我国私人银行业务的发展现状及对策研究

一、引言……………………………………………………………………………………………………5 二、文献综述……………………………………………………………………………………………5 三、私人银行业务概述……………………………………………………………………………7

（一）私人银行业务的概念及定位……………………………………………………………7 （二）私人银行业务的特点………………………………………………………………………7 （三）私人银行业务的服务内容………………………………………………………………9

四、我国私人银行业务的发展现状…………………………………………………………10

（一）外资私人银行争抢中国市场……………………………………………………………10

（二）国内本土私人银行初露端倪……………………………………………………………10

五、我国私人银行业务发展的具体问题……………………………………………………11

（一）缺乏正确的金融服务和金融消费理念………………………………………………11 （二）业务发展模式模糊………………………………………………………………………12 （三）外汇管制仍然比较严格…………………………………………………………………12 （四）分业经营所带来的业务……………………………………………………………12 （五）缺乏高素质的专业人才…………………………………………………………………13 （六）产品创新开发能力不足…………………………………………………………………13 （七）缺乏有效的营销服务体系………………………………………………………………13

六、我国私人银行业务的发展对策…………………………………………………………14

（一）转变经营发展理念………………………………………………………………………14 （二）完善私人银行业务的组织架构…………………………………………………………14 （三）优化客户结构，对市场客户进行有效细分…………………………………………15 （四）完善私人银行业务发展的外部环境…………………………………………………15

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（五）培养和引进稳定的高素质专业人才…………………………………………………16 （六）加强私人银行业务产品的研发和创新………………………………………………16 （七）加强私人银行品牌建设…………………………………………………………………17 （八）建立健全营销传播体系…………………………………………………………………17 （九）与外资金融机构构建战略联盟…………………………………………………………17

七、结论…………………………………………………………………………………………………17 参考文献………………………………………………………………………………………………19 致谢………………………………………………………………………………………………………21

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我国私人银行业务的发展现状及对策研究

摘要：随着我国经济的快速发展，特别是加入WTO之后，我国富人阶层迅速崛起，财富管理的需求不断增加，私人银行业务作为金融机构众多业务中金字塔顶端的服务已经出现在中国市场，中外银行更是为此展开了激烈的竞争。但私人银行在中国的国内市场上还是一项新兴业务，它不可避免的遇到了很多问题和挑战。本文首先概述了当前我国私人银行业务的发展现状，在对商业银行开展私人银行业务遇到的问题和面临的挑战进行了分析后，提出了相应的可行性对策。

关键字：私人银行业务 商业银行 现状 对策

一、引言

私人银行业务是银行服务的一种，它专门面向富有阶层，为高净值人士提供个人资产的投资与管理，一般拥有至少100万美元或等值资产的流动资产，才可以在大型国际金融机构或银行申请此项服务。通俗的说，私人银行业务是一个从摇篮到坟墓的金融服务，它私密性极强，根据客户的需求定制理财产品投资组合，对客户及其家人、孩子提供教育规划、移民计划、税务规划、信托服务、遗产管理等。

私人银行业务起源于16世纪的瑞士日内瓦，在欧美等西方国家已经有几百年的历史。中国的私人银行业务在21世纪初期才刚刚起步，先是一些外资银行率先推出了私人银行业务，而后，国内的商业银行逐渐推出了有本土特色的私人银行业务。中国在改革开放后，经济取得了快速的发展，特别是在加入了WTO后，经济发展更加活跃，未来会有更多的人成为私人银行的客户。据统计，截至2011年底，中国千万级别的富豪已超过100万人，亿万级别的富豪已达6万人，每1300个人中就有1个是千万富豪。全球性金融服务业市场战略和风险管理咨询公司的一项最新调查研究显示，从现在到

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2015年，全球个人金融资产的增加额中，中国将占到10%。社会财富的新格局为商业银行开展私人银行业务提供了巨大的空间，并极力催生对私人银行业务的需求，此项服务的发展即将进入爆发式增长的阶段。目前，我国国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值人士提供高质量全方位服务的私人银行，高端财富管理市场仍未被开发,发展私人银行业务是中资银行提高中间业务的比重、减少银行对传统利差收入依赖的必然选择。

