锦州银行天津南开支行开门红实施方案
为了响应“大干 60 天，冲刺 5000 亿”号召性目标，进 一步夯实年底各项任务指标基础， 实现 2019 年年初业绩 “开 门红”，南开支行在分解任务指标的基础上，结合多种渠道 营销方案，制定以下实施方案。
一、对接任务指标，提前部署年初工作。 经过任务指标分析，支行
主要目标任务涉及定期储蓄存
款（定期存款、结构性存款 *60%），贵宾客户，信用卡激活， 理财存续额度等。现将各项任务指标具体实施方案汇总如 下：
1. 储蓄存款 建立定期储蓄考核机制，根据支行全年任务指标细化分 解，落实到人。完善奖惩机制，按照序时进度完成任务指标 的，给予一定奖励， 连续未完成任务指标的要认真分析原因， 找准问题症结，以便及时调整营销思路和方法，争取迎头赶 上。鼓励员工积极参与营销活动，要形成厅堂营销、走访营 销、社区营销三位一体的营销态势，为定期储蓄的稳步增长 积累能量。 2. 贵宾客户：
充分利用CRM系统，做好准VIP客户联系方式等信息的 搜集和准 VIP 客户的要约工作。一是自 2018 年度贵宾客户 任务完成后，支行员工坚持利用 CRM系统汇总每日符合准 VIP 标准客户信息，自 12 月中下旬起开始逐个拨打电话邀请客 户 2019 年 1 月 1 日后来行办理升级。目前已经积累约 100 名新晋准 VIP 客户信息，
（新晋准 VIP 客户属于相对活跃客 户，来行频率高， 易于通过电话邀约到行办理） 二是根据 CRM 系统查询，近 500 名准 VIP 客户尚未办理贵宾卡升级业务， 经过电话联系，结合“请进来”营销活动，基本可以保障按 照序时进度完成阶段性指标。 . 3. 信用卡激活：
已根据要求，分配给每位员工 12月 15日前，上缴 3个 信用卡申请名额，并实时跟踪信用卡审批进度，直至客户将 信用卡激活。遇到总行信用卡审批中心不同意审批的，及时 寻找备选客户，以确保年初完成信用卡激活任务。 4. 理财存续额：
一是充分利用传统非保本理财优势，不断吸引新客户关 注，巩固现有理财客户群体；二是加强拼多多等新形式的理 财产品的宣传力度，重点吸引新增客户群体，扩大支行客户 群体；三是针对短期内有资金需求的客户（通常意愿购买三 个月以内的理财产品的客户）重点向其推荐天天上、创鑫型 理财产品等。以理财产品优势的常态化和方式的灵活性获得 更多客户青睐。 二、把握营销方向，强化各类营销活动。
2019 年，南开支行将继续以“走出去”与“请进来”相 结合为核心，践行“包小凡模式” ，坚持厅堂营销、社区营 销、走访营销三位一体营销模式，不断拓展新晋客户群体， 扩大定期储蓄客户存量，维护好、发展好核心客户资源，为 定期储蓄的稳步增长奠定坚实基础。
厅堂营销。形成以零售主管行长为核心，大堂经理、对 私客户经理、当班柜员三道阶梯性营销岗位，从而牢固锁定 目标客户，多方位开展营销活动。大堂经理在观察、沟通、 分析确定客户资质的基础上，向客户全面介绍我行定期储 蓄、结构性存款、理财等拳头产品，让客户对我行产品有全 面、深刻的印象。同时通过贴心服务，赢得客户认可，争取 客户联系方式为后期营销做好铺垫；对私客户经理发挥充分 利用贵宾室的接待作用， 邀请高净值、 高忠实度客户开展 “请 进来”活动，不断巩固支行与客户之间的关系，从而培养一 批、维护一批忠实“锦粉” ；当班柜员岗位是营销活动的最 后一道防线，重在以优质的服务和良好的客户体验感赢得客 户信赖。同时，针对客户在业务中的重点问题和难点问题进 行进一步的分析和引导，从而有效促进存款业务的顺利完 成。遇到将资金转移外行客户，要起到挽留客户，争取存款 的积极作用；零售主管行长则充分发挥统一调度，协调策应 的作用， 及时发现营销工作中的问题和不足， 迅速做出调整， 从而使团队整体发挥最大效能。
社区营销。形成以对私客户经理为主线，全体员工各司 其职的良好局面。以往工作中，对私客户经理对老社区的维 护和新社区的拓展方面等都起到了关键性作用。以后的工作 中，将继续充分发挥对私客户经理社区营销的岗位作用，以 西沽公园、北宁公园等营销地点为依托， 继续扩大营销范围， 争取周边社区，继而通过“请进来”等活动，联系社区开展 活动，为新客户群体的开发奠定基础。同时，继续与成熟社 区工作人员、活动队长等保持密切联系， 争取
扩大合作范围， 全面深化合作，做到以社区活动起到挖掘新和维护优质客户 的目的。其他员工在各自负责社区内定时开展以“义务量血 压”、“社区门前摆桌宣传”为主的常规性活动，同时通过以 老带新的方式深入挖掘社区资源。
走访营销。一是对接分行“沉下去”周末营销活动，继 续按照支行分组，每周六在西沽公园、新世界百货等地开展 营销活动。确保做好支行周边社区的宣传力度，以吸引周边 客户来行办理存款业务。同时多与分行帮扶员工沟通交流， 分享心得，完善营销策略。二是工作日坚持开展行门外营销 与支行周边营销活动。将日常营销常态化、战备化，除常规 行门外开展营销活动外，要时常在中营小学、东马路水果超 市等人流集中区域开展营销活动，以磨练队伍，提升营销能 力，打造出一支能打硬仗的营销队伍，以确保各类营销活动 取得实效。
三、统一营销思想，强化营销工作的使命感。
为确保 2019 年开门红实施方案的顺利进行，支行领导 班子高度重视，多次召开专题会议强调年初工作的紧迫性和 重要性，并在晨会时间开展“模拟营销”活动，磨炼员工意 志，提升员工营销技能，为开门红方案的实施做好了思想准 备和行动准备，相信在全员员工的共同努力下，支行各项任 务指标一定能在年初取得阶段性成果。
