参展计划书

在金融危机的大肆冲击下，国内玩具行业正遭受重重考验。原材料、劳动力和生产成本的大幅上升带来了竞争优势削弱；欧美新玩具安全法令的发布，使合格评估程序要求大幅提高，中国出口玩具生产企业面临新的挑战。出口参展计划便是解决这一困境的策略之一。我们公司将于20__年4月8日-10日在广州XX（琶洲-广交会新XX）1号馆、2号馆参加第22届广州国际玩具及模型展览会。届时，我们将以我们的一系列智能玩具为主打产品参与本次展会。本次参展对我公司意义重大，影响深远，为此，我们制定了切实可行详细具体的。

第一部分目标

第二部分机会与挑战

第三部分参展策略

第四部分参展效果预计

第一部分目标

广州国际玩具及模型展，地处全球最大的玩具模型产地。随着市场的扩大和玩具需求的增加而快速发展，在中国内地同类展会中，以专业买家最多、成效最好而为业界首肯的“第一展”。优越的展场条件，更大的展馆面积，将为参展商提供旺盛的商机。就对外交流而言，

公司在开展销售活动的同时，可以做些有益的公关工作，并可发现外来竞争力，开展市场调研。其具体目标如下：

提高自己的知名度，

扩大市场，提高市场占有率

寻找出口机会

寻求合作机会

向新市场推荐本公司和产品

第二部分机会与挑战

参加20__年4月的第22届广州国际玩具及模型展览会，机会与挑战并存，但是，我们会更加努力抓住商机，迎接挑战，实现目标、创造利润。

机会：玩具出口企业多年来以扩大企业生产规模、完善企业生产管理及提高生产工艺的方法来抵御成本的增加，然而随着国内外形势的不断发展，原有的经营措施显然已经越来越难以抵挡国际玩具市场的冲击。我们不断将电子智能技术用于玩具的生产制造，新颖的智能玩具越来越吸引广大消费者的眼球，抓住商机，大量生产智能玩具，智能玩具的价格及销售量大幅上涨，使传统玩具受到冷落。所以我们用提高技术含量的方法来增加出口玩具的档次及价格。

挑战：挑战无处不在，竞争对手及产品的吸引力均是我们要考虑的挑战因素。据我公司调查，世界实力较雄厚的智能玩具制造公司都将参

加此次展会。它们的智能技术比我公司的智能技术较为成熟与完善，所以我们的参展产品将与它们的参展产品形成直接面对面的竞争。第三部分参展策略

1.参展前的准备

了解展会的性质

根据公司产品选择合适的展览会，

选择参展方式

展示方法：展品本身在大部分情况下，并不能说明其全部性能，显示全部特征，需要通过借助其他材料或设备等手段，来加以说明，强调及渲染。要考虑让参观者在现场积极参与，并准备一些小包装样品派发。这些都是为了引起参观者的兴趣,增加客商们的购买欲。

展台设计：从表面上看，展台设计的任务应着重美观，其实，并非如此简单。主要是展台要能充分反映出参展商的形象，能吸引参观者的注意力。因此，还要注意以舷录傅)展台设计要与整体的贸易气氛相协调；b)展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主；c)展台设计需考虑参展商的公众形象，不可过于标新立异；d)展台设计时，不要忽略展示，会谈，咨询和休息等基本功能。

明确参展目标

展品选择：展品是参展商能直接给观摩者留下印象的最重要因素。应给予特别的重视。选样三原则：

a)针对性----是指展品要符合展出的目的，方针，性质和内容。

b)代表性----是指展品要体现展出者的高新技术，生产能力及本行业特点。

c)独特性----是指展品要有自己的独到之处，以便与其他同类产品相比，明显有别。

2)展示方法：展品本身在大部分情况下，并不能说明其全部性能，显示全部特征，需要通过借助其他材料或设备等手段，来加以说明，强调及渲染。要考虑让参观者在现场积极参与，并准备一些小包装样品派发。这些都是为了引起参观者的兴趣,增加客商们的购买欲。

