B2B企业网站E-mail营销
一、E-mail营销含义：其是指在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。
二、E-mail营销的三个基本因素：基于用户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值的。三个因素缺少一个，都不能称之为有效的E-mail营销。
三、Email营销的三大基础
A、Email营销的技术基础：从技术上保证用户加入、退出邮件列表，并实现对用户资料的管理，以及邮件发送和效果跟踪等功能；
B、用户的Email地址资源：在用户自愿加入邮件列表的前提下，获得足够多的用户Email地址资源.并进行过滤.，提供有效率Email地址资源是Email营销发挥作用的必要条件；
C、Email营销的内容：营销信息是通过电子邮件向用户发送的，邮件的内容对用户有价值才能引起用户的关注，有效的内容设计是Email营销发挥作用的基本前提。
当这些基础条件具备之后，才能开展真正意义上的Email营销，Email营销的效果才能逐步表现出来。
四、电子邮件营销的特点：
1、范围广：只要有足够多的电子邮件地址，你就可以在很短的时间内向数千万甚至上
亿的收件人发布信息；
2、效率高：使用专业的邮件营销平台可以实现最高每小时40万封的发信速度，设定好之后，全部自动运行；
3、操作便：操作简单，不需要懂得高深的计算机知识
4、费用低：电子邮件营销成本和传统的媒体广告相比，传统媒体广告投资极高，往往花费大量时间和精力却又得不偿失，而电子邮件营销是点对点的与大量最终客户接触，打破传统媒体在发布地域、发布时间的，相比之下，电子邮件传播范围极其广泛的。它可以按照受众的具体公司、地理位置等进行精确定向，发送时也只需坐在电脑前，接受网上的咨询与合同，可谓是低成本，高覆盖率的营销方式，已成为时下个人及企业进行传播的新策略。
五、电子邮件发展现状
随着Internet的迅速发展，并不断普及，Email已成为人与人沟通的重要手段之一，更是生活中不可或缺的一部分。据中国互联息中心（CNNIC）发布报告显示，截止2009年6月底，中国网民规模达到3.38亿，而电子邮箱的用户已达1.7亿多；另外，根据国外权威机构的调查结果显示：中小型企业网站的访问者比例大致由以下几种情况构成：
1、10-15%是因看到该企业的印刷资料及名片上的网址而访问该网站；
2、20-30%是通过搜索引擎去找到该企业并点击后进入访问；
3、50-60%是收到邮件后被邮件内容所吸引去访问该网站。
可见电子邮件对于互联网用户以及中小型企业的网站访问流量是极其重要的。因此，在Email为生活带来便捷的同时，它也为各企业带来了新的行销机会，一种崭新的营销模式——E-mail营销正迅猛的发展起来。作为一种新的媒体，E-mail将成为最为锐利的营销工具，使广告、销售、CRM等更有效果，已被越来越多的业界人士和商家所重视，发展势头非常迅猛。
六、电子邮件营销的SWOT分析
A、优势：
1、无时空性：它不受时间和空间的,可通过Internet 无时无刻不间断地把广告传送给目标用户，只要具有上网条件的目标用户就可在任何时间、任何地点随时阅读；
2、非强迫性：它属于按需营销形式, 不会像传统媒体那样强迫你去阅读, 用户可根据自身的需求在任何时间以任何方式进行选择性的阅读；
3、交互性强： E-mail营销是一对一营销，具有很强的人机交互性，它不会把信息强行“推”给用户,用户可主动通过E-mail营销的互动平台把所需信息 “拉”出来，还可以围绕着商品,与商家或生产者进行深入交流；
4、强针对性： E-mail营销的针对性体现在恰当的时间,将恰当的信息发送给恰当人群。而且E-mail营销系统还可以通过数据挖掘对目标客户进行细分,提高顾客的忠诚度,降低公司的营销费用。例如:当你感兴趣的主题的书出版时,亚马逊会用Email通知你。
6、企业可利用电子邮件与用户（不论是企业用户还是普通用户）建立更为紧密的在线关系，发展自己的潜在用户；
7、 快速增加网站流量访问，通过密集且匿名的发送，即使网页无意点击到了邮件打开网页，也是网站的流量；
8、节省了企业的营运成本，通过能邮件的营销比传统信件传送可以减少达99%的费用。
B、劣势：
1、垃圾邮件的泛滥：许多企业许可意识薄弱、地址信息不准确、、市场定位不准确等,致使用户收到太多的无价值的邮件,这就给用户一种滥寄垃圾邮件的印象,从而损坏了E-mail营销的形象；
2、可信度不高：传统媒体对信息的传播需一些专门的机构操控才能进行,而E-mail是人人都可以使用的媒体, 只要具有一个帐号就可以发布信息。这种传播者的多元化导致虚假营销越来越多, 垃圾信息成灾,从而影响了网络媒体的可信度,降低了E-mail营销的效果；
3、反馈有难度：理论上可以对电子邮件的送达率、开信率、阅读率、转发率等进行详细跟踪记录,但由于各种因素，实际操作起来是有很大的难度。
