第一章 人际交往的概述

第一章 人际交往的概述

第一节 人际交往的内涵

一、概念：以研究人际交往为对象，从心理学的角度探讨人际交往的发生、发展、构成及表现的规律。具体指人与他人之间在心理与行为上的互动，它反映了人与人之间在内心、情感方面的全部交往。

辨析：人际交往与人际沟通、人际关系间的关系：

人际沟通是人际交往活动的起点和手段，人们通过沟通实现彼此的交往；而人们在交往之后必定会在情感上产生一定的结果和积淀，从而形成相对稳定的情感纽带，这就是人际关系。与前两者比较，人际交往更具整体性和强调人们在心理、情感上交流的动态过程。所以从人际交往出发，我们能够更好地了解人际沟通和人际关系。

二、人际交往的特点：

（一）人际交往的主体是个体的人。人际交往所反映的是个体与个体之间的关系。

其主体与对象都是个人，具有显著的个体性。个人与进入个人生活范围的他人之间的关系，而不是泛指整个社会中人的相互关系，也不是个人在想像中与他人交往。这种交往活动是个体与其生活范围内的其他人之间经常性的自觉或不自觉的各种联系和往来。

（二）人际交往主要研究人们在交往中的心理情感和行为。它强调的是人与人之间的情感关系，而不是经济、政治、文化等方面的关系。但这种心理的、情感的关系反映了人

的生物的、物质、文化的、政治的关系。

（三）人际交往是一个互动过程：作为心理、情感上的沟通，不是单向的 “输出——接受” 关系，而是双向的 “输出——反馈” 关系，双者互相影响、互相作用，彼此心理和情感都发生变化。如交往中心理距离如何把握度的问题：是不是越近就越好呢？有一句话“隔帘看月，隔水看花”反映了隔在美感上的重要。生活中经常说“距离产生美”。叔本华有一段寓言：一群豪猪在一寒冷的冬天挤在一起取暖，但它们开始互相击刺，于是不得不分散开。可是寒冷又把它们驱赶在一起，于是同样的事故又发生了。最后经过几番的聚散，它们发现最好是彼此保持相当的距离。同样群居的需要使得人类要经常相聚在一起，只是人们本性中也有令人不快的“刺毛”“劣性”（自私）使得彼此不舒服。人们在交往数次后发现使彼此可以相安的距离，是什么呢？（便是礼貌礼节。）所以在亲近的人，也应保持一定的距离，包括时间、空间和心理距离。

三、人际交往的心理结构。

一般来说，人的心理分为知、情、意三层结构。知为认知系统，情为动力系统，意为控制系统。这三个子系统相互作用，相互影响，就构成了心理结构的整体系统与功能。人际交往的心理结构也包括人际认知、人际情感和人际行为这样三个具有内在联系的具体层面。

（一）人际认知，是指人与人在交往过程中的相互认知，即通过彼此相互感知、识别、理解而建立的一种心理联系。它包括自我认知、对他人的认知、对人际关系的认知三个方面。人际认知是人际交往的基础。人际交往的建立是从人与人之间的相互认知开始的。人际认知是双向的互动过程，一方面要使自己了解他人，另一方面也要使他人了解自己。为使他人更好地理解自己，一定程度上的“自我暴露”是必要甚至必须的，每个人都需要向

他人开放一定的自我领域。假如一个人总是像蜗牛一样，身上背着一个厚厚的硬壳，把自身紧紧地包裹在里头，使他人难识其庐山真面目，他人也就根本无从与其深入交往。当然，真正的人际认知是一件十分困难的事情，人们几乎谁都无法完全理解他人内在的精神世界，即俗话所说：“画虎画皮难画骨，知人知面不知心”。因此人们可随着交往频率的增多，逐步加深对他人的了解，人际认知是人际交往的前提。

（二）人际情感，是指人际交往中各自的需要是否得到满足而产生的情绪、情感体验。

1.“两分法”。通常人们将人际情感分为积极（正情感）和消极（负情感）两种类型。积极情感是指导致人际相互亲近、融合的情感，诸如喜欢、喜爱等。消极情感是指导致人际相互疏远、分离的情感，例如厌恶、仇视等。

2.生活中还有一种“三分法”更为科学。人际情感除了上述两种类型外，还有一种若即若离、不即不离的中性情感，而且在人际交往中这种中性情感大量存在着。

由于人际交往在心理上总是以彼此满意不满意、喜爱不喜爱等情感状态为特征，因此，人际情感就成为了人际交往的核心，它是人际交往中最本质的、具有决定性影响的因素，是衡量人际关系的晴雨表。“问世间情为何物，直叫人生死相许”。人际情感相当细腻微妙，敏感，易碎、善变，因此需要小心呵护，悉心培育，精心经营。

（三）人际行为，是指双方在相互交往过程中的外在行为的综合体现，它包括人们的仪容仪表、服饰打扮、言谈举止、礼仪礼节等。在人际交往中，不论是认知因素还是情感因素，都要通过人际行为表现出来，人际行为是人际交往的调节杠杆，人们可以通过各种行为调节、修补、完善人际关系。

四、人际交往的类型

由于人们社会活动的复杂性与人际交往行为的多样性，使人际交往类型的学说呈现

出五彩缤纷的局面。如：美国心理学家雷维奇通过对一千多对夫妇进行研究，将人际交往类型归纳为八种：主从型、合作型、竞争型、主从－竞争型、主从—合作型、竞争－合作型、主从—合作型、无规则型。

（一）按人际交往的心理倾向性来划分：大致可分为主从型、合作型、竞争型1.主从型。是人际交往中最基本的一种。几乎所有人的人际交往中都有主从型的因素或痕迹，只不过是多少不同而已，尤其是亲密的人际关系中这种因素或痕迹最为明显。世界上，有相当一部分人喜欢支配别人，而另一些人则愿意顺从别人。如果他们互相结合在一起，就形成了主从型的交往。

2.合作型。双方为了达到共同的目标而达成的互相配合、互相忍让的交往。它是人们推崇的理想的人际交往。但是经过大量的调查研究表明，适宜于同事、朋友关系，而在夫妇中它并非是一种理想的状态。

3.竞争型。双方为了各自目标而互相竞赛、互相排斥的交往。这是一种既令人兴奋、又使人精疲力竭的不安宁的交往。

在现实生活中，合作、竞争、主从并不是泾渭分明的。

（二）按人际交往的目的性质来划分，可分为情感型、功利型、混合性交往

1.情感型。为满足相互间的情感交流、形成良好的心理气氛而建立起来的交往，如友

谊、爱情。

2.功利型。基于某一功利目的而建立的交往，如客户关系，上下级交往。

3.混合型。实际交往中纯粹意义上的情感型与功利型比较少见，大量的表现为两者兼具的混合型。在人际交往中，不可能没有一点的功利的成分，因为人与人之间需要相互支撑、相互合作，在现实社会中建立在互利基础上交往是正当的；同样在人际交往中也不可能没有情感色彩，毕竟人非草木,孰能无情，既有利益需求又有情感渗透的交往，是一种较稳固持久的关系。当然要警惕过于功利的势利之交，把人与人间的交往建于赤裸裸的相互利用基础之上，必然利尽则散，难以持久。

（三）按人际交往的联结纽带来分，可分为血缘、地缘型、业缘、趣缘型

1.以血缘关系为基础的人际交往。这类交往是在具有血缘关系和姻亲关系的家庭（家

族）内部进行的。如父子、夫妻、婆媳、叔侄等交往关系。血缘性是人际交往中最基本、最直接、最普遍的交往。尤其是在我国这个以家庭为本位的国度里，血缘关系在人际交往中占了极大的份量。“血浓于水”的伦理关系，一方面孕育出“父慈子孝兄爱弟悌”般的浓浓亲情，另一方面也成了“亲情大于王法”等徇私枉法的事情。

2.以地缘关系为基础。这种交往是在生活于共同地域中的人们之间进行的。如老乡、邻居等交往关系。一定的共同地域赋予人际共同的经验范围背景：语言、风俗、习惯、观念……自然会产生彼此的相互认同，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”的乡情情节会油然而生。地域性的人际交往对社会的影响十分广泛。

3.以业缘关系为基础。这种交往是在共同的职业、行业、专业、事业而联系在一起的人们之间进行的，如同学、同事、战友、师生等交往关系。前两者是以情感色彩占主导地位。而业缘性的人际交往的利益色彩更主突出，合作与竞争是永恒的主题上。因而业缘性的人际交往在整个人际交往中所占的比例最大，对社会影响也最大。

4.趣缘关系为基础。共同的兴趣、爱好，人们由于趣味相投而乐于交往，表现为知己、朋友、棋友、酒友等。“道不同，不相为谋”。 趣缘性交往一般以志同道合为基础，以情感上的依恋为主要特征。

五、大学生人际交往的特点与趋势

广义的人际交往是指大学生和与之有关的一切人的相互作用过程。狭义的人际交往是指大学生在校期间和周围与之有关的个体的相处及交往，它是大学生之间以及大学生与他人之间沟通信息、交流思想、表达感情和协调行为的互动过程。其中最主要的是师生交往和同学交往，同室交往是大学生的一种特殊的人际交往。

（一）大学生人际交往的特点

1.人际交往的迫切性。2.人际交往的平等性。3.人际交往的理想性。4.人际交往对象的易变性。5.异性交往的好奇和敏感性。6.人际交往的不成熟性。主要表现在两个方面:

(1)行为上的不成熟。如交往技巧缺乏,交往过程庸俗化等。

(2)心理上的不成熟。如过分关注自我需要和形象,或自卑,或自负等。

(二)大学生人际交往的类型

从交往目的看，情感型交往与功利型交往并重。交往范围逐渐扩大。从交往方式看，以宿舍为中心，社会工作和网络社交占主导

第二节 人际交往的动力

人际交往是人们生活的重要内容，它影响个体和社会的发展。那么为什么会存在人际交往活动？导致人们进行交往的动机是什么？人们的看法各不相同，有的认为是情感、有的认为是需要、有的认为是认知。

无疑，人际认知、情感等均会以各种不同方式影响人际交往，但是所有这一切（如人的情感、认知）均是建立在需要的基础上。需要是人的本性，因此，人的需要是人际交往产生的推动力。确切说满足自我需要是人际进行交往的始初动因和最终归宿。

一、需要层次理论：那么人都有哪些需要呢？关于人的需要的论述很多，其中最著名的是美国心理学家马斯洛1943年提出的需要层次理论。马斯洛把人的需要从低级到高级划分为五个层次，认为这些层次是依次递进的。其中底部的三种需要可称为缺乏型需要，只有在满足了这些需要个体才能感到基本上舒适。顶部的两种需要可称之为成长型需要，因为它们主要是为了个体的成长与发展。

（一）生理需要

指人们在食物、水、睡眠、衣服、住所等方面的需要。

（二）安全需要。同样属于低级的需求

当人的生理需要基本得到满足后，就会出现新的需要。继生理需要之后的是安全需要。

它是指人们生活中要求有安全感，稳定感，包括人身的安全、生活的稳定、防御灾难、对周围事物有所了解、未来有所保障等。

（三）爱和归属的需要。属於较高层次的需求，如对友谊、爱情的需求

（四）尊重的需要。属於较高层次需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。

这一需要由两部分组成，自我尊重或自我价值成就的认可和他人对自己的认可与尊重。每个人都有尊重的需要。

（五）自我实现需要。人的最高层次、最有意义的需要，也是最难满足的需要。

自我实现是指人真正从事与自己能力相称的工作，使自己的潜能得到充分的发挥，成为自己和社会所期望的人。

二、社会交换理论（social exchange theory）

社会学家霍曼斯(G.C.Homans,1958)采用经济学的概念来解释人的交往行为。该理论认为，人际交往是一个社会交换的过程，人们之间的所有活动都是交换，是一种准经济交易：当你与他人交往时，你希望获取一定的利益，作为回报，你须准备给予他人某种东西，他人也是如此。 这里实则包含着公平理论：即人际间双方体验到的贡献成本和得到的收益基本相同时，人际关系是很愉快的。

社会交换理论认为，人们所知觉到的一段关系的正性或负性程度取决于：

（1）自己在关系中所得到的收益； （2）自己在关系中所花费的成本；

（3）对自己应得到什么样的关系和能够与他人建立一个更好的关系的可能程度。

第三节 人际交往的功能

人是社会的动物，不能离开群体而单独生存。人际交往在人们的生活中具有极重要的功能。这里讲的人际交往的功能主要是针对个体而言，它在个体各方而把作用与影响十分巨大。

一、身心保健功能。人人都有一种克服孤独、追求与他人融合的亲和的需要。如果这种需要得到了满足，就会产生积极的情感体验，否则就会产生消极的情感体验。

二、知识信息功能。

人们通过人际交往，获取的大量的信息、知识、思想，对每个人的生活、学习、工作和自我发展都是至关重要的。“独学而无友，则孤陋而寡闻”。

三、自我认知功能。自我认知，也称自我意识（通俗说，你认识你自己吗？你了解自己）

即对自己生理状况、心理特征以及自己与周围事物关系的认识。

（一）以人为镜。一个人对自我的认知，特别是人格方面的评价是受社会制约的，对此自我观察往往为力。

（二）社会比较。人对自己的认知还可通过与他人的相互比较中形成。

四、社会化功能。人际交往构成了人生的主要内容，个人是在复杂的人际交往中不断成长与发展的，通过人际交往，人们才能形成各种人际关系，个体才能学到各种社会经验，完成社会化过程，从单纯走向成熟。

五、人际交往—成功人生的助力器

（一）人际交往助你走出困境

（二）人际交往为你创造成功的契机.

