国际市场营销学试卷

1、在营销组合中，标准化程度最高的是（ a ）。

[A] 产品决策 [B] 渠道决策 [C] 定价决策 [D] 促销决策 2、将世界市场分为：西欧市场、东南亚市场、北美市场的划分标准是（ a ）。 [A] 地理标准 [C] 政治法律标准

[B] 文化标准 [D] 经济标准

3、差异化全球营销战略相对于无差异全球营销战略最大的优点在于（ c ）。 [A] 生产成本更低

[B] 市场覆盖范围广

[C] 满足不同市场的个性化需[D] 企业的投入少 求

4、在维持产品原有的质量和价格的前提下，增加同一种产品的款式、规格和花色，这属于（ a ）。 [A] 扩大产品组合策略 [C] 产品仿制策略

[B] 缩短产品组合策略 [D] 产品线延伸策略

5、时装和一般服装相比应该采用（ b ）渠道。 [A] 长渠道

[B] 短渠道

[C] 两者均可 [D] 两者均不

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可

6、一个厂家对分销商基本上不加选择，任何一个分销商都可以分销企业的产品，这种渠道模式是（ a ）。

[A] 密集分销 [B] 选择分销 [C] 稀疏分销 [D] 以上均可 7、施耐德公司由于成本和竞争等原因于2002年申请破产保护,TCL国际控股有限公司2002年出资收购这一公司，从而利用施耐德的销售网络迅速进入了欧洲，这种进入国际市场的途径是（ d ）。

[A] 由出口商或进口商进行分销

[B] 国内企业同外国企业进行营销系统的置换和共享 [C] 中国企业自己在境外建立营销网络

[D] 通过并购方式收购国外企业的营销渠道系统

8、某企业生产小型洗衣机，通过出口将产品运至国外市场，洗衣机的定价采取和国外同类产品一致的价格，这种定价方法是（d ）。 [A] 成本导向定价法 [C] 分区定价法

[B] 需求导向定价法 [D] 竞争导向定价法

9、撇脂定价方法属于（ c ）。 [A] 心理定价策略

[B] 折扣定价策略

[C] 新产品定价策略 [D] 价格调整策略

10、国际市场营销短期计划跨越的时期一般为（ a ）。 [A] 一年

[B] 两年

[C] 三年

[D] 五年

1、经营方式的渐进性体现在（ B ）。 [A] 先易后难，由近及远 [C] 先易后难，先熟悉后陌生

[B] 先易后难，逐步升级 [D] 由近及远，先熟悉后陌生

2、PEST分析法中的P代表的是（A ）。 [A] 政治和法律环境 [C] 技术环境

[B] 经济环境 [D] 社会环境

3、我国向世界范围内提供发射人造卫星的任务属于 ( C )C [A] 远洋运输服务 [C] 专业性服务

[B] 旅游服务 [D] 其他国际服务

4、在营销组合中，哪一项决策属于最基本的决策（ A ）。 [A] 产品决策 [B] 渠道决策 [C] 定价决策 [D] 促销决策 5、本国为了支持国内企业的出口行为会给企业额外补贴以奖励出口行为，但是进口国为了抵消这种补贴行为，推出（ A ）。 [A] 反补贴税 [B] 从量税

[C] 特惠税

[D] 反倾销税

6、产品线中每一产品所提供的花色品种的数量是指（ A ）。 [A] 产品组合的深度

[B] 产品组合的相关性

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[C] 产品组合的宽度 [D] 产品组合的广度

7、浙江义乌的小商品采用的分销渠道是（A ）。 [A] 密集分销 [B] 独家分销 [C] 选择分销 [D] 自销 8、尾数定价法属于哪种定价策略。（ A ） [A] 心理定价策略 [C] 新产品定价策略

