信心是做好销售的关键 ■郑州高仕伟 在郑州做了三年汉诺威即热式电热 的口碑，要用实际的行动去捍卫这个第 立第～的信心 让我们在渠道中保持优 水器的销售工作，从默默无闻到市场地 一名。很多人认为，我这样做是好面子， 势。因此，我们进入的郑州各个卖场．不 位的稳定，我认为 做任何事情．态度 是虚荣。其实，我是在给员工一个心理 但在位置上给予汉诺威最好的位置 而 决定一切。要好区域市场，也要从信心 暗示 在给前方销售的人员打气。当销 且卖场内部的采购人员在推荐亲朋好友 和心态开始，具体讲 我是从做好以下 售人员心理接受的 汉诺威是行业第 买即热式热水器的时候，也肯定会推荐 几个方面的工作，来打造品牌区域地位 的。 一这个心理暗示的时间长了之后，不 汉诺威的产品。这样，通过三年的耕耘 但自己知道了汉诺威在行业内的技术领 我让郑州市场中所有与我们合作的伙 是，如何为团队树立汉诺威品牌 先，也会按照汉诺威销售是第一的方向 伴，包括建材，卫浴 瓷砖等等客户 都 行业“第一”的信心。人都说， 心有多 去努力 最终真正实现销售业绩的第 知道了汉诺威是即热式行业的第一名。 大，舞台就有多大”。而做好生意的基础 。例如，我们在郑州经常参与团购会。 这种无形的宣传，让汉诺威在行业和相 是心态，是信心。充足的信心 决定了 在安排团购会现场展位的时候 团购组 关领域的美誉度也在不断提高。 未来你经营品牌的市场地位。因此，我 织者的老板都知道，邀请汉诺威参加， 给团队导入的概念就是 汉诺威就是 行业的第一 。 二是，如何与竞品建立和谐的竞争 定要给最好的位置。因为汉诺威是即 关系。即热式行业的竞争是非常激烈 热式热水器的第一名 所以就要有相应 的 几乎可以说是恶性的竞争。这个现 经常有人问我 市场上这么多得 的待遇。曾经有一个团购公司新招聘来 实情况几乎是家电行业所有品牌共有的 即热式热水器品牌，到底哪个品牌是第 的一名业务总监在与我沟通的时候．表 现状。但是，我教育自己的员工 销售 一名啊？ 这时，我会毫不犹豫地告诉 现出了不相信汉诺威是第一名的口气和 可以高调 说话做事则要低调一些，与 他，“汉诺威是唯一一家参与即热式热 表情，这时候我义正言辞地告诉他， 你 竞品在一起要和善相待。因为 恶性竞 水器国家节能认证标准制定的企业 当 可以跟我开任何的玩笑，但是这个玩笑 争的结果是两败俱伤，不是大家期望 然就是当之无愧的第一名了。” 当然，树立了汉诺威是行业第一名 开不得”。 的。只有大家和谐了．行业的发展才是 当然． 汉诺威是第一 的口号并不 良性的。一次，我公司在某个卖场的导 是空洞的 这个第一可以给经销商带来 购员与竞品的导购员在销售的过程中发 实实在在的利益。这可以让我们的员工 生了肢体 中突。我得知这个事情之后 知道 自己经营销售的产品是全中国甚 在第一时间赶到现场，首先安抚对方的 至全世界最好的产品。这不但使团队建 导购员，并与卖场的管理人员协调关 立信心，而且让一线的销售人员始终保 系。在见到对方的老板之后 我也是先 持激情。因此．她们在给客户介绍产品 诚恳地给对方道歉，表示这个事情我方 的时候，也会感觉自己是责无旁贷要为 会严肃处理相关人员，还会给对方的受 顾客提供最好的产品和服务。其次，树 伤人员一定的经济补偿，并告知对方的 系。现在的市场和家电行业环境 经销 张牌，要有自己的规划。 商每年的销售额都在上升，每天都在忙 电行业专卖店建设之路走得较好的品 品牌专卖店不仅以网络覆盖点更 牌，在专卖店渠道发展的道路上，也走 提货 配送，但年终盘点下来，利润反 广、门店投入较少、门槛相对较低等优 过很多的弯路。那么，如何避免在快速 而越来越小，规模与收益不完全成正 点受到厂商的重视。更以购物环境更优 扩张专卖店的道路上，做好量与利的调 比。当然，这与市场的现实情况是有很 越，导购人员更专业、售后安装维修服 控，避免垃圾店 是厂商应该提前思考 大关系，作为经销商如何打好专卖店这 务更及时等优点受到消费者的青昧。家 的问题。寸 ４６ ２０１１．２７●理代曩冒 老板以后不会发生这样的事情．真诚地 都要做到符合厂 希望成为对方的朋友。