3)展台设计：从表面上看，展台设计的任务应着重美观，其实，并非如此简单。主要是展台要能充分反映出参展商的形象，能吸引参观者的注意力。因此，还要注意以舷录傅)展台设计要与整体的贸易气氛相协调；b)展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主；c)展台设计需考虑参展商的公众形象，不可过于标新立异；d)展台设计时，不要忽略展示，会谈，咨询和休息等基本功能。

4)人员配备：它是展览成功与否的关键所在。展台的人员配备可从四个方面加以考虑：a)按展览会的性质选派合适类型或相关部门的人员；b)根据工作量的大小来决定人员数量；c)注重人员的基本素质；d)加强专业知识的培训及产品性能的了解,如专业知识、产

品性能、演示方法等等。展台人员要结合参展商品的特点，灵活应对。如果大众消费品应着力树立品牌形象，在消费者中形成亲和力；如系新产品，须大力宣传其与众不同之处；产品如具独创性，则应强调其在技术上的突破性。

5.客户邀请。展览会上若能顾客盈门当然求之不得，便有时难免会出现门庭冷落的情况。这就要求参展者除了被动地等客户到，还要有意识地请客户来。可采取直接登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传，派发资料等手段，邀请和吸引客户。总之，要未雨绸缪，把工作做在前面

精心准备参展

人员配备：它是展览成功与否的关键所在。展台的人员配备可从四个方面加以考虑：a)按展览会的性质选派合适类型或相关部门的人员；b)根据工作量的大小来决定人员数量；c)注重人员的基本素质；d)加强专业知识的培训及产品性能的了解,如专业知识、产品性能、演示方法等等。展台人员要结合参展商品的特点，灵活应对。如果大众消费品应着力树立品牌形象，在消费者中形成亲和力；如系新产品，须大力宣传其与众不同之处；产品如具独创性，则应强调其在技术上的突破性。

5.客户邀请。展览会上若能顾客盈门当然求之不得，便有时难免会

出现门庭冷落的情况。这就要求参展者除了被动地等客户到，还要有意识地请客户来。可采取直接登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传，派发资料等手段，邀请和吸引客户。总之，要未雨绸缪，把工作做在前面