[B] 折扣定价策略 [D] 价格调整策略

9、比较复杂的产品组合采用的较多的促销手段是（ B ）。 [A] 广告 [C] 人员推销

[B] 营业推广 [D] 公共关系

10、统计样本相对于定额样本的劣势表现在（ B ）。 [A] 统计上的可衡量性

[B] 用随机或概率的方法从样本空间中挑选元素比较困难 [C] 最开始对人群总体的不准确假设 [D] 实际调查人员在挑选事例中的未知偏见

1、市场规模指市场拥有的购买力和数量，市场规模是由（A）决定的。

[A] 人口结构和收入 [C] 社会结构

[B] 人口 [D] 市场

2、调研中常用的观察法、访问法、问卷法属于（B ）。

[A] 案头调研法 [C] 名义调研法

[B] 实地调研法 [D] 观察法

3、下列哪一项不属于许可证贸易的优点（A ）。

[A] 许可人能够轻易对被许可人国家的市场营销计划进行控制 [B] 有利于进入目标国家的市场

[C] 将较高的投资和适应性变化风险转嫁给海外被许可人 [D] 利于被许可人迅速取得生产技术、著名产品或商标

4、将世界市场划分为高收入国家市场、高中等收入国家市场、低中等收入国家市场、低收入国家市场的划分标准是（D ）。 [A] 地理标准 [C] 政治法律标准

[B] 文化标准 [D] 经济标准

5、一般而言，工业化产品比消费品更适宜采用（ A ）策略。 [A] 标准化

[B] 差异化

[C] 两者皆可 [D] 两者均不

可

6、对于金融、保险、教育等产业，（A ）优势更被人们看重。 [A] 品牌

[B] 成本

[C] 产品

[D] 价格

7、2002年海尔和日本三洋达成合作，其中有一项就是：海尔生产的若干型号的电冰箱、洗衣机等产品，依靠三洋健全的销售网络，打入日本市场。而三洋也获得海尔在中国市场的销售渠道。

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这属于（B）进入国际市场的分销途径。 [A] 由出口商或进口商进行分销

[B] 国内企业同外国企业进行营销系统的置换和共享 [C] 中国企业自己在境外建立营销网络

[D] 通过并购方式收购国外企业的营销渠道系统

8、企业在未来一段时间以扩大市场占有率为目标，则一般情况下企业的产品定价（B）。 [A] 较高

[B] 较低

[C] 适中

[D] 无影响

9、夏季来临，波司登牌羽绒服全面打5折，这种定价策略是（ B ）。 [A] 心理定价策略 [C] 新产品定价策略

[B] 折扣定价策略 [D] 价格调整策略

10、以下哪一项不属于国际市场营销短期计划和长期计划的区别（D）。

[A] 时间长短不同 [C] 对人员的要求不同

1、WTO框架下的世界多边贸易的形成，导致迅速增长的是（ A ） [A] 国际贸易

[B] 国际贸易增长率 [B] 计划内容不同 [D] 面向市场不同

[C] 世界经济增长率 [D] 贸易保护主义

2、企业能生产什么就生产什么，能生产多少就生产多少，这种经营观念叫做（ D ） [A] 市场营销观念 [C] 社会市场营销观念

[B] 推销观念 [D] 生产观念

3、在一国国际收支项目中，国际工商企业一般情况下最关注的项目是（ A ） [A] 经常项目 [C] 官方储备项目

[B] 资本和金融项目 [D] 错误和遗漏项目

4、在国外市场进行促销的有效工具是（ A ） [A] 国际广告 [C] 国际营业推广

[B] 人员促销 [D] 国际公共关系

5、企业派出外销人员和消费者或用户直接见面，介绍企业产品并达到销售产品的目的的一种促销活动，叫（ C ）

[A] 广告促销 [B] 销售促进 [C] 人员促销 [D] 公共关系 6、用一组和某产品在潜在需求量密切相关的变量来间接地估计该产品可能的需求量的方法，叫（ B ） [A] 类比估计技术 [C] 回归分析技术

[B] 多因素指标技术 [D] 风险评估技术

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7、现代市场营销学研究的主要内容是以什么为主的市场营销组合（B ） [A] 3Ps

