销售中的信任问题

客户信任你，才会买你的东西。

要进一步论证这一观点，让我们先来看看那些典型的客户是如何在第一次会面（或是cold call）中应对销售人员的。

1. 他们会费尽心机地找一个借口以便赶忙挂断

2. 在会面中他们使自己看起来是如此的繁忙

3. 当销售员询问问题的时候他们会惜字如金

4. 即便应该是如此的，他们也并不把销售人员看得更具有权威性

5. 迂回和拖延的战术也常常被采纳，来敷衍销售人员。

关于不被信任的销售人员，以上仅仅列举了一部分他们所面临的窘境。因此，要让客户信服和诚心购买你提供的产品，第一，你要赢得他们的信任。

欲望的问题

之因此销售人员不被信任的缘故专门简单，客户先入为主地认为，销售员在乎的只是他们兜里的钱。不幸的是，这种方法被大多数的销售人员证明是正确的，有些销售员身上的铜臭味是如此之重，以至于客户能在数英里之外闻到它。

当你的客户购买产品时，他们所期望得到的事实上是产品本身连续的价值。也确实是说，你的产品或者服务是不是能够真真正正地提高公司的业绩或者说提高他们的生活水平。

因此，建立信任的第一步确实是你要让客户觉得，你是站在他们的角度上考虑的问题，并前瞻性地为提供了解决方案。

下面就举一个简单的例子，大多数的销售人员面对他们的潜在客户时，常常会如此说。“你好，我是来自abc公司的xyz，最近如何样？我想向您举荐下我们公司最新研发的能够增

强生产效率的工具。周二下午我会在你们这邻近，我想请问，我是不是能在下午2点到4点的时候来和您谈一谈？

这种方式的问题在于你的客户会想方设法拒绝你，他们要么用“我没爱好”之类的话一口回绝，要么将就承诺，然后让他们的秘书告知“老总临时要开会，你能够把材料放在前台，我们会在有需要的时候联系你”

之因此会碰到这种窘境的缘故在于你的客户们对你所说的话既不信任。他们专门有可能见惯了这种“功率强大的工具”，也可能听腻了“我正好在你们公司邻近”这种司空见惯的说辞。因此，理所因此的，他们没空搭理你。即使你的产品真能解决他们的问题，他们也可不能相信。

要解决初次见面的信任危机问题，不管是销售人员依旧销售经理要共同努力，建立信任的氛围，缓和客户的戒备心理，让客户们觉得他们既可不能白费时刻，更可不能被骗。

从销售人员的角度来看，他在 中能够采纳被Miller Heiman称为强有力的商业理由的方式，比如，他能够如此讲：“你好，我是xyz，我了解到由于原材料的涨价，贵公司正面临着严肃考查。今天我的目的是想和您探讨下我们有没有什么方法能够提高你们的生产率，并降低你们的成本。”

从销售经理的角度来看，最好在第一次的cold-call中就建立起相互之间的信任关系。在最初的 销售前，通过一些证据或者介绍之前使用过本产品的成功体会能更容易让客户相信你。

建立信任，而不是利润

许多公司往往执着于宣扬自己的“特色，优势与益处”，然而当客户并不相信你时，以上三点可不能起到任何作用。因此，销售人员在销售过程中要着力于培养可信度，比如说，你能够：

（1）倾听

（2）做好预备工作，适当地问一些聪慧的问题，还有

（3）向你的客户做出承诺

专门多销售人员倾向于把销售的重点放在公司，放在他们提供的产品上，因此，他们常常会不记得倾听客户的需求，而不能为客户排忧解难。

同时，为了保证客户情愿花更多的时刻和你交谈，销售员要学会问一些聪慧的问题。一样来说，客户会期望你能在会面前登陆他们的网页，做一些差不多的调查工作。因此，销售人员能够通过一些简单的技巧，比如通过年报（假如在网站上能够看到）或者新闻报道等方式了解更多关于客户的信息。假如你和潜在客户的竞争对手打过交道，那么，从他们的竞争对手那儿，你能获得更多的资料。同样，登陆一些web2.0的网站（例如 linkedin or xing ）会大大地关心你。

因此，一部分的销售经理会埋怨，花过多的时刻在网上扫瞄只会蚕食销售员的销售时刻，对销售丝毫没有关心。只是，要明白，毫无预备，仓促上阵的销售员往往提不出什么正确的问题，更重要的是，往往会让客户觉得你不够专业，不够称职。销售经理必须和谐和处理好销售和查找客户信息之间的平稳。

最后,你的客户关于你的产品经常会有专门多顾虑，认为它们会有损你的销售，而试图去回避这些问题还不如直面它们。假如你的客户关于你的产品还有专门多没有解决的问题或者顾虑，他们会

（1）不太情愿去买

（2）买得专门少

（3）在价格上和你讨价还价

因此，当销售接近尾声时，你应该试图去发觉你的客户是否存在某种程度的不安或顾虑。假如答案是确信的，那么你的任务确实是找到问题所在，并给出相关的说明和承诺。

以事实为准则

或许关于信任毁灭性打击的是销售人员给出了过高的承诺并远远没有兑现。这种毁灭性打击的缘故是双重的。

•销售员关于产品做出了他们所不能达到（或不确定是否能达到的）承诺，还有

•公司提供的产品本身没有达到顾客中意的期望

对前者来说，销售经理必须确保销售人员可不能为了完成一笔销售或为了达到公司的销售目标而做出过分的保证。一旦这种情形发生了，会严峻破坏买方卖方之间的信任，进而使以后的销售专门难坚持下去。

关于后者来说，销售员会因为无法回答顾客的质疑而积极性大受阻碍。假如公司不能花本钱提高产品的质量并确保客户物有所值，那么再多的销售工作也是白费的。当公司只能提供劣质的产品时，不单单是销售业绩的大幅下滑，销售人员的流失率也会急剧攀升。而这一切的发生，只是时刻问题。如何说，谁会情愿为一个自己都不相信的公司推销产品？