现代商贸工业 ＮＯ．３，２００９ Ｍｏｄｅｒｎ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｔｒａｄｅ Ｉｎｄｕｓｔｒｙ ２００９年第３期 论对外贸易的谈判技巧 商务谈判的语言技巧 卓铁流 （上海对外贸易学院外语学院，上海２０１６２０） 摘 要：凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形 式的谈判来实现的。随着经济交往的日益频繁，商务谈判的作用越来越突出。要想取得谈判的成功，企业的决策层不仅要 掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈判双方出 色运用语言艺术的结果。通过对商务谈判语言艺术的分析，阐述了商务谈判的语言技巧和特性。 关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧 中图分类号：Ｆ７１５．４ 文献标识码：Ａ 文章编号：１６７２—３１９８（２００９）０３—００８５—０２ １商务谈判概论 中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。 １．１商务谈判的概念理解 ２．３谈判中有声语言的沟通技巧 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它 商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、 已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以 问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取 说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购 决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙 物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济 述、说服等各方面的技巧。 技术交流，都离不开商务谈判。 ２．２．１ 听的技巧 那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？ 听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心 １．２商务谈判的个性特点 地昕对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情 商务谈判是一项集性、技术性、艺术性于一体的社 况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者５Ｏ 以上的 会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特 时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增 点，表现在： 加谈判的筹码。 （１）商务谈判以经济利益为目的。 ２．２．２ 问的技巧 （２）商务谈判以价格谈判为核心。 “问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过 １．３商务谈判的重要性 提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判 商务谈判的重要性具体表现在： 中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开 （１）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。 放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或 （２）商务谈判有利于企业获取市：场信息，为企业的正确 “否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导 决策创造条件。 对方多说，进而获取相关信息 所谓封闭式提问，是指在一 （３）商务谈判是企业树立形象的重要手段。 定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或 （４）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重 “否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范 要途径。 围，进行收尾工作。 （５）商务谈判能够提高管理水平。 ２．２．３答的技巧 ２商务谈判的语言技巧 如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最 ２．１商务谈判的沟通艺术 可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角 商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通， 色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问 贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示， 题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们 才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功 无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回 的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体， 答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负 它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认 有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方 识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子 陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧 邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本ｊ 法来完成。 性。 ２．２商务谈判中的有声语言 ２．２．４叙述的技巧 商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指 商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案 通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种 等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见， 语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈 使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两 判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判 种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过 一８５— ＮＯ．３，２００９ 现代商贸工业 Ｍｏｄｅｒｎ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｔｒａｄｅ Ｉｎｄｕｓｔｒｙ ２００９年第３期 对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。 况的差异，恰当地使用有针对性的语言。 总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈 ３．２表达方式婉转 述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还 谈判中应尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。 要为接下来的谈判打好基础。 有些事情直述其意过于生硬坦露，可能会伤害对方感情，破 ２．２．５辩的技巧 坏谈判气氛。婉转的语言可以使对方感到发人深省，起到 在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地 柔中有刚，刚柔并济的作用。即使是反驳、说服，甚至是否 出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。 决对方要求的话，也要用婉转的表达方式说出，使对方听得 谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。 入耳。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一 ２．２．６说服的技巧 定道理，但实际情况稍微有些出人……”然后再不露痕迹地 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成 提出自己的观点。这样做既不会驳了对方的面子，又可以 功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也 让对方心平气和地认真倾听自己的意见。灵活应变谈判形 是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当 势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬 如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论 事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力。巧妙地摆脱困 述这个问题。 境。在谈判中，语言的灵活应变能力要与应变手段相联系。 （１）创造说服对方的条件。 当遇到对方逼你立即作出选择时，你若说：“让我想一想” ①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际 “暂时很难决定”之类的话，便会被对方认为缺乏主见，从而 关系。 在心理上处于劣势。此时 你可以看看表，然后有礼貌地告 ②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他 诉对方：“真对不起，９点钟了，我得出去一下，与一个约定的 为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。 朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便得体地赢得了五分 ③把握说服的时机。 钟的思考时间。 （２）说服的一般技巧。 ３．３恰当地使用无声语言 取得对方的信任，不要只说自己的理由。 谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不 达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。商务 要形成一个“否”的气氛。 谈判中，在有些特殊的环境里，有时需要沉默，就像得体的 努力寻求双方的共同点。 有声语言一样，可以取得意想不到的良好效果。美国发明 强调彼此利益的一致性。 家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少钱。他问妻 不要直接批评、责怪、抱怨对方。 子说：“应该卖多少钱呢？”当时他们的生活十分拮据，他的 要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什 妻子希望能多卖些钱，于是回答：“二万元。 ‘二万？太多了 么利弊得失。 吧！”爱迪生吃惊地叫了起来。“我看肯定值二万”，妻子坚 说服要耐心。 定地回答。爱迪生有些犹豫地说：“那就试试吧。”过了几 说服要由浅人深，从易到难。 天，美国西部一位商人要买他的发报机制造技术。在洽谈 不可用胁迫或欺诈的方法说服。 时，商人问到价格，爱迪生总认为报价太高，无法说出口。 运用经验和事实说服对方。 因此，无论商人怎么催问，爱迪生总是支支吾吾，就是没有 ２．２．７协调的技巧 勇气说出二万元的价格。最后，急于成交的商人耐不住了， 成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对 说：“那我说个价格吧，十万元，怎么样？ ‘十万元？”爱迪生 于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭 几乎被惊呆了，随即拍板成交。爱迪生以沉默应对，获得了 有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都 出乎意料的收获 想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲 ４结语 向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么 商务谈判的语言技巧是通过企业之间的商务往来活动 切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得 的谈判予以体现的，巧妙地运用技巧性语言来进行商务谈 这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋 判有利于提高现实效益，给企业本身带来更大的利润空间， 糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同 我们采用淡判的途径来解决问题，不是讲究输赢与对错，而 时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。 是追求“双赢”，怎样才可以达到这个效果呢？自然需 ３商务谈判的语言特性 要靠巧妙地运用语言艺术，所以，我的论文旨在强调商务谈 ３．１针对性强 判语言技巧在现实运用中体现的重要性和不可缺少性。 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望 和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切 参考文献 中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方 ［１］李昆益，王峻．商务谈判技巧［Ｍ］．上海：对外贸易大学出版杜． 威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准 ２００７． 备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的 ［２］神龙．商务谈判的语言技巧［Ｊ］．沿海企业与科技，２００４，（１２）． 谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能 ［３］秦立．商务谈判的语言技巧口］．商场现代化．２００７，（１）． 保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对 ［－４３李智．现代商务谈判技法口］．合作经济与科技，２００５，（１８）． 手，运用简短明快的语言町能受欢迎。慢条斯理的谈判对 ［５３王树林，郭静．商务谈判的语言技－ＪＥＪ．］．现代交际，２０００，（４）． ［６］李建国．商务谈判的语言艺术技巧［ｊ］．经济师，２００４。（１）． 手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中， 要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状 一８６一