二、文献综述

中国国内最早论述私人银行业务基本范畴的是唐新宇（19），他将私人银行业务界定为银行为高净值个人提供的资金管理和投资服务，提出私人银行业务不单单是指商业银行的存贷款、信托等, 甚至包括投资银行的投资管理、财务顾问、基金管理、证券买卖等，并将其形象的比喻为“零售银行业务的金字塔塔尖”。之后数年出现的文献都站在各自的角度，分别阐述了私人银行业务的概念和具体服务内容，不过基本内容并没有太大的差异，都指出私人银行业务是以资产管理为核心、以高净值人士为目标客户的综合理财服务。直到2005年，中国银行业监督管理委员会颁布实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中为私人银行业务给出了官方定义：“商业银行代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务”。这一定义与学术界所作的定义是基本一致的。

虽然私人银行业务直到2005年才在中国金融开放的背景下正式登陆中国，但有关私人银行业务的文献早在20年前就已产生，其中大部分的文献基于SWOT框架进行研究，对中国商业银行发展私人银行业务的优势、劣势、机遇和挑战一一进行分析。费伦苏（2008）在其文章中指出，中国国内商业银行发展私人银行业务的优势（Strength）在于中资商业银行拥有在本土市场上长期培育的大量优质客户关系，熟悉本土市场，已经运作成熟的业务使得分支机构的布局和网点资源最大化的降低了银行获得顶级客户的成本。辛俊杰（2008）将劣势（Weakness）归纳为：国内金融市场上投资品种比较单一，专业性的投资理财人才匮乏，中国严格的外汇管制以及还未发展完善的营销体系。

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陶勇（2009）认为，发展私人银行业务的机遇（Opportunity）在于：高净值人士阶层的不断扩大为开展私人银行业务提供了良好的客户基础，但由于央行控制信贷投放的规模以及信贷市场竞争激烈等原因，中国金融机构很多传统业务的发展势头放缓，甚至出现了下滑趋势，各大银行和其他金融机构迫切的需要寻找新的利润增长点，帮助银行实现盈利的快速增长，而私人银行业务的出现正可以提高中间业务的比重,减少银行对传统利差收入的依赖。薛和生、杨佩丽（2007）所阐述的私人银行业务发展的威胁（Threat）具体包括以下几个方面：已经形成成熟发展模式的外资银行对中资银行构成了强烈的竞争；受传统文化的制约等因素，国内公众对金融服务的观念仍十分缺乏；中国严格的金融系统分业监管的，大大局限了私人银行业务的发展。同时，灰色资产的风险也是不可不考虑的一部分。中国正处于转轨时期，、走私等违法犯罪行为所产生的大量黑钱，非常希望借助私人银行的渠道漂白，私人银行极可能被利用，成为非法资金外流的帮凶，进而受到监管机构的打击。

由于私人银行业务在中国内陆开展的时间为期尚短，相关的文献研究也只能对近几年的发展状况予以考查。在梳理相关文献的过程中，本文发现，这部分的文献内容较为趋同。

三、私人银行业务概述

（一）私人银行业务的概念及定位

中国银行业监督管理委员会发布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》种首次提出了私人银行的概念，并对私人银行定义为：“商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。”因此私人银行业务是商业银行面向社会高净值人士提供的一系列高层次金融投资组合。它以财富管理为核心，由专业的私人银行理财顾问根据客户的需求量身定制，涵盖资产管理、投资、信托、子女教育规划、移民计划、税务规避、遗产安排、收藏、拍

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卖等广泛领域的投资理财产品，并由专职理财顾问提供一对一的服务。其最重要的特征是高门槛的客户标准，其服务对象是社会上的高净值人士。高净值人士的标准与私人银行服务的底线是多少，不同的金融机构有不同的标准（见表1）。

（二）私人银行业务的特点

与普通的零售银行业务相比，私人银行业务主要有以下几个特点： 1.客户门槛高

私人银行的目标客户群为社会上的高净值人士，国外私人银行客户最低资金规模要求往往在100万美元以上，国内客户能够享受私人银行业务服务的最低资产规模要求也从100万—1000万美元不等。

2.服务内容广

私人银行业务的内容包罗万象，从股票、债券、投资基金、全球外汇买卖、黄金白银的交易到艺术品、古董、宝石、家族生意、上市、继承事宜、离婚和财产保护、移民、税收、信托等个人理财服务，几乎无所不包。

