说下自己项目的情况吧，世联代理三线城市项目，14万方，全高层，3.3容积率，城市陌生区相对高端盘。本人驻外主策，项目11月份一期开盘，销售不错，对2010年工作总结一下：
营销总结：1、项目为启动前如何蓄客？——找客户
2、三线城市项目如何造势 ?——找渠道
3、如何实现片区价格突破 ?——价格引导
4、三线城市开盘要点 ！——Important
Q1:项目未启动前如何蓄客?——找客户
主策略：活动造势，优惠+互动
途径一：武商量贩外展——项目附近繁华区人流集中处
途径二：房展会活动蓄客造势——扩大知名度和影响力
途径三：人居调查活动有奖互动——结合媒体互动，增加来访
途径四：绿卡优惠活动及升级——稳定现有客户，吸引新客户
三线城市前期蓄客总结：
多活动，启势宣传！
多互动，聚集人气！
多优惠，积累客户！
忽悠，忽悠，继续忽悠！
Q2:三线城市项目如何造势?——找渠道
主策略一：短时间内多渠道聚集投放
三线城市广告宣传要点：
由于三线城市客户自身素质及习惯的，部分媒体渠效果道受
到一定的，针对项目定位，选择合适的媒体资源对项目有效宣
传非常重要。
三线城市主流媒体选择：
经过市场实践证明，媒体宣传效果较好的途径分别为电视广
告、户外广告、报纸广告及短信群发；其中电视广告覆盖人群较广，对周边县市进城购房客户效果较好。
主策略二：活动营销，搞阵势
三线城市活动宣传
三线城市客户的购房心理及关注点与一二线城市有一定的区别，
客户对直接感观的事物记忆度及接受度较高，客户对礼品赠送及优
惠活动非常感兴趣，并且三线城市一般较小，信息的传播较快，一
个好的活动策划对项目的宣传效果非常理想。
活动分类：现场活动与外场活动
现场活动：1、周末暖场活动
2、现场转奖活动
3、礼品赠送活动
4、绿卡及绿卡升级活动
外场活动：1、电影节进社区
2、武商量贩外展
3、房展会活动
现场活动主要吸引客户，设置奖品赠送，不论大奖小奖，有奖就行。外场活动主要是促进项目宣传，注重活动质量
活动目的
1. 通过活动为项目带来直接的周边客户；
2. 提升项目关注度；
——吸引区域客户上门
3. 聚集人气，增强客户对项目的信心；
4.建立市场影响力；
——增强客户信心
敲锣打鼓，搞阵势
三线城市宣传推广总结：
三线城市有效推广方式：电视、户外、短信最为直效！活动宣传胜过一切媒体！
媒体投放策略：该出手时就出手，针对营销节点，短期集中轰炸！
活动宣传要点：少而精，做大，做好，不求活动次数多，但要一鸣惊人！
Q3:如何实现片区价格突破?——找卖点？
如何提升客户心理价值预期？
1. 通过置业顾问现场讲解及对比；
2. 结合市场现状，未来升值潜力大；
——销售人员不断灌输
3. 现场实材展示，品质决定价格；
4.现场包装及氛围营造，高端品质楼盘形象；
——现场展示及氛围营造
强调：片区标杆，舍我其谁！
价格突破总结：
项目开盘现状：开盘前无样板房，无景观示范区，在售楼栋9层在建中。
如何教育客户：无实景展示，就靠嘴皮，一次，两次，三次，我们绝对高端项目！
寻求价格支撑：现场包装展示+实材展示+实力展示+未来规划实景展示
Q4:三线城市开盘要点！——抓关键！
要点之一：盘客，算价，预销控
1.客户意向程度梳理：根据盘客过程，对客户进行意向分类。
2.提前做好预销控：提前将客户进行分流，对号入座。
3.对客户进行算价：算价算总价，不算单价（视实际情况而定），单价为总价减优惠后除建筑面积加赠送面积，算价过程中总价应适当高于开盘当天价格，有利于客户开盘当天顺利解筹。
要点之二：开盘氛围的营造
1.开盘现场包装——开盘现场包装能直接营造热销氛围，促进客户紧张心理
2.开盘现场节目——开盘现场活动能够制很好造热销氛围和留住客户
3.抽奖活动——通过大奖能够吸引已成交客户停留现场，保证现场人气
4.客户提前排队——客户提前排队有利于开盘当天顺利解筹和制造抢销氛围
要点之三：开盘选房流程细节注意
1.内外场叫号
分批次让客户进入选房等待区排队等候，制造紧张氛围，选房区客户至少保持一组以上。
2.选房流程动线顺畅
选房流程动线尽量按照一条动线，有利于客户在较短时间内完成整个选房流程。
3.及时贴控
及时贴控有助于制造房源紧张氛围，促进客户果断选房。
4.问题客户处理
单独处理问题客户，保持选房流程的正常进行。
5.选房区放置项目平面图
选房区放置项目平面图，有利于客户确认所选房源和更换房源。
三线城市开盘总结：氛围！氛围！还是氛围
良好氛围=开盘成功的保证
主要结论回顾：
1、前期蓄客要点
多活动、多互动、多优惠
2、项目造势要点
推广+活动，集中投放，少而精，做大，做好
3、价格突破要点
全方位高端展示+强势灌输教育
4、成功开盘要点
氛围营造+细节把握