我的真诚让对方 家的要求，马虎 非常感动 从此 这样的事情再也没有 不得。 发生过。与很多经销商都不一样 我对 关于形象 于当事人提出严肃的批评。现在．很多 和推广，有的经 公司都鼓励自己的员工去打仗 其实这 销商认为外墙广 样做只能让竞争更加恶化，对业绩也不 告的投入大，不 会有实质性的帮助。我认为，遇到这样 愿意花钱去做。 的情况．老板一定要保持清醒的头脑， 要用正确的办法来处理问题 不能意气 用事，更不能把同行当敌人。而且，依 靠这种争斗，并不能给经销商带来真正 的业绩．相反．会给自己在业内造成负 面的影响。一个口碑不好的经销商，很 难在这个市场真正地立足．更谈不上把 生意做持久。所以．我也提醒所有的经 销商朋友．我们老祖宗的话是非常有哲 理的．现代的生意人想做好生意，也要 真正地理解才能做到 和气生财 。跟自 己的竞争对手做朋友，生意和谐、商场 和谐是社会和谐的一部分。如果商场中 每天充满了不和谐气氛．那么我们的社 会发展也不会和谐。所以说，经销商为 和谐社会做贡献的第一步就是创造和谐 的商场氛围。 三是，耍重视终端形象的提升。最 初做市场的时候 我认为终端做装修的 投入太大．不值得。因此 为了节约成 本．我要求终端的形象只要符合卖场的 基本要求就行了。但是，随着市场的发 展，我越来越感觉到．终端形象对于品 牌的重要意义。汉诺威既然是即热式热 水器的第一品牌．就要有好的形象．好 的门面．就要 好马配好鞍 。 随后．在装修卖场和专卖店的时 候，我首先做的就是统一形象，让每个 卖场和展厅中汉诺威专柜的形象做到整 齐划一。消费者不论在哪里看到我们的 终端，都知道是汉诺威的专柜。装修要 尽量地完美，要做好展柜细节的工作。 如品牌的颜色．门头商标的位置等等． 但是我认为，这 个投入一般只有 几千元．但是对 销售的带动是非常大的。消费者到了卖 品牌，那么天长日久，你的业绩也 场之前，首先看到了汉诺威，在购买的 着心态的改变而提升。这就是销售 时候，就有印象，才会购买。所以 希 必备的心里素质。 望其他地区汉诺威的经销商要重视卖场 例如，汉诺威郑州旗舰店的一 外的墙体广告。同时，我也希望厂家在 购员 服务一个客户从早晨的９：３０ 终端形象上给予经销商更多的支持和指 到下午的１ ７：３０。起初 这个顾客 导。 诺威的产品根本就不看 随着导购 第四，提升销售人员的素质。我们 产品的宣传单页的发送和对产品 在培训导购人员的时候 不能只是凭产 解 他渐渐地接纳了导购员的讲解 品的说明 还要有很多配套的东西。例 后 从这个顾客到其他的品牌展厅 如 服务的跟进。如果没有好的服务，再 他品牌的产品，一直到他购买了 好的产品 消费者的感受都会大打折 电视等家电产品 汉诺威的导购人 扣。而任何一种产品都有出现问题的时 直都 削肖地跟着这个顾客．最终这 候，所以这时候 销售人员就要用贴心 客选择了购买汉诺威的产品。当这 的服务来打动消费者，让他心中的怨气 客知道导购员这一天都跟着自己 和不满都能够消解 进而接受我们后续 到吃惊。他不但购买了一个高端产 的服务。 也接纳了汉诺威导购人员的服务。： 作为经销商 既然选择了这个品 案例说明，只有导购人员自己对产 牌 就要教育自己的员工 也要发自内 信心 才能让顾客有信心 实现销售 心的喜爱这个品牌，像爱自己的孩子一 其是在卖场人少的时候，我们要想 样。只有发自内心的喜爱产品 了解品 销售．是要对自己树立信心．要对 牌和产品的风格，深知品牌的内涵 销 有信心，从点滴做起，从对顾客的 售人员才能把产品所有的信息在销售的 服务做起 力争将服务做完美。 过程中传递给消费者，让消费者愿意购 每个人都想做好生意 做大生 买你的产品。如果团队中每个成员都能 但是这些都是要从最基本的点滴的 做到这些，那团队的凝聚力也就出来 做起。现在，汉诺威在郑州的即热： 了。很多事情，只有你想对了，才能做 场，已经是一个知名度和美誉度都： 对。如果你的心里抵触这个产品 那么， 高的品牌。我们今后会与厂家一ｉ 最终的结局都不可能好，有的结局不能 力 将市场做好，将服务做好，让 持续。而如果心里接受了这个产品这个 的汉诺威的顾客满意。（责编朱 ｉＩ，Ｍ￣ｍｍ’ｈ￣ｐ：／／ｗｗｗ．×ｄｊｄ．ｃｎ