（三）良好的人际交往是事业发展支撑。

第二章 人际沟通

第一节 人际沟通的概述

一、 人际沟通的概念

沟通，指人们运用语言或非语言符号（如眉目传情表达爱意）交换意见、传达思想、表达感情和需要等信息交流的过程，包括物质交往和精神交往。沟通能使群体内部个体之间和群体之间在认知、情感和行为上彼此协调，相互统一。

人际沟通（interpersonal communication）也叫信息交流，指的是社会中人与人之间在共同活动中彼此交流思想、感情和知识等信息的过程。

二、人际沟通的要素及图式

从信息交流角度看，沟通是发信者将信息编码后输入信息通道，受信者将信息译码后接受，译并将反应反馈给发信者的过程。人与人之间的沟通过程涉及七个基本要素：信息发送者、信息接收者、信息、通道、反馈、障碍、背景。

1.信息发送者。指具有信息并试图进行沟通的人。

2.信息。指沟通的内容本身,由发信者和接信者共同分享的知识、思想、和情感组成。

3.通道。信息传递的途径，沟通信息的方式，发信者和接信者发送和接收信息的手段。

4．信息接收者。是接受信息的人，他们收到信息后，经过自己的分析处理

5.反馈。是指发信者和接信者对信息的相互间的反应。

6．障碍。在沟通过程中，会由于一些干扰而导致出现沟通障碍。导致沟通发生障碍的因素主要有两方面：客观障碍—外界环境、文化差异、社会地位差别等；主观障碍—认知障碍、性格障碍等。

7.背景。人际沟通总是在一定的背景（心理学又称为“情境”）下发生的

第二节 人际沟通的方式

一、正式沟通和非正式沟通。根据沟通的组织渠道，分为正式沟通和非正式沟通。

1.正式沟通：指通过一定的组织结构和渠道所进行的有明确目的的人际沟通。如请示汇报、各种会议、上级找下级谈话等。它具一定的规范（规范性），沟通双方较严肃（严肃

性）、传递信息较准确（准确性）。

2.非正式沟通：指正式渠道以外的信息交流和意见、情感沟通。如私下议论、朋友聊天、传播小道消息。其特点私人化、非正规化。非正式沟通较为随意自由，无拘无束，自然亲切，往往能更多地流露与表达人们的真实思想、情感、动机与需要，且传播速度较快。

二、直接沟通和间接沟通。根据是否借助一定的中介进行沟通，有直接和间接沟通。

1.直接沟通是指双方面对面地运用语言和非语言符号系统传递信息、交流意见、交流思想感情。直接沟通中信息、情感交流比较充分，易获得真实信息，因为直接接触，两人既可以交谈，又可以察言观色，彼此间存在着充分的思想和情感交流的空间。

2.间接沟通是需要经过中介环节（如中间人、中介物等）才能实现的人际沟通。它是影响力虽不如直接沟通，但作为一种辅助形式，也十分有效。中间人可建立一种情感联系，通过中间人，沟通双方就可以建立某种联系。中介物（鲜花、礼品）可增进相互间的沟通。合理使用中介物可使人际沟通顺利，有助于人际交往。（小丑快递、书信）

三、语言沟通和非语言沟通。根据沟通使用符号媒介来划分。（沟通途径）

人与人间沟通，需透过三个管道，一是你所使用语言和文字，二是语气或音调，三是肢体语言，如表情、手势、姿势、呼吸等，据查人与人间沟通，文字只占7%影响力，另外有38%影响力是由你的语气或音调而来。至于占了最重要影响力55%的部分，就是你的肢体语言。一个人的举止动作，呼吸和表情在沟通时所代表和传达的讯息，往往超出口中所说的话。但一般人在沟通的过程中，却时常会忽略掉这个占了55%的肢体语言。

沟通（途径）表现为对信息的发送与接收。进行信息交流的手段有言语和非言语两种形式，因此可以将人际沟通分为语言沟通和非语言沟通两种。

（一）语言沟通。通过语言这种媒介而实现的信息交流，借助语言（文字）符号进行的人际沟通，这是人际交往中最常用的方式。包括口语沟通和书面沟通。

1．口语沟通。口语沟通指借助口头语言实现的沟通

语气：同一句话用不同语气来表达可以表达不同情绪，如“你真坏”可以表达亲密，也可表达厌恶。沟通中一定要注意场合、对象而用，否则易造成不必要的误解或伤害。

语调：指音速和音量的不同，语调的不同也表明一个人情绪的不同，同样是一句“恭喜你”不同的语调可以表达出祝福和嫉妒等不同的情绪。沟通中要学会控制情绪，慎用。

用词：同一个意思可以用不同语句和词汇来表达，我们应该在沟通中选择那些不伤害他人的用词来表达自己的意思，否则会弄巧成拙。

优点：简便易行，迅速灵活，适用性、应变性强

局限性：受时空条件、沟通双方的语言能力、生理素质和心理素质诸多。

关于进行口语沟通时应遵循的原则，即我们常说的人际交往的语言技巧；人际交往的口语表达在下节说明。

2．书面沟通。指借助书面文字来实现的信息交流。如利用信件、广告、报纸、书籍等书面方式，一般人与人之间的沟通，约有35%是运用语言性的沟通。但语言会受个人的文

化、社会、经济等背景及教育程度的影响。

（二）非语言沟通（解读沟通对象的身体语言）。通过语言以外的媒介，主要是各种表情（面部表情、言语表情和身段表情，具体说是指通过眼神、姿态、表情、动作、声调等）而实现信息交流。是语言沟通重要补充形式，能起到增强表达、促进理解作用。

1定义。非语言沟通即除语言沟通之外的各种人际沟通方式，包括形体语言（目光、表情、手势、动作）、空间距离、衣着打扮等，又叫身体语言沟通。

非语言沟通的类型

（1）目光（2）表情（3）动作（4）姿势（5）空间距离（6）修饰

第三节 人际沟通的基本技能

人际沟通能力是当今现代人应必备的素质之一。能力是知识与经验（或训练）的集合，它虽然有天赋的成分，但主要还是后天习得的，在实践中不断积累，在训练中得到强化。所以说，人际沟通能力不仅是一种素质，还是一种技能，它可以从训练和实践中不断得到培养、提升。同学们在平时的沟通中多思考，多训练，提升自己的沟通能力。

一、人际沟通总的策略：

1.认同是最基本的沟通。2.赞美是人的心理需求

3.感激是人情的回报。4.幽默是解除尴尬的应变能力。

5倾听是理解的前提。

二、具体的基本技能。

（一）说话的技巧。

1. 了解人和人性---人们首先关心的是自己”，

（1）了解听话者(感兴趣话题,了解对方所擅长)的需求情况。人有各种各样需求。听话者的需求情况决定着他们的兴趣和爱好。当你面对他们，你必须了解他需要什么？因为人们需求是隐藏于内心深处，所以你只能通过表面的“语言”和“非语言”信息来判断和了解。你可以通过合适的目光接触，非语言声音（如咳嗽）、脸部表情和肢体语言，获得听话者内心的需求信息。

（2）了解听话者的个性。 俗话说：“见什么人说什么话”，就其积极意义而言，就是想要与他人对话，必要时要事先把握对方的个性，随机应变地采用不同的说话方法。

2.决定恰当的话题（寻找对方感兴趣的话题）（说话内容）

（1）当你与别人沟通时，请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢？是他们自己！当你与他们谈及到他们自己时，他们就会兴致勃勃，激情昂扬，而且会完全着迷，他们对你的好感也就油然而生了。

（2）恰当话题可以寻找共同点--双方都感兴趣的话题，是沟通进行的关键。尽管社会生活是多姿多彩的，内容丰富，但是当我们涉入社会，进行社交时，却发现找一个共同的话题，与人交流却又是那样艰难。我们可以利用一些常见的话题，与对方亲近，打开沟通

的局面。你们大学生感兴趣的话题是什么？男人关注的话题与女人关注不一样。

选择话题时的注意事项

对于你不知道的事，不要冒充内行

不要向陌生人夸耀你的成绩

不要在公共场合谈论朋友的失败、缺陷和隐私

不要谈容易引起争执的话题

不要到处诉苦和发牢骚，这不是获取同情的正确方法

3.恰当地表达（把说什么与怎么说结合起来）（说话方式）

在说话技巧中，说话内容（话题）自然重要。但是从人际沟通角度来说会说话更重要，也就是说话的方式从某种程度讲比说什么更为重要。把说什么与怎么说结合起来，这是说话的极致。那么如何恰当地表达呢？

（1）注意说话的具体场合

（2）说话必须考虑听话者的性别、年龄、文化层次和背景等因素。根据这些因素的差异来选择恰当的语言，才能让对方正真理解。案例：放映越剧艺术片《梁山伯与祝英台》。为此，工作人员准备了一份长达16页的说明书。实质写上一句话就行，即请你欣赏一部彩色歌剧电影：中国的《罗密欧与朱丽叶》。

（3）充分利用说话的时机。

对于说话人来说，要想达到预期的目的，取得好的效果，说话不仅要符合时代背景，与彼时彼地的情景相适应，还要巧妙地利用说话时机，灵活把握时间因素。

(4)说话时要情理相融，以情动人，以理服人

A要真诚。说话者应该具有真诚的态度，取得听话者的好感，融洽感情，消除隔膜，缩短距离。真诚是说话最有效的营养素。心诚则灵，诚才能以心换心，心心相印。

当然，说话坦率真诚，并不等于百无禁忌，对别人不愿谈及的事，应尽量避免提及。

B要尊重。尊重是人的一种精神需要。尊重对方能启发对方产生自尊自爱的感情。如果你没有架子，平易近人，使对方感到你是他的知己，是他的良师益友，那么你们之间的心理距离将会大大缩短。相反，如果你高高在上，目空一切，自以为高人一等，指手划脚，其效果只会令人不服。因此，要使你的讲话使对方接受，就必须尊重对方。

(5)话不在于多而在于精，简洁精炼的言语最能吸引听话者的注意力

A把握中心。作为一个高明的说话者，应时刻把主题牢记在心，不管怎样加插，不管转了多少个话题，都不偏离说话的中心。

B 逻辑顺序。说话不能靠材料堆积吸引人，而要靠内在的逻辑力量吸引人，这样才有深度。

（6）美化自己的声音

一般来说，得体的声音，能够显示你的沉着和冷静，并吸引他人的注意力，为你做点什么，也可以让过于激动或正在生气的听者冷静下来，更能诱惑他人支持你的观点，更有力地说服对方。