制定参展前整体计划时间表

展会名称：第22届中国广州国际玩具及模展览会

时间：20__年4月8日-10日

地点：广州XX（琶洲-广交会新址）

参展单位中文名称：公司

英文名称：MediaBearlimitedcorporation

地址中文：中国广东深圳市龙岗区

英文：Longgang,Shenzhen,Guangdongprovince,China

设计展览结构

取得展览管理公司的设计批准：在与琶洲-广交会联系并确定好展位的具体位置及大小之后对展台进行设计并取得该公司批准

选择并准备参展产品与潜在客户及目前顾客联络：搜集并整理潜在客户及目前客户资料，制作并发出邀请函

制作展览宣传册

10.15——3.15

以广告等进行宣传活动

确定旅行计划（见下11.9——11.15号行程安排）

准备展览场地及其他服务需要预先支付的款项

复查公司的参照说明书、传单、新闻稿，并准备必要的翻译向服务承包商及展览组织单位订购广告促销

3.16——3.31

最后确定参展样品，并准备大量代表公司产品品质及近期新的样品，贴上公司标签，

对展位结构设计做最后的决定

计划访客回应处理程序

训练参展员工

排定展览期间的约谈

安排展览现场或场外的招待会

4.1将运货文件、展览说明书及宣传单等额外

搭乘飞机至目的地

4.2—4.4

视察展览厅及场地

咨询运输商，确定所有运送物品的抵达

指示运输承包商将物品运送至会场

联络所有现场服务承包商，确定一般准备就绪

与展览组织代表联络，告知通信方法访问当地顾客

4.5确定所有物品运送完成

查看所订设备及所有用品的可得性及功能布置展位

对所有活动节目做最后的决定

将摊位架构、设备及用品做最后的检查；将促销用品发送直接分配中心；

与公司参展员工、翻译员等进行展览前最后简报

4.8—4.10安排现场演示并让参观者亲自动手

4.11监督摊位拆除处理商机寄出谢卡

2.参展步骤

步骤一、选择合适的展会。

步骤二、明确参展目标

基本目标：

1．获得订单，促进销售

2．介绍新产品或服务

3．加强与当地客户的沟通，增进双方合作

4．进行市场调研

5．获取相关采购商的资料

6．开拓新市场

7．在当地市场及媒体上多露面，提高市场知名度

步骤三、展会期间的宣传

展会期间的宣传是在展会上取得成功的又一重要步骤。

有研究表明，只有大约15%的展会观众对企业的产品和服务名录有兴趣。因此，企业在进行买家邀请时，对实际到场的买家数量的预期最好为邀请数量的10%。

展会观众的大致范围：

（1）采购商

（2）媒体

（3）业内专家及相关技术人员

（4）VIP或相关决策者

（5）在校学生（可能成为未来的重要采购商）

（6）其他

步骤四、展前推广与宣传

在自己公司网站上开辟醒目专栏，以通知的形式告知客户自己企业去哪里参加展览，并对参展情况做一些必要的跟踪报道；对目标客户发送专门的电子邮件

制作一些实体的宣传品，在展会开始前有目的的邮寄给专业买家；

制作专门的E-Newsletter，把企业的动态，新推出的产品以及观展邀请结合在一起；

在当地有影响力的媒体上做广告，或者成为展览的支持方。而展览组织方会为支持企业提供一系列的宣传、推广套餐。步骤五、明确任务，有效管理

对于每一个细节，每一项工作都要落实到人。管理者更应主动承担起自己的责任，对各项工作进行有效管理，以此保障参展实际效果。步骤六、参展人员的充分准备

确保“一切尽在掌握中”，包括：时间安排，人员配置，相关活动。对组委会及其他公司提供的活动，讲座也了然于胸，以便可以有选择的参加对竞争对手的宣传要密切关注，以便及时调整策永远保持旺盛的精力面带微笑，给每位客商留下好印象“劳逸结合”，合理安排休息时间准时用餐，多喝水

七、有吸引力的展位

精心设计，合理安排的展位最能吸引客户的目光，使企业在众多商家中脱颖而出！展位的设计不在于有多么豪华，多么光彩夺目，而在于有效打动观众。使观众能够产生足够的欲望和冲动，前来了解你的企业和产品，在离开你的展位后，能留下印象—你是与众不同的。

八、展费预计

（1）展会标准收费

注：境外企业参展，没9㎡标准展位收费人民币9000元收款账户：

收款单位：广东玩具文化经济发展研究会

开户行：分行

根究我公司实际情况建议采取标准展位（边角位置）预计展费为：7480元

3.现场管理

现场安排。在展会现场和观众洽谈的空间会显得比较狭窄、拥挤，很难实现交易的顺利进行，有必要进行疏通。

统一应对。洽谈的原则是所有的人都应统一口径，不能出现招商不一致的错误，否则会招致客商的不满。这就需要事前的沟通，就引起误解的招商进行深入的交流，某一具体问题该使用什么样的说辞，面对不同经销商该如何处理，这都需要给出细致明确的方案。

合理分配。根据参展人员的能力、经验，分配工作任务，商务谈判、对外联络、后勤保障、展会信息搜集等，凡事都应具体到人，主次分明，这样才能在实战中分工合作，相辅相成。

形象礼仪。任何一个参展人员都是代表企业面对客户，个人行为举止如何，对企业品牌而言，并非小事一桩。做市场首先是做人，经销商再有实力，如果素质太差就不能将其发展为代理商；同样，好的经销商也会这样考察企业。员工的素质反映企业文化，企业文化差劲的公司经销商也会敬而远之。因此，所有参展人员都应注意自身形象，面对客户不卑不亢。在衣着上，最好是统一穿着企业商务装。

五、与各户沟通。

A准备_在展会开门前，需要做好各项准备工作，比如产品的展示陈列、加盟宣传资料、用来演示的电脑等等，还有工作人员站立的位置等等。充分的准备会使你即便非常的忙碌也能够井井有条，或者即便还没有多少观众过来，也能够营造出热烈的气氛。人们往往不愿意去门庭冷落的展台。

B接近_推广人员应该站在一个靠近走道的的位置，主动寻找眼神交流。如果你的眼神得到回应，应该主动向对方打招呼问候，并通过友好开放的问题让观众停下脚步来了解你的项目。比如“先生您以前在哪里看到过我们这个品牌”等等。

