商务谈判实训指导书
姓名：郑
学号：1
班级：电子商务1001班
指导老师：卢
一、实训目的
商务谈判是电子商务专业之中的一门应用性很强的学科，它的主要
内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技
巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼
仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避
等。在讲解了一部份理论知识的基础上，组织学生通过实训演练更好地
掌握商务谈判的技巧和策略。
为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适
应于与现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务交流与谈
判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的
目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点
随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，
有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、
有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程
的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交
流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地
运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，
理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的商务人员的素质培养才
能够达到一个更高的水平。
二、实训对象
2010级电子商务专业
三、实训内容及安排
四、实训地点：商务谈判实训室S1422
五、实训成果
1、实训报告。2、实训总结。
实训一：商务谈判计划的拟订
实训课题1—1：拟订商务谈判计划书
一、实训目的：掌握商务谈判前期的信息准备的内容和信息搜集的方法，制定商务谈判计划书。
二、实训内容背景资料：
背景一：公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品。先后与XX、尔玛、一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。并成为长沙市采购中心文具办公、生活用品指定供应商。主要服务对象为各百货公司、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。已先后为湖南省内各百货公司、、工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公等用品。公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。主营产品：文具;办公用品;生活用品;清洁用品;一次性用品;鞋套机;办公文具;主营行业：组合文具;考勤机;打印、复印纸;办公文教用品。你是公司的销售经理，你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-广东省办公用品市场。今天你是第一次去和公司谈判，你的老板急于希望你能拿下这次的订单，这样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。由于你们公司在这个省内还从未销售过，完全是新市场，所以公司就把最低的底价给你了，无论如何，你不能低于这个价：复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.40元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。最近你公司的产品曾出现过一些质量问题，你们计划明年在质量上有所改善。你希望能签到一个4-5年的合同。当然，你也有权签订低于此年限的合同。
（1）请模拟公司代表，拟写一份商务谈判计划书。
关于真彩公司与公司合作的商务谈
判计划书
会议时间：20__年06月20日
会议地点：河南工院S1422实训室
主方：真彩有限公司客方：公司
总经理：（组长）总经理：（组长）销售总监：财务总监：
财务部经理：市场总监：
公关部经理：法律总监：
法律顾问：技术总监：
一、谈判双方公司背景：
1．主方公司分析：第一次和省外的公司进行合作，准备开拓新市场。
2．客方公司分析：没有和真彩公司有合作，是一个新的市场。
二、谈判主题及内容
谈判主题是：真彩公司与公司进行长期的合作；谈判内容：把公司最低价给我去和公司谈判签一份4—5年的合作合约。