4、太多的垃圾邮件，提供的邮件内容用户不感兴趣；
5、不尊重用户权力的情况下强制用户接收邮件；
6、用户反感邮件发送方，从而降低企业品牌美誉度，若某产品或服务在用户心中留有较好印像，那么通过垃圾邮件营销则会起到反效果。
C、机会：
1、互联网技术的发展及普及
随着Internet的迅猛发展，中国的上网总数以达数亿之众。面对如此巨大的用户群，作为现代广告宣传手段的E-mail营销正日益受到人们的重视。只要你拥有足够多的E-mail地址，就可以在很短的时间内向数千万目标用户发布广告信息，营销范围可以是中国全境乃至全球。
2、电子邮箱的普遍应用
企业的目标是把顾客和潜在顾客的email地址收集到自己的邮箱中来,因此无论利用在线广告或者非在线广告，都要留下本企业的E-mail地址，以鼓励用户通过email与你联系，这样，便可以建立一个可通过email联系的可靠的潜在顾客列表。
3、反垃圾邮件法规的不断完善
随着电子邮件法规的建立及社会监督机制的完善，电子邮件营销人员的行为也必将越来越规范,非法电子邮件营销者也将越来越无机可乘,电子邮件营销市场也必将越来越成熟。
D、威胁
1、用户对电子邮件的要求越来越高
以前上网还不太普遍,无论是多么粗制滥造的营销邮件,用户都会花时间去看一看是什么内容,但这种情况再也不会重演。由于网络的普及,电子邮件已经不是什么新奇的事物了,这意味着需要不断取悦于用户。越来越成熟的用户对电子邮件营销也提出了越来越高的要求:内容定制、个性化的称呼、消费推荐等,如果电子邮件营销人员不能满足用户个性化的需求,那么用户就不会选择你所提供的电子邮件营销模式。
2、垃圾邮件的繁多
当前,全球垃圾邮件泛滥不止, 大部分网民收到垃圾邮件后,会有种隐私受到侵害的感觉。因此，用户早已厌倦了邮箱中出现的各种公司发来的邮件,往往看也不看,轻易就将邮件删除。
3、电子邮件的科技技术含量的威胁与挑战
现代通信技术和网络技术的突飞猛进,短信、彩信、及时信息、互联网以及其他新型的快捷的信息已经应运而生。一方面可与电子邮件共同构成直接营销/ 精确营销的媒体群,共同促进直接营销、精确营销的发展,但另一方面,他们也在威胁着电子邮件营销的生存和发展。
4、其他营销方式的冲击
七、实施的方案
一个企业要做好电子邮件营销首先必须要有一个可行性的营销方案。那么，b2b企业应该如何实施 E-mail营销呢？
A：建立邮件列表
建立邮件列表的途径有很多，如通过询盘回复、服务或销售电话、产品手册索取等。但最关键的是要得到收件人的许可。以b2b网站来说，一个重要的手段，那就是“会员注册”。
B：确立目标
在进行E-mail营销活动前应该先确定好目标，进行E-mail营销的目标一般包括：获取新客户、拓展客户关系、建立品牌和降低沟通成本。B2b站的目标无非是增加深度销售，提高用户黏度，催进重复销售。
C：主题内容确定
邮件的主题大致有如下几类：
新闻通讯类：例如每月或者每季度发布对客户有用的信息，信息中包含图片、促销信息和指向网站的链接，推荐给客户的新产品、新服务；
邀请类：例如邀请客户参与一些活动，交流经验等，在节假日可以发一些针对性的产品信息给客户，或在季节更替之际，针对客户做一些宣传，例如服装类外贸公司可以做一些清仓促销或者新品发布等等。
D：让客户打开你的邮件
邮件发送出去并不代表大功告成，收件人打开你的邮件才是成功的开始。因此可以在
邮件的发件人一栏中添上公司名称，这样会让接收者感到邮件来源的可靠；或者在标题栏中显示本企业的品牌名称，选择客户感兴趣的内容等等。总之只有相关和及时的邮件，被打开的机率才会高。
E：“确定发送时间
发送时间的选择对E-mail营销效果有很大的影响。一般来说最好选择周一到周五的白天发送，这样被阅读的几率会比较高。
八、如何做好B2B电子邮件营销
那么在制定好一个可行性的营销方案后，该怎么进行有效的B2B电子邮件营销呢？
1.沟通人性化：应注意写邮件的语气，至少让接受者觉得收到的邮件不是生搬硬套的；
2.制定目标：在邮件中要简洁明了地表达出发该邮件的目的，如果所发的邮件让人觉得没有必要性，那还不如不发；
3.考虑收件人的需求：考虑到收件人可能需要什么样的产品和服务，再针对性地描述所要发送的产品信息；
4.对收件人进行分类：对不同性质，不同层次的收件人发送相对应的邮件；
5.测试不同内容的邮件：不需每封邮件都列出企业的所有产品和链接，可以发送文章类，教程类的邮件，看看效果如何。
九、实施E-mail营销过程中应注意的事项
1、进行许可E-mail营销。
2、制定系统的营销方案。
3、对常问问题有统一的答复。
4、恰当处理顾客意见。
5、更新邮件列表。
6、电子邮件必须有预期，必须与客户相关 ，必须为客户提供价值，邮件内容和反馈必须结合等；
十、E-mail营销的误区
如今很多企业在开展电子邮件营销存在着很大的误区，那么我们应如何走出电子邮件营销的误区呢?
