房地产中的电话技巧及话术

电话技巧及话术

电话 动作细节及标准 1. 简短自报家门，你好，我是XXX的XXX（全名） 2. 认识房源的信息（基础信息、深入信息） 房源 3. 第一时间要务实勘 4. 议价 5. 保护 1. 简短自报家门，你好，我是XXX的XXX 2. 认识客户的信息（基础信息、深入信息） 客源 3. 第一时间邀约带看 4. 保护 5. 回访

房地产中的电话技巧及话术

一、电话三步骤

1. 接、打：您好 2. 听

3. 挂：祝您生活快乐！

二、房源

1. 房源重点

① 认识详细信息时，必定要问清房子的以下基本信息：详细地点/楼层/户型/面积/朝向/装饰（家电)/价钱

话术一：

王先生您好，我是XXX的XXX，想问下你房子还在出租吗？

1) 有：您房子在哪个小区，是几幢几单元，房号是多少，几楼，几室几厅几厨几卫，面积

多大，装饰的话是大体什么时候的装饰，家具家电能否齐备，看房怎么看，此刻准备要租多少钱？

2) 无：是已经出租了，仍是不考虑出租了？还有其余地方的房子在出租吗？有知道朋友或

街坊的房子在出租吗？

② 租借因素：产/附/交/看/佣

话术一：

王先生您好，我是XXX的XXX，请问下您是产权人自己吗？到时候客户看中是和您签吧？（尝试决议者）房子里的冰箱、洗衣机、空凋、热水器等这些家具家电都有吗？假如客户看中，大体什么时候能够入住呢？请问什么时候方便看房呢？

2. 勘探

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① 第一时间上门勘探？

话术一：

王先生，您好，我是XXX的XXX，我想自己先去看下您的房子，这样才能更认识您房子的优势，更好的介绍给客户

3. 议价

① 市场剖析法 （经过对现行、市场成交状况、将来发展趋向的剖析，表现自

己的专业，增添说服力。） 话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，您这个房子我们看过以后感觉挺不错的，可是这个地区的房子2房我们有100多套，均价在3500左右，您看您这边的价钱3500左右能租吗？”

② 成交对照法（以相像种类房子的成交事例来做对照，拿事实说话，让房主认清

现实。） 话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，昨天您前方那幢有套3楼，2房，精装饰的房子刚成交，3500，跟您的差不多，您的房子的确不错，可是您假如仍是坚持4000，近期租掉仍是很有难度的，您考不考虑3500左右出租，我在帮您介绍介绍客户？”

③ 客户反应法（以租房者的角度去优化，客户的广泛看法会更为客观，简单让房

主服气） 话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，我们介绍了好多客户，都说价钱太高了，都只好接受3500的价钱，一听到4000连看房都不肯意过来看。您也知道的，此刻的行情诚心租房的客户原来就不多，假如近期想出租，我建议您价风格整到3500左右，您看能够吗？”

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④ 缺点衬着法（关于房子自己有必定缺点的能够从缺点切入，将缺点会造成的影

响进行详尽的描绘，让房主意识到严重性，以此降低心理预期） 话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，你的房子整体来说仍是不错的，可是因为您的房子配套设备不全，你看冰箱洗衣机都没有，租房子吗，客户都是希望家具家电齐备的，趁此刻还有几个客户能够牵强接受，建议您价风格整一下，早点租掉吧。”

⑤ 效益剖析法（帮房主算一笔账，从资本的投入产出比来进行剖析）

话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，您看，您的房子此刻租掉固然比心理价钱低了那么几百，房子空一个月时间，即便多租了几百，但相对照一下您损失的反而更多，不是么，那您看此刻3500左右能够出租吗？”

⑥ 感情交流法（打感情牌，成立在和房主有比较优秀的关系基础上的，关系越好

则成效越好。表示为了销售房子付出了多少努力，有多辛苦） 话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，您看我为了帮您租这套房子也做了好多工作，真的找不到其余更合适的客户了，您也就当支持我下，再廉价个一两百，您看能够么？”

总结：和房主议价的方式和方法有好多，没有绝对的好与坏，也不是千篇一律的，上边列举的都是给大家的建议，怎样活用还需要在平常工作中去探索，可是有一点是最重要的，那就是和房主议价说究竟是心理战，只有认识房主的心理预期、找准他的出租动机，才能获得最好的成效。

4. 保护

① 假如业主反响：谁跟您说我租房子，我没说过在租啊!