许多人认为声音是天生的，不可改变的。也有许多人认为只有经过专业训练的演艺人士才能做到自如地美化声音。这都是误解。其实，只要我们在生活自觉意识到声音的重要性，并自觉地加以修饰与改正，人人皆可得美丽的声音。

一个良好的说话者，语调得体，节奏鲜明，并与你所谈的内容和你的态度互相配合。

4.巧妙地赞同别人.巧妙地处理人际关系，最重要就是掌握“赞同别人”这一艺术。

(1)学会赞同和认可 (2)当你赞同别人时，一定要说出来 (3)当你不赞同别人时，请注意表述的方式。 (4)当你犯错误时，要敢于承认。(5)避免与人争论。 (6)正确处理冲突。

（二）学会有效倾听。

倾听：是指用耳听、用眼观察、用嘴提问、用脑思考、用心灵感受。它是收集和筛选信息的关键，直接影响所获得信息的数量和性质。

1.专注地倾听。指用身体给沟通者以“我在注意倾听”的表示。把注意力集中于说话人的身上，要心无二用。忌“左耳进，右耳出”，别人讲话在自己心中没有留下任何痕迹。专注不仅要用耳，而且要用全部身心，不仅是对声音的吸收，更是对意义的理解。

（1）沟通过程中，学会排除干扰。影响沟通的潜在的干扰很多，既有内部的，也包括外部。比如房间内的喧闹，电话铃声或者客人来访，说话人不恰当的穿着打扮、脸部表情

或体态语言等等外在因素。你可以通过注意力聚焦方式来实现这一点，做法是：

A寻找有趣的方面B注意参与的姿势。C保持距离。无论坐还是站D保持目光交流。

（2）关注说话的内容，并尽可能听清全部内容

孔子云：“三人行，必有吾师”。 听是一种最好的获得新信息的活动。在听话过程中，我们要以开阔的胸怀去自由地倾听，要关注讲话者的内容而不要轻易评价或做判断。

（3）捕捉要点

首先，善于从说话人的言语层次中捕捉要点。其次，善于从说话人的语气、手势变化中捕捉信息。如说话人会通过放慢语速、提高声调、突然停顿等方式来强调某些重点。

2.移情地倾听。就是对说话者的感觉产生反映。听话不仅是听“话”而且要听话中之“音”。弦外之“音”。即敏感地听出说话者的忧、喜、哀等各种感觉并对此作出相应的反应。移情倾听要求听者，设身处地的设想

3.公正地倾听。就是全面理解说话者想要表达的意思和观点。如何做到呢？

（1）要区别话语中的观点与事实。说话者在陈述事实时，往往会加入自己的观点。而且在表述时，已将观点变成了事实。

（2）要控制自己的感情，以免曲解对方的话语。保持客观理智的感情，有助于你正确信息。

4.学会恰当鼓励

（1）正确的启发。启发是指以非语言来诱导说话者诉说或进一步说下去的方式。

A身体上与说话者保持同盟者的姿态。说话者站你则站；说话者坐，你则坐；B不时地使用倾听的声音来承认别人所说的 ；C复述说话者的话，你就会看上去和他们更亲近。不要把说话拉回到你身上；相反，提出一些“附和性”的问题

（2）学会提问。恰当的提问让说话者进一步知道你很关注。说话者会深受鼓舞的。

第三章 人际认知

第一节人际认知概述

一、人际认知的界定及构成

人际认知是交往主体对自己、对他人（交往对象）和自我与他人关系的认知。

（一）自我认知。

1.定义。对自己存在的认知。包括对自己身体状态的认知（如健康、长相等）、对自己心理状况的认知（如性格、爱好、情感、意向、需要、兴趣、能力等个性特征、社会角色的认知）、对自己社会关系的认知（如阶层、是否被人接受等），它是自我意识的组成部分。正确的自我认知对心理健康与人际交往起着至关重要的作用。

2.自我的认知易出现两种偏差

1.俗语说：“人贵有自知之明”。几乎人人都以为对自己的了解最清楚。其实，这只是一种一厢情愿说法。知人不易，知己更难。我国古语中说“旁观者清，当局者迷”，“不识庐山真面目，只身在此山中”，讲的就是这个意思。

2.对自我的认知易出现两种偏差：一是自我评价过高，孤芳自赏自负；二是自我评价过低，自轻自贱自卑。自负：自许，自恃。自负者正是因为过高评价自己，过分相信自己的聪明，从而导致恃才傲物。他们常常以己之长量人之短，以己之聪明衬人之笨拙，因此觉得身边的人都不如自己。他们对别人的喜好和生活漠不关心，不屑与人交往，对异己者则排挤打压。人们对这种人总是避而远之。

自负者完全相反，自卑者看不到自我的价值，很容易轻视自己。与人交往时言词唯唯诺诺，表现畏首畏尾，认为自己这也不好，那也不行，总觉得自己低人一等，别人善意的玩笑也会当做挖苦讽刺。自卑者常常以讨好别人的方式来争取友谊。要保持良好的人际关系，首先须对自己有明确的自我认知，包括性格、兴趣、脾气等，只有对自己有3.那么如何获得正确的自我认知。客观性与全面性是获得良好的自我认知的前提条件，如果一个人看不到自己的价值，觉得自己一无是处，什么都不如别人，就会丧失信心，产生厌恶自己并否定自己的自卑感，便会羞于与他人相处，缺乏进行人际交往的勇气，封闭自己或是在人际交往中委曲求全，最终将不能忍受自己的状态而害怕与人交往；而一个人盲目自大，只看到自己的优点，觉得别人都比不上自己，就会产生盲目乐观情绪、自恋自大、自以为是、自我中心，导致交往中自高自大、盛气凌人，或不屑与人交往，最终将失去所有的人际支持，令自己进入人际关系的尴尬境地。

乔哈窗口理论：每个人都有：公开的自我，盲目的自我，秘密的自我，末知的我。通过与他人分享秘密的自我，通过他人的反馈减少盲目的自我，人对自己的了解就会更多更客观。认识自我三条渠道

（1）比较法——从我与人的关系认识自我

（2） 经验法――从我与事的关系认识自我

（3） 反省法――从我与己的关系中认识自我

（二）他人认知。

1.定义：是指认识主体对交往对象的认知。在人际交往中，人们为了达到预期的目的，建立恰当的交往关系，提高自己的交往能力，必须对他人有所了解和认知。对他人的了解与认知往往决定着自己的交往取向、态度与行为。当对他人持肯定认知态度时，便会激发与人交往的动机，调整交往的行为，积极地去解决交往中出现的问题，在理解与宽容中建立良好的人际关系；而当对他人持否定认知态度时，便会阻碍与人交往的动机与行为，而且，在交往中很容易出现误会，很难达成理解，人际交往是难以维持的。因此，对他人的认知中客观、理解与换位是基本前提，只有这样才能减少认知误区，增加成功交往的机率

2.对他人认知的内容包括对他人外部显著特征、行为的认识以及对他人内在心理情感、社会品质的认识。

（1）对他人身体特征的认知.（2）对他人情绪情感的认知（3）对他人的价值观、性格、能力等内在素质的认知。（4）了解对方的心理文化背景

3.对他人认知的复杂性。对他人认知是人际交往的根本前提。但对他人的认知是复杂的。对他人认知是一个由表及里、由浅入深的长期积累过程。路遥知马力，日久见人心。

（1）从认知过程是复杂的，它常常是间接的，而非直接的。（2）对他人认知还依赖

于认知者的认知结构、知识经验、态度和价值观等。阅人无数，看的人多，接触的人多，看人会准些。但即使贤如诸葛亮也难免有看错人的时候。

（三）对人与人之间关系的认知。这包括对自己与他人的关系以及他人与他人之间的关系的认知。对人与人间关系的认知是个相互感知的过程。

二、人际认知的作用

（一）自知者智。自我认知，是个体对自己存在的觉察。自我认知包括对生理自我、社会自我、心理自我等认知。生理自我指的是个体对自身生理特征的认识，如身体高矮、相貌美丑；社会自我，指对自己的地位、名誉、作用的认知；心理自我指对自己知识、才能、道德水平的认知，从而表现自我优越感或自我排斥感的体验。

1．正确的自我认知可以帮助人们准确定位，对自己的生活、学习和工作目标作出合理的分析与预测，找到准确的发展目标，寻找到适合自己的方式，不断向自己的目标靠近。 2.正确的自我认知对人际交往有重大作用。自我意识明确，在人际交往中才能保持不亢不卑，从容自若地处理与他人的各种关系。如果一个人看不到自己的价值，只看到自己的不足，觉得什么都不如人，处处低人一等，就会羞于与他人相处，缺乏人际交往勇气；如果只看到自己的长处，觉得谁都比不上自己，就会产生盲目乐观情绪，自我欣赏，自以为是，自我中心，导致人际交往障碍。

（二）知人者明。对他人的认知，是人际认知的最重要的内容。

（三）对人际关系认知的重要性。。

人际认知的选择性

知觉选择性是指人根据当前的需要和兴趣对客观刺激物有选择地作出反应，“由于人的知觉选择特性，对同时作用于感觉器官的所有刺激物并不都进行反映，而只对其中某些刺激加以反映”。在交往中，人们只对自己感兴趣的刺激物作出反应，有选择地认知。千里寻他众百度，那人却在灯火阑珊处的感觉，每个个体都愿与自己脾气相投，瞅着舒服的人相处。

由此，人际认知的选择性是指人们只对某些符合自己需要和兴趣的，所谓“有意义的特性”进行选择性反应。这就是人际认知的选择性。、

（一）从客体因素来说，认知对象的新异性和刺激强度影响着人际认知的选择性。

（二）从主体因素而言，认知者的主观状态，如需要和兴趣、知识经验、情绪状态，也影响着人际认知的选择性。

1.人们往往根据自己的需求和兴趣去观察他人，并选择那些符合个人需要和兴趣的人作为认知对象，而且对认知对象认知内容的兴奋点也不同，往往说者无心，听者有意，否则就“听而不闻，视而不见”。

2.另外，由于认知者的经验水平不同，对同一认知对象的认知侧重点各不相同。如对某一个人的认知，艺术家注重于其外貌、身材、姿势、气质等，伦理学家侧重于观察该人的行为举止、道德品质，学者则考察其智慧、能力及专业知识。

3.此外，认知者的情绪状态对认知的选择也有直接影响。如心情舒畅时，就能提高认

知的选择性，心情抑郁时会降低认知的选择性。

二、人际认知的理解性。指人们在人际认知过程中，往往根据自己以往的经验，来理解认知对象的人品、特性和作用。

三、人际认知的投射性。（或称投射效应），指把自己的感情、意志、特征等投射到他人身上并强加于人的认知倾向，即以为他人也具备与自己相似的特征的心理现象。

人际认知中的投射效应表现形式是多种多样的。

1.情感投射。即认为别人的好恶与自己相同，以为自己喜欢的东西别人也会喜欢；

2.另外一种典型形式是特性投射，即把自己具有的某些心理特性投射到他人身上，如心地善良的人总以为他人也同样善良，工于心计人总觉得他人也同样时刻在算计自己。

四、人际认知的整体性。指认知者根据自己的经验把直接作用于感官的客观事物的多种属性整合为统一整体的过程人际认知的整体性程度依赖于认知者的知识程度。认知者的知识程度越高，概括化程度就越高；认知者的知识程度越低，概括化程度就越低。

五、人际认知的平衡性。当认知者发现对某一人的认知与别人不同时，可能会产生一种不稳定的心理压力，迫使其在交往中相互调整，从而使自己对客体的认知与别人保持平衡。在人际认知过程中，认知者为了消除因认知不平衡而导致内心紧张，一般采取以下方式。

