.湖南安全技术职业学院 Hunan Vocational Institute of Safety Technology
________________________________________________________________ 湖南安全技术职业学院市场营销专业
《营销渠道决策与管理》课程教学标准
码： 620401 课程代码：05022007 学 制: 三
教学时数： 96
系（部） 教研室 二〇一三年五月
（本专业各门课程标准汇编时，此封面可以不要）
《渠道管理》课程标准
课程代码：05022007 课程性质：职业基础课程 教学时数:96 学 分：6 适用专业：市场营销 码：620401 一、课程概述 （一）课程性质
本课程是市场营销专业的职业基础课.本课程介绍了最新的渠道理论与实践活动，使学生在了解现代渠道管理理念的基础上，掌握决策、管理和优化渠道的方法。 （二）课程面向与任务
课程面向的工作岗位包括渠道专员、市场调查员、渠道经理、销售经理等.学生学完该课程后,具有较强的市场营销、推广能力，良好的客户服务意识和交际能力；具备较高的商务谈判能力及渠道拓展能力。 （三)对接证书
课程对接的是市场营销专业的营销师职业资格证。 (四）教学方法
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________________________________________________________________ 采用符合“教、学、做合一”教学模式下的多元化的教学手段。除讲授、提问、学生分析、讨论等常用的方法外，结合管理课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以参与式、体验式、交互式和模拟教学等实践教学为基本形式的多种方法。并建立纸质、声音、电子、网络等多种媒体构成的立体化教学载体。 二、课程目标要求 (一)总体目标
基于工作过程导向的课程内容设计，采用工学结合的教学模式，使学生能在学习过程中了解企业，熟悉销售通路设计与管理的思维方法、工作内容和程序,形成系统的销售通路管理理念;能够开展渠道的设计与管理以及终端的开发与管理，基本具备开展渠道与终端工作的能力，以大大缩短学生适应工作岗位的适应时间，同时也为学生后续发展提供良好的理论和实践基础。
通过持续努力，力争使本课程具备先进的课程理念、完整的课程体系，拥有丰富的教学资源和充足的师资力量，在全国高职类课程中处于领先地位。
（二）具体目标 1．知识目标
①了解渠道和终端在企业营销中的重要性； ②熟悉各种不同渠道类型的基本特征； ③熟悉渠道设计的基本影响因素; ④掌握渠道管理与冲突的基本内容； ⑤掌握选择渠道成员的步骤和途径; ⑥掌握激励渠道成员的主要方法； ⑦掌握渠道成员的业绩评估方法； ⑧掌握整合渠道的相关内容； ⑨掌握销售代理与经销的相关内容; ⑩掌握连锁经营与特许经营的相关内容。 2．能力目标
①能辨认各种不同类型的渠道模式;
②能根据企业、市场和产品的具体情况设计渠道模式; ③能熟练掌握渠道冲突的原因及其解决方案；
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________________________________________________________________ ④能为避免窜货设计一整套方案； ⑤能熟练分辨企业渠道模式； ⑥能熟练指出企业的渠道成员； ⑦能熟练开展渠道激励与控制工作; ⑧能熟练开展绩效评估工作； ⑨能开展渠道整和工作. 3．素质目标
①培养学生团队合作的基本能力； ②培养学生的基本的职业素养认识； ③让学生能够与企业实际进行初步的接触 （三）与本专业其它课程的关系
本课程的授课基础是市场营销学、市场调研、推销与谈判、消费心理学等课程，其后续课程为营销策划、网络营销、市场营销综合实训以及顶岗实习等课程。
（四)教学中应注意和处理的问题
本课程在教学设计中，根据实际工作岗位的需要，对岗位内容和职责要求进行模块化细分，并对照岗位的实际需要进行实践教学体系的设计与组织,体现任务驱动型的培养手段，实现“工学结合，培养应用性人才”的目标。
在具体设计中，根据企业实际需要和高职的培养目标,将课程分为渠道开发与管理以及终端开发与管理两大模块,渠道模块作为理论性较强的部分在实践教学中以体现培养基本思想和基本方法为主线，注重思维、能力的培养，终端模块为实践操作性较强的部分以培养基本技能为主线，注重动手能力的培养.通过这两个部分的实践教学体系的设计从思想到能力到技能对学生进行较为系统的职业能力的培养。 三、教学任务与学时分配要求
教学任务与学时分配要求
章节/项目/模块名称 学时分配 教学任务内容 教学标准与要求 合计 纯理论 纯实践 理实一体