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话术一：

不好心思，打错了（业主语气比较凶的） 话术二：

咱家的房子不是向来都在租吗？（语气必定） 话术三：

从前我给您打过电话，你说考虑出租，可是不确立，此刻回访一下，考虑的怎么样？（混杂他从前的记忆）

② 假如业主问：此刻我的房子能够租多少钱，市场怎么样？

话术一：

A：因为每个房子的户型、朝向、装饰、家具家电的配套和房子的消耗程度不一样，因此价钱也会有高低！我们昨天刚成交一套这个小区的房子，3楼，精装饰，是3500元（低于市场价），（能够看出房主对市场的认识程度）

B：怎么租的这么低啊？那你看我的房子能租多少钱啊？”

A：那我们能不可以过去看看您的房子，到时候能够给你一些建议，而后我们商议一下再订价钱！您心理大体想租什么价钱啊，要不我帮您登记一下吧。”

这样的房子必定要争取第一时间看房，和房主会面谈能让房主加深对你的影响。

③ 假如收钥匙，业主说：钥匙放到你们那边我不放心，万一丢点什么呢，再说了其余中介看房也不方便！

话术一：

王先生，您好，我是XXX的XXX，我们企业有正规的钥匙拜托书，这样也方便我们平常带客户看房子，您看像您这样的成功人士（贴标签）基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢。假如您把钥匙放在我们这，不只好够节俭您的看房时间，也能够让我们赶快找到有诚心的客户，这样能够提升工作效率，我们企业在本地区内有十几家直营店面，经纪人有上百人，并

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且全部的房源都是共享的，有钥匙都是租的也是最快的！您看呢？ 话术二：

王先生，我建议您钥匙不要放太多家中介，假如好多人都有钥匙，到时看完房没相关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，按期个您做保洁，其余企业来看房我也会配合他的。您放心就是了。

④ 业主说我很忙，没空跟你们说，你怎么办？

话术一：

就是因为你忙，因此没时间关怀出租房子的事情，倒不如交给我们来帮你办理，我们企业在这个版块也有10多家店，也是做品牌和服务的！ 话术二：

王先生，忙是好事情呀，说明你必定很有能力，事业特别成功

⑤ 假如业主反响：从前跟你们合作过，可是感觉一般般，不怎么样

话术一：

你感觉当时我们哪些地方做得不是很好？（不可以问哪里做的不好，必定是问哪里做的不是很好，防备一通诉苦）从前是交给哪个店哪个人的？每个店，每一个人的能力不一样，我在这行这个版块已经做了3年了，有好多老客户都是全权交给我办理的，并且对我的评论都特别好，我相信我们此次的合作必定能让你认同我，认同我们的企业！

⑥ 平节气假日的祝愿、狂风雨的温馨提示（10086）

话术一：

王先生，你好，我是XXX的XXX，因XXX台风，这几日会下暴雨，我们是您房子的管家，已经将您的房子封闭好门窗，关上电闸，请放心！——XXXXXX

三、 客源

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1. 客户需求

① 和客户交流时，要第一时间认识清楚客户的需求：地段/面积/户型/价钱

1) 直接式发问

话术一：

“您考虑哪个地段的？”

2) 选择式发问：主要问一些简单的“A”or“B”的问题

话术一：

“您这边考虑2房的仍是3房的呢？”

3) 开放式发问

话术一：“您方才说租房子是因为此刻房子快到期了，大体什么时候到期？此刻住在哪里？”（此刻租房假如到期还早必定不急，有针对性地问清楚入住时间，从而判断此刻租房急不急） 4) 推盘式认识（针对不太愿意回答下列问题，也不太愿意发言的客户，能够拿不一样的

房子去计算客户的需求，推盘时弱化该房子的不足，扩大长处） 话术：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，你此刻还在找房子吗？您此刻考虑哪个地区，想要租2房的仍是3房的，大体想租什么价钱的房子呢？

② 租借客户需求：人/动/要/看/居

话术一：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，您是一家人住仍是和朋友一同住呢？您此刻考虑租这边是因为上班方便仍是有其余的考虑？那您这边到时候看好房子是需要立刻入住的吗？从前这里有没有看过？和哪其中介企业看的？我们XXX在这个地区就有10多家店，他人有的房源我们都有的。从前看过哪几套，免得我帮你找的房子重复了，从前看的几套有没有喜爱的？

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我这里有套房子特别合适您，是您一个人过来看房仍是让您爱人一同过来？要不要征采他们的建议？”（判断决议人是谁，看了房子能不可以做主的）

2. 邀约看房

怎样约客户出来看房？（激情约见解、提升珍惜度约见解、对照约见解） ① 激情约见解

话术一：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，XX小区刚出来一套特别超值（只好说超值，不可以说廉价，中国人习惯心理：廉价无好货）的三居，（简单介绍房子），这套房子从户型、面积、装饰、价钱各方面来说，都特别切合您的需求，明日上午10点能够看房，请您明日务必过来看一下。

② 提升珍惜度约见解

话术一：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，上一次我给您介绍的XX社区那特别超值的三房明日能够看房了，这套房子您必定得过来看一下，仅有的一次看房时机，房主向来是我联系的，明日您过来将是第一个看房的，我相信必定不会让您绝望。明日上午10点您先看，10：30以后会有好多客户看，您稍早点过来，我就在北门等您吧。