[B] 4Ps

[C] 5Ps

[D] 6Ps

8、企业给销往任何市场的产品都制定统一的出厂价格，这种定价法叫做（D ） [A] 地心定价法 [C] 成本加成定价法

[B] 竞争导向定价法 [D] 标准化定价法

9、国际营销组合中最活跃、最敏感的因素是（ C ） [A] 质量

[B] 广告

[C] 价格

[D] 数量

10、从企业进入国际市场的实际过程来看，大多采取的进入方式是（B ）

[A] 先难后易 [B] 先易后难 [C] 先近后远 [D] 先远后近 1、1958年1月1日由法国、前西德、意大利、比利时、荷兰和卢森堡6国成立的区域经济集团叫（A） [A] 欧洲经济共同体 [C] 欧洲共同体

[B] 欧洲自由贸易联盟 [D] 欧洲联盟

2、有关企业国际营销各项活动的总体规划和安排，就是（ C） [A] 长期计划 [B] 中期计划 [C] 综合计划 [D] 项目计划 3、企业经营思想集中体现了它的（B ）

[A] 策略 [B] 战略 [C] 目标 [D] 规划

4、社会市场营销观念的基础是（ C ） [A] 生产观念 [C] 市场营销观念

[B] 推销观念 [D] 计划观念

5、进出口商品经过一国关境时，由所设的海关对进出口商品所征的税收称为（ A ） [A] 关税

[B] 所得税

[C] 营业税

[D]

6、企业在国外销售产品的市场区域叫做企业产品的（ D ） [A] 分销渠道 [B] 商品结构 [C] 市场战略 [D] 市场覆盖

面

7、国际市场营销调研的最后一个环节是（D ） [A] 问卷设计 [C] 数据分析

[B] 二手资料搜集 [D] 撰写调研报告

8、市场细分化是由谁于20世纪50年代提出的营销概念（ A ） [A] 温德尔•[B] 马斯洛 史密斯

[C] 霍夫施塔[D] 蒙代尔 德

9、倾销是指企业将出口销售价格定得（ C ） [A] 高于“合理的价值” [C] 低于“合理的价值”

[B] 等于“合理的价值” [D] 低于生产成本

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10、一国居民在一定时期内和外国居民之间的经济交易的系统记录，称为（ B ）

[A] 国际流量 [B] 国际收支 [C] 国际储备 [D] 国际借贷

二、【多项选择题】(本大题共10小题，每小题3分，共30分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。

11、文化对消费者行为影响的三个过程包括（ acd ）。 [A] 文化作用力 [C] 文化信息传递

[B] 文化影响力 [D] 消费者决策过程

12、在国际经济贸易过程中，如果发生争端，可以采取（ bcd ）方式解决。 [A] 上诉

[B] 协商

[C] 诉讼

[D] 仲裁

13、案头调研相对于实地调研具有（ab ）优点。

[A] 节约费用 [B] 容易搜集 [C] 可信度高 [D] 可信度低 14、直接出口相对于间接出口的优点表现在（ bc ）。 [A] 可以有效利用本国出口贸易机构的渠道增加产品销售 [B] 可以通过和国际市场直接联系获取及时的信息反馈

[C] 合同期限相对较短，企业易于调整目标市场及进入市场的方式

[D] 营销费用相对较低

15、新建和兼并海外企业作为直接投资的两种方式，兼并具有（abcd ）优点。

[A] 可以兼并企业的新产品系列 [B] 可以较快的开辟海外市场

[C] 可以获得兼并企业人员的管理技能 [D] 可以获得兼并企业员工的技术素质

16、产品的整体概念包括三个层次，分别是（bcd ）。 [A] 基础产品 [B] 形式产品 [C] 核心产品 [D] 延伸产品 17、产品标准化从企业角度来讲包含很多优点，主要有（ acd ）。 [A] 提高企业的知名度

[B] 满足不同市场消费者的特殊需求

[C] 可获得规模经济效益

[D] 能延长产品生命周期

18、在国际市场上，企业可以采用的包装策略有（ abcd ）。 [A] 亲族包装策略 [C] 复合包装策略

[B] 配套包装策略 [D] 等级包装策略

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19、制定促销组合可以考虑的特殊因素包括（abcd ）。 [A] 语言障碍 [B] 文化差异 [C] 媒体可用[D]