1.努力影响和说服他人改变态度和看法，使其与自己的认知相一致。

2.改变自己的态度和看法，使自己与他人认知平衡，或努力缩短与他人的认知距离。

3.回避两者不同的态度和看法，避免深究，在一定程度上也是为了减少心理紧张。

六、人际认知的恒常性。认知的恒常性是指人的知觉影响在一定范围内不随知觉条

件的改变而保持相对稳定特性的过程。在人际认知中，对人认知虽然是在长期的人际交往中逐渐形成的，然而，当一个人对他人的认知形成一个较为稳固的映像后，就不容轻易改变，具有连续性和惯性，即人际认知的恒常性。

七、人际认知的偏差性

正如人们永远不可能对客观对象达到百分之百的认知一样，在人际认知过程中，认知主体与客体相互之间要达到真正的完全的认知和理解，几乎匪夷所思。事实上，人们对他人各种信息的解读，对其本质的认识总会存在各种隔阂、曲解、误判，即存在着偏差。原因主要有以下两方面：

1.认知对象的复杂性，是导致认知偏差的客观理由。人际认知一般表现为从对方的外在特征、外在行为推断其内在心理、个性特征的过程

2.认知者的动机、注意、情感等心理状态及思维定势也会严重影响人际认知，导致人际认知偏差。如认知者处于极度惊恐状态之中极易曲解信息。

3.人际认知的心理结构对认知对象作出反应具有强烈的主观色彩，限于阅历、知识、经验等因素的影响，人际认知具有很多特性，上述特性均可能导致认知偏差。

第二节 人际认知的特性第三节 人际认知的途径

人际认知主要是指在人际交往中人们通过对他人的外部特征的知觉，进而推测、判断他人的内在需要、动机、兴趣、情感和个性等心理活动过程，是一个由表及里、由此及彼、由浅入深的渐进的知觉过程。同时又是一个微妙而复杂的推理过程。由于每个人的内心深处都拥有一个隐秘的自我世界，它一直以抑制的形式，封闭在人的内心深处，所以不为外人轻易认识，但这不并不意味着人际是不可相知的。人的内在的心理状态总会自觉不自觉地形诸于外、溢于言表。所以我们往往从人们的脸部表情、身体动作、音调、说话的态度以及其他外在行为探知他人的内在世界。人们认知的具体途径主要有：

一、外表。1.外貌与人格有一定的联系。古语中说：相从心生。这不无道理。这是由于内心在心里活动影响面容，久而久之面部肌肉定型化了的缘故。2.仪表仪态对印象的形成紧密相连。3.避免以貌取人所可能导致的认知误区以及偏差、偏见的发生。

二、表情。

（一）面部表情。1.面部2.眼睛。眼睛是“心灵的窗户”。3.眉毛。

（二）身姿表情。又称身体语言，是指个体的情绪状态可以在身体姿态的变化中不自觉地流露出来，一个人的身体姿态能够传递丰富的信息。

1.头部姿势：

（1）侧向一旁———说明对谈话有兴趣。

（2）挺得笔直———说明对谈判和对话人持中立态度。

（3）低头———说明对对方的谈话不感兴趣或持否定态度。

2.双手。（1）双手环抱于胸前表示拒绝。

（2）利用握手，也可了解对方的情感。用力握手的人，表示主动性很强，且充满信心。有气无力地握一下，可能是性格脆弱的表示，也可能是居高临下的傲慢的意思。

3.坐姿。洞悉心理的一个途径。

（1）采取浅坐的姿态（习惯坐在椅子边上），说明对方不自信

（2）采取正襟危坐，表示谦逊，尊敬别人。（3）采取深坐姿态

（4）骑在椅子上——这个坐姿说明对方抱有敌意。

4.脚。全身最诚实的部位，脚的动作和姿势的改变，也会泄露这个人真正的心情。

（1）交叉双足，高高提起，充满优越感，表示轻松愉快，满怀信心；

（2）怀着不安心理则往往双足平行或略略交叉，表示很拘谨。

（三）言语表情。又称辅助语言，不是指言语本身，指说话时音量、声调、奏特征。

三、行为。包括一个人待人接物的各种言行举止，人们可以通过他人外在的行为表现来推测其内在状态。即行为观察法。虽然外表和各种表情（非言语线索）是人际认知的重要信息来源，但更为直接有效的信息还是他的行为。因为许多行为与某些人格特质有着密

切的联系。这是人们最为熟悉最为常见的知人方法，即不仅听其言，还在观其行。

四、作品指人的心智活动的结晶。如书信、日记、论著、书法、艺术品及其他作品。通过作品分析可深入理解他人的才情、学识、思维、志趣等心理投射。这种方法为作品分析法。如有人曾研究书法与个性的关系。

五、背景。通过考察一个人的生活环境、受教育经历、工作经历及社会角色等来认知他人。一个人的生活环境对其性格形成作用重大。

六、长期观察.“路遥知马力，日久见人心”，应结合多种方法所获取的信息，互相印证，综合考察，这样才能保证所得结论具有一定的可靠性。

第四章 人际印象的形成

第一节 人际印象形成概述

一、人际印象概念及形成要素

1．概念：印象是指在人们记忆中所保留的关于事物的形象。人际印象主要是指通过人际交往所保留在人们记忆中的有关认知客体的形象。人与人初次接触便留下初次印象，接触多了，一回生二回熟，便会产生较为完整的印象。

人的印象来自客体的观察。人际印象是人们在记忆中所保留的有关他人的形象，但是这种印象并非像印章在蜡上留下的印记那样是对认知客体的忠实拷贝，而是经过认知者主动建构，受到观察者自身素质的影响。

人际印象依赖于记忆而存在，并随着记忆的淡化而逐渐消逝。由此，人际印象是指认知主体把有关他人的各种信息综合在一起从而形成对他人的整体印象的过程。

2.人际认知与人际印象的关系

联系：两者都属于认知过程和范畴，但它们是有区别的

区别：（1）人际认知是以知觉为基础，人际印象依赖于记忆而存在。人际印象并不直接建立在感知这上，而是留在人们记忆里的观念组合。

（2）人际认知带有直观性，人际印象具有概括性。人际认知建于感官之上，对人的认知反应较直观、感性。人际印象比人际认知具有更大的概括性，它往往是多次知觉为基础经信息加工而产生的概括形象。

（3）人际认知具有表层性，人际印象具有内在性。人际认知主要停留在外在形象，人际印象则不仅仅停留在外在形象，更主要是深入到对人的人格等心理因素的评价，因而它具有更多的心理过程参与其中，是一种更接近于人的内在的一种认知活动。

3.人际印象形成的要素：有三要素：认知主体、刺激对象和具体情境。

（1）认知主体（2）刺激对象。（3）具体情境。

这种情境影响可以从两方面体现出来。

A．它可以影响认知者的主观心理状态，促使人际印象的形成过程发生相应的变化。

B．它可以影响被认知者的表现，从而使其给人留下印象的过程发生相应变化。

交往中的具体情境对印象形成所产生的影响，一般是由于刺激对象的行为线索发生在不同情境中，因而会被赋予不同的权重。由此在不同的交往情境中对印象形成有不同作用。

二、人际印象对人际行为的影响

人际印象主要是指留在人们脑海中的人际客体的形象。这种印象对人际行为产生直接的影响：

1. 对主体而言，人际印象会促成自我角色形象的形成。

2. 对客体而言，人际印象会产生来自他人的期望效应。

3. 从主客体关系而言，人际印象直接决定了主客体间的互动。

人际印象是决定人们之间是否愿意交往以及交往的深浅程度的重要依据。人们在与他人的相互作用中的实际行为在很大程度上取决于对他人的印象。只有良好的人际印象才能保证人际互动的顺利进行，并在此基础上建立良好的人际关系。

第二节人际印象形成模式及特点

一、人际印象形成的模式

在人际交往中最重要的就是印象的形成过程。所谓印象就是我们对别人的看法，在多数情况下我们不是把握了他人的全面特征后，再形成对他人的印象。我们往往会根据很有

限的信息，甚至仅是只言片语，就对某个人做出评价。

（一）累加模式。指通过累加一个人的各种品质而形成的形象。即人际印象形成的依据是被认知者各种品质的累加值。具体说我们在对他人形成印象时，把认知到的有关他人的各种品质相加，求其和已形成对别人的看法。我们通常按照品质的积极和消极程度来评定分数。以正分数代表让人喜欢的品质，以负分数代表令人厌恶的品质。以分值的大小代表这些品质在我们心中的地位。这种模式的不足是：（1）一个人的整体印象不应是人们对他特质简单相加（2）并且各种特质的分值确定标准很难界定；（3）当两人得分相等时，形成的印象完全一样了。

（二）平均模式。指对各种品质进行平均，依照平均值来形成印象。我们把认知到的有关他人的特征信息相加，然后再求其平均值，以此平均值为基础，形成对他人的印象。它比累加模式更为精确。

1.陪衬特性。某一特性对个人整体印象的意义，取决于其他的陪衬特性。

2.负面特性。人们进行印象评定时，负面特性要比正面特性的影响明显偏大。印象形成中的黑票作用。

（三）加权平均模式。印象的形成一般根据平均模式，但对于极端特性（极好品质或极坏品质）应予以加权，即先对于极端特性确定权重系数，然后再按照平均模式加工处理各种特性。这种加权平均模式，我们在综合他人的各种信息时就更为客观和准确了，特别是可以避免那些极端的负面特性“一锤定音”的现象，也不会出现极端的正面特性所产生的效应。

二、印象形成的特点。印象形成的过程，是一个既简单又复杂的动态过程，它运用了联想、想象、推理等多种心理过程来处理有关他人的信息。所以在印象形成的过程中，有许多特点，主要表现为印象形成的评估性、中心特质的作用、一致性、联想性等等。

（一）人际印象形成的一致性（整体性）

人际印象的一致性，指人们根据自己的知识和经验把直接作用于感官的认知客体的多种有意义的属性整合为统一整体的过程。即把某个人的众多特性使其尽量协调一致，形成一种互不矛盾的形象。

（二）人际印象形成中“中心特质”的主导作用。

（三）联想性。联想，人们记忆中的事物间的相互联系。

（四）比较性 在人际印象形成中，通常存在着比较心理，特别是在两个可比性很强

的人之间，人们通过比较，以一方为参照系，与另一方相映照，形成对人的鲜明印象，并做出相关的评论。

第三节 人际印象形成中的心理效应

印象形成是一种特殊的的人际认知。这种特殊性表现在它比人对自然客体的认知更容易受主体动机和经验的影响。此外，由于心理因素的影响，在人际交往中也可能产生各种错觉和幻觉，诸如首因效应、近因效应、晕轮效应、投射效应、刻板印象等。这些心理效应虽然或多或少地存在着认知上的偏差，但在人际交往中却发生着不可地估的作用，有时，我们可以利用这些认知心理效应达到理想的交往目的。

一、第一印象与首因效应

（一）第一印象：素不相识的人在首次交往时形成的初始印象。

（二）首因效应。第一印象在对人际认知、人际印象形成过程中会产生“先入为主”的作用，它奠定了对人际印象的基础。这就是首因效应。即人际交往中给人留下的第一印象至关重要，对印象的形成影响很大。

