中美语言差异对国际商务谈判过程的影响
[ 摘 要] 随着国际贸易的发展，中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性越来越突出。因此，我们必须对美国的文化有更加深入地了解，认识并尊重中美文化间的差异, 这样就可以提高中美商务谈判的成功率。本文通过阐述语言思维差异同商务谈判的关系，从语言差异对国际商务谈判行为和国际商务谈判心理的影响，进而总结出中美语言差异对商务谈判过程的影响及提出应对跨文化谈判中语言差异的对策方法。
[ 关键词] 语言差异；谈判行为；谈判心理；中美商务谈判
随着中国经济飞速发展, 对外贸易往来愈加频繁, 中美两国的商务往来尤为如此, 贸易数额与日俱增, 商务谈判成了一个非常重要的环节。然而, 在商务谈判过程中, 谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。究其原因是在商务谈判中忽略了两国语言表达上的差异及缺乏对彼此不同的思维模式的了解。因此, 要想获得商务谈判的成功, 必须了解谈判对手的思维模式和所表达的意思, 进而有针对性地采取相应谈判策略, 最终达成协议, 实现双赢。 1、 中美语言差异
如果把文化比作一棵树，那么语言就是这颗树的根。谈判的目的是掌握语言，了解文化，促进谈判的成功，因此强烈的语言文化意识必须贯彻于整个谈判过程。为了更好的进行商务洽谈，我们应该研究学习中美语言表达的差异。此举无论是对美国人还是中国人，都有着重要的意义。总而言之，语言必须作为一个重要部分充分纳入商务谈
判中．
1.1 不同的称呼方式
称呼他人时，美国的人们有着不同的习惯，使用错误的称呼方式将会导致不必要的误会。例如：一位年过半百的美国妇女被同事邀请与其家人一起享有晚餐。 当同事四岁大的女儿称这位美国妇女“奶 奶”的时候，她很可能会感到很不高兴，因为她会觉得自己被攻击了。其实这都是由于中美有着不同的文化背景。在中国，为了表示对老年人的尊敬，孩子们用“爷爷”“奶奶”等等称呼去称呼他们。然而在西方国家“奶奶”之类的词则与“无活力”等词联系在一起，意味着他们已时日不长。在西方国家，你可以在名字前加上先生、夫人或者小姐以示尊重。如果你实在不知道如何称呼某人，你可以问他：“我应该怎么称呼你呢?”以此避免许多不必要的误会。 1.2不同的表扬和称赞方式
人们都知道如果想要向他人表达感激之情，应该说“谢谢你”，但却不知道西方人也用“谢谢你”来礼貌地回答任何种类的赞赏或祝贺。例如：旅途中，一位外国游客对导游说：“你的英语很流利。”而导游却根据中国习惯回答道：“不，不，我的英语还差着呢。”这样的回答对西方人而言，是无法理解及无法接受的。他们不会因此而认为你谦虚，反而会认为你不相信他们的判断力，还可能会认为你是一个自大或虚伪的人，因为当他们接受对方的称赞时，他们总是会说“谢谢”。这个词意味着对对方观点的同意，且肯定对方是真心赞扬。因此，与西方人打交道时，没有必要“假装谦虚”。
1.3 语言差异同商务谈判的关系
语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。在这个过程中，商务谈判对抗的基本特征，如行动导致反行动、双方策略的互含性等都通过谈判语言集中反映出来。 2、中美语言差异如何影响商务谈判
语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息的方式。因此谈判中使用具体、准确的语言，恰如其分的发问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并能够理清己方的思想，促使谈判方向朝己方所希望的发展。
2.1中美语言差异对国际商务谈判行为的影响
在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。美国是个典型的低语境语言（文化）国家，即使用明确而具体的语言或文字传递信息。美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。另外，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。而中国则属于高语境文化，在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。要理解话语的含意，领会字里行间的言外之意是必要的。并且中国人显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，说话间接隐晦，而且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO”，而用沉默来代替，以此
表示礼貌和对对方的尊重。中国人在谈判桌上是很有耐性的，有所谓“东方的耐性”。中国人奉行“和气生财”的古训，把和谐看作实现价值的先决条件，谈判中尽量避免磨擦，用语礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长久合作。
2.2中美语言差异对国际商务谈判心理的影响
商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有跨文化的谈判者做好应对文化差异的心理准备，运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境因素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。
因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 3、总结
现代社会，国际商务谈判正在发挥越来越重要的作用。商务谈判中存在着巨大的文化差异，而语言则是文化的载体，两者相互影响，相互作用。来自不同文化的人会有不同的语言表达及交流方式。因此，一个成功的谈判者， 需要正视并接受这些语言差异，尊重这些差异，并了解这些差异在谈判过程中如何作用他方形成谈判目标和谈判策
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