三、谈判目标
1、报价
复印纸每盒9元，回形针每盒0.68元，橡皮每块0.90元，打字机色带每个11.40元，笔记本每1.40，运输费：每项0.03。
2、底线
复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.40元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。
四、双方利益及优劣势分析
1、我方核心利益：
希望通过合作拓宽市场获得更多的利益
2、对方利益：
希望在商场里边销售真彩的商品以获取商场应该获取的更大的利益
3、我方优势：
公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。
4、我方劣势：
没有和公司进行过合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方的一些商品的缺失，以制造心理优势，使我方处于主动地位
2、磋商阶段：
报价：复印纸每盒9元，回形针每盒0.68元，橡皮每块0.90元，打字机色带每个11.40元，笔记本每1.40，运输费：每项0.03。
讨价还价：复印纸每盒7.9元，回形针每盒0.58元，橡皮每块0.80元，打字机色带每个11.0元，笔记本每1.10，运输费：每项0.03。打破僵局：说明自己商品的优势，结合市场需求进行再一步的磋商
让步：复印纸每盒8元，回形针每盒0.58元，橡皮每块0.80元，打字机色带每个11.0元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。
3、结束阶段
达成协议签约时间4年
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国民法典》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《民法典》
实训二：商务谈判的开局和摸底
实训课题2—1：创造一个良好的开局气氛
一、实训目的：通过实训，学习运用营造谈判气氛的技巧，保证商务谈判的顺利进行。
二、实训内容：中国_公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
(1)在中方和美方的谈判中，美方代表运用了何种方法来营造有利于他们的谈判气氛
(2)假如您是中方的谈判代表，在美方代表指责己方时将如何应对呢
分成两个小组，模拟案例里的谈判情景，要求根据具体情况，尝试运用营造气氛的各种技巧。
1、开局：在中方和美方的谈判中，美方代表来营造有利于他们的谈判气氛主要运用了进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出中方的过失，以制造心理优势，使美方处于主动地位。
2、假如我是中方的代表我会先认真的倾听美方这样指责中方的语言中隐藏的东西，就因为交通的原因使得美方占了一部分的优势，道歉是应该的但是也要说明事由，把工作和迟到区分开来，明确我方的目的，不能轻敌。
实训三：商务谈判报价与磋商
实训课题3—2：突破僵局的策略
一、实训目的：掌握并能灵活运用突破僵局的策略与技巧。
二、实训内容
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商作了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又作了分析，代理人又作解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判陷入了僵局。
(1)欧洲公司与中国公司的谈判为什么会陷入僵局
(2)假如你是中方谈判代表应如何打破这个僵局，使谈判继续下去
1、欧洲公司与中国公司的谈判陷入僵局的原因是：因为是第一次合作不
了解对方的想法不清楚对方的底气，同时中国公司只是在一味的批评对方的报价，但是自己却没有提出相应的报价，引起了双方的不满，中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判就陷入了僵局。
2、如果我是中方谈判代表我会根据我国现有的市场需求来判断需不需要
出口工程设备，说明己方的顾虑以及实际情况让欧洲公司的代表去进行商量并考虑。最后根据他们的进入中国市场的意愿提出我们的报价，再次进行价格上的磋商。谈判继续以至于到最后达成合作协议。
实训四：商务谈判的礼仪
实训课题4—1：商务谈判前的礼仪
一、实训目的：学会谈判礼仪的具体准备与应用。
二、实训内容
着装礼仪实训
1.正装着装礼仪实训目的
帮助商务人员在工作场合选择正确的服装，避免违背服饰规范。
3.实训操作规范
着装礼仪实训操作安排
本次礼仪实训的主要内容
这次的实训我们老师要求的是统一的着装男生是白衬衣黑裤子，女生是白衬衣很色短裙。我们根据规定服装统一的演练了走、坐、站、蹲、握手等等细节。还进行了模拟谈判的录制，让我深深的体会到了作为一名职场人
员在进行商务谈判的过程中应该如何着装应该注意哪些礼貌的问题，非常感谢老师给的这次实训的机会。
着装是应该注意的原则：
