经销商管理办法

公司(以下简称:公司)为了完善“昆仑永浩”牌永浩液肥（浸种液）及独家代理产品〔以下简称“本产品”〕的市场销售工作，鼓励本产品的各级经销商规范、合理、有序的在各自经销区域开展销售工作。确保“公开、公平、公正”的市场销售和交易秩序，切实保障公司和经销方的合法利益，特制定本办法。 二、适用对象

本办法适用于从事本产品批发、零售的各级各类经销商，以及公司的相关营销人员。 三、管理原则

1、平等协商：公司和经销方一旦达成本产品的经销协议，则成为了共担风险、共谋发展的合作伙伴，如遇涉及本产品生产、销售的相关问题属经销合同所约定内容之外的情况，均应首先采取平等协商的形式加以解决。

2、沟通对话：在本产品的营销过程中，公司和经销方均应对涉及的产品生产、销售相关决策、市场反馈等相关信息，采取积极地沟通与对话，以利于双方的合作。

3、双赢互利：公司与经销方应本着双赢互利的原则来开发、维护产品市场。双方均有义务和责任相互监督并坚决杜绝任何危害双方利益的行为。

4、动态分级：随着本产品市场营销工作的进一步发展，对经销商的分级结构不能一成不变的，要随着客观实际情况的变化进行相应的动态性调整的。

5、统一管理：公司营销人员，要及时建立从经销商资信记录，公布经销信息、决策、，到产品物流配送、经销商营销人员培训等一系列工作的统一管理机制；经销方应积极的配合并认真落实和执行。 第二章经销商资质分类 一、经销商层级划分

1、一级经销商（省级）：此级经销商应具有大规模、快速集散产品的渠道和能力，年承销额在1000万元。

2、二级经销商（县/市级）：此级经销商应具有一般规模的产品销售渠道和相应的物流配送能力，年承销额在300万元。 二、经销商区域要求

1、各级经销商选择区域应为本产品所针对的农作物主产区域； 2、各级经销商应处于各自区域交通便利之地；

3、各级经销商应处于各自区域农资产品销售和集散中心区域； 三、经销商资质条件

1、应具有合法的农资产品经营许可； 2、熟悉当地农资产品消费需求；

3、掌握当地一定量的经营农资产品的客户资源；

4、能做出销售计划，并能统筹规划、合理布局，切实加以落实和执行；

5、具有相应的资金实力，在当地具有良好的商誉；

6、应具有相应的办公场地和产品展示、销售场所以及相应的仓储能力。 四、选择范围

1、各省、市，县各级农业技术推广中心 2、各省、市，县各级农业资料供销合作社 3、各省、市，县各级有关农资公司 4、农资连锁经营店及农业种植大户 第三章经销商管理内容 一、经销价格管理

1、对各级经销商采取全国统一零售价格，根据承销量的不同，分级给予其不同的承销价格，并按各级不同的承销额划定其不同的保证金数额。

2、保证金是作为保护和规范市场秩序，维护渠道畅通的必要手段和防范措施。在经销合同执行期满后，只要经销方无冲货、窜货和违反公司终端零售价格的行为以及无违反经销合同的其他约定事宜，保证金将全额退还经销方。

⑴若经销方有冲货、窜货行为，公司将按冲货、窜货数量的实际金额的两倍金额予以扣罚相应的保证金。⑵若经销方违反公司规定的终端零售价格，将按市场实际损失金额的两倍予以扣罚相应的保证金。⑶经销方如有其他违反经销合同的行为，则按经销合同的相关约定予以扣罚相应的保证金。

二、经销商分销管理

本产品的各级经销商，在各自合同约定区域范围内，在完成各自年销售额的基础上，可发展下属分销网络，以扩大各自所属区域内的销售量。

1、分销建立原则：本产品的各级经销商在所属区域内选择分销商时，须在确定之前以书面形式报经公司认可并登记相关情况。

2、一级经销商在进行分销时，必须执行公司统一的二级经销商价格，不能超过也不能低于公司所制定的标准。

3、二级经销商在进行分销时，可自行确定分销价格，但必须在确定之前以书面形式报经公司认可方可执行。

4、各级经销商在进行分销时，必须接受并承担相应的管理职能和支持责任；同时对其市场行为负责。

5、公司在未设一级经销商的省可直接发展的二级经销商； （1）在设一级经销商时，应及时划归该一级经销商进行管理，该一级经销商必须接受和承担相应的管

理职能和支持责任，并且执行公司原来与其签定的合同条件，同时对其市场行为负责；

（2）在暂无一级经销商时，公司承担对其的相应的管理职能和支持责任，同时对其市场行为负责。

6、各二级经销商可直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和进货款打到公司，并从公司开具，但其进货款公司将计入该区域一级经销商的名下，货物由该一级经销商配送，税差由该一级经销商支

