招商流程及其管理制度
一、 招商工作流程图
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 审核 Yes No 总经理 A 招商策划 支持 招商副总 B 招商部 C 开始 工程建设部 D 技术支持 投资服务部 E 外部资源 F 提供信息 管委会 G 入园可 服务支持 征地、基 础设施 配套 寻找目标客户 签约 合作意向谈判 接待、拜访 邀约 甄选 行性 技术 支持 技术 支持 技术 支持 办理 手续 1 跟踪服务 资料 归档
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二、招商工作流程节点说明
序号 流程节点 节点 说明 ⚫ 产业定位完成 ⚫ 规划部完成规划 C1 开始 完成准备工作 ⚫ 外部资源网络建立 ⚫ 招商资料的准备 ⚫ 外部资源的信息收集 ⚫ 网络及各种传媒信息信息收集 B2 招商策划 搜寻 ⚫ 信息汇整 确定招商策划案 A3 审核 方案确认 ⚫ 完成策划案 ⚫ 高层确认 ⚫ 根据项目招商策划案，目标客户定位 寻找 C3 目标客户 确定客户搜索方案 ⚫ 寻找资源 ⚫ 制订渠道建立方案 目标客户特征描述 确定目标客户特征 招商策划案 客户资料库的建立 信息收集及分配制度 产业定位、招商资料、招商表格等 招商工作流程、招商、园区规划、所需资料
⚫ 网络搜寻 ⚫ 外部资源进行客户推荐 目标客户特征描述 实施方案，确定目标客户清单 ⚫ 参加展会，研讨会 项目信息表 ⚫ 举行或参加招商推介基本客户信息汇整台账 会 ⚫ 与招商有关的部门建立对接 ⚫ 网络搜寻 目标客户背景调查 ⚫ 外部资源整合 ⚫ 判断 C4 甄选 资料分析 ⚫ 排除法 ⚫ 专家会诊 确定邀约对象 ⚫ 根据资料分析成果 ⚫ 确定邀约联系人 确定邀约方式 ⚫ 设计邀约程序 ⚫ 电话邀约 C5 邀约 ⚫ 传真 邀约并提供基本介绍 ⚫ E-MAIL ⚫ 确定会面地点、时间 资料 招商手册、邀约统一说辞，园区宣传目标客户清单 目标客户清单 背景资料汇整 目标客户清单
⚫ 根据接待客户具体情制定接待计划 况制定相应接待计划 规划图、招商手册、项目介绍PPT、接待准备 ⚫ 按计划准备 园区宣传资料； ⚫ 确认到访时间 迎接、互相介绍 ⚫ 迎接、互相介绍 接待 洽谈、确认客户需求 接 待、C6 拜访 意向洽谈 ⚫ 确认下次洽谈重点 招待，送行 ⚫ 就餐，活动安排，送行 公司接待标准 ⚫ 根据拜访客户具体情制定计划 况制定相应拜访计划 规划图、招商手册、项目介绍PPT、拜访 拜访准备 ⚫ 按计划准备 项目策划案 拜访、互相介绍 项目介绍 ⚫ 拜访、互相介绍 宣传PPT 计划模板（根据拜访客户具体情况） ⚫ 做好洽谈记录 录音笔，数码相机 看地 ⚫ 根据看地路线 图 ⚫ 确认客户需求 看地路线、看地统一说辞、相关规划项目介绍 ⚫ 洽谈 规划图、招商手册、宣传PPT 宣传PPT、招商手册 名片 计划模板（散客、组团）
⚫ 洽谈 洽谈、确认客户需求 ⚫ 确认客户需求 确定实地考察时间 ⚫ 确认实地考察时间 ⚫ 进行客户跟踪； ⚫ 结合客户需求，制定谈制订谈判实施方案 合作意向谈C7 判 ⚫ 设计合作方式 ⚫ 谈判 谈判，达成具体合作意向 ⚫ 达成具体合作意向 制定签约计划 ⚫ 制定签约计划 ⚫ 合同文本确定 ⚫ 签约时间、地点、人员B8 签约 签约准备 确定 ⚫ 签约会准备 组织签约 F9 办理手续 (见投资服务流程) ⚫ 组织签约会 ⚫ 客户维系 C10 跟踪服务 客户维系，深度挖掘客户 ⚫ 深度挖掘客户 C11 资料归档 客户资料归档，保存 ⚫ 专人负责档案管理 客户档案管理制度 客户维系制度 合同文本 合同文本 入园匹配方案 ⚫ 确定谈判所需资源； 判方案； 项目信息表、合作方式设计模板 录音笔，数码相机
三、项目谈判流程及权限
阶段负责人： 阶段负责人： 阶段负责人： 阶段负责人： 阶段负责人： 招商专员（项目负责人）招商专员（项目负责人）招商经理（总监） 招商经理（总监） 副总经理 配合人： 配合人： 配合人： 配合人： 配合人： 接待小组 接待小组 副总经理 副总经理 招商总监 招商经理（总监） 副总经理 总经理 总经理
1、介绍园区情况 1、确定投资意向 1、确定项目进度 1、明确地价 2、递送材料 2、试探项目急缓程度 2、明确投资者意图 2、明确项目用地地价 3、了解企业情况 3、报出地价及收费标准 3、明确园区态度 3、明确各项投资 4、甄别项目情况 4、索要项目建议书或可研 4、初步选址地块
初次接触 意向谈判 细节谈判 协议谈判 签订协议
（注：项目负责人需一直跟踪，接待小组由相关部门组成，根据需要随时跟踪）