性

20、一个好的调查问卷有（bcd ）特点。 [A] 复杂

[B] 简单

[C] 便捷采访 [D] 易于回答

11、指出以下（BC ）属于间接出口的途径。 [A] 建立的出口经营机构 [B] 企业将产品出售给国内出口商

[C] 和国内中介商合作经营，中间商提供信息，寻找买主 [D] 设立海外市场商业代表

12、整合营销的“4C”是指（ABCD ）。 [A] Convenience

[C] Cost to the customer

[B] Communication

[D] Customer needs and wants

13、在产品的介绍期，可以采用的国际营销策略包括（ ABCD ）。

[A] 高价高促[B] 高价低促[C] 低价高促[D] 低价低促销

销

销

销

14、企业在进行渠道选择的时候，应考虑的影响因素有（ ABD ）。

[A] 产品特征 [B] 成本 [C] 回报率 [D]覆盖率

15、中国商品进入国际市场的分销途径有（ABCD ）。 [A] 公司的全球采购网络 [B] 由出口商或进口商进行分销

[C] 国内企业同外国企业进行营销系统的置换和共享 [D] 中国企业自己在境外建立营销网络

16、按国际惯例，属于服务产品的是( ABC )ABC

．．[A] 保险

[B] 劳务输出

[C] 旅游

[D] 技术专利

17、一个良好的促销组合由（ ABCD ）方面组成。 [A] 营业推广 [C] 广告

[B] 公共关系 [D] 人员推销

18、以下哪些因素会影响国际市场营销组织结构（ABCD ）。 [A] 国外子公司的位置及特点 [C] 企业的规模

[B] 企业的管理水平和质量 [D] 产品线的宽度和多样化

19、你认为下述各选项中，不适宜采用声望定价法的是 ( ACD )ACD [A] 土豆

[B] 法拉利轿[C] 圆珠笔 车

20、广告作为广泛被采用的一种促销手段，可以通过很多媒介进

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[D] 塑料杯

行传播，以下（ABCD ） 属于广告媒介。 [A] 报纸

11、系统误差分为样本设计误差和测量误差，测量误差主要包括（ABCD ）。 [A] 替代信息误差 [C] 回答误差

[B] 调研人员误差 [D] 处理过程误差

[B] 广播

[C] 电视

[D] 杂志

12、对国际市场进行分类标准很多，以下可以作为分类标准的是（ ABCD ）。

[A] 市场规模 [B] 地理位置 [C] 语言和文[D]政治

化

13、许可贸易中的无形资产转移包括（AD）。 [A] 专利

[B] 公司股份 [C] 公司债权 [D] 商标

14、进入国际市场，可以采用合同安排形式，以下（BCD）属于合同安排形式。

[A] 企业在国外直接投资建厂 [C] 工程合同

[B] 制造合同 [D] 管理合同

15、如果目标市场的规模大，但是模式壁垒程度高，运输费用高，这时企业可采取（CD ）方式进入。

[A] 利用中间商外销其产品 [C] 授权当地企业进行生产

[B] 设立海外销售办事处 [D] 企业在国外设厂制造

16、案头调研的资料来源有（ABCD ）。 [A] 企业刊物

[C] 国际性组织发布的信息

[B] 企业的营销信息系统 [D] 金融机构发布的信息

17、经营的渐进过程主要包括以下（ ABCD ）阶段。 [A] 国内营销阶段 [C] 实验性卷入阶段

[B] 前出口阶段 [D] 积极出口阶段

18、以下（ ABCD ）因素将影响企业对产品标准化和差异化的策略选择。

[A] 产品的性质 [C] 产品技术标准

[B] 市场的性质 [D] 法律要求

19、制定商品价格前，需要首先确定企业的定价目标。以下（ ABCD ）属于企业的定价目标。 [A] 投资报酬率目标

[C] 保持或扩大市场份额目标

[B] 保持价格稳定目标

[D] 应付或防止竞争的定价目标

20、折扣定价策略主要包括（ABC ）折扣。 [A] 数量

[B] 季节

[C] 同业

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[D] 风险

11、在国际市场营销调研中，下列各项误差属测量误差的有（ ACD ） [A] 替代信息误差 [C] 回答误差