付。

7、各大区域一级经销商如果无意发展分销商并且不能接受公司所发展的二级分销商时，公司有权在一级经销商能够完成其承销指标的情况下，将二级分销商从其区域划出来成为的二级经销商。 三、经销商绩效考核

各级经销商自与公司签定的经销合同生效之日起，既必须接受公司对其销售本产品的实际情况的绩效考核，具体内容为：

1、各级经销商自与公司签定经销合同之日起，两周内必须开始执行合同约定的本产品的市场销售行为，否则合同将自动失效。 2、在执行经销合同后，前6个月为本产品市场销售的“启动期”，期间各级经销商可根据当地实际的市场情况确定月销量指标，但该指标必须以书面形式事先申报给公司认可并登记后，方可作为实际执行标准。

3、在本产品市场销售启动期完成后，各级经销商应按经销合同所约定的年承销量，明确制定出月度最低销量指标和季度、年度总体销量分布指标，并以书面形式申报给公司登记确认。

4、各级经销商如果单期月度销售指标未能达成，在无冲货、窜货和违反公司规定的终端零售价格以及经销合同所约定的其他违约行为的情况下，公司仍将保证其经销资格并维护其经销利益。

5、各级经销商如果连续六个月（即两个销售季度）均未完成本产品的市场销售指标，公司有权根据其未完成数量（或金额）决定是否单方面终止其经销合同或缩小其经销权限，降为次一级经销商并对经销

合同作出相应的调整。

6、公司坚决杜绝各级经销商的跨区域、跨层级的冲货、窜货和以违反公司规定的终端零售价格销售本产品的市场不良行为。如有发现和接到其他经销商举报，一经查实，公司将无条件单方面终止与其签定的本产品经销合同，收回其相关经销权利和产品，并按经销合同的约定扣罚相应的保证金。 第四章对经销商的培训支持

对经销商进行相关的产品和营销培训，是公司的义务和责任，也是树立本产品良好的市场形象，更好的帮助各级经销商树立产品信心，积极扩大产品市场占有率的有效手段。

一、培训原则：根据各级经销商的特点，结合实际情况，安排不定期的的培训。 二、培训对象： 1、培训对象来源

（1）各一级经销商的营销主管、终端开拓业务骨干； （2）公司直管的二级经销商的营销主管和销售业务骨干。 （3）公司专职负责本产品市场营销工作的主管和各大区域经理。 （4）由上述人员推荐的，与本产品市场营销工作相关的其他人员。 三、培训内容: 1、企业文化培训

主要包括：介绍企业营销团队、企业组织结构、企业文化、企业现状及远景规

划、企业经营理念等内容。

目的在于通过培训增进双方的了解和信任，提高本产品对经销商的吸引力，增强经销商对本产品的销售信心。 2、产品知识培训

主要包括：介绍产品基本情况、产品特点、产品研发、产品的市场定位、产品竞争优势分析等相关内容。

目的在于使经销商全面、系统地了解本产品的优势以及行业现状和未来发展趋势，明确树立本产品良好的市场形象，增强经销商对本产品的认同度。 3、营销技巧培训

主要包括：本产品市场销售的基本策略、对本产品使用者咨询和沟通的要点、本产品宣传展示的讲解和现场演示、异议投诉和争端的排除与解决办法等相关内容。

目的在于帮助经销商解决在本产品销售过程中所遇到的细节性问题，培训其应对

技巧，使经销商更好的掌握本产品营销的关键，帮助经销商扩大产品销量，增加其经销收入的目的。 4、经销培训

主要包括：公司制定的各级经销价格、经销区域划分、渠道层次划分、绩效考

核原则、分销原则以及相关的经销等内容。

目的在于通过培训取得各级经销商对公司制定的相关管理制度的了

解，消除其

对各项制度的抵触情绪，取得双方愉快合作、共同建立和维护本产品销售市场的目的。 四、培训方式：

上述培训内容可采取互动式专题研讨会的方式实施。 1、每次培训的主题根据经销商的实际需求反馈来拟订； 2、培训时间一般不超过两天； 3、每次培训人数为10-15人；

4、以季度为培训间隔时间（即每年3-4次）；

5、培训资料由公司制作，包括《企业资料手册》、《产品资料手册》、《产品经销商运营指导手册》。