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________________________________________________________________ 1. 知识目标 了解渠道的定义及功能、分销渠道的流程和参与者； 项目 一 渠道认知 熟悉分销渠道的环境因素。 2. 能力目标 能辨认各种不同类型的渠道模式 1。知识目标： 渠道战略的地位和作用; 渠道战略 制定渠道战略的流程与渠道战略的选择 2。能力目标 能根据企业、市场和产品的具体情况制定渠道战略 1。知识目标 渠道设计的原则和流程 项目三 设计渠道结构 渠道层次的构架 2。能力目标 能为企业设计合适的渠道结构 1.知识目标: 选择渠道成员的步骤 项目四 选择渠道成员 选择渠道成员的标准 选择渠道成员的方法 2.能力目标 能为企业选择合适的渠道成员 12 6 6 12 6 6 8 4 4 8 4 4 项目二
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________________________________________________________________ 1.知识目标: 激励与控制渠项目五 道成员 激励渠道成员 化解渠道冲突，窜货管理 2。能力目标 掌握激励与控制渠道成员的方法 1.知识目标: 渠道评估的定义与流程 项目六 评估渠道绩效 渠道成员的业绩评估 2.能力目标 能熟练开展评估渠道绩效的工作 1.知识目标： 渠道整和的功能 整合渠道性能评定和管理工作 项目七 渠道整合 2.能力目标 能熟练开展渠道整和的相关工作 1.知识目标: 掌握销售代理的含义、方式 项目八 销售代理与经销 掌握经销的含义与方式 2.能力目标 能基本熟悉代理与经销的管理工作 1.知识目标： 能掌握连锁与特许经营地相关项目九 连锁与特许经营 内容 2.能力目标 能掌握连锁与特许经营地相关内容 8 4 4 8 4 4 8 4 4 12 6 6 12 6 6
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________________________________________________________________ 1。 知识要求: 网络分销的含义与特点 项目十 网络分销 网络分销方式的选择 2．能力要求 能熟练开展网络分销工作 总计 占总学时比例（％） 96 48 50 48 50 8 4 4 四、实践能力培养要求 学生实践能力培养
序 号 能力名称及标准 对接岗位 培养方法 教学条件要求 以班级为单能确定渠道的参1 与者与流程 案例分析 情景模拟 位，分成项目小组,完成项目实训任务后进行ppt展示说明 以班级为单能了解分销环境2 对渠道的影响 案例分析 情景模拟 位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明 以班级为单能制定渠道战略3 的流程 案例分析 情景模拟 位,分成项目小组,完成项目实训任务后进行ppt展示说明 以班级为单能选择合适的渠4 道战略 案例分析 情景模拟 位,分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明 课时 考核方法 分组考3 核,综合评定 分组考3 核,综合评定 分组考综4 核，合评定 分组考综4 核，合评定 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理
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________________________________________________________________ 以班级为单掌握渠道设计的45 原则和流程 案例分析 情景模拟 位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明 以班级为单案例分析 情景模拟 位,分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明 以班级为单掌握渠道成员选7 择的步骤 案例分析 情景模拟 位，分成项目小组,完成项目实训任务后进行ppt展示说明 以班级为单掌握渠道成员选7 择的标准和方法 案例分析 情景模拟 位，分成项目小组,完成项目实训任务后进行ppt展示说明 以班级为单案例分析 情景模拟 位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明 以班级为单案例分析 情景模拟 位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明 掌握渠道评估的10 流程 渠道经理 案例分析 情景模拟 以班级为单位，分成项目小4 分组考综3 核，合评定 分组考综4 核，合评定 分组考综4 核，合评定 分组考4 核,综合评定 分组考综4 核，合评定 分组考4 核,综合评定 分组考渠道经理 6 能设计渠道结构 渠道经理 渠道经理 渠道经理 8 能激励渠道成员 渠道经理 9 能化解渠道冲突 渠道经理