[B] 抽样误差 [D] 处理过程误差

12、国际促销组合的主要目标是（BCD ） [A] 提高产量 [C] 获得新顾客

[B] 提高销量 [D] 改变消费者行为

13、企业在分析要进入的国家和地区时，首先要分析其市场规模和容量，具体而言，要分析的因素主要有（ ABD ） [A] 人口

[C] 商业服务能力

[B] 收入

[D] 经济发展水平

14、信息除了具有知识性特征外，还具有的特征主要有（ABCD ） [A] 扩延性

[B] 继承性

[C] 创新性

[D] 时效性

15、随机抽样的形式主要有（ BCD ） [A] 非概率抽样 [C] 分层抽样

[B] 复杂随机抽样 [D] 分群抽样

16、国际市场的定价目标主要有利润目标、市场目标和竞争目标，其中市场目标主要包括（ BCD ）

[A] 质量优异目标

[B] 增加销售量目标 [D] 市场渗透目

[C] 市场占有率目标

17、促销信息传播的方式主要有（ABCD ） [A] 人员推销 [B] 广告

[C] 公共关系 [D] 营业推广

18、国际市场的进入主要可分为哪几种。（ ABC ）

[A] 贸易式进[B] 契约式进[C] 投资式进[D] 渗透式进入

入

入

入

19、一体化成长战略又可分为哪几种。（ BCD ）

[A] 空间一体[B] 前向一体[C] 后向一体[D] 水平一体化

化

化

化

20、国际市场营销的发展是一个渐变的过程，主要包括那几个阶段。（ ABCD ）

[A] 出口营销 [B] 国际营销 [C] 多国营销 [D] 全球营销 11、马斯洛将人的需求层次分为（ ABCD ） [A] 生理、安全需要 [C] 尊重需要

[B] 社交需要 [D] 自我实现需要

12、国际营销中的定价方法包括（ ABCD ） [A] 成本加成定价法 [C] 标准化定价法

[B] 竞争导向定价法 [D] 地心定价法

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13、国际市场调研人员研究出的有助于估计潜在市场机会又同时评估市场风险的两个具有代表性的指标是（ CD ） [A] 通货膨胀率 [C] 商务环境风险指数

[B] 股票指数

[D] 古特诺和汉斯温度坡度

14、格特•霍夫施塔德提出的跨文化分析方法的主要内容包括（ ACD ） [A] 个性化

[B] 差异化

[C] 地位差别 [D] 规避风险

15、市场细分的基础是消费者需求的（ BD ） [A] 双向性影[B] 相似性 响

16、国际营销定价的因素包括（ ABCD ）

[A] 影响 [B] 营销目标 [C] 竞争情况 [D] 供求状况 17、营业推广的突出特点是（ ACD ） [A] 不规则 [C] 灵活多样性

[B] 周期性

[D] 短期效益比较明显 [C] 统一性

[D] 差异性

18、国际营销和国际贸易的区别主要表现在哪些方面。（ABCD ） [A] 行为主体 [C] 交易动机

[B] 流通形态 [D] 市场活动方式

19、战略业务成长有多种方式，可概括总结为以下哪几种模型

（ ABC ）

[A] 密集型成长战略 [C] 多样化成长战略

[B] 一体化成长战略 [D] 全球化成长战略

20、中小企业进入国际市场的理论基础有哪些。（ ABD ） [A] 市场缝隙理论 [C] 产品生命周期理论

[B] 价值链理论 [D] 比较优势理论

三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)正确的填T，错误的填F，填在答题卷相应题号处。

21、PEST分析法是分析企业外部环境中的政治、经济、社会、技术等宏观环境的分析方法。（ t ）

22、波士顿矩阵又称市场增长率-相对市场份额矩阵，它将企业产品分为不同的组合，并根据不同产品组合情况采取相应的投资策略。（ t ）

23、因中小企业实力薄弱，所以其一定不能进入国际市场。（ f ）

24、品牌的价值是由品牌原值、追加值、附加值构成的。（ t ） 25、娃哈哈公司想依赖其卖纯净水的渠道服务于时装，并认为一定会成功。（F ）

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21、如果企业促销采用的促销策略是推的策略，则广告宣传是较好的促销手段。（F）

