零 升，要将原本主要向客户提供以信贷业务为核心的经营形象， 售业务领域的核心，国内商业银行如果加速私人银行的推出进 私人银行的服务影响的人虽然不多，但是影响力很大，服务一 程，必将有利于市场领地的重分，有利于经营战略转型推进。 旦获得客户认可，便可完全助推企业的品牌形象的提升。 二、有利于反哺公司客户 过去零售业务的发展，较多地借用公司客户的平台，参与 拓展私人银行的策略 竞争，比如在买卖基金产品的初期，大多依赖公司客户的承 相比传统的存贷款、结算等业务，私人银行业务的知识 表１：目前国内私人银行业务开展概况 瑞士友邦银行 ２００５年９月上海 １００万美元 综合理财。教育．信托 现金管理等 花旗银行集团 ２００６年４月上海 １０００万美元 提供全方位财富管理服务 德国巴黎银行 ２００６年１１月上海 １０００万美元 集合理财、投资咨询、财富管理和信贷 德意志银行 ２００６年１１月上海 １０００万人民币 提供最佳出众的投资方案 中国银行与苏格兰皇家 ２００７年３月上海 ０ｏ万美元 量身定做世界级创新投资产品 提供专业的世代规划 教育． ． ．银行集团 税务规划和房地产规划 。 招商银行 ２００７年８月深圳 １０００万人民币 家庭财富管理规划，教育 税务 房地产投资、收藏和法律顾问等 中信银行 ２００７年８月北京 １００万美元 财富管理服务．国际资产传承规划服务．综合授信服务等 ０ 维普资讯 http://www.cqvip.com
技术含量高，涉及的权利义务关系复杂．对银行的综合服务素 质、服务能力要求也很高．对于迫在眉睫需要发展私人银行业 务的国内商业银行来讲，必须以全球视野．国际标准发展私人 银行业务。 一、加强产品研发创新是前提 私人银行的业务领域十分广泛，产品种类繁多，并且联结 境内外市场以及资本市场 货币市场 商品市场 外汇市场 等，并多种产品标的互为挂钩，复杂程度高，国内商业银行必 须统筹协调，加强规划研究。一方面加强产品的组合研究，在 深入开展宏观、微观研究和预测的基础上，对挂钩标的、挂钩 资产进行科学的组合，努力实现一定收益条件下组合风险的 最小化和一定风险条件下组合收益的最大化，努力为客户创 造最大价值。另一方面要大胆学习、引进以及集成国际成熟市 场，先进同业的成熟产品，发挥本土优势，针对目标客户需 求，争取在局部领域，特别是人民币业务领域，开展具有原创 性的创新，形成自身独特的竞争优势。 二、建立快速业务响应机制 加强高端客户信息的收集和整理，完善ＩＴ系统建设，大 力提高ｌＴ系统建设的实时性、交互性、前瞻性和扩展性。根 据数据的及时有效收集，建立目标客户动态跟踪档案，进行客 户细分，并针对目标客户群体的不同，建立差异化的营销服务 ６０ 体系．提前为不同层次客户研发设计不同产品，并及时了解客 户的需求和意见，为客户提供更加多元化的，符合客户自身需 求的产品和服务。 三、再造业务经营流程 目前，我国商业银行持有具备私人银行业务功能雏形的 产品，涉及网上银行、银行卡中心、国际业务部，个人业务部， 电子银行部等各类部门，产品资源部门摆布分散，相互交叉混 合，很难形成合力和服务核心。商业银行应该深入分析，思考 私人银行业务所包含的各项基本要素，并从流程管理的角度， 对这些基本要素进行合理的组合，使每一个私人银行客户关 系经理背后都有一个强大的产品服务支撑团队，一呼百应，且 和谐共进．充分体现自身在产品设计和交叉销售的实力，形成 适应私人银行业务特点的业务发展模式。 四、加快私人银行客户关系经理的培养 在私人银行业务发展的起步阶段，加快培养一支适应私人 银行业务要求的从业队伍是当务之急，商业银行应该加大资源投 入，加强人才配备。一是从本土招聘，具有国际金融理财师 （ＣＦＰ） 注册金融分析师（ＣＦＡ） 认证财务顾问师（ＲＦＣ）以及特 许财富管理师（ＣＷＭ）等国际通用的，不同类型的专业资格的 人才；二是从海外招聘，或从具有海外从业经验的人员中招聘， 擅长于产品组合及运用的人才，或者从境外战略合作伙伴中精选 优秀人才，完善人才体系，体现战略联盟的协同效应和优势；三 是送出去培训。重点加强投行业务（并购、ＩＰＯ等）、私募与资本 风险投资 房地产与房地产信托投资等方面的专题深度培训。 五 制订针对私人银行私密性特点的法律法规 最大限度保护客户的隐私尤其是财产隐私，是私人银行 服务的基本特征。但是根据国外经验，一些所谓的富裕人士正 是利用这一特点进行洗钱活动。２００４年花旗银行在日本私人 银行业务被的一个主要原因就是花旗允许开户人不按照 正当程序开户 进行洗钱，为促进国内私人银行发展，我国应 及时出台相关法规，防止洗钱行为的发生。 同时，按现行监管法规的规定，私人银行业务面临混业经 营的，监管部门应着手修订相关制度，为商业银行开展私 人银行业务排除制度障碍，使其经营合规有效。 作者单位为中国农业银行四川省分行