时间原则不同时段的着装规则对女士尤其重要。男士有一套质地上乘的深色西装或中山装足以包打天下，而女士的着装则要随时间而变换。白天工作时，女士应穿着正式套装，以体现专业性；晚上出席鸡尾酒会就须多加一些修饰，如换一双高跟鞋，戴上有光泽的佩饰，围一条漂亮的丝巾；服装的选择还要适合季节气候特点，保持与潮流大势同步。
场合原则衣着要与场合协调。与顾客会谈、参加正式会议等，衣着应庄重考究；听音乐会或看芭蕾舞，则应按惯例着正装；而在朋友聚会、郊游等场合，着装应轻便舒适。试想一下，如果大家都穿便装，你却穿礼服就有欠轻松；同样的，如果以便装出席正式宴会，不但是对宴会主人的不尊重，也会令自己颇觉尴尬。
地点原则
在自己家里接待客人，可以穿着舒适但整洁的休闲服；如果是去公司或单位拜访，穿职业套装会显得专业；外出时要顾及当地的传统和风俗习惯，如去教堂或寺庙等场所，不能穿过露或过短的服装。
女性的职业服装比男人更具个性，但是有些规则是所有女性都必须遵守的，每个女性都要树立一种最能体现自己个性和品位的风格。特别值得一提的是，在正式场合，女士着装一定忌短、忌露、忌透。
实训五：模拟谈判
实训课题5—1：模拟谈判
一、实训目的：通过综合谈判案例，灵活运用商务谈判各种谈判技巧和策略，并提交
模拟谈判成果。（商务谈判计划书）
二、实训内容
公司是上市公司“实业（代码000572）的全资子公司，是一家生产“乐山”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。
你公司是公司ET材料的生产厂家（简称公司）。公司准备派你开发四川市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与公司发生过业务往来，对该公司并不了解。四川是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。你的生产成本是18500元/吨，市场的平均价格是20000元/吨。你被公司任命为四川地区代表，代表公司与公司进行接触。如果与公司合作成功，你将被任命为四川地区经理。你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。
目前公司正在使用公司的ET产品，双方合作已有多年。从目前从其它渠道获得的信息看，公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含ET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含ET）供应商。
经过你对公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对公司有了一定了解，前期拜访中公司也表现出对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了公司的招标采购工作。你刚刚接到公司的通知，你厂已入公司招标谈判的三家ET供应商，（另两家分别是公司，料厂。）准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择，根据了解到的情况，公司参加谈判的代表一行人分别是：该公司行政副总经理、采购部负责人杨、采购部原料采购专员王、技术部负责人黄。你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长，组员由你在公司各部门组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场..）。公司技术部门已经对你收集的“乐山”矿泉水瓶进行了技术分析，令你欣慰的是你公司生产的ET材料完全可以满足公司的技术要求，而且在”透明度“”纯度“等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。
（1）现在你面临的问题是，第一次的谈判马上就要开始了。你现在的面临的问题是：如何完成场地布置的工作。如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立良好的
谈判开局气氛，如何把握商务谈判摸底阶段，避免谈判在一开局时陷入僵局。
公司，企业公司创建于一九八二年，专业生产食品、饮料、精细化工、石油、助剂及涂料行业的50ml-200L的各种塑料包装容器和塑料薄膜、规格多样的马夹袋。产品多种多样，规格齐全、式样美观、大方，产品质量上乘。公司多年来与公司、公司、超市、公司、上海和公司、上海机械工艺研究所等单位有着密切、良好的业务往来，所提供的塑瓶、塑桶、薄膜、马夹袋包装质量均获好评，并长期稳定供货。公司拥有全自动中空成型机8台，半自动中空成型机7台，ET树脂中空成型机5台，薄膜吹塑机12台，薄膜凹凸印刷机3台，日生产能力（瓶、桶）22万只，薄膜、马夹袋10吨。
公司可代为客户设计所需的瓶、桶形状和样式，代开模具、代加工产品，提供全方位服务。公司已通过ISO9001国际质量体系认证，并取得“出口商品包装容器许可证”、“上海市危险化学品包装物、容器生产企业定点证书”、“全国工业产品生产许可证”。
