销售如何看待朋友介绍的客户

销售工作的开展，总会遇到或多或少朋友推荐过来的客户，对于这类客户很多销售并不会抱着平常心去看待，更多的是觉得朋友推荐的客户如果想合作肯定会跟自己合作。这是一种很天真的想法！

记得2014年的时候，一家兄弟公司成立了一个大项目事业部，专门承接80万起的项目。我不属于该项目的负责人，但是考虑到当时从事该项目的销售很多没有做过这么高金额的单子，所以朋友找我帮忙对于这种项目提提建议。当时有一个项目我印象很深，我去帮助销售复盘这个项目，看到销售很兴奋，觉得这个项目势在必得，我问销售你觉得这个项目能合作的理由有哪些？销售给我的回答让我很诧异，销售告诉我这个项目的负责人跟自己公司的老板是好朋友，还有就是这个公司有钱，所以这个项目跑不掉！

原来势在必得的自信源于老板朋友这个关系纽带，配合公司有钱而肯定这个项目一定会合作，好肤浅！对于朋友介绍的客户，相对于同行公司，只有唯一的一个优势，那就是相对沟通的信任成本比其他公司低而已！

如果只是一般小金额的合作，我相信朋友这条关系纽带是能秒杀很多同行公司。但是当金额超出了一定范围，朋友的关系纽带只能适当为项目做点加分项而已。这个道理很简单，当身边的朋友给我们推荐一个产品，如果这个产品单价不高，自己完全能承受，就顺带帮朋友的忙照顾一下朋友生意了，但是如果这个产品很贵，哪怕再好的朋

友也要考虑这个产品是否买了后对自己有用，如果自己确实需要，可能产生购买行为，如果可有可无，又考虑到需要一笔大的资金，这个时候更多的人就会找个理由委婉的拒绝了！

所以对于朋友介绍的客户，销售需要保持一颗平常心去跟进客户，平常怎么跟进其他客户，对于朋友介绍的客户就该怎么跟进。该需要了解的需求要了解，该规避的风险需要提前规避，不能因为朋友的关系而让自己过早的觉得势在必得，从而忽略很多跟进客户的细节。

总的来说，承影给销售跟进朋友介绍的客户以下几个建议： 1. 平常心对待该客户的跟进，不要因为朋友介绍而过早的在心态上区别对待；

2. 分析朋友介绍对接的这个人未来对该项目合作能起到什么作用，因为很有可能对接的客户不是项目合作的最终决策者；

3. 项目到了一定金额，哪怕是朋友关系，也会出现客户对比同行公司的风险，需要提前做好风险管控。

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