读成交的秘密有感

读《成交的秘密》有感

读《成交的秘密》深有体会，而且我还写出了个人体会。

由于平时工作忙碌，基本上把阅读此书的机会留在了晚上睡觉前，到后来觉得此书越看越好看，《成交的秘密》这本书无疑成为了我的精神食粮，躺在床上看着它直到两眼打架，吃饭的时候也不忘多翻它几页，终于被我啃了个遍，受益匪浅的同时，感触更多。

《成交的秘密》精彩语录：

1.发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。

2.把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。

3.什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。

4.如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

5.挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。

6.左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。

7.快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。

8.长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。

9.消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。

10. “外企、大公司更像是一个集团军，分工明细，炮兵、步兵各种兵种俱全。民营企业都像是个游击队或者特种，每个人都能独当一面，自己生存能力非常强。如果企业想成为集团军，就必须有转型，也必须有细分的流程制度。很多企业因为没有细致的流程、制度、客户档案等，导致销售离开公司带走一批“关系户”，对企业来说没有完善制度作保障的教训，对销售而言确实是职业道德的考验。

本书针对销售多次提到“深刻了解客户的核心需求”，挖需求时，开放式的问题，是第一步，永远不要假设客户的需求。“两害相权取其轻，两利相权取其重。”书中也运用了大量的案例帮助我们分析所谓的客户核心需求，这需要一定的高度，销售经验和管理思路，这样才能更有效地的帮助我们学习其中的含义，毕竟核心需求并不是表面那么简单，也不会像客户说的那么严格，需要我们通过从前台到高管之间所有人员信息的收集、整理、分类、分析才能够有结论。

“书里的人物、案例都是原型的或者基于真实的经历改写的。职场小说的读者都是职场中的白领，他们需要的是真实的是生活，而不是对商场的想象”——第一财经日报评论。

IBM是个庞大的组织，你说成交的秘密成功是靠一线销售的个人，还是靠IBM的牌子呢？说白了，这种大公司的销售就是个螺丝钉，所有的相关人员是一部大机器的零件，大家统一起来了，才能取得胜利。

看完《成交的秘密》这本书，脑中蹦出一句话：一将功成万骨枯。谢正是IBM的大客户销售，忙活一年就为个移通湖南的统一平台的招标项目，成交的话，就是年度最佳销售；丢单的话，就要离职。或许，此书重点从这个层面来做剖析，但我个人觉得，还是有些残忍，压力决定动力，但同时，压力也会使一个人走向崩溃的边缘。如雷越一口气上不来，便与死神擦肩而过，何等的可怕。所以说，作为销售也好，领导也好，一个健康的体魄、承受压力的能力，以及一个温馨的港湾（家庭）都是必不可少的。

看完《成交的秘密》这本书，让我感受最深的是谢正那种永不言败、永不服输的精神，几乎没可能的单子最终依靠他各方面的协调还是拿下了！正如“不是尽力，而是竭尽全力”，平时我们工作、生活和学习中所面临的问题，并非难到没有办法克服，而是我们缺少探索、创新与钻研的精神。

别人能做到，我亦能。当自己面临挫折和困难的时候，多想想《成交的秘密》的不易，相信理解与悟透其中的道理，做任何单对于自己来说都是乐意与否的问题了。