1、错误的观念
很多企业认为Email营销就是为了多卖产品，因此依然停留在简单地提升销售额的认识水平上，这必然导致Email营销开展的失败，要知道互动关系才是Email营销的最重要的、最直接的目的。
2、忽视营销工具的重要性
很多企业客户认为，Email营销工具就是邮件营销系统，这个想法显然是错的。一个好的邮件营销工具在实现基本功能如：个性化内容、发送邮件打开点击统计报告等基础上，还要有向更深层次如数据挖掘与行为建模方向扩展的高扩展性，为下一步开展数据库营销做好准备。
3、急功近利
许可Email营销是一个长期的、持续的过程，大多数时候不会有立竿见影的效果，而且需要持续地不间断地进行到底，这也是很多企业实施许可Email营销项目失败的重要原因。
4、一对多的传统广思想
客户细分是走向一对一营销循环的关键一步。一对一营销是Email营销的重要特征，但是由于各方面约束条件，不可能一步实现，只能通过一个又一个营销循环逐渐进行客户细分，最终实现一对一营销效果。而如今很多客户还停留在一对多传统营销的认识水平上。
5、忽略用户关系
用户友好策略是Email营销成功的关键要素，很多企业由于没用选择一个合适的电子邮件营销工具，不能用数据来支撑对用户友好内容的分析与判断，结果只能大相径庭。
十一、如何更好的评估电子邮件营销效果
电子邮件营销和传统的媒体广告相比，成本低，回报率也相当可观，而且方便快捷、反馈率高，营销效果好，许多企业已将其列为头号营销策略。但要准确地评估 E-mail营销的效果却很困难，缺乏相应的评估指标体系。
为了科学、准确地评估电子邮件营销效果，将电子邮件营销效果评估的指标体系设计如下。
1、发送效果的评估指标
A、邮件送达率：邮件送达率是电子邮件营销效果最重要的评估指标。
邮件送达率=（邮件送达总数÷邮件发送总数）×100%
B、邮件退信率：由于很多用户使用免费邮箱或者ISP赠送的邮箱，加上邮件服务商出于自身利益考虑对邮件列表进行屏蔽，造成邮件列表退信率不断增高。
邮件退信率=（邮件退信总数÷邮件发送总数）×100%
2、点击效果的评估指标
A、 邮件开信率：由于很多用户将邮件广告等同于垃圾邮件，泛滥成灾的垃圾邮件不仅让用户感到气愤，同时也严重伤害了电子邮件营销的声誉。
邮件退信率与邮件送达率的关系为：邮件退信率+邮件送达率= 100%
十二、电子邮件营销触犯的法律问题
1、垃圾邮件的法律定位
垃圾邮件已经成为包括我国在内的世界各国在互联网上出现的一个严重的社会问题。国外与网络广告相关的大量法律，都集中在垃圾邮件领域。我国尚没有打击垃圾邮件的明确法律规定，从而造成了垃圾邮件的概念不明确，与正常的电子邮件营销相混淆。电子邮件营销的规范发展首先必须与垃圾邮件划清界限，这就需要立法明确垃圾邮件的概念和范围。
2、个人资料的法律保护
在电子邮件营销中必然用到大量的个人电子邮件地址，电子邮件地址属于个人资料的一种，在使用中又要强调保护个人人格权，而如今在网络环境下，计算机、网络技术等现代通信技术的发展为商家合法或非法收集、复制个人资料以及将收集来的个人资料加以商业化利用提供了非常方便的条件。而我国尚没有相关法律出台，仅有《民法通则》对隐私权的笼统性规定，因此使得个人邮件地址的法律保护问题变得更为突出。
十三、结论
综上所述，企业在开展E-mail营销的关键在于抓住机会,克服弱势。发送垃圾邮件也许是一个不花大钱即可接触到广大客户的手段，但也可能因此弄巧成拙，给用户留下不好印象。因此，企业必须合理开展E-mail营销，针对不同的客户发送不同的邮件，进行许可式营销，只有这样, E-mail营销才能正常有效的发挥潜能,在营销领域立于不败之地。
