摘要：中美商务谈判中的文化差异主要表现在语言与非语言交际方式、价值观念、思维方式等方面，为了消除这些差异对商务谈判的负面影响，谈判者应该采取相应的对策，如树立跨文化意识，尊重和宽容不同的文化，同时加强外语语用能力等，以促使谈判的顺利进行。
关键词：商务谈判；文化差异；对策
中美之间的经济关系日趋紧密，中国己经成为美国最大的贸易伙伴之一。经济和贸易往来的13趋频繁使两国之间的商务谈判也逐渐增多。但是，由于中美两国之间存在巨大的文化差异，谈判者在商务谈判过程中可能出现沟通障碍和不必要的误解。因而，在谈判之前适当了解对方的文化，在谈判过程中尊重对方的文化，可以推动谈判的顺利进行。
一、商务谈判中的文化差异
1．语言与非语言交际方式的差异
人们的交流方式，包括语言和非语言两种形式。目前英语已经成为国际商务谈判中的主要语言。除了语言之外，谈判者还使用非语言交际方式，如手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等，在这一领域，文化同样起着重要的支配作用。
美国是个典型的低语境(1ow—context)国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。美方谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式交流。而我国则属于高语境(high—con—text)文化，在高语境文化中，非语言交流是传递和理解信息的重要因素，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。要理解话语的含意，领会字里行间的言外之意是必要的。非语言表达方式，不像语言和文字那
样具有明确符号和意义，很容易产生误解，不同文化会产生不同的非语言交流方式。
中国人常用沉默表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑” 表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。美方代表在答“I’m sorry”的同时双手摊开，耸耸肩膀，表示“不知道”，“我为力”，“这种状况毫无希望”等；表示上述含义时，中国人的习惯动作是摇头或摆手。中国人说“对不起” 的同时会微微一笑表示歉意；美方则可能误认为笑着表示歉意是虚假。可见，对非语言表达方式的了解是非常必要的。唯有如此，谈判时才不会感到困惑，乃至产生误解。
2．思维方式差异
不同的经济、政治、文化导致不同的思考问题的方式，即思维方式。以中国和美国文化为例，两者在思维方面差异有三个方面：一是东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维；二是东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维；三是东方文化注重统一，英美文化注重对立。基于宏观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一系列小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头到尾都有让步和承诺。最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题的整体讨论。不存在明显的次序之分。通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步的承诺从而达成一连串协议。
3．价值观念差异
在国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐蔽得深，因此也更难以克服。在美国，人们交流方式比较注重现在、自我和实际行动。个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，这意味着他们可以直接对谈判的议题做出决策，他们期望中方代表也有类似权力。
但是在中国决策机制往往不是这样。中方谈判员通常比美方要多，其行政级别也较美方复杂，甚至真正具有决策权的人却并不是谈判组成员。谈判过程中谈判组通常要将每一阶段的谈判结果向上级报告，上级领导需要一段时间审批，或同意或提出新建议，这些意见再传达给谈判组成员。这种决策机制延长了谈判时间，美方对此往往不理解。
美国人十分看重时间，对他们而言时间就是金钱和财富。美方通常希望在相对较短的时间内达成协议，习惯按照顺序开展复杂的谈判工作，从一个阶段过渡到另一个阶段，比如依次解决价格、包装和交货等问题，最后的协议就这些小协议的总和。对他们来说，要衡量一个谈判的进程如何，就是看解决了多少小问题。他们的时间观是直线型(Monochronic)的事情都按顺序排列在这条直线上。
中国人的时间观是循环往复的，中方会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度，并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面，通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的，通常不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论。对中方来说，同时讨论几个议题是正常的。
4．中美谈判风格的差异
一些西方学者认为，在谈判桌上，美国人常常表现出热情、诚恳、信心和积极性，常准备去讨价还价，同时会做出让步达成协议。对充满逻辑的争辩情有独钟。他们为了达到
目的，不惜工本——使用包括威胁、警告、强迫在内的各种手段。他们直言快语，惯于对抗，说话口气断然。虽然美国人的谈判风格与英国人十分相似，但是他们比英国人更少使用沉默这一非言语行为，因为对美国人来说，沉默代表较为消极的意义。
相反，中国人则显得温和，他们不喜欢争辩，很少对抗，但对别人的行为常常不敢贸然相信。虽然灵活多变，但爱面子，重感情，重友情，常常把对方当作一个有血有肉有感情的整体人来对待。他们说话间接隐晦，而且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“no”，而用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。
中国人在谈判桌上是很有耐性的，他们是有所谓“东方的耐性” (oriental patience)，他们不妥协，很“固执”，在很多问题上可以长期等待下去。实际上中国人的耐性既有文化上的原因，也有组织上和具体的原因。
另外，美国人在谈判桌上和做其它事情一样，非常重视法律程序，而中国人则非常看重道德和伦理，美国人还把政治、经济和社会关系截然分开，而中国方面常常把这三者混在一起。
二、中美商务谈判中消除文化差异的对策
1．培养文化差异敏感性，树立跨文化意识在中美商务谈判中应该培养文化差异的敏感性，建立和加强跨文化意识，树立全球文化观，摈弃文化本位论。正确认识不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念以及谈判风格和决策上的不同，了解并熟悉对方文化，灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应对方的文化。
2．尊重和宽容不同文化
中美商务谈判中，谈判双方的文化有很大的差异，有时甚至会截然相反。一些在一方看来合情合理决不可更改的原则和礼俗在另一方看来可能是不可思议的。因此切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。同时要学会尊重并接受异国文化，不妄加评论和指责。同样也不要随意让对方评判自己的文化习俗以及价值观。
3．提高外语运用能力，灵活运用语言策略
中美商务谈判中，障碍是不可避免的，关键是当障碍出现时，要及时地克服沟通障碍，减少不必要的误解，以确保谈判顺利进行。这就要求谈判人员对谈判方的语言熟练掌握且灵活运用，克服不同的文化背景对语意理解的障碍，提高语言运用能力，力争用准确而得体的语言表达己方的意愿，以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍。一位成功的商务谈判者的言语表达要因人、因时、因地不同有所变化，尊重和理解不同国家的文化差异，针对不同的谈判对象，语言运用的策略就要有的放矢，区别对待。在整个谈判过程中商务谈判语言运用的好坏直接影响到谈判的成败。在实际操作中应掌握好跨文化商务谈判中的礼貌、委婉、含糊、幽默、赞美等语用策略并选择适当的语言，促使商务谈判的顺利进行。
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