（三）第一印象与首因效应的启示

1.它们是一种普遍存在的心理现象，一旦形成不易改变，对这种“先入为主” 作用，

2.防止可能导致的对人的认知的偏差。

二、新近印象与近因效应

（一）新近印象：根据最新获得的认知对象的信息所形成的印象。近因效应是指最新或最后的印象对人的认知活动具有强烈的影响。

（二）近因效应产生的条件

1、时间上的间隔，先前印象淡化和被消弱。

2、面临与最初印象相悖的事态。

3、人们意识到对人的认知需全面地去看，加以分析。

（三）印象形成中，首因效应与近因效应所起作用

1、当两种矛盾的信息连续出现时，首因效应突出。

2、当两者信息间断时，近因效应更为明显。

3、与陌生人交往时，首因效应影响较大。

4、与熟人交往时，近因效应影响较大。

总的来说，最初的信息与最新的信息相比，对印象形成而言，最初信息影响较大。

（四）应对近因效应的策略

1、在演说、讲话中要注意最后的结论。

2、在集会、会议上可争取最后发言。

3、防止近因效应可能对人认知和印象的偏差。

三、泛化印象与晕轮效应

（一）概念： 在人际认知中，人们往往因为认知对象某个特点较为突出而将它泛化到其他方面，形成一种夸大的现象，这就是泛化现象。它所产生的心理效应，即是晕轮效应也叫光环效应。对一个人进行印象形成时，往往会因对他的某一品质特征的强烈、清晰的感知，而掩盖了其他方面的品质。就象月晕和佛像周围的光晕一样，从一个中心点而逐渐

向外扩散城越来越大的圆圈。

（二）晕轮效应的成因----中心特质论

（三）晕轮效应的特性

1、遮掩性。由于核心内容给人留下的印象非常深刻，结果其它方面的内容就被忽视了，或根本没发现，或视而不见。

2、扩散性。特别是名人身上一种优点和品质会被崇拜者无限地扩展到所有的方面。

3、定势性。由于主体内容的影响，人们心理会形成一定的心理定势，不知不觉地受其支配和制约。

（四）应对晕轮效应策略

1、利用晕轮效应为建立自己良好形象服务。

2、晕轮效应会给人际认知造成障碍，导致人际形象偏差。其消极影响表现在：

（1）它容易抓住事物的个别特征，习惯以个别推及一般，就像盲人摸象一样，以点代面；（2）它把并无内在联系的一些个性或外貌特征联系在一起，断言有这种特征必然会有另一种特征；（3）它说好就全都肯定，说坏就全部否定，这是一种受主观偏见支配的绝对化倾向。

四、刻板印象与定势效应

（一）概念

1.概念刻板印象指社会上对某一类人或事物形成的的一种比较固定的、概括而笼统的看法和印象。它不是一种个体现象，而是一种群体现象，它所反映的是群体的共识。是人们对同一类或一群人的共性认知。如青年人认为老年人思想僵化，墨守成规，缺乏改革创新精神；知识分子是文质彬彬；商人是不容打交道，草原上牧民性情是粗犷豪放。

刻板印象在人际认知过程中会产生心理定势效应。即人的心理存在着某些固定化的想法会影响对人的认知和评价。也可以说是一个人在一定时间内所产生的一种带有一定倾向的心理趋势。

2.特点：固定性：印象难以随现实变化而变化，阻碍接受新观点，偏见。由于它是一种长期的深层的心理积淀，有相当的固执性。 广泛性：性别、职业、种族、年龄、地域

（二）这种心理效应的主要表现

1、对不同国籍、地域的人所形成的固定看法。

2、对不同角色、职业的人形成的固定看法。

3、对不同性别、年龄的人形成的固定看法。

（三）应对策略

1、可简化人际认知的过程。

2、对人际印象形成具有笼统性、不精确性。

3、上述人际印象形成过程中的一些心理效应是普遍存在。

第五章 人际吸引

第一节 人际吸引及其表现形式

一、人际吸引的定义

人际吸引，在国外社会心理学中又被称为人际魅力。它是在人际交往过程中形成的，以感情因素为主，交往双方相互给予积极、正面评价的倾向。具体来说，就是指人与人之间在交往中相互形成的积极态度（彼此注意、欣赏、仰慕等）或喜爱的情感，它是形成和发展人际关系的心理条件。

二．表现形式：据人际吸引程度将人际吸引分成三个不同的层次：合群、喜欢和爱情。

（一）合群：是指与他人在一起，接近他人的倾向，这种倾向更多的是人的一种天性。人是社会性动物，人们大多数时间是与他人在一起度过。

（二）喜欢：人际吸引的第二层次，表现为愿意与某人在一起，共处时感到轻松愉快。当给予他人积极和正面的评价时则产生喜欢，逐步形成友谊。

1.喜欢形成友谊。人们在社会交往中接触许多人，但是他们喜欢的、愿与之建立友谊的却是少数。那么，人们都喜欢什么样的人？

人们喜欢那些与自己相似的人。包括信念、价值观、态度和个性品质的相似性,外貌吸引力的相似性，年龄的相似性,以及社会地位的相似性等。相似性与喜欢之间有直接联系。被试认为他人越是与自己相似，便越是喜欢这个人。如婚绍所的工作往往以双方的相似性作为依据。

互补性指人们喜欢那些与自己个性品质相反的人外貌吸引力：人们一般喜欢外貌美的人。

相互性：我们喜欢那些也喜欢我们的人，不喜欢那些不喜欢我们的人。

邻近性：在其他条件相等时人们倾向于喜欢邻近的人。

2、友谊：是人与人间的一种亲密的心理关系，同学们结合自己的经验给友谊下个定义,梁实秋说：友谊即人与人之间的一种良好的关系，包括了解、欣赏、信任、容忍及至牺牲诸多美德。

友谊最主要三个要素：一是相互的认知与理解；二是对对方积极评价和信任尊重；三是行为上的互助与宽容。当然友谊的亲密程度是有区别的。有泛泛之交、莫逆之交，这取决于三种因素的耦合程度，它表现为一种情感依恋。

3.友谊的作用。友谊对人生是不可缺少的。培根说“如果没有友情，生活就不会有悦耳的和音”。它对人的重要意义主要有三个方面：（1）调剂情感（2）增强智慧（3）增强自我认知

（三）爱情：相当强烈的人际吸引，达到了人类最亲密、最高层次的吸引形式。

1.爱情的定义：爱情是人类特有的精神活动，是包含了生理、心理和社会诸多因素的复杂现象，是人类在后天学习中获得的一种最美好、最令人陶醉的一种情感体验。它是异性间的一种最亲密的人际情感。是男女两性间一种特殊强烈的感情。比起合群和喜欢，它牵涉到浓烈的情绪体验和盼望相见。接触对方的欲望。

狭义的爱情是指两个异性之间，在心理成熟达到一定程度后，基于一定的客观物质基础和共同人生，在各自内心中形成对对方最真的仰慕，并渴望对方成为自己终生伴侣的强烈、稳定、专一的感情。是人的社会属性和自然属性相结合的异性间的崇高感情，是精神和肉体的统一。

爱情具有以下几个特点：

（1）奉献。（2）专一性即排他性。（3）持久性。（4）平等性。（5）发展性。爱情双方是指向一定的未来，为一定的目标而共同奋斗的。

2.与喜欢不同，爱情有如下三个最重要因素：

①依恋。卷入爱情的恋人对伴侣有着高度的依恋感，尤其在孤独时，会特意地去寻求

伴侣的伴同和宽慰，而别人不能有同样的慰藉作用。

②关怀与奉献。恋人之间彼此会高度关怀对方，愿意为对方不计回报地付出。同时感

到让对方快乐和幸福是自己的责任，并且对对方的不足表现出高度宽容。

③亲密。被爱情所裹挟的恋人，对对方有着高度的信赖，并且也有特殊的身体接触的

需要。

3.爱情的表现形式有多种多样。当人们说“我爱你”时，他们所指的是不尽相同的。以下是六种爱情类型。每个个体都可能综合一种以上的类型来定义自己的爱情

(1) 激情型（罗曼蒂克的爱）：爱情是情感完全燃烧的体验。这种爱情风格是指一个人所追求的爱人在外表上酷似自己心目中业已存在的偶像;一见钟情是这种爱的典型，外表吸引则是关键。一位罗曼蒂克的爱人可能同意下面的话：我和他之间有着那种奇妙而又正确的物理化学反应。

（2）游戏型（游戏的爱）：逢场作戏、玩世不恭的式的爱情。这种人对爱情就像其他人打网球或者下象棋一样，享受“爱情游戏”并且在游戏中取胜。没有一段关系能够长久维持，通常在对方变得令人厌烦或者过于认真之时结束。

(3)友谊型（最好朋友的爱）：一种缓慢地发展起来的情感与伴侣关系。爱情是一种舒适亲密关系，逐渐地从朋友、共同分享和自我展露中发展出来。这种爱是深思熟虑、富于同情心。处于这种爱情里人认为“我最满意的爱情关系是从友情中发展出来的”。

(4) 占有型（占有型爱情）：指那种以占有、忌妒、强烈情绪化为特征的爱情。一位占有型的爱人情感上是紧张的、嫉妒的，完全被伴侣迷住。他完全依赖于自己的伴侣，所以很害怕被拒绝。他认为：“如果我的爱人不注意我的话，我会感到整个人没有意思”。

(5) 利他型（利他的爱）：无私的爱,这种爱情之中,爱被视为他(她)的义务,并且是不图回报; 这种爱是无条件的关心、给予和原谅。爱情是一种责任，是对被爱者无任何附加条件的给予。“如果我不能把伴侣幸福放在我自己幸福之前考虑的话，我是不会快活”。

(6) 实用型（实用主义的爱）：一种务实的或功利的风格,

4.友谊与爱情的联系与区别

（1）两者有其密切的联系：两者都以情感依恋为主要特征。两者均包含了了解、理解、忠诚、信任、关切等共同成分；爱情和喜欢是不同的，但喜欢是爱情的基础。两者存在着相互包容与转化的趋势。

（2）区别：友谊表现为一对多的关系，具有开放性；爱情是一对一的关系，有独占性。排他性。

5.男女爱情体验上的差异。美国的研究结果显示，男性比女性更易于产生爱情，女性比男性更易于中断爱情。而且男性中断爱情后双方还可以保持一般朋友关系，如果女性中断爱情，就难于保持这种关系。

6.罗密欧与朱丽叶效应”（Romeo & Juliet effect）：

如果出现干扰恋爱双方爱情关系的外在力量，恋爱的双方情感反而会加强，恋爱关系也因此更加牢固。心理学家德瑞斯考尔等人（R．Driscoll，1972）借名于莎士比亚悲剧《罗密欧与朱丽叶》，称这种现象为罗密欧与朱丽叶效应

第二节人际吸引的形成

一、人际吸引形成的心理机制

我们究竟对什么样的人怀有好感？在何种情景和条件下才对对方产生好感？人与人之

间是如何产生相互亲近的？这涉及到人际吸引形成的心理机制。

1、认知平衡理论（海德的P－O－X模型也叫平衡理论）

基本观点：人们都倾向于选择一致性，这一致性既包括人的希望、性格，也包括人们的信仰、思想和情感。他们把人际认知结构区分为平衡的、不平衡的和无平衡的三种关系，并决定人际吸引力。

2、强化理论。是学习理论，运用到人际吸引中就是我们喜欢能给予我们奖励的人。

主要观点：认为人的行为是对外部环境刺激的一种反应。人和动物一样，都倾向于寻求筹赏而避免或减少惩罚。能从相互交往中得到筹赏是人际吸引的主要原因。

3、相互作用理论（互动理论）。

当两个个体相处经常感到情感上的满足和安定，感到心情愉悦，并且乐意与对方交往时，他们建立良好的人际交往，这是一种互酬行为。你帮助我，我帮助你。

二、人际吸引形成的阶段

1、注意 2、认同3、兼容4、深度

第二节人际吸引的基本规律

人际吸引的规律，主要是指有哪些因素影响到了人际吸引，它为什么会影响人际吸引，以及如何影响人际吸引等问题。研究导致人际吸引的规律，是我们加以利用，增强良性交

往的重要手段。总体来说，影响人际吸引的因素主要有四类：一是情境因素，如时空条件、环境气氛；二是个体物质因素，如外貌、才能、个性品质；三是人际互动因素，如相似、互补、酬偿；四是异性因素。因此人际吸引的形式大致分为情境性吸引、诱发性吸引、互动性吸引与异性吸引等四种，反映了人际吸引的基本规律。