22、全球营销公司并不忽略各国文化的独特性，而是将标准化和当地化相融合，享受标准化的成本优势，维持当地化的灵活性。（T ）

23、国际市场营销组织要解决的关键问题是如何在下属公司自主性适应当地环境和企业作为一个整体一体化贯彻全球战略中取得平衡。（T）

24、本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。（ F ）

25、各种促销手段按照市场覆盖范围从宽到窄依次是：公共关系、广告宣传、营业推广、人员推销。（T）

21、公司的经营在东道国越是当地化，政治风险越低。（ T ） 22、调研报告只需要对市场现象加以描述即可，而对现象原因的分析是企业管理者在决策时需要完成的工作。（ F ）

23、标准化营销计划相对于分散化营销计划成本低，并且更能适应不同国家的市场环境。（ F ）

24、纵向一体化的国际市场机会和扩展方法是指在公司基本生产线上对产品进行结构变化，或者仅做一些简单的修改。（ F）

25、直接投资相对于其他进入国际市场的模式更简单、风险更小但是获利更多。（F ）

21、“自动”出口配额制是商品出口国出于自己的意愿而采取的向某国出口的措施。（ F ）

22、格特•霍夫施塔德认为个性化色彩较浓的国家包括美国、英国和荷兰等。（ T ）

23、有关发达国家新产品成败的研究表明，新产品开发成功最主要的是重视技术的更新。（ F ）

24、国际市场营销环境较之国内市场营销环境更为复杂，考虑各国的实际情况，不可控因素大量增加。（T ）

25、PEST模型将国际市场营销环境分为政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境等方面。（ T ）

21、不发达国家通常都依赖多种产品和多元化的贸易模式。（ F ）

22、根据国际产品生命周期理论，发明新产品的国家最先是该产品的进口国，后来成为该产品的出口国。（ F ） 23、营业推广的对象是生产商和广大的媒体。（F ）

24、国际市场营销，是国内市场营销在国际市场上的延伸。（ T ） 25、社会文化环境主要包括价值观念、语言、审美、宗教等因素，

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在国际营销过程中应对以上因素充分加以考虑，才能获得国际市场营销活动的成功。（T ）

四、【名词解释】（本大题共4小题，每小题5分，共20分）请将答案填写在答题卷相应题号处。

26、间接出口：是通过本国的外贸公司或外国公司设在本国的机

构以采购或代理的方式出口产品。

27、许可贸易：是专利权所有人或商标所有人或专有技术所有人

作为许可方（licensor）向被许可方（licensee）授予某项权利，允许其按许可方拥有的技术实施，制造、销售该技术项下的产品，并由被许可方支付一定数额的报酬。

许可贸易有三种基本类型：专利许可、商标许可和专有技术

转让（许可）。在技术贸易中，三种方式有时单独出现，如单纯的专利许可或单纯的商标许可或单纯的专有技术转让，但多数情况是以某两种或三种类型的混合方式出现。

28、市场细分： 29、市场定位

26、差异性市场营销 27、产品组合的深度 28、产品生命周期 29、国际转移定价

26、直接出口：指企业把产品直接出售给海外的中间商或最终用户的方式。其主要形式为：利用国外的经销商或代理商；直接卖给海外最终用户；在国外市场设立办事处或营销子公司。 27、无差异营销 28、产品整体概念 29、产品组合 26、相对优势理论 27、产品生命周期 28、歧视性 29、无差异型国际营销 26、生产要素禀赋理论 27、差异型国际营销 28、转移价格 29、自由贸易区

五、【案例分析题】（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

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请将答案填写在答题卷相应题号处。

数年前，美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的公司——沃尔—马特公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔—马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔—马特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大和美国赌外交”、“沃尔—马特公司将古巴睡衣放回货架。”

这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司和古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢?当时，沃尔—马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯——伯顿法。这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司和古巴通商。而加拿大则是因美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔—马特公司便成了加、美对外冲突的牺牲品。沃尔—马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以100万美元的罚款。且还可能会因此而被判刑。但是，如果按其母公司

的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120万美元的罚款。

问题：

1)造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什么?