C概括_当观众表示兴趣，你一定要能立即抓住对方想要了解的关键要点。概括性地介绍项目与众不同的特点，特别需要说明的是，一定要精练，有3-5个关键要点就可以。

D介绍_当观众表现出想进一步了解的意向，你可以邀请他（她）坐下来，详细介绍他（她）所关心的内容，包括解答对方的疑问。并且在沟通过程中了解对方的背景、经济实力等，以判断对方的合作意向以及是否符合加盟的条件。

E总结_当你了解到对方的背景和需求，并介绍的项目各方面情况后，最好是能对沟通的关键要点做一个总结，这样更容易强化对对方观点和需求的理解。

F登记_在整个沟通过程中，你需要填写一个观众沟通情况的记录表，将对方的背景情况，加盟意向等等记录下来，其中包括观众的电话、电子邮件等等。

G资料_往往在展会现场很难将所有的细节谈透，这个时候你最重要的是把对方的基本意向、联系方式等等了解清楚，并且给对方提供相应的加盟项目资料以便对方进一步了解，也可以预约对方在展会后的某一天进一步面谈。

H评价_每谈完一个，最好对沟通的过程做一个回顾和评价，看看哪些环节需要改进。在每一天展会结束后，全体工作人员也需要对当天的情况进行总结评价，一起探讨更好的方法和技巧。

六、提高展会招商效果的一些方法

A加盟商现身说法_如果你现有的加盟商愿意来参与你的加盟招商活动，那是最好不过的事情了。加盟商现身说法往往比你更能够说服有意加盟的人。

B现场签订意向协议_在展会现场就促成签订意向协议，也是一种比较好的方法。一般的情况是只需要现场交纳少量的现金作为保证金。有的特许经营企业甚至在展览现场将已经签约或者已经签订意向协议的地区公布出来，以此营造一种“机不可失，时不再来”的紧迫感。当然，特许经营需要建立的是一个长期稳定的合作关系，不是仅仅靠招商技巧就能够取得成功。

C举办加盟说明会_如果有条件，可以在展会同时举办专场加盟说明会。

4.与客户沟通

从展会角度来看，有效的沟通就是营销人员在展会上与潜在的客户保持联系，及时把企业的产品介绍给客户的一个有效的方式

行业展会云集了众多的产品和商家，要让自己的企业与产品在同行中脱颖而出，让客户牢记，最重要的就是要突出“异”。

企业参展的一个重要目的，就是通过展会直接与客户进行面对面的交流。但即使是专业展会，前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛：有技术人员、采购人员，还有负责收集市场信息的情报人员。

观众来到每一个展位前未必一定是来谈业务，作为展商一定要多问问来者需要什么帮助，多听听客户对展品提出的问题。不可毫无目的性的需求获得信息。

参展工作人员一定要形象上佳，态度良好。礼貌待客讲究即时应对，如主动打招呼以便让客户感受到您的热情接待；对客户提出的问题要做出准确而迅速的回答也是一个优秀参展人员必不可少的素质。除此之外，一些有关沟通的宣传手册也能使客户得到他们想要的信息。当观众表示兴趣，你一定要能立即抓住对方想要了解的关键要点，在沟通过程中工作人员还需将客户的信息以及所提问题和要求记录下来，以便以后更好的沟通与交流。与客户沟通完毕可以请客户对本方产品做一个简短的评价并将这些评价进行收集和整理，然后反馈给公司，从而与顾客进行了一次双向沟通，对公司以后的发展大有帮助。第四部分参展效果预计

（1）宣传到位后，将会有大量的参观者（含专业人士、加盟商、采购商和一般观众）参观智能玩具的展台，在现场积聚大量的人气。

（2）从对现场的预测来看，约有80%的参观者会去进一步了解智能玩具的展台。智能玩具的知名度获得极大提高。产品展示多种功能，全新的款式和过硬的质量将会为智能玩具赢来品牌美誉度。

（4）部分终端客户的签单；获得第一步的客户使用资料，为以后市场推广提供第一手资料。

公司参展策划小组

二零零九年十月十日