一、情境性吸引

人与人交往是在一定的时空条件下进行，这种特定的情境因素能激发人际吸引，其影响力不容忽视。它包括时空条件、空间距离、环境氛围、共同处境等方面综合性内容。

（一）时间条件

（二）空间距离。

（三）环境氛围。

（四）面临共同挑战。

（一）外表和容貌。

外表的吸引力：在其它条件相同的情况下，外表（也称相貌）漂亮的人更具吸引力。漂亮的辐射效应。

（1）生活环境告诉我们，只有认为是“漂亮”的人才是值得爱。（2）人们常常以为，同漂亮的人在一起，觉得荣耀和光彩。提升自身的价值，为满足虚荣心，人们愿意与漂亮的人接触。（漂亮的散逸效应）（3）人们常认为，漂亮的人还具有其他方面好的品质。（4）

爱美是人的天性。美的东西可以养眼，所以谁都喜欢。

（二）才能。(内在)人们的外貌和仪表对人际交往起到一定的促进作用，

1.外貌和才能哪个对人际吸引更具魅力？为什么？

(1)人们在与聪明能干的人交往，能从中学到很多东西，在某些问题上得到帮助；

(2)人们与有才能的人在一起，可以降低犯错误的机会，从而觉得安心；

(3)崇尚智慧与才能是人的天性，这是一种普遍的、必然的心理事实。

2.能力因素对人际吸引的影响作用，是否能力越强，其人就越具有吸引力呢？

(1)当对他人利益威胁、影响越小时，能力越强魅力越大；若对他人利益产生影响、威胁时，则往往会招致他人的嫉妒、排斥和打击。

(2)一个极其聪明能骨干的人，会使他人产生卑下感，使他人只能仰攀，不能平视，容易导致内心的不平衡，从而会对他敬而远之，降低吸引力。

(3)一个能力很强的人，如果偶尔犯些小错误，倒反而会增加吸引力。

（1）人际交往中增加自己的对他人魅力，要提高和增强自己的才能和学识。

（2）作为一个有才华的人（尤其是著名人士），不要使自己处处表现出一个完人、圣人的样子。

（3）因自己的才能对他人的利益前途构成了威胁，可能树大招风，招人嫉妒。即有才干的人千万要注意策略，不能锋芒毕露。

（三）性格品质（个性品质）。主要指性格与人品中的特质，实际上是人格美的具体表现，外表美是一时的，而心灵美是经久不衰的。比起容貌和才能，个性品质具有无与伦比的吸引力，而且这种吸引力持久、稳定、深刻。只有那些心灵美的人才会真正受人欢迎和喜爱。随着人际交往的深入,外在的因素变得越来越不重要,而交往者的内在品质却变得越来越重要。人的个性品质有多种，那么哪些品质在人际交往中最受重视呢？

三、互动性吸引。上述情景吸引和个体特质吸引，只构成了人际交往的背景。人际吸引并不等同于一厢情愿的对人魅力，而是双方“在这交会时互放的光亮”。在人际互动过程中没有这种正面的双向互动，人际吸引就不可能真正实现。

（一）对等。对等性吸引是指人们都喜欢同样喜欢自己的人，对高度评价自己的人具有好感。

对等性吸引对人际交往具有重要启示：

1．你想要被别人喜欢，那么你应该首先喜欢别人，对他人给予肯定、接纳。

2．献出你慷慨的赞美，是赢得友谊的良策。

3．责怪、谴责和抱怨等否定性评价，使人疏远，应尽量避免。

4．当他人得到众口交誉时，多一个“锦上添花”未必能使他感到愉悦，而作为一个明智者此时提一个中肯的忠告，则是更为真诚的友谊。

5．当他人处在逆境中，缺乏信心之时，对他人表示同情、支持、肯定，就犹如雪中送炭，比送什么都珍贵，从而会赢得他人的感激。

（二）互酬。没有永久朋友，只有永久利益。

（三）相似。 “物以类聚，人以群分。”形象说明了相似性对人际吸引影响。

1、相似性吸引因素包括很多方面，大致分为以下几类

（1）信念与态度相同

（2）志趣与爱好相同。志同道合，道不同，便不相与谋。

（3）背景与经历相似。

2、相似性吸引对人际交往的启示

（1）寻求同类意识。（2）使用同意策略。（3）心理换位

（四）互补。互补性吸引是指交往双方在需求利益、能力特长、性格气质、思想观念等方面相辅相成而形成的人际吸引。启示：1、在人际交往中，突出互补因素，取长补短。

2、组织管理中，注重不同性别、年龄、气质、性格、能力、学识、经验人员的协调搭配，优化组织结构，提高效率。

四、异性吸引

男生与女生在一起时会产生奇妙的轻松、愉悦的感觉，这种感受使异性间产生相互吸引，这就是异性吸引。

异性吸引一般始于青年前期（12-16岁左右），在这个时期，由于在生理上出现第二性征，心理上开始对异性有了与以往不同的情感。到青年期（17-23岁左右），开始追求与异性恋爱的一对一的交往。）

1、异性吸引心理因素的构成主要基于以下三方面

（1）异性相悦（2）精神互慰.（3）个性互补。（4）寻求肯定

2、巧妙利用这种“异性效应”，其积极作用表现以下三个方面。

第六章 人际冲突

一、人际冲突的含义：它指个人与个人之间由于观点、需要、利益、价值要求的不一致而引起的互不接纳、互不相容的现象

人际冲突的表现形式。冲突的两种极端情况是：

（一）隐性的冲突：表现在心理上和情感上的对立或不相容。一种微妙、间接、高度控制的抵触状况；

（二）显性的冲突：表现为行为上的对抗、侵犯、伤害等。明显、公开的活动、如罢工、、和战争。

三、人际冲突的特征

（一）客观性：由于人与人之间的目标、认知、情感和行为等诸多方面存在着差异。人际冲突是人际交往中不可避免的必然现象，是一种客观存在无法人为消除。（二）知觉性：冲突是一种主观感受，是人的知觉问题。由于已经知觉到彼此目标不相容，意见或价值观不一致或为了竞争稀少的资源，从而导致对立现象的发生。

（三）对立性：冲突是一种对立行为，它具有双方互不兼容性，这种对立伴随着强烈的情绪体验。绝大多数人际冲突使人们有不愉快的情绪体验（负性情绪增强），这种负性情绪会增强个体的郁闷体验和对外界的敌对行为，甚至会诉诸暴力。

（四）递增性：发生人际冲突可能性，会随着两个人彼此以来的增加而提高，也就是人们互动越密集，产生意见相左或争论的机会也就越多。即亲密的关系可能比不太亲密的关系会引起更多的冲突。所以工作单位和家庭最容易成为人际冲突的高发区。

四、人际冲突的作用

三种不同的观点

第一、传统的冲突观点，认为冲突是有害的，冲突具有破坏性。

第二、冲突的人际关系观点，20世纪40年代以来，人们认识到冲突是人际关系的一种不可避免的现象，并且能客观认识到：有时冲突是有利的，有时冲突是有害的；

第三、新近产生的冲突的互动作用观点。强调管理者要鼓励有益的冲突，认为融洽、和平、安宁、合作的组织容易对变革和革新的需要表现为静止、冷漠和迟钝，而一定水平

的有益冲突有助于一个集体保持旺盛的生命力，善于自我批评和不断革新。所以说，冲突具有两重性，即破坏性和建设性。

（一）人际冲突的破坏性作用

1、冲突发生可能使当事人经历伤害、生气、挫折等消极情绪。

2、冲突会给双方的关系到来压力与紧张，尤其一方因威胁、责难或暴力等手段时，更可能伤害对方，增强敌意，甚至造成关系破裂。

3、冲突所引发挫败感易使人产生报复心理，侵犯总是挫折的结果，挫折总会导致某种形式的侵犯。这是人的本能反应，对他人实施侵犯，获得心理上平衡，这样就导致恶性事件发生。人际冲突对自己身心不利，如当我们感到愤怒时候，不但肌肉紧张，更容易令我们争端，突然山洪暴发般乱发脾气，不仅累及无辜，又会因心烦意乱而导致生活上各种大小意外和疏忽。而冲突过后，会降低自己威信，让同学远离、孤立你。学生经常发生冲突，班中纪律涣散，班级将会成为一盘散沙，这样班级不利于学生健康的成长。

（二）人际冲突的建设性作用

1、冲突能激发人的潜能，促进竞争。

2、人际冲突能宣泄愤怒与敌意，避免过度累积各种负面情绪而导致不可收拾，关系破裂的情况发生。

3、人际冲突能突显双方的问题症结，是双方努力寻求可能的解决途径。

4、可增进个人自我以及他人了解。5、对个体的社会化进程具有独特价值。

6、有利于新关系的建立。7、可能使彼此产生新思想、目标等，有益于双方合作与发展。第二节人际冲突的根源

人际冲突主要是指角色期望对象和角色期望的发出者之间的沟通等行为问题，它可能表现在两个人在某些实质性问题上的不相容的利益；还可能包含负面的情绪

一、目标冲突

人人都有自己的发展目标，为了实现各自的目标，人与人间常会发生竞争，往往导致冲突。因目标差异而导致冲突。根本上说还是利益冲突。利益冲突是人际冲突最深刻的外在原因和客观基础。

二、认知冲突：除需要利益不同外，人际认知差异是人际冲突主要原因。由于人的经历、知识经验和态度，特别是价值观的不同，人们对同一事物往往会产生不同的认识、理解和评价，从而造成人际冲突。如学生宿舍中常常因为争论某一问题而造成人际冲突。

（一）价值观、信念差异。

（二）态度、意见差异。

（三）人际认知偏差。案例一：我唱歌与她何干

四、行为冲突：人的行为中有一种天生的改变性，是造成行为冲突的主要原因。人们的行为相反，不一致，就容易发生碰撞和磨擦，从而造成人际冲突。如有个别学生因违犯

校纪，而受到校领导批评时，便产生对立情绪等。

五、个性冲突。个性是一个人独特的、稳定的心理倾向和心理特征的总和，它对个体的行为、情感、意志、适应等方面都有明显的影响。不同个性特征的学生在人际冲突解决中倾向于运用不同的解决方式。

第三节人际冲突的管理

人际冲突管理指的是人们采取一定行为来应对、处理冲突。冲突管理的能力水平决定并影响着人际冲突的结果。人们通常根据不同情境采取不同解决策略。

人际冲突解决策略与年龄、性别相关。初中高中学生更倾向于使用求助的解决策略! 即通过第三者的介入可以帮助解决冲突

一、人际冲突的管理策略

（一）回避策略（冷处理）：（时间会让人淡忘一切不快与烦恼）。一种逃避冲突的方式，选择不作为策略，对冲突不予处理。当冲突的内容或争论的问题微不足道，或只能暂时性的，不值得耗费时间和精力来面对这些冲突。

（二）迁就策略：向对方让步做法（忍让），具体做法牺牲自己目标以适应对方要求。（宽容大度）

（三）折中策略—双方“各让一步”策略：（妥协）冲突双方都放弃自身的部分利益，以便在一定程度上满足双方的部分要求。冲突双方互相让步以达成一种协议。使用此方式时应注意适时运用，特别注意不要过早采用，如果过早出现也可能放弃了其他更好的解决

方式。 双方各让一步这是谈判组成部分，谈判是指两个以上的个人或团体彼此有着共同且相互排斥的利益，通过讨论各种可能达成协议方案的过程。它使我们在妥协彼此的利益冲突时，了解到彼此的共同利益，而这种方法几乎比人们截至目前为止所采取的其他方法更为有效。”这种解决冲突的管理方式适用于一下情况：（1） 对双方而言，协议的达成要比没有达成协议更好。（2） 达成的协议不止一个。