表 1 中外资私人银行业务开展情况 银行名称 瑞士友邦银行 花旗银行上海分行 德意志银行 中国银行 渣打银行 招商银行 中信银行 工商银行 汇丰（中国） 开业时间 2005.9 2006.3 2006.11 2007.3.28 2007.6.25 2007.8.6 2007.8.8 2008.3.27 2008.3.31 开业地点 上海 上海 上海 北京、上海、大连 北京、上海 深圳、北京、上海、杭州 北京 上海、广州 北京、上海、广州 最低资金规模要求 100万美元 1000万美元 1000万元人民币 100万美元 100万美元（或等值800万元人1000万元人民币 100万美元 800万元人民币 100万美元

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交通银行 2008.4.20 上海、北京、深圳、广州、杭州 上海、北京 200万美元 100万美元 东亚银行（中国） 2008.4.24 资料来源：各银行官方网站 3.业务私密性强

从国外私人银行业务发展的经验来看，私人银行在一些特别的服务领域，诸如财务咨询、投资规划、合理避税、遗产管理、信托和托管等，都需要私人银行提供高度的私密性服务，以实现财产的安全保值和增值。

4.业务利润高

私人银行业务主要服务于高净值人士，盈利多为较稳定的费用收入，受市场波动的影响不大。据统计，国外的私人银行业务平均利润率高达35%，远优于一般零售银行业务的盈利表现。

5.服务要求顶级专业化

私人银行业务要求专业人员针对不同层次客户的不同需求，提供个性化服务。因此，私人银行需要细分市场和客户，对每个客户的具体情况进行深度分析，提供高技术含量的服务。

（三）私人银行业务的服务内容

为满足高净值人士多样化的需求，私人银行提供了多元化的产品结构和个性化的服务方式。不同的私人银行提供的产品和服务范围各不相同，基本服务内容如下：

表 2 私人银行业务的主要服务内容 服务项目 资本流动性管理 服务内容 银行服务 相关产品 各国货币存款、信用存款、在岸与离岸服务、货币转换/兑换等 资金与外汇 交易风险管理 外汇、货币掉期与期权、利率掉期与期权、期货、上限期权与双限期权、货币期权挂钩存款等 投资管理 全权代管、顾问咨询、股票、债券、共同基金与单位信托、替代投资与对冲基

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交易执行、研究服务 金、结构化产品、货币市场工具、场外/上市交易期权、贵金属等 税务/房地产规划与管理 信贷安排 私人服务 个性化信贷服务 增值服务 投资借款、结构化贷款、住宅按揭、担保等 到府服务、代订机票、旅途陪同、收藏品鉴定、代理拍卖、代理开户等 信托与筹划 私人信托、基金会、离岸架构等 除上述基本服务内容外，以下是几种私人银行应用较多的特色产品与服务： 1.离岸基金

如果投资者想移民或其子女要留学，希望把部分财产转移到国外，离岸基金是一种很合适的投资工具，它可以方便投资者作全球的资金调配并实现最佳的避税效果。

2.环球财富保障计划

环球财富保障计划有助于税务和遗产规划，通过设立离岸公司，客户可节省收益、利息和遗产的相关纳税支出，增加财务的私密性，保护财产免受法律审核与纠纷，自由支配财产，并可以减少投资与融资的交易成本。

3.家庭办公室

家庭办公室具有很强的专属性，由一组业内顶级水平的财富管理团队专门服务于一个或几个富人家庭，为其提供全面的家族财产管理综合服务，为家族打理投资、避税、收藏、继承、遗产知道遗嘱执行。家庭办公室往往有延续几代的现象。

四、我国私人银行业务的发展现状

（一）外资私人银行争抢中国市场

比起西方上百年历史的私人银行业务，中国在新世纪初才开始着手准备。2005年9月，全球保险业巨头美国国际集团（AIG）下属的专门从事私人银行业务的瑞士友邦银行（AIG Private Bank Ltd.），经中国银监会批准在上海开设了第一家代表处，这是首家