ET材料我公司的价格目标为：报价21000元/吨，理想成交价在19800元/吨，保留价格19000元/吨。
价格解释为：目前ET产品市场平均价格为20000元/吨，平均毛利率为10%，平均成本为18000元/吨；我公司由于采用先进技术，产品质量优于市场产品，成本高于市场平均成本18500元/吨，毛利率只有7.5%，低于市场平均毛利率。
公司价格目标为：报价100元/吨，理想成交价在19700元/吨，保留价格19900元/吨。
（2）双方价格差距较大，你作为我公司的谈判代表，在这场谈判中将如何运用适当的让步策略，既达成交易，顺利进入四川市场，又能实现已方的价格目标。
本次谈判是双方第一次正式的谈判，不会直接成交。因此既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到与我方合作可能给对方带来的好处，又不能以予太多的让步，以避免给后续的谈判带来麻烦。
（3）此次谈判的成败直接关系到公司能否成功进入四川市场，你作为公司的谈判代表，应考虑如何实施报价策略，以实现本次谈判的目的。
公司报价为21000元/吨，公司谈判代表是非常有经验的谈判高手，在起始价格谈判中并不急于反击公司的报价，而是要求公司给予价格解释。
公司进行了价格解释后，饮料公的谈判代表也不急于还价，而是很老练地给予价格评论，待公司又进行了价格解释后，公司的谈判代表才进行讨价，要求公司降低自己的报价。
（4）作为本次谈判的负责人，将如何在谈判中与对方沟通，并通过价格磋商，说
服对方促使谈判顺利进行。
公司经过二次讨价，公司二次报价20200元/吨，公司接受并开始还价。第一次还价，公司为了使谈判在更好的气氛中进行，又将价格降至20100元/吨。你为了总结前一段时间的谈判成果，为下一阶段谈判做准备，而且也到了吃午饭的时间，因此，你提议暂时休会，对方也想松弛一下紧张的神经，便很高兴地接受了我方的提议。
（5）吃过午饭，双方回到谈判桌前，你决定采用互惠互利的让步策略，通过价格的让步，迫使对方在付款方式和交货期限问题上作出让步。你作为公司的谈判代表，将如何实施互惠互利的让步策略，获得双赢的谈判结果。公司与公司的第一次谈判在达成初步意向后顺利结束。双方经过价格有效期商，打破僵局，议定了19880元/吨的价格。由于公司的代表没有最终的决定权，需回公司汇报并要经过总公司审计部门出具意见。双方约定其他细节问题第二次谈判时解决，并约定一周后在南京进行。
（6）一周后你按照预定时间带领谈判小组在公司举行的谈判。由于有了第一次谈判的基础，双方谈判人员也都比较熟悉，谈判开始气氛很融洽。有关交货地点、运输、人员培训、专业技术指导等问题也都顺利地解决了。但在交货时间上，公司代表要求公司必须在公司发出订单后的24小时内交货。你作为公司的谈判代表应如何应对公司的要求。
经过你努力地说服和运用一些技巧，使对方相信他们所获得的整体利益比原供应商提供的利益优惠，最终对方基本认同了供货价格19880元/吨。双方在比较愉快的氛围中结束了第一天的谈判，然而就在此时，处于四川饮料市场第二位的公司得知公司的谈判代表正在南京与公司进行谈判，意欲进主四川市场的消息，想凭自己的市场优势，从公司获得更大的利益，提出与公司的谈判代表会面。公司得知了这一消息。
第二天双方再次回到谈判桌前，这时对方提出新的议题，要求公司保证为公司提供的价格是四川市场的最低价格（对公司目前来说，这种保证是不能作出的）。同时还对公司诉苦说目前四川市场竞争如何激烈，希望公司能给予帮助。显然昨天公司要求与公司见面的消息令公司的谈判代表感到不安，并指责公司缺乏合作诚意。而事实上，公司与公司接触后，由于公司的条件太苛刻，公司认为，至少目前双方不具备合作的条件。
面对这种情况，你不能大意从事，如果处理不当，重则可能会直接导致这次谈判破裂，使前期的努力付之东流，轻则也会影响以后的谈判，对方必定还会在其他方面设置障碍，以寻求平衡。
（7）关键在于保持现有条件下对方的心理平衡，这需要一定的技巧，你该怎么做
（8）公司与公司谈判正在进行中，公司通过调查发现公司效益呈下降趋势，但现金流量质量尚可，有足够支付能力。为回避风险，公司决定不向公司提供信用服务，公司交货时间为9天。在谈判过程中，作为公司谈判小组组长，你将如何利用性因素阻止公司的进攻。
最终双方排除万难，针对各项交易项目顺利达成协议。请你拟订交易合同，并筹备签字仪式。
商务谈判计划书
交易合同
合同编号：68_
甲方（供货方）：_公司_
乙方（购货方）：_公司
签订地点：环球国际会议室2号会议厅
签订时间：20__年6月20日星期三
一、品种：塑料制品
二、数量：100万_（以双方最后函电确认为准）。
三、质量要求：符合ISO9001质量体系认证标准。
四、供货地点及交货方式：双方另议（凭电报、传真确定）。
五、交货日期：每月月末（最后营业日）。
六、价格：凭双方函电确定；如乙方在签订合同后把向甲方购得的该批糖再卖出，则以乙方再行卖出的价格作为甲乙双方的结算
七、未尽事宜另行协议。
八、本合同一式三份，甲、乙方各执一份，交律师所一份备案。
九、本合同经双方盖章之日起生效。
代表人（甲方）：___代表人（乙方）：___