2)、企业在加拿大从事营销活动需要对政治风险进行评估，请阐述政治风险评估的内容包括哪些？

30、20世纪中叶，美国消费者逐步把眼光从显富摆阔转移到实用性、舒适性、经济性和方便性方向上来，日本丰田公司根据市场变化趋势将其在美国市场的战略进行了调整。为了避免和美国三大汽车公司直接竞争，把主攻方向指向德国大众汽车公司。他们通过调查，了解大众汽车的优劣之处，竭力取长补短，从而超越大众。而美国三大汽车公司对市场转向视而不见，依然生产大型豪华轿车。丰田公司抓住大好时机，在市场调研的基础上，以人口统计和心理因素进行市场细分，设计出能满足求实心理的目标顾客需求的美式日制小汽车—花冠车（Corona）。花冠车以其小巧、

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价格便宜、舒适平稳、维修方便的优势轻而易举地敲开了美国汽车市场的大门，为丰田汽车挺进美利坚铺平了道路。

请回答下列问题：

日本丰田公司实施的是公司市场竞争战略中的哪一种战略?请说明你的理由。

参：

日本丰田汽车公司实施的是市场后起者战略。其在美国市场回避了市场领导者——美国三大汽车公司，不和它们正面交锋，也没有采取追随战略，而是另辟蹊径，选择新的市场突破口。这种做法基本符合市场后起者战略的避实就虚，长期周旋，渐进式发展的主要特点。

30、2000年8月29日，日本S品牌汽车公司向中国S品牌汽车用户发出紧急通知，决定按日本汽车行业的召回检修制度，对向中国市场出售的575辆可能存在问题的汽车实施召回检测并进行修理。

日本某部门发布的调查报告表明：S品牌汽车公司向日本和消费者隐瞒、漏报该公司生产的汽车存在的问题达17类，秘密回收和无偿修理各类汽车约62万辆。在1995年9月到1999年3月间生产的轿车约有15万辆存在严重问题。

日本媒体报道说，曾有70多人写信称，他们的S品牌汽车上用于紧固轴轮的螺栓不是坏了就是松动了。此类问题也同样出现在中国用户身上。

2000年8月27日，中国警方搜查了S品牌汽车公司在中国的总部、两家工厂和两名职工的住所，共没收S品牌汽车公司的文件1007份，包括S品牌汽车公司讨论召回有缺陷汽车的会议记录、召回汽车记录的电脑磁碟和顾客的投诉资料。事件发生后，S品牌汽车公司在中国共召回了约9万辆有问题的汽车。

问题：S品牌汽车公司此次在华遭遇的情况，说明了公司的什么经营特点?为什么?

30、“我们在中国市场的目标是，发展30个区域、2000家加盟店

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和14000名专业经纪人。到明年年底，预计我们会有250家一300家加盟店，在中国房地产公司的排名将提至为前三位。而后年21世纪不动产一定能成为中国最大的房地产组织”。这是日前比尔•亨特先生在接受记者采访时透露的最新消息。

随着房地产中介市场的发展、行业内竞争的加剧以及买方市场的逐步形成，顾客已经不满意将自己的需求托付给不负责的中介，而对中介服务提出了更高要求。这种情况下，一些中介公司不得不开始考虑从降低运营成本，提高服务质量以及依靠可信赖的大品牌来增强自身的市场竞争力以吸引顾客，中介经营模式面临着深刻的变革。

中国幅员辽阔，而且地区差异显着，采取两级授权的策略方式，即在中国总部拥有整个内地的授权，而由中国总部授权给当地的一家合格企业成立该区域的21世纪区域分部，行使行政管理及后台支持、培训、管理、监督的职能；再由该区域分部发展下面的加盟店从事具体的房地产中介业务，通过这种两级授权，真正使管理、经营本土化，从而根本上杜绝了外来品牌“水土不服”的通病。