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进入中国市场的国际私人银行。随后，2006年3月，花旗银行上海分行私人银行部在上海正式开业，这是花旗银行在中国内地的首家私人银行部门。同年，欧洲爱德蒙得洛希尔家族银行集团的法国子公司——洛希尔银行在上海的代表处正式成立，法国巴黎银行、德意志银行相继在沪高调推出私人银行服务。2007年6月，渣打银行在北京开启了私人银行业务。接着又陆续有一些机构在中国开设了私人银行的分支机构。高端客户、贵宾服务、财富管理、个性化等关于私人银行的关键词已成为国内银行业宣传中的高频词汇。同时，2006年11月15日，发布了《中华人民共和国外资银行管理条例》，如期对外资银行经营人民币业务敞开了大门，为外资银行和国内银行以及其他金融机构的平等竞争提供了有效的法律保护和依据。

（二）国内本土私人银行初露端倪

对于国内的商业银行等金融机构来说，先是从贵宾理财业务做起，逐渐推出了据有本土特色的私人银行业务。进入2007年，中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行合作一年多后，正式在北京和上海成立私人银行部，这是国内首次真正推出私人银行业务。紧接着，招商、中信等国内知名股份制商业银行的私人银行部也正式开业，2007年也因此被业界称为私人银行的“中国元年”。目前，建行、工行、交行、农行、光大、浦发、深发展等中资银行相继成立了私人银行部，推出私人银行服务。从发展地域看，国内私人银行业务的发展以经济发达的大城市为依托，然后通过辐射效应影响和带动周边卫星城市。

五、我国私人银行业务发展的具体问题

与外资银行不同的是，国内银行的财产管理走的是从低端往高端发展的道路。一方面，没有成熟的模式、成功的经验、财产管理的品牌效应、成熟的财产管理团队，也没有比财产管理更进一步的私人银行业务的经验与资源；另一方面，国内银行有着坚实的零售银行业务的客户基础，对国内客户的偏好有着深入的了解。

直观看来，国内私人银行业务的产品与外资同行存在着较大的差距，国外金融行业混业经营、理财产品十分丰富，理财从业人员实行严格的资格认定，从最初的简单理财

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方式，发展到目前的专家理财方式，即为客户提供的不仅仅是一种或几种金融产品，而是根据客户的实际情况为客户提供旨在实现财务目标的综合性理财解决方案，并可以代理操作，实时跟踪进行修正。另外，国内银行现行也不适应私人银行业务的发展，这些都使得国内银行与外资银行相比处于劣势的地位。

（一）缺乏正确的金融服务和金融消费理念

在中国社会财富格局发生较大变化的情况下，发展为富人理财的私人银行业务在人们观念上还存在一定的阻力。客户细分是通过充分掌握基本的客户信息和交易行为，并针对不同特点的客户群体，实施差异性的、高效率的营销策略和客户服务。基于此，银行针对高净值人士提供的专门服务——私人银行业务，是银行基于客户需求的分化，对客户细分后个人金融分层服务的深化，本身是无可厚非的。

随着社会财富的不断积累和人们对财产安全性、收益性和流动性的日益关注，公众开始认识到管理和运用财富的重要性，财富管理方式也从传统储蓄型逐步向投资理财型转变，社会上对金融理财的需求日益高涨。尽管在理论层面上国内银行对开展私人银行业务有所了解，但在具体实践过程中却对私人银行业务的重要意义认识不够，未能充分理会到私人银行业务的特性和实质，还没有充分做好大力开拓个人金融领域的准备，缺乏科学长远的规划、发展模式模糊、措施不完备、工作中存在较大的盲目性。显然，这种状况无法满足以高净值人士为目标的私人银行业务的需求。

（二）业务发展模式模糊

中国银行业传统发展模式的特征是以规模扩张为手段、以信贷资产为主要产品、以利差收入为主要盈利来源。中国国内相对稳定、封闭和低层次竞争的市场环境使得这种集中、单一的业务发展模式和盈利发展模式得以长盛不衰。随着国内金融市场的全面开放特别是中国逐渐放宽利率、汇率管制，未来很多的增长空间和盈利机会都将来自于个人银行业务，因此发展私人银行业务应当被作为经营模式转变的重点。而国内银行长期以来的业务开发思路，一方面不重视对客户需求的研究，另一方面产品设计存在大量的重叠现象，推出的产品同质性高，银行间模仿性强，无法营造差别优势，私人银行的具

