建立以渠道为核心的成品油营销模式

若烟矾乳潮Ｈ　建立以渠道为核心的成　口品油　口　田　营销模式　冒　冉候瓦　口文／任晓园　这些宝贵的资料是刚成立的　提要２００４年ｌ２月１１日我国已放开　资来说，市场完全放开后，他们可以从国外把　等情况了如指掌，对我国成　民营石油公司所不具备的，更是那些外资石油　成品油零售市场；２００６年ｌ２月１１日我国放开　油直接运到我国的油库甚至加油站，　成品油批发市场，这意味着国内油品市场将由　品油市场产生冲击　然而，国外的成品油质量　公司需要花费一段时间才能够获取的。其次，封闭的围墙变为开放的篱笆．从国内竞争到国　要优于国内的石油成品油，从成品油质量来　在多年的成品油销售过程中。中国石油积累了　我国大多炼油　宝贵经验，这些经验的积累对今后乃至未来的　际市场角逐，“双放开”后的我国成品油市场，　看，国内成品油处于劣势。目前，一场没有围墙的较量正逐步展开．面对如此严　厂的装置要比国外先进炼油装置滞后十年甚　成品油销售都是～笔宝贵的财富。当然，国外　　大石油石化公司也会有丰富的经验，只可惜他　峻的市场形势，我国石油成品油销售迫切需要　至数十年，其生产的油品虽然达到国家标准，还有　们的经验不是在中国大地上获取的，这些经验　采取以渠道为核心的营销模式，以应对激烈的　但与国外大石油公司的成品油质量相比，市场竞争，从中寻求更好的发展，以获取更多　差距。在这种劣势下，以产品为核心的营销模　能否与中国的成品油销售市场有机融合仍是　的利润．　一式断然是国内成品油销售企业不能采用的。　一个未知数。而对于刚成立的民营石油公司，　、没有围墙的较量　价格是市场竞争的主要参数之一。由于我　他们需要摸着石头过河，在实践中不断地探　２００４年以　索。最后，中国石油的成品油销售已经并正在　随着加入ＷＴ０过渡期的行将结束，我国成　国成品油价格未与国际完全接轨，“价格倒挂”使炼油企业成了直接“受累　实行以渠道为核心的成品油营销模式。中国石　品油销售业务正融入国际化经济大循环中，国　来，要把加强零售网络建　内能源市场公司的身影更加活跃。近几年　者”，抑制了企业的生产积极性。国际化市场营　油股份公司管理层指出，成品油价格已不仅是　设作为当前销售工作的一个主攻方向。在“做　来，国外大石油石化公司先后在我国投资建　销必然要求价格的并轨，　好销售”上下功夫，努力转变经济增长方式，着　厂，进入我国石油石化行业除批发以外的上中　百姓关注的焦点，更是市场并轨的关键。同时，国家对成品油市　力提高销售质量和运营效率，使销售结构不断　下游各个领域。如ＢＰ、壳牌等，在加入ＷＴ０过　随着职能的进一步转变，产品价格也将完全　得到优化，营销成本持续降低。自１９９９年以　渡期里通过合作、合资、入股等形式进入我国　场的价格干预也越来越少，　成品油市场。据不完全统计，截至目前国外石　市场化，必然导致竞争加剧。由于油品“价格倒　来，经过近七年的大规模扩张和跨越式发展，油公司在我国已拥有逾千座加油站。　二、以渠道为核心的营销模式　挂”已经挫伤了炼油厂的积极性，如果采取以　中国石油销售网络规模不断扩大，物资基础进　价格为核心的营销模式进行营销，降价促销势　一步增强　目前，已经形成了覆盖全国的销售　成品油市场新一轮　洗牌”在即，以渠道为　必会挤压成品油销售企业的毛利空间，使炼油　网络，市场营销能力显著提高，终端市场份额　　核心的营销模式将是成品油销售的一项重要　厂雪上加霜。战略内容。　不断扩大。随着市场需求的日益增长，国内现　％的社会加油站　日前，中国石油天然气股份有限公司与中　有的８．１万多座加油站中，４０（一）锥体４Ｐ．人们通常把营销４Ｐ（产品　国工商银行联合下发全球通用银联卡片，凭此　获得了更大的发展空间，中国石油占了２０％左　超级市场购物，又可在中国石　右。三年前，一场被誉为“豳地”运动拉开了国　ｐｒｏｄｕｃｔ、价格ｐｒｉｃｅ、地点或渠道ｐｌａｃｅ、促销　卡既可在商场、　内成品油市场竞争的序幕。中国石油从企业发　ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）看成是在一个平面上的四个点，现　油的加油站加油，并可享受百分之一的优惠。表明我国石油在成品油销售　展战略考虑，在零售市场和批发市场放开之前　在我们把它变成锥体：其中一个Ｐ是战略性　这一举措的实施，全力打　的，其他３Ｐ围绕这一个Ｐ来组合，这种超静力　中采取了一定的促销手段。成品油销售环节的　布点建站，收购与特许经营，合资控股，与更多的外资和民营资本　造销售黄金终端。以中国石油大连销售分公司　结构非常有力。由此，我们可以把营销模式分　促销活动刚刚起步，　为例，加油站数量已由１９９９年的５３座增加到　为以产品、价格、渠道和促销为核心的模式。在　相比，中国石油只是比他们多迈出一步而已，　以渠道为核心的营销模式中，渠道ｐｌａｃｅ这个　并无明显的优势可言。所以，以促销为核心的　了３６０座。垄断是相对的，竞争是绝对的。在以渠道　Ｐ是战略性的，其他３Ｐ（产品ｐｒｏｄｕｃｔ、价格　营销模式并不是中国石油成品油销售的占优　ｐｒｉｃｅ、促销ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）围绕渠道这一个Ｐ来　策略。然而，以渠道为核心的营销模式却使中　为核心的营销模式运作下，中国石油必将以其　组合，从而形成强有力的锥体战略组合。　国石油明显优越于外资和民营石油公司。首　雄厚的实力，严格的管理，一流的技术占有较　９９９年重组前后一直在中国　大市场份额，获取高额利润，实现其“奉献能　（二）营销模式．近期，将有更多有实力的　先，中国石油在１创造和谐”的企业宗旨。一　对中国的石油市场需求、客户分布　源，国内外企业获得成品油批发经营资质。对于外　市场经营，■　《合作经济与科技》２００７年３月号上（总第３１５期）