《消费者购买行为类型及策略》教案
【题目】《消费者购买行为类型及策略》 【教学目标】
知识目标：1、7种类型消费者 2、消费者购买行为的特点 3、不同类型消费者的营销策略 能力目标：1、使学生掌握营销过程中的注意事项 2、培养学生善于的观察能力
情感目标：培养学生营销过程中的善于观察、随机应变和语言表达能力 【教学重点】
1、消费者购买行为类型
2、对不同类型消费者特点的理解 3、针对消费者购买行为的营销策略
【教学难点】理解不同类型消费者购买行为的营销策略。
【教学方法】探究体验式—四步教学法、创设情境法、提问法、讲解法、案例分析法、引导式教学
【授课班级】13级市场营销班 【班级人数】31人
【使用教材】《市场营销知识》第三版 主编：冯金祥 【授课类型】新课
【教 具】多媒体、商品实物等教具 【教学课时】1课时
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【教学过程】
（一）导言：向学生展示两张“售货过程”图片，创设一个销售情境，提出问题“日常生活中你是消费者还是营销者？”通过学生的回答总结出本节课所学内容“消费者购买行为类型及策略”。（用时3分钟） （二）导入新课：消费者购买行为类型及策略 （三）新课内容： 消费者类型：
习惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型、不定型、疑虑型(用时7分钟) 每种消费者的特点：
1、习惯型特点：这类消费者根据以往的经验和使用习惯进行购买。
2、理智型特点：这类消费者主动性和主观性较强，在购买之前收集有关商品信息，并经过慎重考虑后才购买。
3、经济型特点：这类消费者对价格十分敏感。
4、冲动型特点：这类消费者容易受外界刺激的影响，情绪容易冲动。 5、情感型特点：这类消费者想象力和联想力丰富，容易受感情的影响。 6、不定型特点：这类消费者缺乏商品知识和购买经验，没有固定的偏爱。 7、疑虑型特点：这类消费者缺乏商品知识和购买经验，没有固定的偏爱。（用时8分钟）
每种消费者的营销对策：
1、习惯型消费者营销对策：营销者只需要想办法帮助其实现购买即可。 2、理智型消费者营销对策：营销者应尊重其选择，适时地加以赞许和肯定，不要过多的参与意见。
3、经济型消费者营销对策：营销者应强调物美价廉、物有所值，帮助其选择适
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合其心理价位的商品。
4、冲动型消费者营销对策：营销者应利商品外观和广告，帮助其认识、挑选实用好看的商品。
5、情感型消费者营销对策：营销者应营造购买的氛围，以情促销。
6、不定型消费者营销对策：营销者应热情地给予帮助，认真、热情的介绍商品。 7、疑虑型消费者营销对策：营销者应耐心接待，鼓励其大胆购买。 （用时10分钟）
类型 购买者特点 营销对策 习惯型 这类消费者根据以往的经验和使用习惯进行购买 这类消费者主动性和主观性较强，在购买之前收集有关商品信息，并经过慎重考虑后才购买 这类消费者对价格十分敏感 营销者只需要想办法帮助其实现购买即可 理智型 营销者应尊重其选择，适时地加以赞许和肯定，不要过多的参与意见 营销者应强调物美价廉、物有所值，帮助其选择适合其心理价位的商品 营销者应利商品外观和广告，帮助其认识、挑选实用好看的商品 经济型 冲动型 这类消费者容易受外界刺激的影响，情绪容易冲动 这类消费者想象力和联想力丰富，容易受感情的影响 这类消费者缺乏商品知识和购买经验，没有固定的偏爱 这类消费者小心谨慎，疑心大，不会仓促的做出决定 情感性 营销者应营造购买的氛围，以情促销 不定型 营销者应热情地给予帮助，认真、热情的介绍商品 疑虑型 营销者应耐心接待，鼓励其大胆购买
（四）课堂练习：1、《演一演》请同学扮演不同类型的购买者（用时10分钟）
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2、《贬味扬鸡》案例分析（用时3分钟）
（五）小结：根据学生对本堂课的掌握情况，帮助学生用“以点带面”的方法进行课堂小结。（用时2分钟）
（六）课后作业：想一想你的家人属于哪种类型的消费者，如果你作为营销人员应该怎样为他服务？（用时2分钟）
【板书设计】
消费者购买行为类型 类型 营销对策 习惯型 热情帮助、实现购买 理智型 多赞许、少参与 经济型 物美价廉、物有所值 冲动型 利用外观、借助广告 情感型 营造氛围、以情促销 不定型 热情接待、热情介绍 疑虑型 耐心接待、鼓励购买 【课后反思】
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