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体业务发展模式还十分模糊。

（三）外汇管制仍然比较严格

私人财富能否自由投资、自由出入、自由兑换、自由地在全球范围内流动是私人银行业务全球化配置资产、有效规避金融风险的关键。尽管近年来国内理财增值状况良好，但是从长期来看，任何经济体迟早都会面临周期性波动风险。我国实行的较为严格的外汇管制会使得国内缺乏完善的对冲产品市场，不能将客户的资产在全球范围内进行配置以实现风险的分散与对冲。

（四）分业经营所带来的业务

私人银行业务的核心是资产管理，通过专业化的团队向客户提供理财顾问服务，帮助客户制定解决方案，从而实现客户的个人理财目标。为了使客户全面经营规模庞大的财富，私人银行提供的投资组合往往涉及银行、证券、保险、信托、外汇等多个市场，在国外混业经营的市场环境下，私人银行业务可以使客户享受到包括基金、股票、保险、债券在内的多种增值服务，而中国目前实行的是分业经营、分业监管的法律制度，使得银行不能为客户提供证券、保险等直接投资领域的全方位的金融服务。银行、保险、证券三个市场相互分离，客户资金只能在各自的体系内流转，有限的金融衍生工具使得银行无法利用其他两个市场实现理财增值，银行只能在有限的范围内采取有限的变通方式为客户提供一系列的金融服务。产品的创新范围和创新深度也十分有限，所推出的理财服务也停留在咨询、建议、方案设计的水平上，并不能为客户提供真正的增值服务。无法提供高度个性化投资产品组合势必影响私人银行为客户提供全方位金融服务的水平，使得私人银行业务难以获得高端客户的青睐。

（五）缺乏高素质的专业人才

发展私人银行业务最关键的环节是发现客户需求，并做出适合客户要求的解决方案，这有赖于高素质私人银行家及其背后的专家顾问团队。私人银行业务不同于一般的高端理财、贵宾服务，它的业务涵盖范围非常广，涉及到银行市场、证券市场、基金市场、外汇市场、期货市场、收藏品市场以及保险、税务、法律等专业知识，从而要求其

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决策层、管理处乃至一线人员均具备相应的能力，熟悉金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作的一般规则，熟悉国家的税收和移民，同时具有丰富的从业经验、具有良好的职业素质且具有一定的稳定性。而目前国内银行业现有人才的知识结构和专业技能远远不能适应高端客户财富管理的要求，人才十分匮乏，需要进一步的培训、引入和提高。

（六）产品创新开发能力不足

受目前我国金融业分业经营、分业监管模式的制约，商业银行只能在银行类金融服务内进行产品的设计与开发，产品创新能力也显得较为单一。尽管国内的商业银行在产品的自主开发上也投入了很多资源和精力，不断推出名目繁多的理财产品，试图通过增强产品开发能力和提供多样化的产品来强化竞争能力。但是，效果并不理想，投资组合和解决方案简单，同质化现象严重。而国外银行更注重为客户提供个性化、差别化的产品和服务，个人理财产品多是复合型产品，以满足客户多种理财需求，从而增加顾客的满意度和忠诚度。

（七）缺乏有效的营销服务体系

由于国内银行过分依赖固定的柜台服务来推销产品，银行并没有设置专门的营销部门，没有配备专业的市场营销人员以及完备的营销网络来进行个人金融产品的销售与宣传推广，从而缺乏有效的营销服务体系，加之个人金融产品往往具备一定的技术含量，需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受，而由于宣传方式及营销手段落后，使得高净值人士对相关的金融服务产品一知半解，无法真正享受高端服务。当前银行业正处在一个以客户为导向的新时代，收集高净值人士的客户信息并充分挖掘、利用，设计出个性强的金融产品是私人银行经营的核心所在。但目前国内银行业的管理信息系统建设还处在开发阶段，结构化数据的存储、挖掘和处理技术还没有得到突破性进步。

六、我国私人银行业务的发展对策

由于私人银行业务服务对象的特殊性、业务本身的复杂性和综合性及对从业人员高素质的要求，而国内私人银行业务的发展尚处于起步阶段，发展私人银行业务，必须结

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合我国银行的经营环境走出一条具有中国特色的发展私人银行业务的道路。