（四）竞争策略—强迫策略：（支配）即一方在冲突中不惜一切代价寻求自我利益满足，而不考虑他人需求，把自己目标置于人际关系之上。强迫是指利用奖惩的权力来支配他人，迫使他人遵从管理者的决定。在一般情况下，强迫的方式只能使冲突的一方满意。经常采用此种管理方式来解决冲突是一种的表现，有此倾向的管理者通常认为冲突是一方输另一方必然赢，当处理下级的冲突时，经常使用诸如降级、批评、惩罚、扣发奖金等威胁手段；当面临和同级人员之间的冲突时，则设法取悦上级以获得上级的支持来压迫冲突对方，因此经常采用这种解决冲突的管理方式往往会导致负面的效果。在以下情况下，这种方式具有一定的作用：（1） 必须立即采取紧急的行动。

（2） 为了组织长期的生存与发展，必须采取某些临时性的非常措施。

（五）合作策略—整合策略：（协同）冲突双方均能关注满足双方的需求，需求彼此都能接受的解决途径，是彼此目标都能达成，一理想策略。合作是指冲突双方愿意共同了解冲突的内在原因，分享双方信息，共同寻求对双方都有利的方案，采用这一管理方式可以使相关人员公开的面对冲突和认识冲突，讨论冲突的原因和寻求各种有效的解决途径。

二、人际冲突管理应遵循原则

（一）认清冲突性质。大学来自不同文化背景的人在一起，就容易产生文化冲突。文

化背景造成了人们在价值观、生活方式差异。如来自沿海发达地区的学生，自我权利意识较强。他们认为，你要用我的东西，就应该和我打招呼。而来自东北同学，十分豪爽粗犷，对别人用自己的东西不在乎，有时用别人东西也不打招呼，这样就会产生冲突。这种冲突有时并不表明思想好坏，而是不同价值系统的冲突，大家需要彼此理解和沟通。

（二）控制好自己情绪。（三）直接沟通。

（四）运用幽默。（五）以合作代替竞争。（六）宽大为怀。（七）介入调停。

心理测试：自己的情商有多高？

第七章人格与人际交往

第一节 人格的概述

一、人格的含义。人格是什么？这是一个最基本的问题，但是任何心理学家都不同意对这个问题做出一个简单的回答。

人格定义为：“人格是个体在遗传素质和后天发展相互作用的基础上形成的相对稳定的、独特的心理行为模式。”

二、人格的特征：人格是一个具有丰富内涵的概念，它反映了人格的多种本质特征。

（一）独特性。有人用一句话概括了心理人格的独特性特点，他说“每个人就某一方面来说，a就像其他任何人一样，b像其他某一些人一样，c不像其他任何人。”这就是说，人的人格是由某些与别人共同的，或相似的特征，以及完全不同的特征错综复杂地交织在

一起构成的独特的人格。人格是在遗传、成熟、环境、教育等先、后天环境交互作用下形成的。不同的遗传、教育和环境的影响，形成了各自独特的心理特点。如生活中有人钟爱体育，有人酷爱美术；有的人热情开朗，有的人冷漠孤僻；有的人积极进取，有的人顽固自守；有的人沉默寡言，有的人豪爽健谈等，正如俗语所说：“千人千面。”

（二）稳定性。一个人在出生后，通过教育和参加社会实践，逐渐形成一定的行动动机、理想、信念、人生观。在一定倾向性的指引下，使自己的心理面貌在不同的生活情况中可以显示出相同的品质，构成稳定的人格。人格的稳定性就是指那些经常表现出来的特点，是一贯的行为方式的总和。（三）整体性。心理人格是人的各种人格倾向性和人格特征的有机结合。这些成分或特征不是孤立地存在，也不是由各种特征简单地堆积和组合的，而是依据一定内容、秩序与规则有机组合起来的动力系统。具体表现为人格的内在统一性。一个有血有肉的活生生的正常人，总是能够正确地认识和评价自己，能及时地调整在人的内部心理世界中出现的相互矛盾的心理冲突。这样才能使他的动机和行为之间经常保持和谐一致。一个人失去了人格内在统一性，这个人的人格就是不正常的，是一种人格现象。

（四）功能性。人格是一个人生活成败、喜怒哀乐的根源。正如人们常说的“性格就是命运”。人格决定了一个人的生活方式，甚至有时会决定一个人的命运。人们常常使用人格特征解释某人的言行及事件的原因。面对挫折与失败，坚强者发奋拼搏，怯懦者一蹶不振。当人格功能发挥正常时，表现为健康而有力，支配着人的生活与成败；当人格功能失调时，就会表现出懦弱、无力、失控甚至变态。

三、人格形成的影响因素。影响因素：父母言传身教、同伴影响、社会风气、民族习俗、遗传基因、外貌体格等，概括起来不外乎先天遗传与后天环境因素。

１、先天遗传因素。 2、后天环境因素

（1）家庭影响。家庭是社会细胞，家庭成员间不仅有其自然遗传因素，也有其社会遗传因素。这种社会遗传因素主要表现为家庭对子女的教育作用

（2）童年的经验。中国有句俗话：三岁看大，七岁看老。说是的人生早期所发生事情对人格影响。如早期被剥夺母亲照顾的孩子，长大以后在各方面的发展均受到影响。儿童早期，父母的忽视和虐待对子女的心理有明显不良的影响。弃子会使儿童产生心理疾病，孩子会形成攻击、反叛的人格。

（3）社会文化环境的影响。社会制度、经济状况、阶级差别、民族传统、风俗习惯、伦理道德观念和教育方式等，都对人格形成有潜移默化影响。如孟母三迁。

（4）（4）学校影响。主要是指教师和同伴影响。人格在实践过程中形成，在人与人交往中形成。 第二节 大学生人格与人际交往的关系

（5）一、大学生的气质与人际交往

（6）气质是个体与生俱有的心理活动的动力特征，是情绪和活动发生的速度、强度、持久性、灵活性和指向性等动力方面特点的综合。

（一）大学生的气质类型：气质可分为胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质四种类型。

第一胆汁质。兴奋而热烈类型。第二多血质。敏捷而好动。第三，粘液质。属于缄默而安静类型。第四抑郁质。呆板而羞涩。基本特征:孤僻，行动迟缓，体验深刻，善于观察别人不易觉察到的事物等。

（二）大学生气质特点对人际交往的影响。通常一个人身上会兼有几种气质类型的特征。而且感情往往能改变一个人的外部表现，使得在不同情境下观察一个大学生却可以得出完全相反的印象。

大学生的性格与人际交往

性格是一个人对现实的态度和习惯化了的行为方式中所表现出来的较稳定的心理特征。是人的个性心理特征的重要方面，人的个性差异首先表现在性格上。

（一）性格的分类。

第一，理智型、情绪型、意志型。按情绪的控制程度可划分为理智型、情绪型和意志型。第二，顺从型和型。按个体程度可划分为顺从型和型。

第三，外向型和内向型。按心理活动的指向性可分为外向型和内向型。

（二）大学生性格对人际交往的影响

性格反映了人对现实的态度和习惯了的行为方式。许多大学生自命清高、眼里容不下他人；遇到困难意志薄弱，爱感情用事；对人和事爱斤斤计较，心胸狭隘。这些不良的性格特征不仅容易造成人际交往的障碍，而且还会影响到大学生的身心健康。此外，好的性格品质也要把握好“度”，一旦表现过度或与环境不协调，也容易引起不好的结果。比如，过于直率而不顾场合和对象，就可能伤害到对方，引起反感。

（三）优化自我性格

第八章人际障碍

人际交往障碍是指阻碍人际交往的各种因素的总和。人际交往障碍贯穿人际交往始终，是一种阻碍和终止交往活动的斥力。

第一节 人际交往障碍中的因素

根据人际交往障碍的起源可划分为客观因素和主观因素。

一、人际交往障碍中的客观因素。交往双方因年龄、职业、性别、受教育水平、文化习俗、社会阶层等客观条件差异，彼此不能理解对方交往手段或沟通不畅，导致交往障碍。

（一）年龄差异：由于年龄不同带来生理机能、心理特征、社会地位、生活经历的不同，导致人际交往障碍。（二）文化差异：（什么是文化？一个民族的生活方式，一个民族经过学习而获得的行为模式、态度）。文化差异指不同文化背景使每个生活其中的人在价值观念、习俗、语言、道德等方面都打上了不同文化的烙印。

（三）性别差异：

（四）职业差异：职业类型对人际交往的制约表现

1、职业分工使人们长期局限在特定的社会领域，交往人群。

2、不同行业人比较习惯用本行业的术语。

3、长期从事某种职业而形成独特的处世哲学和生活方式。

4、同一职业人可能因彼此竞争或嫉妒而疏于来往。

（五）阶层差异：阶层（社会地位）是人们在生活、工作和学习中所处的位置和所担任的角色的总和称。包括经济地位、政治地位。如行政关系中的上下级，经济收入中的程度等。（六）受教育程度的差异：文化水平最直观的体现就是人的学历。一个人受教育程度越高，知识丰富，眼界越开阔，思维方式越合理。

二、人际交往障碍中的主观因素

（一）、认知障碍。在人际交往过程中，如何认识交往的对象，如何了解对方的动机、性格、特质及对方与自己、他人间的关系决定交往的质量，如果彼此不能正确认识，必然导致交往知觉障碍，产生偏见。

（二）情感障碍。人际交往的核心是人与人之间情感的亲疏远近。信息交流是交往开始，情感交流是更深层次的沟通。理性战胜情感大家所期望，事实情感对现象的干扰作用很大。当人与人交往出现矛盾后，即使相互解释，消除误会，也因情感疏远而变得尴尬，不如从前。要想真正和好如初，必须以情感人。

（三）人格障碍。人格障碍是一种常见的人际交往障碍。所谓人格，是指人在各种心理过程中经常地、稳定地表现出来的心理特点，包括气质、性格等。人格的差异带来交往中的误解、矛盾与冲突，人格不健全可直接造成人际冲突。如不同气质类型的人对同一问题的处理方式不一样，胆汁质的人性情急躁，言谈举止不太讲究方式，这会使抑郁质的人常感委屈和不安，造成双方的互相抱怨和不满。

第二节 人际交往中的障碍及其克服

人际交往中存在诸多障碍，概括起来，分为三大类：

一、文化习俗障碍及其超越

（一）多元共生意识

1、语言作为一种文化现象和传播媒介，极具民族性

2、文化观念带有鲜明的民族性和国度性。在多元共生的世界，谁也不能以本国，本民族的文化标准去衡量其他国家和民族的文化。

（二）平等对话意识 （三）求同存异意识

二、社会地位障碍及克服

（一）关怀他人的情操（二）耐心倾听（三）保持公平，切忌偏见（四）记住“面子人人重要”三、心理障碍及其克服

（一）自我为中心

1、自我为中心的表现

（1）看问题只从自己角度出发。

（2）与他人交往时，只考虑自己心理需求，不替别人考虑。

2、形成的原因

3、自我为中心的克服

（1）把精力投向自我以外的学习、生活、人际、爱好等方面。

（2）学会接受批评，学会发现别人优点。

（3）平等交往是改善人际关系必须遵守的准则。

（二）羞怯心理：人们交往时产生害羞、畏惧心理。

1、羞怯心理的表现。羞怯心理是绝大多数人都会有的一种心理。具有这种心理的人，往往在交际场所或大庭广众之下，羞于启齿或害怕见人。由于过分的焦虑和不必要的担心，使得人们在言语上吱吱唔唔，行动上手足失措。长此下来，会不利于同他人正常交往。

2、形成的原因。

（1）气质性羞怯。抑郁质的人，生性孤僻，害怕与人交往，常常怀有一种胆怯心理，经常顾虑重重，特别敏感。

（2）挫折型羞怯。如在某一次交往场合中受到一次较大的挫折，受了刺激，会产生一种恐惧情感，随之形成条件反射，从而产生害怕与人交往的羞怯心理。

（3）自信性羞怯。过分自卑和过于自尊，把“把握性”看得太重，没有冒险精神。他们不敢用生活做试验，又害怕别人发现自己弱点，于是形成一种心理上自我保护、自我封

闭。

（4）能力型羞怯。由于实践少，交往能力得不到应有的锻炼，使人交往实践中缺乏应付自如的能力，久而久之，积淀为一种心理定势，于是丧失了社交的勇气。

3、羞怯心理的克服（1）积极参加社交活动，在活动中端正对交往的认识，学会交往。

（2）树立交往的信心，摆脱自卑。

（三）自卑心理：因对自己过低认识和估计，而产生的自己轻视自己的消极心理。

1、表现。自卑是一种过低的自我评价。自卑的浅层感受是别人看不起自己，而深层的体验是自己看不起自己。2、形成原因。美国心理学家的研究表明，儿童时期如果各项活动取得成绩而得到老师、家长及同伴的认可、支持和赞许，便会增强他们的自信心、求知欲，内心获得一种快乐和满足，就会养成一种勤奋好学的良好习惯。相反，他们会产生一种受挫感和自卑感。个体自卑感的形成主要是社会环境长期影响的结果。