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________________________________________________________________ 组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明 以班级为单能对渠道成员的11 业绩进行评估 案例分析 情景模拟 位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明 以班级为单能对渠道的功能12 进行整合 案例分析 情景模拟 位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明 以班级为单能掌握整合渠道13 性能评定与管理的方法 渠道经理 案例分析 情景模拟 位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明 以班级为单了解经销与代理14 的方式与运营管理 案例分析 情景模拟 位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明 以班级为单掌握连锁与特许15 经营的类型与运营管理 渠道经理 案例分析 情景模拟 位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明 以班级为单能对网络分销的16 方式进行选择 渠道经理 案例分析 情景模拟 位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt4 核,综合评定 分组考综4 核，合评定 分组考综4 核，合评定 分组考4 核,综合评定 分组考综4 核，合评定 分组考4 核,综合评定 分组考核，综合评渠道经理 渠道经理 渠道经理
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________________________________________________________________ 展示说明 定 五、考核与要求 课程教学考核要体现多元评价要求，突出教学过程考核、阶段目标考核和综合考核；重点考核动手能力和分析、解决问题的能力;考核内容要与职业岗位需求统一,要符合职业标准和职业技能抽查要求。
考核建议与要求
分数比例（%） 考核方式 考核内容 考核标准 渠道的类型、渠道的设计应注意基本理论考核 的因素、设计渠道结构、选择渠道成员、激励与控制渠道成员、评估渠道绩效、渠道整合。 渠道设计中存在的问题与原因分析;书面案例考核 （基本问题分析） 渠道关系建设与管理中存在的问题及原因分析；终端陈列中存在的问题;终端促销中存在的问题与对策 课堂表现（25%）课堂表现 基本素质考核 +汇报表现（25%）+团队合作(25%)+创新性（25%）。 合计 100 50 熟练掌握 20 熟练掌握 30 （三)教材建设与选用要求 1、优先根据专业人才培养方案和对接岗位需求择优选择“十二五期间\"教育部规划教材;
2、积极深入课程对接行业企业岗位一线进行深入细致调研、学习，与现场专家共同编写校企合作教材；
3、教材内容考核内容要与职业岗位需求统一,要符合职业标准和职业技能抽查要求。 本课程为针对企业实际需要和学生工作技能提升而开发，其目的在于打造学生的就
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________________________________________________________________ 业能力。本课程具有很强的实战性和前瞻性。本课程选用的教材为李先国主编的,清华大学出版社出版的《分销渠道决策与管理》一书。
（四）课程资源库要求 1、教材教辅资源
1)《营销渠道》安妮。T.科兰等著 中国人民大学出版社 第七版 2）《营销渠道与决策管理》吕一林 中国人民大学出版社 2008 3）《市场营销渠道》 赵平等译 清华大学出版社 2001 4)《如何进行分销商管理》 寇荣 北京大学出版社 2005.1 2、指导文件资源
市场营销专业人才培养方案 3、教学实施资源
教学计划、教学课件、教学案例. 4、教学条件资源
1）市场部网 http：//www.shichangbu.com 2）栖息谷http://www。21manager。com/ 3)中国营销传播网http：//www.emkt。com。cn 4）市场总监 http：//cmo.icxo。com 8)销售人之家 http://www.xsrzj.com 执笔人：刘凤娇 教研室主任：张馨仪 系（部)主任：
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