（一）转变经营发展理念

对于国内银行而言，服务理念的锤炼、服务文化的营造显得尤为迫切。私人银行服务高层次和全方位的特征，决定了树立先进的服务理念的极端重要性。银行投资客户经理必须自觉主动地融入到客户中去，一切以客户的需求出发。商业银行要树立为客户提供高级定制的整体解决方案的服务理念，彻底摒弃传统的产品推介的简单做法，提供优质高效的人性化服务。要转变传统经营发展理念，提高对私人银行业务的重视，彻底纠正重“批发”轻“零售”，重“资产负债业务”轻“中间业务”的不正确观念，将私人银行业务作为商业银行利润来源的重要增长点，在人、财、物等方面给予大力支持和倾斜。

（二）完善私人银行业务的组织架构

私人银行业务具有客户分布广泛、需求复杂多样、服务层次要求高等特点，传统的经营管理完全不适用于私人银行业务，发展私人银行业务，需要高效的资源配置行动、灵活的市场开拓能力以及集约的经营控制管理，这就要求商业银行要根据自身的特点，选择合适的组织架构。要科学地分析和设计私人银行业务流程，界定服务内容，整合现有资源，组建专门的私人银行业务机构，为私人银行业务的开展提供可靠的组织保障。

（三）优化客户结构，对市场客户进行有效细分

长期以来，国际私人银行业细分客户的基本思路是基于财富水平标准，但目前财富水平相似的客户可能需求根本不同。私人银行业务由于其服务的个性化特点，更需要根据不同客户群设计不同的金融产品和服务来对客户进行细分。市场细分使私人银行的产品与服务具有更强的针对性和有效性，有助于银行发现尚未被满足的客户需求，有助于银行通过产品的差异化建立起竞争优势。采用几个维度对客户进行细分，量身定制相应的私人银行产品，有针对性地提供贴身的、全方位的服务，以满足这些高净值个人对私人银行业务的多样化需求，形成有针对性的私人银行业务模式。

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（四）完善私人银行业务发展的外部环境

1.不断完善相应的法律法规。完善的法律法规制度是私人银行业迅速发展的重要基础，相关部门应尽快对私人银行业务的市场准入、业务风险管控以及从业人员的资格管理、从业规范等方面作出规定。同时，尽快制订针对私人银行私密性特点的法律法规，提高客户经理的道德素质，防止洗钱行为的发生。

2.大力推进混业经营。随着全球金融一体化和自由化，混业经营已成为全球金融发展的趋势，但目前我国仍实行较严格的分业经营管理。国外私人银行均是在混业经营的背景下为客户提供银行、保险、证券等一系列金融服务，从我国私人银行业务要想取得长足的发展，当务之急是在健全立法、提高监管水平的基础上适时适度放开“混业经营”的闸门，使得银行能广泛深入地与保险、证券等非银行金融机构合作，运用灵活的金融工具开发出适合不同层次需求的多样化金融产品，为客户提供个性化的金融服务。修改或抛弃现行那些不合时宜的法律法规，大力推进银行的综合化经营步伐，鼓励扶持银行的金融创新行为。

3.完善内控制度，加强风险监管。私人银行业务在我国发展处于起步阶段，由于其涉及的投资产品日益复杂化，市场风险、操作风险、信用风险、交易风险以及声誉风险也逐步扩大，风险控制对于私人银行来说有着特殊的意义。因此，要建立健全私人银行业务管理制度，包括操作规程、管理办法和内控制度的建设和完善，保证私人银行业务从开办之时就在规范和低风险状态下稳健运行。监管部门应学习借鉴国外的先进监管经验，构建一套行之有效的风险监管体系和权威的信用评估机构，增加透明度，控制信息流，规范银行在与客户的协议框架内进行活动。

（五）培养和引进稳定的高素质专业人才

从国外私人银行的发展情况看，高素质客户经理队伍和理财顾问是私人银行业务的核心，因此对我国银行来说，当务之急是加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍，并通过多种途径培养一批熟悉各种金融产品功能、富有责任感、具有现代管理意识、具有较强市场研究和客户开发管理经验的个人客户经理队伍。但很难在短时间内打造这样

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一支队伍，这也是我国私人银行业务发展面临的一大瓶颈。在今后推动私人银行业务发展的过程中，必须培养和引进专业人才队伍，为客户提供专业的个性化方案。国内银行可以大胆引进国外高级管理专业人才，同时，要精心挑选一批优秀员工为私人银行业务候选人才，加大职业教育和在岗培训的力度，力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。

