厂商及卖场的相互矛盾已不可调和
新闻录入:中国家具报道网 添加日期: 2012-9-22 12:41:13
新闻导读: “任何阶段，任何形势，市场上，总是几人欢喜几人忧。这说明什么？这说明没有不好的市场，只有不好的企业。”湖北（红安）融园家具产业城董事长何万里，作为一个刚踏入家具行业仅半年时间的业内人士，对于整个家具行业的发展及趋势，他有着自己的解读。
湖北（红安）融园家具产业城董事长 何万里——
一个业态全部做销售 不做生产 是不正常的
《中国家具报道记者》 墨菲
（节选自《中国家具报道》第131期）
“任何阶段，任何形势，市场上，总是几人欢喜几人忧。这说明什么？这说明没有不好的市场，只有不好的企业。”湖北（红安）融园家具产业城董事长何万里，作为一个刚踏入家具行业仅半年时间的业内人士，对于整个家具行业的发展及趋势，他有着自己的解读。
行业整体“本末倒置”
家具行业目前的低迷状态，对于湖北（红安）融园家具产业城董事长何万里来讲，是预料中的事情，当然此番估计也是有根据的。房地产行业的影响导致相关产业链条的受阻，
这是首当其冲的原因。然而在何总看来，行业低迷更重要的原因是家具行业的整个销售模式不符合家具产业发展的进程。
\"目前家具企业不是以生产为主，而是以销售为主，这是本末倒置的。另外，卖场、经销商、厂家之间的矛盾已经到了不可收拾的地步。所以整个行业必然会处于低迷的状态，亟待整个产业链重新进行整合。在这个过程中，有些企业要死掉，有些模式要死掉。最终存活下来的就是符合市场的。这样的状况至少要持续一到两年的时间才能得到改善。\"在何董事长看来，目前家具企业及商家的销售太浮夸，应该回到朴实的状态，否则对整个家具行业发展是不利的。何董事长举例，若在城市黄金地段搞高档卖场，场租一定很高，而家具行业的折旧率也是非常高，这就会直接导致最终的销售成本居高不下，而最后的买单者就是消费者。
\"企业应该把目光放到产品的研发和生产上，其次再是销售环节上，这才是适合市场及行业发展的。一个业态如果全部都在做商业，而不是做生产，这个业态本身就不健康。\"何董事长告诉《中国家具报道》记者。
卖场选择影响业绩
家具产品的销售对卖场的布置有着极高的要求，尤其是对高端产品。而作为中端消费者，则更倾向于选择能够突出或温馨或时尚或奢华气息的家居产品。终端展示的效果在很大程度上影响着最后的销售成绩，除此之外，销售的渠道也决定着终端的业绩。那么，怎样才是健康合理的渠道布局呢？
对此，湖北（红安）融园家具产业城董事长何万里认为，家具行业的销售渠道应该根据家具的品质与定位来进行分类。附加值高或是自身价值很高的家具产品应该走专业卖场
以及精致专卖店路线，而中低档的产品则应该走远城区的大卖场，匹配的卖场设置将使得厂商的销售成本更趋合理。如果在一个城市的黄金地带，周围都是高档写字楼和星级酒店，跑到那里卖家具是荒谬的，但事实上，很多企业都在做这样的事。
\"你在江湖上混，总有一天要还债的，现在就是在还债。\"何董事长认为，如今整个行业的低迷与前期厂商及卖场对市场的过分透支不无关系。而对于在家具行业刚刚起步的电子商务渠道，何董事长则持乐观态度，他认为电子商务也是降低销售成本的方式之一，而且电子商务将成为未来主流的销售渠道之一，前景光明。
当前，为了渡过难关，部分经销商联手对品牌进行整合宣传，以\"品牌联盟\"的形式在终端市场进行形象推广。对于这种做法，何董事长认为\"品牌联盟\"由经销商来操作难度太大，\"厂家出面进行品牌联盟，效果会更好，也能进一步让利给消费者，也会将这个销售模式整体提升至一个新的阶段。\"
电子商务重在平衡
无论是传统渠道的建设，还是新兴渠道的拓展，对于企业自身而言，平衡好经销商的利益是至关重要的一环。这种利益牵扯就如同十指连心，敏感又关键。就拿电子商务来说，在其越来越成为趋势之时，企业除了要解决物流和仓储的问题之外，如何平衡经销商的利益，稳固原有的渠道模式，避免激化市场份额争夺引发的矛盾也是企业必须要慎重考虑的。
\"不可否认，电子商务将开拓一个巨大的市场，哪个有眼光的企业将资本投入其中，不需要太久，一两年的孕育，就可以把这块蛋糕做得很大。\"湖北（红安）融园家具产业城董事长何万里说。
当前，行业都在热议富宝家具统一实施售价的策略，但同样也受地域差异的束缚。何董事长认为，\"统一售价将会是未来的一个趋势，但是价格一定要定得合理。企业实施统一售价，制定了朴实的价格，才能让消费者真切地感受到企业的诚信和实在。厂家要统一售价，必须要考虑区域差别及经销商模式的差异。毕竟不同的地域、不同的渠道、不同的销售方式，销售成本都不一样，这就需要企业的大智慧以及平衡功底。\"
品牌打造重在资源整合
行业品牌意识薄弱，品牌运作不成熟，缺少领头羊，这是家具行业的真实写照。经过了30多年的高速发展之后，行业竞争日趋激烈，未来，谁拥有品牌，谁将获得市场竞争的主动权。
\"任何企业的发展最终必然走向品牌化，这个大势所趋。任何行业都是这样子，家具业也不例外。\"湖北（红安）融园家具产业城董事长何万里说，\"家具产业在我国还是一个新型产业，还需要一个日趋成熟的过程。虽然现阶段，家具行业内有那么多的大型企业，但没有一个企业能够占据终端市场份额的百分之五以上。现在的家具行业只有相对的老大，没有绝对的老大。\"
目前，越来越多的企业开始谈品牌、谈文化、谈概念，但很多企业还停留在\"以为请个明星做代言就是品牌运作\"的初级层面。谈及品牌营销，湖北（红安）融园家具产业城董事长何万里有自己的看法：一个企业在进行品牌推广的时候，一定要邀请及打造专业的团队，进行专业化的运作，同时，整个品牌操作要实现社会化、资本化，一定要充分整合来自社会各方的资源，不要仅局限于家具行业内。何董事长认为，家具行业需要的不仅仅是行业品牌，而是需要更多为老百姓所熟知的大众品牌。同时，家具行业需要更多的新面孔，为这个行业注入新血液和新思想。 ----信息来之《中国家具报道》，转载须注明出处