③ 对照约见解（针对客户感觉房价高的房源，可让同预先以其余企业身份比报价超出XX给客户推三到五遍，而后你再介绍）

话术一：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，XX社区刚出一套特别超值的三居，初次出租，精装饰，明日10点就能看，3房的，底价XX，此刻杭州全部中介企业都在约客户看这套房子，您明日务必带上定金过来看一下，晚了就来不及了。

3. 客户保护

① 好多的客户经过网络看了我们介绍的房源后，都会致电咨询。针对价

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钱偏低的房源，客户常常会问某套房源还在吗？

话术一：

状况是这样的，这套房子是短租的，租客租了房子后，恰巧要去北京出差两个月，希望廉价出租多罕有点补助，您看，能够吗？我们这也要其余户型同样的房子，要不您先过来看看再说？ 话术二：

A：先生，你好，我们这里有多套80㎡4000元的房子，不知您是在哪里得悉这套房子的信息？（一方面重申我这里客户可选择的房源多，租房找对地方了，另一方面为下边的话术租下铺垫） B：是58网

A：哦 对了，我想起来了，是在那边做广告了，怪不得这两天这么多人打电话来问这套房子（经过好多人打电话来问引起客户急迫想看这套房子的兴趣，从而掌握住客户的想看房子的情绪。） 话术三：

A：您问xx网登的那套吗？ B：是的

A：我刚带两个客人看完回来，是某某小区的，能够看江景，视线特别宽阔，并且是双露台，特别适用，（用刚带两个客户看完来突出这套房子好多人看，激发客户想看的欲念，而后立刻道出楼盘租点，稳固客户想看房子的情绪。） 话术四：

A：您问xx网登的那套阿？ B：是的

A：那套房子是某某小区的，不好心思，刚才有个客人下定了，这个小区的房子此刻很热门，

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可是，昨天我们此外收了一套房子也是这个小区的，楼层比这个低几层，价钱和户型都是同样的，特别超值，能够看江景的，视线特别宽阔，并且是双露台，特别适用，（经过说从前那套打广告不久后就有客人定下来，来说明这个小区、价位的房子特别好租，让客户有打迟电话就会错失时机的失意感，而正是在客户有失意感的同时，又给客户供给一个同样的时机选择，让客户产生急迫想过来看房子的情绪。） 话术五：

我们此刻正在带客户看呢，昨天夜晚刚收上来的，您应当知道XX社区租这个价绝对是超值。您这边方便此刻过来不？我在小区门口接您！ 话术六：

仿佛已经租了，刚才有客户在谈,这个号码是您的手机号码吗，我打个电话再确立一下，5分钟以后给您回过去，（等3分钟）王先生，这房子此刻还没有签呢，钥匙被我要过来了，此刻能过去看，要不您此刻过来吧。这个价钱的确是市场上相当难找啊！此外碰巧有一套性价比不错的房子，也是今日晚点能看，您过来，我趁便帮您约下一同看看！

② 成交后保护，平节气假日的祝愿，促进客户转介绍

话术一：

您好，王先生，房子住的怎么样，没有什么问题吧，有问题随时能够联系我？近来身旁有朋友要租房子吗？记得要介绍给我！

4. 回访（ERP平台内的客户）

① 以优房集中介绍给全部客户（推盘时弱化该房子的不足，扩大长处）

话术一：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，我从前跟你联系过的，我们这新出一套楼层3楼，初次出租，2房，双露台，性价比特别高的房子，我们此刻都在房子里呢，你这边此刻立刻过来，我在XXX等你能够吗？

② 依据资料表现的客户需求进行粗配对，客户资料在录入ERP平台时，经

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纪人会将认识客户的需求标明在上边，依据标明的需求进行粗配对

比方：资料表现客户要求3000元之内的两房，翠苑邻近，经纪人就能够选择般配的房源进行介绍。若此时客户的需求发生了变化或资料表现的需求条件有误，则快速跟进认识，客户不肯主动流露的，经纪人就要从头明确需求。

金牌提示：在回访粗配房源时，要合适扩大客户所要求的需求范围，

如客户需求是价价钱3000元，可选择3500元的房子介绍给客户，如客户考虑翠苑，则可介绍翠苑邻近的小区

总结：针对经纪人所介绍的房子，客户会有不一样的反响，主要分三种：

① 房子喜爱，这样的结果也是经纪人最希望看到的，接下来的工作就比较简单，商定看房时间，进行下一步的接触和认识。

② 房子不喜爱，上边也谈到了，最简单的就是让客户说出自己要求的条件1、2、3，若客户不说，那就利用选择式发问、开放式发问进行认识，进行更好的介绍。

③ 房子考虑下，等于是没给答案，这个时候要弘扬打破沙锅问究竟的精神。