比尔先生认为，这种体系对他们在中国市场上的业务发展起了非常迅速的作用。因为他们在挑选区域性的合作伙伴时，更加看

中的是在当地的影响力，我们对合作伙伴的要求是要有良好的操作实力和能力，包括资金、管理、渠道，以及背景和方方面面社会资源的整合等。比如在选择南京的合作伙伴，就要求对南京的市场非常了解。对合作伙伴提供其使用他们的体系并给以相应的支持，这样就可以很快在当地市场发展起来。

比尔先生还认为中国房地产中介市场目前最需要解决的是，首先，必须严格执行执照颁布的法律规定，而且一定要关闭没有资质的公司，需要对这些中介公司的管理人员进行管理方面的培训，然后对经理人进行销售方面的培训，强化相应的激励体系。

阅读案例后请回答下列问题：(1)什么叫国际特许经营?(2)结合案例分析采取特许经营方式的好处。

30、BMW公司（宝马）的海外营销子公司优越性何在？

BMW公司是德国的一家汽车生产企业，该公司的产品有大约一半内销，另一半外销。1973年，BMW公司打算重新制定其国内外营销策略，因为公司感到它的多层次的分销导致了营销活动的低

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效率。

BMW在国内的分销体系：自1963年开始，BMW公司在国内建立了一个双重分销体系，一方面雇佣了一个庞大的批发商体系，另一方面又由BMW公司对一些大公司进行直接分销。这种分销体系看起来工作得很奏效，因为BMW公司在联邦德国的市场份额从1963年的2.8％上升到1972年的5％。然而公司发现，这种双重分销体系导致了严重的竞争扭曲行为。例如，由于批发商获得的批发业务的报酬和零售商得到的零售业务的报酬相等，因而批发商和零售商发生了直接的竞争。有时那些大的直接经销商的销售额大于批发商的销售额，但所得的报酬却比较少。

这些由BMW公司分销策略导致的问题，使得BMW公司于1973年取消了其在国内的批发商系统，扩大了直接经销系统。原来由批发商经营的业务改由经销商经营。 BMW公司在国外的业务：BMW公司打算在国外市场上也像在国内一样，采取更为直接的销售方式。公司懂得，在国际市场上必须谨慎从事，以免造成各国已有进口渠道的混乱。但公司认为有必要取消目前在国外市场上的进口商，而由公司自己的海外营销子公司取而代之。海外市场上的的进口商从德国进口汽车，然后转卖给特许经销商，再由他们向公众出售。

改用公司自己的海外营销子公司，意味着BMW公司也采取了伏尔卡斯瓦根公司和戴姆勒——奔驰公司的国际营销方式。采用直接分销方式的主要优点之一是，公司可以节省付给国外进口代理商15％的佣金。 法国市场：为了落实在海外市场上采用直接分销方式的策略，BMW公司于1973年在法国建立了第一个营销子公司——BMW Import SA。BMW Import SA代替了以前的法国进口商(该公司过去一直被称为BMW法国公司，现在更名为SFAM法国公司)。SFAM法国公司继续通过其设在巴黎及其他省份的零售网向消费者出售BMW公司的汽车。而向经销商出售汽车的业务却由BMW公司的海外经营子公司——BMW Import SA一手经营。

美国市场：在向美国市场实施新的直接营销策略时，BMW公司面临着两个选择。一是买下目前在美国的进口商，二是像在法国一样成立一个新的、单独的BMW营销子公司。公司正在考虑哪一套方案更适合于美国这个重要市场。BMW公司1973年在美国共有250个代销商。

问题：

（1）BMW公司在海外市场上进行直接分销有哪些潜在问题或不利因素?

（2）公司意识到通过自己的海外营销子公司来经营，会有哪

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些优越性?

（3）在为美国市场作决策时，你会提出哪些问题?你将考虑哪些可变因素?