（六）加强私人银行业务产品的研发和创新

在目前我国分业经营的模式下，加大产品研发创新是国内私人银行发展的现实选择。一是要拓展金融产品，丰富投资工具，由银行专家型人才根据客户需求，对各种投资产品进行业务组合和创新，产生出满足客户需求的综合金融产品。同时在现行的监管模式下，探索与保险、证券、信托等非银行金融机构合作的途径，拓展银行的服务范围。二是贯彻“以客户为中心”的服务方针，积极研发差别化、个性化并兼顾安全性、流动性、盈利性的金融服务方案和投资理财方案，实施优质客户发展战略，吸引目标客户以在私人银行市场上行成竞争力。另外，为尽快满足我国私人银行客户的需求，学习和移植西方私人银行业务的财富管理产品，在我国法律许可的范围内为客户提供尽可能丰富的金融产品也是一种可行方案。

（七）加强私人银行品牌建设

人才、产品和品牌是私人银行业务成功的三大因素，人才是可以被挖掘和培训的，产品是容易被模仿的，只有品牌能够带给一家银行与众不同的竞争优势。品牌是银行获得稳定收入和长期发展的重要无形资产，通过品牌的建设，可以提高客户的忠诚度和银行的社会形象。从本质上来说，私人银行是建立在银行机构和客户之间相互信任的关系基础之上的业务。我国在发展私人银行业务的过程中，品牌建设必须放在至关重要的位置上加以考量。客户对服务的要求不仅仅是一种使用价值，更是一种格调，一种心理上的满足。因此，对于国内商业银行来说，迫切的需要实施全新的以品牌为载体的客户导向战略，以客户为中心，以品牌为手段，打造自内而外的全新形象。

（八）建立健全营销传播体系

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银行的市场竞争归根结底是对客户资源的竞争，银行想要争取到目标客户，就必须建立一套主动的市场营销新机制，并配套建立目标客户的动态跟踪管理制度。在获取目标客户阶段，通过多种形式、多渠道的产品宣传，使客户充分了解银行私人银行业务的功能与特点，设计出个性化、符合客户需求的产品，吸引更多的潜在客户；在客户提升与维持阶段，通过提供产品的差异化程度来提高客户的忠诚度和满意度；在客户衰退与流失阶段，通过对客户需求的进一步挖掘，根据其风险偏好为客户量身定做投资组合，减少客户的流失。

（九）与外资金融机构构建战略联盟

国内银行缺乏的管理、经验、人才制约着私人银行业务的全面发展。通过战略联盟，商业银行可以与外资金融机构形成中长期战略合作关系，从而补足银行的业务功能。通过战略联盟的合作，资源可以得到更有效的利用，成本得到更大幅度的降低，更快地培养专业人才、积累经验，从而扩大商业银行本身的地理、产品服务及客户范围。

七、结论

私人银行业务的开启为国内的高端理财开辟了一个新的篇章，“富不过三代”这样的观念也将会因此而发生彻底的改变，在改革开放中新富起来的一代通过私人银行专业的理财规划，财富得以保值和增值。今后的私人银行业务也将在客户需求、市场细分等方面下大工夫，为高净值人士量体裁衣。随着经济的增长和社会的发展，这项业务也将成为银行业务中新的利润增长点。

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[24] Peter Tal Larsen. A wealth of opportunities [J]. FT Chinese. 2007-06-27.

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致谢

本研究及学位论文是在我的导师王慧老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。感谢您在百忙之中对我毕业论文从选题到写作再到最后定稿所付出的辛劳！感谢您在这个我即将离开大学的最后的炎热夏天对我人生方向的指引！您严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。王老师学识渊博，诲人不倦，让我受益匪浅。对我论文耐心的指导，新锐的启发，认真的审阅。王老师教给我的，不仅仅是如何写好论文，基本的研究方法是什么，更是一种认真的工作态度，严谨的治学风范。本论文从选题到完成，每一步都是在王老师的指导下完成的，倾注了她的大量心血，在此谨向王老师致以诚挚的谢意和深深的敬意。

在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，我

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想向所有帮助过我，鼓励过我的人们致以最诚挚的谢意，感谢你们在人生最关键的时刻给予我的指引！

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