（1）不良家庭环境。（2）挫折的经历。（3）性格内向的人。（4）与人的归因有关

（5）认识自己时，常建立在不正确的社会比较上。

3、克服（1）检查自己思维方式。（2）积极参加各种交往活动。

（四）自负心理

1、表现：超人感、优越感，以自我为中心，抬高自己、贬低别人。自负在人际交往中

表现出傲气轻狂、居高临下、自夸自大，过于相信自己而不相信他人，只关心个人的需要，强调自己的感受，在人际交往中表现为目中无人。与同伴相聚，不高兴时会不分场合地乱发脾气，高兴时则海阔天空、手舞足蹈讲个痛快，全然不考虑别人的情绪和别人的态度。另2、形成原因：（1）优越成长环境 （2）生活中一番风顺。

3、克服： （1）正确认识自己。 （2）严于律己、宽以待人。

（五）嫉妒心理（忌妒）。嫉妒是潜藏在我们心底的一种原始情绪，一个人只要生活在社会中，只要有愿望，嫉妒就会随着你生活的进行、愿望的更新而不断地产生。不论你承认与否，它对你的生活都会产生深远影响。或许会使你的生活充满了动力和目标，也可能会使你犯下始料未及的错误。睁大你的眼睛，别让嫉妒蒙住你的心灵。

1、表现。嫉妒是一种消极心理品质，表现为对他人长处、成绩心怀不满，报以嫉恨，乃至行为上冷嘲热讽，甚至采取不道德行为。嫉妒容易使人产生痛苦、忧伤、攻击性言论和行为，导致人际冲突和交往障碍。如有的同学在恋爱竞争中失败，转而恶语中伤他人。

2。忌妒的特点：针对性—与自己有联系的人；对等性—往往是和自己职业、层次、年龄相似而超过自己的人；潜隐性—大多数忌妒心理潜伏较深，体现行为时较为隐秘。

3、形成原因：

（1）强烈的占有欲，自我为中心。（2）过分自我感觉良好的人，唯我独尊。（3）自私、虚荣、爱面子、自卑等性格特征的人，特敏感，易产生。（4）心胸狭獈，缺乏修养。

4、克服

（1）消极打消法—避免嫉妒源，转移注意力。

（2）达观消除法：正是他人的才能机遇，学会新赏他人成就。

（3）积极排除法—最理想方法，让自己强大起来。

（六）多疑心理

1、表现。具有多疑心理的人，往往先在主观上设定他人对自己不满，然后在生活中寻找证据。

2、形成原因（1）家庭环境（2）个人的交往经历

3、克服：（1）自我控制法：用理智力量克服冲动情绪。（2）收集证据法（3）直接面谈法

第八章 人际障碍

第一节 人际交往的基本原则

人际交往是人类社会中不可缺少组成部分，人的许多需要都是在人际交往中得到满足的。如果人际关系不顺利，就意味着心理需要被剥夺，或满足需要的愿望受挫折，因而产生孤立无援或被社会抛弃的感受。

一、双向原则.指交往双方的互惠互利。人际交往是一种双向行为，故有“来而不往、非理也”之说，只有单方获得好处的人际交往是不能长久的。所以要双方都受益，不仅是

物质的，还有精神的，所以交往双方都要讲付出和奉献。

二、平等原则。包括政治、经济、法律、性别、人格平等。这里指人与人间的人格平等。人与人间没有高低贵贱之分，要以朋友身份进行交往，才能深交。

三、信用原则。人离不开交往，交往离不开信用。信用指一个人诚实、不欺、信守诺言。古人“有一言既出、驷马难追”的格言。要以诚实为本，不要轻易许诺，一旦承诺要设法实现，以免失信于人。朋友之间，言必信、行必果、不卑不亢、端庄而不过于矜持，谦虚而不矫饰诈伪，不俯仰讨好位尊者，不藐视位卑者显示自己自信心，取得别人信赖。从心理学上说，信用意味着尊重、真诚、重视、可靠，它是人际交往的重要基础。

四、包容原则：每个人都希望被他人接纳，完全被他人接受，能轻松与他人相处。主要是心理相容、即人与人之间的融洽关系，与人相处时的容纳、包含、以及宽容、忍让。广交朋友，交好朋友，不但交与自己相似的人、还要交与自己性格相反的人，求同存异、互学互补、处理好竞争与相容的关系，更好的完善自己。

第二节 人际交往的基本技能

交往中，有的人空有一腔热情，却不被理解；有的人认为谦虚是美德，而过于谦虚，让人觉得虚伪；有的人觉得朋友越多越好什么样的人都可以交，弄得自己疲于应付… 如何在交往中一言一行恰到好处，提高人际吸引力，增强个人魅力呢？本节从选友、交往、沟通、交往真谛四方面论述提高人际交往能力，享受交友愉快，在交往中轻松自如。

一、选友—择善而交：在建立和发展人际交往时，要有选择地进行，表现为与什么人交往。交往目的是什么？要择其善。善者，对社会、对他人、对自己无害而有益的人。

二、交往适度而为：是指人际交往中一切行为要合乎分寸，恰到好处。

1、在自我暴露中，暴露的信息量、深度、时机、对象都影响效果。自我暴露的最佳量没有固定的标准，因人而异。2、在暴露的深浅问题，应把握适度。3、自我暴露速度因人而异。

谦虚适度。对别人的赞赏，应客观地接受，如果把自己说的一无是处，不但起不到谦虚的作用，反倒给人一种虚伪的感受。

期望适度：期望对未来的期待，对结果的预计。

交频适度：交频指人际交往的频率，单位时间内交往的次数。

三、沟通—言为情生。学会赞美、幽默、移情

（一）赞美。不要吝惜赞美别人，称赞是对他人的肯定，适当赞美别人，能给人带来美好愉悦的情绪体验。

（二）幽默。在人际交往中，说话富于幽默，具有浓厚幽默感是很重要。

（三）移情。用别人的眼睛看世界，体谅别人的态度和情感

四、人际交往的真谛—以内养外

塑造健全人格，用个人魅力赢得友谊，要苦练内功，个人的品行、学识、修养、能力是交往最重要砝码。如果让人喜欢你，学会悦纳自己。发现自己优点，强化内在价值，使

自己快乐起来、自信起来，不断地完善自我，这才是建立健康的人际交往的根本途径。

第三节人际交往的艺术与技巧

一、受人欢迎的交往技巧

（一）建设自己良好的个性

对于人际交往而言，良好的个性不在于内向还是外向，活泼还是沉静，这些于交往仅仅是特点而非优缺点。在人际交往中有积极影响的个性特点有三个：诚实、积极和善良。

二、尽可能满足他人自尊的需要（掌握人的需要及本性）（使他人保住面子）

1．记住别人的名字和一些私人信息2.谈论对方感兴趣的话题。3．做一个好的倾听者

2．三、学会掌握拒绝的艺术。

3．1．补偿式拒绝： 2．先肯定后拒绝3．爱护性拒绝4。时空的艺术。

（一）交往时间的选择与应用1．尊重别人的私有空间。2．在正常交往时间内交往。

3.在特殊时间的适时交往。4.尊时守约。

（二）人际交往空间的应用。人际空间（个人空间）。是人际交往中所选择的人际距离。

1.影响人际距离的主要因素： 2.人际距离（空间）在处理人际关系中的作用

（1）通过人际距离，可以认知人与人之间的关系。

（2）要注意在人际交往中保持适当的距离。适当的人际距离会产生正面效应，不适当的人际距离会产生不适、紧张、失衡等一系列反面效果。

（3）利用空间作为人际交往的手段。人际空间是一种“无声的语言”，可以利用空间“说话”以达到微妙的目的。

五、细节的魅力

第一节 仪表仪态

一、站姿（站立与姿势）

在中华民族礼仪要求中，\"站有站相，坐有坐相\"是对一个人行为举止最基本要求。 站立是人们生活、工作及交往中最基本的举止之一。正确的站姿是站得端正、稳重、自然、亲切。做到上身正直，头正目平，面带微笑，微收下颌，肩平挺胸，直腰收腹，两臂自然下垂，两腿相靠直立，两脚靠拢，脚尖呈\"V\"字型。女子两脚可并拢，肌肉略有收缩感。

如果站立过久，可以将左脚或右脚交替后撤一步，但上身仍须挺直，伸出的脚不可伸得太远，双腿不可叉开过大，变换也不能过于频繁。

站立时，如有全身不够端正、双脚叉开过大、双脚随意乱动、无精打采、自由散漫的姿势，都会被看作不雅或失礼。

二、坐姿。坐姿包括就座的姿势和坐定的姿势入座时要轻而缓，走到座位面前转身，

轻稳地坐下，不应发出嘈杂的声音。女士应用手把裙子向前拢一下。坐下后，上身保持挺直，头部端正，目光平视前方或交谈对象。腰背稍靠椅背，在正式场合，或有位尊者在座，不能坐满座位，一般只占座位的2/3。两手掌心向下，叠放在两腿之上，两腿自然弯曲，小腿与地面基本垂直，两脚平落地面，两膝间的距离，男子以松开一拳或二拳为宜，女子则不松开为好。非正式场合，允许坐定后双腿叠放或斜放，交叉叠放时，力求做到膝部以上并拢。

无论哪一种坐姿，都要自然放松，面带微笑。在社交场合，不可仰头靠在座位背上或低着头注视地面；身体不可前俯后仰，或歪向一侧；双手不应有多余的动作。双腿不宜敞开过大，也不要把小腿搁在大腿上，更不要把两腿直伸开去，或反复不断的抖动。这些都是缺乏教养和傲慢的表现。

三、走姿。

基本要求行如风。身体重心可微向前倾，抬头平视，挺胸含腹，两臂自然摆动。

四、行姿。行为举止优雅得体、不急不缓，落落大方。

1．问候与回应。走路若遇见熟人，要主动打招呼，互相问候，不能视而不见，把头扭向一边，擦肩而过。这是最基本礼貌要求。但也不宜在马路上聊个不停，影响他人。

2.如何让举止大方

言谈举止是一个人精神面貌的体现，要开朗、热情，让人感觉随和亲切，平易近人，容易接触。

第二节 服饰打扮

一、着装。服装改变风度。

1服饰搭配的和谐。

2.服饰与自身的谐和。

3.服饰与环境的融合

4.服饰与职业的协调

二、发型。

1.与职业身份相配。学生以青春自然为主，选择短发、直长发等

2.与身材和肤色相配。

第三节 待人接物

一．介绍。分为自我介绍和他人介绍

二．握手。基本要领：

1.上下级间，上级伸手后，下级才能有伸手相握。2.长辈与晚辈间，长辈伸手后，晚辈才能伸手相握。3.男士与女士间,女子伸手后,男子才能伸手相握.4.握手前应脱下手套,否则

极为失礼.5.握手时用力要适度,避免松而无力,显得缺乏热情,但也不握得太紧. 6.握手时眼睛要注视对方,微笑致意.忌随意张望.7.多人同时握手,注意不要交叉,可待别人握完再握.

三、递接名片。

四、称呼。是沟通人与人间的一座桥梁。

五、交谈．如何做到谈吐优雅。

六、餐饮

七、接待八、接打电话九、送礼十、礼仪语言。